新开店面在经过开业洗礼以后，进入到了常规的调整期，这个时期，新店店长的营运工作成了他们主要的工作内容。与外资连锁分店不同，对流程执行到位于否和业绩状态是否飘红相比，内资店长的业绩压力不是外资店长可以想象的。
一， 以业绩论英雄
新店的店长在开店后到底可以做到多久？以我所在的城市21个大的卖场看，平均的开店店长的寿命是3个月。为什么开店店长开店时期那样的付出？把一个几千米的大店开了出来了，自己却离开了呢？
店面开了出来，全部这个公司的同事都很有成就感。交给店长运行后，大家都在关注这个店面的运行情况。怎么关注？关注什么？何为参照？标准为何？这些问题都是困扰新店店长作业的因素。
一般的，在国内内资企业里，开店时期是集中所有公司的资源在进行一场“会战”。店面开始营业了，自然的就要看营业结果呢。但是营业结果是受到很多的因素的制约的。同时新店的开设在前期的论证是连锁超市公司自己组织力量而进行的，论证的方法且不屈理论，只说结果，往往论证的结果是非常令人振奋的。
曾经在山西的一个连锁品牌下，曾经有过这样的怪事：一个7000米的，复式结构的超市卖场，地处太原南城的一个主要街道，核心商圈是城中村重点改造项目。在开店调查中居然出现了可以有80元客单价，交易次数可以上万的调查结论。按照这样的规划，改造了硬件，开辟了停车场，按照80的单价规划了商品结构。最后开业，当天自然销售达到270万，连续一周的150万以上的销售给了全部公司信心。说明调查结果非常正确。但是进入常规销售后，一个月的时间，销售下滑到了35万，交易次数到了6000次。于是店长被罢黜。半年后，店面进入了稳定发展期，来客稳定在了4500上下，销售稳定在了30万上下。
就是这样的一个事例，可以说明在国内，这样的例子很多见，衡量店长的一个最最重要的指标就是业绩，那么以业绩论英雄也就没有什么说不过去了，只要没有达到预想的成绩，那么就可以肯定是你的能力达不到，至于是前期的工作没有作好还是真的是现在的店长能力不够不去讨论，也没有标准可以讨论，至于下一个店长，是在原来新店店长基础上来做的，好也好，坏也好是和原来店长比较他最低时候的业绩的，只要有比他高的时候，那么就可以在这里继续完善新店的其他的工作，完成新店的过度。
二， 业绩导向的背景
我们说这样对新店的店长很不公平，他们在开店期间的工作压力之大，工作任务之重，但是在开业后为什么都不能由他们来过度，而非要换将呢？
其实本质上是我们内资零售的制度建设的问题。还是要回答上面的，我们衡量一个店长的标准是什么？我们有没有一个可以衡量店长工作的数据结构来对他们打分？没有。为什么说在外资的零售公司，店长的主要工作是对流程和标准的执行呢？要回答这个问题说起来就远了。
考察现代零售商业，不能不说到一个我们不愿意说的话题，就是工业文明。我们也曾经对商超标准进行过分析，有个比较难以接受的结论是：目前商业零售标准，以沃尔玛为例，它的标准的制定和执行与其说是商业流程，还不如说是商业行为工业化了呢。为什么这样讲？主要是因为它的标准下，是用工业化集成作业的思路对商业服务业进行流程规范的。在这样的规范下，一招一式都在规范之中，人就向一个机器，做什么都是在一个既定的框架内进行，什么时候做卫生，什么时候招呼顾客，什么时候上货，都有很严格的规定。那么在开店计划确定时，他们就有一套很详细的公式般的数据对开店的计划给予评价，所以开店的计划本来就是一份很科学的很完善的操作流程。这个是工业文明的产物。但是，我们几乎没有经过工业革命的洗礼，我们固有的是农耕文明下的模糊管理，差不多，就这样，我们做任何事情的判断标准是大家的认识，我们量化不了，没了量化也就没有了标准，没有了标准就是感性的比较了，这个比较因为不是全面的，那么就需要有个核心的东西在。但是我们还是对商业有自己的认识的，那就是商业企业是赢利性的组织，没有赢利那么这个店长就是不称职的。
我们也不讨论什么老板只是认识钱，也不讨论我们不如人家资金雄厚。其实在这个行业我们欠缺的是工业文明下的思想。也许他们的这样的标准化作业也不是商业活动的最终归宿，但是最起码在现在他们的标准给了这个行业很多启发和推动，工业文明的产物介入商业活动，使的商业活动更加条理和清晰。
在我们，我们没有这样一个工业化进程的影响，所以我们的商业活动还是在感性程度下进行商业活动，还没有那么多的制度建设来支持我们进行商业的数据化管理，所以我们的判断就被中国化了，尽管我们知道这样的做法不是最好的，但是我们还是不能也不可能接受工业化进程下的商业管理。
三， 摆脱业绩导向的误区
2006年以来，随着零售业态不断的进行自我反省，新店店长的压力逐渐减轻，业绩导向的意识在逐步淡化几点趋势在逐步的明朗。
一个是零售人才的缺乏逼迫连锁零售公司珍惜自己的员工队伍。毫无疑意，外资公司的规范化运行对内资企业的直接冲击就是人才的吸纳，他们象海绵一样的把我们内资零售的优秀人才吸纳到他们的旗下。大规模的开店，把内资品牌的市场越挤越小，同时，提走了各级市场的零售优秀人才，这样对内资零售企业的人才储备敲响了警钟，使得内资品牌在被迫下走上了缓解员工工作压力的路子上。尽管这样的被迫应战的做法不够科学，不够理性，但是终究是一个核心的现实性的做法，保存了内资的人脉资源。活下来才是真理，在这样的现实面前，新店店长的生存空间就显的宽松了很多。
第二是内资本身的文化氛围。其实我们也一直在怀疑工业化的流程下商业运行的科学性，因为这个做法是一百年前科学管理的余韵。不说把人当作机器来管理是不是很人性，单就把商业行为和工业行为相提并论的来设计，就已经损害了人的积极性和创造性。商业是一个流通的行为，面对的是一个有思想有个性的人，人可以创造流程，人就可以改变流程，目前很多巨头在中国发展受到自己局限的例子不绝于耳，究其原因，主要还是中国文化农耕文明的很多影响在制约它的标准化功能的发挥。中国的零售人才，本身接受的是中国文化的熏陶，灵活的商业运行可能更加激发他们的创造力，只要给予他们空间，任何的奇迹都可以创造。
一个是我们的营运规范在不断的健全。各品牌公司在做强自己理念的指导下正在健全自己的各项制度，很多的超市品牌在不惜重金构建自己的营运规范和体系，横断追击的思想在内资品牌逐步成为了主流，按照目前的进度，在两年内，内资公司的品牌手册基本可以健全并贯彻执行。目前很多公司已经在执行自己的设计思路，并在实践中调整自己的量化指标，所以，新店店长的综合能力的考核将走向科学，单一的以业绩论英雄的理念也在不断的手到冲击。不远的时间内，中国特色的准备出台后，新店店长将轻松的面对新开店面的调整期。
2007/12/30
店长：卖场开荒人--新开店体味之一
每个行业都有自己的很多“黑话”，零售行业也有很多，“开荒”就是其中的一个。
刚进入这个行业时候，新店正在紧张的筹备，新员工进入还是工地的卖场，打扫卫生，整理道具，调试设备，以便安装货架，陈列商品，这个时候，老的店长把这个工作就叫做开荒。后来时间长了，知道了开荒就是特指新店在施工人员退场，货架安装前对卖场的清理和清扫。
但是真的进入行业，对行业进行很多思考和认识以后，发现这个定义虽然是约定俗成的，可是也不尽然正确；等到自己也做了开店工作并且不止一次开店以后，就发现，开荒其实是开店店长的专利，也就是说，从定义为你是新店店长的那天起，你就已经是个开荒人了。。。。。。
一、 从无到有，有了店长才是有了店
其实在很多的内资连锁企业，都存在这样的问题。虽然在近年来这样的问题有所缓解，但是总的状态还不是很好。这里涉及到一个连锁企业的运行，还有连锁人才的储备。
总的状态就是：连锁企业的新店开设，在经过连锁公司的总部对项目论证以后，第一步的工作就是要确认新店的店长。和外资连锁不同，在外资连锁企业，卖场基本建设更多的是不和店长发生关系，但是在内资公司，这样的运行可能不是很现实。原因也很简单，那就是在新店的建设上，没有店长参与，将来的店面的交接没有流程可以执行。
撇开理论讨论不说，单就实际运行来看，我们来确认这样的一个问题，店长在新店开设的问题上到底是在设计期间加入为好？还是店长直接接手店面只是负责运行的好？
经典的零售模式一般的是开店归开店，开店人不管运行的事情，我是开店的，我只是从确定的流程下制定开店计划，等到开门的那个时候，我的任务就完成了，其他的事情是你运行的事情。至于说负责运行的店长，那就是基础建设我什么也不管，我只是把员工培训好，到可以进场时期我进场对商品进行陈列到位，开业后我对流程进行执行，其他的我不管。
这样的叙述应该是很清晰的，但是可能吗？
在实际的运行中，内资企业多数采用的是店长跟踪制度，就是在项目确定之处，即任命新店店长的做法，新店店长将跟踪新店开业的各项工作，包括基础建设和营运执行都要参与。采用这样的开店方式其中原因很多，一个是内资企业的人力资源相对薄弱，能够全面参与开店并有建设性意见和建议的人员本来为数就不多，零售总部为了让店面开设后设施设备能够顺利运行，所以新店店长在开始筹备计划项目伊始，就介入了工作，各种会议必须出席。二是新店店长是将来店面运行的直接掌控者，新店的硬件配置必须在选型时期就要参与，所以才有了新店店长立项即在的情况。三是由于目前国内的很多设备供应商的服务还不是非常到位，加之使用者的劳动素质的问题，在对设施设备的使用和维护上都会出现这样那样的问题，所以和设备供应商的沟通和协调上都要有专门的人员建立关系，为了使店面运行在一开始就可以达到问题出现有人管，管理问题有针对的局面，新店店长提前进入的方法也是一个好的办法。还有很多其他的原因，比如说费用节省的原因，沟通顺畅的原因等，都引导着大家采用了新店店长前期就介入了开业的筹备和计划。
所以，内资新店的店长的到位要早于外资店长，并且参与度要比外资店长深入，各个项目的参与使得店长成为了新店开业的多面手，换句话说，当新店还是模型的时候，还是项目的时候，就已经有了店长忙碌的身影了，就是说，没有新店就有了店长了。
二、 从少到多，有多少项目店长就参与多少
按照国家商务部所颁布的零售业态的分类标准，大于6000平米的店面才叫做大卖场，并且不能有少于营业面积2/3的停车场。理解这个硬性规定的意思：就是说要想作为大卖场业态来存在于零售行业，那么你的硬件标准必须是超过这个标准才能叫做大卖场，总面积应该超过10000平米。
一般的，在这样规模的卖场，即使是计划和规划，也是很大的一个系统工程。除基础土建和部分改造项目外，强电系统，弱电系统，上水系统，下水系统，燃气系统， 北方城市还有取暖系统，空调系统。。。。。。。等等等待，哪个系统都是一个完整的系统，哪个系统都需要和其他的系统联动，这样就需要有协调，有交叉。在很多的卖场，尤其是内资的卖场，开业其实就是在抢时间，赶速度。因为早开业一天就有一天的利润和现金流。同时，由于前期的很多因素，包括自身的和客观的，往往在工程开始以后很多的问题才显现出来，但是内资企业不能和外资那样的规范运行，因为内资连锁的规模化较低，资金成本很高，所以进度就显的非常重要。我们经常看到的是外资连锁企业的开店是悠然悠然的，但是内资开店却是无比匆忙，即使是大如华联等国内大型连锁超市集团，他们的开店也是在赶工期。
既然在赶工期，那么就有很多的事情是不可能在计划之初就做到万无一失的。现场的问题又不是可以在计划时期就安排妥当的。这个时候，开店总指挥会临时对开店问题做出临时的调整，但是这样就要和计划中的很多东西相冲突，店长在这个时候就显出了重要性了。按照常规的赶工开店，一般是在施工单位还在收尾，二次装修队伍就要进场工作了，同时弱电队伍的安装和调试工作也开始了。从最初的一支队伍，到后来的几支，到最后员工队伍进场，这个时期应该是最乱也是最不容易管理的，现场的管理更多的责任就都到了新店店长的身上。
如果说土建工程店长作用还不是很凸显，那么这个时期没有店长可能就全乱套，每个角落，每个时间都可能是发生需要协调的问题。在大多的国内零售企业，由于架构的关系，精装修和道具的工作进度由总部企划在负责跟进，弱电项目由总部信息部在负责跟进，强电和土建由总部工程部负责跟进，店内的设备将在营运监督下直接交付店面；这个时候新进员工的培训已经结束，他们将在新店店长的带领下对店面的各设施和设备进行接收检查，要对10000平米范围内的所有的财产和人员进行管理，同时对各个角落从地面到地下，从员工到工人进行监控，工作的时间将随着外加工队伍的时间无限的工作下去。
这个阶段的后期，就是设备安装到位后准备开业的时期。这个时期应该是业内称做大进货时期，应该在开业前的10到15天，是各位新店店长最为难过的几天，这个时候系统还不是很稳定，收货部门工作还不是很上手，工作现场可能还在不断的修改，平台和库区还在建设，店面上还有很多的东西在验收，还有施工的队伍在作业，有的队伍要退场。作为店长，这个阶段的工作量是最大的。
按照一个6000米的店面的规模，如果处于二线城市，那么这个店面的年销售设计应该在1.5亿，也就是说，他的吞吐能力设计应该在年销售1.8亿元。那么，其周转库存应该在360万，单品数量应该在26000个上下。按照陈列的规划，在开业期间这些商品必须上架陈列到位。在刚才所讲的条件下，集中10多天的时间，在员工队伍是新手的背景下，按照要求把商品陈列出来，还要照顾整个卖场的秩序，一个店长，就是三头六臂也不能在既定的工作时间把工作作完。怎么办？只有加班，这个加班不是普通意义上的加班，是指24小时开机，随时处于办公状态下。只有这样才能在既定的时间完成商品的陈列，如期开业。
三、 从喧嚣到冷清，苦乐总关情
开门营业了，常规的想法应该是可以缓一口气了。其实不然。新的一轮的工作即将开始，当其他同事可以在洗澡睡觉的时候，新店店长开始了新的工作。
首先是完善各种基础硬件：理论上说，一个店面在开业以前就应该把基础硬件安排合适，保证店面的正常运行。但是在实际操作中，有很多的问题。常见的问题是：生鲜作业区域的设备和设施的配套问题，系统硬件和系统接口的问题，还有就是二次装修的后遗症。这些问题作为新店是每个店面都有的，但是在外资规范企业，这样的问题是由第三方来处理的，新店店长只做要求，但是在内资企业，主要是在店长来处理。因为这些问题直接影响店面的运行所以在这个时候店长就是这个店的主人，所有的协作要店长来牵头，所有的问题要店长出面来提交，俨然是土皇帝的做派，但是压力却是大的出奇，因为店面要运行，所有的处理一般安排的闭店期间方可作业，如何沟通？如何协调？
其次补充培训人员：在实践中，开店的员工总数一般是正常运营的130%，只有这样才能确保新店的正常开业。但是在高强度的开业过后，基层的员工流失率将达到35%甚至更多。究其原因，可能是多方面的，但是核心的问题一个是开业期间劳动强度太大，对于刚刚进入这个行业的新员工一开始还不知道怎么回事情，蒙蒙沌沌的进来了，一个月的培训，一个月的开业筹备，当开业后，员工自己还在所谓的实习期间，但是劳动的付出却是自己也没有想到的大，和周围朋友同学相比劳动和报酬不符。另外一个是培训时期的企业文化诱惑和开店期间关注开业进度下工作量的落差，这个时候，很多的员工将失去对企业文化的认同，于是，有其他的诱惑，就离开了这个行业或者进入到了其他的公司。
第三是调整商品结构：开业主要是准备营业，开业后就应该转向正常的营运状态了。这个时期的主要工作是对商品结构的调整。原因主要是开业商品结构的制定主要依据是开业前期的市调资料，但是市调数据和实际市场消费结构有很大的差别，核心商圈的消费结构总体不会有什么大的问题，但是分类下的商品对核心商圈的吸引程度却是店长最应该也是必须关注的。所以对中分类下的商品结构的调整是新店开店店长的最核心的工作之一。分类市调和销售数据的分析相结合，那出最佳的商品配置，与采购系统不间断的沟通，以求店面商品结合够达到最佳。
最后是建设企业文化。更多的企业是在新店开业前两个月的时候开始对新店员工进行大招聘的。这是因为要保证新店的员工在开业期间就可以进入工作状态，在员工进入企业以后，前一个月主要是进行的企业知识和企业文化的培训。在这个时候一般的员工其实是对企业有很多的期望，对企业的文化是从潜意识里愿意接受并且对自己固有认识还是愿意改造的。但是历经整个开业工作以后，有些员工已经离开这个团队，有些在认识上处于摇摆期，还有的虽然认同，但是还有很多的疑虑。那么建设企业文化的重担就落在了店长的身上，把企业的认识通过自己的工作物化成文化，也就是说，店长成为了一个企业企业文化的活的载体了。没有新店店长的努力，企业文化就不可能得到体现，或者就会在建设中脱离了企业文化的轨迹走向与企业文化相背离的方向。
刚进入这个行业时候，新店正在紧张的筹备，新员工进入还是工地的卖场，打扫卫生，整理道具，调试设备，以便安装货架，陈列商品，这个时候，老的店长把这个工作就叫做开荒。后来时间长了，知道了开荒就是特指新店在施工人员退场，货架安装前对卖场的清理和清扫。
但是真的进入行业，对行业进行很多思考和认识以后，发现这个定义虽然是约定俗成的，可是也不尽然正确；等到自己也做了开店工作并且不止一次开店以后，就发现，开荒其实是开店店长的专利，也就是说，从定义为你是新店店长的那天起，你就已经是个开荒人了。。。。。。
一、 从无到有，有了店长才是有了店
其实在很多的内资连锁企业，都存在这样的问题。虽然在近年来这样的问题有所缓解，但是总的状态还不是很好。这里涉及到一个连锁企业的运行，还有连锁人才的储备。
总的状态就是：连锁企业的新店开设，在经过连锁公司的总部对项目论证以后，第一步的工作就是要确认新店的店长。和外资连锁不同，在外资连锁企业，卖场基本建设更多的是不和店长发生关系，但是在内资公司，这样的运行可能不是很现实。原因也很简单，那就是在新店的建设上，没有店长参与，将来的店面的交接没有流程可以执行。
撇开理论讨论不说，单就实际运行来看，我们来确认这样的一个问题，店长在新店开设的问题上到底是在设计期间加入为好？还是店长直接接手店面只是负责运行的好？
经典的零售模式一般的是开店归开店，开店人不管运行的事情，我是开店的，我只是从确定的流程下制定开店计划，等到开门的那个时候，我的任务就完成了，其他的事情是你运行的事情。至于说负责运行的店长，那就是基础建设我什么也不管，我只是把员工培训好，到可以进场时期我进场对商品进行陈列到位，开业后我对流程进行执行，其他的我不管。
这样的叙述应该是很清晰的，但是可能吗？
在实际的运行中，内资企业多数采用的是店长跟踪制度，就是在项目确定之处，即任命新店店长的做法，新店店长将跟踪新店开业的各项工作，包括基础建设和营运执行都要参与。采用这样的开店方式其中原因很多，一个是内资企业的人力资源相对薄弱，能够全面参与开店并有建设性意见和建议的人员本来为数就不多，零售总部为了让店面开设后设施设备能够顺利运行，所以新店店长在开始筹备计划项目伊始，就介入了工作，各种会议必须出席。二是新店店长是将来店面运行的直接掌控者，新店的硬件配置必须在选型时期就要参与，所以才有了新店店长立项即在的情况。三是由于目前国内的很多设备供应商的服务还不是非常到位，加之使用者的劳动素质的问题，在对设施设备的使用和维护上都会出现这样那样的问题，所以和设备供应商的沟通和协调上都要有专门的人员建立关系，为了使店面运行在一开始就可以达到问题出现有人管，管理问题有针对的局面，新店店长提前进入的方法也是一个好的办法。还有很多其他的原因，比如说费用节省的原因，沟通顺畅的原因等，都引导着大家采用了新店店长前期就介入了开业的筹备和计划。
所以，内资新店的店长的到位要早于外资店长，并且参与度要比外资店长深入，各个项目的参与使得店长成为了新店开业的多面手，换句话说，当新店还是模型的时候，还是项目的时候，就已经有了店长忙碌的身影了，就是说，没有新店就有了店长了。
二、 从少到多，有多少项目店长就参与多少
按照国家商务部所颁布的零售业态的分类标准，大于6000平米的店面才叫做大卖场，并且不能有少于营业面积2/3的停车场。理解这个硬性规定的意思：就是说要想作为大卖场业态来存在于零售行业，那么你的硬件标准必须是超过这个标准才能叫做大卖场，总面积应该超过10000平米。
一般的，在这样规模的卖场，即使是计划和规划，也是很大的一个系统工程。除基础土建和部分改造项目外，强电系统，弱电系统，上水系统，下水系统，燃气系统， 北方城市还有取暖系统，空调系统。。。。。。。等等等待，哪个系统都是一个完整的系统，哪个系统都需要和其他的系统联动，这样就需要有协调，有交叉。在很多的卖场，尤其是内资的卖场，开业其实就是在抢时间，赶速度。因为早开业一天就有一天的利润和现金流。同时，由于前期的很多因素，包括自身的和客观的，往往在工程开始以后很多的问题才显现出来，但是内资企业不能和外资那样的规范运行，因为内资连锁的规模化较低，资金成本很高，所以进度就显的非常重要。我们经常看到的是外资连锁企业的开店是悠然悠然的，但是内资开店却是无比匆忙，即使是大如华联等国内大型连锁超市集团，他们的开店也是在赶工期。
既然在赶工期，那么就有很多的事情是不可能在计划之初就做到万无一失的。现场的问题又不是可以在计划时期就安排妥当的。这个时候，开店总指挥会临时对开店问题做出临时的调整，但是这样就要和计划中的很多东西相冲突，店长在这个时候就显出了重要性了。按照常规的赶工开店，一般是在施工单位还在收尾，二次装修队伍就要进场工作了，同时弱电队伍的安装和调试工作也开始了。从最初的一支队伍，到后来的几支，到最后员工队伍进场，这个时期应该是最乱也是最不容易管理的，现场的管理更多的责任就都到了新店店长的身上。
如果说土建工程店长作用还不是很凸显，那么这个时期没有店长可能就全乱套，每个角落，每个时间都可能是发生需要协调的问题。在大多的国内零售企业，由于架构的关系，精装修和道具的工作进度由总部企划在负责跟进，弱电项目由总部信息部在负责跟进，强电和土建由总部工程部负责跟进，店内的设备将在营运监督下直接交付店面；这个时候新进员工的培训已经结束，他们将在新店店长的带领下对店面的各设施和设备进行接收检查，要对10000平米范围内的所有的财产和人员进行管理，同时对各个角落从地面到地下，从员工到工人进行监控，工作的时间将随着外加工队伍的时间无限的工作下去。
这个阶段的后期，就是设备安装到位后准备开业的时期。这个时期应该是业内称做大进货时期，应该在开业前的10到15天，是各位新店店长最为难过的几天，这个时候系统还不是很稳定，收货部门工作还不是很上手，工作现场可能还在不断的修改，平台和库区还在建设，店面上还有很多的东西在验收，还有施工的队伍在作业，有的队伍要退场。作为店长，这个阶段的工作量是最大的。
按照一个6000米的店面的规模，如果处于二线城市，那么这个店面的年销售设计应该在1.5亿，也就是说，他的吞吐能力设计应该在年销售1.8亿元。那么，其周转库存应该在360万，单品数量应该在26000个上下。按照陈列的规划，在开业期间这些商品必须上架陈列到位。在刚才所讲的条件下，集中10多天的时间，在员工队伍是新手的背景下，按照要求把商品陈列出来，还要照顾整个卖场的秩序，一个店长，就是三头六臂也不能在既定的工作时间把工作作完。怎么办？只有加班，这个加班不是普通意义上的加班，是指24小时开机，随时处于办公状态下。只有这样才能在既定的时间完成商品的陈列，如期开业。
三、 从喧嚣到冷清，苦乐总关情
开门营业了，常规的想法应该是可以缓一口气了。其实不然。新的一轮的工作即将开始，当其他同事可以在洗澡睡觉的时候，新店店长开始了新的工作。
首先是完善各种基础硬件：理论上说，一个店面在开业以前就应该把基础硬件安排合适，保证店面的正常运行。但是在实际操作中，有很多的问题。常见的问题是：生鲜作业区域的设备和设施的配套问题，系统硬件和系统接口的问题，还有就是二次装修的后遗症。这些问题作为新店是每个店面都有的，但是在外资规范企业，这样的问题是由第三方来处理的，新店店长只做要求，但是在内资企业，主要是在店长来处理。因为这些问题直接影响店面的运行所以在这个时候店长就是这个店的主人，所有的协作要店长来牵头，所有的问题要店长出面来提交，俨然是土皇帝的做派，但是压力却是大的出奇，因为店面要运行，所有的处理一般安排的闭店期间方可作业，如何沟通？如何协调？
其次补充培训人员：在实践中，开店的员工总数一般是正常运营的130%，只有这样才能确保新店的正常开业。但是在高强度的开业过后，基层的员工流失率将达到35%甚至更多。究其原因，可能是多方面的，但是核心的问题一个是开业期间劳动强度太大，对于刚刚进入这个行业的新员工一开始还不知道怎么回事情，蒙蒙沌沌的进来了，一个月的培训，一个月的开业筹备，当开业后，员工自己还在所谓的实习期间，但是劳动的付出却是自己也没有想到的大，和周围朋友同学相比劳动和报酬不符。另外一个是培训时期的企业文化诱惑和开店期间关注开业进度下工作量的落差，这个时候，很多的员工将失去对企业文化的认同，于是，有其他的诱惑，就离开了这个行业或者进入到了其他的公司。
第三是调整商品结构：开业主要是准备营业，开业后就应该转向正常的营运状态了。这个时期的主要工作是对商品结构的调整。原因主要是开业商品结构的制定主要依据是开业前期的市调资料，但是市调数据和实际市场消费结构有很大的差别，核心商圈的消费结构总体不会有什么大的问题，但是分类下的商品对核心商圈的吸引程度却是店长最应该也是必须关注的。所以对中分类下的商品结构的调整是新店开店店长的最核心的工作之一。分类市调和销售数据的分析相结合，那出最佳的商品配置，与采购系统不间断的沟通，以求店面商品结合够达到最佳。
最后是建设企业文化。更多的企业是在新店开业前两个月的时候开始对新店员工进行大招聘的。这是因为要保证新店的员工在开业期间就可以进入工作状态，在员工进入企业以后，前一个月主要是进行的企业知识和企业文化的培训。在这个时候一般的员工其实是对企业有很多的期望，对企业的文化是从潜意识里愿意接受并且对自己固有认识还是愿意改造的。但是历经整个开业工作以后，有些员工已经离开这个团队，有些在认识上处于摇摆期，还有的虽然认同，但是还有很多的疑虑。那么建设企业文化的重担就落在了店长的身上，把企业的认识通过自己的工作物化成文化，也就是说，店长成为了一个企业企业文化的活的载体了。没有新店店长的努力，企业文化就不可能得到体现，或者就会在建设中脱离了企业文化的轨迹走向与企业文化相背离的方向。
2007/12/22
新员工的第一天老店卖场实习
今天是桃源八方店所有新员工第一天到老店的卖场实习，其实，包括齐总在内，有很多人并不赞成新员工到老店实习。为什么？因为，他们认为老店员工的工作作风很差，太懒散，容易把新员工带坏。
2007/11/28
2007丰彩购物中心四周年店庆促销方案
丰彩购物中心四周年店庆促销方案
一、 活动目的
1、 以丰彩购物中心四周年店庆为契机，启动12月份年末促销，为全年销售任务做最后冲刺；
2、 通过年末的促销，为新春促销做准备。
二、 活动时间：2007年12月7日——12月16日
三、 活动主题：辰星璨灿四周年
-----贺丰彩购物中心(澧县)12月8日开业四周年
四、 活动范围：湘西、湘北区各连锁店
五、 活动提要：
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日
12月7日 8日 9日
惊喜大转盘 赢万元大奖
会员专享 免费入会 值得抢购
10日 11日 12日 13日 14日 15日 16日
会员专享 免费入会 值得抢购
一元飓风 超市商品 快速抢购
会员专享 免费入会 值得抢购
五、海报安排：
海报规格 清单到位 拍 照 制 作 校 稿 印 刷 到 店 分发
A4/8P 11/23 11/24 11/25-27 11/28 11/29-12/1 12/4 12/5
六、活动内容：
活动一：
1、 主题：惊喜大转盘 赢万元大奖
2、 时间：12月7日至9日
3、 内容：在12月7日至9日，凡来丰彩购物达48元及以上者，均可凭电脑小票到活动处参加我们的”惊喜大转盘，好运转出来”的活动，赢取我们10000元大奖，中奖率100%！！！
一等奖， 奖现金券800元；（每天2名）
二等奖，奖现金券100元；（每天5名）
三等奖，奖现金券50元；（每天20名）
四等奖，奖现金券10元；（每天50名）
纪念奖：奖精美礼品一份。
4、 操作要求：
（1）、纪念品由各店向供应商申请支持（每店每天约1200份）。
（2）、每店每天投入现金券1000元左右，具体设置由各店店长取舍，但每天必须保证开出1名一等奖和其它奖项，并妥善安排好一等奖的对外宣传工作（卖场广播、宣传盾牌、短信），条件允许的店还应做送奖车宣传。
（3）、活动现场必须有专人音响炒作，增加现场活动气氛。
（4）、美工主管设计好转盘的分区间隔，每日的现金券奖项产生完后，现场工作人员即在已产生完毕的奖项区贴上“今日已全部产生”的贴标，凡后来者摇中此区的视同得纪念品对待。
活动二：
1、 主题：会员专享 免费入会 值得抢购
2、 时间：12月7日至16日
3、 内容：同贺丰彩购物中心开业四周年，丰彩特推出会员系列优惠活动，凭会员卡即可购买会员专享商品，品种多，优惠力度更大。同时，在活动期间，非丰彩会员可免费办理入会，当日入会，即时生效。更多实惠，值得抢购！！
4、 操作要求：
（1）、各店总台应在活动前将本店会员卡数量准备到位，并将本店会员卡号提前报公司营运部，以便提前开通会员卡后，实现“当日入会，即时生效”。同时，应每三天将会员资料及时报公司，以便及时完善会员资料。
（2）、会员专享商品以畅销品为主，降价幅度为20%——30%，专享商品数量不低于40个单品，以真正吸引会员朋友，体现实惠。
（3）、会员专享商品每卡限购。（注：具体限购数量见商品清单）。
活动三：
1、 主题：一元飓风 超市商品 快速抢购
2、 时间：12月14日至16日
3、 内容：“1元钱能买什么？？500克金健鸡蛋面条？210克陶华碧风味豆豉？？10粒知音春之韵高级卷纸？？在12月14日至12月17日只要您来丰彩购物，这样的便宜就在眼前：
凡购物满48元及以上者，1元钱可买500克金健鸡蛋面条一包；(每天限前400名)
凡购物满98元及以上者，1元钱可买210克陶华碧风味豆豉一瓶；(每天限前200名)
凡购物满238元及以上者，1元钱可买10粒知音春之韵卷纸一提;(每天限前100名)
（票据不分解不累加，烟酒首饰油米及特价折让商品除外）
4、 操作要求：
（1）、采购部负责配合各店1元商品的货源到位，金健鸡蛋面每天限前200名,风味豆豉每天限前100名,卷纸每天限前50名。
（2）、电脑小票不分解不累加，单张票据限购三份，烟酒首饰油米及特价折让商品除外。。
（3）、1元商品在换购时应有登记：电脑小票号、购物金额、换购商品名称、换购商品数量，经办人应在电脑小票上写明“已购物”。财务室每日对换购商品盘点，电脑室每日对换购商品核查。
（4）、活动应设在大厅，要求现场气氛浓烈，大气，并制作喷绘背景，突出“1元飓风 超市商品 快速抢购”、“1元钱能买什么？500克金键面条？一提10粒卷纸？一个***或是其它？”并标注活动具体内容。
（5）、在超市收银台上方、进、出口处悬挂宣传牌，文案为：“1元飓风 超市商品 快速抢购”或“一元飓风卷** 燃情丰彩大抢购”（注：**代表澧城、津城、桃城、帅乡、龙城） ，力求在图案与颜色上给消费者以极为强烈的视觉冲击。
活动四：
1、 主题：冰点大折扣 温暖大升级
2、 时间：12月7日至16日
3、 内容：在活动期间，丰彩所有取暖器、暖手宝、烤火桌（架）及烤火被全场八折优惠。冬天里的一把“火”，让您不再寒冷，寒风瑟瑟时，您体味到的是泉涌不断的温暖……
4、 操作要求：
（1）、所涉商品采购员进价扣点10%。
（2）、各店对烤火桌、烤火被及烤火炉在陈列时应集中陈列，美工应在陈列位置做出很醒目的促销宣传，在陈列楼层入口处制作横幅，文案内容为“所有取暖器、烤火桌及烤火被全场八折优惠”
七、活动宣传
（一）、短信宣传 （湘西区由各店自发、湘北区由公司统发）
时间 内 容
12月
6日 喜庆（注一）丰彩购物中心（澧县）开业四周年，12月7日起优惠升级：惊喜转盘赢万元大奖；一元商品大抢购；取暖器烤火桌等八折销售。详见店外海报。 （共66字）
注一：除澧县店外其他店将“喜庆”改为“同贺”
12月
8日 喜庆丰彩购物中心开业四周年，12月7日起优惠升级，**镇***、**镇***喜获“惊喜转盘赢万元大奖”活动的一等奖，更多优惠正进行。 （共66字） 注：湘北各店在12月8号产生一等奖后将名单速交营运部
（二）、电视飞字
1、时间：12月5日至9日
2、范围：各店。
3、内容：（1）、12月5日至8日内容：
“喜庆（注一）丰彩购物中心（澧县）开业四周年，12月7日起至12月16日丰彩**店实惠大升级：惊喜转盘赢万元大奖；一元商品大抢购；会员专享商品直降50%——80%并免费办理入会；取暖器、烤火桌及烤火被等商品八折销售，更多商品大优惠，详见店外海报。 （共109字）
注一：除澧县店外其他店将“喜庆”改为“同贺””
（2）、12月9日晚更换内容：
“喜庆丰彩购物中心开业四周年，12月7日起实惠升级，在“惊喜转盘赢万元大奖”活动中，**镇***、**镇***及***等喜获一等奖，更多活动正进行，一元商品大抢购，会员专享商品直降50%至80%；取暖器、烤火桌烤火被等商品八折销售，更多商品大优惠，详见店外海报。” （共129字）
4、要求：已办理包年的店电视广告可从12月初即开始，至活动结束，且内容应根据活动进度进行变化）
（三）、空飘
1、时间：12月6日下午至9日晚
2、范围及数量：
店 名 数 量 悬 挂 地 点
丰彩购物中心 18个 店门外6个，边贸城及北门口转台各6个
津市店 2个 店门外2个
龙山店 2个 店门外2个
3、内容：（参考过街横幅内容）
（四）、拱门
1、时间：12月6日至16日
2、范围：丰彩购物中心、津市店、桃源店、龙山店、桑植店
3、内容：“贺丰彩购物中心（澧县）12月8日开业四周年”
（五）、横幅
1、时间、范围及数量：
区 域 数 量 备 注
澧 县 共50条，其中城区20条，乡镇30条 90 cm*1000cm
津 市 共30条，其中城区15条，乡镇15条 90 cm*1000cm
桃 源 共20条，其中城区15条，入街公路5条 90 cm*1000cm
龙 山 共30条，其中城区15条，乡镇15条 90 cm*1000cm
桑 植 共20条，其中城区15条，入街公路5条 90 cm*1000cm
2、参考内容：
（1）、“贺丰彩购物中心（澧县）开业四周年，丰彩优惠不断” （下缀活动时间）
（2）、“12月7日-9日，丰彩购物48，赢万元大奖（每日开出）”
（3）、“丰彩会员专享商品五折起，并免费入会” （下缀活动时间：12月7日-16日）
（4）、“丰彩一元飓风，超市商品，快速抢购 500克金健面条 10粒知音卷纸等仅一元” （下缀活动时间：12月13日-16日）
（5）、丰彩取暖器、烤火桌、烤火被全场八折销售” （下缀活动时间：12月7日-16日）
（六）、宣传车
1、时间：12月5日——8日
2、区域、数量：
澧县4台 龙山2台 桑植2台
3、其它要求：（1）、根据车身尺寸设计内容，将四个主题活动内容做在车身两侧，活动内容不用太多的文字，应突出主标题。
（2）、12月6日澧县区宣传车到津市城区宣传一天。
（七）、腰鼓队
1、时间：12月7日、8日
2、范围：澧县(由丰彩购物中心具体操办)
八、费用预算（所有店）
（1）、活动奖金：3000元/店*6店=18000元
（2）、短信：1800元
（3）、电视飞字：4000元
（4）、空飘：8800元
（5）、横幅：16000元
（6）、宣传车：6400元
（7）、腰鼓队：2000元
（8）、一元商品：18000元
（9）、DM宣传单：20000份*0。43元/份=8600元
（10）、卖场内宣传布置费用：6000元
总计：89,600元
营运部
一、 活动目的
1、 以丰彩购物中心四周年店庆为契机，启动12月份年末促销，为全年销售任务做最后冲刺；
2、 通过年末的促销，为新春促销做准备。
二、 活动时间：2007年12月7日——12月16日
三、 活动主题：辰星璨灿四周年
-----贺丰彩购物中心(澧县)12月8日开业四周年
四、 活动范围：湘西、湘北区各连锁店
五、 活动提要：
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日
12月7日 8日 9日
惊喜大转盘 赢万元大奖
会员专享 免费入会 值得抢购
10日 11日 12日 13日 14日 15日 16日
会员专享 免费入会 值得抢购
一元飓风 超市商品 快速抢购
会员专享 免费入会 值得抢购
五、海报安排：
海报规格 清单到位 拍 照 制 作 校 稿 印 刷 到 店 分发
A4/8P 11/23 11/24 11/25-27 11/28 11/29-12/1 12/4 12/5
六、活动内容：
活动一：
1、 主题：惊喜大转盘 赢万元大奖
2、 时间：12月7日至9日
3、 内容：在12月7日至9日，凡来丰彩购物达48元及以上者，均可凭电脑小票到活动处参加我们的”惊喜大转盘，好运转出来”的活动，赢取我们10000元大奖，中奖率100%！！！
一等奖， 奖现金券800元；（每天2名）
二等奖，奖现金券100元；（每天5名）
三等奖，奖现金券50元；（每天20名）
四等奖，奖现金券10元；（每天50名）
纪念奖：奖精美礼品一份。
4、 操作要求：
（1）、纪念品由各店向供应商申请支持（每店每天约1200份）。
（2）、每店每天投入现金券1000元左右，具体设置由各店店长取舍，但每天必须保证开出1名一等奖和其它奖项，并妥善安排好一等奖的对外宣传工作（卖场广播、宣传盾牌、短信），条件允许的店还应做送奖车宣传。
（3）、活动现场必须有专人音响炒作，增加现场活动气氛。
（4）、美工主管设计好转盘的分区间隔，每日的现金券奖项产生完后，现场工作人员即在已产生完毕的奖项区贴上“今日已全部产生”的贴标，凡后来者摇中此区的视同得纪念品对待。
活动二：
1、 主题：会员专享 免费入会 值得抢购
2、 时间：12月7日至16日
3、 内容：同贺丰彩购物中心开业四周年，丰彩特推出会员系列优惠活动，凭会员卡即可购买会员专享商品，品种多，优惠力度更大。同时，在活动期间，非丰彩会员可免费办理入会，当日入会，即时生效。更多实惠，值得抢购！！
4、 操作要求：
（1）、各店总台应在活动前将本店会员卡数量准备到位，并将本店会员卡号提前报公司营运部，以便提前开通会员卡后，实现“当日入会，即时生效”。同时，应每三天将会员资料及时报公司，以便及时完善会员资料。
（2）、会员专享商品以畅销品为主，降价幅度为20%——30%，专享商品数量不低于40个单品，以真正吸引会员朋友，体现实惠。
（3）、会员专享商品每卡限购。（注：具体限购数量见商品清单）。
活动三：
1、 主题：一元飓风 超市商品 快速抢购
2、 时间：12月14日至16日
3、 内容：“1元钱能买什么？？500克金健鸡蛋面条？210克陶华碧风味豆豉？？10粒知音春之韵高级卷纸？？在12月14日至12月17日只要您来丰彩购物，这样的便宜就在眼前：
凡购物满48元及以上者，1元钱可买500克金健鸡蛋面条一包；(每天限前400名)
凡购物满98元及以上者，1元钱可买210克陶华碧风味豆豉一瓶；(每天限前200名)
凡购物满238元及以上者，1元钱可买10粒知音春之韵卷纸一提;(每天限前100名)
（票据不分解不累加，烟酒首饰油米及特价折让商品除外）
4、 操作要求：
（1）、采购部负责配合各店1元商品的货源到位，金健鸡蛋面每天限前200名,风味豆豉每天限前100名,卷纸每天限前50名。
（2）、电脑小票不分解不累加，单张票据限购三份，烟酒首饰油米及特价折让商品除外。。
（3）、1元商品在换购时应有登记：电脑小票号、购物金额、换购商品名称、换购商品数量，经办人应在电脑小票上写明“已购物”。财务室每日对换购商品盘点，电脑室每日对换购商品核查。
（4）、活动应设在大厅，要求现场气氛浓烈，大气，并制作喷绘背景，突出“1元飓风 超市商品 快速抢购”、“1元钱能买什么？500克金键面条？一提10粒卷纸？一个***或是其它？”并标注活动具体内容。
（5）、在超市收银台上方、进、出口处悬挂宣传牌，文案为：“1元飓风 超市商品 快速抢购”或“一元飓风卷** 燃情丰彩大抢购”（注：**代表澧城、津城、桃城、帅乡、龙城） ，力求在图案与颜色上给消费者以极为强烈的视觉冲击。
活动四：
1、 主题：冰点大折扣 温暖大升级
2、 时间：12月7日至16日
3、 内容：在活动期间，丰彩所有取暖器、暖手宝、烤火桌（架）及烤火被全场八折优惠。冬天里的一把“火”，让您不再寒冷，寒风瑟瑟时，您体味到的是泉涌不断的温暖……
4、 操作要求：
（1）、所涉商品采购员进价扣点10%。
（2）、各店对烤火桌、烤火被及烤火炉在陈列时应集中陈列，美工应在陈列位置做出很醒目的促销宣传，在陈列楼层入口处制作横幅，文案内容为“所有取暖器、烤火桌及烤火被全场八折优惠”
七、活动宣传
（一）、短信宣传 （湘西区由各店自发、湘北区由公司统发）
时间 内 容
12月
6日 喜庆（注一）丰彩购物中心（澧县）开业四周年，12月7日起优惠升级：惊喜转盘赢万元大奖；一元商品大抢购；取暖器烤火桌等八折销售。详见店外海报。 （共66字）
注一：除澧县店外其他店将“喜庆”改为“同贺”
12月
8日 喜庆丰彩购物中心开业四周年，12月7日起优惠升级，**镇***、**镇***喜获“惊喜转盘赢万元大奖”活动的一等奖，更多优惠正进行。 （共66字） 注：湘北各店在12月8号产生一等奖后将名单速交营运部
（二）、电视飞字
1、时间：12月5日至9日
2、范围：各店。
3、内容：（1）、12月5日至8日内容：
“喜庆（注一）丰彩购物中心（澧县）开业四周年，12月7日起至12月16日丰彩**店实惠大升级：惊喜转盘赢万元大奖；一元商品大抢购；会员专享商品直降50%——80%并免费办理入会；取暖器、烤火桌及烤火被等商品八折销售，更多商品大优惠，详见店外海报。 （共109字）
注一：除澧县店外其他店将“喜庆”改为“同贺””
（2）、12月9日晚更换内容：
“喜庆丰彩购物中心开业四周年，12月7日起实惠升级，在“惊喜转盘赢万元大奖”活动中，**镇***、**镇***及***等喜获一等奖，更多活动正进行，一元商品大抢购，会员专享商品直降50%至80%；取暖器、烤火桌烤火被等商品八折销售，更多商品大优惠，详见店外海报。” （共129字）
4、要求：已办理包年的店电视广告可从12月初即开始，至活动结束，且内容应根据活动进度进行变化）
（三）、空飘
1、时间：12月6日下午至9日晚
2、范围及数量：
店 名 数 量 悬 挂 地 点
丰彩购物中心 18个 店门外6个，边贸城及北门口转台各6个
津市店 2个 店门外2个
龙山店 2个 店门外2个
3、内容：（参考过街横幅内容）
（四）、拱门
1、时间：12月6日至16日
2、范围：丰彩购物中心、津市店、桃源店、龙山店、桑植店
3、内容：“贺丰彩购物中心（澧县）12月8日开业四周年”
（五）、横幅
1、时间、范围及数量：
区 域 数 量 备 注
澧 县 共50条，其中城区20条，乡镇30条 90 cm*1000cm
津 市 共30条，其中城区15条，乡镇15条 90 cm*1000cm
桃 源 共20条，其中城区15条，入街公路5条 90 cm*1000cm
龙 山 共30条，其中城区15条，乡镇15条 90 cm*1000cm
桑 植 共20条，其中城区15条，入街公路5条 90 cm*1000cm
2、参考内容：
（1）、“贺丰彩购物中心（澧县）开业四周年，丰彩优惠不断” （下缀活动时间）
（2）、“12月7日-9日，丰彩购物48，赢万元大奖（每日开出）”
（3）、“丰彩会员专享商品五折起，并免费入会” （下缀活动时间：12月7日-16日）
（4）、“丰彩一元飓风，超市商品，快速抢购 500克金健面条 10粒知音卷纸等仅一元” （下缀活动时间：12月13日-16日）
（5）、丰彩取暖器、烤火桌、烤火被全场八折销售” （下缀活动时间：12月7日-16日）
（六）、宣传车
1、时间：12月5日——8日
2、区域、数量：
澧县4台 龙山2台 桑植2台
3、其它要求：（1）、根据车身尺寸设计内容，将四个主题活动内容做在车身两侧，活动内容不用太多的文字，应突出主标题。
（2）、12月6日澧县区宣传车到津市城区宣传一天。
（七）、腰鼓队
1、时间：12月7日、8日
2、范围：澧县(由丰彩购物中心具体操办)
八、费用预算（所有店）
（1）、活动奖金：3000元/店*6店=18000元
（2）、短信：1800元
（3）、电视飞字：4000元
（4）、空飘：8800元
（5）、横幅：16000元
（6）、宣传车：6400元
（7）、腰鼓队：2000元
（8）、一元商品：18000元
（9）、DM宣传单：20000份*0。43元/份=8600元
（10）、卖场内宣传布置费用：6000元
总计：89,600元
营运部
2007/11/16
商品质量验收标准
一、 食品类商品验收标准
引用标准：
《食品卫生法》、《食品标签通用标准》、（GB7718—94）。
允许免除标注内容：
包装容器最大表面的面积小于10CM时，除香辛料和食品添加剂外可免除配料表、生产日期、保质期或保存期、质量（品质）等级、产品标准号；但在其大包装上应标明食品名称、生产厂家或产地、生产日期、保质期或保存期。
产品标准（国家标准、行业标准）中已明确规定保质期或保存期在18个月以上的食品，可以免除原制造者的名称、地址和产品标准号。
基本要求：
食品标签不得与包装容器分开，所有文字必须是规范汉字，所用的计量单位必须以国家法定计量单位为准，如质量单位：克、千克、体积单位、毫升、升。
（一）、国产食品
1、引用标准
各类预包装食品标签必须标注内容详细。
2、必须索取的法规文件
厂家营业执照、厂家卫生许可证、县级以上卫生防疫站出具的卫生评价报告单和卫生检测报告书。
3、必须具备的中文标签标识内容
食品名称：配料表；净含量及固形含量；制造者、经销者的名称和地址；生产日期（日期的标注顺序为年、月、日）；保质期/保存期；贮藏指南；质量（品质）等级；产品标准号；特殊标准内容（辐射食品）；条形码（自带码或店内码）。
（二）、进口食品
1、引用标准
《进口食品卫生监督管理暂行规定》、各类进口预包装食品（即销售包装食品）的标签要求。
2、必须索取的法规文件
深圳卫生检疫进口食品卫生监督检验中心出具的合格的、有效的、一一对应的卫生证书及附表原件或加盖中华人民共和国深圳卫生检疫局舰口食品卫生监督饥验中心红色公章的复印件（随货同行，证书中商品的声厂日期、保质期/保存期必须与所送商品的生产日期、保质期/保存期相符），动植物检验放行单。
3、标贴标志
必须在每个最小销售包装上粘贴进口食品卫生监督检验标志。
4、必须具备中文标签标拭授容
食品名称；配料表；净含量及固形物含量；原产国、地区（指香港、澳门、台湾）名；经销者的名称和地址；生产日期（日期的标注顺序为年、月、日）；保质期/保存期；贮藏指南；质量（品质）等级；特殊标准内容（辐射食品）；条形码（自带码或店内码）。
（三）、国产保健食品
1、引用标准
《保健食品管理办法》和《保健食品标识规定》。
2、必须索取的法规文件
厂家营业执照、厂家卫生许可证、保健食品批准证书、县级以上卫生防疫站出具的卫生评价报告单和卫生检测报告书。
3、必须具备的中文标签标识内容
保健食品名称；天蓝色保健食品标志与保健食品批准文号；净含量；配料；功效；保健作用；适宜人群；食用方法；生产日期（日期的标注顺序为年、月、日）；保质期或/和保存期；贮藏指南；产品标准号；制造者、经销者的名称和地址；特殊标准内容（辐射食品、警示性标识内容）；条形码（自带码或店内码）。
（四）、进口保健食品
1、引用标准
《进口食品卫生监督管理暂行规定》、《保健食品管理办法》和《保健食品标识规定》。
2、必须索取的法规文件
进口保健食品批准证书、深圳卫生检疫局进口食品卫生监督检验中心出具的合格的、有效的、一一对应的卫生证书及附表原件或加盖中华人民共和国深圳卫生检疫局进口食品卫生监督检验中心红色公章的复印件（随货同行，证书中商品的生产日期、保质期/保存期必须与所送商品的生产日期、保质期/保存期相符）。
3、标贴标志
必须在每个最小销售包装上粘贴进口食品卫生监督检验标志。
4、必须具备的中文标签内容
保健食品名称；天蓝色保健食品标志与进口保健食品批准文号；进含量和固体物含量；配料；功效成分的名称和含量；保健作用；适用人群；食用方法和食用量；生产日期（日期的标注顺序为年，月，日）；保质期/保存期；贮藏指南；原产国，地区（指香港，澳门，台湾）名；经销商的名称和地址；特殊标准内容（辐射食品，警示性标志内容）；条形码（自带码和店内码）。
（五），国产酒类
1、引进标准
《深圳经济特区酒类管理条例》、《饮料酒类标准》.（GB10344_89）。
2、必须索取的法规文件
酒类批发许可、酒类生产许可证、商品注册证、县级以上卫生防疫站出具的卫生评价报告单和卫生检测报告书。
3、必须具备的中文标签标识内容
注册商标标记；酒名；配料表；酒精度；原汁量；净含量；制造者、经销者的名称和地址；批号；生产日期（罐装日期）；保质期（或保存期）；产品标准号与质量等级；产品类型（或糖度）；条形码（自带码或店内码）。
（六）、进口酒类
1、引进标准
《进口酒类国内市场管理办法》、《深圳经济特区酒类管理条例》、《饮料酒标签标准》（GB10344_89）。
2、必须索取的法规文件
酒类批发许可证、深圳卫生检疫局进口食品卫生监督检验中心出具的合格的、有效的、一一对应的卫生证书及附表原件或加盖中华人民共和国深圳卫生建议局进口食品卫生监督检验中心红色公章的复印件（随货同行，证书中商品的生产日期、保质期/保存期必须与所送商品的生产日期、保质期/保存期相符）。
3、标贴标志
4、必须具备的中文标签标识内容
酒名；配料表；酒精度；原汁量；净含量；原产国、地区（指香港、澳门、台湾）名；经销者的名称和地址；批号；生产日期（罐装日期）；保质期（或保存期）；质量等级；产品类型（或糖度）；条形码（自带码或店内码）。
附：有关送货验收日期的规定（畅销商品例外）：
1、 1、 有效期为1天的，必须在当天早上送货验收，当天未卖完须停止销售并予以清退；
2、 2、 有效期为3天以下（含3天）、1天以上的，须在第一天送货验收，截止保质期停止销售并予以清退；
3、 3、 有效期为7天以下（含7天）、3天以上的。须在第一天起前3天内送货验收，截止保质期停止销售并予以清退；
4、 4、 有效期为10天以下（含10天）、7天以上的。须在第五天内送货验收，截止保质期前一天停止销售并予以清退；
5、 5、 有效期为半个月以下（含半个月）、10天以上的。须在第前7天内送货验收，截止保质期前2天停止销售并予以清退；
6、 6、 有效期为1个月以下（含1个月）、半个月以上的。须在第前20天内送货验收，截止保质期前5天停止销售并予以清退；
7、 7、 有效期为3个月以下（含3个月）、1个月以上的。须在1个月内送货验收，截止保质期前1个月停止销售并予以清退；
8、 8、 有效期为半年以下（含半年）、3个月以上的。须在1/2保质期内送货验收，截止保质期前1个月停止销售并予以清退；
9、 9、 有效期为1年以下（含1年）、半年以上的。须在1/2保质期内送货验收，截止保质期前1个月停止销售并予以清退；
10、 10、 有效期为1年以上的，须在前3/5保质期内送货验收，截止保质期前3个月内停止销售并予以清退。
二、 二、 化妆品验收标准
（一）、引进标准
《化妆品卫生监督条例》、《消费品使用说明化妆品通用标签》（GB52963_1995）。
（二）、基本要求
化妆品销售包装中的标签，可直接印刷、粘贴在商品容器上、小包装物上或商品说明（介绍）书上。标签所有文字必须是规范汉字，所有的计量单位必须是规范汉字，所有的计量单位必须以国家法定计量单位为准，如质量单位：g或克，kg或千克，ml或毫升，L或升。
（三）、发放生产许可证的化妆品
1、护肤类：爽身粉、雪花膏、痱子粉、润肤乳液、化妆粉块、香脂、香粉、护肤水、洗面奶。
2、发用类：护法素、洗发素、发乳、洗发油、染发乳液、冷烫液、发用摩丝、染发水、定型发胶、染发粉、染发剂等。
3、美容类：唇膏、指甲油、花露水、香水。
4、特殊用途化妆品：育发、染发、烫发、脱毛、美乳、健美、祛斑、除臭、防晒。其他种类均不属发证范围。
（四）、国产化妆品
1、必须索取的法规文件。
厂家生产许可证、特殊用途化妆品卫生审查批件或特殊用途化妆品证书、县级以上卫生防疫站出具的卫生评价报告单和卫生检测报告书。
2、必须具备的中文标签标识内容。
