督导——顾名思义督导就是监督和指导，针对市场中门店食品部进行的监督和辅导的行为。对门店的经营状况进行检核与评估，透过卖场运作的角度，寻找和发现问题，拟定适当的改善方案，并在与采购、门店经理充分沟通协调的基础上进行指导作业，协助其业务的正常运作，以达成更佳业绩。
一、工作要点
1、门店经营观念是否正确、营运规范是否正确执行、门店的真正需求
2、整理：作业流程、表单
3、现状分析：门店营运状态的分析、经营业绩的分析、人力资源现状、内部管理状况4、问题点：罗列问题点，圈选重点，排定轻重急缓，制定解决对策。
5、 改善点：检讨和评估——业绩、人员、管理
6、 培训人才
二、工作重点
1、检核与评估(每日\每周)
2、提交工作报告(重点工作和问题)
3、店巡
A、工作步骤：计划、准备、实施、跟进及检讨、考核和总结、改善再检查。
B、工作计划的排定说明：制定辅导的对象；确认店巡的日期及工作进度。
C、营运分析
年度、月度、周经营业绩
库存分析
负库存分析
盘点分析
商品配置
人员配置情况\人员的基本素质水平
营运存在的问题
D、工作实施
1）沟通：工作方式与时间的说明，针对店内提出的问题并与店员探讨，
食品经理汇报：营运及作业、需要及工作计划、人员应用及管理原则、竞争环境及商品销售情况；
采购的每日沟通：营运意见、DM、畅缺货、指标跟进。
2）营运规范检查重点
A、作业规范方面：
员工的服务态度如何？是否亲切热忱？销售技巧是否到位？
员工的仪容仪表是否符合规定？
员工言谈举止如何？
员工的商品陈列技巧如何？
员工的是否能相互支援，速度如何？团队精神如何?
员工是否能面带微笑、神情自然、愉快的为顾客提供服务？
员工是否能熟练运用基本接待用语，语气、声调、态度如何？
员工对商品知识的了解与应用的情况如何？（特色、价值、养护、搭配）
员工对工作流程的熟练程度如何？
员工对卖场货品的熟悉程度如何？（畅销品及安全存量、滞销品、特卖品）
员工对库存货品的熟悉程度如何？（库存号码、位置）
营业高峰时店面人员是否充足？
货架的摆设与商品的陈列是否有利顾客的通行和视线
地面是否清洁完好？有无乱堆乱放？
店内POP的布置是否达到对顾客的诱导性？
各品类商品是否做好系列的相关陈列？
商品的陈列能否配合卖场的形态，以方便顾客的选购和拿放？
卖场的灯光照明效果如何？背景音乐效果如何？
卖场内的POP展示在整体气氛的塑造上效果如何？
商品的展示陈列效果是否激发顾客的购买欲？
卖场内的商品区隔及标识是否清晰明确？
B、仓库作业（含架顶层）：
商品库存整理度的情况如何？（按序整理上架、库房清洁）
不良品处理情况如何？
库房空间的利用是否合理，是否按规范操作？
C、每日DM、畅、滞销商品讯息的提供与配合如何？
对商品结构比率的了解？
卖场商品的配置是否合理？
每周商圈内消费形态及竞争力的情况如何？竞争对手的销售如何？竞争店的情形如何？对店的营运影响评估？
每日门店缺断货与采购沟通?
