采购如何利用厂方和经销商的矛盾

身在生意场，利益是唯一。表面的合作者，往往心里打的都是自己的小算盘。作为生产者和销售代理方的厂方与经销商发生矛盾也是经常的事，毕竟自己更关心自己。很多时候，当厂方与经销商的发生矛盾时，他们都会抢先跑到采购面前，欲借采购之力扬自已之威。通常情况下，这种事会令采购非常头疼，一方掌握促销和商品资源，一方掌握着费用投入，二者不统一采购也不能随意做决定。任何事情都是有利有弊，反过来想，却又是经营突破的难得机会，充分利用厂方与经销商的矛盾，不仅可以变被动为主动，还会有意外的收获。

　　我们来看看，厂方与经销商的矛盾经常出现在哪几个方面：

　　一、 价格变动。商品价格是最敏感的方向标，通路费用、运营成本及生产成本的增加推动着快速消费品价格一路上涨，价格变动的矛盾体现为两类：一类是厂方想涨，经销商利用地方终端经营权，借机控制涨价行为，不希望失去该产品的价格优势，怕影响销售。二类是经销商想借涨价之机少涨自己的进价多涨给卖场的供价，利用这个空间提升自己的毛利水平，厂方则只想按前期毛利水平来执行涨价，甚至希望零售价与同类产品相当或稍低，在一定程度上还要侵占经销商的利润空间，于是矛盾就出现了。

　　二、 市场费用的投入。投入不对等是矛盾的集中点。厂方想投费用冲销量，希望经销商共同承担一点，共同实现销售的提升；经销商则一毛不拔，甚至还想在厂家给的促销费里扒一部分到自己的口袋里做收入，就使得促销活动没法顺利实施。另外，当经销商为了回笼资金，想低价倾销库存的时候，厂方不愿投入相关补贴或特殊陈列费，也就没办法推动销售效果了，于是矛盾就出现了。

　　三、 新品上架。对于厂方而言，有越多的单品就有越多的排面就有越高的铺市占有率，于是厂方极力想尽快推出新品；但经销商更现实更谨小慎微，因对新品信心不足或资金周转有问题而不愿冒风险进货，于是矛盾就出现了。

　　四、 订货与资金周转。为了完成销售任务，厂方业务员通常都会拼命地要经销商打款订货，恨不得把经销商的仓库占得满满的，这个跟自己的工资奖金有关系嘛，但经销商因资金周转的考虑往往会千方百计地削减或者拖延，于是矛盾就出现了。

　　矛盾是经营的阻力，也是经营的动力。面对这种桌面上的对立矛盾，愚蠢的采购会置之不理；尽职的采购会积极地去解决它，因为这样的矛盾同样影响卖场的经营；精明的采购会把这些矛盾进行操作演变，变成对自己有利的局面。简单点说，大家要的重点不一样：厂方要卖场的表现好向上级交差，经销商要控制局面保全自已的利益，卖场要的是商品资源和费用的。采购只要用心，就会发现并制造矛盾中可被利用的机会。

　　一、 利用供价上涨机会要资源。供价上涨常常隐藏着更大的利润空间，一旦厂商与经销商观点不统一，采购要在双方话语中听得出背后的故事。厂方想涨，经销商不想涨，采购大可不怕，大量压进经销商手中的低价商品，并进行广告宣传，市场影响一形成，厂方涨价的压力则更大，虽然涨价是迟早的事，但粮仓丰满，打仗不愁，借此机会找厂方谈判价格或费用或资源。如果是经销商想借机把价格大幅提升，采购可以让厂方提供参考价或者是同行价，以此打压经销商。还可与市场同步，先行调高售价，并根据厂方参考价及卖场要求的毛利率水平，核准一个供价，更多地挤出经销商供价的水份。

　　二、 厂方与经销商市场投入不对等，采购要两边打压与引诱。对卖场投入的不对等往往与品牌特点有关，也受厂方或经销商当期经营战略方针的影响，这种矛盾最容易使合作陷入僵局。采购面对各执一词的抱怨，万不可一味同情一方，打压一方。反之，采购要用手中的权力在语言上和实际操作中，平静的对待要投入的一方（不可表现出过分的喜悦），同时用美好愿景说服不愿意投入资源的一方，与投入方联合，对不愿投入的一方软硬兼施，被动的一方在形式所逼之下，会采取一些让步，矛盾解决了，双方确认的市场投入才会在卖场获得预期的效果。

　　三、 新品上架，玩转二边。采购只有在费用考核有缺口时才有可能大量引进新品，差异化的新品也是采购力捧的，但市场上更多的是同质化的新品。基于新品的成活率有限，没有特色和销量的同质化新品浪费卖场大量陈列资源，影响库存周转天数，采购当然不会全盘皆收，厂方还是会极力相争。因为担心投入与收益的不对等，经销商会对相当一部分新品持谨慎态度。这个时候通常厂方会先行与卖场沟通进场意向，希望采购从中干涉，给经销商一些压力。采购可一方面可以借机把厂方的新品投入价码再次拉高，一方面通过产品汰换的硬性要求对经销商进行强逼。经销商会认为采购非常重视这批新品，后期必有特殊支持，不如顺风而行，没必要去影响和采购的客情关系。

　　四、 货源不及时，采购要两手准备。货源不及时的原因有很多，特别针对重点品种，采购要尽可能地随时关注市场动态，避免断货影响。如果是经销商资金问题断货，采购应启用备选渠道进货，以打压经销商，如果厂方对此支持或默认，就按兵不动稳着卖，如果厂方不配合，可以考虑动用价格手段，扰乱厂方的进货考核管理体系和价格体系，逼迫双方尽早协调好货源问题。如果是厂方因涨价或是策略问题，故意缩减市场货源，采购应用强制手段支持经销商利用其它渠道调集货源，同时进行大力度促销，在市场货源不充足时来一场低价秀，迫使厂方放弃继续玩游戏的念头。

　　其位不同，所谋不同。厂家在乎的是产品知名度、排面大小、铺市率及货品丰满度，而经销商在乎的是账期短、回款快还能多赚钱，采购要销售能力、毛利收入、收费水平和市场影响力。采购不应在矛盾的漩涡中晕头转向失去主导和控制权，要镇定自如耳聪目明，做个高明的操盘手，调和矛盾，巧夺智攻。