商品名称；制造者的名称和地址；净含量或净容量；生产日期（按年、月、日顺序标明）和保质期（保质期限×年或保质期×月）或生产批号和限期使用日期（请在××年×月之前使用等语句）；或生产许可证号、卫生许可证号、产品标准号；特殊用途化妆品还须标注特殊用化妆品卫生批准文号。
必要时应注明安全警告和使用指南、满足保质期和安全性要求的储存条件。
（五）、进口化妆品
1、必须索取的法规文件。
进口化妆品卫生许可证批件、商检部门检验情况通知单或委托检验结果单。
2、必须具备的中文标签标识内容。
商品名称；原产国名、地区名（指台湾、香港、澳门）、制造者的名称和地址或经销商、进口商、在华代理商的名称和地址；净含量或净容量；生产日期（按年、月或年、月、日顺序标明）和保质期（保质期×年可保质期×月）或生产批号和限期使用日期（请在××年×月之前使用等语句）；进口化妆品卫生许可证可批准文号。
必须时应该注明安全警告和使用指南、满足保质期和安全性要求的储存条件。
3、标帖标志。
必须在每个最小销售包装上粘贴进口商品标志（CCIB标志）。
其他：
对体积小又无楔包装、不便标注说明性内容的无包装产品（如唇膏、化妆笔等），应标注产品名称或制造者的名称。
三、 三、 家用电器、燃气器具类及电话、传真机商品验收标准
（一）、引用标准
《消费品使用说明家用和类似用途电器的使用说明》（GB52962_87）、《实施安全质量许可制度的进口商品使用范围》、《实施安全认证电工产品目录》、《关于对国家实施安全认证电工产品进行强制性监督管理的有关规定》、《部分商品修理更换退货责任规定》。
基本要求：
1、 1、 使用说明内容要用规范汉字书写、厂名、长址不得使用汉语拼音、符号、标志、数字。计量单位应符合国家标准或专业标准的有关规定。
2、 2、 汉语拼音必须书写正确，拼写正确。
3、 3、 使用两种以上文字时，相互之间要区分清楚。
4、 4、 产品（包括名牌）上彩图形符号或外文标识的各种控制、调节标记，须在说明书中用汉字表明相应含义。
（二）发放生产许可证的范围
黑白和彩色电视机、单声道收音机、调频立体声（组合音响）收录机、微型计算机（包括台式微机、专用微机、电脑学习机、笔记本电脑）、显示器（单显、彩显）、打印机、电话机、移动通信、电熨斗、电热毯、单相空调调节器、三相空调、家用煤气、家用燃气快速热水器。
（三）、国产电器
1、必须索取的法规文件
电工产品认证合格证书（部分电器）、厂家生产许可证（部分电器）、厂家营业执照、法定质量检验机构出具的检验报告。
2、必须具备的中文使用说明标识内容
产品销售包装上应标明标识内容
产品名称及型号（规格）；产品概述；额定电压（V）和电源种类；额定频率（HZ）（直流电器除外）；额定输入功率（W或KW）；主要使用性能指标；产地说明；组装事项；使用事项；维护（修）保养事项；产品附件名称、数量、规格；常见故障及其自理方法一览表；售后服务事项和生产责任；制造厂名和厂址。
3、标贴标志
实施安全认证的电工产品必须在产品或外包装上印刷或粘贴安全认证标志（长城标志）。
4、应在产品或其包装内附有合格证明和保修卡。
（四）、进口电器
1、必须索取的法规文件
电工产品认证合格证书（部分电器）、进口商品安全质量许可证（部分电器）、商检部门检验情况通知单或委托检验结果单。
2、必须具备的中文使用说明标识内容
外国产电器，须加注国内经销商名称和地址。
3、标贴标志
实施安全质量许可制度的进口商品必须在产品或外包装上印制或粘贴进口商品标志（CCIB标志）和安全认证标志（长城标志）。
（五）、国产燃气器具
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、厂家生产许可证、法定质量检验机构出具的检验报告。
2、必须具备的中文使用说明标识内容
商品名称：型号和条形码（自带码或店内码）；商标、制造者、经销商的厂名、厂址、电话；操作使用说明书。
3、应在产品或其包装内附有合格证和保修卡。
（六）、进口燃气具
1、必须索取的法规文件
委托授权书、商检部门检验情况通知单或委托检验结果单。
2、必须具备的中文使用说明标识内容
原产国、进口经销者的名称、地址及中文使用说明书。
3、生产厂家或经销商设立或委托有审查合格的维修网点。
（七）、国产电话、传真机
1、必须索取的法规文件
厂家生产许可证、邮电部电信终端设备进网许可证。
2、必须具备的中文使用说明标识内容
厂家名称和地址；规格（型号）；功能、使用要求；中文产品说明书。
3、标贴标志
邮电部点心终端设备进网标志。
4、应在产品或其包装内附有合格证明和保修卡
（八）、进口电话、传真机
1、必须索取的法规文件
邮电部电信终端设备进网许可证、进口商品安全质量许可证。
2、必须具备的中文使用说明标识内容
原产国（地区）；国内经销商名称和地址；规格（型号）；功能、使用要求；中文产品说明书。
3、标贴标志邮电部电信经销商设备进网标志和进口商品标志（CCIB标志）
四、 四、 钟表类商品验收标准
（一）、国产钟表
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、产品合格证。
2、必须具备的中文使用说明标识内容
品名、商标、型号；产品使用说明书；生产商的厂名、厂址。
3、应在产品或其包装内附有合格证明和保修卡。
（二）、进口钟表
1、必须索取的法规文件
委托授权书、产品合格证。
2、必须具备的商品中文使用说明标识内容
品名、商标、型号；产品使用说明书；原产国（地区）；国内经销商名称和地址。
五、照相器材类商品验收标准
（一）国产商品
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、法定质量检验机构出具的检验报告。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
（1）、供应商必须提供中文说明书、商品的原产国（地区）及国内代理（经销）商的名称和地址。
（2）、标贴标志：机械工业部核发的准销标志（激光北京天安门防伪标贴）。
六、计算机及电子记事本商品验收标准
（一）、国产商品
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、法定质量检验机构出具的检验报告。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
（1）、必须在外包装上注明该生产厂家名称、地址。
（2）、在商品外包装必须标注该商品的中文品名（字体应使用标准汉字）、型号及注册商标。
（3）、供应商须提供商品的使用说明书及合格证，使用说明书上应对该商品的功能、配件的性能及具体使用方法作出详尽的介绍。
（二）、进口商品
1、必须索取的法规
委托授权书、商检部门检验情况通知单或委托检验结果单。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
（1）、进口计算器须在外包装上标注原产国名称、进口代理（经销）商名称、地址及联系电话。
（2）、另须标注该商品的中文品名、型号、功能及简要说明。
（3）、须具备中文使用说明书及相应的配件表。
七、运动器材类商品验收标准
（一）、国产商品
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、法定质量检验机构出具的检验报告。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
（1）、在商品上须注明商标、型号、商品名称、规格、功能等标识。
（2）、须具备产品合格证、操作（使用）说明书、配件表。
（3）、须在外包装上标注生产厂名、厂址及联系电话。
（二）、进口商品
1、必须索取的法规文件：
委托授权书、商检部门检验情况通知单或委托检验结果单。
2、必须具备的商品中文标签标识内容：
（1）、在商品上须说明商标、型号、商品名称、规格、功能等标识。
（2）、须具备产品合格证、操作（使用）说明书、配件表。
（3）、须在外包装上标注在华代理（经销）商名称、地址及原产国。
八、药品类商品验收标准
（一）、引用标准
《药品管理法》
国产药品：
1、必须索取的法规文件
药品生产企业许可证、药品经营企业许可证、药品生产企业合格证、商标注册证、药品检验报告书。
2、必须具备的中文标签或说明书标识内容
品名、规格、生产企业、批准文号（中药饮片除外）、产品批号、主要成分、适应症、用法、用量、禁忌、不良反应和注意事项。
规定有效期的药品，必须注明有效期；除中药材、中药饮片外，药品必须使用注册商标；销售地道中药材，必须标明产地。
（二）、进口商品
1、必须索取的法规文件
药品经营企业许可证、口岸进口药品检验报告书原件或盖有供应商公司公章的复印件（随货同行，证书中药品的生产批号必须与所送药品的生产批号一致）。
2、必须具备的中文标签或说明书标识内容
外国产药品，须加注国内经销商名称和地址。
九、皮制品（皮带、箱包）类商品验收标准
引用标准：
《消费品使用说明总则》（GB52961_85）
（一）、国产商品
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、法定质量检验机构出具的检验报告。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
品名、商标、型号、规格；条形码（自带码）；原产国（地区）；国内经销（代理）商的名称和地址；原材料或成分，使用（保养）说明书及注意事项等。
3、必须附有生产厂家的出厂检验合格证。
（二）、进口商品
1、必须索取的法规文件
委托授权书、商检部门检验情况通知单或委托检验结果单。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
品名、商标、型号、规格；条形码（自带码）；原产国（地区）；国内经销（代理）商的名称和地址；原材料或成分；使用（保养）说明书注意事项等。
十、鞋类商品验收标准
引用标准：
《消费品使用说明总则》（GB52961_85）、《皮鞋验收、标志、包装、运输和贮藏》（QB1187_91）GB319_83(胶鞋)、QB1004_90(布鞋)。
（一）、国产皮鞋
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、法定质量检验机构出具的检验报告。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
（1）、在鞋盒上注明该产品的名称（代号）、色别、型号、鞋号、产品等级、条形码（自带码及店内码）、制造者的厂名、厂址。
（2）、在皮鞋的身上应注明该产品的商标、厂名、型号、产品等级、检验章。
（3）凡鞋底与鞋内标识品牌不符者，属不合格商品，应拒绝验收。
（二）、进口皮鞋
1、必须索取的法规文件
委托授权书、商检部门检验情况通知单或委托检验结果单。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
外国产皮鞋，可免除标注制造者的厂名、厂址及检验章，须注明原产国（地区）和国内经销（代理）商的名称和地址。
（三）、国产胶鞋
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、法定质量检验机构出具的检验报告。
2、必须具备的商品中文标识内容
（1）、每只鞋的鞋身上都应具备下列标志
制造厂名称、产品名称；中国鞋号（出口产品不在此限）；商品名称或商标；产品等级；检验合格章。
（2）、每双鞋的包装中都应有下列标志
商品名称、商标名称；制造厂名称、地址；中国鞋号（出口产品不在次限）；产品等级；穿着注意事项及修理与调换规定。
（四）进口胶鞋
1、必须索取的法规文件
委托授权书、商检部门检验情况通知单或委托检验结果单。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
外国产胶鞋，可免除标注制造厂名称、厂址及检验合格章，须注明原产国（地区）和国内经销（代理）商的名称和地址。
（五）、国产布鞋
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、法定质量检验机构出具的检验报告。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
（1）、每只鞋的鞋身上都应具备下列标志
制造厂名与注册商标；鞋号及鞋；检验章。
（2）、外包装上应标注以下内容
品名、注册商标；制造厂名、厂址；鞋的颜色、鞋号及鞋型。
（六）、进口布鞋
1、必须索取的法规文件
委托授权书、商检部门检验情况通知单或委托检验结果单。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
外国产布鞋，可免除标注制造厂名称、厂址及检验合格章，须注明原产国（地区）和国内经销（代理）商的名称和地址。
十一、日用百货类商品验收标准
引用标准：
《消费品使用说明总则》（GB52961_85）
发放生产许可证的商品：压力锅、餐具洗涤剂。
（一）、国产商品
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、法定质量检验机构出具的检验报告、厂家生产许可证（压力锅和餐具洗涤剂）。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
生产厂商名称、地址；使用说明和维修保养说明；警示标志及说明；生产日期；安全使用期或失效期；产品规格、等级、成分等。
3、必须附有生产厂家的出厂检验合格标记。
（二）、进口商品
1、必须索取的法规文件
委托授权书、商检部门检验情况通知单或委托检验结果单。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
外国产商品，可免除标注制造厂名称、地址及检验合格标记，须标注原产国（地区）和国内经销（代理）商品的名称和地址。
十二、香烟验收标准
（一）、国产香烟
1、必须索取的法规文件
特种烟草专卖经营许可证。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
产品注册商标、名称、规格；条形码（编码）；焦油含量；生产厂名、厂址等内容，及“吸烟有害”等警句。
（二）、进口香烟
1、必须索取的法规文件
特种烟草专卖经营许可证、原产国授权的证书。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
原产国和地区；烟型；条形码（编码）；焦油含量；内外大小包装上必须标有“中国烟草总公司专卖”字样。
十三、服装、纺织品商品验收标准
引用标准
《消费品使用说明纺织和服装使用说明》（GB52964_87）
（一）、国产商品
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、法定质量检验机构出具的检验报告。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
商标、名称、型号、规格、条形码；布料原料名称和主要成分的标志和标识；产品使用洗涤标示；生产商的厂名、厂址；商品检验合格标记。
（二）、进口商品
1、必须索取的法规文件
委托（代理）授权书、商检部门检验合格标记，须标注原产国（地区）和国内经销（代理）商的名称和地址。
十四、玩具类商品验收标准
引用标准
《消费品使用说明玩具使用说明》（GB52965_1996）.
（一）、国产玩具
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、法定质量检验机构出具的检验报告。
2、必须具备的商品中文标签及说明标识内容
（1）、产品名称
使用说明中的产品名称应与国家、行业企业标准的名称相一致并与其实际内容相符。
（2）、产品型号
使用说明应与产品形式相一致，不同种类、不同形式的产品不能通用同一说明。
（3）、主要成分或材质
对含水量有填充物的玩具，应标明主要成分或材质。
（4）、年龄范围
在包装及说明书、标签上应表明适合儿童使用的年龄范围。
（5）、安全警示
对需要有警示说明的玩具应予以说明。
（6）、生产者的名称和地址应标明玩具生产者合法登记注册的名称、通讯地址。
（7）、使用方法
使用说明上应表明使用玩具的操作方法和注意事项。
（8）、组装程序图
拼插玩具、组装玩具有组装程序图。
（9）、维护和保养
较复杂和容易损坏的玩具有维护、保养方法。
（10）、产品标准号
应标明产品所执行的国家标准、保养方法。
（11）、产品检验和合格证
每单件玩具产品应有产品出厂质量检验合格证明。
（12）、安全使用期限
需要限期使用的产品，应标明生产日期和安全使用期（按年、月、日）顺序标注。
（二）、进口玩具
1、必须索取的法规文件
委托（代理）授权书、商检部门检验情况通知单或委托检验结果单。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
外国产商品，可免除标注街道的名称和地址、产品标准号和产品检验合格证，须标明原产国、地区和代理商、进口商在国内依法登记注册的名称和地址。
第三节 商品验收程序
进货的验收作业程序如下：
验收人员检查进货车辆的温度、卫生情况。合乎规定者，由送货员将商品用手推车送至验收室，附上送货单（进货单）、出货统一发票，同验收人员详细检查送货内容是否符合进货单的内容（含数量、规格、重量）。再检查商品的外观（含包装、商品、标示、日期标示），符合规定者，再检验商品的品质，达到标准后，验收人员才可在进货单上签章，并在进货簿上添列进货登记，其进货簿（表）上须列有厂商编号、商品名称、数量、规格、销售金额、发票号码及进货单号码。商品经验收人员核对后，送货员再将商品送至卖场或仓库，由营业员或仓管员复检，这时整个验收才算完成。送货人员离开超级市场前，验收人员还要再检查送货人员的物品，以避免夹带事情的发生。
收货注意事项
1． 1． 收货数量不得大于订货数量；
2． 2． 一般商品验货率为15%贵重或易破坏商品100%验货，例如：洋酒、保健品、MPU等；
3． 3． 非原包装箱商品100%验货；
4． 4． 食品过保质期1/3的商品原则上拒收，如收货需主管签字；
5． 5． 有其它超市标识或价签的商品拒收；
6． 6． 收货时以销售的最小单位为收货单位；
7． 7． 收货时应核对样品的名称，规格，产地，条码，是否与终端内的信息相同；
8． 8． 收货时如发现价格差异过大商品需及时上报。
9． 9． 进口商品收货时必须有中文标识；
退货流程注意事项
1． 1． 及时清理退货并制定作退货清单，保证退货清单数量的准确性；
2． 2． 清理退货与系统制作退货清单由部门营业员负责由部门主管签字同意；
3． 3． 退货清单必须传真供应商处签字确认，回结后收货部才能拟为依据作退货；
4． 4． 退货数量必须小于等于确认后的退货清单数量；
5． 5． 退货数量的确认必须通过以下人员：营业员、退货员、收货保安、供应商、人员或物流公司人员并在退货单上签字确认。
引用标准：
《食品卫生法》、《食品标签通用标准》、（GB7718—94）。
允许免除标注内容：
包装容器最大表面的面积小于10CM时，除香辛料和食品添加剂外可免除配料表、生产日期、保质期或保存期、质量（品质）等级、产品标准号；但在其大包装上应标明食品名称、生产厂家或产地、生产日期、保质期或保存期。
产品标准（国家标准、行业标准）中已明确规定保质期或保存期在18个月以上的食品，可以免除原制造者的名称、地址和产品标准号。
基本要求：
食品标签不得与包装容器分开，所有文字必须是规范汉字，所用的计量单位必须以国家法定计量单位为准，如质量单位：克、千克、体积单位、毫升、升。
（一）、国产食品
1、引用标准
各类预包装食品标签必须标注内容详细。
2、必须索取的法规文件
厂家营业执照、厂家卫生许可证、县级以上卫生防疫站出具的卫生评价报告单和卫生检测报告书。
3、必须具备的中文标签标识内容
食品名称：配料表；净含量及固形含量；制造者、经销者的名称和地址；生产日期（日期的标注顺序为年、月、日）；保质期/保存期；贮藏指南；质量（品质）等级；产品标准号；特殊标准内容（辐射食品）；条形码（自带码或店内码）。
（二）、进口食品
1、引用标准
《进口食品卫生监督管理暂行规定》、各类进口预包装食品（即销售包装食品）的标签要求。
2、必须索取的法规文件
深圳卫生检疫进口食品卫生监督检验中心出具的合格的、有效的、一一对应的卫生证书及附表原件或加盖中华人民共和国深圳卫生检疫局舰口食品卫生监督饥验中心红色公章的复印件（随货同行，证书中商品的声厂日期、保质期/保存期必须与所送商品的生产日期、保质期/保存期相符），动植物检验放行单。
3、标贴标志
必须在每个最小销售包装上粘贴进口食品卫生监督检验标志。
4、必须具备中文标签标拭授容
食品名称；配料表；净含量及固形物含量；原产国、地区（指香港、澳门、台湾）名；经销者的名称和地址；生产日期（日期的标注顺序为年、月、日）；保质期/保存期；贮藏指南；质量（品质）等级；特殊标准内容（辐射食品）；条形码（自带码或店内码）。
（三）、国产保健食品
1、引用标准
《保健食品管理办法》和《保健食品标识规定》。
2、必须索取的法规文件
厂家营业执照、厂家卫生许可证、保健食品批准证书、县级以上卫生防疫站出具的卫生评价报告单和卫生检测报告书。
3、必须具备的中文标签标识内容
保健食品名称；天蓝色保健食品标志与保健食品批准文号；净含量；配料；功效；保健作用；适宜人群；食用方法；生产日期（日期的标注顺序为年、月、日）；保质期或/和保存期；贮藏指南；产品标准号；制造者、经销者的名称和地址；特殊标准内容（辐射食品、警示性标识内容）；条形码（自带码或店内码）。
（四）、进口保健食品
1、引用标准
《进口食品卫生监督管理暂行规定》、《保健食品管理办法》和《保健食品标识规定》。
2、必须索取的法规文件
进口保健食品批准证书、深圳卫生检疫局进口食品卫生监督检验中心出具的合格的、有效的、一一对应的卫生证书及附表原件或加盖中华人民共和国深圳卫生检疫局进口食品卫生监督检验中心红色公章的复印件（随货同行，证书中商品的生产日期、保质期/保存期必须与所送商品的生产日期、保质期/保存期相符）。
3、标贴标志
必须在每个最小销售包装上粘贴进口食品卫生监督检验标志。
4、必须具备的中文标签内容
保健食品名称；天蓝色保健食品标志与进口保健食品批准文号；进含量和固体物含量；配料；功效成分的名称和含量；保健作用；适用人群；食用方法和食用量；生产日期（日期的标注顺序为年，月，日）；保质期/保存期；贮藏指南；原产国，地区（指香港，澳门，台湾）名；经销商的名称和地址；特殊标准内容（辐射食品，警示性标志内容）；条形码（自带码和店内码）。
（五），国产酒类
1、引进标准
《深圳经济特区酒类管理条例》、《饮料酒类标准》.（GB10344_89）。
2、必须索取的法规文件
酒类批发许可、酒类生产许可证、商品注册证、县级以上卫生防疫站出具的卫生评价报告单和卫生检测报告书。
3、必须具备的中文标签标识内容
注册商标标记；酒名；配料表；酒精度；原汁量；净含量；制造者、经销者的名称和地址；批号；生产日期（罐装日期）；保质期（或保存期）；产品标准号与质量等级；产品类型（或糖度）；条形码（自带码或店内码）。
（六）、进口酒类
1、引进标准
《进口酒类国内市场管理办法》、《深圳经济特区酒类管理条例》、《饮料酒标签标准》（GB10344_89）。
2、必须索取的法规文件
酒类批发许可证、深圳卫生检疫局进口食品卫生监督检验中心出具的合格的、有效的、一一对应的卫生证书及附表原件或加盖中华人民共和国深圳卫生建议局进口食品卫生监督检验中心红色公章的复印件（随货同行，证书中商品的生产日期、保质期/保存期必须与所送商品的生产日期、保质期/保存期相符）。
3、标贴标志
4、必须具备的中文标签标识内容
酒名；配料表；酒精度；原汁量；净含量；原产国、地区（指香港、澳门、台湾）名；经销者的名称和地址；批号；生产日期（罐装日期）；保质期（或保存期）；质量等级；产品类型（或糖度）；条形码（自带码或店内码）。
附：有关送货验收日期的规定（畅销商品例外）：
1、 1、 有效期为1天的，必须在当天早上送货验收，当天未卖完须停止销售并予以清退；
2、 2、 有效期为3天以下（含3天）、1天以上的，须在第一天送货验收，截止保质期停止销售并予以清退；
3、 3、 有效期为7天以下（含7天）、3天以上的。须在第一天起前3天内送货验收，截止保质期停止销售并予以清退；
4、 4、 有效期为10天以下（含10天）、7天以上的。须在第五天内送货验收，截止保质期前一天停止销售并予以清退；
5、 5、 有效期为半个月以下（含半个月）、10天以上的。须在第前7天内送货验收，截止保质期前2天停止销售并予以清退；
6、 6、 有效期为1个月以下（含1个月）、半个月以上的。须在第前20天内送货验收，截止保质期前5天停止销售并予以清退；
7、 7、 有效期为3个月以下（含3个月）、1个月以上的。须在1个月内送货验收，截止保质期前1个月停止销售并予以清退；
8、 8、 有效期为半年以下（含半年）、3个月以上的。须在1/2保质期内送货验收，截止保质期前1个月停止销售并予以清退；
9、 9、 有效期为1年以下（含1年）、半年以上的。须在1/2保质期内送货验收，截止保质期前1个月停止销售并予以清退；
10、 10、 有效期为1年以上的，须在前3/5保质期内送货验收，截止保质期前3个月内停止销售并予以清退。
二、 二、 化妆品验收标准
（一）、引进标准
《化妆品卫生监督条例》、《消费品使用说明化妆品通用标签》（GB52963_1995）。
（二）、基本要求
化妆品销售包装中的标签，可直接印刷、粘贴在商品容器上、小包装物上或商品说明（介绍）书上。标签所有文字必须是规范汉字，所有的计量单位必须是规范汉字，所有的计量单位必须以国家法定计量单位为准，如质量单位：g或克，kg或千克，ml或毫升，L或升。
（三）、发放生产许可证的化妆品
1、护肤类：爽身粉、雪花膏、痱子粉、润肤乳液、化妆粉块、香脂、香粉、护肤水、洗面奶。
2、发用类：护法素、洗发素、发乳、洗发油、染发乳液、冷烫液、发用摩丝、染发水、定型发胶、染发粉、染发剂等。
3、美容类：唇膏、指甲油、花露水、香水。
4、特殊用途化妆品：育发、染发、烫发、脱毛、美乳、健美、祛斑、除臭、防晒。其他种类均不属发证范围。
（四）、国产化妆品
1、必须索取的法规文件。
厂家生产许可证、特殊用途化妆品卫生审查批件或特殊用途化妆品证书、县级以上卫生防疫站出具的卫生评价报告单和卫生检测报告书。
2、必须具备的中文标签标识内容。
商品名称；制造者的名称和地址；净含量或净容量；生产日期（按年、月、日顺序标明）和保质期（保质期限×年或保质期×月）或生产批号和限期使用日期（请在××年×月之前使用等语句）；或生产许可证号、卫生许可证号、产品标准号；特殊用途化妆品还须标注特殊用化妆品卫生批准文号。
必要时应注明安全警告和使用指南、满足保质期和安全性要求的储存条件。
（五）、进口化妆品
1、必须索取的法规文件。
进口化妆品卫生许可证批件、商检部门检验情况通知单或委托检验结果单。
2、必须具备的中文标签标识内容。
商品名称；原产国名、地区名（指台湾、香港、澳门）、制造者的名称和地址或经销商、进口商、在华代理商的名称和地址；净含量或净容量；生产日期（按年、月或年、月、日顺序标明）和保质期（保质期×年可保质期×月）或生产批号和限期使用日期（请在××年×月之前使用等语句）；进口化妆品卫生许可证可批准文号。
必须时应该注明安全警告和使用指南、满足保质期和安全性要求的储存条件。
3、标帖标志。
必须在每个最小销售包装上粘贴进口商品标志（CCIB标志）。
其他：
对体积小又无楔包装、不便标注说明性内容的无包装产品（如唇膏、化妆笔等），应标注产品名称或制造者的名称。
三、 三、 家用电器、燃气器具类及电话、传真机商品验收标准
（一）、引用标准
《消费品使用说明家用和类似用途电器的使用说明》（GB52962_87）、《实施安全质量许可制度的进口商品使用范围》、《实施安全认证电工产品目录》、《关于对国家实施安全认证电工产品进行强制性监督管理的有关规定》、《部分商品修理更换退货责任规定》。
基本要求：
1、 1、 使用说明内容要用规范汉字书写、厂名、长址不得使用汉语拼音、符号、标志、数字。计量单位应符合国家标准或专业标准的有关规定。
2、 2、 汉语拼音必须书写正确，拼写正确。
3、 3、 使用两种以上文字时，相互之间要区分清楚。
4、 4、 产品（包括名牌）上彩图形符号或外文标识的各种控制、调节标记，须在说明书中用汉字表明相应含义。
（二）发放生产许可证的范围
黑白和彩色电视机、单声道收音机、调频立体声（组合音响）收录机、微型计算机（包括台式微机、专用微机、电脑学习机、笔记本电脑）、显示器（单显、彩显）、打印机、电话机、移动通信、电熨斗、电热毯、单相空调调节器、三相空调、家用煤气、家用燃气快速热水器。
（三）、国产电器
1、必须索取的法规文件
电工产品认证合格证书（部分电器）、厂家生产许可证（部分电器）、厂家营业执照、法定质量检验机构出具的检验报告。
2、必须具备的中文使用说明标识内容
产品销售包装上应标明标识内容
产品名称及型号（规格）；产品概述；额定电压（V）和电源种类；额定频率（HZ）（直流电器除外）；额定输入功率（W或KW）；主要使用性能指标；产地说明；组装事项；使用事项；维护（修）保养事项；产品附件名称、数量、规格；常见故障及其自理方法一览表；售后服务事项和生产责任；制造厂名和厂址。
3、标贴标志
实施安全认证的电工产品必须在产品或外包装上印刷或粘贴安全认证标志（长城标志）。
4、应在产品或其包装内附有合格证明和保修卡。
（四）、进口电器
1、必须索取的法规文件
电工产品认证合格证书（部分电器）、进口商品安全质量许可证（部分电器）、商检部门检验情况通知单或委托检验结果单。
2、必须具备的中文使用说明标识内容
外国产电器，须加注国内经销商名称和地址。
3、标贴标志
实施安全质量许可制度的进口商品必须在产品或外包装上印制或粘贴进口商品标志（CCIB标志）和安全认证标志（长城标志）。
（五）、国产燃气器具
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、厂家生产许可证、法定质量检验机构出具的检验报告。
2、必须具备的中文使用说明标识内容
商品名称：型号和条形码（自带码或店内码）；商标、制造者、经销商的厂名、厂址、电话；操作使用说明书。
3、应在产品或其包装内附有合格证和保修卡。
（六）、进口燃气具
1、必须索取的法规文件
委托授权书、商检部门检验情况通知单或委托检验结果单。
2、必须具备的中文使用说明标识内容
原产国、进口经销者的名称、地址及中文使用说明书。
3、生产厂家或经销商设立或委托有审查合格的维修网点。
（七）、国产电话、传真机
1、必须索取的法规文件
厂家生产许可证、邮电部电信终端设备进网许可证。
2、必须具备的中文使用说明标识内容
厂家名称和地址；规格（型号）；功能、使用要求；中文产品说明书。
3、标贴标志
邮电部点心终端设备进网标志。
4、应在产品或其包装内附有合格证明和保修卡
（八）、进口电话、传真机
1、必须索取的法规文件
邮电部电信终端设备进网许可证、进口商品安全质量许可证。
2、必须具备的中文使用说明标识内容
原产国（地区）；国内经销商名称和地址；规格（型号）；功能、使用要求；中文产品说明书。
3、标贴标志邮电部电信经销商设备进网标志和进口商品标志（CCIB标志）
四、 四、 钟表类商品验收标准
（一）、国产钟表
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、产品合格证。
2、必须具备的中文使用说明标识内容
品名、商标、型号；产品使用说明书；生产商的厂名、厂址。
3、应在产品或其包装内附有合格证明和保修卡。
（二）、进口钟表
1、必须索取的法规文件
委托授权书、产品合格证。
2、必须具备的商品中文使用说明标识内容
品名、商标、型号；产品使用说明书；原产国（地区）；国内经销商名称和地址。
五、照相器材类商品验收标准
（一）国产商品
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、法定质量检验机构出具的检验报告。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
（1）、供应商必须提供中文说明书、商品的原产国（地区）及国内代理（经销）商的名称和地址。
（2）、标贴标志：机械工业部核发的准销标志（激光北京天安门防伪标贴）。
六、计算机及电子记事本商品验收标准
（一）、国产商品
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、法定质量检验机构出具的检验报告。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
（1）、必须在外包装上注明该生产厂家名称、地址。
（2）、在商品外包装必须标注该商品的中文品名（字体应使用标准汉字）、型号及注册商标。
（3）、供应商须提供商品的使用说明书及合格证，使用说明书上应对该商品的功能、配件的性能及具体使用方法作出详尽的介绍。
（二）、进口商品
1、必须索取的法规
委托授权书、商检部门检验情况通知单或委托检验结果单。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
（1）、进口计算器须在外包装上标注原产国名称、进口代理（经销）商名称、地址及联系电话。
（2）、另须标注该商品的中文品名、型号、功能及简要说明。
（3）、须具备中文使用说明书及相应的配件表。
七、运动器材类商品验收标准
（一）、国产商品
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、法定质量检验机构出具的检验报告。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
（1）、在商品上须注明商标、型号、商品名称、规格、功能等标识。
（2）、须具备产品合格证、操作（使用）说明书、配件表。
（3）、须在外包装上标注生产厂名、厂址及联系电话。
（二）、进口商品
1、必须索取的法规文件：
委托授权书、商检部门检验情况通知单或委托检验结果单。
2、必须具备的商品中文标签标识内容：
（1）、在商品上须说明商标、型号、商品名称、规格、功能等标识。
（2）、须具备产品合格证、操作（使用）说明书、配件表。
（3）、须在外包装上标注在华代理（经销）商名称、地址及原产国。
八、药品类商品验收标准
（一）、引用标准
《药品管理法》
国产药品：
1、必须索取的法规文件
药品生产企业许可证、药品经营企业许可证、药品生产企业合格证、商标注册证、药品检验报告书。
2、必须具备的中文标签或说明书标识内容
品名、规格、生产企业、批准文号（中药饮片除外）、产品批号、主要成分、适应症、用法、用量、禁忌、不良反应和注意事项。
规定有效期的药品，必须注明有效期；除中药材、中药饮片外，药品必须使用注册商标；销售地道中药材，必须标明产地。
（二）、进口商品
1、必须索取的法规文件
药品经营企业许可证、口岸进口药品检验报告书原件或盖有供应商公司公章的复印件（随货同行，证书中药品的生产批号必须与所送药品的生产批号一致）。
2、必须具备的中文标签或说明书标识内容
外国产药品，须加注国内经销商名称和地址。
九、皮制品（皮带、箱包）类商品验收标准
引用标准：
《消费品使用说明总则》（GB52961_85）
（一）、国产商品
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、法定质量检验机构出具的检验报告。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
品名、商标、型号、规格；条形码（自带码）；原产国（地区）；国内经销（代理）商的名称和地址；原材料或成分，使用（保养）说明书及注意事项等。
3、必须附有生产厂家的出厂检验合格证。
（二）、进口商品
1、必须索取的法规文件
委托授权书、商检部门检验情况通知单或委托检验结果单。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
品名、商标、型号、规格；条形码（自带码）；原产国（地区）；国内经销（代理）商的名称和地址；原材料或成分；使用（保养）说明书注意事项等。
十、鞋类商品验收标准
引用标准：
《消费品使用说明总则》（GB52961_85）、《皮鞋验收、标志、包装、运输和贮藏》（QB1187_91）GB319_83(胶鞋)、QB1004_90(布鞋)。
（一）、国产皮鞋
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、法定质量检验机构出具的检验报告。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
（1）、在鞋盒上注明该产品的名称（代号）、色别、型号、鞋号、产品等级、条形码（自带码及店内码）、制造者的厂名、厂址。
（2）、在皮鞋的身上应注明该产品的商标、厂名、型号、产品等级、检验章。
（3）凡鞋底与鞋内标识品牌不符者，属不合格商品，应拒绝验收。
（二）、进口皮鞋
1、必须索取的法规文件
委托授权书、商检部门检验情况通知单或委托检验结果单。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
外国产皮鞋，可免除标注制造者的厂名、厂址及检验章，须注明原产国（地区）和国内经销（代理）商的名称和地址。
（三）、国产胶鞋
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、法定质量检验机构出具的检验报告。
2、必须具备的商品中文标识内容
（1）、每只鞋的鞋身上都应具备下列标志
制造厂名称、产品名称；中国鞋号（出口产品不在此限）；商品名称或商标；产品等级；检验合格章。
（2）、每双鞋的包装中都应有下列标志
商品名称、商标名称；制造厂名称、地址；中国鞋号（出口产品不在次限）；产品等级；穿着注意事项及修理与调换规定。
（四）进口胶鞋
1、必须索取的法规文件
委托授权书、商检部门检验情况通知单或委托检验结果单。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
外国产胶鞋，可免除标注制造厂名称、厂址及检验合格章，须注明原产国（地区）和国内经销（代理）商的名称和地址。
（五）、国产布鞋
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、法定质量检验机构出具的检验报告。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
（1）、每只鞋的鞋身上都应具备下列标志
制造厂名与注册商标；鞋号及鞋；检验章。
（2）、外包装上应标注以下内容
品名、注册商标；制造厂名、厂址；鞋的颜色、鞋号及鞋型。
（六）、进口布鞋
1、必须索取的法规文件
委托授权书、商检部门检验情况通知单或委托检验结果单。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
外国产布鞋，可免除标注制造厂名称、厂址及检验合格章，须注明原产国（地区）和国内经销（代理）商的名称和地址。
十一、日用百货类商品验收标准
引用标准：
《消费品使用说明总则》（GB52961_85）
发放生产许可证的商品：压力锅、餐具洗涤剂。
（一）、国产商品
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、法定质量检验机构出具的检验报告、厂家生产许可证（压力锅和餐具洗涤剂）。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
生产厂商名称、地址；使用说明和维修保养说明；警示标志及说明；生产日期；安全使用期或失效期；产品规格、等级、成分等。
3、必须附有生产厂家的出厂检验合格标记。
（二）、进口商品
1、必须索取的法规文件
委托授权书、商检部门检验情况通知单或委托检验结果单。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
外国产商品，可免除标注制造厂名称、地址及检验合格标记，须标注原产国（地区）和国内经销（代理）商品的名称和地址。
十二、香烟验收标准
（一）、国产香烟
1、必须索取的法规文件
特种烟草专卖经营许可证。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
产品注册商标、名称、规格；条形码（编码）；焦油含量；生产厂名、厂址等内容，及“吸烟有害”等警句。
（二）、进口香烟
1、必须索取的法规文件
特种烟草专卖经营许可证、原产国授权的证书。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
原产国和地区；烟型；条形码（编码）；焦油含量；内外大小包装上必须标有“中国烟草总公司专卖”字样。
十三、服装、纺织品商品验收标准
引用标准
《消费品使用说明纺织和服装使用说明》（GB52964_87）
（一）、国产商品
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、法定质量检验机构出具的检验报告。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
商标、名称、型号、规格、条形码；布料原料名称和主要成分的标志和标识；产品使用洗涤标示；生产商的厂名、厂址；商品检验合格标记。
（二）、进口商品
1、必须索取的法规文件
委托（代理）授权书、商检部门检验合格标记，须标注原产国（地区）和国内经销（代理）商的名称和地址。
十四、玩具类商品验收标准
引用标准
《消费品使用说明玩具使用说明》（GB52965_1996）.
（一）、国产玩具
1、必须索取的法规文件
厂家营业执照、法定质量检验机构出具的检验报告。
2、必须具备的商品中文标签及说明标识内容
（1）、产品名称
使用说明中的产品名称应与国家、行业企业标准的名称相一致并与其实际内容相符。
（2）、产品型号
使用说明应与产品形式相一致，不同种类、不同形式的产品不能通用同一说明。
（3）、主要成分或材质
对含水量有填充物的玩具，应标明主要成分或材质。
（4）、年龄范围
在包装及说明书、标签上应表明适合儿童使用的年龄范围。
（5）、安全警示
对需要有警示说明的玩具应予以说明。
（6）、生产者的名称和地址应标明玩具生产者合法登记注册的名称、通讯地址。
（7）、使用方法
使用说明上应表明使用玩具的操作方法和注意事项。
（8）、组装程序图
拼插玩具、组装玩具有组装程序图。
（9）、维护和保养
较复杂和容易损坏的玩具有维护、保养方法。
（10）、产品标准号
应标明产品所执行的国家标准、保养方法。
（11）、产品检验和合格证
每单件玩具产品应有产品出厂质量检验合格证明。
（12）、安全使用期限
需要限期使用的产品，应标明生产日期和安全使用期（按年、月、日）顺序标注。
（二）、进口玩具
1、必须索取的法规文件
委托（代理）授权书、商检部门检验情况通知单或委托检验结果单。
2、必须具备的商品中文标签标识内容
外国产商品，可免除标注街道的名称和地址、产品标准号和产品检验合格证，须标明原产国、地区和代理商、进口商在国内依法登记注册的名称和地址。
第三节 商品验收程序
进货的验收作业程序如下：
验收人员检查进货车辆的温度、卫生情况。合乎规定者，由送货员将商品用手推车送至验收室，附上送货单（进货单）、出货统一发票，同验收人员详细检查送货内容是否符合进货单的内容（含数量、规格、重量）。再检查商品的外观（含包装、商品、标示、日期标示），符合规定者，再检验商品的品质，达到标准后，验收人员才可在进货单上签章，并在进货簿上添列进货登记，其进货簿（表）上须列有厂商编号、商品名称、数量、规格、销售金额、发票号码及进货单号码。商品经验收人员核对后，送货员再将商品送至卖场或仓库，由营业员或仓管员复检，这时整个验收才算完成。送货人员离开超级市场前，验收人员还要再检查送货人员的物品，以避免夹带事情的发生。
收货注意事项
1． 1． 收货数量不得大于订货数量；
2． 2． 一般商品验货率为15%贵重或易破坏商品100%验货，例如：洋酒、保健品、MPU等；
3． 3． 非原包装箱商品100%验货；
4． 4． 食品过保质期1/3的商品原则上拒收，如收货需主管签字；
5． 5． 有其它超市标识或价签的商品拒收；
6． 6． 收货时以销售的最小单位为收货单位；
7． 7． 收货时应核对样品的名称，规格，产地，条码，是否与终端内的信息相同；
8． 8． 收货时如发现价格差异过大商品需及时上报。
9． 9． 进口商品收货时必须有中文标识；
退货流程注意事项
1． 1． 及时清理退货并制定作退货清单，保证退货清单数量的准确性；
2． 2． 清理退货与系统制作退货清单由部门营业员负责由部门主管签字同意；
3． 3． 退货清单必须传真供应商处签字确认，回结后收货部才能拟为依据作退货；
4． 4． 退货数量必须小于等于确认后的退货清单数量；
5． 5． 退货数量的确认必须通过以下人员：营业员、退货员、收货保安、供应商、人员或物流公司人员并在退货单上签字确认。
2007/11/14
2007年经典网络语句324条[搜尽天涯最全版]
1、你骨子里真土。（细胞里真土、DNA真土）
2、你太有才了。
3、和谐社会。
4、有车有房，父母双亡。
5、锄禾日当午，弯弓射大雕。
6、坐拥大奶名号，享受二奶待遇。
7、我为人很低调。
8、奶奶个胸毛的。
9、出来混，总是要还的。
10、没有钱，没有权，再不对你好点，你能跟我？
11、生气是拿你的错误来惩罚我自己。
12、她哥是黑社会咋了？ 靠！你丫就不会入党？
13、（股票）死了都不卖。
14、吃自助的最高境界：扶着墙进，扶着墙出。
15、你可以像猪一样的生活，但你永远都不能像猪那样快乐。
16、做爱做的事，交配交的人。
17、你爸当年怎么没把你给射到墙上……
18、时间就像乳沟，只要挤一挤总还是有的。
19、好帖，坐沙发。
20、花前月下不如花钱日下。
21、问：如果只有300W，大家说是买奔驰好还是法拉利好呀？ 回：最好买300辆二手奥拓，再雇300个司机，让他们跟在你后面开，一会排成S一会排成B
22、上Google去百度一下。
23、干你个王老吉。
24、拿份报纸上厕所，俺是读书人。
25、要我扫地就绝对不刷碗，要我刷碗就绝对不扫地，两样一起做？你当我是外星人啊！
26、躺在床上看电视不如在看电视时上床。
27、看到你我连食欲都没了，还谈什么性欲？
28、生活就像被人强奸， 反抗不了就学会享受。
29、如果领导下个月再不给我加薪，我就辞职，辞职前再给他送两条中华，抽死他。
30、如果猪都会飞了，谁还买飞机？骑着猪上天不就行了。
31、春色满园关不住，我诱红杏出墙来。
32、我人已死，有事烧纸。
33、女人一定要对自己好一点。一旦累死了，就别的女人花你的钱，住你的房，睡你的老公，还打你的孩子。
34、我就算是一只癞蛤蟆，我也决不娶母癞蛤蟆。
35、按猪的审美观，我基本算得上是个帅哥。
36、开车无难事，只怕有新人。
37、你的丑和你的脸没有关系……
38、自打我变成了一泡屎，就再也没有人敢踩在我头顶上啦。
39、我爱你！关你什么事？
40、下辈子我还找你，因为除了我，你是最傻的。
41、长个包子样就别怨狗跟着。
42、上帝把所有人都骗了，因为地狱才是最美的！佛知道真相，所以佛说：“我不入地狱，谁入地狱？”
43、争吵的时候，男人和女人的区别像是步枪和机关枪的区别。
44、男人们幻想着我，我幻想着天堂。
45、当头晕的时候我终于明白了什么叫爱情。
46、爷爷都是从孙子走过来的……
47、猪有猪的思想，人有人的思想。如果猪有人的思想，那它就不是猪了—是八戒！
48、老天，你让夏天和冬天同房了吧？生出这鬼天气！
49、一天一日，一日一天。
50、鸟大了什么林子都有。
51、女人拥有无数个QQ号只为了调戏一个男人，男人常用一个QQ号上面加满各种各样的女人……
52、不要在一棵树上吊死，在几棵树上多试试死几次……–死就死得彻底。
53、黑夜给了我一双黑色的眼睛可我却用它来翻白眼。
54、人不能无耻到这种地步。
55、这个世界上我只相信两个人，一个是我，另一个不是你。
56、铁杵能磨成针，但木杵只能磨成牙签，材料不对，再努力也没用。
57、如果回帖是一种美德，那我早就成为圣人了。
58、人生不能像做菜、把所有的料都准备好才下锅。
59、听说女人如衣服，兄弟如手足。回想起来，我竟然七手八脚的裸奔了20年。
60、穿别人的鞋，走自己的路，让他们打的找去吧。
61、日后再说。
62、改日。
63、不怕虎一样的敌人，就怕猪一样的队友！
64、夏天就是不好，穷的时候我连西北风都没得喝……
65、我也曾有过一双翅膀，不过我没用它在天上翱翔，而是放在锅里炖汤……
66、自从两个妓女自称是某名牌大学的毕业生后，我现在一般都自称文盲。
67、我不是随便的人，我随便起来不是人。
68、看得我眼花缭乱，笑得我花枝乱颤。
69、随你大小便。
70、看尽天下A片，心中自然无码。
71、银行收费时说：“这符合国际惯例。”服务时却说：“要考虑中国国情。”
72、骑白马的不一定是王子，他可能是唐僧；带翅膀的也不一定是天使，他可能是鸟人。
73、怀才就像怀孕，时间久了才能让人看出来。
74、站的更高，尿的更远。
75、难道全世界的鸡蛋联合起来就能打破石头吗？所以做人还是要现实些…… 76、好好学习，天天想上。
77、没什么事不要找我，有事更不用找我。
78、你以为我会眼睁睁地看着你去送死吗？我会闭上眼睛的。
79、穷得只剩下精子了。
80、我拿什么整死你的爱人……
81、锻炼肌肉，防止挨揍！
82、天使之所以会飞，是因为她们把自己看得很轻……
83、我想早恋，但是已经晚了……
84、为配合今年中国计划生育工作的胜利完成，本人决定暂时不和异性朋友接触，谢谢合作。
85、有事秘书干，没事干秘书。
87、好女人是所学校, 所以我要上学。
88、拥抱真是个奇怪的东西，明明靠的那么近，却看不见彼此的脸。
89、别人都在装假正经，所以我只好假装不正经。
90、我床上的不知道是谁媳妇，我媳妇不知道在谁的床上。
91、揍你个性生活不能自理。
92、北科大骗了我大学四年，所以我打算用北科大教我的知识骗社会一辈子。
93、吾自幼聪慧过人，年二十余。始从文，连考三届而不中。遂习武，练武场上发一矢，中鼓吏，逐之出。改学医，偶染小恙，自撰一良方，服之，卒。
94、当你穿上了爱情的婚纱，我也披上了和尚的袈裟……
95、没见过这么恶心的学校——把期中考试订在5月8号。
96、房价越来越高，所以，好男人越来越少……
97、顶你个肺。
98、妈的，我被人投诉了！客户说我给他的mp3文件没有图像。
99、始终没有沦为一名优秀的大学生，靠的就是坚强品质。
100、其实我是一个天才，只可惜天妒英才。
101男人分两种，一种是好色，一种是十分好色；女人也分两种，一种是假装清纯，一种是假装不清纯。
102生下来的人没有怕死的，怕死的都TM没生下来，所以谁都别TM的装横！
103现实的社会，毁了我一个做好人的机会！
104、以后不要在我面前说英文，OK？
105、名花虽有主，我来松松土。
106、有钱男子汉，没钱汉子难。
107、我以为我颓废，原来我报废了。
108、问世间情为何物？圣人答曰：“废物。”
109、我不能给你幸福，但可以给你舒服。
110、思想有多远，你就给我滚多远。
111、客官请自重，小女子只卖身不卖艺。
112、你不能让所有人满意，因为不是所有的人都是人。
113、在床上，实践是检验功夫的唯一的标准。
114、你给我一份爱，我还你一夜情。
115、师太！你就从了老衲吧！
116、不在课堂上沉睡，就在酒桌上埋醉。
117、啥时硬件也可以COPY就好了!