3）工作整理要点
当日工作整理：就当日工作做简略报告，针对问题点提出并与经营者沟通，研拟可行的改善办法。
店巡结束后的工作整理：延续当日工作整理，草拟问题点与改善办法，制订整体报告，寻求对改善行动的配合。
跟进和改善：门店问题，与采购沟通，研拟改善措
针对首次改善点进行评估，并进行改善前后的绩效比较。
2007/07/12
2007/07/11
股民必知：炒股十句经典股训！
一、投机象山岳一样古老
这句话我是从《股票作手回忆录》上看到的，每次读到这句我内心都为之一震，虽然短短的一句话却道尽投机市场的百态，我仿佛看到在漫长投机长河中挣扎的人们，也包括作者投机失败后的饮弹自尽，投机游戏的本质不会变，人的本性也不会变，贪婪、恐惧、绝望、狂喜，而结局常常在开始的时候就已经注定。
(如果遵循以中线波段操作为投机者的定义，并采用顺势而为的交易方法，那结果就不会是那样的结局。那些整天试图以凭借自己小聪明战胜市场的想法，早晚会被市场无情的吃掉。只有真正懂得与市场共存共振的投资者，最终才会成为市场长期的赢家。)
二、人弃我取，人取我予
这句话好象来自来自中国《史记·货殖列传》，《货殖列传》蕴含着丰富的中国古代私人理财思想，“人弃我取，人取我予。”被司马迁列为出奇制胜的重要策略，在证券市场里，我认为应该把“人弃我取，人取我予。”作为自己一种最基本思维方式来运用，多用这种方式去思考问题，保持对各种预言的警惕，并努力在别人贪婪的时候谨慎一些，而在别人恐惧的时候大胆一些。
(这就是典型的对相反理论的理解，但需要注意的是，相反理论并不是任何时候都适用。)
三、买入靠信心，持有靠耐心，卖出靠决心
这句话是我早期看的一本大众投资手册上看到的，那本书收集了不少格言，而经过时间的洗礼，我现在牢记的就是这句，三句话把投资中具体的投资行为的原则讲的简明、彻底、透彻，回顾自己的投资经历，几乎所有的错误也囊括在这三句话里。
(能做到这一点的投资者，不但要具备超越常人的坚强心灵和意志，而且还必须已经对股市有了本质意义上的理解。)
四、只有持股才能赚大钱
想在股票市场赚大钱，持有股票的本领要下苦功去学，不管你是否有水平研究指数，是否有水平选择股票，真正能使你赚到钱的真功夫就是如何持股，如何持股的道理可不象研究指数、推荐股票那样，几句话就说的明白的，短期内容易提高的，它需要长期的投资经验积累，心理素质的不断提高，使用控制风险的有效方法。
(这一点真正道出了股市投资的真谛，股市投资只有持股才能赚大钱，想靠调整市中的抢反弹来增加利润和弥补亏损，本身就已经掉进了主力的陷阱。)
五、企业价值决定股票长期价格
这句话是我研究价值投资理论之后的一句简单概括，经过这近十年的投资实践，我觉得要想既保持研究股票又要保持一颗平常心，自己必须要有一套对股票价格高低的判断标准，即使使用的是一些简单的判断标准也没关系，重要的是你一定要有，你对市场的价格高低的看法不能依靠是否在大资金的成本之上下，否则一味迷信大资金的力量，如果你交易的主要理由来自大资金的痕迹，你不能一边关注价格，却又不交易，你很容易陷入频繁的买入之中，因为你没有自己的股票贵贱的标准，这样会使你常常去跟随那些其实跟许多散户同样愚蠢的大资金，在股票市场一般那些以价值发现价值挖掘为出发炒作的大资金才容易成功，才容易实现利润，单凭资金优势企图控制市场脱离了价值大肆炒作，最后结局不会乐观，证券市场越成熟，这点越明显。供给与需求创造价格短期波动，企业内在价值决定长期波动方向。
(市场中那些基金重仓的高价蓝筹股，其未来几年的利润以及成长性，现在早已经被市场提前炒做透支掉。基金目前就是在凭借自身的资金优势，在继续强行拉升和支撑股价，其长期结果，必将遭到市场的惩罚。)
六、不要轻易预测市场
判断股价到达什么水准，比预测多久才会到达某种水准容易，.不管如何精研预测技巧，准确预测短期走势的机率很难超过60％，如果你每次都去尝试，错了就止损退出市场，不仅会损失你的金钱，更会不断损害你的信心，我觉得应该从基本面入手寻找一些有长期价格潜力的股票，结合一些技术方法适当控制风险尽量长期持住股票，而对于长期的市场走势给予一个轮廓式的评估。(道氏早就定义了市场中日间杂波的不可预测性，只有趋势可以把握。但人类自作聪明，侥幸心理，贪婪恐惧的弱点，无时无刻不在支使那些意志不坚的人们不断反复重复的犯错。比如现在市场上总有些人，每天都可以把市场第二天、甚至一星期中每一天的走势都给你提前描绘出来，真佩服他们的想象力。)