118、日出只要在日落前出现就好，上课只要在下课前到达就好。
119、男人的谎言可以骗女人一夜，女人的谎言可以骗男人一生！
120、鸳鸯戏水，都他妈淹死；比翼双飞，都他妈摔死。
121、我的爱人都叫我第三者！
122、喜欢是淡淡的爱；爱是深深的喜欢。
123、人不猥琐枉少年。
124、我不是一个随便的人，我随便起来不是人……
125、如果你不能给你的女人穿上嫁衣，那么千万别停下你解开她衣扣的手！
126、宁可牺牲中国最后一个处男，决不留下日本任何一个处女！
127、走牛B的路，让傻B去说吧。
128、我不喜欢只和一个女人上很多次床，而是喜欢和很多女人只上一次床。
129、我很丑可是我很持久！
130、数钱数到手抽筋，睡觉睡到自然醒！
131、有钱人终成眷属。
132、早餐里吃到刷锅的金属丝很正常，这正说明我们后勤是严格按照先刷锅后做饭的顺序操作的……
133、要挑熟女，裙子好揪。
134、只有在大排长龙时，才能真正意识到自己是“龙的传人”。
135不在放荡中变坏,就在沉默中变态。
136接触的人多了，就开始喜欢畜生了。
137白天没鸟事，晚上鸟没事。
138你不是黄蓉，你只是蝗虫，你为嘛要靖哥哥？你真不要脸。
139芙蓉姐姐：“中国男人的体质状况太让人担忧了”
140那天过马路，想着事情，没看行人灯。一辆车轧然刹在我身边。接着我听到一声亲切的问候：“忙啥呢？投胎啊？”
141在遇上诱惑之前他总是坐怀不乱；在没有用刑之前他总是坚贞不屈！
142好久没有人把牛吹的这么清新了。
143早知道他不是好东西，就是忘了说了。
144如果我是你的话，你一定要提醒我哟。
145说的是什么并不重要，重要的是谁说的。
146打死我也不说，你们还没使美人计呢！
147钱对你真的就那么重要吗？讲了3个多小时了一分钱都不降。
148你进外企我当工人，因为那天是监考老师量多的日子—坐我前面不动了！命呀！
149起那么早干吗？酒吧还没开门呢！
150一觉醒来，天都黑了。
151我要是做了人事部经理，第一件事就是提拔自己做老总。
152这位兵哥哥疯了。因为自从他听说了：秀才遇到兵，有理说不清以后，就老是只动嘴不动手了。
153问题的答案很简单，就是要找到原因。
154恐龙灭绝跟你有关系吗？有关系吗？如果你不跟本姑娘去看电影的话就有关系！
155小孩子能吃多少？又不是自助餐。
156要我证明？你需要证明你老爸不是处男吗？
157啊！我在梦里叫她的名字？肯定是做恶梦了！
158我每天除了吃饭的时间全在减肥，你还说我没有毅力？
159吃好喝少，不要乱搞！卡可多带，现金要少。（她是怎么知道发廊一般不刷卡的？）
160北方人的广告是：摸一摸，手感真好！（谁敢真搞？）南方人的广告是：大家搞才是真的搞！
161始终没有沦为一名优秀的大学生，靠的就是坚强品质！
162小伙子,能扶我一把嘛?靠..你以为我是彭宇呀!!!
163一山不能容二虎，除非一公和一母。
164以前是扒开内裤看屁股，现在是扒开屁股看内裤（丁字裤）。
165 2007年最流行的词由浙江慈溪周巷某某女所创：花个二三百万撞侬杀！
166笑一笑，裤子掉！
167成都有一家标明“西北风味”的拉面馆子，没有喝过西北风的同学可以去尝尝
168给我一个支点，我把邻居那小子的汽车翘到沟里去，省得他见我就按喇叭。
169走别人的路,让别人无路可走。
170下雨了，别忘了打伞，湿身是小，淋病就麻烦啦！
171午夜十二点准时下线，否则公主就会变回灰姑娘。
172水能载舟,亦能煮粥。
173想吃饼，就把馒头拍扁；想吃面条，就把馒头用梳子梳；想吃汉堡，就把馒头切开夹菜吃……
174男人，上半身是修养，下半身是本质；女人，上半身是诱饵，下半身是陷阱。
175脱了衣服我是禽兽，穿上衣服我是衣冠禽兽！
176长得真有创意，活得真有勇气！
177如果我每回考试都能PASS的话还要提倡什么素质教育？
178买了电脑不上宽带，就好比酒肉都准备好了却在吃饭前当了和尚。
179丑，但是丑的特别，也就是特别的丑。
180不要以为把JJ插到地上就以为在强 J整个地球。
181喝白酒一斤，我绝对没感觉，因为喝半斤就已经喝死了。
182给我一部A片，我可以翘起三个地球。
183亲戚，太熟，不好下手。
184台湾一日不收复，我就一日不过英语四级。
185在猪圈里，你不必讲究人类的礼仪。
186在傻瓜眼里，聪明人的聪明一文不值。
187人生啊，不能在一棵树上吊死，要在附近几棵树上多死几次试试。
188工资是死的，要让工资对得起上班，就只好少上班了。
189独守空房，让人只能浪费；妻妾成群，让人懂得节俭。可是我现在，却在终日浪费中向往节俭。
190我的原则是：客观的看待事物，主观的看待自己。
191只要你敢死，我就敢埋。
192人又不聪明，还学人家秃顶。
193人不能回来没事，钱回来就行。
194活了二十多年，没能为祖国、为人民做点什么，每思及此，伤心欲绝。
195有一个很古老的传说，说是在北邮校园内能看到美女的人会长生不老……
196让我感谢你，赠我空欢喜。
197我不知道是我上了大学 还是大学上了我 。
198金钱不能买到一切但能买到我,暴力不能解决一切但能解决你。
199国家的未来在你们手里。
200随着守门员的一声哨响，比赛结束了…
201警告：校园栏栅，请勿翻越，否则男生变女生，女生变女人。
202你的就是我的，我的就是我的。
203我总在牛A与牛C之间徘徊。
204我本有心向明月，奈何明月照沟渠。
205淫一手好湿并不难，难的是淫一被子好湿。
206别人的失败就是我的快乐。
207四年生死两茫茫，硬把MM拉上床。
208我是变态人里最正常的,是正常人里最变态的。
209爱是做出来的！
210为朋友两肋插刀,为女人插朋友两刀。
211漏洞与补丁齐飞，蓝屏共死机一色！
212便秘了的原因是地球引力太小。
213空白是白色的吗？
214一个萝卜一个坑….可是有些坑不是太大就是太小……
215长得丑的女孩子我一般不甩她,但你是个例外。
216你也不理我，我成狗不理了^
217人生没有彩排,每天都是现场直播。
218儿子不听话可以适当的打打，要不就显不出老子的威严，台湾问题就是如此。
219生，容易。活，容易。生活，不容易。
220没有最贱，只有更贱。
221毕业的时候，要在寝室立块碑来纪念我的青春~~~~~~
222想污染一个地方有两种方法：垃圾，或是钞票！
223傻逼年年有，今年特别多。
224不吃白不吃，吃了也白吃，白吃谁不吃。
225比你帅的统称为帅哥。
226打死你我也不说。
227钱可以解决的问题都不是问题。
228我以为我是人民的公仆,吃的穿的都应该是国家的。
229念了十几年书，还是幼儿园比较好混！
230连广告也信，读书读傻了吧！
231爬上墙头等红杏。
232 RPWT人品问题。
233工资就像例假，一月不来你就傻眼。
234戒烟容易,戒你太难!
235再过几十年，我们来相会，送到火葬场，全部烧成灰，你一堆，我一堆，谁也不认识谁，全部送到农村做化肥。
236记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的。
237不吃饱哪有力气减肥啊？
238现实的社会，毁了我一个做好人的机会。
239母牛撞上高压线,真是牛逼带闪电。
240花钱越多，离床越近。
241球进了，是守门员把球踢进的。
242我妈过生日，送脑白金还不如送两块大梁骨煮煮吃，至少还能当下酒菜。
243当面夸一女同学：你真是清水出芙蓉！！
245我的下半生就靠你了。
246我拉堆狗屎给你吃了。
247睡眠是一门艺术——谁也无法阻挡我追求艺术的脚步。
248奈何桥上的老婆婆都卖上了百事可乐，你教我怎么能忘记你？
249洗脸只洗脸颊 刷牙只刷门牙。
250怎么死的？还不是穷死的。
251早起的鸟儿有虫吃,早起的虫儿被鸟吃。
252我的领带又找不到了，是不是你昨天又没有找到抹布？
253参加选美的那些女人，都找不到好男人，因为好男人都结婚了，比如我。
254一想到祖国没统一就忍不着想抽烟~~~
255生活就像拉屎，有时候你很努力，出来的也不过是个屁。
256可以不好好学习,但决不能不好好复习。
257我不想娶老婆 老婆却娶了我。
258如果我做了皇帝，就封你当太子！
259玫瑰真便宜，都可以送老婆了。
260只要锄头舞的好，那有墙角挖不倒？
261我宁愿你抱着别的女人想我，也不愿你抱着我想别的女人。
262QQ上多了,什么企鹅没见过？
263下蛋公鸡，公鸡中的战斗鸡。
264不怕美女把我当色狼，就怕丑女把我当流氓。
265人不狠，站不稳！人不损，不标准！人不坏，死的快。
266天上掉钞票我不会弯腰，因为天上连馅饼都不会掉，更别说掉钞票了。
267爱情就是犯贱，而且还是一次又一次的犯贱。什么时候你不犯贱了，女人就来了！
268你还是让我跪搓板吧，跪电暖气是在受不了啊。
269东边日出西边雨，导师无情我有情。
270天哪！我的衣服又瘦了。
271我才不去见网友，除非国家修改一夫一妻制。
272女娲日天，后羿射之。
273我是个演员，一看见漂亮MM眼就圆……
274叶子的离开是因为风的追求还是树的不挽留？
275废话是人际关系的第一句。
276我朋友在他女友手机里的名字是“他”，后来他们分手了，就变成了“它”……
277偶尔幽生活一默你会觉得很爽，但生活幽你一默就惨了……
278不错！人都是逼出来的。
279避孕的效果：不成功，便成人。
280我身在江湖,江湖却没有关于我的传说。
281将每个女生后面的男生数减少到6名！
282我就像一只趴在玻璃上的苍蝇,前途一片光明,而我却找不到出路。
283男人长的帅有个屁用呀？到银行能用脸刷卡吗？
284 JJ掉了不过碗大个疤。
285多多关注三峡在线，便可分享更多经典盘点。
286男人靠的住，母猪能上树。
287要么好好活着，要么赶紧去死吧。
288世界上最幸福的事，打炮；世界上最最幸福的事，歇一会，再打一炮。
289气得下面都湿了。
290千万不要相信流了一个礼拜血还没死的动物。
300不知我长短，我怎么你深浅。
301我和你不一样，因为我是人。
302动物的种类在减少，人的种类在增加吗？
303早起的鸟儿有虫吃，早起的虫儿被鸟吃！
304问君能有几多愁，恰似一群太监上青楼……
305你给我买10条烟总比我去一次夜总会划算吧。
306和一MM争论鲸鱼是不是鱼，最后我说“日本人也带个人字”，她这才同意鲸鱼不是鱼。
307我身边的朋友们啊，你们快点出名吧，这样我的回忆录就可以畅销了……
308我假装为老板工作，老板假装付给我薪水。
309不要说永远，永远不远。
310我真想亲口管你爷爷叫声：爹！
311你脑子里有法轮啊？
312读书读到抽筋处,文思方能如尿崩。
313金钱不是万能的，有时还需要信用卡。
314人总要犯错误的，否则正确之路人满为患。
315见到我以后你会突然发现——原来帅也可以这样具体呀！
316给我一个女人，我可以创造一个民族。
317我要是妞，早爱上我了……
318承诺就象“操你妈”一样，经常说却很难做得到！
319一时的冲动，子孙的危机。
320 08年8月8号结婚是个不错的主意。
321我喝水只喝纯净水，牛奶只喝纯牛奶，所以我很单纯……
322生活有时就像被太监强奸一样——反抗是痛苦，不反抗还是痛苦！
323在埃及，一个男人可以娶四个老婆，那得多累啊，还是中国好。
324网络就像是监狱，本来是偷了个钱包进来的，等出去的 时候就什么都学会了。
2、你太有才了。
3、和谐社会。
4、有车有房，父母双亡。
5、锄禾日当午，弯弓射大雕。
6、坐拥大奶名号，享受二奶待遇。
7、我为人很低调。
8、奶奶个胸毛的。
9、出来混，总是要还的。
10、没有钱，没有权，再不对你好点，你能跟我？
11、生气是拿你的错误来惩罚我自己。
12、她哥是黑社会咋了？ 靠！你丫就不会入党？
13、（股票）死了都不卖。
14、吃自助的最高境界：扶着墙进，扶着墙出。
15、你可以像猪一样的生活，但你永远都不能像猪那样快乐。
16、做爱做的事，交配交的人。
17、你爸当年怎么没把你给射到墙上……
18、时间就像乳沟，只要挤一挤总还是有的。
19、好帖，坐沙发。
20、花前月下不如花钱日下。
21、问：如果只有300W，大家说是买奔驰好还是法拉利好呀？ 回：最好买300辆二手奥拓，再雇300个司机，让他们跟在你后面开，一会排成S一会排成B
22、上Google去百度一下。
23、干你个王老吉。
24、拿份报纸上厕所，俺是读书人。
25、要我扫地就绝对不刷碗，要我刷碗就绝对不扫地，两样一起做？你当我是外星人啊！
26、躺在床上看电视不如在看电视时上床。
27、看到你我连食欲都没了，还谈什么性欲？
28、生活就像被人强奸， 反抗不了就学会享受。
29、如果领导下个月再不给我加薪，我就辞职，辞职前再给他送两条中华，抽死他。
30、如果猪都会飞了，谁还买飞机？骑着猪上天不就行了。
31、春色满园关不住，我诱红杏出墙来。
32、我人已死，有事烧纸。
33、女人一定要对自己好一点。一旦累死了，就别的女人花你的钱，住你的房，睡你的老公，还打你的孩子。
34、我就算是一只癞蛤蟆，我也决不娶母癞蛤蟆。
35、按猪的审美观，我基本算得上是个帅哥。
36、开车无难事，只怕有新人。
37、你的丑和你的脸没有关系……
38、自打我变成了一泡屎，就再也没有人敢踩在我头顶上啦。
39、我爱你！关你什么事？
40、下辈子我还找你，因为除了我，你是最傻的。
41、长个包子样就别怨狗跟着。
42、上帝把所有人都骗了，因为地狱才是最美的！佛知道真相，所以佛说：“我不入地狱，谁入地狱？”
43、争吵的时候，男人和女人的区别像是步枪和机关枪的区别。
44、男人们幻想着我，我幻想着天堂。
45、当头晕的时候我终于明白了什么叫爱情。
46、爷爷都是从孙子走过来的……
47、猪有猪的思想，人有人的思想。如果猪有人的思想，那它就不是猪了—是八戒！
48、老天，你让夏天和冬天同房了吧？生出这鬼天气！
49、一天一日，一日一天。
50、鸟大了什么林子都有。
51、女人拥有无数个QQ号只为了调戏一个男人，男人常用一个QQ号上面加满各种各样的女人……
52、不要在一棵树上吊死，在几棵树上多试试死几次……–死就死得彻底。
53、黑夜给了我一双黑色的眼睛可我却用它来翻白眼。
54、人不能无耻到这种地步。
55、这个世界上我只相信两个人，一个是我，另一个不是你。
56、铁杵能磨成针，但木杵只能磨成牙签，材料不对，再努力也没用。
57、如果回帖是一种美德，那我早就成为圣人了。
58、人生不能像做菜、把所有的料都准备好才下锅。
59、听说女人如衣服，兄弟如手足。回想起来，我竟然七手八脚的裸奔了20年。
60、穿别人的鞋，走自己的路，让他们打的找去吧。
61、日后再说。
62、改日。
63、不怕虎一样的敌人，就怕猪一样的队友！
64、夏天就是不好，穷的时候我连西北风都没得喝……
65、我也曾有过一双翅膀，不过我没用它在天上翱翔，而是放在锅里炖汤……
66、自从两个妓女自称是某名牌大学的毕业生后，我现在一般都自称文盲。
67、我不是随便的人，我随便起来不是人。
68、看得我眼花缭乱，笑得我花枝乱颤。
69、随你大小便。
70、看尽天下A片，心中自然无码。
71、银行收费时说：“这符合国际惯例。”服务时却说：“要考虑中国国情。”
72、骑白马的不一定是王子，他可能是唐僧；带翅膀的也不一定是天使，他可能是鸟人。
73、怀才就像怀孕，时间久了才能让人看出来。
74、站的更高，尿的更远。
75、难道全世界的鸡蛋联合起来就能打破石头吗？所以做人还是要现实些…… 76、好好学习，天天想上。
77、没什么事不要找我，有事更不用找我。
78、你以为我会眼睁睁地看着你去送死吗？我会闭上眼睛的。
79、穷得只剩下精子了。
80、我拿什么整死你的爱人……
81、锻炼肌肉，防止挨揍！
82、天使之所以会飞，是因为她们把自己看得很轻……
83、我想早恋，但是已经晚了……
84、为配合今年中国计划生育工作的胜利完成，本人决定暂时不和异性朋友接触，谢谢合作。
85、有事秘书干，没事干秘书。
87、好女人是所学校, 所以我要上学。
88、拥抱真是个奇怪的东西，明明靠的那么近，却看不见彼此的脸。
89、别人都在装假正经，所以我只好假装不正经。
90、我床上的不知道是谁媳妇，我媳妇不知道在谁的床上。
91、揍你个性生活不能自理。
92、北科大骗了我大学四年，所以我打算用北科大教我的知识骗社会一辈子。
93、吾自幼聪慧过人，年二十余。始从文，连考三届而不中。遂习武，练武场上发一矢，中鼓吏，逐之出。改学医，偶染小恙，自撰一良方，服之，卒。
94、当你穿上了爱情的婚纱，我也披上了和尚的袈裟……
95、没见过这么恶心的学校——把期中考试订在5月8号。
96、房价越来越高，所以，好男人越来越少……
97、顶你个肺。
98、妈的，我被人投诉了！客户说我给他的mp3文件没有图像。
99、始终没有沦为一名优秀的大学生，靠的就是坚强品质。
100、其实我是一个天才，只可惜天妒英才。
101男人分两种，一种是好色，一种是十分好色；女人也分两种，一种是假装清纯，一种是假装不清纯。
102生下来的人没有怕死的，怕死的都TM没生下来，所以谁都别TM的装横！
103现实的社会，毁了我一个做好人的机会！
104、以后不要在我面前说英文，OK？
105、名花虽有主，我来松松土。
106、有钱男子汉，没钱汉子难。
107、我以为我颓废，原来我报废了。
108、问世间情为何物？圣人答曰：“废物。”
109、我不能给你幸福，但可以给你舒服。
110、思想有多远，你就给我滚多远。
111、客官请自重，小女子只卖身不卖艺。
112、你不能让所有人满意，因为不是所有的人都是人。
113、在床上，实践是检验功夫的唯一的标准。
114、你给我一份爱，我还你一夜情。
115、师太！你就从了老衲吧！
116、不在课堂上沉睡，就在酒桌上埋醉。
117、啥时硬件也可以COPY就好了!
118、日出只要在日落前出现就好，上课只要在下课前到达就好。
119、男人的谎言可以骗女人一夜，女人的谎言可以骗男人一生！
120、鸳鸯戏水，都他妈淹死；比翼双飞，都他妈摔死。
121、我的爱人都叫我第三者！
122、喜欢是淡淡的爱；爱是深深的喜欢。
123、人不猥琐枉少年。
124、我不是一个随便的人，我随便起来不是人……
125、如果你不能给你的女人穿上嫁衣，那么千万别停下你解开她衣扣的手！
126、宁可牺牲中国最后一个处男，决不留下日本任何一个处女！
127、走牛B的路，让傻B去说吧。
128、我不喜欢只和一个女人上很多次床，而是喜欢和很多女人只上一次床。
129、我很丑可是我很持久！
130、数钱数到手抽筋，睡觉睡到自然醒！
131、有钱人终成眷属。
132、早餐里吃到刷锅的金属丝很正常，这正说明我们后勤是严格按照先刷锅后做饭的顺序操作的……
133、要挑熟女，裙子好揪。
134、只有在大排长龙时，才能真正意识到自己是“龙的传人”。
135不在放荡中变坏,就在沉默中变态。
136接触的人多了，就开始喜欢畜生了。
137白天没鸟事，晚上鸟没事。
138你不是黄蓉，你只是蝗虫，你为嘛要靖哥哥？你真不要脸。
139芙蓉姐姐：“中国男人的体质状况太让人担忧了”
140那天过马路，想着事情，没看行人灯。一辆车轧然刹在我身边。接着我听到一声亲切的问候：“忙啥呢？投胎啊？”
141在遇上诱惑之前他总是坐怀不乱；在没有用刑之前他总是坚贞不屈！
142好久没有人把牛吹的这么清新了。
143早知道他不是好东西，就是忘了说了。
144如果我是你的话，你一定要提醒我哟。
145说的是什么并不重要，重要的是谁说的。
146打死我也不说，你们还没使美人计呢！
147钱对你真的就那么重要吗？讲了3个多小时了一分钱都不降。
148你进外企我当工人，因为那天是监考老师量多的日子—坐我前面不动了！命呀！
149起那么早干吗？酒吧还没开门呢！
150一觉醒来，天都黑了。
151我要是做了人事部经理，第一件事就是提拔自己做老总。
152这位兵哥哥疯了。因为自从他听说了：秀才遇到兵，有理说不清以后，就老是只动嘴不动手了。
153问题的答案很简单，就是要找到原因。
154恐龙灭绝跟你有关系吗？有关系吗？如果你不跟本姑娘去看电影的话就有关系！
155小孩子能吃多少？又不是自助餐。
156要我证明？你需要证明你老爸不是处男吗？
157啊！我在梦里叫她的名字？肯定是做恶梦了！
158我每天除了吃饭的时间全在减肥，你还说我没有毅力？
159吃好喝少，不要乱搞！卡可多带，现金要少。（她是怎么知道发廊一般不刷卡的？）
160北方人的广告是：摸一摸，手感真好！（谁敢真搞？）南方人的广告是：大家搞才是真的搞！
161始终没有沦为一名优秀的大学生，靠的就是坚强品质！
162小伙子,能扶我一把嘛?靠..你以为我是彭宇呀!!!
163一山不能容二虎，除非一公和一母。
164以前是扒开内裤看屁股，现在是扒开屁股看内裤（丁字裤）。
165 2007年最流行的词由浙江慈溪周巷某某女所创：花个二三百万撞侬杀！
166笑一笑，裤子掉！
167成都有一家标明“西北风味”的拉面馆子，没有喝过西北风的同学可以去尝尝
168给我一个支点，我把邻居那小子的汽车翘到沟里去，省得他见我就按喇叭。
169走别人的路,让别人无路可走。
170下雨了，别忘了打伞，湿身是小，淋病就麻烦啦！
171午夜十二点准时下线，否则公主就会变回灰姑娘。
172水能载舟,亦能煮粥。
173想吃饼，就把馒头拍扁；想吃面条，就把馒头用梳子梳；想吃汉堡，就把馒头切开夹菜吃……
174男人，上半身是修养，下半身是本质；女人，上半身是诱饵，下半身是陷阱。
175脱了衣服我是禽兽，穿上衣服我是衣冠禽兽！
176长得真有创意，活得真有勇气！
177如果我每回考试都能PASS的话还要提倡什么素质教育？
178买了电脑不上宽带，就好比酒肉都准备好了却在吃饭前当了和尚。
179丑，但是丑的特别，也就是特别的丑。
180不要以为把JJ插到地上就以为在强 J整个地球。
181喝白酒一斤，我绝对没感觉，因为喝半斤就已经喝死了。
182给我一部A片，我可以翘起三个地球。
183亲戚，太熟，不好下手。
184台湾一日不收复，我就一日不过英语四级。
185在猪圈里，你不必讲究人类的礼仪。
186在傻瓜眼里，聪明人的聪明一文不值。
187人生啊，不能在一棵树上吊死，要在附近几棵树上多死几次试试。
188工资是死的，要让工资对得起上班，就只好少上班了。
189独守空房，让人只能浪费；妻妾成群，让人懂得节俭。可是我现在，却在终日浪费中向往节俭。
190我的原则是：客观的看待事物，主观的看待自己。
191只要你敢死，我就敢埋。
192人又不聪明，还学人家秃顶。
193人不能回来没事，钱回来就行。
194活了二十多年，没能为祖国、为人民做点什么，每思及此，伤心欲绝。
195有一个很古老的传说，说是在北邮校园内能看到美女的人会长生不老……
196让我感谢你，赠我空欢喜。
197我不知道是我上了大学 还是大学上了我 。
198金钱不能买到一切但能买到我,暴力不能解决一切但能解决你。
199国家的未来在你们手里。
200随着守门员的一声哨响，比赛结束了…
201警告：校园栏栅，请勿翻越，否则男生变女生，女生变女人。
202你的就是我的，我的就是我的。
203我总在牛A与牛C之间徘徊。
204我本有心向明月，奈何明月照沟渠。
205淫一手好湿并不难，难的是淫一被子好湿。
206别人的失败就是我的快乐。
207四年生死两茫茫，硬把MM拉上床。
208我是变态人里最正常的,是正常人里最变态的。
209爱是做出来的！
210为朋友两肋插刀,为女人插朋友两刀。
211漏洞与补丁齐飞，蓝屏共死机一色！
212便秘了的原因是地球引力太小。
213空白是白色的吗？
214一个萝卜一个坑….可是有些坑不是太大就是太小……
215长得丑的女孩子我一般不甩她,但你是个例外。
216你也不理我，我成狗不理了^
217人生没有彩排,每天都是现场直播。
218儿子不听话可以适当的打打，要不就显不出老子的威严，台湾问题就是如此。
219生，容易。活，容易。生活，不容易。
220没有最贱，只有更贱。
221毕业的时候，要在寝室立块碑来纪念我的青春~~~~~~
222想污染一个地方有两种方法：垃圾，或是钞票！
223傻逼年年有，今年特别多。
224不吃白不吃，吃了也白吃，白吃谁不吃。
225比你帅的统称为帅哥。
226打死你我也不说。
227钱可以解决的问题都不是问题。
228我以为我是人民的公仆,吃的穿的都应该是国家的。
229念了十几年书，还是幼儿园比较好混！
230连广告也信，读书读傻了吧！
231爬上墙头等红杏。
232 RPWT人品问题。
233工资就像例假，一月不来你就傻眼。
234戒烟容易,戒你太难!
235再过几十年，我们来相会，送到火葬场，全部烧成灰，你一堆，我一堆，谁也不认识谁，全部送到农村做化肥。
236记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的。
237不吃饱哪有力气减肥啊？
238现实的社会，毁了我一个做好人的机会。
239母牛撞上高压线,真是牛逼带闪电。
240花钱越多，离床越近。
241球进了，是守门员把球踢进的。
242我妈过生日，送脑白金还不如送两块大梁骨煮煮吃，至少还能当下酒菜。
243当面夸一女同学：你真是清水出芙蓉！！
245我的下半生就靠你了。
246我拉堆狗屎给你吃了。
247睡眠是一门艺术——谁也无法阻挡我追求艺术的脚步。
248奈何桥上的老婆婆都卖上了百事可乐，你教我怎么能忘记你？
249洗脸只洗脸颊 刷牙只刷门牙。
250怎么死的？还不是穷死的。
251早起的鸟儿有虫吃,早起的虫儿被鸟吃。
252我的领带又找不到了，是不是你昨天又没有找到抹布？
253参加选美的那些女人，都找不到好男人，因为好男人都结婚了，比如我。
254一想到祖国没统一就忍不着想抽烟~~~
255生活就像拉屎，有时候你很努力，出来的也不过是个屁。
256可以不好好学习,但决不能不好好复习。
257我不想娶老婆 老婆却娶了我。
258如果我做了皇帝，就封你当太子！
259玫瑰真便宜，都可以送老婆了。
260只要锄头舞的好，那有墙角挖不倒？
261我宁愿你抱着别的女人想我，也不愿你抱着我想别的女人。
262QQ上多了,什么企鹅没见过？
263下蛋公鸡，公鸡中的战斗鸡。
264不怕美女把我当色狼，就怕丑女把我当流氓。
265人不狠，站不稳！人不损，不标准！人不坏，死的快。
266天上掉钞票我不会弯腰，因为天上连馅饼都不会掉，更别说掉钞票了。
267爱情就是犯贱，而且还是一次又一次的犯贱。什么时候你不犯贱了，女人就来了！
268你还是让我跪搓板吧，跪电暖气是在受不了啊。
269东边日出西边雨，导师无情我有情。
270天哪！我的衣服又瘦了。
271我才不去见网友，除非国家修改一夫一妻制。
272女娲日天，后羿射之。
273我是个演员，一看见漂亮MM眼就圆……
274叶子的离开是因为风的追求还是树的不挽留？
275废话是人际关系的第一句。
276我朋友在他女友手机里的名字是“他”，后来他们分手了，就变成了“它”……
277偶尔幽生活一默你会觉得很爽，但生活幽你一默就惨了……
278不错！人都是逼出来的。
279避孕的效果：不成功，便成人。
280我身在江湖,江湖却没有关于我的传说。
281将每个女生后面的男生数减少到6名！
282我就像一只趴在玻璃上的苍蝇,前途一片光明,而我却找不到出路。
283男人长的帅有个屁用呀？到银行能用脸刷卡吗？
284 JJ掉了不过碗大个疤。
285多多关注三峡在线，便可分享更多经典盘点。
286男人靠的住，母猪能上树。
287要么好好活着，要么赶紧去死吧。
288世界上最幸福的事，打炮；世界上最最幸福的事，歇一会，再打一炮。
289气得下面都湿了。
290千万不要相信流了一个礼拜血还没死的动物。
300不知我长短，我怎么你深浅。
301我和你不一样，因为我是人。
302动物的种类在减少，人的种类在增加吗？
303早起的鸟儿有虫吃，早起的虫儿被鸟吃！
304问君能有几多愁，恰似一群太监上青楼……
305你给我买10条烟总比我去一次夜总会划算吧。
306和一MM争论鲸鱼是不是鱼，最后我说“日本人也带个人字”，她这才同意鲸鱼不是鱼。
307我身边的朋友们啊，你们快点出名吧，这样我的回忆录就可以畅销了……
308我假装为老板工作，老板假装付给我薪水。
309不要说永远，永远不远。
310我真想亲口管你爷爷叫声：爹！
311你脑子里有法轮啊？
312读书读到抽筋处,文思方能如尿崩。
313金钱不是万能的，有时还需要信用卡。
314人总要犯错误的，否则正确之路人满为患。
315见到我以后你会突然发现——原来帅也可以这样具体呀！
316给我一个女人，我可以创造一个民族。
317我要是妞，早爱上我了……
318承诺就象“操你妈”一样，经常说却很难做得到！
319一时的冲动，子孙的危机。
320 08年8月8号结婚是个不错的主意。
321我喝水只喝纯净水，牛奶只喝纯牛奶，所以我很单纯……
322生活有时就像被太监强奸一样——反抗是痛苦，不反抗还是痛苦！
323在埃及，一个男人可以娶四个老婆，那得多累啊，还是中国好。
324网络就像是监狱，本来是偷了个钱包进来的，等出去的 时候就什么都学会了。
杀毒软件排名前十二位的下载地址
排名第一的BitDefender
简介：BitDefender杀毒软件是来自罗马尼亚的老牌杀毒软件，二十四万超大病毒库，它将为你的计算机提供最大的保护，具有功能强大的反病毒引擎以及互联网过滤技术，为你提供即时信息保护功能，通过回答几个简单的问题，你就可以方便的进行安装，并且支持在线升级。它包括 1.永久的防病毒保护；2.后台扫描与网络防火墙；3.保密控制；4.自动快速升级模块；5.创建计划任务；6.病毒隔离区。
¬排名第一的BitDefender专业版下载地址，最高版本，有汉化，有算号器，17M速度不错啊。
http://www.orsoon.com/Software/Catalog179/6484.html
http://soft.mumayi.net/Software/Catalog101/2615.html
SN：82E04-6AFBA-1DA94-7B539
排名第二的Kaspersky
简介：Kaspersky（卡巴斯基）杀毒软件来源于俄罗斯，是世界上最优秀、最顶级的网络杀毒软件，查杀病毒性能远高于同类产品。卡巴斯基杀毒软件具有超强的中心管理和杀毒能力，能真正实现带毒杀毒！提供了一个广泛的抗病毒解决方案。它提供了所有类型的抗病毒防护：抗病毒扫描仪、监控器、行为阻段、完全检验、E-mail通路和防火墙。它支持几乎是所有的普通操作系统。卡巴斯基控制所有可能的病毒进入端口，它强大的功能和局部灵活性以及网络管理工具为自动信息搜索、中央安装和病毒防护控制提供最大的便利和最少的时间来建构你的抗病毒分离墙。卡巴斯基抗病毒软件有许多国际研究机构、中立测试实验室和IT出版机构的证书，确认了卡巴斯基具有汇集行业最高水准的突出品质。
卡巴斯基反病毒软件6.0.300个人版官方中文版 一年免费升级
http://www.xxjp.org/Software/Catalog21/2832.html
http://www.orsoon.com/Software/Catalog179/2024.html
http://green.crsky.com/soft/983.html
排名第三的F-Secure AntiVirus
简介：来自Linux的故乡芬兰的杀毒软件，集合AVP,LIBRA,ORION, DRACO四套杀毒引擎,其中一个就是Kaspersky的杀毒内核，而且青出于蓝胜于蓝，个人感觉杀毒效率比Kaspersky要好，该软件采用分布式防火墙技术，对网络流行病毒尤其有效。在《PC Utilites》评测中超过Kaspersky名列第一，但后来Kaspersky增加了扩展病毒库，反超F-secure。鉴于普通用户用不到扩展病毒库，因此F-secure还是普通用户很不错的一个选择。F-Secure AntiVirus是一款功能强大的实时病毒监测和防护系统，支持所有的 Windows 平台，它集成了多个病毒监测引擎，如果其中一个发生遗漏，就会有另一个去监测。可单一扫描硬盘或是一个文件夹或文件，软件更提供密码的保护性，并提供病毒的信息。
F-Secure AntiVirus6.01
http://www.naf.com.cn/soft/98930.htm
F-Secure AntiVirus Client Security v5.56 特别版
http://www.yesadmin.com/Soft/html/32/198/yesadmin_14873.html
name:www.chinaz.com
sn:0QQC-KJ2D-D663-7XC7-P5U7
第四的Pc-Cillin（趋势）
简介：趋势科技网络安全个人版集成了包括个人防火墙、防病毒、防LJ邮件等功能于一体，最大限度地提供对桌面机的保护并不需要用户进行过多的操作。在用户曰常使用及上网浏览时，进行“实时的安全防御监控”；内置的防火墙不仅更方便您使用因地制宜的设定，“专业主控式个人防火墙”及“木马程序损害清除还原技术”的双重保障还可以拒绝各类黑客程序对计算机的访问请求；趋势科技全新研发的病毒阻隔技术，包含“主动式防毒应变系统”以及“病毒扫瞄逻辑分析技术”不仅能够精准侦测病毒藏匿与化身并予以彻底清除外，还能针对特定变种病毒进行封锁与阻隔，让病毒再无可趁之机；强有力的“LJ邮件过滤功能”为您全面封锁不请自来的LJ邮件。趋势科技网络安全个人版的诸多功能确保您的电脑系统运作正常，从此摆脱病毒感染的恶梦。
PC-cillin 2006 网络安全版 Sn：PGEF-0017-4168-1475-0999
http://www.crsky.com/soft/655.html
第五名的ESET Nod32
简介：国外很权威的防病毒软件评测给了NOD32很高的分数，在全球共获得超过40多个奖项，包括Virus Bulletin、PC Magazine、ICSA、Checkmark认证等，更加是全球唯一通过26次VB100%测试的防毒软件，高据众产品之榜首！产品线很长，从 DOS、Windows 9x/Me、Windows NT/XP/2000，到Novell Netware Server、Linux、BSD等，都有提供。可以对邮件进行实时监测，占用内存资源较少，清除病毒的速度效果都令人满意。
NOD32 Administrator v2.51.22 简体中文封装特别版
http://www.orsoon.com/Software/Catalog179/5243.html
NOD32 Antivirus V2.51.8 完美汉化特别版 免ID永久升级
http://www.orsoon.com/Software/Catalog179/4123.html
NOD32升级ID更新地址:
http://rav.xxjp.org/nod32
http://nod32info.vicp.net/(推荐)
设置方法：更新→更新→设定→位置→服务器→新增→新服务器＋输入升级地址→确定→确定。
第六名的McAfee Virusscan
简介：全球最畅销的杀毒软件之一，McAfee防毒软件，除了操作介面更新ebScanX功能合在一起，增加了许多新功能！除了帮你侦测和清除病毒，它还有VShield自动监视系统，会常驻在System Tray，当你从磁盘、网络上、E-mail夹文件中开启文件时便会自动侦测文件的安全性，若文件内含病毒，便会立即警告，并作适当的处理，而且支持鼠标右键的快速选单功能，并可使用密码将个人的设定锁住让别人无法乱改你的设定。
McAfee VirusScan 8.0i With Patch 13 简体中文企业版 （2006-7-20中文优化版）
(虽然有了新的版本MCfee 10.0以上但还是觉得这个版本是最好的简单实用)
http://www.okget.com/Soft/Soft_185.html
http://www.orsoon.com/Software/Catalog179/1453.html
McAfee2006┊极品个人安全组合套装┊官方无限制简体中文版
http://green.crsky.com/soft/2816.html
http://www.down911.com/SoftView/SoftView_2071.html
第七名的Norton AntiVirus
简介：Norton AntiVirus是一套强而有力的防毒软件，它可帮你侦测上万种已知和未知的病毒，并且每当开机时，自动防护便会常驻在System Tray，当你从磁盘、网路上、E-mail 夹档中开启档案时便会自动侦测档案的安全性，若档案内含病毒，便会立即警告，并作适当的处理。另外它还附有“LiveUpdate”的功能，可帮你自动连上 Symantec 的 FTP Server 下载最新的病毒码，於下载完后自动完成安装更新的动作。
诺顿杀毒软件简体中文黄金企业版本10.01.100为企业版本 无需要注册
http://www.orsoon.com/Software/Catalog179/5520.html
Norton AntiVirus (诺顿杀毒)10.0.2.2000.Final 简体中文企业版
http://www.orsoon.com/Software/Catalog179/1525.html
第八名的AVG Anti-Virus
简介：AVG Anti-Virus欧洲有名的杀毒软件，AVG Anti-Virus System功能上相当完整，可即时对任何存取文件侦测，防止电脑病毒感染；可对电子邮件和附加文件进行扫瞄，防止电脑病毒透过电子邮件和附加文件传播； “病毒资料库”里面则记录了一些电脑病毒的特性和发作曰期等相关资讯；“开机保护”可在电脑开机时侦测开机型病毒，防止开机型病毒感染。在扫毒方面，可扫瞄磁碟片、硬盘、光盘机外，也可对网络磁碟进行扫瞄。在扫瞄时也可只对磁碟片、硬盘、光盘机上的某个目录进行扫瞄。可扫瞄文件型病毒、巨集病毒、压缩文件（支持ZIP，ARJ，RAR等压缩文件即时解压缩扫描）。在扫瞄时如发现文件感染病毒时会将感染病毒的文件隔离至AVG Virus VauIt，待扫瞄完成后在一并解毒。支持在线升级。现在提供了最新的免费版供大家使用，安装之前先去官方网站填个表，从回信中得到一个序列号。AVG Anti-Virus 有三个版本（专业、服务器、免费），其中有个人非营利使用的免费版本，功能完整，但是仅某部份功能是无法设定的，例如扫毒排程只能每天一次等等。
AVG anti-virusSHI 家庭用户的免费下载地址
http://free.grisoft.cz/softw/70free/setup/avg71free_375a716.exe
AVG Anti-Virus v7.1.394a763 Free 下载地址
http://www.crsky.com/soft/7640.html
AVG Anti-Virus with Firewall V7.1.362a656下载地址
http://www.bizdown.net/soft/16523.html
第九名的eTrust EZ AntiVirus
简介：反病毒软件“eTrust EZ Antivirus”已经获得了国际计算机安全协会（ICSA：International Computer Security Association）的认证。ICSA专门负责检测和认证产品对来自病毒及恶意代码的攻击的有效性。CA公司表示，在ICSA的测试中，eTrust EZ Antivirus软件甚至连“In-The-Wild”恶性病毒也可以100％地检测出来。eTrust EZ Antivirus是一种主要为中小型企业及SOHO用户提供解决方案的反病毒软件。该产品支持的操作系统包括Windows 98、Windows ME、Windows NT以及Windows 2000 Professional等。除此以外，CA公司还提供包括eTrust EZ Antivirus在内的反病毒解决方案组件“eTrust EZ Armor”。新版本采用全新用户界面，更加易于使用；新的文件隔离功能可有效防止系统文件被误删；改进了帮助系统；增强了“闪动”系统托盘图标功能。
eTrust EZ Antivirus 7.1.6.0 简体中文版
http://www.joyopc.cn/soft/15/2006/20060412883.html
http://www.xiazai.cc/software/8969.html
License Key: XMLTY-ECYXL-XJRIH-RIGEC
第十名的Norman Virus Control
简介：Norman Virus Control是欧洲名牌杀毒软件，为了确保您的计算机系统得到最好的保护，Norman 数据安全系统提供了多种防毒工具供您选择，以满足您的不同需要。此产品结合了先进的病毒扫描引擎、启发式分析技术以及宏验证技术，可有效查杀已知和未知病毒。NVC 可以查杀所有类型的病毒，包括文件和引导扇区病毒而无需使用杀毒软件重新启动开机。
Norman Virus Control 破解版|破解补丁|注册码|注册机|免费下载
http://www.qddown.com/bbs/2-543/
http://www.yesky.com/imagesnew/software/img/2006-1/001/790.html
http://download.enet.com.cn/speed/toftp.php?fname=030202004053101
Key:F8YACF2QNUX3TFDEKV9WWXC8E
第十一名的AntiVirusKit
AntiVirusKit 2006 v16.0.7. 0，是德国G-Data公司产品，英文全名是GData AntiVirusKit，简称AVK，这是一款采用KAV（卡巴）和BitDefender（BD）罗马尼亚杀毒软件的双引擎杀毒软件，具有超强的杀毒能力，在国外拥有非常高的知名度，运行速度稳定，具有病毒监控、EMAIL病毒拦截器、EMAIL防护、支持在线自动更新等功能，可以阻挡来自互联网的病毒、蠕虫、黑客后门、特洛伊木马、拨号程序、广告软件、间谍软件等所有威胁，支持对压缩文件、电子邮件即时扫描，支持启发式病毒扫描，支持密码保护，有详细的曰志方便查询，对计算机提供永久安全防护。AVK最大优点是，只要病毒或木马录入病毒库，它在病毒运行前拦截，不会出现中毒后再杀毒的情况。AVK2006目前病毒库已经超过33W 卡吧+BD 双杀毒引擎效果绝对一流！
AntiVirusKit InternetSecurity 2006 16.03
http://www.52shadu.cn/soft/15/2006/200606052114.html
AntiVirusKit2006 （v16.0.7）专用精简版 （有升级KEY）
http://blog.sina.com.cn/u/55f2afbd010003lf
AntiVirusKit 2006 精简中文版
Name: fischer2815 Serial : 7j1n1e
http://bbsnan.vicp.net/topic.cgi?forum=48&topic=27
第十二名的AVAST!
现在网上最火的杀软AVAST中文版
来自捷克的AVAST，已有17年的历史，但最近才在我们这里兴起，它在国外市场一直处于领先地位。它的家庭版是免费得，只要在它的网页上填写一下资料，但是邮箱一定要写正确，这样它才能把使用KEY发给你,这你也就可以享用它14个月了，然后再注册再使用。
Avast！的实时监控功能十分强大！它拥有七大防护模块：网络防火墙防护、标准的本地文件读取防护、网页防护、即时通讯软件防护、邮件收发防护、P2P软件防护。这么完善的防护系统，定能让你的系统练就一副金刚不坏之身！任意开启各项保护模块能够查杀流
encoding is character encoding.氓软件,比如3721。升级很人性化， Avast是捷克一家软件公司(ALWILSoftware)的产品。ALWIL软件公司的研发机构在捷克的首都－布拉格，现在他们和世界上许多国家的安全软件机构都有良好的合作关系。
早在80年代末ALWIL公司的安全软件已经获得良好的市场占有率，但当时仅限于捷克地区。
ALMIL公司是擅长于安全软件方面的研发，开发的Avast Antivirus系列是他们的拳头产品，Avast在许多重要的市场和权威评奖中都取得了骄人的成绩，同样在此后进军国际市场上也赢得了良好的增长率。
主要特点：
（1） 高侦测的反病毒表现，多次获得过ICSA和Virus Bulletin 100%认证，启发式强大。
（2） 较低的内存占用和直观，简洁的使用界面。
（3） 支持SKIN更换，完善的程序内存检测。
（4） 对SMTP/POP3/IMAP邮件收发监控的全面保护。
（5） 支持MSOUTLOOK外挂，智能型邮件帐号分析。
（6） 支持宏病毒文档修复，修复档案后自动产生病毒还原数据库（VRDB功能）。
（7） 支持P2P共享下载软件和即时通讯病毒检测，保护全面。
（8） 良好有效的侦测并清除病毒，如虫，广告和木马程序
（9） 病毒库更新
功能特性如下：
＊反病毒内核＊自动升级＊简单的使用界面＊病毒隔离区＊实时监控＊系统结合＊P2P和聊天软件监控保护＊病毒清除＊网络防护＊64位系统支持＊网页防护＊多国语言支持＊增强型用户界面＊恶意脚本屏蔽＊DOS下扫描＊扩展病毒库升级＊移除病毒备份， 占用内存不到25兆,让你老机器也流畅,在欧洲被称为唯一能与NOD32媲美的杀软，Avast! V4.7.844，高侦测反病毒软件、0613病毒库＊
绿色下载站免安装版
http://green.crsky.com/soft/3155.html
AVAST 4.7 Professional官方中文版下载(完全免费的正版,自动升级！)
http://www.avast.com/eng/download-avast-home.html
AVAST序列号：
S6039686R6039
W1106-FBYVE2MU
S7935192R4371
Z1106-S1BJD5AJ
S6945137R6826
L1106-WXH4K1SJ
注：下载后请自行杀毒查毒。文章来自互联网络，如有侵权，请留言告知。
简介：BitDefender杀毒软件是来自罗马尼亚的老牌杀毒软件，二十四万超大病毒库，它将为你的计算机提供最大的保护，具有功能强大的反病毒引擎以及互联网过滤技术，为你提供即时信息保护功能，通过回答几个简单的问题，你就可以方便的进行安装，并且支持在线升级。它包括 1.永久的防病毒保护；2.后台扫描与网络防火墙；3.保密控制；4.自动快速升级模块；5.创建计划任务；6.病毒隔离区。
¬排名第一的BitDefender专业版下载地址，最高版本，有汉化，有算号器，17M速度不错啊。
http://www.orsoon.com/Software/Catalog179/6484.html
http://soft.mumayi.net/Software/Catalog101/2615.html
SN：82E04-6AFBA-1DA94-7B539
排名第二的Kaspersky
简介：Kaspersky（卡巴斯基）杀毒软件来源于俄罗斯，是世界上最优秀、最顶级的网络杀毒软件，查杀病毒性能远高于同类产品。卡巴斯基杀毒软件具有超强的中心管理和杀毒能力，能真正实现带毒杀毒！提供了一个广泛的抗病毒解决方案。它提供了所有类型的抗病毒防护：抗病毒扫描仪、监控器、行为阻段、完全检验、E-mail通路和防火墙。它支持几乎是所有的普通操作系统。卡巴斯基控制所有可能的病毒进入端口，它强大的功能和局部灵活性以及网络管理工具为自动信息搜索、中央安装和病毒防护控制提供最大的便利和最少的时间来建构你的抗病毒分离墙。卡巴斯基抗病毒软件有许多国际研究机构、中立测试实验室和IT出版机构的证书，确认了卡巴斯基具有汇集行业最高水准的突出品质。
卡巴斯基反病毒软件6.0.300个人版官方中文版 一年免费升级
http://www.xxjp.org/Software/Catalog21/2832.html
http://www.orsoon.com/Software/Catalog179/2024.html
http://green.crsky.com/soft/983.html
排名第三的F-Secure AntiVirus
简介：来自Linux的故乡芬兰的杀毒软件，集合AVP,LIBRA,ORION, DRACO四套杀毒引擎,其中一个就是Kaspersky的杀毒内核，而且青出于蓝胜于蓝，个人感觉杀毒效率比Kaspersky要好，该软件采用分布式防火墙技术，对网络流行病毒尤其有效。在《PC Utilites》评测中超过Kaspersky名列第一，但后来Kaspersky增加了扩展病毒库，反超F-secure。鉴于普通用户用不到扩展病毒库，因此F-secure还是普通用户很不错的一个选择。F-Secure AntiVirus是一款功能强大的实时病毒监测和防护系统，支持所有的 Windows 平台，它集成了多个病毒监测引擎，如果其中一个发生遗漏，就会有另一个去监测。可单一扫描硬盘或是一个文件夹或文件，软件更提供密码的保护性，并提供病毒的信息。
F-Secure AntiVirus6.01
http://www.naf.com.cn/soft/98930.htm
F-Secure AntiVirus Client Security v5.56 特别版
http://www.yesadmin.com/Soft/html/32/198/yesadmin_14873.html
name:www.chinaz.com
sn:0QQC-KJ2D-D663-7XC7-P5U7
第四的Pc-Cillin（趋势）
简介：趋势科技网络安全个人版集成了包括个人防火墙、防病毒、防LJ邮件等功能于一体，最大限度地提供对桌面机的保护并不需要用户进行过多的操作。在用户曰常使用及上网浏览时，进行“实时的安全防御监控”；内置的防火墙不仅更方便您使用因地制宜的设定，“专业主控式个人防火墙”及“木马程序损害清除还原技术”的双重保障还可以拒绝各类黑客程序对计算机的访问请求；趋势科技全新研发的病毒阻隔技术，包含“主动式防毒应变系统”以及“病毒扫瞄逻辑分析技术”不仅能够精准侦测病毒藏匿与化身并予以彻底清除外，还能针对特定变种病毒进行封锁与阻隔，让病毒再无可趁之机；强有力的“LJ邮件过滤功能”为您全面封锁不请自来的LJ邮件。趋势科技网络安全个人版的诸多功能确保您的电脑系统运作正常，从此摆脱病毒感染的恶梦。
PC-cillin 2006 网络安全版 Sn：PGEF-0017-4168-1475-0999
http://www.crsky.com/soft/655.html
第五名的ESET Nod32
简介：国外很权威的防病毒软件评测给了NOD32很高的分数，在全球共获得超过40多个奖项，包括Virus Bulletin、PC Magazine、ICSA、Checkmark认证等，更加是全球唯一通过26次VB100%测试的防毒软件，高据众产品之榜首！产品线很长，从 DOS、Windows 9x/Me、Windows NT/XP/2000，到Novell Netware Server、Linux、BSD等，都有提供。可以对邮件进行实时监测，占用内存资源较少，清除病毒的速度效果都令人满意。
NOD32 Administrator v2.51.22 简体中文封装特别版
http://www.orsoon.com/Software/Catalog179/5243.html
NOD32 Antivirus V2.51.8 完美汉化特别版 免ID永久升级
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NOD32升级ID更新地址:
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设置方法：更新→更新→设定→位置→服务器→新增→新服务器＋输入升级地址→确定→确定。
第六名的McAfee Virusscan
简介：全球最畅销的杀毒软件之一，McAfee防毒软件，除了操作介面更新ebScanX功能合在一起，增加了许多新功能！除了帮你侦测和清除病毒，它还有VShield自动监视系统，会常驻在System Tray，当你从磁盘、网络上、E-mail夹文件中开启文件时便会自动侦测文件的安全性，若文件内含病毒，便会立即警告，并作适当的处理，而且支持鼠标右键的快速选单功能，并可使用密码将个人的设定锁住让别人无法乱改你的设定。
McAfee VirusScan 8.0i With Patch 13 简体中文企业版 （2006-7-20中文优化版）
(虽然有了新的版本MCfee 10.0以上但还是觉得这个版本是最好的简单实用)
http://www.okget.com/Soft/Soft_185.html
http://www.orsoon.com/Software/Catalog179/1453.html
McAfee2006┊极品个人安全组合套装┊官方无限制简体中文版
http://green.crsky.com/soft/2816.html
http://www.down911.com/SoftView/SoftView_2071.html
第七名的Norton AntiVirus
简介：Norton AntiVirus是一套强而有力的防毒软件，它可帮你侦测上万种已知和未知的病毒，并且每当开机时，自动防护便会常驻在System Tray，当你从磁盘、网路上、E-mail 夹档中开启档案时便会自动侦测档案的安全性，若档案内含病毒，便会立即警告，并作适当的处理。另外它还附有“LiveUpdate”的功能，可帮你自动连上 Symantec 的 FTP Server 下载最新的病毒码，於下载完后自动完成安装更新的动作。
诺顿杀毒软件简体中文黄金企业版本10.01.100为企业版本 无需要注册
http://www.orsoon.com/Software/Catalog179/5520.html
Norton AntiVirus (诺顿杀毒)10.0.2.2000.Final 简体中文企业版
http://www.orsoon.com/Software/Catalog179/1525.html
第八名的AVG Anti-Virus
简介：AVG Anti-Virus欧洲有名的杀毒软件，AVG Anti-Virus System功能上相当完整，可即时对任何存取文件侦测，防止电脑病毒感染；可对电子邮件和附加文件进行扫瞄，防止电脑病毒透过电子邮件和附加文件传播； “病毒资料库”里面则记录了一些电脑病毒的特性和发作曰期等相关资讯；“开机保护”可在电脑开机时侦测开机型病毒，防止开机型病毒感染。在扫毒方面，可扫瞄磁碟片、硬盘、光盘机外，也可对网络磁碟进行扫瞄。在扫瞄时也可只对磁碟片、硬盘、光盘机上的某个目录进行扫瞄。可扫瞄文件型病毒、巨集病毒、压缩文件（支持ZIP，ARJ，RAR等压缩文件即时解压缩扫描）。在扫瞄时如发现文件感染病毒时会将感染病毒的文件隔离至AVG Virus VauIt，待扫瞄完成后在一并解毒。支持在线升级。现在提供了最新的免费版供大家使用，安装之前先去官方网站填个表，从回信中得到一个序列号。AVG Anti-Virus 有三个版本（专业、服务器、免费），其中有个人非营利使用的免费版本，功能完整，但是仅某部份功能是无法设定的，例如扫毒排程只能每天一次等等。
AVG anti-virusSHI 家庭用户的免费下载地址
http://free.grisoft.cz/softw/70free/setup/avg71free_375a716.exe
AVG Anti-Virus v7.1.394a763 Free 下载地址
http://www.crsky.com/soft/7640.html
AVG Anti-Virus with Firewall V7.1.362a656下载地址
http://www.bizdown.net/soft/16523.html
第九名的eTrust EZ AntiVirus
简介：反病毒软件“eTrust EZ Antivirus”已经获得了国际计算机安全协会（ICSA：International Computer Security Association）的认证。ICSA专门负责检测和认证产品对来自病毒及恶意代码的攻击的有效性。CA公司表示，在ICSA的测试中，eTrust EZ Antivirus软件甚至连“In-The-Wild”恶性病毒也可以100％地检测出来。eTrust EZ Antivirus是一种主要为中小型企业及SOHO用户提供解决方案的反病毒软件。该产品支持的操作系统包括Windows 98、Windows ME、Windows NT以及Windows 2000 Professional等。除此以外，CA公司还提供包括eTrust EZ Antivirus在内的反病毒解决方案组件“eTrust EZ Armor”。新版本采用全新用户界面，更加易于使用；新的文件隔离功能可有效防止系统文件被误删；改进了帮助系统；增强了“闪动”系统托盘图标功能。
eTrust EZ Antivirus 7.1.6.0 简体中文版
http://www.joyopc.cn/soft/15/2006/20060412883.html
http://www.xiazai.cc/software/8969.html
License Key: XMLTY-ECYXL-XJRIH-RIGEC
第十名的Norman Virus Control
简介：Norman Virus Control是欧洲名牌杀毒软件，为了确保您的计算机系统得到最好的保护，Norman 数据安全系统提供了多种防毒工具供您选择，以满足您的不同需要。此产品结合了先进的病毒扫描引擎、启发式分析技术以及宏验证技术，可有效查杀已知和未知病毒。NVC 可以查杀所有类型的病毒，包括文件和引导扇区病毒而无需使用杀毒软件重新启动开机。
Norman Virus Control 破解版|破解补丁|注册码|注册机|免费下载
http://www.qddown.com/bbs/2-543/
http://www.yesky.com/imagesnew/software/img/2006-1/001/790.html
http://download.enet.com.cn/speed/toftp.php?fname=030202004053101
Key:F8YACF2QNUX3TFDEKV9WWXC8E
第十一名的AntiVirusKit
AntiVirusKit 2006 v16.0.7. 0，是德国G-Data公司产品，英文全名是GData AntiVirusKit，简称AVK，这是一款采用KAV（卡巴）和BitDefender（BD）罗马尼亚杀毒软件的双引擎杀毒软件，具有超强的杀毒能力，在国外拥有非常高的知名度，运行速度稳定，具有病毒监控、EMAIL病毒拦截器、EMAIL防护、支持在线自动更新等功能，可以阻挡来自互联网的病毒、蠕虫、黑客后门、特洛伊木马、拨号程序、广告软件、间谍软件等所有威胁，支持对压缩文件、电子邮件即时扫描，支持启发式病毒扫描，支持密码保护，有详细的曰志方便查询，对计算机提供永久安全防护。AVK最大优点是，只要病毒或木马录入病毒库，它在病毒运行前拦截，不会出现中毒后再杀毒的情况。AVK2006目前病毒库已经超过33W 卡吧+BD 双杀毒引擎效果绝对一流！
AntiVirusKit InternetSecurity 2006 16.03
http://www.52shadu.cn/soft/15/2006/200606052114.html
AntiVirusKit2006 （v16.0.7）专用精简版 （有升级KEY）
http://blog.sina.com.cn/u/55f2afbd010003lf
AntiVirusKit 2006 精简中文版
Name: fischer2815 Serial : 7j1n1e
http://bbsnan.vicp.net/topic.cgi?forum=48&topic=27
第十二名的AVAST!
现在网上最火的杀软AVAST中文版
来自捷克的AVAST，已有17年的历史，但最近才在我们这里兴起，它在国外市场一直处于领先地位。它的家庭版是免费得，只要在它的网页上填写一下资料，但是邮箱一定要写正确，这样它才能把使用KEY发给你,这你也就可以享用它14个月了，然后再注册再使用。
Avast！的实时监控功能十分强大！它拥有七大防护模块：网络防火墙防护、标准的本地文件读取防护、网页防护、即时通讯软件防护、邮件收发防护、P2P软件防护。这么完善的防护系统，定能让你的系统练就一副金刚不坏之身！任意开启各项保护模块能够查杀流
encoding is character encoding.氓软件,比如3721。升级很人性化， Avast是捷克一家软件公司(ALWILSoftware)的产品。ALWIL软件公司的研发机构在捷克的首都－布拉格，现在他们和世界上许多国家的安全软件机构都有良好的合作关系。
早在80年代末ALWIL公司的安全软件已经获得良好的市场占有率，但当时仅限于捷克地区。
ALMIL公司是擅长于安全软件方面的研发，开发的Avast Antivirus系列是他们的拳头产品，Avast在许多重要的市场和权威评奖中都取得了骄人的成绩，同样在此后进军国际市场上也赢得了良好的增长率。
主要特点：
（1） 高侦测的反病毒表现，多次获得过ICSA和Virus Bulletin 100%认证，启发式强大。
（2） 较低的内存占用和直观，简洁的使用界面。
（3） 支持SKIN更换，完善的程序内存检测。
（4） 对SMTP/POP3/IMAP邮件收发监控的全面保护。
（5） 支持MSOUTLOOK外挂，智能型邮件帐号分析。
（6） 支持宏病毒文档修复，修复档案后自动产生病毒还原数据库（VRDB功能）。
（7） 支持P2P共享下载软件和即时通讯病毒检测，保护全面。
（8） 良好有效的侦测并清除病毒，如虫，广告和木马程序
（9） 病毒库更新
功能特性如下：
＊反病毒内核＊自动升级＊简单的使用界面＊病毒隔离区＊实时监控＊系统结合＊P2P和聊天软件监控保护＊病毒清除＊网络防护＊64位系统支持＊网页防护＊多国语言支持＊增强型用户界面＊恶意脚本屏蔽＊DOS下扫描＊扩展病毒库升级＊移除病毒备份， 占用内存不到25兆,让你老机器也流畅,在欧洲被称为唯一能与NOD32媲美的杀软，Avast! V4.7.844，高侦测反病毒软件、0613病毒库＊
绿色下载站免安装版
http://green.crsky.com/soft/3155.html
AVAST 4.7 Professional官方中文版下载(完全免费的正版,自动升级！)
http://www.avast.com/eng/download-avast-home.html
AVAST序列号：
S6039686R6039
W1106-FBYVE2MU
S7935192R4371
Z1106-S1BJD5AJ
S6945137R6826
L1106-WXH4K1SJ
注：下载后请自行杀毒查毒。文章来自互联网络，如有侵权，请留言告知。
上网不再怕中毒 教你一招克死所有病毒
如果大家使用的是Windows 2K或Windows XP那么教大家一招克就能死所有病毒!! 如果你是新装的系统(或者是你能确认你的系统当前是无毒的)，那就再好不过了，现在就立即就打开：
“开始→程序→管理工具→计算机管理→本地用户和组→用户” 吧!
首先就是把超级管理员密码更改成十位数以上，然后再建立一个用户，把它的密码也设置成十位以上并且提升为超级管理员。这样做的目的是为了双保险：如果你忘记了其中一个密码，还有使用另一个超管密码登陆来挽回的余地，免得你被拒绝于系统之外;再者就是网上的黑客无法再通过猜测你系统超管密码的方式远程获得你系统的控制权而进行破坏。接着再添加两个用户，比如用户名分别为：user1、user2;并且指定他们属于user组，好了，准备工作到这里就全部完成了，以后你除了必要的维护计算机外就不要使用超级管理员和user2登陆了。只使用user1登陆就可以了。
登陆之后上网的时候找到 ie，并为它建立一个快捷方式到桌面上，右键单击快捷方式，选择“以其他用户方式运行”点确定!要上网的时候就点这个快捷方式，它会跟你要用户名和密码这时候你就输入user2的用户名和密码!!!好了，现在你可以使用这个打开的窗口去上网了，可以随你便去放心的浏览任何恶毒的、恶意的、网站跟网页，而不必再担心中招了!因为你当前的系统活动的用户时user1。而user2是不活动的用户，我们使用这个不活动的用户去上网时，无论多聪明的网站，通过ie 得到的信息都将让它都将以为这个user2就是你当前活动的用户，如果它要在你浏览时用恶意代码对你的系统搞搞破坏的话根本就时行不通的，即使能行通，那么被修改掉的仅仅时use2的一个配置文件罢了，而很多恶意代码和病毒试图通过user2进行的破坏活动却都将失败，因为user2根本就没运行，怎么能取得系统的操作权呢??
既然取不得，也就对你无可奈何了。而他们更不可能跨越用户来操作，因为微软得配置本来就是各各用户之间是独立的，就象别人不可能跑到我家占据我睡觉用的床一样，它们无法占据user1的位置!所以你只要能保证总是以这个user2用户做代理来上网(但却不要使用user2来登陆系统，因为如果那样的话，如果user2以前中过什么网页病毒，那么在user2登陆的同时，他们极有可能被激活!)，那么无论你中多少网页病毒，全部都将是无法运行或被你当前的user1用户加载的，所以你当前的系统将永远无毒!
不过总有疏忽的时候，一个不小心中毒了怎么办??
不用担心，现在我们就可以来尽情的表演脱壳的技术了!
开始金蝉脱壳：
重新启动计算机，使用超级管理员登陆——进入系统后什么程序都不要运行
你会惊奇的发现在的系统竟然表现的完全无毒!!，那就再好不过了，现在就立即就打开：
“开始→程序→管理工具→计算机管理→本地用户和组→用户” 吧!
把里面的user1和user2两个用户权删掉吧，你只需要这么轻轻的一删就可以了，那么以前随着这两个用户而存在的病毒也就跟随着这两个用户的消失而一起去长眠了——(好象是陪葬，呵呵!)。这么做过之后我保证你的win2k就象新装的一个样，任何系统文件和系统进程里都完全是没有病毒的!
好!现在再重复开始的步骤从新建立user1和user2两个用户，让他们复活吧。他们复活是复活了，但是曾跟随了他们的病毒却是没这机会了，因为win2k 重新建立用户的时候会重新分配给他们全新的配置，而这个配置是全新的也是不可能包含病毒的!!!建立完成之后立即注销超级管理员，转如使用user1登陆，继续你象做的事吧，你会发现你的系统如同全新了!以上方法可以周而复始的用，再加上经常的去打微软的补丁，几乎可以永远保证你的操作系统是无毒状态!只要你能遵循以下几条规辙：
一、任何时间都不以超级管理员的身份登陆系统——除非你要进行系统级更新和维护、需要使用超级管理员身份的时候或是你需要添加和删除用户的时候。
二、必须使用超级管理员登陆的时候，保证不使用和运行任何除了操作系统自带的工具和程序之外的任何东西，而且所有维护都只通过开始菜单里的选项来完成，甚至连使用资源管理器去浏览硬盘都不!只做做用户和系统的管理和维护就立即退出，而决不多做逗留!(这也是微软的要求，微软最了解自己的东东，他的建议是正确的。浏览硬盘的事，在其他用户身份下你有大把的机会，在超级管理员的身份下还是不要了!!这应该事能完全作到的)。
上面的都作到了，那么排除了硬件和误操作原因、病毒跟系统瘫痪都将与你无缘了。
“开始→程序→管理工具→计算机管理→本地用户和组→用户” 吧!
首先就是把超级管理员密码更改成十位数以上，然后再建立一个用户，把它的密码也设置成十位以上并且提升为超级管理员。这样做的目的是为了双保险：如果你忘记了其中一个密码，还有使用另一个超管密码登陆来挽回的余地，免得你被拒绝于系统之外;再者就是网上的黑客无法再通过猜测你系统超管密码的方式远程获得你系统的控制权而进行破坏。接着再添加两个用户，比如用户名分别为：user1、user2;并且指定他们属于user组，好了，准备工作到这里就全部完成了，以后你除了必要的维护计算机外就不要使用超级管理员和user2登陆了。只使用user1登陆就可以了。
登陆之后上网的时候找到 ie，并为它建立一个快捷方式到桌面上，右键单击快捷方式，选择“以其他用户方式运行”点确定!要上网的时候就点这个快捷方式，它会跟你要用户名和密码这时候你就输入user2的用户名和密码!!!好了，现在你可以使用这个打开的窗口去上网了，可以随你便去放心的浏览任何恶毒的、恶意的、网站跟网页，而不必再担心中招了!因为你当前的系统活动的用户时user1。而user2是不活动的用户，我们使用这个不活动的用户去上网时，无论多聪明的网站，通过ie 得到的信息都将让它都将以为这个user2就是你当前活动的用户，如果它要在你浏览时用恶意代码对你的系统搞搞破坏的话根本就时行不通的，即使能行通，那么被修改掉的仅仅时use2的一个配置文件罢了，而很多恶意代码和病毒试图通过user2进行的破坏活动却都将失败，因为user2根本就没运行，怎么能取得系统的操作权呢??
既然取不得，也就对你无可奈何了。而他们更不可能跨越用户来操作，因为微软得配置本来就是各各用户之间是独立的，就象别人不可能跑到我家占据我睡觉用的床一样，它们无法占据user1的位置!所以你只要能保证总是以这个user2用户做代理来上网(但却不要使用user2来登陆系统，因为如果那样的话，如果user2以前中过什么网页病毒，那么在user2登陆的同时，他们极有可能被激活!)，那么无论你中多少网页病毒，全部都将是无法运行或被你当前的user1用户加载的，所以你当前的系统将永远无毒!
不过总有疏忽的时候，一个不小心中毒了怎么办??
不用担心，现在我们就可以来尽情的表演脱壳的技术了!
开始金蝉脱壳：
重新启动计算机，使用超级管理员登陆——进入系统后什么程序都不要运行
你会惊奇的发现在的系统竟然表现的完全无毒!!，那就再好不过了，现在就立即就打开：
“开始→程序→管理工具→计算机管理→本地用户和组→用户” 吧!
把里面的user1和user2两个用户权删掉吧，你只需要这么轻轻的一删就可以了，那么以前随着这两个用户而存在的病毒也就跟随着这两个用户的消失而一起去长眠了——(好象是陪葬，呵呵!)。这么做过之后我保证你的win2k就象新装的一个样，任何系统文件和系统进程里都完全是没有病毒的!
好!现在再重复开始的步骤从新建立user1和user2两个用户，让他们复活吧。他们复活是复活了，但是曾跟随了他们的病毒却是没这机会了，因为win2k 重新建立用户的时候会重新分配给他们全新的配置，而这个配置是全新的也是不可能包含病毒的!!!建立完成之后立即注销超级管理员，转如使用user1登陆，继续你象做的事吧，你会发现你的系统如同全新了!以上方法可以周而复始的用，再加上经常的去打微软的补丁，几乎可以永远保证你的操作系统是无毒状态!只要你能遵循以下几条规辙：
一、任何时间都不以超级管理员的身份登陆系统——除非你要进行系统级更新和维护、需要使用超级管理员身份的时候或是你需要添加和删除用户的时候。
二、必须使用超级管理员登陆的时候，保证不使用和运行任何除了操作系统自带的工具和程序之外的任何东西，而且所有维护都只通过开始菜单里的选项来完成，甚至连使用资源管理器去浏览硬盘都不!只做做用户和系统的管理和维护就立即退出，而决不多做逗留!(这也是微软的要求，微软最了解自己的东东，他的建议是正确的。浏览硬盘的事，在其他用户身份下你有大把的机会，在超级管理员的身份下还是不要了!!这应该事能完全作到的)。
上面的都作到了，那么排除了硬件和误操作原因、病毒跟系统瘫痪都将与你无缘了。
2007/11/09
卖场如何制作商品组织表
卖场是一个交易平台，要靠商品的销售才能产生价值赚取利润，商品是决定卖场和供应商经营状况及利润的核心指标，鲜活的商品如同流动的血液维持生意的正常运作。通常一家卖场有几千上万平米的营业面积，要靠各种各样的商品来填充，是简单的随意的毫无原则和章法的堆积还是用科学规范的商品结构来管理？这是所有卖场都要思考并且面对的问题。可以说，卖场能不能生存并发展下去，跟商品结构有决定的关系，因为，客人来的第一目的是购买到自己想要的东西而非来享受什么其他的东西。那卖场如何才能选择并组合最合适的最有活力的商品结构呢？就必须要借助一项工具—----商品组织表，来选择并管理商品。
商品组织结构表，是按照商品的不同属性，进行分类汇总并给予对应编号，而形成的一个商品结构表。它的特点是依商品属性为商品划定不同分类，从大分类到中、小分类，最终为单个商品定位。商品组织表是以消费者的需求而设置的，它的每一个分类都代表着消费者的一种特定需求，我们可以将商品组织表形容成一个巨大的棋盘，每一个分类是一个棋盘格，等待着不同属性的棋子（商品）落入其中，直到棋盘格下满，即表示提供齐了满足顾客需求的商品，顾客在这里可以购买自己想要的东西。在后期，商品的淘汰与新进也要依赖这个，因为棋盘结构已划定，所以引进商品也是有依有据有条不紊的，退一个商品空出位置才能进一个新商品，整个结构是不会乱的。
我们来看一个商品组织表的模板：
由此可见，商品组织表必备的几个要素：
1、 多级分类编号。从现有的资讯管理来说，要实现电脑化的自动管理，就必须借助数字语言，所以要用编号来代替具体的文字描述。在分类编号中建议用多级分类原则，从部门分解到小分类，这样的代码是清晰、易记且是唯一的。比如：
1— 杂货（食品）这个部门
10--杂货部门里的烟酒饮料这个课（组）
100--杂货部门里的烟酒饮料这个课里的第一号大分类：碳酸饮料
1000--杂货部门里的烟酒饮料这个课里的第一号大分类碳酸饮料里的第一号中分类可乐
10001--杂货部门里的烟酒饮料这个课里的第一号大分类碳酸饮料里的第一号中分类可乐里的第一号小分类低糖可乐。再下来就是各个具体的单品了，下面是一个具体商品的代码及意义：
/>
这样分类下来的话，我们看到编号代码就知道对应的是什么类别的商品了。
2、 多级分类名称。这是与前面的编号代码结合使用，分类名称应该是对应并且唯一的。
3、 单品数量。之所以要有单品的规定，是因为，如果不事先做好每个分类的单品设定，就会出现采购因为个人专业度和喜好不同，有的商品进得多有的商品进得少，有的干脆就没有，这样没有标准就无法控制，那还有结构的概念，全乱了套了，如果是乱的，怎么还能谈得上很好的满足客人需求呢？所以一定要预先就作好一个框架，只能在这个框架里去有规律的变动调整。
4、 小分类价格带。就是这个分类里的商品是从什么价格到什么价格区间的，这样做的目的是能够兼顾到各个档次的客人的需求。
5、 供应商数量。每个小分类因为的单品不会很多，在供应商的选择上要避免2种情况，供应商过多稀释了销量，每个供应商业绩都不大，积极性都不高了，而且增加管理难度和成本，供应商太少，销售过于集中，削弱了采购对大供应商的控制力，所以要根据分类大小和特性设置合理的供应商数量。
在制作商品组织表的过程中，要考虑的因素有哪些呢？
1、顾客需求。引进、汰换商品的目的就是为了卖出去，只有满足顾客需求的东西才能卖得出去，那么卖场的采购必须进行准确的市场调查，充分了解顾客需求，才能在众多厂商所提供的商品中，挑选出最能满足顾客需求的单品。再好的商品如果不是顾客需要的，都不能引进。因此满足顾客需求是商品引进与汰换的第一原则。
2、价格带。所谓价格带就是某一分类商品从最高到最低价格之间的高、中、低价位差异及不同价位的单品容量。价格带的目的是使不同购买能力的消费者都能买到中意的商品。任何商品都有价格，通常厂商研发推出的新商品是一系列的，规格、包装不一，价格也不一样。怎样在众多的单品中选出合适商品，就必须了解现有价格带状况，来确定需要引进的是高、中、低那些价位的商品，各个价位要引进多少数量。不依价格带选择商品就会发生价格混乱和数量混乱，该分类整体价格要么偏高要么偏低，不同价位的商品数量多寡分配不合理，这些都是不对的。好卖的价位多引进，不好卖的价位少引进，才能更好的满足顾客需求。
3、陈列面积。不同卖场有不同面积也就能容纳不同数量的商品。所以要按大、中、小店的标准面积设定单品数量。引进和汰换商品必须考虑到店面容量，既要保证品项齐全又要保证陈列合理，大店多进，小店少进。不然，引进的单品没位置放，即使挤进货架里陈列也不理想，新品自然也活不长。
4、市场状况。就算是全国性的卖场系统，因为地域、文化、消费习惯的差异，商品结构也是不一样的，在做商品结构设定的时候一定要结合当地情况，做综合的考量。
简单来说，商品组织表具有以下的作用：
1、充分满足顾客需求。因为商品组织表的设计出发点就是以顾客需求为导向的，所以，这个商品组织表的基础功能，也是最重要的功能。
2、为商品结构调整提供依据。必须在商品组织表的指导下选择单品，才能保证整个卖场合理的商品结构。偏离商品组织表的盲目引进汰换行为是十分危险的，会出现二种情况：要么分类商品超标，太多选择等于无从选择；要么分类单品空缺或不足，没有选择。持续的盲目引进会严重影响商品配置的合理性，削弱商品形象和竞争力。
3、及时发现当前商品结构中存在的问题。定期的，采购应该对每个分类的商品进行清理，发现那些分类商品、价格、品牌、厂商结构的不合理性，并针对性的做出修改行动，不要把问题累积下去而产生严重的后果。
4、监控采购的商品作业。商品结构实际上是有采购在操控的，要进什么商品淘汰什么商品，进多少淘汰多少，进这个厂家多少单品哪个厂家多少单品，这个操作上的度是采购在操作，但是没有监督是不行的，采购舞弊的事也是很多的，有时候也是因为专业度的问题，有了规范的商品组织表，采购可以自己核对检查工作，也方便主管监督其作业的规范性和操守的廉洁性。
商品组织表的制作需要由专业的资深的采购专家来参与，因为他们会具有丰富的操作和市场经验，具备一定的前瞻性，原则上不得随意更改，结合市场发展的情况，一年微调一次，如果是新出现的流行风潮，因为时效性，可以不受常规商品组织表的限制，当然了，工具要用好了才是工具，才能发挥积极的作用。
商品组织结构表，是按照商品的不同属性，进行分类汇总并给予对应编号，而形成的一个商品结构表。它的特点是依商品属性为商品划定不同分类，从大分类到中、小分类，最终为单个商品定位。商品组织表是以消费者的需求而设置的，它的每一个分类都代表着消费者的一种特定需求，我们可以将商品组织表形容成一个巨大的棋盘，每一个分类是一个棋盘格，等待着不同属性的棋子（商品）落入其中，直到棋盘格下满，即表示提供齐了满足顾客需求的商品，顾客在这里可以购买自己想要的东西。在后期，商品的淘汰与新进也要依赖这个，因为棋盘结构已划定，所以引进商品也是有依有据有条不紊的，退一个商品空出位置才能进一个新商品，整个结构是不会乱的。
我们来看一个商品组织表的模板：
由此可见，商品组织表必备的几个要素：1、 多级分类编号。从现有的资讯管理来说，要实现电脑化的自动管理，就必须借助数字语言，所以要用编号来代替具体的文字描述。在分类编号中建议用多级分类原则，从部门分解到小分类，这样的代码是清晰、易记且是唯一的。比如：
1— 杂货（食品）这个部门
10--杂货部门里的烟酒饮料这个课（组）
100--杂货部门里的烟酒饮料这个课里的第一号大分类：碳酸饮料
1000--杂货部门里的烟酒饮料这个课里的第一号大分类碳酸饮料里的第一号中分类可乐
10001--杂货部门里的烟酒饮料这个课里的第一号大分类碳酸饮料里的第一号中分类可乐里的第一号小分类低糖可乐。再下来就是各个具体的单品了，下面是一个具体商品的代码及意义：
/>
这样分类下来的话，我们看到编号代码就知道对应的是什么类别的商品了。
2、 多级分类名称。这是与前面的编号代码结合使用，分类名称应该是对应并且唯一的。
3、 单品数量。之所以要有单品的规定，是因为，如果不事先做好每个分类的单品设定，就会出现采购因为个人专业度和喜好不同，有的商品进得多有的商品进得少，有的干脆就没有，这样没有标准就无法控制，那还有结构的概念，全乱了套了，如果是乱的，怎么还能谈得上很好的满足客人需求呢？所以一定要预先就作好一个框架，只能在这个框架里去有规律的变动调整。
4、 小分类价格带。就是这个分类里的商品是从什么价格到什么价格区间的，这样做的目的是能够兼顾到各个档次的客人的需求。
5、 供应商数量。每个小分类因为的单品不会很多，在供应商的选择上要避免2种情况，供应商过多稀释了销量，每个供应商业绩都不大，积极性都不高了，而且增加管理难度和成本，供应商太少，销售过于集中，削弱了采购对大供应商的控制力，所以要根据分类大小和特性设置合理的供应商数量。
在制作商品组织表的过程中，要考虑的因素有哪些呢？
1、顾客需求。引进、汰换商品的目的就是为了卖出去，只有满足顾客需求的东西才能卖得出去，那么卖场的采购必须进行准确的市场调查，充分了解顾客需求，才能在众多厂商所提供的商品中，挑选出最能满足顾客需求的单品。再好的商品如果不是顾客需要的，都不能引进。因此满足顾客需求是商品引进与汰换的第一原则。
2、价格带。所谓价格带就是某一分类商品从最高到最低价格之间的高、中、低价位差异及不同价位的单品容量。价格带的目的是使不同购买能力的消费者都能买到中意的商品。任何商品都有价格，通常厂商研发推出的新商品是一系列的，规格、包装不一，价格也不一样。怎样在众多的单品中选出合适商品，就必须了解现有价格带状况，来确定需要引进的是高、中、低那些价位的商品，各个价位要引进多少数量。不依价格带选择商品就会发生价格混乱和数量混乱，该分类整体价格要么偏高要么偏低，不同价位的商品数量多寡分配不合理，这些都是不对的。好卖的价位多引进，不好卖的价位少引进，才能更好的满足顾客需求。
3、陈列面积。不同卖场有不同面积也就能容纳不同数量的商品。所以要按大、中、小店的标准面积设定单品数量。引进和汰换商品必须考虑到店面容量，既要保证品项齐全又要保证陈列合理，大店多进，小店少进。不然，引进的单品没位置放，即使挤进货架里陈列也不理想，新品自然也活不长。
4、市场状况。就算是全国性的卖场系统，因为地域、文化、消费习惯的差异，商品结构也是不一样的，在做商品结构设定的时候一定要结合当地情况，做综合的考量。
简单来说，商品组织表具有以下的作用：
1、充分满足顾客需求。因为商品组织表的设计出发点就是以顾客需求为导向的，所以，这个商品组织表的基础功能，也是最重要的功能。
2、为商品结构调整提供依据。必须在商品组织表的指导下选择单品，才能保证整个卖场合理的商品结构。偏离商品组织表的盲目引进汰换行为是十分危险的，会出现二种情况：要么分类商品超标，太多选择等于无从选择；要么分类单品空缺或不足，没有选择。持续的盲目引进会严重影响商品配置的合理性，削弱商品形象和竞争力。
3、及时发现当前商品结构中存在的问题。定期的，采购应该对每个分类的商品进行清理，发现那些分类商品、价格、品牌、厂商结构的不合理性，并针对性的做出修改行动，不要把问题累积下去而产生严重的后果。
4、监控采购的商品作业。商品结构实际上是有采购在操控的，要进什么商品淘汰什么商品，进多少淘汰多少，进这个厂家多少单品哪个厂家多少单品，这个操作上的度是采购在操作，但是没有监督是不行的，采购舞弊的事也是很多的，有时候也是因为专业度的问题，有了规范的商品组织表，采购可以自己核对检查工作，也方便主管监督其作业的规范性和操守的廉洁性。
商品组织表的制作需要由专业的资深的采购专家来参与，因为他们会具有丰富的操作和市场经验，具备一定的前瞻性，原则上不得随意更改，结合市场发展的情况，一年微调一次，如果是新出现的流行风潮，因为时效性，可以不受常规商品组织表的限制，当然了，工具要用好了才是工具，才能发挥积极的作用。
营销人员的21条军规
·营销人员，人才市场需求排行名列前茅的热门岗位！ ·营销人员，营销企业流失速度最快的人力资源！ ·营销人员，苦痛欢乐尽在其中的魔鬼职业！ 如果你痛恨一个人，就怂恿他做营销人员去吧！在市场无情的风雨中摔爬滚打，看透世态炎凉、尝尽人情冷暖，好一场红尘炼狱！ 如果你爱一个人，也怂恿他做营销人员去吧！在市场 无情的风雨中摔爬滚打，炼就一身铜皮铁骨，自此走上辉煌路，赢得似锦前程耀乡里！
第１条军规：公司利益高于一切
* 公司是全体员工的生存平台，个人利益不能亦不得与之发生冲突。一旦祸起萧墙，轻则申斥处罚，重则革职走人。砸了老板或大伙儿的饭碗，谁也别想有好日子过。
第２条军规：团队至高无上
* 团队是销售部门的生命线，在营销网络支撑产业实体的市场经济时代，除非你是来自异域的月球空心人，否则，没有一个营销人员能够不遵守现代人约法三章的生存和工作方式。
第３条军规：用老板的标准要求自己
* 个人薪水、抽成、奖金的分配虽然与工作业绩相关，但它们最终是在老板所获取的企业利益的源头基础上实现。所以为谋求自身利益的兑现和扩大，就有必要以老板的标准来要求自己。在团队中，你的主管、你的客户，都是你的老板，你的工作态度必须要超越他们，否则你将永远是他们的指责对象。
第４条军规：把事情做在前面
* 什么算是敬业的标准？只有一个标准，这就是你所做的事情是在别人之前，还是之后。 如果是老板想到的事情，让你去做的，你做完了，但这算不上是在前面，前面还有老板。如果老板还没想到的事情，你做完了，很棒！ 同样地，比较对象还有主管、同事，看看自己的努力是在前面还是后面。面对一大摊子管理及后勤机关人员，让人挑刺是很委屈很难受的，但要知道，做在前面就可以去挑别人的刺，如果你想改变局面的话。
第５条军规：响应是个人价值的最佳体现
* 个人价值的体现建立在团队对你的需要程度上！所以，每当上司发出倡议或团队中有人寻求工作支援的时候，在第一时间做出积极响应就是必须的事情，因为这关系到你的价值体现。
第６条军规：沿着原则方向前进
* 对于原则方向只能接受它，不能抗拒它。如果你打算坚持下来并期望有所作为。 那么，如何才能做好事情？很简单，沿着公司明文规定的原则方向前进，不要偏离，不要为人所左右，包括你的主管的某些指令在内。
第７条军规：先有专业精神，后有专业人
* 销售部门中有各种各样的人，但其中总有些人的存在是可有可无的，因为他们没有专业精神，他们无法被人所倚重，他们只是部门中的一些省略号，注定将要在只寻求结果的模式和程序中消失。 因为专业精神，就是服务本身，服务既是指为客户服务，又是指为自己周围的同事服务。
第８条军规：规范就是权威，规范就是一种精神
* 有的人做事永远不能规范，因为他们从来没有把它视为是必须的，所以他们永远受到打压，成绩总是被人否定。 规范是一种精神，一种可贵的习惯，这是它不容易养成的原因。但是，没有规范，就没有权威，规范意味着你不但懂得做人和做事，而且懂得如何做好它们。
第９条军规：主动就是效率，主动、主动、再主动
* 主动的人是最聪明的人，是团队中最好的伙伴，是人人都想要有的朋友。永远要记住，主动精神是你最好的老师。在困难的时候能够帮助我们的，是主动而不是运气。
第１０条军规：任何人都可成为老师
* 因为担心犯错误或是为了寻找心理上的安全感，人们希望有个人能依靠，能给予指点，这是对的，问题是有人总是错将领导当成唯一的老师。姑且不说身为领导的老师往往不喜欢笨小孩这一惨痛的教训，事实上团队中任何人都可成为你的老师，只要你虚心求教，而不是为了达成曲线救国的其它目的。因为你需要的只是知识，而不是老师。
第１１条军规：做事三要素，计划、目标和时间
* 永远要有计划，永远要知道目标，永远不要忘了看时间。
第１２条军规：不要解释，要结果
* 竞争社会中，许多时候，解释是没有意义的，这意味着你想推卸或要别人来承担责任。 如果你不希望看到最后的结果，那么首先要做的是尽可能去改变过程。永远记住：业绩会说话，成就会说话。
第１３条军规：不要编造结果，要卷起袖子干活
* 不要用可怕的结果吓唬自己或是吓唬别人，首先卷起袖子去干活。只有这样才知道结果是否真的很可怕，经验表明，９５％以上的可怕猜测会因为卷起袖子干活而自然消失。
第１４条军规：推诿无效
* 在失败面前，在错误面前，每个人都知道最不好的做法就是推诿，而推诿在团队中是无效的。 团队好比一根链条，总是推诿的人犹如链条中的沙子，会让其他人感觉特别别扭，并且会让人加深对你所犯错误的印象。
第１５条军规：简单、简单、再简单
* 不要太夸张，不要虚张声势，更不要节外生枝。寻找捷径是提高工作效率的首要方法。同样的一件事情，如果你能完成得比别人更简单，就是好样的。
第１６条军规：做足一百分是本分
* 一百分是完美的表现，追求顾客满意，追求完美服务，是营销人员的工作标准。不要以为这是高要求，如果你能实现一百分，不过是刚刚完成了任务而已。
第１７条军规：做人要低调，做事要高调，不要颠倒过来
* 低调做人，可以在你周围保持健康的空气，而高调做事，则可以赢得支持和声誉。
第１８条军规：沟通能消除一切障碍
* 沟通能力是营销人员的起码素质。不要怕沟通中的小麻烦，如果你不想面对更大的麻烦，就要沟通，就要协调周围的一切。顺畅不会从天而降，它是沟通的结果。
第１９条军规：营销人员首先是架宣传机器
* 作为企业流动的广告窗口，不论穿行于大街小巷还是深入到城镇乡村，你必须一路口水一路歌，不遗余力地做公司以及产品的吹鼓手，这是你最基本的工作任务。 当然，鼓动别人之前，先要鼓动自己！
第２０条军规：永远保持进取，保持开放心态
* 在任何一个销售部门中，最赚便宜的是两种人，一种人勇于开拓进取，收获是自己的，失败是上司或老板的，更重要的是，这种人把自己的退路留给了老板或上司去照顾。另一种人是有开放心态的人，他们谦虚，他们可以有效接受别人的看法，所以他们的成功比别人快得多，自然收获也大！
第２１条军规：上去或出去（ＵＰ ＯＲ ＯＵＴ）
* 知识经济中的一切都与学习相关，所以生存的第一要诀就是学习学习再学习。懒于学习的人，实际是在选择落后，也就是在选择离开。
第１条军规：公司利益高于一切
* 公司是全体员工的生存平台，个人利益不能亦不得与之发生冲突。一旦祸起萧墙，轻则申斥处罚，重则革职走人。砸了老板或大伙儿的饭碗，谁也别想有好日子过。
第２条军规：团队至高无上
* 团队是销售部门的生命线，在营销网络支撑产业实体的市场经济时代，除非你是来自异域的月球空心人，否则，没有一个营销人员能够不遵守现代人约法三章的生存和工作方式。
第３条军规：用老板的标准要求自己
* 个人薪水、抽成、奖金的分配虽然与工作业绩相关，但它们最终是在老板所获取的企业利益的源头基础上实现。所以为谋求自身利益的兑现和扩大，就有必要以老板的标准来要求自己。在团队中，你的主管、你的客户，都是你的老板，你的工作态度必须要超越他们，否则你将永远是他们的指责对象。
第４条军规：把事情做在前面
* 什么算是敬业的标准？只有一个标准，这就是你所做的事情是在别人之前，还是之后。 如果是老板想到的事情，让你去做的，你做完了，但这算不上是在前面，前面还有老板。如果老板还没想到的事情，你做完了，很棒！ 同样地，比较对象还有主管、同事，看看自己的努力是在前面还是后面。面对一大摊子管理及后勤机关人员，让人挑刺是很委屈很难受的，但要知道，做在前面就可以去挑别人的刺，如果你想改变局面的话。
第５条军规：响应是个人价值的最佳体现
* 个人价值的体现建立在团队对你的需要程度上！所以，每当上司发出倡议或团队中有人寻求工作支援的时候，在第一时间做出积极响应就是必须的事情，因为这关系到你的价值体现。
第６条军规：沿着原则方向前进
* 对于原则方向只能接受它，不能抗拒它。如果你打算坚持下来并期望有所作为。 那么，如何才能做好事情？很简单，沿着公司明文规定的原则方向前进，不要偏离，不要为人所左右，包括你的主管的某些指令在内。
第７条军规：先有专业精神，后有专业人
* 销售部门中有各种各样的人，但其中总有些人的存在是可有可无的，因为他们没有专业精神，他们无法被人所倚重，他们只是部门中的一些省略号，注定将要在只寻求结果的模式和程序中消失。 因为专业精神，就是服务本身，服务既是指为客户服务，又是指为自己周围的同事服务。
第８条军规：规范就是权威，规范就是一种精神
* 有的人做事永远不能规范，因为他们从来没有把它视为是必须的，所以他们永远受到打压，成绩总是被人否定。 规范是一种精神，一种可贵的习惯，这是它不容易养成的原因。但是，没有规范，就没有权威，规范意味着你不但懂得做人和做事，而且懂得如何做好它们。
第９条军规：主动就是效率，主动、主动、再主动