七、股市的下跌如一月份的暴风雪是正常现象
这句话是彼得林奇的《战胜华尔街》里的一句，“ 其实股市的下跌如一月份的暴风雪是正常现象，如果有所准备，它就不会伤害你。每次下跌都是大好机会，你可以挑选被风暴吓走的投资者放弃的廉价股票。”我觉得这句话很形象的说明了股票市场的周期性，人们在春、夏、秋、冬的轮回中不知不觉，而对股票市场的涨跌却经常感到惊讶，其实股票市场的涨跌起伏是多么的正常，只是我们的市场有时它的春天太短，冬天太长，我想这对在东北呆惯的人理解起来倒不会太难。
(新股民来到股市只有先想到风险，才能活的长久。股票有涨有跌，涨多了会跌，跌多会涨，这是股市的本质。)
八、尽量简单
这句话是美国技术分析专家约翰墨菲的《股价(期货)技术分析预测学》一书中在引言中反复强调的一句话，他的意思是使用技术分析的时候“尽量简单”，我理解所谓的尽量简单就是掌握核心思想而运用之，如趋势一旦形成短期不可逆转。 选股要选领涨股等。在我的实践中也常常提醒自己，尽量使自己的投资理念、投资原则简单，事情简单了也会就变得清晰了，对自己的投资行为约束也就变的有力了，不符合自己原则的事情也就容易抵制了，如阿甘一般，质朴简单的生活蕴涵着乐趣与真正的智慧。(只有简单的技术才能被普通人所接受，复杂未必实用。但一样技术使用的人多了，其实战成功率自然就会降低。因此，已经被市场公开的技术，如果不经过自己的修正和提炼，其多数信号均为错误。)
九、不断的减少交易
这是从我的无数次错误中无数次损失的金钱中理解的一句话，巴菲特曾讲过“钱在这里从活跃的投资者流向有耐心的投资者。许多“精力旺盛”的有进取心投资人财富渐渐消失。”其实不管你的理念怎样，是投机者或投资者，这句话都适用。减少你的错误就先从减少交易开始吧。
(频繁的短线交易，是普通投资者股市投资必然失败的结果。因为频繁的短线交易，会使你每一刻的持股成本都在相对的市场高位，市场一旦转势，你的损失将惨不忍睹，相信5.30就是很好见证和教训。更何况印花税上调之后，交易成本又增加了0.4%，买卖一次全部费用加起来已经超过了1.2%)
十、远离市场，远离人群
《乌合之众》一书讲：人群中积聚的是愚，不是天生的智慧。炒股的心态与你与人群的距离成反比，不要推荐股票、少去谈论股票，与市场的人群保持距离，与每日的价格波动也要尽量远点，不要让行情机搅混你本已清澈的交易理念。大学时代看过一本日本人的小册子讲如何体会孤独的快乐，我很喜欢书里观点，孤独是一种特殊的力量，如果你体会到了孤独感并且是快乐的，那么恭喜你，你的心灵是强大的。在股市这个嘈杂的市场里，是最应该自守孤独的地方。知止而后能定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。
(由于股市投资这一不同于其它传统行业的行业，注定了多数人的结局必为亏损，所以，如果你想不同于他人而获得成功，就必须远离失败者，因为他们会影响你的情绪和判断力。)
这句话我是从《股票作手回忆录》上看到的，每次读到这句我内心都为之一震，虽然短短的一句话却道尽投机市场的百态，我仿佛看到在漫长投机长河中挣扎的人们，也包括作者投机失败后的饮弹自尽，投机游戏的本质不会变，人的本性也不会变，贪婪、恐惧、绝望、狂喜，而结局常常在开始的时候就已经注定。
(如果遵循以中线波段操作为投机者的定义，并采用顺势而为的交易方法，那结果就不会是那样的结局。那些整天试图以凭借自己小聪明战胜市场的想法，早晚会被市场无情的吃掉。只有真正懂得与市场共存共振的投资者，最终才会成为市场长期的赢家。)
二、人弃我取，人取我予