* 主动的人是最聪明的人，是团队中最好的伙伴，是人人都想要有的朋友。永远要记住，主动精神是你最好的老师。在困难的时候能够帮助我们的，是主动而不是运气。
第１０条军规：任何人都可成为老师
* 因为担心犯错误或是为了寻找心理上的安全感，人们希望有个人能依靠，能给予指点，这是对的，问题是有人总是错将领导当成唯一的老师。姑且不说身为领导的老师往往不喜欢笨小孩这一惨痛的教训，事实上团队中任何人都可成为你的老师，只要你虚心求教，而不是为了达成曲线救国的其它目的。因为你需要的只是知识，而不是老师。
第１１条军规：做事三要素，计划、目标和时间
* 永远要有计划，永远要知道目标，永远不要忘了看时间。
第１２条军规：不要解释，要结果
* 竞争社会中，许多时候，解释是没有意义的，这意味着你想推卸或要别人来承担责任。 如果你不希望看到最后的结果，那么首先要做的是尽可能去改变过程。永远记住：业绩会说话，成就会说话。
第１３条军规：不要编造结果，要卷起袖子干活
* 不要用可怕的结果吓唬自己或是吓唬别人，首先卷起袖子去干活。只有这样才知道结果是否真的很可怕，经验表明，９５％以上的可怕猜测会因为卷起袖子干活而自然消失。
第１４条军规：推诿无效
* 在失败面前，在错误面前，每个人都知道最不好的做法就是推诿，而推诿在团队中是无效的。 团队好比一根链条，总是推诿的人犹如链条中的沙子，会让其他人感觉特别别扭，并且会让人加深对你所犯错误的印象。
第１５条军规：简单、简单、再简单
* 不要太夸张，不要虚张声势，更不要节外生枝。寻找捷径是提高工作效率的首要方法。同样的一件事情，如果你能完成得比别人更简单，就是好样的。
第１６条军规：做足一百分是本分
* 一百分是完美的表现，追求顾客满意，追求完美服务，是营销人员的工作标准。不要以为这是高要求，如果你能实现一百分，不过是刚刚完成了任务而已。
第１７条军规：做人要低调，做事要高调，不要颠倒过来
* 低调做人，可以在你周围保持健康的空气，而高调做事，则可以赢得支持和声誉。
第１８条军规：沟通能消除一切障碍
* 沟通能力是营销人员的起码素质。不要怕沟通中的小麻烦，如果你不想面对更大的麻烦，就要沟通，就要协调周围的一切。顺畅不会从天而降，它是沟通的结果。
第１９条军规：营销人员首先是架宣传机器
* 作为企业流动的广告窗口，不论穿行于大街小巷还是深入到城镇乡村，你必须一路口水一路歌，不遗余力地做公司以及产品的吹鼓手，这是你最基本的工作任务。 当然，鼓动别人之前，先要鼓动自己！
第２０条军规：永远保持进取，保持开放心态
* 在任何一个销售部门中，最赚便宜的是两种人，一种人勇于开拓进取，收获是自己的，失败是上司或老板的，更重要的是，这种人把自己的退路留给了老板或上司去照顾。另一种人是有开放心态的人，他们谦虚，他们可以有效接受别人的看法，所以他们的成功比别人快得多，自然收获也大！
第２１条军规：上去或出去（ＵＰ ＯＲ ＯＵＴ）
* 知识经济中的一切都与学习相关，所以生存的第一要诀就是学习学习再学习。懒于学习的人，实际是在选择落后，也就是在选择离开。
2007/10/22
单品管理的毛利归集
无论是便利店还是大卖场，“单品管理”作为一种管理理念，正逐步被业内接受推广。然而，作为“单品管理”的核心问题，即合理计算出各个单品的毛利，在实践中往往令零售企业头痛万分。在笔者曾经咨询过的一家国有大型零售企业的案例中，企业负责人坦言到，究竟哪种商品赚了钱，哪种赔了钱，心里没谱。
最简单的一种算法，就是把商品的售价减去进价，得到毛利。但在现实操作中，商品采购自供应商到销售给最终用户，其毛利会在三个阶段发生改变（采购阶段、物流阶段、销售阶段）。要精确计算毛利，必须把每个阶段的变化研究清楚。
第一阶段就是采购。一份采购合同，并不仅针对一种商品，而是一组商品。不仅定义了每个商品的进货价格，还定义了这些商品在达到一定进货量之后的梯级折扣优惠。经销商的目的很美好，鼓励零售商多多销售他们的产品。然而这样一来，却导致零售商的毛利计算产生了一些麻烦。好在零售商们一般会设计一张梯级毛利计算表。在这张表中，首先判断该商品的销售量达到了哪个优惠段，从而套用该折扣计算毛利。只要应用IT系统，梯级毛利计算表的大量运算工作可由电脑在一瞬间完成。
可是麻烦却没有结束，合同上的价格条款，还包含了著名的进场费、店庆费、SKU费、堆头费、信息费、年终回馈金等等。按照单品管理的理念，这些费用是否也要被归集到单品层次呢？
这些费用通常有两种处理方式。一种是将和单品无关的费用，如供应商进场费、店庆费等计为总部收入。并不将这些利润“摊”到单品身上。而和单品有关的费用，如SKU费、堆头费、信息费等“摊”到单品身上。另一种处理方式，是将任何和单品无关或有关的费用全部“摊”到单品身上。
第一种处理方式简单易掌握，然而其并不能反映出真实的单品毛利水平，无法和国际零售企业的毛利水平对比得出差距。长久以往，企业容易丧失单品的畅滞销感觉，而被所谓进场费、店庆费绑架，盲目引进并不是真正畅销的商品。所以，这种处理方式并不能称为完全的“单品管理”。另外一种负效应，是容易误考核采购的业绩。曾有个采购被领导批评，说他引进的商品毛利率太低。他大喊冤枉，说你们不仅仅要看到商品毛利率，还要看到进场费店庆费等等收入，我为企业贡献的这方面利润是高于其他采购的。最后对于采购的考核只得不了了之。
第二种处理方式，是比较彻底的单品管理模式。企业的所有利润都归集到单品的毛利率上。然而这种方式的计算处理比较复杂。对于进场费而言，该笔费用一次性收取，只要供应商不撤出就一直有效。然而每个单品的分摊比例，在多少时间内分摊完毕？都需要事先规定原则。
先讨论分摊周期的问题。进场费可以近似的把它看作供应商进场磨合所缴纳的学费。应在磨合期内，即供应商的商品品种基本达到稳定状态的时刻摊销完毕。而对于店庆费等，由于此类费用每年均为收取，则可以考虑在一年之内分摊。
至于每个单品的分摊比例问题，有几种方法。一是平均分摊。每种SKU承担一样的毛利。二是根据各商品进销差的毛利率分摊，即毛利高的商品多分，毛利低的商品少分。三是毛利高的商品少分，毛利低的商品多分。
这三种方法各有优劣。第二种方法，典型的按劳分配法。商品间的毛利率和分摊前保持一致，不容易掩盖商品自身畅滞销本质。第三种方法，杀富济贫法。不容易造成负毛利商品，从税负角度来说，所承担的整体税负最轻，但最容易掩盖商品自身素质问题。而第一种方法，则在两者间取平衡，属于大锅饭的分配方式，殊不可取。笔者建议，对内，采用第二种方法，有利于发现问题，也有利于采购的考评。对外，则用第三种方法，降低财务费用。一个优秀的零售软件，应该满足以上几种毛利分配方式，从而降低企业统计的工作强度。
以上讨论的毛利归集的问题，只是对中国目前零售业的利润来源多样化（不仅包括商品毛利，还包括进场费、店庆费等）现实的权宜之计。如果要实现真正意义上的单品管理，笔者强烈建议取消进场费、店庆费等非正常利润来源，完全依靠商品自身毛利获利。这是培养零售企业商品销售能力的不二途径。
物流号称为第三利润源泉，更有物流学者声称物流省下一元钱，等于销售增长10元钱。自然，作为单品管理的关键成本因素之一的物流成本，也必须摊到各个单品上去。
有些连锁零售企业采用供应商直接送货至门店的方式，物流费用由供应商自己承担。在这种方式下，零售商不发生物流费用，自然也谈不上费用分摊。这种方式在此不予讨论。
对于成立了物流中心的零售商而言，其基本物流操作流程为：
1. 零售商和供应商之间谈妥物流费用，一般是货物销售额的百分之几。
2. 供应商把货物汇总送到零售商的物流中心。
3. 物流中心分拣货物，组织车辆或者第三方物流公司（3PL）把货物分送到各个门店。
4. 门店收到货物，刨去货损和错货后向物流中心确定收到的明细。
5. 物流中心向第三方物流支付运费，并扣除货物损坏的费用。
6. 零售商按照货物销售额的百分比扣除供应商须支付的物流费用。
在整个操作中，有两项关键费用值得讨论。一个是支付给3PL的费用，如何分摊到单品，另一个是零供之间的物流费用扣点，该如何确定。
3PL在计算物流费用的时候，它不考虑车上装的是什么，有哪些品种，他只考虑车上的重货（大于300公斤1立方）有多少，轻货（小于300公斤1立方）有多少。重货按照重量收费，轻货按照体积收费，非常的简单。自然，同样重量的货物，轻货的收费要比重货高许多。
因此物流中心的人在货物装车时，必须考虑轻重货搭配，争取在体积不超出车辆限制情况下，整车货物平均重量达到重货的标准，从而可以让部分轻货也“享受”按重货收费的待遇。很显然，在这种理想状态下，无论重货轻货，都统一按照重货的标准收费了。
运算方法见下：
假设重货运费1000元/吨，轻货运费500元/立方米。轻重货的划分线为300公斤/立方。现有重货1000公斤，体积1立方米。有轻货100公斤，体积也是1立方米。
1） 考虑分开运输的费用，总运费等于重货运费+轻货费用=1000+500=1500元。
2） 考虑混载运输的费用，首先判断两者加起来的平均密度，即总重量/总体积 为1100公斤/2立方米=550公斤/立方米。判断为重货，则按照重货收费，总运费为1100元。
由此可见，方案1总运费为1500元，方案2总运费为1100元。
在第一种方案下，物流中心没有省钱，但是成本负担非常合理。重货负担1000元运费，轻货负担500元费用。
在第二种方案下，物流中心省了400元，但是这400的成本减少应该怎么分配？这里有3种方法可以选择。
第一种，重货仍然按照1000元运费分配。而轻货按照100元运费分配。这种方法对于重货来说非常不公平。明明为节省物流费用作出了主要的贡献，但是运费一点点也没有减少。
第二种，轻货按照原来的收费500元分配费用，重货按照600元分配费用。这种方法对于轻货来说，也不怎么公平，虽然节省运费的主角是重货，可是方案里面少了我轻货这个配角，钱也省不下来呀。
第三种方法就是折衷一下。按照原来重轻货的费用比分摊一下这1100元的运费。原来的费用比为 1000：500，所以这次重货负担运费为1100*2/3=733元，而轻货负担1100/3=367元。笔者强烈推荐该种方法，能较真实的反应单品的运费情况。
至此，关于运输费用在单品上的分摊方法基本已经明确了。
关于第二项关键费用，即零供之间的物流费用扣点，该如何确定。据笔者所知，目前有两种解决办法。
第一种的典型代表为麦德龙。在每个供应商进场前，除了采购谈妥产品毛利外，由物流中心继续和供应商谈判物流扣点。谈判依据为仿真测算出所需支付给3PL的费用率。也就是说，真实的物流费用大约是销售额的百分比多少，就收取供应商多少个扣点。这种方式最为直观的体现了单品的真实物流费用，对于单品管理而言非常有价值。然而其麻烦的地方在于，分两次和供应商谈判，每次都需要详细计算出供应商的扣点，工作量大。遇到尺寸奇特的商品，或者轻重货差异极大的商品，或者货物价值差异极大的商品，扣点往往难以计算。
举例来说，一个经销商同时代理啤酒和茅台酒。虽然两者价格差异奇大，但是运输费用却是几乎一样。比如说一瓶啤酒的运费为1元，则一瓶茅台酒的运费也基本为1元。如果仿真计算，估计该经销商将卖出啤酒1000瓶，价值为5000元，而茅台酒为5瓶，价值3000元。则总物流费用为1005元。物流扣点为物流总费用/商品总额=1005/8000=12.5%。这时候，聪明的经销商会在将来的合作中，千方百计的减少茅台酒的供应。甚至委托其他物流公司将茅台酒送到门店来绕过物流中心。为什么会这样呢？请看：
假如该经销商将1000瓶啤酒通过物流中心运输，而将那5瓶茅台绕过物流中心。则他需要向物流中心缴纳的物流费用为5000*12.5%=625元。实际上，物流中心承担了1000瓶啤酒的运输，其成本为1000元。聪明的经销商就少交了375元的运费，足够把300多瓶茅台通过其他运输公司运到门店了。
第二种的典型代表为沃尔玛。采购在和供应商谈商品利润率的时候，一并把物流的扣点也谈妥了。而且无论你是重货轻货，啤酒还是茅台酒，一律收取统一的5%的扣点。乍看一下，似乎非常的不公平。但细细想来，便会觉得这是个令人叫绝的方案。
首先，采购一次性将商品毛利和物流费用谈妥，体现了供应链管理的最优。很明显，采购作为供应链管理的协调者发挥主导作用。而物流中心只需要完成自己的运输任务即可。
第二，虽然每种货物物流扣点一样，然后这种不公平可以由商品毛利率那里得到弥补。茅台酒的物流费用5%，那么，我的毛利率那里就低4个点接近5个点的样子。最后的结果反而也是公正的。而且减少了每次计算扣点的工作，也避免了仿真错误引起的损失，堵掉了供应商能钻的空子。这也是笔者强烈推荐采用的物流费用计算方式。
通过以上两方面的论述，至此物流费用如何分摊到单品已经基本阐述清楚。
毛利率=（销售价-进货价-物流费用-营业税-增殖税）/销售价格
前面已经讨论了进货价和物流费用，本文将讨论最大的变动因素----销售价。如果商品都以正常价格出售，相信此文没有写下去的必要了。而促销，直接导致销售价格的剧烈变动。这种变动并不是简单意义上的减价，有时候并不能看清楚究竟促销价格为多少。
还是以本文开始那个老总所在公司的促销方式来举个例子。如购满1000元任意商品，顾客获赠800元购物抵价券，然而这些抵价券并不能独立使用，必须以50%的比例搭配人民币购买指定系列商品才能生效。而当顾客按照要求，拿着800元人民币+800元抵价券去购买指定系列商品时，却发现怎么也凑不整1600元的商品，每个商品的标价后两位都是88元。无奈，多掏出些钱咬牙买下。结果又获得了640元另外系列商品的抵价券。。。。。。现在请问，顾客所购买的每个商品的具体价格是多少？
相信不仅是顾客自己搞不清楚，就连公司促销策划者自己也算不清楚。促销对于销售额的增加显而易见，但是利润有没有上升，上升的幅度和促销的投入孰大？继续刨根问底，究竟哪些单品赚哪些亏？估计谁也说不上来。在竞争对手花样不断翻新的压力下，他们每次模仿对手所做的促销，都是战战兢兢，惟恐“运气”不佳亏了钱，完全缺少对自己商业模式的信心。归根结底，还是因为缺少单品管理的毛利归集方法。
因此有必要先理一下各种促销手段的类型。由于本人收集并不完全，有请朋友们继续补充。
第一种是单品直接折扣。无论是比例折扣（如8折优惠）还是绝对折扣（如满200减60），还是折上加折，这种毛利归集非常容易。直接按折扣比例或换算成折扣比例计算，即为毛利率的损失。
第二种是买A赠B。屈臣氏常搞的买A加一元赠B、买A则B打折等，从本质上也属于这种促销。如果B本就属于生产商提供的赠品或者促销品，则A的毛利率维持原样。如果B属于正常商品做促销，很显然，A和B互为依靠，毛利损失只从B身上扣除是不公平的。至于在谁身上扣的多，则要看A和B本身的畅销情况决定。如果A为畅销品，B为滞销品，则A应承担较小的毛利损失，B应承担较多损失。具体比例可参考A和B日常销售比决定。一般的零售软件在做促销的时候，往往缺少毛利率损失的承担比例输入功能。建议开发此功能，在采购决定组合促销的时候可事先规定各自的承担比例。（在实际操作中，出于税务筹划的因素，尽量别让某商品因为承担太多毛利损失而出现负毛利，可准备两套毛利分摊计划，一套对内，一套对外。）
第三种，任意几种商品的组合打折（如买任意ABC三个商品，打个8折，再去个零头。高档商场内应用比较普遍）。这种折扣采购或者促销策划人员无法事先知晓，完全由门店经理临时做出决策。毛利损失使用平均扣除法，如果有商品扣到零毛利，则增加其他商品扣除比例。是一种兼顾体现商品本质和税收最优化的方法。
第四种，就是本文开头的案例，利用抵价券搞循环促销。有些企业为了简化计算方法，直接把抵价券的成本归入总部费用，其他商品仍按照原价计算毛利。但笔者认为，这种促销方式下，没有最优的毛利损失分配方法，但无论如何，次优的方式也比避开困难要更积极些。首先看引起抵价券的第一笔交易，即客户最初购买的任意商品。这些商品按照全价出售，并引发了后继销售，理应有功。可是问题在于后继销售的是哪些商品，并不知道。（除非利用抵价券的编号做跟踪，但是这样的工作量庞大，抵价券半途丢失的情况较多，难以操作。）所以只好委屈这些商品，暂时不予奖励。
接下来看伴随抵价券出售的商品。由于抵价券和现金的比例约为1：1，由于零头的关系，现金稍多一些。这些商品，从本质上说属于客户被迫接受，因为他拿了抵价券，不得不买。也许里面并没有他真正喜欢的品牌或款式。因此这些商品不仅要扣除毛利损失，还要受到一些惩罚。可惜惩罚来的额度却找不到奖励的对象，只能免于处罚了。对于这些商品，笔者建议用第三种折扣方法相同的毛利损失平均扣除法来处理。
而二次循环和后续循环的商品，理应受到更多惩罚，因为客户的被迫接受程度更高。同样道理，仍旧按照平均扣除法来处理。
讨论完促销方式后，最后还有一笔费用的摊销需要讨论，这就是促销费用。如果采用简单方法，该费用直接打入总部管理费用。但处于分析统计的要求，也可以将该笔费用摊在各个促销品身上。在信息系统中，可以找到这次促销所卖出的所有促销品，在促销结束后，制定一个费用分摊原则。建议对内一个原则观察商品真实盈利能力，对外一个原则利于税收优化。
总结一下，如果零售企业没有IT软件在毛利归集功能方面的支持，单品管理只能是不完全意义上的单品管理（只能管到进销存）。而更高级的商业智能分析更是无法实现。所以在此呼吁零售企业能够重视单品毛利率的管理工作，扎扎实实的提高内在经营能力。
最简单的一种算法，就是把商品的售价减去进价，得到毛利。但在现实操作中，商品采购自供应商到销售给最终用户，其毛利会在三个阶段发生改变（采购阶段、物流阶段、销售阶段）。要精确计算毛利，必须把每个阶段的变化研究清楚。
第一阶段就是采购。一份采购合同，并不仅针对一种商品，而是一组商品。不仅定义了每个商品的进货价格，还定义了这些商品在达到一定进货量之后的梯级折扣优惠。经销商的目的很美好，鼓励零售商多多销售他们的产品。然而这样一来，却导致零售商的毛利计算产生了一些麻烦。好在零售商们一般会设计一张梯级毛利计算表。在这张表中，首先判断该商品的销售量达到了哪个优惠段，从而套用该折扣计算毛利。只要应用IT系统，梯级毛利计算表的大量运算工作可由电脑在一瞬间完成。
可是麻烦却没有结束，合同上的价格条款，还包含了著名的进场费、店庆费、SKU费、堆头费、信息费、年终回馈金等等。按照单品管理的理念，这些费用是否也要被归集到单品层次呢？
这些费用通常有两种处理方式。一种是将和单品无关的费用，如供应商进场费、店庆费等计为总部收入。并不将这些利润“摊”到单品身上。而和单品有关的费用，如SKU费、堆头费、信息费等“摊”到单品身上。另一种处理方式，是将任何和单品无关或有关的费用全部“摊”到单品身上。
第一种处理方式简单易掌握，然而其并不能反映出真实的单品毛利水平，无法和国际零售企业的毛利水平对比得出差距。长久以往，企业容易丧失单品的畅滞销感觉，而被所谓进场费、店庆费绑架，盲目引进并不是真正畅销的商品。所以，这种处理方式并不能称为完全的“单品管理”。另外一种负效应，是容易误考核采购的业绩。曾有个采购被领导批评，说他引进的商品毛利率太低。他大喊冤枉，说你们不仅仅要看到商品毛利率，还要看到进场费店庆费等等收入，我为企业贡献的这方面利润是高于其他采购的。最后对于采购的考核只得不了了之。
第二种处理方式，是比较彻底的单品管理模式。企业的所有利润都归集到单品的毛利率上。然而这种方式的计算处理比较复杂。对于进场费而言，该笔费用一次性收取，只要供应商不撤出就一直有效。然而每个单品的分摊比例，在多少时间内分摊完毕？都需要事先规定原则。
先讨论分摊周期的问题。进场费可以近似的把它看作供应商进场磨合所缴纳的学费。应在磨合期内，即供应商的商品品种基本达到稳定状态的时刻摊销完毕。而对于店庆费等，由于此类费用每年均为收取，则可以考虑在一年之内分摊。
至于每个单品的分摊比例问题，有几种方法。一是平均分摊。每种SKU承担一样的毛利。二是根据各商品进销差的毛利率分摊，即毛利高的商品多分，毛利低的商品少分。三是毛利高的商品少分，毛利低的商品多分。
这三种方法各有优劣。第二种方法，典型的按劳分配法。商品间的毛利率和分摊前保持一致，不容易掩盖商品自身畅滞销本质。第三种方法，杀富济贫法。不容易造成负毛利商品，从税负角度来说，所承担的整体税负最轻，但最容易掩盖商品自身素质问题。而第一种方法，则在两者间取平衡，属于大锅饭的分配方式，殊不可取。笔者建议，对内，采用第二种方法，有利于发现问题，也有利于采购的考评。对外，则用第三种方法，降低财务费用。一个优秀的零售软件，应该满足以上几种毛利分配方式，从而降低企业统计的工作强度。
以上讨论的毛利归集的问题，只是对中国目前零售业的利润来源多样化（不仅包括商品毛利，还包括进场费、店庆费等）现实的权宜之计。如果要实现真正意义上的单品管理，笔者强烈建议取消进场费、店庆费等非正常利润来源，完全依靠商品自身毛利获利。这是培养零售企业商品销售能力的不二途径。
物流号称为第三利润源泉，更有物流学者声称物流省下一元钱，等于销售增长10元钱。自然，作为单品管理的关键成本因素之一的物流成本，也必须摊到各个单品上去。
有些连锁零售企业采用供应商直接送货至门店的方式，物流费用由供应商自己承担。在这种方式下，零售商不发生物流费用，自然也谈不上费用分摊。这种方式在此不予讨论。
对于成立了物流中心的零售商而言，其基本物流操作流程为：
1. 零售商和供应商之间谈妥物流费用，一般是货物销售额的百分之几。
2. 供应商把货物汇总送到零售商的物流中心。
3. 物流中心分拣货物，组织车辆或者第三方物流公司（3PL）把货物分送到各个门店。
4. 门店收到货物，刨去货损和错货后向物流中心确定收到的明细。
5. 物流中心向第三方物流支付运费，并扣除货物损坏的费用。
6. 零售商按照货物销售额的百分比扣除供应商须支付的物流费用。
在整个操作中，有两项关键费用值得讨论。一个是支付给3PL的费用，如何分摊到单品，另一个是零供之间的物流费用扣点，该如何确定。
3PL在计算物流费用的时候，它不考虑车上装的是什么，有哪些品种，他只考虑车上的重货（大于300公斤1立方）有多少，轻货（小于300公斤1立方）有多少。重货按照重量收费，轻货按照体积收费，非常的简单。自然，同样重量的货物，轻货的收费要比重货高许多。
因此物流中心的人在货物装车时，必须考虑轻重货搭配，争取在体积不超出车辆限制情况下，整车货物平均重量达到重货的标准，从而可以让部分轻货也“享受”按重货收费的待遇。很显然，在这种理想状态下，无论重货轻货，都统一按照重货的标准收费了。
运算方法见下：
假设重货运费1000元/吨，轻货运费500元/立方米。轻重货的划分线为300公斤/立方。现有重货1000公斤，体积1立方米。有轻货100公斤，体积也是1立方米。
1） 考虑分开运输的费用，总运费等于重货运费+轻货费用=1000+500=1500元。
2） 考虑混载运输的费用，首先判断两者加起来的平均密度，即总重量/总体积 为1100公斤/2立方米=550公斤/立方米。判断为重货，则按照重货收费，总运费为1100元。
由此可见，方案1总运费为1500元，方案2总运费为1100元。
在第一种方案下，物流中心没有省钱，但是成本负担非常合理。重货负担1000元运费，轻货负担500元费用。
在第二种方案下，物流中心省了400元，但是这400的成本减少应该怎么分配？这里有3种方法可以选择。
第一种，重货仍然按照1000元运费分配。而轻货按照100元运费分配。这种方法对于重货来说非常不公平。明明为节省物流费用作出了主要的贡献，但是运费一点点也没有减少。
第二种，轻货按照原来的收费500元分配费用，重货按照600元分配费用。这种方法对于轻货来说，也不怎么公平，虽然节省运费的主角是重货，可是方案里面少了我轻货这个配角，钱也省不下来呀。
第三种方法就是折衷一下。按照原来重轻货的费用比分摊一下这1100元的运费。原来的费用比为 1000：500，所以这次重货负担运费为1100*2/3=733元，而轻货负担1100/3=367元。笔者强烈推荐该种方法，能较真实的反应单品的运费情况。
至此，关于运输费用在单品上的分摊方法基本已经明确了。
关于第二项关键费用，即零供之间的物流费用扣点，该如何确定。据笔者所知，目前有两种解决办法。
第一种的典型代表为麦德龙。在每个供应商进场前，除了采购谈妥产品毛利外，由物流中心继续和供应商谈判物流扣点。谈判依据为仿真测算出所需支付给3PL的费用率。也就是说，真实的物流费用大约是销售额的百分比多少，就收取供应商多少个扣点。这种方式最为直观的体现了单品的真实物流费用，对于单品管理而言非常有价值。然而其麻烦的地方在于，分两次和供应商谈判，每次都需要详细计算出供应商的扣点，工作量大。遇到尺寸奇特的商品，或者轻重货差异极大的商品，或者货物价值差异极大的商品，扣点往往难以计算。
举例来说，一个经销商同时代理啤酒和茅台酒。虽然两者价格差异奇大，但是运输费用却是几乎一样。比如说一瓶啤酒的运费为1元，则一瓶茅台酒的运费也基本为1元。如果仿真计算，估计该经销商将卖出啤酒1000瓶，价值为5000元，而茅台酒为5瓶，价值3000元。则总物流费用为1005元。物流扣点为物流总费用/商品总额=1005/8000=12.5%。这时候，聪明的经销商会在将来的合作中，千方百计的减少茅台酒的供应。甚至委托其他物流公司将茅台酒送到门店来绕过物流中心。为什么会这样呢？请看：
假如该经销商将1000瓶啤酒通过物流中心运输，而将那5瓶茅台绕过物流中心。则他需要向物流中心缴纳的物流费用为5000*12.5%=625元。实际上，物流中心承担了1000瓶啤酒的运输，其成本为1000元。聪明的经销商就少交了375元的运费，足够把300多瓶茅台通过其他运输公司运到门店了。
第二种的典型代表为沃尔玛。采购在和供应商谈商品利润率的时候，一并把物流的扣点也谈妥了。而且无论你是重货轻货，啤酒还是茅台酒，一律收取统一的5%的扣点。乍看一下，似乎非常的不公平。但细细想来，便会觉得这是个令人叫绝的方案。
首先，采购一次性将商品毛利和物流费用谈妥，体现了供应链管理的最优。很明显，采购作为供应链管理的协调者发挥主导作用。而物流中心只需要完成自己的运输任务即可。
第二，虽然每种货物物流扣点一样，然后这种不公平可以由商品毛利率那里得到弥补。茅台酒的物流费用5%，那么，我的毛利率那里就低4个点接近5个点的样子。最后的结果反而也是公正的。而且减少了每次计算扣点的工作，也避免了仿真错误引起的损失，堵掉了供应商能钻的空子。这也是笔者强烈推荐采用的物流费用计算方式。
通过以上两方面的论述，至此物流费用如何分摊到单品已经基本阐述清楚。
毛利率=（销售价-进货价-物流费用-营业税-增殖税）/销售价格
前面已经讨论了进货价和物流费用，本文将讨论最大的变动因素----销售价。如果商品都以正常价格出售，相信此文没有写下去的必要了。而促销，直接导致销售价格的剧烈变动。这种变动并不是简单意义上的减价，有时候并不能看清楚究竟促销价格为多少。
还是以本文开始那个老总所在公司的促销方式来举个例子。如购满1000元任意商品，顾客获赠800元购物抵价券，然而这些抵价券并不能独立使用，必须以50%的比例搭配人民币购买指定系列商品才能生效。而当顾客按照要求，拿着800元人民币+800元抵价券去购买指定系列商品时，却发现怎么也凑不整1600元的商品，每个商品的标价后两位都是88元。无奈，多掏出些钱咬牙买下。结果又获得了640元另外系列商品的抵价券。。。。。。现在请问，顾客所购买的每个商品的具体价格是多少？
相信不仅是顾客自己搞不清楚，就连公司促销策划者自己也算不清楚。促销对于销售额的增加显而易见，但是利润有没有上升，上升的幅度和促销的投入孰大？继续刨根问底，究竟哪些单品赚哪些亏？估计谁也说不上来。在竞争对手花样不断翻新的压力下，他们每次模仿对手所做的促销，都是战战兢兢，惟恐“运气”不佳亏了钱，完全缺少对自己商业模式的信心。归根结底，还是因为缺少单品管理的毛利归集方法。
因此有必要先理一下各种促销手段的类型。由于本人收集并不完全，有请朋友们继续补充。
第一种是单品直接折扣。无论是比例折扣（如8折优惠）还是绝对折扣（如满200减60），还是折上加折，这种毛利归集非常容易。直接按折扣比例或换算成折扣比例计算，即为毛利率的损失。
第二种是买A赠B。屈臣氏常搞的买A加一元赠B、买A则B打折等，从本质上也属于这种促销。如果B本就属于生产商提供的赠品或者促销品，则A的毛利率维持原样。如果B属于正常商品做促销，很显然，A和B互为依靠，毛利损失只从B身上扣除是不公平的。至于在谁身上扣的多，则要看A和B本身的畅销情况决定。如果A为畅销品，B为滞销品，则A应承担较小的毛利损失，B应承担较多损失。具体比例可参考A和B日常销售比决定。一般的零售软件在做促销的时候，往往缺少毛利率损失的承担比例输入功能。建议开发此功能，在采购决定组合促销的时候可事先规定各自的承担比例。（在实际操作中，出于税务筹划的因素，尽量别让某商品因为承担太多毛利损失而出现负毛利，可准备两套毛利分摊计划，一套对内，一套对外。）
第三种，任意几种商品的组合打折（如买任意ABC三个商品，打个8折，再去个零头。高档商场内应用比较普遍）。这种折扣采购或者促销策划人员无法事先知晓，完全由门店经理临时做出决策。毛利损失使用平均扣除法，如果有商品扣到零毛利，则增加其他商品扣除比例。是一种兼顾体现商品本质和税收最优化的方法。
第四种，就是本文开头的案例，利用抵价券搞循环促销。有些企业为了简化计算方法，直接把抵价券的成本归入总部费用，其他商品仍按照原价计算毛利。但笔者认为，这种促销方式下，没有最优的毛利损失分配方法，但无论如何，次优的方式也比避开困难要更积极些。首先看引起抵价券的第一笔交易，即客户最初购买的任意商品。这些商品按照全价出售，并引发了后继销售，理应有功。可是问题在于后继销售的是哪些商品，并不知道。（除非利用抵价券的编号做跟踪，但是这样的工作量庞大，抵价券半途丢失的情况较多，难以操作。）所以只好委屈这些商品，暂时不予奖励。
接下来看伴随抵价券出售的商品。由于抵价券和现金的比例约为1：1，由于零头的关系，现金稍多一些。这些商品，从本质上说属于客户被迫接受，因为他拿了抵价券，不得不买。也许里面并没有他真正喜欢的品牌或款式。因此这些商品不仅要扣除毛利损失，还要受到一些惩罚。可惜惩罚来的额度却找不到奖励的对象，只能免于处罚了。对于这些商品，笔者建议用第三种折扣方法相同的毛利损失平均扣除法来处理。
而二次循环和后续循环的商品，理应受到更多惩罚，因为客户的被迫接受程度更高。同样道理，仍旧按照平均扣除法来处理。
讨论完促销方式后，最后还有一笔费用的摊销需要讨论，这就是促销费用。如果采用简单方法，该费用直接打入总部管理费用。但处于分析统计的要求，也可以将该笔费用摊在各个促销品身上。在信息系统中，可以找到这次促销所卖出的所有促销品，在促销结束后，制定一个费用分摊原则。建议对内一个原则观察商品真实盈利能力，对外一个原则利于税收优化。
总结一下，如果零售企业没有IT软件在毛利归集功能方面的支持，单品管理只能是不完全意义上的单品管理（只能管到进销存）。而更高级的商业智能分析更是无法实现。所以在此呼吁零售企业能够重视单品毛利率的管理工作，扎扎实实的提高内在经营能力。
营运指标分析方法
借助信息源、财务部提供的数据，营运指标可以将营运管理过程中最重要的基本工作量化，用来评估某部门、某门店的商品管理是否达到标准，是否存在管理上的漏洞，为了提高部门、门店管理人员的数据分析能力，现将营运分析常用的公式、方法汇总如下：
一、销售数
销售数是卖场最主要的数据之一，他代表顾客的支持情况，销售额愈高说明顾客的支持率越高，而销售额少了，则必须分析影响销售额的主要因素。分析究竟是哪方面发生了问题，店长、课长应以每天或每周为单位分析本店、本课的销售情况，把握市场动态，采取有利措施，圆满完成月销售任务。
销售额=来客数×客单价
由上面的公式可看出，来客数的多少，客单价的高低会直接影响门店的销售数。
1、来客数
来客数可算出顾客对门店和每个课的支持率
在信息系统中，不仅知全店的来客数，而且也可掌握各课及各大类的来客数，如1个顾客同时买了鱼和醋，那么就课来说，生鲜课和食品课都可同时将其称为自己的客人，就细分到大类来说，调味品类可称其为自己的客人，店长和课长在分析来客数时尽量细分。
部门（课）支持率=部门来客数÷全店来客数×100%
知道了各课的支持率后，各课就必须想方设法来提高本课的顾客支持率，这样整个店的来客数就增加了，同时客单价也可提高。
品类（大类）支持率=品类来客数÷部门来客数×100%
知道了各品类支持率，各课就必须进行分析，怎样提高品类的顾客支持率（陈列技巧、定价技巧的运用）。
从购买某项单品来客数还可以算出每个单品的支持率
单品支持率=单品购买数÷（全店来客数×购买此单品的顾客数）×100%
2、客单价
客单价=销售数÷来客数
客单价=平均1个顾客的购买商品个数×平均1个单品的单价
单品平均价格=所有单品价之和÷单品个数（有效单品平均价格）
二、单位面积销售额（坪效）
坪效=销售额÷经营面积
A、坪效是指门店的销售额与卖场面积的比率，它反映的是卖场的有效利用程度。
B、坪效是指门店各大类、小类、品牌的销售额、毛利与卖场货架面积（组数）的比率，也称各大类、小类、品牌的贡献度（销售额贡献度、毛利贡献度）。
各大类、小类、品牌的销售额与门店销售额的百分比应与它所占货架面积（组数）成正比，反之应进行分析，采取措施，优化品类结构，努力提高坪效。
三、动销率分析
动销率的高低，是检验门店商品是否适销的一把钥匙。
动销率是通过“零销售”来反证的（销售排行榜）
零销售是指“一个月内没有销售记录的有库存的商品”。如果这个商品不在货架上，顾客无法找到，那当然没有销售，我们就要从仓库里把它找出来，分析为什么在仓库里睡大觉，追究原因，并让它实现销售，如果确实不适销，就应该立即清退。如果是货架上有货，零销售的原因大致有以下几种：
A、陈列位置不对，顾客无法找到（看到）或无法取到。
B、标价不清或无标价，顾客无法判断其价值，惟恐误买。
C、商品残损或太小，顾客不感兴趣。
D、价格不合理：过高则顾客不能接受，过低则顾客会认为是假货。
E、消费者不熟悉该商品，缺乏促销介绍、推荐、品尝或演示，误认为买回去没用。
F、被其他商品遮挡，无法“显而易见”，如同没在货架上一样。
营运部人员要定期到门店检查，让门店店长、课长说明零销售的原因，店长应组织课长自查并分析。对一些短时期内零销售而必须保留的特色商品（我们称其为缓销商品），请采购部给予特定的状态设定，不要再在以后的零销售报表中出现。确实不适销的、滞销的、质次的、过季的商品，应督促采购立即清退，并在商品目录中设定为“封销”状态，不要让“零销售”商品转移到“零库存”报表中去，如果是门店人为的让商品无法实现销售，则必须追究有关责任人的责任，报请处罚。
门店店长应经常的发动全体员工天天“找商品运动”，把零销售商品找出来，给它一个应有的位置，打扮打扮“嫁出去”。
四、价格结构分析（价格带）
门店在货架上待销商品的价格结构是否与顾客购买水平存在差异，如下表所示：
代码 分类名称 已售出部分的平均单价 待售出的平均单价 比率% 说明
白酒 35.6 68.8
红酒 52.3 39.8
啤酒 2.5 6.6
保健酒 37.8 18.9
比率太高或太低，都会影响门店的价格形象，如果太高，说明商圈内的消费者不需要这些高档次高价格的商品，需要适当引进、扩大低档次价格的商品，如果是太低，则需要我们调整价格，增加价格高一些的高档次商品，完善门店的价格体系及形象。
五、价格竞争指数
（一）价格竞争指数
是门店对竞争对手商品售价进行调查统计，然后根据统计结果计算出来的相对值，它是分析门店物价竞争力强与弱的一个重要数据。
（二）某类商品价格竞争指数的计算与分析
1、门店从某个大类中随机选出一定数量的单品，按所选单品的种类对竞争店的售价进行调查了解。（一般某个大类选30-40个单品）
2、计算方法：将自己门店和竞争店某类所选择的各种商品的价格分别进行累加，得出两个数值：①自己店，②竞争店，然后计算：
价格竞争指数=自己店÷竞争店
以上这一过程可列成一个《价格调查和竞争指数分析表》，例如：
价格调查和竞争指数分析表
一号门店11大类
编号 品名 规格 本店价 A竞争店价 B竞争店价 备注
1111111 单品1 200G 12 13 12.5
1122222 单品2 400G 35 32 35
1122223 单品3 800G 56 54 57.5
合计 103 99 105
指数价 1.04 0.98
3、分析
指数如果等于1，说明自己与竞争对手基本持平、不相上下，如是小于1，说明我店该类商品售价低，如果大于1，则反映我店该类商品售价高。
从上表看，表示一号门店11大类商品价格在商圈内价格处于中等水平，如果A店为主要竞争对象的话，我们的此类商品价格偏高，应加强对他们商品价格的调查，并作出相应的价格调整。
（三）门店综合价格竞争指数的计算与分析
1、先计算出各大类商品的价格竞争指数，然后求这些指数的平均数。
该数则为“门店综合价格竞争指数”
2、门店综合价格竞争指数分析
对以上数据的计算与分析采用表格说明的方法，例如
：
门店综合竞争指数分析表
1类商品 12类商品 13类商品 14类商品 平均指数
A竞争店 1.01 0.97 1 0.98 0.99
B竞争店 0.98 0.98 1.03 1.02 1
分析 本店价格处于中等水平，相对于主要竞争对手A店的价格略低，较为合理，可维持原有价格应调低价格的单品
应调高价格的单品
经调低进价的单品明细表及相关采购部门意见：
因进价偏高，无法调查的商品明细表及相关采购部门意见：
（四）价格竞争指数的上报程序与规定：（见物价调查流程管理）
六、周转率
（一）认识周转率
科学的库存管理控制商品库存，使得既不全因库存太多而积压资金，增加营运成本，也不会因缺货而损失销售机会，究竟一家店要有多少商品库存量才算适当呢？一般的方法就是先求出商品的周转率，所谓商品周转率是指库存商品在单位时间里卖出的比率，也就是在一年中库存的商品，可以周转多少次而返回现金。
商品周转率=销售金额÷平均库存金额=年营业金额÷平均库存金额
库存天数=365天÷商品周转率
由以上公式可知，欲提高周转率，需提高销售额或削减库存金额，周转率较多，表示商品越好卖。
对某一类商品的周转率进行分析，可得知此类商品销售的进度，由此来判断采购商品是否正确及追加营运作业是否正常及库存数量是否正常。
假设某一分类的商品今年的销售额为300万元，若商品的周转率为10次，则平均库存额应维持在30万以上（300÷10=30），若能将此分类的周转率提高到15次，则平均库存额只需维持在20万即可。
周转率的提高，可以给经营带来许多益处：
1、公司有更多的资金可灵活运动。
2、让卖场的商品随时保持新鲜，使流行商品能及时出现在门店中。
3、可使旧商品的数量降至最低。
4、提高整个卖场的活力及商品管理的绩效。
（二）如何提高商品的周转率
1、充分利用电脑资料，运用销售资料的统计方法，可获知畅销品、滞销品及销售正常的商品数据，加强滞销商品的销售或处理滞销品为重点工作之一。
2、注意电脑及媒体上的商品广告，有广告配合的商品，一般来说销量均可达到某一水准，此项工作可由采购部负责，运用它作为引进新品的参考。
3、有效利用促销活动的力量，增加销售额，来提升商品的周转率。
4、季节性的商品必须加强陈列，此类商品毛利虽低，但业绩多，周转快。
七、交叉比率
（一）简释交叉比率
这是由家乐福率先使用的一种商品销售数据分析方法，它将毛利率因素与周转率因素综合在一起进行考虑，有效地分析出商品在阶段时间里的贡献程度，以便使我们准确地决定与选择商品类别，它指导我们在工作中正确处理毛利高低商品与周转率快慢商品之间的关系。
交叉比率=毛利率×周转率
这一法则的运用，我们可以在长沙的家乐福里找到感受，它们的排面比我们大，但商品种类却不见得比我们多，有许多商品并没有上他们的货架，这就是以交叉比例数据作依据而裁决的。
交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。
交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快。
（二）交叉比率应用举例
假设某门店有四种品牌的护理商品：护A、护B、护C、护D，分析如下表：
护A 护B 护C 护D
毛利率 0.1 0.12 0.08 0.44
周转率 20 21 26 4
交叉比率 2 2.52 2.08 1.76
以上表中我们不难看出这四种商品中哪些最符合在本门店经营销售.
一、销售数
销售数是卖场最主要的数据之一，他代表顾客的支持情况，销售额愈高说明顾客的支持率越高，而销售额少了，则必须分析影响销售额的主要因素。分析究竟是哪方面发生了问题，店长、课长应以每天或每周为单位分析本店、本课的销售情况，把握市场动态，采取有利措施，圆满完成月销售任务。
销售额=来客数×客单价
由上面的公式可看出，来客数的多少，客单价的高低会直接影响门店的销售数。
1、来客数
来客数可算出顾客对门店和每个课的支持率
在信息系统中，不仅知全店的来客数，而且也可掌握各课及各大类的来客数，如1个顾客同时买了鱼和醋，那么就课来说，生鲜课和食品课都可同时将其称为自己的客人，就细分到大类来说，调味品类可称其为自己的客人，店长和课长在分析来客数时尽量细分。
部门（课）支持率=部门来客数÷全店来客数×100%
知道了各课的支持率后，各课就必须想方设法来提高本课的顾客支持率，这样整个店的来客数就增加了，同时客单价也可提高。
品类（大类）支持率=品类来客数÷部门来客数×100%
知道了各品类支持率，各课就必须进行分析，怎样提高品类的顾客支持率（陈列技巧、定价技巧的运用）。
从购买某项单品来客数还可以算出每个单品的支持率
单品支持率=单品购买数÷（全店来客数×购买此单品的顾客数）×100%
2、客单价
客单价=销售数÷来客数
客单价=平均1个顾客的购买商品个数×平均1个单品的单价
单品平均价格=所有单品价之和÷单品个数（有效单品平均价格）
二、单位面积销售额（坪效）
坪效=销售额÷经营面积
A、坪效是指门店的销售额与卖场面积的比率，它反映的是卖场的有效利用程度。
B、坪效是指门店各大类、小类、品牌的销售额、毛利与卖场货架面积（组数）的比率，也称各大类、小类、品牌的贡献度（销售额贡献度、毛利贡献度）。
各大类、小类、品牌的销售额与门店销售额的百分比应与它所占货架面积（组数）成正比，反之应进行分析，采取措施，优化品类结构，努力提高坪效。
三、动销率分析
动销率的高低，是检验门店商品是否适销的一把钥匙。
动销率是通过“零销售”来反证的（销售排行榜）
零销售是指“一个月内没有销售记录的有库存的商品”。如果这个商品不在货架上，顾客无法找到，那当然没有销售，我们就要从仓库里把它找出来，分析为什么在仓库里睡大觉，追究原因，并让它实现销售，如果确实不适销，就应该立即清退。如果是货架上有货，零销售的原因大致有以下几种：
A、陈列位置不对，顾客无法找到（看到）或无法取到。
B、标价不清或无标价，顾客无法判断其价值，惟恐误买。
C、商品残损或太小，顾客不感兴趣。
D、价格不合理：过高则顾客不能接受，过低则顾客会认为是假货。
E、消费者不熟悉该商品，缺乏促销介绍、推荐、品尝或演示，误认为买回去没用。
F、被其他商品遮挡，无法“显而易见”，如同没在货架上一样。
营运部人员要定期到门店检查，让门店店长、课长说明零销售的原因，店长应组织课长自查并分析。对一些短时期内零销售而必须保留的特色商品（我们称其为缓销商品），请采购部给予特定的状态设定，不要再在以后的零销售报表中出现。确实不适销的、滞销的、质次的、过季的商品，应督促采购立即清退，并在商品目录中设定为“封销”状态，不要让“零销售”商品转移到“零库存”报表中去，如果是门店人为的让商品无法实现销售，则必须追究有关责任人的责任，报请处罚。
门店店长应经常的发动全体员工天天“找商品运动”，把零销售商品找出来，给它一个应有的位置，打扮打扮“嫁出去”。
四、价格结构分析（价格带）
门店在货架上待销商品的价格结构是否与顾客购买水平存在差异，如下表所示：
代码 分类名称 已售出部分的平均单价 待售出的平均单价 比率% 说明
白酒 35.6 68.8
红酒 52.3 39.8
啤酒 2.5 6.6
保健酒 37.8 18.9
比率太高或太低，都会影响门店的价格形象，如果太高，说明商圈内的消费者不需要这些高档次高价格的商品，需要适当引进、扩大低档次价格的商品，如果是太低，则需要我们调整价格，增加价格高一些的高档次商品，完善门店的价格体系及形象。
五、价格竞争指数
（一）价格竞争指数
是门店对竞争对手商品售价进行调查统计，然后根据统计结果计算出来的相对值，它是分析门店物价竞争力强与弱的一个重要数据。
（二）某类商品价格竞争指数的计算与分析
1、门店从某个大类中随机选出一定数量的单品，按所选单品的种类对竞争店的售价进行调查了解。（一般某个大类选30-40个单品）
2、计算方法：将自己门店和竞争店某类所选择的各种商品的价格分别进行累加，得出两个数值：①自己店，②竞争店，然后计算：
价格竞争指数=自己店÷竞争店
以上这一过程可列成一个《价格调查和竞争指数分析表》，例如：
价格调查和竞争指数分析表
一号门店11大类
编号 品名 规格 本店价 A竞争店价 B竞争店价 备注
1111111 单品1 200G 12 13 12.5
1122222 单品2 400G 35 32 35
1122223 单品3 800G 56 54 57.5
合计 103 99 105
指数价 1.04 0.98
3、分析
指数如果等于1，说明自己与竞争对手基本持平、不相上下，如是小于1，说明我店该类商品售价低，如果大于1，则反映我店该类商品售价高。
从上表看，表示一号门店11大类商品价格在商圈内价格处于中等水平，如果A店为主要竞争对象的话，我们的此类商品价格偏高，应加强对他们商品价格的调查，并作出相应的价格调整。
（三）门店综合价格竞争指数的计算与分析
1、先计算出各大类商品的价格竞争指数，然后求这些指数的平均数。
该数则为“门店综合价格竞争指数”
2、门店综合价格竞争指数分析
对以上数据的计算与分析采用表格说明的方法，例如
：
门店综合竞争指数分析表
1类商品 12类商品 13类商品 14类商品 平均指数
A竞争店 1.01 0.97 1 0.98 0.99
B竞争店 0.98 0.98 1.03 1.02 1
分析 本店价格处于中等水平，相对于主要竞争对手A店的价格略低，较为合理，可维持原有价格应调低价格的单品
应调高价格的单品
经调低进价的单品明细表及相关采购部门意见：
因进价偏高，无法调查的商品明细表及相关采购部门意见：
（四）价格竞争指数的上报程序与规定：（见物价调查流程管理）
六、周转率
（一）认识周转率
科学的库存管理控制商品库存，使得既不全因库存太多而积压资金，增加营运成本，也不会因缺货而损失销售机会，究竟一家店要有多少商品库存量才算适当呢？一般的方法就是先求出商品的周转率，所谓商品周转率是指库存商品在单位时间里卖出的比率，也就是在一年中库存的商品，可以周转多少次而返回现金。
商品周转率=销售金额÷平均库存金额=年营业金额÷平均库存金额
库存天数=365天÷商品周转率
由以上公式可知，欲提高周转率，需提高销售额或削减库存金额，周转率较多，表示商品越好卖。
对某一类商品的周转率进行分析，可得知此类商品销售的进度，由此来判断采购商品是否正确及追加营运作业是否正常及库存数量是否正常。
假设某一分类的商品今年的销售额为300万元，若商品的周转率为10次，则平均库存额应维持在30万以上（300÷10=30），若能将此分类的周转率提高到15次，则平均库存额只需维持在20万即可。
周转率的提高，可以给经营带来许多益处：
1、公司有更多的资金可灵活运动。
2、让卖场的商品随时保持新鲜，使流行商品能及时出现在门店中。
3、可使旧商品的数量降至最低。
4、提高整个卖场的活力及商品管理的绩效。
（二）如何提高商品的周转率
1、充分利用电脑资料，运用销售资料的统计方法，可获知畅销品、滞销品及销售正常的商品数据，加强滞销商品的销售或处理滞销品为重点工作之一。
2、注意电脑及媒体上的商品广告，有广告配合的商品，一般来说销量均可达到某一水准，此项工作可由采购部负责，运用它作为引进新品的参考。
3、有效利用促销活动的力量，增加销售额，来提升商品的周转率。
4、季节性的商品必须加强陈列，此类商品毛利虽低，但业绩多，周转快。
七、交叉比率
（一）简释交叉比率
这是由家乐福率先使用的一种商品销售数据分析方法，它将毛利率因素与周转率因素综合在一起进行考虑，有效地分析出商品在阶段时间里的贡献程度，以便使我们准确地决定与选择商品类别，它指导我们在工作中正确处理毛利高低商品与周转率快慢商品之间的关系。
交叉比率=毛利率×周转率
这一法则的运用，我们可以在长沙的家乐福里找到感受，它们的排面比我们大，但商品种类却不见得比我们多，有许多商品并没有上他们的货架，这就是以交叉比例数据作依据而裁决的。
交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。
交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快。
（二）交叉比率应用举例
假设某门店有四种品牌的护理商品：护A、护B、护C、护D，分析如下表：
护A 护B 护C 护D
毛利率 0.1 0.12 0.08 0.44
周转率 20 21 26 4
交叉比率 2 2.52 2.08 1.76
以上表中我们不难看出这四种商品中哪些最符合在本门店经营销售.