这句话好象来自来自中国《史记·货殖列传》，《货殖列传》蕴含着丰富的中国古代私人理财思想，“人弃我取，人取我予。”被司马迁列为出奇制胜的重要策略，在证券市场里，我认为应该把“人弃我取，人取我予。”作为自己一种最基本思维方式来运用，多用这种方式去思考问题，保持对各种预言的警惕，并努力在别人贪婪的时候谨慎一些，而在别人恐惧的时候大胆一些。
(这就是典型的对相反理论的理解，但需要注意的是，相反理论并不是任何时候都适用。)
三、买入靠信心，持有靠耐心，卖出靠决心
这句话是我早期看的一本大众投资手册上看到的，那本书收集了不少格言，而经过时间的洗礼，我现在牢记的就是这句，三句话把投资中具体的投资行为的原则讲的简明、彻底、透彻，回顾自己的投资经历，几乎所有的错误也囊括在这三句话里。
(能做到这一点的投资者，不但要具备超越常人的坚强心灵和意志，而且还必须已经对股市有了本质意义上的理解。)
四、只有持股才能赚大钱
想在股票市场赚大钱，持有股票的本领要下苦功去学，不管你是否有水平研究指数，是否有水平选择股票，真正能使你赚到钱的真功夫就是如何持股，如何持股的道理可不象研究指数、推荐股票那样，几句话就说的明白的，短期内容易提高的，它需要长期的投资经验积累，心理素质的不断提高，使用控制风险的有效方法。
(这一点真正道出了股市投资的真谛，股市投资只有持股才能赚大钱，想靠调整市中的抢反弹来增加利润和弥补亏损，本身就已经掉进了主力的陷阱。)
五、企业价值决定股票长期价格
这句话是我研究价值投资理论之后的一句简单概括，经过这近十年的投资实践，我觉得要想既保持研究股票又要保持一颗平常心，自己必须要有一套对股票价格高低的判断标准，即使使用的是一些简单的判断标准也没关系，重要的是你一定要有，你对市场的价格高低的看法不能依靠是否在大资金的成本之上下，否则一味迷信大资金的力量，如果你交易的主要理由来自大资金的痕迹，你不能一边关注价格，却又不交易，你很容易陷入频繁的买入之中，因为你没有自己的股票贵贱的标准，这样会使你常常去跟随那些其实跟许多散户同样愚蠢的大资金，在股票市场一般那些以价值发现价值挖掘为出发炒作的大资金才容易成功，才容易实现利润，单凭资金优势企图控制市场脱离了价值大肆炒作，最后结局不会乐观，证券市场越成熟，这点越明显。供给与需求创造价格短期波动，企业内在价值决定长期波动方向。
(市场中那些基金重仓的高价蓝筹股，其未来几年的利润以及成长性，现在早已经被市场提前炒做透支掉。基金目前就是在凭借自身的资金优势，在继续强行拉升和支撑股价，其长期结果，必将遭到市场的惩罚。)
六、不要轻易预测市场
判断股价到达什么水准，比预测多久才会到达某种水准容易，.不管如何精研预测技巧，准确预测短期走势的机率很难超过60％，如果你每次都去尝试，错了就止损退出市场，不仅会损失你的金钱，更会不断损害你的信心，我觉得应该从基本面入手寻找一些有长期价格潜力的股票，结合一些技术方法适当控制风险尽量长期持住股票，而对于长期的市场走势给予一个轮廓式的评估。(道氏早就定义了市场中日间杂波的不可预测性，只有趋势可以把握。但人类自作聪明，侥幸心理，贪婪恐惧的弱点，无时无刻不在支使那些意志不坚的人们不断反复重复的犯错。比如现在市场上总有些人，每天都可以把市场第二天、甚至一星期中每一天的走势都给你提前描绘出来，真佩服他们的想象力。)
七、股市的下跌如一月份的暴风雪是正常现象
这句话是彼得林奇的《战胜华尔街》里的一句，“ 其实股市的下跌如一月份的暴风雪是正常现象，如果有所准备，它就不会伤害你。每次下跌都是大好机会，你可以挑选被风暴吓走的投资者放弃的廉价股票。”我觉得这句话很形象的说明了股票市场的周期性，人们在春、夏、秋、冬的轮回中不知不觉，而对股票市场的涨跌却经常感到惊讶，其实股票市场的涨跌起伏是多么的正常，只是我们的市场有时它的春天太短，冬天太长，我想这对在东北呆惯的人理解起来倒不会太难。
(新股民来到股市只有先想到风险，才能活的长久。股票有涨有跌，涨多了会跌，跌多会涨，这是股市的本质。)
八、尽量简单