供应商如何应对大卖场“竞拍”？
每到一年中的销售黄金时节，供应商便开始使出十八般武艺争抢卖场资源，卖场为了把资源利用最大化，也是想尽办法，制造噱头吸引厂商的眼球，“竞拍”就是其中之一。常见的“竞拍”时机是在节假日来临之际，当然也有些卖场在平常的时候如有什么特别的计划和举动也会采用“竞拍”方式。“竞拍”内容主要是针对陈列而展开的，包括主通道堆码、主题陈列位、主货架陈列等方面。“竞拍”通常是时段性的，在有些卖场也会拍卖整年度的陈列，但这个会让卖场正常的格局规划和陈列规则受影响，一般是不经常采用的。“竞拍”的常见形式分为一次竞拍和多次竞拍，一次竞拍是在底价的基础上一次性出价，谁出价高就算谁中标；另外就是多次举牌竞争，最后谁的价高就算谁中标。
本来这些收取费用的工作卖场是可以通过平常的谈判就可以解决的，那为什么要这么兴师动众的采用“竞拍”的方式来操作呢？不是多此一举吗？其实不然，卖场是商家，对利润的追逐是它任何时候都不会忘记的根本。谈判是例行的日常工作，有些时候非常规的方式可以达到比谈判更好的效果时，自然会采用非常规的方式来操作，比如“竞拍”。节假日的时候，随着购买高峰的来临，促销位更成为稀缺资源，要达到更好的收益，如果用平常的方式来进行就很难。“竞拍”方式对卖场的好处到底有哪些呢？
1、 制造紧张的气氛，把涉及到竞争的所有厂商都集中到一起来，这么多厂家为了哄抢一个苹果，同行是冤家，狭路相逢自然是气氛紧张，各家自是打自家的小算盘，置于这样一个环境，心理暗示是很重要的一个招式，比单独谈判来得有用的多。
2、 利用厂商之间的竞争，是抬高门槛的一个好方法，竞拍的本质就是竞争，竞争总会有高有低有输有赢，在竞争的过程中，付出的代价当然是比平常要高了，门槛抬高了，卖场的收益也就增加了。
3、 既不要自己费力又不得罪厂商，可谓是“渔翁得利”，何乐而不为呢？竞拍是厂家对厂家叫板，真正的受益人其实是卖场，但卖场并没有出面参与竞争，一切都是厂商所为，是厂商自己心甘情愿的行为，卖场是渔翁而已，这等好事，岂能闪开？
4、 利用面子思想，进一步加剧挑战的气氛，在竞拍的过程中，实力相当的厂家之间往往就是憋着一口气咬住不放，在飙价的过程中，都不服气“你出得起价我也出得起”面子思想使得很多时候厂家在热血沸腾中飙出了比预期高很多的价格，这个自然是卖场最想看到了，利益最大化嘛。
说了这么多好处，是不是“竞拍”就是卖场最好的选择了呢？是不是卖场就可以在任何环节上都可以采用这种方式呢？在这个过程中，卖场有没有担心或害怕的事发生呢？当然是有的，没有一种方案是完美无缺的，有得必有失，基本上来说，在竞拍的过程中，有几种情况卖场是不愿意看到的。
首先，就是对品牌力的影响。因为竞拍是用出价在做决定和取舍的，通常大品牌自恃有品牌号召力，不愿意花费更多的费用来做投入，所以一旦竞拍价格超过了预算，大品牌会选择放弃，肯花钱的倒是些二、三流的品牌甚至是不知名的品牌，它们为了争抢销售机会，通常会愿意花高价。但是，如果卖场在最好的销售时机最好的陈列位置放的是些非知名商品，顾客会对卖场产生质疑：“怎么看不到熟悉的商品或好的商品？”客人的满意度降低意味着卖场的形象会受到损失，这是卖场在竞拍中担心的情况之一。
再来，就是对业绩的影响。还是那句话，如果是二、三流的品牌甚至是不知名的品牌得到了中标的机会，也就是说得到了最好的销售机会，对卖场来说也是担心的情况，因为根据20-80原理，20%的商品创造80%的营业额，二、三流的品牌甚至是不知名的品牌显然是不属于这20%之列的，占据了好的销售位置却创造不了业绩，好的商品又没有好的位置，显然销售就受到了影响，但营业额是卖场最重要的指标，没有营业额，其他的指标都是虚的。
第三，就是怕厂家在底下商量好，形成商量好的友好局面，让卖场的算盘落空。在杭州的T系统07年春节的竞拍中出现了戏剧性的一幕：在洗发水的拍卖中，势均力敌的A、B品牌分别以高出底标100元的价格中了春节前后2档的堆码拍卖，他们和和气气胸有成竹的样子让采购起了疑心，后来才知道是他们底下就商量好了的，各自分好不去做无谓的牺牲，他们的原则就是没有最好的选择的时候，也要自己选择，不要被卖场左右，起码可以自己掌握结果，这个局面是采购当时没有预料到的，原以为厂商就是利益对立的，没料到这种时候也会有同盟出现，真是机关算尽反丢了卿卿脸面。
第四，就是怕底标定得不合理，厂商不来竞拍，形成流标的局面，这种情况下，采购或采购主管是会受到处分的。通常在年节的时候，费用会比平时高出许多，在这种情况下，底标定得就相对较高。厂商当然是有权利决定是否要应标的，如果因为标准不合理，很可能厂商都不来参加竞拍，流标是件很严重的事，既让卖场没有收益，也打击了供应商的合作信心，对后期谈判不利，脱离实际的狮子大开口，显得采购很不专业。
毋庸置疑的是，竞拍在很多卖场很多时候还是被使用的操作方式，那供应商在这种情况下，该如何看待和应对卖场的竞拍呢？有几点意见可以供参考：
1、 理性评估自己的实力和目前最重要的经营策略，是要砸市场做广告还是要做实际的生意，超高的投入是不是值得的？确定自己的实际情况就知道了自己的方向，不要轻易被蛊惑。清楚自己的立场和地位，不要头脑发热的去做后悔的事情，合约一旦形成是不能更改的。
2、 做出自己的预算和投资决定，控制自己的冲动，毕竟，做生意是要看费销比的，很多时候，厂商在做投入的时候没有仔细计算自己的产出比，这是不对的，记住：不论场面多热闹，最后不赚钱的生意是不能做的。有时候放弃是比选择更聪明的决定。
3、 如果要参与竞标，先把定标决定人的情况搞清楚，如果是一个人决定中标结果，你可能搞定一个人就可以了，争取的空间是较大的，在地方型卖场这种情况容易出现。如果是一个团队在决定就不一样了，团队的人互相制约，决定是集体意见，没有什么作假的空间，这是很多规范化卖场的做法。
4、 避开黄金时间和黄金位置的竞争，推而求其次也是个不错的选择。通常竞拍的主要对象是最好的促销时间和促销位置，价格当然也是最贵的，其实稍差点的地方也是有不错的销量的，没必要都要去挤那个独木桥，可能算下来，你推而求其次的结果比你去争抢黄金时间和黄金位置的结果还要好，没必要孤注一掷，做生意要灵活点。
5、 形成联盟，商量策略，把主动权控制在自己手中，你们来决定卖场，这个适合在分类里只存在优势明显的老大和老二的时候适用。象杭州的T系统07年春节的洗发水竞拍就是可以借鉴的案例。生意场中没有永远的敌人只有永远的利益，就算是敌人，在有些时候结盟的利益要大过敌对的利益，也未尝不可考虑。
6、 当你决定放弃竞拍的时候记得要提出你的替代方案，让采购知道你的心意和想法，在其他的时候给予你补偿的机会，利用这些机会你还是可以弥补这次的损失。生意天天做，机会时时有，只要操作的好，365天，天天都是表演，错过一次不足以致命的。但是一次失败就失去信心可不是什么聪明的做法。
本来这些收取费用的工作卖场是可以通过平常的谈判就可以解决的，那为什么要这么兴师动众的采用“竞拍”的方式来操作呢？不是多此一举吗？其实不然，卖场是商家，对利润的追逐是它任何时候都不会忘记的根本。谈判是例行的日常工作，有些时候非常规的方式可以达到比谈判更好的效果时，自然会采用非常规的方式来操作，比如“竞拍”。节假日的时候，随着购买高峰的来临，促销位更成为稀缺资源，要达到更好的收益，如果用平常的方式来进行就很难。“竞拍”方式对卖场的好处到底有哪些呢？
1、 制造紧张的气氛，把涉及到竞争的所有厂商都集中到一起来，这么多厂家为了哄抢一个苹果，同行是冤家，狭路相逢自然是气氛紧张，各家自是打自家的小算盘，置于这样一个环境，心理暗示是很重要的一个招式，比单独谈判来得有用的多。
2、 利用厂商之间的竞争，是抬高门槛的一个好方法，竞拍的本质就是竞争，竞争总会有高有低有输有赢，在竞争的过程中，付出的代价当然是比平常要高了，门槛抬高了，卖场的收益也就增加了。
3、 既不要自己费力又不得罪厂商，可谓是“渔翁得利”，何乐而不为呢？竞拍是厂家对厂家叫板，真正的受益人其实是卖场，但卖场并没有出面参与竞争，一切都是厂商所为，是厂商自己心甘情愿的行为，卖场是渔翁而已，这等好事，岂能闪开？
4、 利用面子思想，进一步加剧挑战的气氛，在竞拍的过程中，实力相当的厂家之间往往就是憋着一口气咬住不放，在飙价的过程中，都不服气“你出得起价我也出得起”面子思想使得很多时候厂家在热血沸腾中飙出了比预期高很多的价格，这个自然是卖场最想看到了，利益最大化嘛。
说了这么多好处，是不是“竞拍”就是卖场最好的选择了呢？是不是卖场就可以在任何环节上都可以采用这种方式呢？在这个过程中，卖场有没有担心或害怕的事发生呢？当然是有的，没有一种方案是完美无缺的，有得必有失，基本上来说，在竞拍的过程中，有几种情况卖场是不愿意看到的。
首先，就是对品牌力的影响。因为竞拍是用出价在做决定和取舍的，通常大品牌自恃有品牌号召力，不愿意花费更多的费用来做投入，所以一旦竞拍价格超过了预算，大品牌会选择放弃，肯花钱的倒是些二、三流的品牌甚至是不知名的品牌，它们为了争抢销售机会，通常会愿意花高价。但是，如果卖场在最好的销售时机最好的陈列位置放的是些非知名商品，顾客会对卖场产生质疑：“怎么看不到熟悉的商品或好的商品？”客人的满意度降低意味着卖场的形象会受到损失，这是卖场在竞拍中担心的情况之一。
再来，就是对业绩的影响。还是那句话，如果是二、三流的品牌甚至是不知名的品牌得到了中标的机会，也就是说得到了最好的销售机会，对卖场来说也是担心的情况，因为根据20-80原理，20%的商品创造80%的营业额，二、三流的品牌甚至是不知名的品牌显然是不属于这20%之列的，占据了好的销售位置却创造不了业绩，好的商品又没有好的位置，显然销售就受到了影响，但营业额是卖场最重要的指标，没有营业额，其他的指标都是虚的。
第三，就是怕厂家在底下商量好，形成商量好的友好局面，让卖场的算盘落空。在杭州的T系统07年春节的竞拍中出现了戏剧性的一幕：在洗发水的拍卖中，势均力敌的A、B品牌分别以高出底标100元的价格中了春节前后2档的堆码拍卖，他们和和气气胸有成竹的样子让采购起了疑心，后来才知道是他们底下就商量好了的，各自分好不去做无谓的牺牲，他们的原则就是没有最好的选择的时候，也要自己选择，不要被卖场左右，起码可以自己掌握结果，这个局面是采购当时没有预料到的，原以为厂商就是利益对立的，没料到这种时候也会有同盟出现，真是机关算尽反丢了卿卿脸面。
第四，就是怕底标定得不合理，厂商不来竞拍，形成流标的局面，这种情况下，采购或采购主管是会受到处分的。通常在年节的时候，费用会比平时高出许多，在这种情况下，底标定得就相对较高。厂商当然是有权利决定是否要应标的，如果因为标准不合理，很可能厂商都不来参加竞拍，流标是件很严重的事，既让卖场没有收益，也打击了供应商的合作信心，对后期谈判不利，脱离实际的狮子大开口，显得采购很不专业。
毋庸置疑的是，竞拍在很多卖场很多时候还是被使用的操作方式，那供应商在这种情况下，该如何看待和应对卖场的竞拍呢？有几点意见可以供参考：
1、 理性评估自己的实力和目前最重要的经营策略，是要砸市场做广告还是要做实际的生意，超高的投入是不是值得的？确定自己的实际情况就知道了自己的方向，不要轻易被蛊惑。清楚自己的立场和地位，不要头脑发热的去做后悔的事情，合约一旦形成是不能更改的。
2、 做出自己的预算和投资决定，控制自己的冲动，毕竟，做生意是要看费销比的，很多时候，厂商在做投入的时候没有仔细计算自己的产出比，这是不对的，记住：不论场面多热闹，最后不赚钱的生意是不能做的。有时候放弃是比选择更聪明的决定。
3、 如果要参与竞标，先把定标决定人的情况搞清楚，如果是一个人决定中标结果，你可能搞定一个人就可以了，争取的空间是较大的，在地方型卖场这种情况容易出现。如果是一个团队在决定就不一样了，团队的人互相制约，决定是集体意见，没有什么作假的空间，这是很多规范化卖场的做法。
4、 避开黄金时间和黄金位置的竞争，推而求其次也是个不错的选择。通常竞拍的主要对象是最好的促销时间和促销位置，价格当然也是最贵的，其实稍差点的地方也是有不错的销量的，没必要都要去挤那个独木桥，可能算下来，你推而求其次的结果比你去争抢黄金时间和黄金位置的结果还要好，没必要孤注一掷，做生意要灵活点。
5、 形成联盟，商量策略，把主动权控制在自己手中，你们来决定卖场，这个适合在分类里只存在优势明显的老大和老二的时候适用。象杭州的T系统07年春节的洗发水竞拍就是可以借鉴的案例。生意场中没有永远的敌人只有永远的利益，就算是敌人，在有些时候结盟的利益要大过敌对的利益，也未尝不可考虑。
6、 当你决定放弃竞拍的时候记得要提出你的替代方案，让采购知道你的心意和想法，在其他的时候给予你补偿的机会，利用这些机会你还是可以弥补这次的损失。生意天天做，机会时时有，只要操作的好，365天，天天都是表演，错过一次不足以致命的。但是一次失败就失去信心可不是什么聪明的做法。
采购如何利用厂方和经销商的矛盾
身在生意场，利益是唯一。表面的合作者，往往心里打的都是自己的小算盘。作为生产者和销售代理方的厂方与经销商发生矛盾也是经常的事，毕竟自己更关心自己。很多时候，当厂方与经销商的发生矛盾时，他们都会抢先跑到采购面前，欲借采购之力扬自已之威。通常情况下，这种事会令采购非常头疼，一方掌握促销和商品资源，一方掌握着费用投入，二者不统一采购也不能随意做决定。任何事情都是有利有弊，反过来想，却又是经营突破的难得机会，充分利用厂方与经销商的矛盾，不仅可以变被动为主动，还会有意外的收获。
我们来看看，厂方与经销商的矛盾经常出现在哪几个方面：
一、 价格变动。商品价格是最敏感的方向标，通路费用、运营成本及生产成本的增加推动着快速消费品价格一路上涨，价格变动的矛盾体现为两类：一类是厂方想涨，经销商利用地方终端经营权，借机控制涨价行为，不希望失去该产品的价格优势，怕影响销售。二类是经销商想借涨价之机少涨自己的进价多涨给卖场的供价，利用这个空间提升自己的毛利水平，厂方则只想按前期毛利水平来执行涨价，甚至希望零售价与同类产品相当或稍低，在一定程度上还要侵占经销商的利润空间，于是矛盾就出现了。
二、 市场费用的投入。投入不对等是矛盾的集中点。厂方想投费用冲销量，希望经销商共同承担一点，共同实现销售的提升；经销商则一毛不拔，甚至还想在厂家给的促销费里扒一部分到自己的口袋里做收入，就使得促销活动没法顺利实施。另外，当经销商为了回笼资金，想低价倾销库存的时候，厂方不愿投入相关补贴或特殊陈列费，也就没办法推动销售效果了，于是矛盾就出现了。
三、 新品上架。对于厂方而言，有越多的单品就有越多的排面就有越高的铺市占有率，于是厂方极力想尽快推出新品；但经销商更现实更谨小慎微，因对新品信心不足或资金周转有问题而不愿冒风险进货，于是矛盾就出现了。
四、 订货与资金周转。为了完成销售任务，厂方业务员通常都会拼命地要经销商打款订货，恨不得把经销商的仓库占得满满的，这个跟自己的工资奖金有关系嘛，但经销商因资金周转的考虑往往会千方百计地削减或者拖延，于是矛盾就出现了。
矛盾是经营的阻力，也是经营的动力。面对这种桌面上的对立矛盾，愚蠢的采购会置之不理；尽职的采购会积极地去解决它，因为这样的矛盾同样影响卖场的经营；精明的采购会把这些矛盾进行操作演变，变成对自己有利的局面。简单点说，大家要的重点不一样：厂方要卖场的表现好向上级交差，经销商要控制局面保全自已的利益，卖场要的是商品资源和费用的。采购只要用心，就会发现并制造矛盾中可被利用的机会。
一、 利用供价上涨机会要资源。供价上涨常常隐藏着更大的利润空间，一旦厂商与经销商观点不统一，采购要在双方话语中听得出背后的故事。厂方想涨，经销商不想涨，采购大可不怕，大量压进经销商手中的低价商品，并进行广告宣传，市场影响一形成，厂方涨价的压力则更大，虽然涨价是迟早的事，但粮仓丰满，打仗不愁，借此机会找厂方谈判价格或费用或资源。如果是经销商想借机把价格大幅提升，采购可以让厂方提供参考价或者是同行价，以此打压经销商。还可与市场同步，先行调高售价，并根据厂方参考价及卖场要求的毛利率水平，核准一个供价，更多地挤出经销商供价的水份。
二、 厂方与经销商市场投入不对等，采购要两边打压与引诱。对卖场投入的不对等往往与品牌特点有关，也受厂方或经销商当期经营战略方针的影响，这种矛盾最容易使合作陷入僵局。采购面对各执一词的抱怨，万不可一味同情一方，打压一方。反之，采购要用手中的权力在语言上和实际操作中，平静的对待要投入的一方（不可表现出过分的喜悦），同时用美好愿景说服不愿意投入资源的一方，与投入方联合，对不愿投入的一方软硬兼施，被动的一方在形式所逼之下，会采取一些让步，矛盾解决了，双方确认的市场投入才会在卖场获得预期的效果。
三、 新品上架，玩转二边。采购只有在费用考核有缺口时才有可能大量引进新品，差异化的新品也是采购力捧的，但市场上更多的是同质化的新品。基于新品的成活率有限，没有特色和销量的同质化新品浪费卖场大量陈列资源，影响库存周转天数，采购当然不会全盘皆收，厂方还是会极力相争。因为担心投入与收益的不对等，经销商会对相当一部分新品持谨慎态度。这个时候通常厂方会先行与卖场沟通进场意向，希望采购从中干涉，给经销商一些压力。采购可一方面可以借机把厂方的新品投入价码再次拉高，一方面通过产品汰换的硬性要求对经销商进行强逼。经销商会认为采购非常重视这批新品，后期必有特殊支持，不如顺风而行，没必要去影响和采购的客情关系。
四、 货源不及时，采购要两手准备。货源不及时的原因有很多，特别针对重点品种，采购要尽可能地随时关注市场动态，避免断货影响。如果是经销商资金问题断货，采购应启用备选渠道进货，以打压经销商，如果厂方对此支持或默认，就按兵不动稳着卖，如果厂方不配合，可以考虑动用价格手段，扰乱厂方的进货考核管理体系和价格体系，逼迫双方尽早协调好货源问题。如果是厂方因涨价或是策略问题，故意缩减市场货源，采购应用强制手段支持经销商利用其它渠道调集货源，同时进行大力度促销，在市场货源不充足时来一场低价秀，迫使厂方放弃继续玩游戏的念头。
其位不同，所谋不同。厂家在乎的是产品知名度、排面大小、铺市率及货品丰满度，而经销商在乎的是账期短、回款快还能多赚钱，采购要销售能力、毛利收入、收费水平和市场影响力。采购不应在矛盾的漩涡中晕头转向失去主导和控制权，要镇定自如耳聪目明，做个高明的操盘手，调和矛盾，巧夺智攻。
我们来看看，厂方与经销商的矛盾经常出现在哪几个方面：
一、 价格变动。商品价格是最敏感的方向标，通路费用、运营成本及生产成本的增加推动着快速消费品价格一路上涨，价格变动的矛盾体现为两类：一类是厂方想涨，经销商利用地方终端经营权，借机控制涨价行为，不希望失去该产品的价格优势，怕影响销售。二类是经销商想借涨价之机少涨自己的进价多涨给卖场的供价，利用这个空间提升自己的毛利水平，厂方则只想按前期毛利水平来执行涨价，甚至希望零售价与同类产品相当或稍低，在一定程度上还要侵占经销商的利润空间，于是矛盾就出现了。
二、 市场费用的投入。投入不对等是矛盾的集中点。厂方想投费用冲销量，希望经销商共同承担一点，共同实现销售的提升；经销商则一毛不拔，甚至还想在厂家给的促销费里扒一部分到自己的口袋里做收入，就使得促销活动没法顺利实施。另外，当经销商为了回笼资金，想低价倾销库存的时候，厂方不愿投入相关补贴或特殊陈列费，也就没办法推动销售效果了，于是矛盾就出现了。
三、 新品上架。对于厂方而言，有越多的单品就有越多的排面就有越高的铺市占有率，于是厂方极力想尽快推出新品；但经销商更现实更谨小慎微，因对新品信心不足或资金周转有问题而不愿冒风险进货，于是矛盾就出现了。
四、 订货与资金周转。为了完成销售任务，厂方业务员通常都会拼命地要经销商打款订货，恨不得把经销商的仓库占得满满的，这个跟自己的工资奖金有关系嘛，但经销商因资金周转的考虑往往会千方百计地削减或者拖延，于是矛盾就出现了。
矛盾是经营的阻力，也是经营的动力。面对这种桌面上的对立矛盾，愚蠢的采购会置之不理；尽职的采购会积极地去解决它，因为这样的矛盾同样影响卖场的经营；精明的采购会把这些矛盾进行操作演变，变成对自己有利的局面。简单点说，大家要的重点不一样：厂方要卖场的表现好向上级交差，经销商要控制局面保全自已的利益，卖场要的是商品资源和费用的。采购只要用心，就会发现并制造矛盾中可被利用的机会。
一、 利用供价上涨机会要资源。供价上涨常常隐藏着更大的利润空间，一旦厂商与经销商观点不统一，采购要在双方话语中听得出背后的故事。厂方想涨，经销商不想涨，采购大可不怕，大量压进经销商手中的低价商品，并进行广告宣传，市场影响一形成，厂方涨价的压力则更大，虽然涨价是迟早的事，但粮仓丰满，打仗不愁，借此机会找厂方谈判价格或费用或资源。如果是经销商想借机把价格大幅提升，采购可以让厂方提供参考价或者是同行价，以此打压经销商。还可与市场同步，先行调高售价，并根据厂方参考价及卖场要求的毛利率水平，核准一个供价，更多地挤出经销商供价的水份。
二、 厂方与经销商市场投入不对等，采购要两边打压与引诱。对卖场投入的不对等往往与品牌特点有关，也受厂方或经销商当期经营战略方针的影响，这种矛盾最容易使合作陷入僵局。采购面对各执一词的抱怨，万不可一味同情一方，打压一方。反之，采购要用手中的权力在语言上和实际操作中，平静的对待要投入的一方（不可表现出过分的喜悦），同时用美好愿景说服不愿意投入资源的一方，与投入方联合，对不愿投入的一方软硬兼施，被动的一方在形式所逼之下，会采取一些让步，矛盾解决了，双方确认的市场投入才会在卖场获得预期的效果。
三、 新品上架，玩转二边。采购只有在费用考核有缺口时才有可能大量引进新品，差异化的新品也是采购力捧的，但市场上更多的是同质化的新品。基于新品的成活率有限，没有特色和销量的同质化新品浪费卖场大量陈列资源，影响库存周转天数，采购当然不会全盘皆收，厂方还是会极力相争。因为担心投入与收益的不对等，经销商会对相当一部分新品持谨慎态度。这个时候通常厂方会先行与卖场沟通进场意向，希望采购从中干涉，给经销商一些压力。采购可一方面可以借机把厂方的新品投入价码再次拉高，一方面通过产品汰换的硬性要求对经销商进行强逼。经销商会认为采购非常重视这批新品，后期必有特殊支持，不如顺风而行，没必要去影响和采购的客情关系。
四、 货源不及时，采购要两手准备。货源不及时的原因有很多，特别针对重点品种，采购要尽可能地随时关注市场动态，避免断货影响。如果是经销商资金问题断货，采购应启用备选渠道进货，以打压经销商，如果厂方对此支持或默认，就按兵不动稳着卖，如果厂方不配合，可以考虑动用价格手段，扰乱厂方的进货考核管理体系和价格体系，逼迫双方尽早协调好货源问题。如果是厂方因涨价或是策略问题，故意缩减市场货源，采购应用强制手段支持经销商利用其它渠道调集货源，同时进行大力度促销，在市场货源不充足时来一场低价秀，迫使厂方放弃继续玩游戏的念头。
其位不同，所谋不同。厂家在乎的是产品知名度、排面大小、铺市率及货品丰满度，而经销商在乎的是账期短、回款快还能多赚钱，采购要销售能力、毛利收入、收费水平和市场影响力。采购不应在矛盾的漩涡中晕头转向失去主导和控制权，要镇定自如耳聪目明，做个高明的操盘手，调和矛盾，巧夺智攻。
2007/10/16
丰彩狂欢圣诞节预案
“璀璨圣诞节，激情共分享。”活动方案
节日：12.24（平安夜）
12.25（圣诞节）
一、活动目的：
1、紧紧抓住本月销售高峰的来临，通过一系列系统性的卖场内外布置宣传，给顾客耳目一新的感觉，充分营造良好购物环境，提升我司对外整体社会形象；
２、通过一系列企划活动，吸引客流，增加人气，宣传企业，直接提升销售业绩。
二、活动时间：2007年12月23日——12月25日
三、活动主题：“璀璨圣诞节，激情共分享。”
四、活动组织计划：
A、店外活动——
（1）圣诞车赠物
时间：12/23——12/24
联系两辆旅游形式的车,把车装扮成圣诞车的气氛，6名圣诞老人和1名圣诞司机沿街发放丰彩版2008年单张挂历及糖果水果等物品(加活动DM单)；另一辆车进小区\敬老院发放赠品和慰问品(为年货活动奠定基础)
（2）岁末购物，报销车费。
时间：12/1——12/29
无论您是县乡镇还是城区的居民，只要您是乘湘运公交或者的司前往丰彩购物广场购物，购物金额达到200元以上的顾客，均可当日车票到总服务台无条件为您如数办理车费报销手续。
B、店内活动——
（1）狂欢圣诞节，加一元多一件！
活动时间：12月23日—25日
活动内容：凡于此期间，当日在我商场一次性购物满58元及以上者均凭小票加一元得一件超值礼品。（每日限量，先到先得）
购物满58元加1元得丰彩圣诞帽一顶（限量300顶）
购物满98元加1元得丰彩圣拖鞋一双（限量300双）
购物满118元加1元得丰彩柚子一个（限量300个）
购物满218元加1元得500ML生抽一瓶（限量300瓶）
（2）圣诞老人来啦！甜蜜礼品大派送
活动时间：12月25日晚8：00分时段
活动内容：由圣诞老人和圣诞婆婆手提圣诞礼包对来我商场的小朋友进行糖果大派送。（预备：大约30斤糖果。）
五、活动宣传及气氛布置思路：
★县电视台飞字广告，每晚黄金时间播放。12/1——12/29
★小区宣传牌20块（每块价格45元/包干，共计900元。）
★店门口活动横幅（尺寸：11m X 1m 喷绘）
★提前印制好2008年丰彩年历（公司统一安排，桃源店10000份）。
★提前印制好活动DM单（公司统一安排，桃源店10000份）。
★业务部落实糖果、水果等派发物品和敬老院慰问品。（派发物品的多少由店内统一决定）
★12/22晚将圣诞车装扮到位，为第二天的活动正常开展做好准备。
★12/22前店内落实好6名圣诞老人人选，提前购置好圣诞服装。
★12/24、12/25日所有服务员着圣诞帽，增加节日气氛。
丰彩购物广场
2007年10月16日
节日：12.24（平安夜）
12.25（圣诞节）
一、活动目的：
1、紧紧抓住本月销售高峰的来临，通过一系列系统性的卖场内外布置宣传，给顾客耳目一新的感觉，充分营造良好购物环境，提升我司对外整体社会形象；
２、通过一系列企划活动，吸引客流，增加人气，宣传企业，直接提升销售业绩。
二、活动时间：2007年12月23日——12月25日
三、活动主题：“璀璨圣诞节，激情共分享。”
四、活动组织计划：
A、店外活动——
（1）圣诞车赠物
时间：12/23——12/24
联系两辆旅游形式的车,把车装扮成圣诞车的气氛，6名圣诞老人和1名圣诞司机沿街发放丰彩版2008年单张挂历及糖果水果等物品(加活动DM单)；另一辆车进小区\敬老院发放赠品和慰问品(为年货活动奠定基础)
（2）岁末购物，报销车费。
时间：12/1——12/29
无论您是县乡镇还是城区的居民，只要您是乘湘运公交或者的司前往丰彩购物广场购物，购物金额达到200元以上的顾客，均可当日车票到总服务台无条件为您如数办理车费报销手续。
B、店内活动——
（1）狂欢圣诞节，加一元多一件！
活动时间：12月23日—25日
活动内容：凡于此期间，当日在我商场一次性购物满58元及以上者均凭小票加一元得一件超值礼品。（每日限量，先到先得）
购物满58元加1元得丰彩圣诞帽一顶（限量300顶）
购物满98元加1元得丰彩圣拖鞋一双（限量300双）
购物满118元加1元得丰彩柚子一个（限量300个）
购物满218元加1元得500ML生抽一瓶（限量300瓶）
（2）圣诞老人来啦！甜蜜礼品大派送
活动时间：12月25日晚8：00分时段
活动内容：由圣诞老人和圣诞婆婆手提圣诞礼包对来我商场的小朋友进行糖果大派送。（预备：大约30斤糖果。）
五、活动宣传及气氛布置思路：
★县电视台飞字广告，每晚黄金时间播放。12/1——12/29
★小区宣传牌20块（每块价格45元/包干，共计900元。）
★店门口活动横幅（尺寸：11m X 1m 喷绘）
★提前印制好2008年丰彩年历（公司统一安排，桃源店10000份）。
★提前印制好活动DM单（公司统一安排，桃源店10000份）。
★业务部落实糖果、水果等派发物品和敬老院慰问品。（派发物品的多少由店内统一决定）
★12/22晚将圣诞车装扮到位，为第二天的活动正常开展做好准备。
★12/22前店内落实好6名圣诞老人人选，提前购置好圣诞服装。
★12/24、12/25日所有服务员着圣诞帽，增加节日气氛。
丰彩购物广场
2007年10月16日
丰彩购物广场四周年店庆预案
丰彩购物广场四周年店庆预案
————风雨四载 历炼精彩
一、前言
十二月，伴着收获的喜悦而来，伴着美好的憧憬而来……
四年前的十二月，是丰彩购物广场店成立的大喜日子。风雨同行的四年，我们与
您共同成长，共同经历了许许多多的事情，对我们的不足，您坦诚相见，推心置
腹，至今仍言犹在耳，丰彩购物广场感谢您四年来始终如一的热情相伴！
四年来，我们在市场经济的大潮中勇于竞争，奋力拼搏，取得了非凡的业绩.为回报您的真诚关爱，12月15日—12月23日特举办“四年盛典，情定丰彩”店庆系列促销活动，惊爆的价格、丰厚的礼品为您捧出实惠大餐，愿您与我们共同分享快乐！激情十二月，共同相约，震撼冲击！
二、主题策划思路：
丰彩四周年庆，历来是丰彩创销售的一个重大节日。本次店庆紧接圣诞、元旦及
春节销售高峰，所以店庆的提前举行，为后面的重大节日做好提前预热的工作 。
整个店庆围绕拉长元旦、春节销售高峰期来策划与安排，在前几年店庆的基础上，
更进一步地加深我们与顾客间的友谊，真真切切去关心社区朋友， 为有需要的人
们献一份爱心。此次店庆推出“四年盛典，情定丰彩”的主题。围绕主题，店庆
活动分怀旧情节、疯狂情节、互动情节三大块展开。具体如下：
主题一、
欢乐总动员——丰彩购物广场四周年庆典倾情上演
促销原则 ：
制造惊喜给顾客以实惠，营造热烈的购物气氛。
内 容 ：
活动时间 ：
2007/12/15～2007/12/23
促销主体 ：
选取220个品种（家电另外）DM特价商品，整个活动期间每天大量推出足量供应的特价、捆绑、赠品装商品，突出季节性商品、生鲜食品、粮油食品、常用日用品、季节性服饰、新产品等具有吸引力的商品，让顾客得到广泛的实惠；
促销热点 ：
12月15日、16日、17日、12月18日四天惊爆商品超低价销售，每天精选出
10种左右的超低价商品，以小时为单位，滚动实施惊爆商品现场炒作，拉动人流。
要求确定合理的品种、供货量和超低价，保证具有强大的吸引力和价格冲击力。（每
样惊爆商品限时20分钟，其余时间按原价销售。）一方面限制个人购买数量，另
一方面保证当天足量供应，避免在短时间内哄抢一空；使活动掀起一个又一个高
潮。
● 8点（鸡蛋），0.1元/个，
● 9点 （大米）
● 10点
以次内推（店内商议后决定）。。。。
促销陈列 ：
设专门的促销区域，对促销品类进行相对集中陈列，设计特色装饰，突出卖点，
以特价、赠品、服务、视觉来拉动消费；
专题促销 ：
心动商品惊喜价——优质低价想不到的实惠，活动期间，每天限量推出几十种超
特惠商品回报给您，真正惊爆惊喜，物超所值。
●专题一：有行动就有赠送。
活动期间：2007/12/15——2007/12/23
活动内容：每天购物超过80元的顾客，可凭当日购物小票（单张，不累计）到服
务台领取贴心礼物一份（12月15日、16日送洗衣粉一袋，12月17日、18日送
酱油一瓶，12月19日、20日送面巾纸一盒，12月21日、22日、23日送洗洁精
一瓶）。
●专题二：生日同庆，有礼相送。
活动时间：2007/12/18当天
活动内容：凡生日为12月18日（农历11月初9）的顾客，凭身份证可在12月18日当天到服务台免费领取蛋糕一个 丰彩与您共度一个愉快的生日！
●专题三：歌舞声平，共庆盛典。
活动时间：2007/12/17——2007/12/18
细则要求：1、由业务部提前联系规划好供货商自办的促销活动，对于供货商举办
的特殊的、力度大的或较新颖的促销活动，给予积极配合和宣传（包括广场演出
和DM宣传）。
三、准备工作及布置思路：
⊙分工 ：（由店长开会决策落实细节到个人）
1、12月初确定促销商品的品种、数量、力度，取得供货商支持；
2、生日蛋糕300份，联系面包房（独立包装，提前一天送货至门店服务台），
3、提前联系规划好供货商自办的促销活动对于供货商举办的特殊的、力度大的
或较新颖的促销活动，给予积极配合和宣传（包括广场演出和DM宣传）；
4、12月初作好广告宣传准备，DM拍摄、制作，过街条幅制作，轻飘拱门制作，
店内外广告设计，宣传车队及车身广告等；
5、12月5日前联系好腰鼓队（演出乐队）；
6、赠送活动赠品12月10日前确定，在活动前一天将活动细节相关事宜落实到
个人；
7、各楼层根据活动方案和采购部具体活动通知的要求做好商品陈列、POP悬挂、
现场服务；
8、保安部维持好活动期间营业秩序；
9、策划部于12月10日前做好店内外有关店庆的所有布置。
⊙布置 ：（策划部）
1、 外墙（店庆活动细则及DM惊爆商品喷绘） 尺寸：8m X 5m
2、 外场（横幅：四年盛典，情定丰彩+活动内容） 尺寸：11m X 1m
3、 门楣（主题：“四年盛典，情定丰彩”） 尺寸：
4、 柱子（左边：店庆4周年，右边：劲爆喜乐“汇”）
尺寸：
5、 手机柜与烟酒柜之间（气球拱门一个，活动内容喷绘地贴一张） 尺寸：
6、 入口和出口通道上方（竖幅：店庆4周年，右边：劲爆喜乐“汇”）
尺寸：1.8m X 60cm
7、 服务台（活动内容吊牌，有几个活动内容就做几块吊牌。） 尺寸：60cm X 1m
8、 收银台（活动内容吊牌，有几个活动内容就做几块吊牌；布缦2条） 尺寸：60cm X 1m
9、 特价一条街门牌（换做喜庆的4周年店庆门牌+店庆吊牌4块）
10、 2、3楼除制作小型店庆吊牌外，应注重区域气氛布置。可采用气球、布缦等道具。
11、 准备店庆相关的各项宣传事宜（过街横幅、宣传车、轻飘、拱门、电视飞字等）
丰彩购物广场桃源店
2007年10月16日
————风雨四载 历炼精彩
一、前言
十二月，伴着收获的喜悦而来，伴着美好的憧憬而来……
四年前的十二月，是丰彩购物广场店成立的大喜日子。风雨同行的四年，我们与
您共同成长，共同经历了许许多多的事情，对我们的不足，您坦诚相见，推心置
腹，至今仍言犹在耳，丰彩购物广场感谢您四年来始终如一的热情相伴！
四年来，我们在市场经济的大潮中勇于竞争，奋力拼搏，取得了非凡的业绩.为回报您的真诚关爱，12月15日—12月23日特举办“四年盛典，情定丰彩”店庆系列促销活动，惊爆的价格、丰厚的礼品为您捧出实惠大餐，愿您与我们共同分享快乐！激情十二月，共同相约，震撼冲击！
二、主题策划思路：
丰彩四周年庆，历来是丰彩创销售的一个重大节日。本次店庆紧接圣诞、元旦及
春节销售高峰，所以店庆的提前举行，为后面的重大节日做好提前预热的工作 。
整个店庆围绕拉长元旦、春节销售高峰期来策划与安排，在前几年店庆的基础上，
更进一步地加深我们与顾客间的友谊，真真切切去关心社区朋友， 为有需要的人
们献一份爱心。此次店庆推出“四年盛典，情定丰彩”的主题。围绕主题，店庆
活动分怀旧情节、疯狂情节、互动情节三大块展开。具体如下：
主题一、
欢乐总动员——丰彩购物广场四周年庆典倾情上演
促销原则 ：
制造惊喜给顾客以实惠，营造热烈的购物气氛。
内 容 ：
活动时间 ：
2007/12/15～2007/12/23
促销主体 ：
选取220个品种（家电另外）DM特价商品，整个活动期间每天大量推出足量供应的特价、捆绑、赠品装商品，突出季节性商品、生鲜食品、粮油食品、常用日用品、季节性服饰、新产品等具有吸引力的商品，让顾客得到广泛的实惠；
促销热点 ：
12月15日、16日、17日、12月18日四天惊爆商品超低价销售，每天精选出
10种左右的超低价商品，以小时为单位，滚动实施惊爆商品现场炒作，拉动人流。
要求确定合理的品种、供货量和超低价，保证具有强大的吸引力和价格冲击力。（每
样惊爆商品限时20分钟，其余时间按原价销售。）一方面限制个人购买数量，另
一方面保证当天足量供应，避免在短时间内哄抢一空；使活动掀起一个又一个高
潮。
● 8点（鸡蛋），0.1元/个，
● 9点 （大米）
● 10点
以次内推（店内商议后决定）。。。。
促销陈列 ：
设专门的促销区域，对促销品类进行相对集中陈列，设计特色装饰，突出卖点，
以特价、赠品、服务、视觉来拉动消费；
专题促销 ：
心动商品惊喜价——优质低价想不到的实惠，活动期间，每天限量推出几十种超
特惠商品回报给您，真正惊爆惊喜，物超所值。
●专题一：有行动就有赠送。
活动期间：2007/12/15——2007/12/23
活动内容：每天购物超过80元的顾客，可凭当日购物小票（单张，不累计）到服
务台领取贴心礼物一份（12月15日、16日送洗衣粉一袋，12月17日、18日送
酱油一瓶，12月19日、20日送面巾纸一盒，12月21日、22日、23日送洗洁精
一瓶）。
●专题二：生日同庆，有礼相送。
活动时间：2007/12/18当天
活动内容：凡生日为12月18日（农历11月初9）的顾客，凭身份证可在12月18日当天到服务台免费领取蛋糕一个 丰彩与您共度一个愉快的生日！
●专题三：歌舞声平，共庆盛典。
活动时间：2007/12/17——2007/12/18
细则要求：1、由业务部提前联系规划好供货商自办的促销活动，对于供货商举办
的特殊的、力度大的或较新颖的促销活动，给予积极配合和宣传（包括广场演出
和DM宣传）。
三、准备工作及布置思路：
⊙分工 ：（由店长开会决策落实细节到个人）
1、12月初确定促销商品的品种、数量、力度，取得供货商支持；
2、生日蛋糕300份，联系面包房（独立包装，提前一天送货至门店服务台），
3、提前联系规划好供货商自办的促销活动对于供货商举办的特殊的、力度大的
或较新颖的促销活动，给予积极配合和宣传（包括广场演出和DM宣传）；
4、12月初作好广告宣传准备，DM拍摄、制作，过街条幅制作，轻飘拱门制作，
店内外广告设计，宣传车队及车身广告等；
5、12月5日前联系好腰鼓队（演出乐队）；
6、赠送活动赠品12月10日前确定，在活动前一天将活动细节相关事宜落实到
个人；
7、各楼层根据活动方案和采购部具体活动通知的要求做好商品陈列、POP悬挂、
现场服务；
8、保安部维持好活动期间营业秩序；
9、策划部于12月10日前做好店内外有关店庆的所有布置。
⊙布置 ：（策划部）
1、 外墙（店庆活动细则及DM惊爆商品喷绘） 尺寸：8m X 5m
2、 外场（横幅：四年盛典，情定丰彩+活动内容） 尺寸：11m X 1m
3、 门楣（主题：“四年盛典，情定丰彩”） 尺寸：
4、 柱子（左边：店庆4周年，右边：劲爆喜乐“汇”）
尺寸：
5、 手机柜与烟酒柜之间（气球拱门一个，活动内容喷绘地贴一张） 尺寸：
6、 入口和出口通道上方（竖幅：店庆4周年，右边：劲爆喜乐“汇”）
尺寸：1.8m X 60cm
7、 服务台（活动内容吊牌，有几个活动内容就做几块吊牌。） 尺寸：60cm X 1m
8、 收银台（活动内容吊牌，有几个活动内容就做几块吊牌；布缦2条） 尺寸：60cm X 1m
9、 特价一条街门牌（换做喜庆的4周年店庆门牌+店庆吊牌4块）
10、 2、3楼除制作小型店庆吊牌外，应注重区域气氛布置。可采用气球、布缦等道具。
11、 准备店庆相关的各项宣传事宜（过街横幅、宣传车、轻飘、拱门、电视飞字等）
丰彩购物广场桃源店
2007年10月16日
2007/09/07
2007年中秋节灯谜总汇
今年新加题目（50题）
1、 禽兽逃匿（成语）——远走高飞
2、 芳草迷离映夕阳（字）——昉
3、 水流花谢两无情（字）——满
4、 一丝不苟（字）——苞
5、 手卷珠帘上玉钩（字）——毛
6、 夸耀兵革（国名）——美利坚（美国）
7、 碑文（书名）——石头记
8、 琵琶行（三国人名）——乐进
9、 执干戈以卫社稷（三国人名）——武安国
10、 行止皆无地（古人名）——武则天
11、 展翼格（三国人名）——张飞
12、 令郎（字）——孕
13、 只有一点一横一竖一钩（字）——京
14、 不弯不曲，不屈不挠（字）——置
15、 爪（成语）——手到擒来
16、 偶来竹林下（字）——竺
17、 料应千古同心结（字）——舌
18、 思无邪（成语）——想入非非
19、 中药两剂，膏药两张（成语）——服服贴贴
20、 会场装电扇（成语）——议论风声
21、 无心插柳柳成阴（成语）——出其不意
22、 君子之交（台湾地名）——淡水
23、 山林汉子（台湾地名）——高雄
24、 提前施工（字）——扛
25、 对影成三人（五唐）——明月来相照
26、 末带皇帝（银行用语）——结清
27、 一家养女百家求（三字新词）——多媒体
28、 大声疾呼（医院用语）——病号
29、 人才出众（字）——从
30、 脱颖而出（商业用语）——毛利
31、 一丝不挂（电脑名词）——光驱
32、 东坡投石（饮料）——苏打水
33、 群龙无首（三字口语）——没来头
34、 水母（电脑名词）——软驱
35、 平地筑起三成楼（字）——且
36、 孪生子（成语）——一举两得
37、 妻子才貌很一般（俗语）——太太平平
38、 彼此各一半（字）——跛
39、 关门（法律用词）——闭庭
40、 随地吐痰害处大（成语）——出口伤人
41、 上一环扣下一环（字）——“坯”或“8”
42、 一川横贯，双峰倒映（字）——带
43、 十月怀胎，一早分娩（学校称谓）——应届生
44、 林木森森雨潇潇（字）——染
45、 团营连排（公司用语）——下班
46、 奉先早有取卓之心（字）——春
47、 找到黑匣子（四字新词）——机遇难得
48、 慎勿将身轻许人（职业）——交警
49、 浮云蔽白日（电视剧）——包青天
50、 汪（时间）——三点二十分
今年元宵题目：（150题）
1、 床前明月光。（打一字）谜底：旷
2、 疑是地上霜。（打一字）谜底：胱
3、 明月逐人来。（打一字）谜底：因
4、 春天一日游。（打一字）谜底：奏
5、 新年伊始。（打一字）谜底：产
6、 成双成对一线牵。（打一字）谜底：缀
7、 一江春水向东流。（打二字）谜底：下海
8、 举头望明月。（打二字）谜底：赏光
9、 今夜月明人尽望。（打四字）谜底：大家赏光
10、 元宵。（打一成语）谜底：一朝一夕
11、 守岁。（打一成语）谜底：以待来年
12、 月宫。（打一成语）谜底：空中楼阁
13、 鱼雁传书。（打一成语）谜底：流言飞语
14、 人人延年益寿。（打一成语）谜底：各有千秋
15、 月亮走，我也走。（打一成语）谜底：上行下效
16、 一朵祥云驾神仙。（打一成语）谜底：气度不凡
17、 天下有情人都成眷属。（打一成语）谜底：无独有偶
18、 笑。（打一俗语）谜底：舍命陪君子
19、 细雨。（打一俗语）谜底：天下真小
20、 四面通风。（打一俗语）谜底：气不打一处来
21、 雪里赏梅。（打一俗语）谜底：寒酸相
22、 润物细声。（打一俗语）谜底：天下真小
23、 寿。（打一口语）谜底：拔头筹
24、 哪吒。（打一口语）谜底：天王老子
25、 纤夫的爱。（打一口语）谜底：拉生意
26、 情侣相会。（打一口语）谜底：人见人爱
27、 马不停蹄。（打一口语）谜底：老在行
28、 观赏牡丹。（打一口语）谜底：富贵相
29、 眉目传情。（打一口语）谜底：生意眼
30、 海上生明月。（打一口语）谜底：洋盘
31、 种水仙放石子。（打一口语）谜底：压根儿
32、 听取蛙声一片。（打一口语）谜底：呱呱叫
33、 从里寻他千百度。（打一口语）谜底：找麻烦
34、 窈窕淑女，君子好逑。（打一口语）谜底：想得到美
35、 金。（打一词）谜底：自负
36、 丽人行。（打一词）谜底：走俏
37、 天下太平。（打一词）谜底：公安
38、 十二金钗。（打一词）谜底：红人
39、 投桃报李。（打一词）谜底：实惠
40、 首次光临。（打一词）谜底：来头
41、 购物广场。（打一词）谜底：大肆
42、 情寄巴黎。（打一词）谜底：想法
43、 春寒必有雨。（打一词）谜底：冷落
44、 桃李无言，下自成蹊。（打一词）谜底：花样
45、 新月当空。（打一数学名词）谜底：弓形高
46、 雨中守候。（打一数学名词）谜底：等于零
47、 零星小雨。（打一数学名词）谜底：小数点
48、 黄梅时节。（打一数学名词）谜底：零
49、 瀑布。（打一物理名词）谜底：脉冲波
50、 浪打浪。（打一物理名词）谜底：冲击波
51、 二泉映月。（打二物理名词）谜底：对流、投影
52、 风平浪静。（打一物理名词）谜底：微波
53、 花丛之中。（打一物理名词）谜底：英里
54、 滔滔不绝。（打一物理名词）谜底：波长
55、 春天孩儿脸。（打一物理名词）谜底：变频
56、 吹皱一池春水。（打一物理名词）谜底：微波
57、 黑夜即将逝去。（打一物理名词）谜底：可见光
58、 千里江陵一日还。（打一物理名词）谜底：转速
59、 指南针。（打一电脑名词）谜底：磁盘
60、 一轮明月。（打一电脑名词）谜底：光盘
61、 如实相告。（打一电脑名词）谜底：传真
62、 包公来访。（打一电脑名词）谜底：黑客
63、 纤纤妙手。（打一电脑名词）谜底：指令
64、 下笔千言。（打一电脑名词）谜底：字长
65、 奶。（打一化学名词）谜底：母液
66、 冰。（打一化学名词）谜底：硬冰
67、 太阳能。（打一化学名词）谜底：光化作用
68、 将相和。（打一化学名词）谜底：官能团
69、 100年润发。（打一化学名词）谜底：周期
70、 春雨贵如油。（打一化学名词）谜底重水
71、 秋。（打一生物名词）谜底：热带植物
72、 长寿。（打一生物名词）谜底：多年生
73、 九十八。（打一生物名词）谜底：杂交
74、 不毛之地。（打一生物名词）谜底：微生物
75、 征服高山。（打一生物名词）谜底：克隆
76、 垂帘听政。（打一生物名词）谜底：后代
77、 再访潇汀馆。（打一生物名词）谜底：造林
78、 相见不相识。（打一生物名词）谜底：互生
79、 晋。（打一地理名词）谜底：亚热带
80、 尼。（打一地理名词）谜底：水土流失
81、 一败涂地。（打一地理名词）谜底：北极
82、 枫林小径。（打一地理名词）谜底：赤道
83、 晃。（打天文名词二）谜底：日蚀、生光
84、 燕子。（打一气象名词）谜底：北京时间
85、 湿漉漉。（打一天文名词）谜底：大潮
86、 平月小住。（打一天文名词）谜底：二十八宿
87、 天涯海角。（打一天文名词）谜底：远地点
88、 家徒四壁。（打一天文名词）谜底：空间
89、 旨。（打一兵器）谜底：匕首
90、 促销。（打一军事名词）谜底：加强营
91、 梳子。（打一航空仪器）谜底：触发器
92、 生产月饼。（打一军事名词）谜底：制高点
93、 月下抚琴。（打一军事名词）谜底：照明弹
94、 处处祥和。（打一交通工具）谜底：吉普
95、 皆大欢喜。（打一铁路用语）谜底：普快
96、 上宾就座。（打一交通名词）谜底：下客站
97、 耕云播雨。（打一工业名词）谜底：高空作业
98、 冒雨施工。（打一工业名词）谜底：流水作业
99、 晚茶。（打一烹饪名词）谜底：黑色食品
100、 吃得开心。（打一烹饪名词）谜底：快餐
101、 无米之炊。（打一烹饪名词）谜底：火锅
102、 棋逢对手。（打一烹饪名词）谜底：拼盘
103、 蜻蜓吃尾巴。（打一烹饪名词）谜底：自助餐
104、 姝。（打一服装品牌）谜底：佐丹奴
105、 钊。（打一服装品牌）谜底：金利来
106、 药店。（打一商业用语）谜底：经营有方
107、 徐宁、董平。（打一针织品品牌）谜底：三枪
108、 春寒赐浴华清池。（打一化妆品品牌）谜底：美加净
109、 洛阳。（打一银行凭证）谜底：牡丹卡
110、 赫。（打一经济名词）谜底：分红
111、 天庭饱满。（打一银行用语）谜底：大面额
112、 女扮男装。（打一外币）谜底：法朗
113、 关羽左右。（打一股市名词）谜底：平仓
114、 变为朋友。（打一股市名词）谜底：成交
115、 霸王别姬。（打一外币）谜底：美分
116、 孟姜女过关。（打一银行凭证）谜底：长城卡
117、 一代天骄，成吉思汗。（打一外币）谜底：美元
118、 重披婚纱。（打一农业名词）谜底：嫁接
119、 春风又绿江南岸。（打一农业名词）谜底：返青
120、 林姑娘。（打一词）谜底：木乃伊
121、 定都天京。（打一年号）谜底：太平兴国
122、 给太太打工。（打一朝代）谜底：西汉
123、 喜上心头。（打一字）谜底：志
124、 半部春秋。（打一字）谜底：奏
125、 白玉无瑕。（打一字）谜底：皇
126、 气吞山河。（打一字）谜底：氯
127、 江东二乔。（打一字）谜底：娱
128、 绣花枕头。（打一字）谜底：芯
129、 人在阳光下。（打一字）谜底：是
130、 日月各西东。（打一字）谜底：明
131、 元宵节。（打一国产故事片名）谜底：万家灯火
132、 养蜂工作。（打一国产故事片名）谜底：甜蜜的事业
133、 雪岭观光。（打一国产故事片名）谜底：冰山上的来客
134、 百花争艳。（打一国产故事片名）谜底：万紫千红总是春
135、 情书。（打一外国影片名）谜底：简爱
136、 曲高和寡。（打一艺术形式）谜底：独唱
137、 火烧赤壁。（打一词牌名）谜底：满江红
138、 霜叶红于二月花。（打毛主席诗词一句）谜底：不似春光，胜似春光
139、 雏凤凌空。（打唐诗七言一句）谜底：杨家有女初长成
140、 大合唱。（打一成语）谜底：异口同声
141、 山河恋。（打一成语）谜底：土洋结合
142、 ！！（打一成语）谜底：点点滴滴
143、 同行十二载，未知木兰是女郎。（打一成语）谜底：目不识丁
144、 欲穷千里目，更上一层楼。（打一成语）谜底：高瞻远瞩
145、 飞雪。（打一成语）谜底：天花乱坠
146、 蛇行。（打一成语）谜底：不胫而走
147、 胜境。（打一成语）谜底：不败之地
148、 仙乐。（打一成语）谜底：不同凡响
149、 美梦。（打一成语）谜底：好景不长
150、 十五。（打一成语）谜底：七拼八凑
去年中秋成语谜（80题）
1、黄母娘娘蟠桃会 答案：聚精会神
2、孩子作业大人代劳 答案：小题大做
3、眼药使用说明书 答案：引人注目
4、民航局开业 答案：有机可乘
5、好丈夫听太太话 答案：善男信女
6、亏 答案：同流合污
7、仁 答案：盼若二人
8、相 答案：雪上加霜
9、黯 答案：有声有色
10、瞟 答案：见钱眼开
11、代言 答案：为人之道
12、月宫 答案：空中楼阁
13、对准 答案：左右为难
14、光头 答案：一毛不拔
15、闹钟 答案：一鸣惊人
16、摸头 答案：一触即发
17、农产品 答案：土生土长
18、第一家 答案：前所未有
19、雨夹雪 答案：落花流水
20、单行道 答案：独到之处
21、镶假牙 答案：不足挂齿
22、太监值勤 答案：公事公办
23、文物仓库 答案：刀枪不入
24、专任副职 答案：不务正业
25、口若悬河 答案：行云流水
26、爱好踢球 答案：心满意足
27、爱好旅游 答案：喜出望外
28、压寨夫人 答案：夺人所爱
29、异香扑鼻 答案：闻所未闻
30、违背师教 答案：无法之徒
31、动物世界 答案：无人之境
32、地狱之门 答案：出生入死
33、涉部梨园 答案：脚踏实地
34、糖果广告 答案：甜言蜜语
35、剃头师傅 答案：以理服人
36、游览手册 答案：引人入胜
37、露天工作 答案：无所事事
38、赡养双亲 答案：衣食父母
39、遥远的爱 答案：不近人情
40、报喜不报忧 答案：惨无人道
41、甘宁劫魏营 答案：百战百胜
42、动植物名录 答案：目中无人
43、观光红塔山 答案：过眼云烟
44、棉织品陈列柜 答案：任人摆布
45、小脚女人走路 答案：左右开弓
46、东京官员访华 答案：来日方长
47、忘带公交月票 答案：乘人不备
48、劳动节、国庆节 答案：一五一十
49、全是少妇和大娘 答案：一无是处
50、记得当年掉牙时 答案：没齿难忘
51、少小离家老大回 答案：出尔返尔
52、交警爱上交通灯 答案：怡红快绿
53、捕鱼作业三十天 答案：水中捞月
54、皿 答案：一针见血
55、十 答案：纵横交错
56、禽 答案：手到擒来
57、卧倒 答案：五体投地
58、电梯 答案：能上能下
59、假眼 答案：目不转睛
60、走卒 答案：有进无退
61、客满 答案：座无虚席
62、弹簧 答案：能屈能伸
63、筛子 答案：漏洞百出
64、琴盒 答案：乐在其中
65、过河 答案：回头是岸
66、淋浴 答案：首当其冲
67、六九 答案：七十八下
68、学舌 答案：人云亦云
69、无底洞 答案：深不可测
70、翘翘板 答案：此起彼落
71、冠军亚军 答案：数一数二
72、百货公司 答案：应有尽有
73、单口相声 答案：自言自语
74、浪子回头 答案：改邪归正
75、猫狗像什么 答案：如狼似虎
76、螃蟹上街 答案：横行霸道
77、化学性能稳定 答案：难分难解
78、魔术师的手 答案：弄虚作假
79、一只手儿拍不响 答案：孤掌难鸣
80、百年大树、风刮不倒 答案：根深蒂固
去年中秋字谜（120题）
1、 灰 答案：尘
2、 思 答案：十
3、 饭 答案：糙
4、 炭 答案：樵
5、 岸 答案：滂
6、 夕阳 答案：晒
7、 自身 答案：体
8、 赤枕 答案：忠
9、 讨饭 答案：吃
10、 捉鸡 答案：擒
11、 上帝 答案：住
12、 观潮 答案：涨
13、 上映 答案：卡
14、 碑面 答案：破
15、 客满 答案：促
16、 征稿 答案：救
17、 退潮 答案：法
18、 老友 答案：做
19、 岳父 答案：仗
20、 冬眠 答案：螅
21、 兄弟 答案：仁
22、 欧元 答案：贾
23、 离婚 答案：扮
24、 我家 答案：舒
25、 夹生饭 答案：炊
26、 特派员 答案：传
27、 长明灯 答案：灸
28、 一点水 答案：求
29、 我可以 答案：衙
30、 我的路 答案：途
31、 一尺一 答案：寺
32、 二角钱 答案：芬
33、 二姑娘 答案：姿
34、 单身汉 答案：合
35、 不说谎 答案：荒
36、 水天相连 答案：汨
37、 早上多云 答案：昙
38、 连连获胜 答案：兢
39、 桃源结义 答案：众
40、 早上工作 答案：旱
41、 步伐一致 答案：跻
42、 个人简历 答案：使
43、 又进一球 答案：叉
44、 加大表扬 答案：亏
45、 林木森森 答案：杂
46、 水上人家 答案：沪
47、 七百除一 答案：皂
48、 损失不小 答案：夸
49、 坐井观天 答案：囚
50、 前功尽弃 答案：力
51、 饥不择食 答案：几
52、 闺中少女 答案：娃
53、 能上能下 答案：哥
54、 纵横交错 答案：井
55、 同流合污 答案：亏
56、 飞砂走石 答案：少
57、 水到渠成 答案：柜
58、 形影不离 答案：从
59、 山水相逢 答案：汕
60、 两全其美 答案：关
61、 有口难言 答案：亚
62、 力不从心 答案：劣
63、 能说会倒 答案：团
64、 日积月累 答案：明
65、 落花流水 答案：各
66、 男女平等 答案：好
67、 死心塌地 答案：忘
68、 不负前言 答案：证
69、 不毛之地 答案：芜
70、 先上后下 答案：告
71、 门庭若市 答案：闹
72、 火上加油 答案：炎
73、 引火自焚 答案：林
74、 两面三刀 答案：非
75、 乘人不备 答案：乖
76、 一丝不苟 答案：荀
77、 名列前茅 答案：茗
78、 雪上加霜 答案：相
79、 头重脚轻 答案：炭
80、 先先后后 答案：告
81、 一手承包 答案：抱
82、 言出兑现 答案：说
83、 十分用心 答案：忖
84、 赴汤蹈火 答案：烫
85、 有声有色 答案：请
86、 有目共睹 答案：者
87、 穿针引线 答案：钱
88、 花言巧语 答案：谜
89、 丰衣足食 答案：裕
90、 文武双全 答案：斌
91、 山外有山 答案：岳
92、 心满意足 答案：音
93、 情系宝岛 答案：怡
94、 电大招生 答案：俺
95、 音量单位 答案：贫
96、 金玉良缘 答案：钰
97、 华沙姑娘 答案：婆
98、 带鱼味美 答案：羊
99、 黑棋赢了 答案：皖
100、 奔走相告 答案：造
101、 千言万语 答案：够
102、 旭日东升 答案：九
103、 蜡炬成灰 答案：烬
104、 来日光临 答案：晃
105、 一知半晓 答案：智
106、 儿童不宜 答案：倚
107、 坠入深渊 答案：跌
108、 百里挑一 答案：白
109、 牛过独木桥 答案：生
110、 柴门闻犬吠 答案：润
111、 思想不集中 答案：忿
112、 不是普通话 答案：访
113、 模特儿画集 答案：体
114、 长安一片月 答案：胀
115、 李时珍名著 答案：苯
116、 恨他心已变 答案：恳
117、 阿里山的姑娘 答案：始
118、 安字不戴冒，猜女不对号 答案：好
119、 六十不足，八十有余 答案：平
120、 砍去左边是树，砍去右边是树，
砍去中间是树，只有不砍不是树 答案：彬
去年中秋其他灯谜（40题）
1、 船出长江口（打一中国城市名） 答案：上海
2、 一路平安（打一中国城市名） 答案：旅顺
3、 风平浪静（打一中国城市名） 答案：宁波
4、 带枪的人（打一中国城市名） 答案：武汉
5、 大家都笑你（打一中国城市名） 答案：齐齐哈尔
6、 拆信（打一中国城市名） 答案：开封
7、 夸夸其谈（打一中国城市名） 答案：海口
8、 萤火虫（打一中国城市名） 答案：昆明
9、 金银铜铁（打一中国城市名） 答案：无锡
10、双喜临门（打一中国城市名） 答案：重庆
11、他们两人都去了（打一亚洲国家） 答案：也门
12、今天（打一亚洲国家） 答案：日本
13、更加穷困（打一亚洲国家） 答案：越南
14、盖图章必用之物（打一亚洲国家） 答案：印尼
15、战斗不紧张（打〈水浒〉人名） 答案：武松
16、古往今来（打〈水浒〉人名） 答案：史进
17、汉朝文书（打〈三国演义〉人名） 答案：刘表
18、扩大视野（打〈三国演义〉人名） 答案：张辽
19、不是真正奇珍（打〈红楼梦〉人名）答案：贾宝玉
20、打胎（打〈红楼梦〉人名） 答案：坠儿
21、骂人话（打〈西游记〉人名） 答案：猪八戒
22、朱子（打〈西游记〉人名） 答案：红孩儿
23、马叉虫（打中国小说名一） 答案：离骚
24、老家（打鲁迅名著一） 答案：故乡
25、歼（打中国小说名一） 答案：一千零一夜
26、大声疾呼（打鲁迅名著一） 答案：呐喊
27、零点（打中国小说名一） 答案：子夜
28、闲话素食（打中国小说名一） 答案：聊斋
29、来回踱步（打鲁迅名著一） 答案：彷徨
30、拜年（打鲁迅名著一） 答案：祝福
31、医生提笔（打一数学名词） 答案：开方
32、五四三二一（打一数学名词） 答案：倒数
33、一笔债务（打一数学名词） 答案：负数
34、查帐（打一数学名词） 答案：对数
35、习以为常（打一物理名词） 答案：惯性
36、斤斤计较（打一物理名词） 答案：比重
37、全是手工制品（打一化学名词） 答案：无机物
38、恢复本来面目（打一化学名词） 答案：还原
39、流水落花春去也（打中国农历一节气）答案：夏至
40、大禹建都（打中国农历一节气） 答案：立夏
1、 禽兽逃匿（成语）——远走高飞
2、 芳草迷离映夕阳（字）——昉
3、 水流花谢两无情（字）——满
4、 一丝不苟（字）——苞
5、 手卷珠帘上玉钩（字）——毛
6、 夸耀兵革（国名）——美利坚（美国）
7、 碑文（书名）——石头记
8、 琵琶行（三国人名）——乐进
9、 执干戈以卫社稷（三国人名）——武安国
10、 行止皆无地（古人名）——武则天
11、 展翼格（三国人名）——张飞
12、 令郎（字）——孕
13、 只有一点一横一竖一钩（字）——京
14、 不弯不曲，不屈不挠（字）——置
15、 爪（成语）——手到擒来
16、 偶来竹林下（字）——竺
17、 料应千古同心结（字）——舌
18、 思无邪（成语）——想入非非
19、 中药两剂，膏药两张（成语）——服服贴贴
20、 会场装电扇（成语）——议论风声
21、 无心插柳柳成阴（成语）——出其不意
22、 君子之交（台湾地名）——淡水
23、 山林汉子（台湾地名）——高雄
24、 提前施工（字）——扛
25、 对影成三人（五唐）——明月来相照
26、 末带皇帝（银行用语）——结清
27、 一家养女百家求（三字新词）——多媒体
28、 大声疾呼（医院用语）——病号
29、 人才出众（字）——从
30、 脱颖而出（商业用语）——毛利
31、 一丝不挂（电脑名词）——光驱
32、 东坡投石（饮料）——苏打水
33、 群龙无首（三字口语）——没来头
34、 水母（电脑名词）——软驱
35、 平地筑起三成楼（字）——且
36、 孪生子（成语）——一举两得
37、 妻子才貌很一般（俗语）——太太平平
38、 彼此各一半（字）——跛
39、 关门（法律用词）——闭庭
40、 随地吐痰害处大（成语）——出口伤人
41、 上一环扣下一环（字）——“坯”或“8”
42、 一川横贯，双峰倒映（字）——带
43、 十月怀胎，一早分娩（学校称谓）——应届生
44、 林木森森雨潇潇（字）——染
45、 团营连排（公司用语）——下班
46、 奉先早有取卓之心（字）——春
47、 找到黑匣子（四字新词）——机遇难得
48、 慎勿将身轻许人（职业）——交警
49、 浮云蔽白日（电视剧）——包青天
50、 汪（时间）——三点二十分
今年元宵题目：（150题）
1、 床前明月光。（打一字）谜底：旷
2、 疑是地上霜。（打一字）谜底：胱
3、 明月逐人来。（打一字）谜底：因
4、 春天一日游。（打一字）谜底：奏
5、 新年伊始。（打一字）谜底：产
6、 成双成对一线牵。（打一字）谜底：缀
7、 一江春水向东流。（打二字）谜底：下海
8、 举头望明月。（打二字）谜底：赏光
9、 今夜月明人尽望。（打四字）谜底：大家赏光
10、 元宵。（打一成语）谜底：一朝一夕
11、 守岁。（打一成语）谜底：以待来年
12、 月宫。（打一成语）谜底：空中楼阁
13、 鱼雁传书。（打一成语）谜底：流言飞语
14、 人人延年益寿。（打一成语）谜底：各有千秋
15、 月亮走，我也走。（打一成语）谜底：上行下效
16、 一朵祥云驾神仙。（打一成语）谜底：气度不凡
17、 天下有情人都成眷属。（打一成语）谜底：无独有偶
18、 笑。（打一俗语）谜底：舍命陪君子
19、 细雨。（打一俗语）谜底：天下真小
20、 四面通风。（打一俗语）谜底：气不打一处来
21、 雪里赏梅。（打一俗语）谜底：寒酸相
22、 润物细声。（打一俗语）谜底：天下真小
23、 寿。（打一口语）谜底：拔头筹
24、 哪吒。（打一口语）谜底：天王老子
25、 纤夫的爱。（打一口语）谜底：拉生意
26、 情侣相会。（打一口语）谜底：人见人爱
27、 马不停蹄。（打一口语）谜底：老在行
28、 观赏牡丹。（打一口语）谜底：富贵相
29、 眉目传情。（打一口语）谜底：生意眼
30、 海上生明月。（打一口语）谜底：洋盘
31、 种水仙放石子。（打一口语）谜底：压根儿
32、 听取蛙声一片。（打一口语）谜底：呱呱叫
33、 从里寻他千百度。（打一口语）谜底：找麻烦
34、 窈窕淑女，君子好逑。（打一口语）谜底：想得到美
35、 金。（打一词）谜底：自负
36、 丽人行。（打一词）谜底：走俏
37、 天下太平。（打一词）谜底：公安
38、 十二金钗。（打一词）谜底：红人
39、 投桃报李。（打一词）谜底：实惠
40、 首次光临。（打一词）谜底：来头
41、 购物广场。（打一词）谜底：大肆
42、 情寄巴黎。（打一词）谜底：想法
43、 春寒必有雨。（打一词）谜底：冷落
44、 桃李无言，下自成蹊。（打一词）谜底：花样
45、 新月当空。（打一数学名词）谜底：弓形高
46、 雨中守候。（打一数学名词）谜底：等于零
47、 零星小雨。（打一数学名词）谜底：小数点
48、 黄梅时节。（打一数学名词）谜底：零
49、 瀑布。（打一物理名词）谜底：脉冲波
50、 浪打浪。（打一物理名词）谜底：冲击波
51、 二泉映月。（打二物理名词）谜底：对流、投影
52、 风平浪静。（打一物理名词）谜底：微波
53、 花丛之中。（打一物理名词）谜底：英里
54、 滔滔不绝。（打一物理名词）谜底：波长
55、 春天孩儿脸。（打一物理名词）谜底：变频
56、 吹皱一池春水。（打一物理名词）谜底：微波
57、 黑夜即将逝去。（打一物理名词）谜底：可见光
58、 千里江陵一日还。（打一物理名词）谜底：转速
59、 指南针。（打一电脑名词）谜底：磁盘
60、 一轮明月。（打一电脑名词）谜底：光盘
61、 如实相告。（打一电脑名词）谜底：传真
62、 包公来访。（打一电脑名词）谜底：黑客
63、 纤纤妙手。（打一电脑名词）谜底：指令
64、 下笔千言。（打一电脑名词）谜底：字长
65、 奶。（打一化学名词）谜底：母液
66、 冰。（打一化学名词）谜底：硬冰
67、 太阳能。（打一化学名词）谜底：光化作用
68、 将相和。（打一化学名词）谜底：官能团
69、 100年润发。（打一化学名词）谜底：周期
70、 春雨贵如油。（打一化学名词）谜底重水
71、 秋。（打一生物名词）谜底：热带植物
72、 长寿。（打一生物名词）谜底：多年生
73、 九十八。（打一生物名词）谜底：杂交
74、 不毛之地。（打一生物名词）谜底：微生物
75、 征服高山。（打一生物名词）谜底：克隆
76、 垂帘听政。（打一生物名词）谜底：后代
77、 再访潇汀馆。（打一生物名词）谜底：造林
78、 相见不相识。（打一生物名词）谜底：互生
79、 晋。（打一地理名词）谜底：亚热带
80、 尼。（打一地理名词）谜底：水土流失
81、 一败涂地。（打一地理名词）谜底：北极
82、 枫林小径。（打一地理名词）谜底：赤道
83、 晃。（打天文名词二）谜底：日蚀、生光
84、 燕子。（打一气象名词）谜底：北京时间
85、 湿漉漉。（打一天文名词）谜底：大潮
86、 平月小住。（打一天文名词）谜底：二十八宿
87、 天涯海角。（打一天文名词）谜底：远地点
88、 家徒四壁。（打一天文名词）谜底：空间
89、 旨。（打一兵器）谜底：匕首
90、 促销。（打一军事名词）谜底：加强营
91、 梳子。（打一航空仪器）谜底：触发器
92、 生产月饼。（打一军事名词）谜底：制高点
93、 月下抚琴。（打一军事名词）谜底：照明弹
94、 处处祥和。（打一交通工具）谜底：吉普
95、 皆大欢喜。（打一铁路用语）谜底：普快
96、 上宾就座。（打一交通名词）谜底：下客站
97、 耕云播雨。（打一工业名词）谜底：高空作业
98、 冒雨施工。（打一工业名词）谜底：流水作业
99、 晚茶。（打一烹饪名词）谜底：黑色食品
100、 吃得开心。（打一烹饪名词）谜底：快餐
101、 无米之炊。（打一烹饪名词）谜底：火锅
102、 棋逢对手。（打一烹饪名词）谜底：拼盘
103、 蜻蜓吃尾巴。（打一烹饪名词）谜底：自助餐
104、 姝。（打一服装品牌）谜底：佐丹奴
105、 钊。（打一服装品牌）谜底：金利来
106、 药店。（打一商业用语）谜底：经营有方
107、 徐宁、董平。（打一针织品品牌）谜底：三枪
108、 春寒赐浴华清池。（打一化妆品品牌）谜底：美加净
109、 洛阳。（打一银行凭证）谜底：牡丹卡
110、 赫。（打一经济名词）谜底：分红
111、 天庭饱满。（打一银行用语）谜底：大面额
112、 女扮男装。（打一外币）谜底：法朗
113、 关羽左右。（打一股市名词）谜底：平仓
114、 变为朋友。（打一股市名词）谜底：成交
115、 霸王别姬。（打一外币）谜底：美分
116、 孟姜女过关。（打一银行凭证）谜底：长城卡
117、 一代天骄，成吉思汗。（打一外币）谜底：美元
118、 重披婚纱。（打一农业名词）谜底：嫁接
119、 春风又绿江南岸。（打一农业名词）谜底：返青
120、 林姑娘。（打一词）谜底：木乃伊
121、 定都天京。（打一年号）谜底：太平兴国
122、 给太太打工。（打一朝代）谜底：西汉
123、 喜上心头。（打一字）谜底：志
124、 半部春秋。（打一字）谜底：奏
125、 白玉无瑕。（打一字）谜底：皇
126、 气吞山河。（打一字）谜底：氯
127、 江东二乔。（打一字）谜底：娱
128、 绣花枕头。（打一字）谜底：芯
129、 人在阳光下。（打一字）谜底：是
130、 日月各西东。（打一字）谜底：明
131、 元宵节。（打一国产故事片名）谜底：万家灯火
132、 养蜂工作。（打一国产故事片名）谜底：甜蜜的事业
133、 雪岭观光。（打一国产故事片名）谜底：冰山上的来客
134、 百花争艳。（打一国产故事片名）谜底：万紫千红总是春
135、 情书。（打一外国影片名）谜底：简爱
136、 曲高和寡。（打一艺术形式）谜底：独唱
137、 火烧赤壁。（打一词牌名）谜底：满江红
138、 霜叶红于二月花。（打毛主席诗词一句）谜底：不似春光，胜似春光
139、 雏凤凌空。（打唐诗七言一句）谜底：杨家有女初长成
140、 大合唱。（打一成语）谜底：异口同声
141、 山河恋。（打一成语）谜底：土洋结合
142、 ！！（打一成语）谜底：点点滴滴
143、 同行十二载，未知木兰是女郎。（打一成语）谜底：目不识丁
144、 欲穷千里目，更上一层楼。（打一成语）谜底：高瞻远瞩
145、 飞雪。（打一成语）谜底：天花乱坠
146、 蛇行。（打一成语）谜底：不胫而走
147、 胜境。（打一成语）谜底：不败之地
148、 仙乐。（打一成语）谜底：不同凡响
149、 美梦。（打一成语）谜底：好景不长
150、 十五。（打一成语）谜底：七拼八凑
去年中秋成语谜（80题）
1、黄母娘娘蟠桃会 答案：聚精会神
2、孩子作业大人代劳 答案：小题大做
3、眼药使用说明书 答案：引人注目
4、民航局开业 答案：有机可乘
5、好丈夫听太太话 答案：善男信女
6、亏 答案：同流合污
7、仁 答案：盼若二人
8、相 答案：雪上加霜
9、黯 答案：有声有色
10、瞟 答案：见钱眼开
11、代言 答案：为人之道
12、月宫 答案：空中楼阁
13、对准 答案：左右为难
14、光头 答案：一毛不拔
15、闹钟 答案：一鸣惊人
16、摸头 答案：一触即发
17、农产品 答案：土生土长
18、第一家 答案：前所未有
19、雨夹雪 答案：落花流水
20、单行道 答案：独到之处
21、镶假牙 答案：不足挂齿
22、太监值勤 答案：公事公办
23、文物仓库 答案：刀枪不入
24、专任副职 答案：不务正业
25、口若悬河 答案：行云流水
26、爱好踢球 答案：心满意足
27、爱好旅游 答案：喜出望外
28、压寨夫人 答案：夺人所爱
29、异香扑鼻 答案：闻所未闻
30、违背师教 答案：无法之徒
31、动物世界 答案：无人之境
32、地狱之门 答案：出生入死
33、涉部梨园 答案：脚踏实地
34、糖果广告 答案：甜言蜜语
35、剃头师傅 答案：以理服人
36、游览手册 答案：引人入胜
37、露天工作 答案：无所事事
38、赡养双亲 答案：衣食父母
39、遥远的爱 答案：不近人情
40、报喜不报忧 答案：惨无人道
41、甘宁劫魏营 答案：百战百胜
42、动植物名录 答案：目中无人
43、观光红塔山 答案：过眼云烟
44、棉织品陈列柜 答案：任人摆布
45、小脚女人走路 答案：左右开弓
46、东京官员访华 答案：来日方长
47、忘带公交月票 答案：乘人不备
48、劳动节、国庆节 答案：一五一十
49、全是少妇和大娘 答案：一无是处
50、记得当年掉牙时 答案：没齿难忘
51、少小离家老大回 答案：出尔返尔
52、交警爱上交通灯 答案：怡红快绿
53、捕鱼作业三十天 答案：水中捞月
54、皿 答案：一针见血
55、十 答案：纵横交错
56、禽 答案：手到擒来
57、卧倒 答案：五体投地
58、电梯 答案：能上能下
59、假眼 答案：目不转睛
60、走卒 答案：有进无退
61、客满 答案：座无虚席
62、弹簧 答案：能屈能伸
63、筛子 答案：漏洞百出
64、琴盒 答案：乐在其中
65、过河 答案：回头是岸
66、淋浴 答案：首当其冲
67、六九 答案：七十八下
68、学舌 答案：人云亦云
69、无底洞 答案：深不可测
70、翘翘板 答案：此起彼落
71、冠军亚军 答案：数一数二
72、百货公司 答案：应有尽有
73、单口相声 答案：自言自语
74、浪子回头 答案：改邪归正
75、猫狗像什么 答案：如狼似虎
76、螃蟹上街 答案：横行霸道
77、化学性能稳定 答案：难分难解
78、魔术师的手 答案：弄虚作假
79、一只手儿拍不响 答案：孤掌难鸣
80、百年大树、风刮不倒 答案：根深蒂固
去年中秋字谜（120题）
1、 灰 答案：尘
2、 思 答案：十
3、 饭 答案：糙
4、 炭 答案：樵
5、 岸 答案：滂
6、 夕阳 答案：晒
7、 自身 答案：体
8、 赤枕 答案：忠
9、 讨饭 答案：吃
10、 捉鸡 答案：擒
11、 上帝 答案：住
12、 观潮 答案：涨
13、 上映 答案：卡
14、 碑面 答案：破
15、 客满 答案：促
16、 征稿 答案：救
17、 退潮 答案：法
18、 老友 答案：做
19、 岳父 答案：仗
20、 冬眠 答案：螅
21、 兄弟 答案：仁
22、 欧元 答案：贾
23、 离婚 答案：扮
24、 我家 答案：舒
25、 夹生饭 答案：炊
26、 特派员 答案：传
27、 长明灯 答案：灸
28、 一点水 答案：求
29、 我可以 答案：衙
30、 我的路 答案：途
31、 一尺一 答案：寺
32、 二角钱 答案：芬
33、 二姑娘 答案：姿
34、 单身汉 答案：合
35、 不说谎 答案：荒
36、 水天相连 答案：汨
37、 早上多云 答案：昙
38、 连连获胜 答案：兢
39、 桃源结义 答案：众
40、 早上工作 答案：旱
41、 步伐一致 答案：跻
42、 个人简历 答案：使
43、 又进一球 答案：叉
44、 加大表扬 答案：亏
45、 林木森森 答案：杂
46、 水上人家 答案：沪
47、 七百除一 答案：皂
48、 损失不小 答案：夸
49、 坐井观天 答案：囚
50、 前功尽弃 答案：力
51、 饥不择食 答案：几
52、 闺中少女 答案：娃
53、 能上能下 答案：哥
54、 纵横交错 答案：井
55、 同流合污 答案：亏
56、 飞砂走石 答案：少
57、 水到渠成 答案：柜
58、 形影不离 答案：从
59、 山水相逢 答案：汕
60、 两全其美 答案：关
61、 有口难言 答案：亚
62、 力不从心 答案：劣
63、 能说会倒 答案：团
64、 日积月累 答案：明
65、 落花流水 答案：各
66、 男女平等 答案：好
67、 死心塌地 答案：忘
68、 不负前言 答案：证
69、 不毛之地 答案：芜
70、 先上后下 答案：告
71、 门庭若市 答案：闹
72、 火上加油 答案：炎
73、 引火自焚 答案：林
74、 两面三刀 答案：非
75、 乘人不备 答案：乖
76、 一丝不苟 答案：荀
77、 名列前茅 答案：茗
78、 雪上加霜 答案：相
79、 头重脚轻 答案：炭
80、 先先后后 答案：告
81、 一手承包 答案：抱
82、 言出兑现 答案：说
83、 十分用心 答案：忖
84、 赴汤蹈火 答案：烫
85、 有声有色 答案：请
86、 有目共睹 答案：者
87、 穿针引线 答案：钱
88、 花言巧语 答案：谜
89、 丰衣足食 答案：裕
90、 文武双全 答案：斌
91、 山外有山 答案：岳
92、 心满意足 答案：音
93、 情系宝岛 答案：怡
94、 电大招生 答案：俺
95、 音量单位 答案：贫
96、 金玉良缘 答案：钰
97、 华沙姑娘 答案：婆
98、 带鱼味美 答案：羊
99、 黑棋赢了 答案：皖
100、 奔走相告 答案：造
101、 千言万语 答案：够
102、 旭日东升 答案：九
103、 蜡炬成灰 答案：烬
104、 来日光临 答案：晃
105、 一知半晓 答案：智
106、 儿童不宜 答案：倚
107、 坠入深渊 答案：跌
108、 百里挑一 答案：白
109、 牛过独木桥 答案：生
110、 柴门闻犬吠 答案：润
111、 思想不集中 答案：忿
112、 不是普通话 答案：访
113、 模特儿画集 答案：体
114、 长安一片月 答案：胀
115、 李时珍名著 答案：苯
116、 恨他心已变 答案：恳
117、 阿里山的姑娘 答案：始
118、 安字不戴冒，猜女不对号 答案：好
119、 六十不足，八十有余 答案：平
120、 砍去左边是树，砍去右边是树，
砍去中间是树，只有不砍不是树 答案：彬
去年中秋其他灯谜（40题）
1、 船出长江口（打一中国城市名） 答案：上海
2、 一路平安（打一中国城市名） 答案：旅顺
3、 风平浪静（打一中国城市名） 答案：宁波
4、 带枪的人（打一中国城市名） 答案：武汉
5、 大家都笑你（打一中国城市名） 答案：齐齐哈尔
6、 拆信（打一中国城市名） 答案：开封
7、 夸夸其谈（打一中国城市名） 答案：海口
8、 萤火虫（打一中国城市名） 答案：昆明
9、 金银铜铁（打一中国城市名） 答案：无锡
10、双喜临门（打一中国城市名） 答案：重庆
11、他们两人都去了（打一亚洲国家） 答案：也门
12、今天（打一亚洲国家） 答案：日本
13、更加穷困（打一亚洲国家） 答案：越南
14、盖图章必用之物（打一亚洲国家） 答案：印尼
15、战斗不紧张（打〈水浒〉人名） 答案：武松
16、古往今来（打〈水浒〉人名） 答案：史进
17、汉朝文书（打〈三国演义〉人名） 答案：刘表
18、扩大视野（打〈三国演义〉人名） 答案：张辽
19、不是真正奇珍（打〈红楼梦〉人名）答案：贾宝玉
20、打胎（打〈红楼梦〉人名） 答案：坠儿
21、骂人话（打〈西游记〉人名） 答案：猪八戒
22、朱子（打〈西游记〉人名） 答案：红孩儿
23、马叉虫（打中国小说名一） 答案：离骚
24、老家（打鲁迅名著一） 答案：故乡
25、歼（打中国小说名一） 答案：一千零一夜
26、大声疾呼（打鲁迅名著一） 答案：呐喊
27、零点（打中国小说名一） 答案：子夜
28、闲话素食（打中国小说名一） 答案：聊斋
29、来回踱步（打鲁迅名著一） 答案：彷徨
30、拜年（打鲁迅名著一） 答案：祝福
31、医生提笔（打一数学名词） 答案：开方
32、五四三二一（打一数学名词） 答案：倒数
33、一笔债务（打一数学名词） 答案：负数
34、查帐（打一数学名词） 答案：对数
35、习以为常（打一物理名词） 答案：惯性
36、斤斤计较（打一物理名词） 答案：比重
37、全是手工制品（打一化学名词） 答案：无机物
38、恢复本来面目（打一化学名词） 答案：还原
39、流水落花春去也（打中国农历一节气）答案：夏至
40、大禹建都（打中国农历一节气） 答案：立夏
2007年丰彩中秋国庆促销方案
丰彩中秋国庆促销方案
一、活动目的
1、秋天换季，做好卖场秋季的整体气氛营造，对秋季服装等季节性用品做重点布置，并做好秋品的促销工作；
2、以“中秋节、国庆节”为契机，通过系列活动的展开，增加来客数；特别是通过内部促销商品的选定、陈列及促销炒作等细节上入手，力求通过气氛感染并从视觉上刺激消费者，提高销售额30%，一方面增加来客数13%，另一方面增加客单价15%（关键做好店内促销）。
二、活动时间及主题
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日
9月7日 8日 9日
缤 纷 好 礼 谢
10日 11日 12日 13日 14日 15日 16日
师 恩 月圆中秋饼飘香
17日 18日 19日 20日 21日 22日 23日
月 圆 中 秋 饼 飘 香
24日 25日（8/15） 26日 27日 28日 29日 30日
月圆中秋饼飘香
10月1日 2日 3日 4日 5日 6日 7日
金 秋 十 月 低 价 竞 卖
三、海报安排
期 数 主 题 促销时间 海报规格 商品到位 校 稿 备注
第一期 缤纷好礼谢师恩 9/7-10 双色8K 9月3日前 --- 各店自制
第二期 月圆中秋饼飘香 9/15-25 A4/8P 9月6日前 8日 总部配送
第三期 金秋十月低价竞卖 9/29-10/7 A4/8P 9月21日前 23日 总部配送
四、促销活动
第一期：缤纷好礼谢师恩（9.7—9.10）
题记：“鲜花的美丽，是因为阳光的照耀；沙滩的柔美，是因为海浪的滋润；我们的成长，是因为有您的关爱，今天，您的节日，我们由衷地说‘谢谢您，老师，祝您节日快乐！！”
活动一
1、 主题：师恩难忘 购物满40送40
2、 内容：在9月7日至10日，凡来我超市购物达40元的教师朋友，凭有效证件即可免费办理入会，并获得价值40元的现金券好礼。（票据不分解不累加，单张票据限送一份）
3、 操作要求：（1）湘西片区的购物金额调整为“达30元的教师朋友”，同时送现金券为30元；（2）40元现金券为2张20元（湘西区调整为20元+10元），在本超市购花源盒装正价月饼每100元可抵一张20元现金券（湘西区调整为“每50元可抵现金券10元”）；（3）现金券的发行及使用由财务部统一安排，有效期至9月24日，不找零不兑现。
活动二
1、主题：问候老师，丰彩传情
2、内容：教师节到了，你有想对老师说的话吗？活动期间，学生朋友均可到我超市总服务台免费登记，为自己最敬重的老师点歌一首，并把自己最想说的一句话通过我们来表达。
3、操作要求：因卖场布置以中秋为主，为增强教师节的气氛，各店播音室应加大教师节问候祝福，并以超市名义为教师点歌（同时引出为学生朋友免费点歌的宣传）。
第二期：月圆中秋饼飘香（9.15—9.25）
活动一
1、主题：中秋热卖一条街
2、内容：活动期间推出月饼、保健品、节日礼品、礼蓝、地方特色等中秋热卖商品，品种丰富，质量保证。
3、操作要求：
（1）月饼要求
A、9月5日前月饼进场销售。各店业务经理做好自有品牌“花源月饼”的进场与陈列工作；
B、对花源月饼应派遣促销小姐，并提供月饼试吃活动，并由业务经理跟踪月饼销售与库存情况。
C、结合销售返点，各店抓好中秋礼品的团购工作。
（2）“中秋礼品一条街”各店美工应按照布置样式与要求做重点布置，公司在九月中旬的综合检查中进行评比；
（3）“中秋礼品一条街”上的堆码数量、陈列商品、炒作人员、销售情况必须 由业务经理全程跟踪，每天应有详细的记录（公司将检查内容），对销售不好的商品必须与其它各店沟通，根据情况即时做出处理结果（加大促销？撤换单品？），抓好节日单品的销售。
活动二
1、主题：丰彩中秋灯谜会
2、时间：2007年9月25日
3、内容：活动当天，凡在丰彩消费的顾客朋友凭电脑小票均可参加中秋猜灯谜的游戏，猜中者奖精美礼品一份！同时，吃月饼比赛、月字成语接龙等游艺活动精彩呈现。
4、活动方式：A、在商场门口搭一活动台，出谜面编号，答对者有相应的礼品。（题目见附件《灯谜题目大全》共440题）
B、在举行游艺活动时应注意现场气氛的炒作，在举行活动前，各店应做好细节上的详细安排（活动环节、现场人员、安全防范等）。
活动三
1、 主题：丰彩购物送团圆宴
2、 时间：9月15日—9月25日
3、 内容：中秋节到了，丰彩送礼送团圆，在活动期间，凡来丰彩购物达58元的顾客朋友均有机会获得我们为您送出的价值388元的团圆宴。您只须将电脑小票写上您的联系电话和姓名后投入到奖券箱内，我们每天晚上20点抽出一名幸运顾客。
4、 操作要求：Ａ、各店可到高档酒店联系（不得联系低档酒店），并联合制作团圆宴卡；
Ｂ、和酒店确定每桌的实际成本不超过２００元，并不包括酒水（酒水顾客自备或自购）。
Ｃ、在每天抽取幸运顾客时，应注意现场气氛的炒作，并当场打出电话与幸运客户联系，在进门显眼处制作大型宣传，并在下面进行逐日幸运顾客的宣传。同时加强店内广播的宣传与互动。
Ｄ、每日２０点后的顾客将计入到次日的开奖，至２４日结束。
第三期：金秋十月 低价竞卖（9.29—10.7）
活动一
1、主题：黄金周 旅游商品大展销
2、内容：黄金周到了，放下身边所有的工作，让早已圈定的旅游计划实现！于是带上休闲小吃、打点好旅游装备，出发！！为让您旅游无忧，丰彩推出旅游商品大展销，休闲小吃、护肤用品、运动系列等商品为您完美旅游保驾护航！
3、操作要求：A、活动期间推出以户外旅游小食、护肤品套装等为主的特价商品集中陈列，突出国庆旅游特价商品的优越性，促进销售。
B、采购部与各店负责落实旅游商品资料与陈列，各店美工负责落实现场布置与场内外的宣传。
活动二
1、主题：买99元送20元现金
2、内容：为庆祝国庆节的到来，回报广大顾客朋友，活动期间，凡在丰彩购买服装、鞋类商品满99元即可返回20元现金，满198元可返回40元现金，多买多返，依此类推，欢迎广大顾客朋友前来选购。
３、操作要求：Ａ、抵券后的当次票据上，应由收银员写上“已抵券＊张”，则该次购物已抵券金额部分不再享受返券活动；
Ｂ、单次购物限用一张。在收取现金券时应由收银员做好登记，并由收银组长或值班经理签字确认。
活动三
1、主题：国庆丰彩同欢乐 好梦成真大抽奖
2、时间：10月1日—10月3日
3、内容：凡当日购物满100元的顾客,可凭购物小票换取愿望卡一张(每人仅限一张),在奖品展示处挑选出一种最喜爱的商品,将其对应的编号及相关信息填写在卡上,投入抽奖箱中,即有机会获得该件奖品.每天上午11：00和晚上20：00将现场各抽取5名幸运顾客。
4、操作要求：
（1）活动处设在店门口或大厅，奖品展示出来并给其编上号；每价奖品平均价值约５０元。
（2）各店美工制做愿望卡，现场工作人员必须要求参与活动的顾客把姓名、联系电话、商品名称、商品编号填写完整。
活动四
1、主题：国庆三天乐——大型文艺汇演
2、时间：9月30日—10月3日
3、内容：店庆期间，丰彩将联合厂家举行大型文艺路演（三天）及外场大型促销活动，好看的歌舞表演、精彩的喜剧小品，让您渡过一个快乐的国庆节。
4、操作要求：各店应提前联系好活动厂家，店长助理安排好店外出摊的课组进行店外促销。
五、布置方案：
（一）中秋节布置要求：（要求在9月8日前将所有夏季装饰物品全部撤下，并将秋季气氛布置到位）
１、大门口。将大门口进行喷绘布置装饰，并尽可能实行门框式，横批以“月圆中秋”为主题，主色调为金黄色和红色，画面中配以中秋题材图和红枫叶；竖幅分别为“中秋合家欢”、“佳节大献礼”，背景为模糊处理的圆月。（由公司企划部统一设计喷绘图案）
2、卖场内：
1）吊旗纸：由公司企划部设计制作以传统佳节“中秋节”为主题的一款吊旗纸，烘托喜庆的节日气氛，美化卖场环境；
2）收银台布幔：各店美工在收银台使用红色布幔布置，突出喜庆气氛，并悬挂红枫叶和装饰吊篮来增添卖场秋色意境；
3）手工吊旗纸：在卖场显眼的区域，各店美工制作各种主题促销内容的手工吊旗纸，让顾客对中秋举行的促销活动一目了然；
4）全场悬挂纸红灯笼布置卖场，制作“月饼一条街”宣传牌，突显传统的特色，美化购物环境；
5）根据卖场实际情况，适当设计制作一系列广告宣传牌，美化卖场，传达信息。
3、月饼一条街热卖区。除可利用大厅的布置外，还要制作大型吊牌（由公司企划部设计），整版覆于KT板上，再在旁点缀枫叶、灯笼或是小中国结等道具。有现有资源的门店，应在月饼一条街上可制作彩棚。
4、电梯。A、在电梯二侧的透明扶拦玻璃上，可制作R=20CM圆形（也可在圆中用正方形色块，远看像古时铜钱）或平行四边形的贴图，主色调为红黄色，画面内容少用图案，用字体多变的文字突出中秋即可，在二侧对称贴上。
B、电梯走廊上空。在上挂灯笼、枫叶、在其中点缀有中秋内容的小吊牌。（注：吊牌尽可能应用造型组合）
5、其他。在收银台、总服务台等人流相对集中的地方，各店可自行装饰。
6、床上用品区婚庆布置
（1）在床上用品区呈波浪形悬挂粉红色绸布，并配以醒目吊牌，内容为“丰彩婚庆用品展”。
（2）可以在床上用品区做新房样式布置，如大红喜字、拉丝、小气球等传统新房布置方式。
（3）在进口、电梯出入口等显要位置应制作吊牌。（采用道具组合式，主色调为粉红色。）
（二）国庆节的布置要求
1、在9月25日后，将“月秋热卖一条街”主题撤换为“旅游商品热卖街”；
2、对整体秋季气氛进行补充完善，重点搞好服饰区、皮鞋区秋季商品的推介与重点布置，门口撤换为国庆节的主题。
3、将原中秋节吊旗纸合二为一（即把二张吊旗纸的百威月饼面合并隐藏），使吊旗展示面全部为秋景图。
4、将中秋节的所有活动内容撤下，准备国庆节的宣传内容。（注意：对可重复利用的装饰物品应妥善保管）
六、宣传要求：
1、 中秋节和国庆节的宣传应分二阶段进行，中秋节的宣传在9月13号全部到位；国庆节的宣传在9月28日全部到位。
2、各店根据本地实际情况，制定出具体的宣传方案并报企划部。
其它未尽事宜请与企划部联系！
企划部
2007-8-18
一、活动目的
1、秋天换季，做好卖场秋季的整体气氛营造，对秋季服装等季节性用品做重点布置，并做好秋品的促销工作；
2、以“中秋节、国庆节”为契机，通过系列活动的展开，增加来客数；特别是通过内部促销商品的选定、陈列及促销炒作等细节上入手，力求通过气氛感染并从视觉上刺激消费者，提高销售额30%，一方面增加来客数13%，另一方面增加客单价15%（关键做好店内促销）。
二、活动时间及主题
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日
9月7日 8日 9日
缤 纷 好 礼 谢
10日 11日 12日 13日 14日 15日 16日
师 恩 月圆中秋饼飘香
17日 18日 19日 20日 21日 22日 23日
月 圆 中 秋 饼 飘 香
24日 25日（8/15） 26日 27日 28日 29日 30日
月圆中秋饼飘香
10月1日 2日 3日 4日 5日 6日 7日
金 秋 十 月 低 价 竞 卖
三、海报安排
期 数 主 题 促销时间 海报规格 商品到位 校 稿 备注
第一期 缤纷好礼谢师恩 9/7-10 双色8K 9月3日前 --- 各店自制
第二期 月圆中秋饼飘香 9/15-25 A4/8P 9月6日前 8日 总部配送
第三期 金秋十月低价竞卖 9/29-10/7 A4/8P 9月21日前 23日 总部配送
四、促销活动
第一期：缤纷好礼谢师恩（9.7—9.10）
题记：“鲜花的美丽，是因为阳光的照耀；沙滩的柔美，是因为海浪的滋润；我们的成长，是因为有您的关爱，今天，您的节日，我们由衷地说‘谢谢您，老师，祝您节日快乐！！”
活动一
1、 主题：师恩难忘 购物满40送40
2、 内容：在9月7日至10日，凡来我超市购物达40元的教师朋友，凭有效证件即可免费办理入会，并获得价值40元的现金券好礼。（票据不分解不累加，单张票据限送一份）
3、 操作要求：（1）湘西片区的购物金额调整为“达30元的教师朋友”，同时送现金券为30元；（2）40元现金券为2张20元（湘西区调整为20元+10元），在本超市购花源盒装正价月饼每100元可抵一张20元现金券（湘西区调整为“每50元可抵现金券10元”）；（3）现金券的发行及使用由财务部统一安排，有效期至9月24日，不找零不兑现。
活动二
1、主题：问候老师，丰彩传情
2、内容：教师节到了，你有想对老师说的话吗？活动期间，学生朋友均可到我超市总服务台免费登记，为自己最敬重的老师点歌一首，并把自己最想说的一句话通过我们来表达。
3、操作要求：因卖场布置以中秋为主，为增强教师节的气氛，各店播音室应加大教师节问候祝福，并以超市名义为教师点歌（同时引出为学生朋友免费点歌的宣传）。
第二期：月圆中秋饼飘香（9.15—9.25）
活动一
1、主题：中秋热卖一条街
2、内容：活动期间推出月饼、保健品、节日礼品、礼蓝、地方特色等中秋热卖商品，品种丰富，质量保证。
3、操作要求：
（1）月饼要求
A、9月5日前月饼进场销售。各店业务经理做好自有品牌“花源月饼”的进场与陈列工作；
B、对花源月饼应派遣促销小姐，并提供月饼试吃活动，并由业务经理跟踪月饼销售与库存情况。
C、结合销售返点，各店抓好中秋礼品的团购工作。
（2）“中秋礼品一条街”各店美工应按照布置样式与要求做重点布置，公司在九月中旬的综合检查中进行评比；
（3）“中秋礼品一条街”上的堆码数量、陈列商品、炒作人员、销售情况必须 由业务经理全程跟踪，每天应有详细的记录（公司将检查内容），对销售不好的商品必须与其它各店沟通，根据情况即时做出处理结果（加大促销？撤换单品？），抓好节日单品的销售。
活动二
1、主题：丰彩中秋灯谜会
2、时间：2007年9月25日
3、内容：活动当天，凡在丰彩消费的顾客朋友凭电脑小票均可参加中秋猜灯谜的游戏，猜中者奖精美礼品一份！同时，吃月饼比赛、月字成语接龙等游艺活动精彩呈现。
4、活动方式：A、在商场门口搭一活动台，出谜面编号，答对者有相应的礼品。（题目见附件《灯谜题目大全》共440题）
B、在举行游艺活动时应注意现场气氛的炒作，在举行活动前，各店应做好细节上的详细安排（活动环节、现场人员、安全防范等）。
活动三
1、 主题：丰彩购物送团圆宴
2、 时间：9月15日—9月25日
3、 内容：中秋节到了，丰彩送礼送团圆，在活动期间，凡来丰彩购物达58元的顾客朋友均有机会获得我们为您送出的价值388元的团圆宴。您只须将电脑小票写上您的联系电话和姓名后投入到奖券箱内，我们每天晚上20点抽出一名幸运顾客。
4、 操作要求：Ａ、各店可到高档酒店联系（不得联系低档酒店），并联合制作团圆宴卡；
Ｂ、和酒店确定每桌的实际成本不超过２００元，并不包括酒水（酒水顾客自备或自购）。
Ｃ、在每天抽取幸运顾客时，应注意现场气氛的炒作，并当场打出电话与幸运客户联系，在进门显眼处制作大型宣传，并在下面进行逐日幸运顾客的宣传。同时加强店内广播的宣传与互动。
Ｄ、每日２０点后的顾客将计入到次日的开奖，至２４日结束。
第三期：金秋十月 低价竞卖（9.29—10.7）
活动一
1、主题：黄金周 旅游商品大展销
2、内容：黄金周到了，放下身边所有的工作，让早已圈定的旅游计划实现！于是带上休闲小吃、打点好旅游装备，出发！！为让您旅游无忧，丰彩推出旅游商品大展销，休闲小吃、护肤用品、运动系列等商品为您完美旅游保驾护航！
3、操作要求：A、活动期间推出以户外旅游小食、护肤品套装等为主的特价商品集中陈列，突出国庆旅游特价商品的优越性，促进销售。
B、采购部与各店负责落实旅游商品资料与陈列，各店美工负责落实现场布置与场内外的宣传。
活动二
1、主题：买99元送20元现金
2、内容：为庆祝国庆节的到来，回报广大顾客朋友，活动期间，凡在丰彩购买服装、鞋类商品满99元即可返回20元现金，满198元可返回40元现金，多买多返，依此类推，欢迎广大顾客朋友前来选购。
３、操作要求：Ａ、抵券后的当次票据上，应由收银员写上“已抵券＊张”，则该次购物已抵券金额部分不再享受返券活动；
Ｂ、单次购物限用一张。在收取现金券时应由收银员做好登记，并由收银组长或值班经理签字确认。
活动三
1、主题：国庆丰彩同欢乐 好梦成真大抽奖
2、时间：10月1日—10月3日
3、内容：凡当日购物满100元的顾客,可凭购物小票换取愿望卡一张(每人仅限一张),在奖品展示处挑选出一种最喜爱的商品,将其对应的编号及相关信息填写在卡上,投入抽奖箱中,即有机会获得该件奖品.每天上午11：00和晚上20：00将现场各抽取5名幸运顾客。
4、操作要求：
（1）活动处设在店门口或大厅，奖品展示出来并给其编上号；每价奖品平均价值约５０元。
（2）各店美工制做愿望卡，现场工作人员必须要求参与活动的顾客把姓名、联系电话、商品名称、商品编号填写完整。
活动四
1、主题：国庆三天乐——大型文艺汇演
2、时间：9月30日—10月3日
3、内容：店庆期间，丰彩将联合厂家举行大型文艺路演（三天）及外场大型促销活动，好看的歌舞表演、精彩的喜剧小品，让您渡过一个快乐的国庆节。
4、操作要求：各店应提前联系好活动厂家，店长助理安排好店外出摊的课组进行店外促销。
五、布置方案：
（一）中秋节布置要求：（要求在9月8日前将所有夏季装饰物品全部撤下，并将秋季气氛布置到位）
１、大门口。将大门口进行喷绘布置装饰，并尽可能实行门框式，横批以“月圆中秋”为主题，主色调为金黄色和红色，画面中配以中秋题材图和红枫叶；竖幅分别为“中秋合家欢”、“佳节大献礼”，背景为模糊处理的圆月。（由公司企划部统一设计喷绘图案）
2、卖场内：
1）吊旗纸：由公司企划部设计制作以传统佳节“中秋节”为主题的一款吊旗纸，烘托喜庆的节日气氛，美化卖场环境；
2）收银台布幔：各店美工在收银台使用红色布幔布置，突出喜庆气氛，并悬挂红枫叶和装饰吊篮来增添卖场秋色意境；
3）手工吊旗纸：在卖场显眼的区域，各店美工制作各种主题促销内容的手工吊旗纸，让顾客对中秋举行的促销活动一目了然；
4）全场悬挂纸红灯笼布置卖场，制作“月饼一条街”宣传牌，突显传统的特色，美化购物环境；
5）根据卖场实际情况，适当设计制作一系列广告宣传牌，美化卖场，传达信息。
3、月饼一条街热卖区。除可利用大厅的布置外，还要制作大型吊牌（由公司企划部设计），整版覆于KT板上，再在旁点缀枫叶、灯笼或是小中国结等道具。有现有资源的门店，应在月饼一条街上可制作彩棚。
4、电梯。A、在电梯二侧的透明扶拦玻璃上，可制作R=20CM圆形（也可在圆中用正方形色块，远看像古时铜钱）或平行四边形的贴图，主色调为红黄色，画面内容少用图案，用字体多变的文字突出中秋即可，在二侧对称贴上。
B、电梯走廊上空。在上挂灯笼、枫叶、在其中点缀有中秋内容的小吊牌。（注：吊牌尽可能应用造型组合）
5、其他。在收银台、总服务台等人流相对集中的地方，各店可自行装饰。
6、床上用品区婚庆布置
（1）在床上用品区呈波浪形悬挂粉红色绸布，并配以醒目吊牌，内容为“丰彩婚庆用品展”。
（2）可以在床上用品区做新房样式布置，如大红喜字、拉丝、小气球等传统新房布置方式。
（3）在进口、电梯出入口等显要位置应制作吊牌。（采用道具组合式，主色调为粉红色。）
（二）国庆节的布置要求
1、在9月25日后，将“月秋热卖一条街”主题撤换为“旅游商品热卖街”；
2、对整体秋季气氛进行补充完善，重点搞好服饰区、皮鞋区秋季商品的推介与重点布置，门口撤换为国庆节的主题。
3、将原中秋节吊旗纸合二为一（即把二张吊旗纸的百威月饼面合并隐藏），使吊旗展示面全部为秋景图。
4、将中秋节的所有活动内容撤下，准备国庆节的宣传内容。（注意：对可重复利用的装饰物品应妥善保管）
六、宣传要求：
1、 中秋节和国庆节的宣传应分二阶段进行，中秋节的宣传在9月13号全部到位；国庆节的宣传在9月28日全部到位。
2、各店根据本地实际情况，制定出具体的宣传方案并报企划部。
其它未尽事宜请与企划部联系！
企划部
2007-8-18
2007/09/01
经营积效评估办法
壹、前言
企业要永续经营与发展，必须建立经营理念与目标，并获得全体员工的共识，然后团结全员迈向目标，达成良好续效。
所谓“续效”，是指为了实现企业的整体目标或部门别的部门目标，企业以及各部门所必须达成的经营成果。续效评估，则是指企业及各部门实际的经营成果与目标基准或前期实绩比较，评估其实现度。
经营首重安全、收益、发展、及求效率。超级市场的经营绩效可从财务结构（安全性）、获利能力（收益性）、业绩之成长（发展性）、以及一些经营效率指标（效率性）等方面来评估。
在安全性方面，要评估主要项目是流动比率，速动比率、负债比率、固定比率、自有资本率。
在效益方面，要评估的主要项目是营业额达成率、毛利率、营业费用率、净利额达成率、净利率、净值报酬率、总资产报酬率、股本报酬率。
在发展方面，要评估的主要项目是营业额成长率、开店速度、营业利益成长率、卖场面积增加率。
在效率方面，要评估的主要项目是来客数、客单价、损益平衡点、商品周转率、交*比率、人效、劳动分配率、总资产回转率、固定资产回转率。
贰、资讯收集方式
资讯收集，包括内部资讯收集及外部（业界）资讯收集。
已建立完整电脑系统的连锁超市，其内部资讯可由电脑提供，不但资料详细，且速度快、效率高。电脑系统未建立的超市，资讯则须由收银机及各项人工记载资料提供，不但资料粗略，且速度慢，效率低。但不可否认的，电脑系统的建立，需投资大笔资金。
内部资讯收集方式，依时间别来分有日别、月别、季别、半年别、年别资料。
日别资料主要有部门别、时段别销售资料、来客数及客单价资料（含当天及累计）、部门别销售额及构成比资料（含当天及累计）。
月别资料主要有来客数及客单价资料、部门别销售额及构成比资料、科目别费用资料、部门别销售额、毛利额、毛利率及库存额资料、损益表、资产负债表、效率指标等。
季别、半年别、年别资料等则是由月别资料综合而成。
上述各项资料依功能别区分，则有销售、费用、利益、效率等资讯。例如：销售方面包括来客数及客单价资料，部门别及时段别销售资料，部门别销售额及构成比资料，商品别销售量、销售额及库存资料等等。
外部资讯的收集，可分为初级资料及次级资料的收集。次级资料是从报章杂志、书籍获得，也可从设备或商品供应厂商获得同业资料。股票上市公司则可从其公布的资料获得。
初级资料则可自行办市场调查，委托学术机关调查或举办消费者座谈会获得。
三、各项经营数据模式及经营指标评估标准的建立
超级市场经营的成果须用一些报表予以记录，并利用这些报表上的数据来评估其经营绩效。而超市经营的最终成果，则表现在资产负俩及损益表上。
一、资产负债表
资产负债表（或财务状况表）是表示公司在某一时点所存有的资本（资产），与这些资本的来源及其求偿权。
资产负债表上的资产与负债永远相等。其基本公式是：资产＝负债＋净值
构成资产负债表的主要项目如下：
流动资产
资产 有形固定资产
固定资产 无形固定资产
投资等
拖延资产
流动负债 股本
负债 长期负债 净值 法定准备金
其他负债 未分配盈利
兹将各项目分别说明如下：
（一）流动资产
流动资产是指现金以及一年内可转成现金的资产。流动资产又可分为变现资产及盘点资产。变现资产是指现金、银行存款、应收帐款、应收票据等。
盘点资产包括存货、包装材料、用品盘存等。盘点资产是以实地盘点决定总量，再加以评价决定盘点资产的金额。
（二）固定资产
固定资产是指土地、建筑物、车辆运输器具、生财设备等，使用年限超过一年，而一定期间能维持其经济价值的资产。固定资产分为有形固定资产、无形固定资产、投资等三项。
（三）迟延资产
迟延资产是已支费用中，部分不以费用计算而迟延于下期的结果，在本期以资产项目处理，例如：开办费、研究试验费、存出保证金等。
（四）流动负债
流动负债包括应付帐款、应付票据、未付款、预收款、代收款、短期借款、预收收益等。
（五）长期负债
长期负债是指支付期限在决算日起算，超过一年的债务，譬如长期借款、公司债等。
（六）其他负债
例如：存入保证金
（七）净值
由资产总额扣除负债总额即是净值，与他人资本对照，净值又称自己资本或股东权益。
净值包括股本、资本公积、特别公积及未分配盈余。资产负债的格式如表一。
二、损益表
损益表是用以显示某一特定期间的超市营运结果。以收入和费用（成本）来表示，收入和费用之差即为净利或净损。一般来说，显示营运结果的特定期间有月、季、半年以及年度。
超市经营一般都有预估今后３年（或５年）的经营损益
研拟年度经营损益计划时，要编列月损益表，每月经营结果的损益常跟当月预算及去年同月做一比较，其格式如表二。
超市经营绩效的评估，须建立各项经营数据模式及经营指标，在此依安全性、收益性、发展性及效率性叙述如下。
表一 资产负债表
表二 预算及实际损益比较表
安全性的绩效评估
安全必性评估的主要各项指标的计算，都来处资产负债表，其计算项目如下
（－）流动比率
流动比率，又称运用资金比率，表示流动资产与流动负债的关系，可用来测试企业尝付短期债务的能力，流动比率愈高，代表公司尝付短期债务的能力愈强。
其计算公式是
流动资产
流动比率 ＝１００％
流动负债
流动比率，一般的参考标准是在１００％－２００％之间。
（二）速度比率
速度比率是速度资产与流动资产负债 比，又称酸性测验。所谓速度资产，是指现金、有价格券、应收标据及应收帐款等变动性较大的流动资产，不含 变现性小的存货以及预付费用。
速动比率是较流动比率更为严格的流动性测验，用以测验企业紧急尝债能力。其计算公式如下；
流动资产－存货－预付费用
速度比率＝ ＊１００％
流动负债
（三）负债比率
负债总额与净值的比率，它代表偿付长期债务的能力。其计算公式如下；
负债总额
负债比率＝ ＊１００％
净值
负债比率，若大于１，债权人所负的风险比资本大，负债比率的一般参考标准是１００％以下。
（四）自有资本率
净值占总资产的比率，即是自有资本率，也称权利比率。自有资本率越高，表示负债虎少。其计算公式如下： 净值
自有资本率＝ ＊１００％
资产总额
自有资本率的一般参考标准是５０％以上。此比率越高，股东权益越多，企业的安全性也越高。
（五）固定比率
固定比率是指固定资产靠股东权益投注的比率。其计算公式如下：
固定资产
固定比率＝ ＊１００％
股东权益
固定比率的一般参考标准是１００％以下，如果超过１００％，则表示部分固定资产的投资是靠负债为维持。此固定比率过高，则表示固定资产的贡献不足，整个超市的生产性及效率性也不很理想。
收益性的绩效评估
收益性评估项目的计算大都来自损益表，只有净值报酬率、总资产报酬率、股本报酬率的计算要用到资产负债有里的净值、总资产、以及股本。
（一）营业额达成率
营业额达成率是指实际营业额与目标营业额的比率。其计算公式是：
实际营业额
营业额达成率＝ ＊１００％
目标营业额
超市整体营业额达成率须评估，各部门别的营业额达成率的评估也不可缺少。
一般来说，营业额达成率要在１００％－１１０％之间才符合标准，若高于１１０％以上或低于１００％以下，都要检讨。
（二）毛利率
毛利率，是指毛利额除以营业额所得的比率。其计算公式是：
毛利额
毛利率＝ ＊１００％
营业额
超级市场的毛利率要达到１８％以上才符合标准，最少也要１６％，否则不太容易达到损益平衡。各商品类别的毛利率并不相同，一般来说，生鲜的毛利率较高，平均２０％以上；一般食品、糖果、饼干的毛利率较低，平均不到１８％；而烟酒及米的毛利率最低约为８％。
部门别毛利率参考标准如表三。
表三 部门别毛利参考标准
（三）营业费用率
营业费用除以营业额所得的比率，即是营业费用率，其计算公式是：
营业费用
营业费用率＝ ＊１００％
营业额
超级市场的营业费用率应在１８％以下，一般是在１５％－１８％之间。占营业费用中最大比率的是人件费用，人件费用包括员工的工资、加班费、劳保费及伙食津贴。人件费用率的计算公式是：
人件费用
人件费用率＝ ＊１００％
营业额
一般来说，超级市场的人件费用率要控制在１０％以下，最好是在６％左右。
（四）净利额达成率
净利额达成率是指实际税前净利额除以目标税前净利额所得的比率，其计算公式是：
税前实际净利额
净利额达成率＝ ＊１００％
税前目标净利额
净利额达成率须在１００％以上。所有员要工有强烈的意识来达成净利额目标
（五）净利率
超级市场经营合理的毛利率应在１８％至２２％，有些超市的毛利在１２％之下则属偏低。费用率应在１８％以下，一般是在１５％－１８％之间，因此，净利率的参考标准如表四。
（六）总资产报酬率
税后净利除以总资产所得的比率即是总资产报酬率，其计算公式是：
税后净利
总资产报酬率＝ ＊１００％
总资产
总资产报酬率，表示投入资产产生的报酬率，用来徇经营当局的经营绩效，用以测度总资产的获利能力，一般参考标准应在２０％以上。
（七）净值报酬率
净值就是股东权益，净值报酬率等于税后净利除以净值。
税后净利
净值报酬率＝ ＊１００％
净值
净值报酬率，表示经营当局的经营绩效及理财绩效。
（八）股本报酬率
税后净利除以股本所得的比率，即是股本报酬率：
税后净利
股本报酬率＝ ＊１００％
股本
股本报酬率，表示投入股本产生的报酬率，用以测度投入肥肉本的获利能力。
发展性的绩效评估
发展性的评估项目，主要是营业额成长率以及开店速度。
（一）营业额成长率
营业额成长率主要是跟去年同期比，其计算公式是：
今年（月）营业额
营业额成长率＝（ －１）＊１００％
去年同期营业额
当季节性的影响并不大时，营业额成长率也可跟上月比。一般来说，营业额成长率要高于经济成长率。理想的参考标准是高于经济成长率的二倍以上。
（二）开店速度
超级市场的经营，一定要走向连锁化。一般来说，开第二家店与开第一家店相距的时间较长，一般是在一年以上。但开第三家店的时间，间隔可能在一年以内。开第四、第五家店则可能在六个月以内，甚至三个月以内；因为开到第三、四家店时，已有丰富的经验及基础。但是开到第六家店以上时，开店的速度可能会缓下来，因为单店的经营与连锁店的经营不同，连锁店的经营比单店的经营复杂，连锁经营时连锁本部的运作相当重要，譬如：店与本部间商品的订购、仓储、配送及整体的会计管理制度、整体的人事管理制度等等。
如果连锁经营的各项制度未建立好，某些缺失未改善，人才也未培养，此时若快速发展连锁店，将是很危险的。
开店速度与区域大小及后勤支援能力有很大关系。同时在台湾各大都市、各地区设立超级市场，是相当困难的。一般来说，其开店流程都是先选择一个区域开发。譬如：先选大台北地区设立超市连锁，并建立后勤支援中心（商品本着供应中心或生鲜处理包装中心），然后再扩大到大台中地区，并建立该区的后勤支援中心，现扩大到大高雄地区。
（三）营业利益成长率
营业利益成长率与去上同期比较的计算公式是
今年（月）营业利益
营业利益成长率＝（ －１）１００％
去上同期营业利益
营业利益成长率至少要大于零，最好高于营业额成长率，因这表示营业利益比去上同期来得好。影响营业利益成长因素有：营业额的成长、商品获利力的提升、费用的控制、经营效率的改善、以及其他净收入的增加。
（四）卖场面积增加率
新店铺的开拓或是现存店卖场面积的扩大，均会使得超市总卖场面积啬率大于零，但一般来说，论比率最好低于营业额增加率，这表示所增加营业的比率高于卖场面积增加的比率，如此效率才会提高。
效率性的绩效评估
效率性评估项目中的总资产周转率、固定资产周转率的计算，是来自资产负债表及损益表；商品周转率的计算，则来自商品周转率统计表；损益平衡点的计算，则来自损益表；平方米效率，人力效率的计算来自营业效率统计表
（一）来客数及客单价
营业额等于来额数乘以客单价，因此来客数以及客单价的多少会影响到营业额。
若从台北市几家专业超级市场经营成果来分析，由于竞争激烈，卖场２００平方至４５０平方左右的超级市场，平均每日来客单价及营业额的参考标准如下。
（二）损益平衡点
损益平衡点（简定ＢＥＰ）是用来确定需要做多少营业额，损益才能达到平衡，其公式是
Ｆ 固定成本
ＢＥＰ＝ ＝
Ｖ １－变动成本率
１－——
Ｓ
其中Ｆ是固定成本，Ｖ是变动成本，Ｓ是营业额。对于超级市场来说，营业费用大都是固定成本，商品进货成本是变动成本，非固定的营业费用，例如：广告遇，包装费，杂费，消耗品费等等变属变动成本。因此损益平衡点的公式变是
固定费用 固定费用
ＢＥＰ＝ ＝
１－（进货成本率＋变动费用率） 毛利率－变动费用率
由该公式可知，毛利率越高，营业费用越低，则损益平衡点越低。对于不定一家２００平方的超 市，假设其毛利２０％，每月的固定费用平均是２００万元，变动费用率３．５％，则
２００万元
ＢＥＰ＝ ＝１２１２万元
０．２－０．０３５
也即该超市每月营业额达到１２１２万元时，损益即可平衡，低于营业是亏本，高于该营业这额则是赚钱．
损益平衡点对实际营业额的比率，称为损益平衡点比率，变即
损益平衡点营业额
损益平衡点比率＝ ＊１００％
实际营业这额
损益平衡点比率愈低愈好．日本钻石周刊１９８０年８月２３日，刊出损益平衡点比率的安全尺度为
６０％以下 超安全
６０－８０％ 安全
８０－９０％ 要注意
９０％以上 危险
１００％以上 濒死
依上列尺度来看，损益平衡点在比率９０％时，公司即十分危险，因为假如销售额降低１０％以上，就表示公司要亏损了．
经营环境变化莫测，景气循环周而复始，遇到竞争激烈或不景气时，业绩往往会下降，或降到损益平衡点以下，公司将专亏本，因此损益平衡点比率也称做不景气抵抗力，抵抗力愈强愈好，也就是比率愈低愈好．
此外，也可用经营安全率来代替损益平衡点比率，其定义是：
经营安全率＝１－损益平衡点比率
依前面所订损益平衡点比率的安全尺度，经营安全率的安全尺度为
４０％以上 超安全
２０－４０％ 安全
１０－２０％ 要注意
１０％以下 危险
负数（０以下） 濒死
（三）商品周转率
商品周转率等于营业这额除以平均存货．
营业额 营业额
商品周转率＝ ＝
平均存货 （期初存货＋期末存货）／２
若以回转日数来表示，其公式是：
营业日数
商品回转日数＝
商品周转期
每一类别的商品周转率并不相同，一般来说，农产品的周转率最高．水产畜产及日配次之，而日用百货的周围率最低．商品周转率及商品回转 日数的参考标准如表五．
表五 商品周转率及回转日数参考标准
（六）人效
人效是人力生产力的指标，其计算单位是以每人每天（或每月）营业额来计算，一天则以８个工作小时计。
营业额
人效＝
员工人数
若超市有聘雇兼职人员时，则兼职人员数要换算一天工作８小时的人员数。
有些超市的部分水产、畜产甚至农产是由超市人员自行处理。因此，那些部门所用的人较多，人产也就较低于其他产品。如一般产品，如一食品、糖果饼干、日用百货等几乎全都由厂商供应，所用的人较少，因此人效也较高。对连锁超 市而言，如何将生鲜集中到处理中心处理，以提高人效，是相当重要的一项工作。
表七 超级市场人效参考标准
（七）劳动分配率
劳动分配率，是指人件旨占毛利额的比率。此比率越低，表示生产性越高，对利益项献度越高。
人件费
劳动分配率＝
毛利额
劳动分配率的一般参考标准是５０％以下。
（八）总资产周转率
年营业额 除以总资 产所得的数值，就是总资产周转率。该数值是在测试总资产的利用程度，因此周转次数愈高愈好。
年营业额
总资产周转率＝
总资产
不同生产与不同规模，在经营上周转率的制下并不相同，一般来说，总资产周转率的参考标准是２回以上。
（九）固定资产周转率
年营业额除以固定资产所得的数值，就是固定资产周转率。
年营业额
固定资产周转率＝
固定资产
一般来说，固定资产周转率的参考标准是４回以上。
肆、绩效改善对策
绩效评估这后，对于示达目标或标准者必需予以分析原因并研究改善对策。在此依安全性改善、收益改善、销售改善以及效率改善叙述如下。
一、安全性改善
超市投资大，获利率不高，若经营不善，将导致巨大亏损。因此，连锁超市的自有酱必需充足，如只是一味地想靠销售收现金，会款开长期支票、或靠借款来获取资金相当危险。依据当前多家连锁超市的实收酱额及经营状况来分析至少要有五亿元以上的酱额来发展连锁超市才会比较安全。
此外，尚有下列其他安全性的改善对策：
（一）避免不当的库存金额，减少资金积压：需做好库存管理、适当订购量，并做好商品ＡＢＣ分级管理、淘汰滞销品。
（二）延长货款的付款天数，但不可影响商品的进货价格以及品质。
（三）勿做不必要或适当的设备投资。
（四）妥善规划资金的来源与运用。
（五）适当的银行保证额度及余额。
二、收益的关系式如下
毛利额＝营业额－进货成本－损耗
营业利益＝毛利额 －销售费用及一般管理费用
净利效力＝营业利益＝营业外收入－营业外支出
由上列关系式可知，收益收善对策有
（一）提升营业详见销售改善。
（二）降低进货成本
１、经由信中采购跟供应厂商议价、降低商品进价。
２、蔬果、水产等产地直销，或直接自国外进口，减少中间剥削。
３、开发有特色、附加价值高的产品
４、适当的商品结构。
（三）减少损耗：防止下列各项不当因素所引起的损耗。
１、商品流程不当造成的损耗：采购不当、价格制定不当、进货验收不当、变价作业不当、退货作业不当、收银作业不当、仓储管理不当、商品结构不当。
２、生鲜品处理不当：技术处理不当、运送作业不当、品质管理不当、陈列量不当、商品不当、商品结构不当。
３、帐务处理不当：传票漏记、计算错误、溢付货款。
４、设备不良：冷冻冷藏设备故障、冷却水塔故障、温度不够冷
５、顾客偷盗、员工偷盗
６、其他管理不当：不当折价、高价低标
（四）降低销售费用及一般管理费用：尤其是占超市大部分费用的人件费、租金及电力费用。
１、人员效率化以降低人件费：省力化、省人化作业流程的规划以有ＥＯＳ、ＰＯＳ系统的导入，电脑化作业，活动计划妥善安排，兼职人员的有效运用，不允许冗员存在，简化管理部门。
２、导入专柜分担部分租金。
３、电力费用的节省：装设节电设备，不开不必要的灯。
５、其他费用：广告促销费用的有效运用，严格控制费用预算。
（五）增加营业外收：超市常见的营业外收入有
１、引进专柜、收取租金：专柜租金可采用固定月租、或依专柜的营业额抽成，或依营业额包底抽成。
２、新品上架费：一些连锁超市以及便利店对于厂商要进入连锁体系贩卖的新商品收取上架费。因为新品引进上货架，必需淘汰某项疝品下货架，且新品引进需 增加一些事务性工作。
３、看板广告费：在不影响整体美观下，可将店内墙壁、柱子出租给厂商或广告商。
４、年度折扣：与商品供应商签订合约，在年度营业额或商品销售量达到某一水准时，收取不同比率的年度折扣。
５、广告赞助费：向厂商收取包括新开店、年度、季度、平常促销等所需的广告赞助费。
６、利息收入：超市之销货收入均为现金，需加以充分运用以充分运用利息收入。
（六）减少营业上支出
营业外支出主要是利息支出，较少发生的是财产交易损失，投资损失。宜强化扑克有资金、谨慎做好投资评估、减少投资损失等等来减少营业外支出。
三、销售改善
销售的关系式如下
销售额＝来客数＊客单价＝（通行客数＊顾客入店比率＊顾客交易比率）＊（平均购买商品点数＊每点平均单价）＝立地力＊商品力＊贩卖力
由上述可以看出，销售改善对策如下
（一）强化立地力：寻找优良立地，养活工店失败率。
立地力包括
１、住户条件：户数、人口数、发展潜力、所得水准、消费能力。
２、交通条件：道路设施、人口流量、交通网、交通线、停车方便性、交通安全性。
３、竞争条件：相辅或竞争行业的多少以及竞争力。
（二）商品力的提升：包括
１、商品结构
２、品项齐全度
３、品质鲜度
４、商品特色及差异化
５、价格竞争性
（三）贩卖力的强化：包括
１、卖场演出
（１）陈列：美感、量感、价值感
（２）气氛热烈
（３）喊卖、试吃
２、促销活动
（１）促销商品具吸引力
（２）价格有吸引力
（３）活动内容富吸引力
３、讯息告知
有传单、ＰＯＰ、ＢＧＭ、广告、广播、报纸、电台、电视台、电影院、宣传车、车厢广告等等
４、顾客服务：服务权能多样化。
（１）服务礼貌及用语。
（２）提货、送货服务
（３）收银服务正确、迅速。
四、效率改善
当前超市所面临的总是很多，主要大约有
（一）新开店的大量投入恶习性竞争。
（二）既存店的营业额不易增加。
（三）好的地方租金贵且越来越不容易寻找。
（四）商品零售价不易提升，甚至下降，影响毛利。
（五）固定费用增多，尤其是人件费、水电费、租金。
（六）人员不易聘雇。
以上各项问题造成超市经营效率低落。而要改善效率，除了前述的安全性、收益、销售等改善对策之外，还有下列数项：
（一）降低损益平衡点（ＢＥＰ）
由公式
固定费用
ＢＥＰ＝
毛利率－变动费用率
可知若要降低ＢＥＰ，需降低固定费用及变动费用，并提高毛利率。
１、降你固定费用：人件费、房租、电费等占固定费用的费用的绝大部分，是首要统筹兼顾的项目。
２、降低变动费用：有效用广告费，妥善控制包装费、消耗品费。
３、提升毛利率：降低商品进货价格、寻觅更廉价但品质一样的供应商，选择高利益率的商品加强推销，变价及损耗的管理控制，创造商品特色及羞化，以提高附加价值。
（二）提升商品效率
提升商品效率时，主要须考虑的是商品周转率及交*比率的提升。由公式可得知要提高商品效率，需提高销售额、毛利率及降低存货。但隆低存货并非指一昧地降低库存时量，否则易发生缺货、断货的情形。
超级市场的经营方针是薄利多销，如要增加利益，就要靠商品的快速回转来创造，因此必须在营运的进、销、存流程中，做好商品存货管理。
１、采购进货阶段
（１）依据存货数量及销售状况、谨慎决定订购量。
（２）进货验收及入库作业均要确实点验查收。
（３）进货点验收不合格品、不良品或保存期限已过期等商品，必须依有关作业规定及时处理，并应作成记录呈核列管，以建立厂商考核资料。
（４）超过验收时间的进货商品，除非紧急采购或顾客预定外，尽量不予接受，以减少其他弊端发生。
２、销售阶段
（１）随时检视商品销售动能，注意添货、补货作业，以免发生断货、缺货情形。
（２）针对畅销品及毛利率贡献较高的商品，适时调整陈列位置。
（３）补货时应注意商品保存日期，愈接看守安全期限者，应陈列于货架前面，以防范因服务人员疏忽而堆置造成过期商品，甚至影响商品的回转。
（４）随时检查货架陈列商品，有无无期品或不良品，如发现则应立即剔除，并依有关商品退换货规定处理。
（５）定期清查滞销商品，并作调换工作，以便随时补充新商品，提高销售利益。
（６）试吃贩卖活动所用的商品，应请对方服务小姐在试吃品上，注记“样品”，以避免与进货商品混淆。
（７）生鲜食品应随时注意检查陈列展示柜，温度是否正常，并要求全日运转冷冻（藏）展示柜机器，以维持生鲜品质。
３、仓储阶段
（１）严禁过多的存货，做好存货管理。
（２）仓库货架要标示编号及名称，存货宜陈列整齐，以便于单品管理及进出库存作业。
（３）不可使用太深的货架陈列商品，以免取用不便而造成堆积商品现象。
（４）出库时采用先进先出的办法
（５）在仓库里陈放商品时要将小箱子放置在大箱子前面。
（６）过期品，不良品，退货品均应开设专区陈列处置，以免副县长失而造成存货损失。
（７）回收有帐面记录的空瓶，空箱，均应视同丰货商品妥予保管。仓库应注意门禁管制，严禁外来人员进出，以免偷盗事件。
（８）仓储场所应作好通风设备、防潮、防火、防备虫鼠等措施，以减少破坏损失。
（三）提升人员效率
提到人员效率，必须考虑人效有劳动分配率，依其计算公式可得知。惟有有效运用人力资源、控制合理人数、才能提升人员效率；换言之，即重视人的质和量。
在质的方面，必须订定各部门，各阶层人员的资格条件，慎选用人，有计划培育人才，并制要奖励办法，创造良好易执行的工作环境，让员工的潜能有所发挥。
在量的方面，应制要各部门标准人员编制，严格掏员式人数，简化事务流程，使用省力化、省人化的设备，妥善运用兼职人员，训练并培养员工的第二专长、第三专长、使有同部门人员可相互支援，同时宜采取连锁经营，将各店可在总部的作业集中，例如：采购、电式等等，以提升人员效率。
（四）提升场地运用效率
平方米的效率是此时也须考虑的问题，在开店之前，需做好销售预测及店铺规划，规模也应力求适当；如果卖场面积过于宽大但销售不振，将会影响效率，也会造成投资浪费。
后场面积也应尽量缩小，并使物流充分配合，必须做到订货确实、送货迅速、少库存而不缺货的情况，生鲜食品尽可能集中ＰＣ处理、配送，减少店铺作业场面积。
企业要永续经营与发展，必须建立经营理念与目标，并获得全体员工的共识，然后团结全员迈向目标，达成良好续效。
所谓“续效”，是指为了实现企业的整体目标或部门别的部门目标，企业以及各部门所必须达成的经营成果。续效评估，则是指企业及各部门实际的经营成果与目标基准或前期实绩比较，评估其实现度。
经营首重安全、收益、发展、及求效率。超级市场的经营绩效可从财务结构（安全性）、获利能力（收益性）、业绩之成长（发展性）、以及一些经营效率指标（效率性）等方面来评估。
在安全性方面，要评估主要项目是流动比率，速动比率、负债比率、固定比率、自有资本率。
在效益方面，要评估的主要项目是营业额达成率、毛利率、营业费用率、净利额达成率、净利率、净值报酬率、总资产报酬率、股本报酬率。
在发展方面，要评估的主要项目是营业额成长率、开店速度、营业利益成长率、卖场面积增加率。
在效率方面，要评估的主要项目是来客数、客单价、损益平衡点、商品周转率、交*比率、人效、劳动分配率、总资产回转率、固定资产回转率。
贰、资讯收集方式
资讯收集，包括内部资讯收集及外部（业界）资讯收集。
已建立完整电脑系统的连锁超市，其内部资讯可由电脑提供，不但资料详细，且速度快、效率高。电脑系统未建立的超市，资讯则须由收银机及各项人工记载资料提供，不但资料粗略，且速度慢，效率低。但不可否认的，电脑系统的建立，需投资大笔资金。
内部资讯收集方式，依时间别来分有日别、月别、季别、半年别、年别资料。
日别资料主要有部门别、时段别销售资料、来客数及客单价资料（含当天及累计）、部门别销售额及构成比资料（含当天及累计）。
月别资料主要有来客数及客单价资料、部门别销售额及构成比资料、科目别费用资料、部门别销售额、毛利额、毛利率及库存额资料、损益表、资产负债表、效率指标等。
季别、半年别、年别资料等则是由月别资料综合而成。
上述各项资料依功能别区分，则有销售、费用、利益、效率等资讯。例如：销售方面包括来客数及客单价资料，部门别及时段别销售资料，部门别销售额及构成比资料，商品别销售量、销售额及库存资料等等。
外部资讯的收集，可分为初级资料及次级资料的收集。次级资料是从报章杂志、书籍获得，也可从设备或商品供应厂商获得同业资料。股票上市公司则可从其公布的资料获得。
初级资料则可自行办市场调查，委托学术机关调查或举办消费者座谈会获得。
三、各项经营数据模式及经营指标评估标准的建立
超级市场经营的成果须用一些报表予以记录，并利用这些报表上的数据来评估其经营绩效。而超市经营的最终成果，则表现在资产负俩及损益表上。
一、资产负债表
资产负债表（或财务状况表）是表示公司在某一时点所存有的资本（资产），与这些资本的来源及其求偿权。
资产负债表上的资产与负债永远相等。其基本公式是：资产＝负债＋净值
构成资产负债表的主要项目如下：
流动资产
资产 有形固定资产
固定资产 无形固定资产
投资等
拖延资产
流动负债 股本
负债 长期负债 净值 法定准备金
其他负债 未分配盈利
兹将各项目分别说明如下：
（一）流动资产
流动资产是指现金以及一年内可转成现金的资产。流动资产又可分为变现资产及盘点资产。变现资产是指现金、银行存款、应收帐款、应收票据等。
盘点资产包括存货、包装材料、用品盘存等。盘点资产是以实地盘点决定总量，再加以评价决定盘点资产的金额。
（二）固定资产
固定资产是指土地、建筑物、车辆运输器具、生财设备等，使用年限超过一年，而一定期间能维持其经济价值的资产。固定资产分为有形固定资产、无形固定资产、投资等三项。
（三）迟延资产
迟延资产是已支费用中，部分不以费用计算而迟延于下期的结果，在本期以资产项目处理，例如：开办费、研究试验费、存出保证金等。
（四）流动负债
流动负债包括应付帐款、应付票据、未付款、预收款、代收款、短期借款、预收收益等。
（五）长期负债
长期负债是指支付期限在决算日起算，超过一年的债务，譬如长期借款、公司债等。
（六）其他负债
例如：存入保证金
（七）净值
由资产总额扣除负债总额即是净值，与他人资本对照，净值又称自己资本或股东权益。
净值包括股本、资本公积、特别公积及未分配盈余。资产负债的格式如表一。
二、损益表
损益表是用以显示某一特定期间的超市营运结果。以收入和费用（成本）来表示，收入和费用之差即为净利或净损。一般来说，显示营运结果的特定期间有月、季、半年以及年度。
超市经营一般都有预估今后３年（或５年）的经营损益
研拟年度经营损益计划时，要编列月损益表，每月经营结果的损益常跟当月预算及去年同月做一比较，其格式如表二。
超市经营绩效的评估，须建立各项经营数据模式及经营指标，在此依安全性、收益性、发展性及效率性叙述如下。
表一 资产负债表
表二 预算及实际损益比较表
安全性的绩效评估
安全必性评估的主要各项指标的计算，都来处资产负债表，其计算项目如下
（－）流动比率
流动比率，又称运用资金比率，表示流动资产与流动负债的关系，可用来测试企业尝付短期债务的能力，流动比率愈高，代表公司尝付短期债务的能力愈强。
其计算公式是
流动资产
流动比率 ＝１００％
流动负债
流动比率，一般的参考标准是在１００％－２００％之间。
（二）速度比率
速度比率是速度资产与流动资产负债 比，又称酸性测验。所谓速度资产，是指现金、有价格券、应收标据及应收帐款等变动性较大的流动资产，不含 变现性小的存货以及预付费用。
速动比率是较流动比率更为严格的流动性测验，用以测验企业紧急尝债能力。其计算公式如下；
流动资产－存货－预付费用
速度比率＝ ＊１００％
流动负债
（三）负债比率
负债总额与净值的比率，它代表偿付长期债务的能力。其计算公式如下；
负债总额
负债比率＝ ＊１００％
净值
负债比率，若大于１，债权人所负的风险比资本大，负债比率的一般参考标准是１００％以下。
（四）自有资本率
净值占总资产的比率，即是自有资本率，也称权利比率。自有资本率越高，表示负债虎少。其计算公式如下： 净值
自有资本率＝ ＊１００％
资产总额
自有资本率的一般参考标准是５０％以上。此比率越高，股东权益越多，企业的安全性也越高。
（五）固定比率
固定比率是指固定资产靠股东权益投注的比率。其计算公式如下：
固定资产
固定比率＝ ＊１００％
股东权益
固定比率的一般参考标准是１００％以下，如果超过１００％，则表示部分固定资产的投资是靠负债为维持。此固定比率过高，则表示固定资产的贡献不足，整个超市的生产性及效率性也不很理想。
收益性的绩效评估
收益性评估项目的计算大都来自损益表，只有净值报酬率、总资产报酬率、股本报酬率的计算要用到资产负债有里的净值、总资产、以及股本。
（一）营业额达成率
营业额达成率是指实际营业额与目标营业额的比率。其计算公式是：
实际营业额
营业额达成率＝ ＊１００％
目标营业额
超市整体营业额达成率须评估，各部门别的营业额达成率的评估也不可缺少。
一般来说，营业额达成率要在１００％－１１０％之间才符合标准，若高于１１０％以上或低于１００％以下，都要检讨。
（二）毛利率
毛利率，是指毛利额除以营业额所得的比率。其计算公式是：
毛利额
毛利率＝ ＊１００％
营业额
超级市场的毛利率要达到１８％以上才符合标准，最少也要１６％，否则不太容易达到损益平衡。各商品类别的毛利率并不相同，一般来说，生鲜的毛利率较高，平均２０％以上；一般食品、糖果、饼干的毛利率较低，平均不到１８％；而烟酒及米的毛利率最低约为８％。
部门别毛利率参考标准如表三。
表三 部门别毛利参考标准
（三）营业费用率
营业费用除以营业额所得的比率，即是营业费用率，其计算公式是：
营业费用
营业费用率＝ ＊１００％
营业额
超级市场的营业费用率应在１８％以下，一般是在１５％－１８％之间。占营业费用中最大比率的是人件费用，人件费用包括员工的工资、加班费、劳保费及伙食津贴。人件费用率的计算公式是：
人件费用
人件费用率＝ ＊１００％
营业额
一般来说，超级市场的人件费用率要控制在１０％以下，最好是在６％左右。
（四）净利额达成率
净利额达成率是指实际税前净利额除以目标税前净利额所得的比率，其计算公式是：
税前实际净利额
净利额达成率＝ ＊１００％
税前目标净利额
净利额达成率须在１００％以上。所有员要工有强烈的意识来达成净利额目标
（五）净利率
超级市场经营合理的毛利率应在１８％至２２％，有些超市的毛利在１２％之下则属偏低。费用率应在１８％以下，一般是在１５％－１８％之间，因此，净利率的参考标准如表四。
（六）总资产报酬率
税后净利除以总资产所得的比率即是总资产报酬率，其计算公式是：
税后净利
总资产报酬率＝ ＊１００％
总资产
总资产报酬率，表示投入资产产生的报酬率，用来徇经营当局的经营绩效，用以测度总资产的获利能力，一般参考标准应在２０％以上。
（七）净值报酬率
净值就是股东权益，净值报酬率等于税后净利除以净值。
税后净利
净值报酬率＝ ＊１００％
净值
净值报酬率，表示经营当局的经营绩效及理财绩效。
（八）股本报酬率
税后净利除以股本所得的比率，即是股本报酬率：
税后净利
股本报酬率＝ ＊１００％
股本
股本报酬率，表示投入股本产生的报酬率，用以测度投入肥肉本的获利能力。
发展性的绩效评估
发展性的评估项目，主要是营业额成长率以及开店速度。
（一）营业额成长率
营业额成长率主要是跟去年同期比，其计算公式是：
今年（月）营业额
营业额成长率＝（ －１）＊１００％
去年同期营业额
当季节性的影响并不大时，营业额成长率也可跟上月比。一般来说，营业额成长率要高于经济成长率。理想的参考标准是高于经济成长率的二倍以上。
（二）开店速度
超级市场的经营，一定要走向连锁化。一般来说，开第二家店与开第一家店相距的时间较长，一般是在一年以上。但开第三家店的时间，间隔可能在一年以内。开第四、第五家店则可能在六个月以内，甚至三个月以内；因为开到第三、四家店时，已有丰富的经验及基础。但是开到第六家店以上时，开店的速度可能会缓下来，因为单店的经营与连锁店的经营不同，连锁店的经营比单店的经营复杂，连锁经营时连锁本部的运作相当重要，譬如：店与本部间商品的订购、仓储、配送及整体的会计管理制度、整体的人事管理制度等等。
如果连锁经营的各项制度未建立好，某些缺失未改善，人才也未培养，此时若快速发展连锁店，将是很危险的。
开店速度与区域大小及后勤支援能力有很大关系。同时在台湾各大都市、各地区设立超级市场，是相当困难的。一般来说，其开店流程都是先选择一个区域开发。譬如：先选大台北地区设立超市连锁，并建立后勤支援中心（商品本着供应中心或生鲜处理包装中心），然后再扩大到大台中地区，并建立该区的后勤支援中心，现扩大到大高雄地区。
（三）营业利益成长率
营业利益成长率与去上同期比较的计算公式是
今年（月）营业利益
营业利益成长率＝（ －１）１００％
去上同期营业利益
营业利益成长率至少要大于零，最好高于营业额成长率，因这表示营业利益比去上同期来得好。影响营业利益成长因素有：营业额的成长、商品获利力的提升、费用的控制、经营效率的改善、以及其他净收入的增加。
（四）卖场面积增加率
新店铺的开拓或是现存店卖场面积的扩大，均会使得超市总卖场面积啬率大于零，但一般来说，论比率最好低于营业额增加率，这表示所增加营业的比率高于卖场面积增加的比率，如此效率才会提高。
效率性的绩效评估
效率性评估项目中的总资产周转率、固定资产周转率的计算，是来自资产负债表及损益表；商品周转率的计算，则来自商品周转率统计表；损益平衡点的计算，则来自损益表；平方米效率，人力效率的计算来自营业效率统计表
（一）来客数及客单价
营业额等于来额数乘以客单价，因此来客数以及客单价的多少会影响到营业额。
若从台北市几家专业超级市场经营成果来分析，由于竞争激烈，卖场２００平方至４５０平方左右的超级市场，平均每日来客单价及营业额的参考标准如下。
（二）损益平衡点
损益平衡点（简定ＢＥＰ）是用来确定需要做多少营业额，损益才能达到平衡，其公式是
Ｆ 固定成本
ＢＥＰ＝ ＝
Ｖ １－变动成本率
１－——
Ｓ
其中Ｆ是固定成本，Ｖ是变动成本，Ｓ是营业额。对于超级市场来说，营业费用大都是固定成本，商品进货成本是变动成本，非固定的营业费用，例如：广告遇，包装费，杂费，消耗品费等等变属变动成本。因此损益平衡点的公式变是
固定费用 固定费用
ＢＥＰ＝ ＝
１－（进货成本率＋变动费用率） 毛利率－变动费用率
由该公式可知，毛利率越高，营业费用越低，则损益平衡点越低。对于不定一家２００平方的超 市，假设其毛利２０％，每月的固定费用平均是２００万元，变动费用率３．５％，则
２００万元
ＢＥＰ＝ ＝１２１２万元
０．２－０．０３５
也即该超市每月营业额达到１２１２万元时，损益即可平衡，低于营业是亏本，高于该营业这额则是赚钱．
损益平衡点对实际营业额的比率，称为损益平衡点比率，变即
损益平衡点营业额
损益平衡点比率＝ ＊１００％
实际营业这额
损益平衡点比率愈低愈好．日本钻石周刊１９８０年８月２３日，刊出损益平衡点比率的安全尺度为
６０％以下 超安全
６０－８０％ 安全
８０－９０％ 要注意
９０％以上 危险
１００％以上 濒死
依上列尺度来看，损益平衡点在比率９０％时，公司即十分危险，因为假如销售额降低１０％以上，就表示公司要亏损了．
经营环境变化莫测，景气循环周而复始，遇到竞争激烈或不景气时，业绩往往会下降，或降到损益平衡点以下，公司将专亏本，因此损益平衡点比率也称做不景气抵抗力，抵抗力愈强愈好，也就是比率愈低愈好．
此外，也可用经营安全率来代替损益平衡点比率，其定义是：
经营安全率＝１－损益平衡点比率
依前面所订损益平衡点比率的安全尺度，经营安全率的安全尺度为
４０％以上 超安全
２０－４０％ 安全
１０－２０％ 要注意
１０％以下 危险
负数（０以下） 濒死
（三）商品周转率
商品周转率等于营业这额除以平均存货．
营业额 营业额
商品周转率＝ ＝
平均存货 （期初存货＋期末存货）／２
若以回转日数来表示，其公式是：
营业日数
商品回转日数＝
商品周转期
每一类别的商品周转率并不相同，一般来说，农产品的周转率最高．水产畜产及日配次之，而日用百货的周围率最低．商品周转率及商品回转 日数的参考标准如表五．
表五 商品周转率及回转日数参考标准
（六）人效
人效是人力生产力的指标，其计算单位是以每人每天（或每月）营业额来计算，一天则以８个工作小时计。
营业额
人效＝
员工人数
若超市有聘雇兼职人员时，则兼职人员数要换算一天工作８小时的人员数。
有些超市的部分水产、畜产甚至农产是由超市人员自行处理。因此，那些部门所用的人较多，人产也就较低于其他产品。如一般产品，如一食品、糖果饼干、日用百货等几乎全都由厂商供应，所用的人较少，因此人效也较高。对连锁超 市而言，如何将生鲜集中到处理中心处理，以提高人效，是相当重要的一项工作。
表七 超级市场人效参考标准
（七）劳动分配率
劳动分配率，是指人件旨占毛利额的比率。此比率越低，表示生产性越高，对利益项献度越高。
人件费
劳动分配率＝
毛利额
劳动分配率的一般参考标准是５０％以下。
（八）总资产周转率
年营业额 除以总资 产所得的数值，就是总资产周转率。该数值是在测试总资产的利用程度，因此周转次数愈高愈好。
年营业额
总资产周转率＝
总资产
不同生产与不同规模，在经营上周转率的制下并不相同，一般来说，总资产周转率的参考标准是２回以上。
（九）固定资产周转率
年营业额除以固定资产所得的数值，就是固定资产周转率。
年营业额
固定资产周转率＝
固定资产
一般来说，固定资产周转率的参考标准是４回以上。
肆、绩效改善对策
绩效评估这后，对于示达目标或标准者必需予以分析原因并研究改善对策。在此依安全性改善、收益改善、销售改善以及效率改善叙述如下。
一、安全性改善
超市投资大，获利率不高，若经营不善，将导致巨大亏损。因此，连锁超市的自有酱必需充足，如只是一味地想靠销售收现金，会款开长期支票、或靠借款来获取资金相当危险。依据当前多家连锁超市的实收酱额及经营状况来分析至少要有五亿元以上的酱额来发展连锁超市才会比较安全。
此外，尚有下列其他安全性的改善对策：
（一）避免不当的库存金额，减少资金积压：需做好库存管理、适当订购量，并做好商品ＡＢＣ分级管理、淘汰滞销品。
（二）延长货款的付款天数，但不可影响商品的进货价格以及品质。
（三）勿做不必要或适当的设备投资。
（四）妥善规划资金的来源与运用。
（五）适当的银行保证额度及余额。
二、收益的关系式如下
毛利额＝营业额－进货成本－损耗
营业利益＝毛利额 －销售费用及一般管理费用
净利效力＝营业利益＝营业外收入－营业外支出
由上列关系式可知，收益收善对策有
（一）提升营业详见销售改善。
（二）降低进货成本
１、经由信中采购跟供应厂商议价、降低商品进价。
２、蔬果、水产等产地直销，或直接自国外进口，减少中间剥削。
３、开发有特色、附加价值高的产品
４、适当的商品结构。
（三）减少损耗：防止下列各项不当因素所引起的损耗。
１、商品流程不当造成的损耗：采购不当、价格制定不当、进货验收不当、变价作业不当、退货作业不当、收银作业不当、仓储管理不当、商品结构不当。
２、生鲜品处理不当：技术处理不当、运送作业不当、品质管理不当、陈列量不当、商品不当、商品结构不当。
３、帐务处理不当：传票漏记、计算错误、溢付货款。
４、设备不良：冷冻冷藏设备故障、冷却水塔故障、温度不够冷
５、顾客偷盗、员工偷盗
６、其他管理不当：不当折价、高价低标
（四）降低销售费用及一般管理费用：尤其是占超市大部分费用的人件费、租金及电力费用。
１、人员效率化以降低人件费：省力化、省人化作业流程的规划以有ＥＯＳ、ＰＯＳ系统的导入，电脑化作业，活动计划妥善安排，兼职人员的有效运用，不允许冗员存在，简化管理部门。
２、导入专柜分担部分租金。
３、电力费用的节省：装设节电设备，不开不必要的灯。
５、其他费用：广告促销费用的有效运用，严格控制费用预算。
（五）增加营业外收：超市常见的营业外收入有
１、引进专柜、收取租金：专柜租金可采用固定月租、或依专柜的营业额抽成，或依营业额包底抽成。
２、新品上架费：一些连锁超市以及便利店对于厂商要进入连锁体系贩卖的新商品收取上架费。因为新品引进上货架，必需淘汰某项疝品下货架，且新品引进需 增加一些事务性工作。
３、看板广告费：在不影响整体美观下，可将店内墙壁、柱子出租给厂商或广告商。
４、年度折扣：与商品供应商签订合约，在年度营业额或商品销售量达到某一水准时，收取不同比率的年度折扣。
５、广告赞助费：向厂商收取包括新开店、年度、季度、平常促销等所需的广告赞助费。
６、利息收入：超市之销货收入均为现金，需加以充分运用以充分运用利息收入。
（六）减少营业上支出
营业外支出主要是利息支出，较少发生的是财产交易损失，投资损失。宜强化扑克有资金、谨慎做好投资评估、减少投资损失等等来减少营业外支出。
三、销售改善
销售的关系式如下
销售额＝来客数＊客单价＝（通行客数＊顾客入店比率＊顾客交易比率）＊（平均购买商品点数＊每点平均单价）＝立地力＊商品力＊贩卖力
由上述可以看出，销售改善对策如下
（一）强化立地力：寻找优良立地，养活工店失败率。
立地力包括
１、住户条件：户数、人口数、发展潜力、所得水准、消费能力。
２、交通条件：道路设施、人口流量、交通网、交通线、停车方便性、交通安全性。
３、竞争条件：相辅或竞争行业的多少以及竞争力。
（二）商品力的提升：包括
１、商品结构
２、品项齐全度
３、品质鲜度
４、商品特色及差异化
５、价格竞争性
（三）贩卖力的强化：包括
１、卖场演出
（１）陈列：美感、量感、价值感
（２）气氛热烈
（３）喊卖、试吃
２、促销活动
（１）促销商品具吸引力
（２）价格有吸引力
（３）活动内容富吸引力
３、讯息告知
有传单、ＰＯＰ、ＢＧＭ、广告、广播、报纸、电台、电视台、电影院、宣传车、车厢广告等等
４、顾客服务：服务权能多样化。
（１）服务礼貌及用语。
（２）提货、送货服务
（３）收银服务正确、迅速。
四、效率改善
当前超市所面临的总是很多，主要大约有
（一）新开店的大量投入恶习性竞争。
（二）既存店的营业额不易增加。
（三）好的地方租金贵且越来越不容易寻找。
（四）商品零售价不易提升，甚至下降，影响毛利。
（五）固定费用增多，尤其是人件费、水电费、租金。
（六）人员不易聘雇。
以上各项问题造成超市经营效率低落。而要改善效率，除了前述的安全性、收益、销售等改善对策之外，还有下列数项：
（一）降低损益平衡点（ＢＥＰ）
由公式
固定费用
ＢＥＰ＝
毛利率－变动费用率
可知若要降低ＢＥＰ，需降低固定费用及变动费用，并提高毛利率。
１、降你固定费用：人件费、房租、电费等占固定费用的费用的绝大部分，是首要统筹兼顾的项目。
２、降低变动费用：有效用广告费，妥善控制包装费、消耗品费。
３、提升毛利率：降低商品进货价格、寻觅更廉价但品质一样的供应商，选择高利益率的商品加强推销，变价及损耗的管理控制，创造商品特色及羞化，以提高附加价值。
（二）提升商品效率
提升商品效率时，主要须考虑的是商品周转率及交*比率的提升。由公式可得知要提高商品效率，需提高销售额、毛利率及降低存货。但隆低存货并非指一昧地降低库存时量，否则易发生缺货、断货的情形。
超级市场的经营方针是薄利多销，如要增加利益，就要靠商品的快速回转来创造，因此必须在营运的进、销、存流程中，做好商品存货管理。
１、采购进货阶段
（１）依据存货数量及销售状况、谨慎决定订购量。
（２）进货验收及入库作业均要确实点验查收。
（３）进货点验收不合格品、不良品或保存期限已过期等商品，必须依有关作业规定及时处理，并应作成记录呈核列管，以建立厂商考核资料。
（４）超过验收时间的进货商品，除非紧急采购或顾客预定外，尽量不予接受，以减少其他弊端发生。
２、销售阶段
（１）随时检视商品销售动能，注意添货、补货作业，以免发生断货、缺货情形。
（２）针对畅销品及毛利率贡献较高的商品，适时调整陈列位置。
（３）补货时应注意商品保存日期，愈接看守安全期限者，应陈列于货架前面，以防范因服务人员疏忽而堆置造成过期商品，甚至影响商品的回转。
（４）随时检查货架陈列商品，有无无期品或不良品，如发现则应立即剔除，并依有关商品退换货规定处理。
（５）定期清查滞销商品，并作调换工作，以便随时补充新商品，提高销售利益。
（６）试吃贩卖活动所用的商品，应请对方服务小姐在试吃品上，注记“样品”，以避免与进货商品混淆。
（７）生鲜食品应随时注意检查陈列展示柜，温度是否正常，并要求全日运转冷冻（藏）展示柜机器，以维持生鲜品质。
３、仓储阶段
（１）严禁过多的存货，做好存货管理。
（２）仓库货架要标示编号及名称，存货宜陈列整齐，以便于单品管理及进出库存作业。
（３）不可使用太深的货架陈列商品，以免取用不便而造成堆积商品现象。
（４）出库时采用先进先出的办法
（５）在仓库里陈放商品时要将小箱子放置在大箱子前面。
（６）过期品，不良品，退货品均应开设专区陈列处置，以免副县长失而造成存货损失。
（７）回收有帐面记录的空瓶，空箱，均应视同丰货商品妥予保管。仓库应注意门禁管制，严禁外来人员进出，以免偷盗事件。
（８）仓储场所应作好通风设备、防潮、防火、防备虫鼠等措施，以减少破坏损失。
（三）提升人员效率
提到人员效率，必须考虑人效有劳动分配率，依其计算公式可得知。惟有有效运用人力资源、控制合理人数、才能提升人员效率；换言之，即重视人的质和量。
在质的方面，必须订定各部门，各阶层人员的资格条件，慎选用人，有计划培育人才，并制要奖励办法，创造良好易执行的工作环境，让员工的潜能有所发挥。
在量的方面，应制要各部门标准人员编制，严格掏员式人数，简化事务流程，使用省力化、省人化的设备，妥善运用兼职人员，训练并培养员工的第二专长、第三专长、使有同部门人员可相互支援，同时宜采取连锁经营，将各店可在总部的作业集中，例如：采购、电式等等，以提升人员效率。
（四）提升场地运用效率
平方米的效率是此时也须考虑的问题，在开店之前，需做好销售预测及店铺规划，规模也应力求适当；如果卖场面积过于宽大但销售不振，将会影响效率，也会造成投资浪费。
后场面积也应尽量缩小，并使物流充分配合，必须做到订货确实、送货迅速、少库存而不缺货的情况，生鲜食品尽可能集中ＰＣ处理、配送，减少店铺作业场面积。
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