这句话是美国技术分析专家约翰墨菲的《股价(期货)技术分析预测学》一书中在引言中反复强调的一句话，他的意思是使用技术分析的时候“尽量简单”，我理解所谓的尽量简单就是掌握核心思想而运用之，如趋势一旦形成短期不可逆转。 选股要选领涨股等。在我的实践中也常常提醒自己，尽量使自己的投资理念、投资原则简单，事情简单了也会就变得清晰了，对自己的投资行为约束也就变的有力了，不符合自己原则的事情也就容易抵制了，如阿甘一般，质朴简单的生活蕴涵着乐趣与真正的智慧。(只有简单的技术才能被普通人所接受，复杂未必实用。但一样技术使用的人多了，其实战成功率自然就会降低。因此，已经被市场公开的技术，如果不经过自己的修正和提炼，其多数信号均为错误。)
九、不断的减少交易
这是从我的无数次错误中无数次损失的金钱中理解的一句话，巴菲特曾讲过“钱在这里从活跃的投资者流向有耐心的投资者。许多“精力旺盛”的有进取心投资人财富渐渐消失。”其实不管你的理念怎样，是投机者或投资者，这句话都适用。减少你的错误就先从减少交易开始吧。
(频繁的短线交易，是普通投资者股市投资必然失败的结果。因为频繁的短线交易，会使你每一刻的持股成本都在相对的市场高位，市场一旦转势，你的损失将惨不忍睹，相信5.30就是很好见证和教训。更何况印花税上调之后，交易成本又增加了0.4%，买卖一次全部费用加起来已经超过了1.2%)
十、远离市场，远离人群
《乌合之众》一书讲：人群中积聚的是愚，不是天生的智慧。炒股的心态与你与人群的距离成反比，不要推荐股票、少去谈论股票，与市场的人群保持距离，与每日的价格波动也要尽量远点，不要让行情机搅混你本已清澈的交易理念。大学时代看过一本日本人的小册子讲如何体会孤独的快乐，我很喜欢书里观点，孤独是一种特殊的力量，如果你体会到了孤独感并且是快乐的，那么恭喜你，你的心灵是强大的。在股市这个嘈杂的市场里，是最应该自守孤独的地方。知止而后能定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。
(由于股市投资这一不同于其它传统行业的行业，注定了多数人的结局必为亏损，所以，如果你想不同于他人而获得成功，就必须远离失败者，因为他们会影响你的情绪和判断力。)
学电脑必懂的53加2英文缩写
1·.PC：个人计算机Personal Computer
2·CPU：中央处理器Central Processing Unit
3·CPU Fan：中央处理器的“散热器”(Fan)
4·MB：主机板MotherBoard
5·RAM：内存Random Access Memory，以PC-代号划分规格，如PC-133，PC-1066，PC-2700
6·HDD：硬盘Hard Disk Drive
7·FDD：软盘Floopy Disk Drive
8·CD-ROM：光驱Compact Disk Read Only Memory
9·DVD-ROM：DVD光驱Digital Versatile Disk Read Only Memory
11·CD-RW：刻录机Compact Disk ReWriter
12·VGA：显示卡(显示卡正式用语应为Display Card)
13·AUD：声卡(声卡正式用语应为Sound Card)
14·LAN：网卡(网卡正式用语应为Network Card)
15·MODM：数据卡或调制解调器Modem
16·HUB：集线器
17·WebCam：网络摄影机
18·Capture：影音采集卡
19·Case：机箱
20·Power：电源
21·Moniter：屏幕，CRT为显像管屏幕，LCD为液晶屏幕
22·USB：通用串行总线Universal Serial Bus，用来连接外围装置
23·IEEE1394：新的高速序列总线规格Institute of Electrical and Electronic Engineers
24·Mouse：鼠标，常见接口规格为PS/2与USB
25·KB：键盘，常见接口规格为PS/2与USB
26·Speaker：喇叭
27·Printer：打印机
28·Scanner：扫描仪
29·UPS：不断电系统
30·IDE：指IDE接口规格Integrated Device
Electronics，IDE接口装置泛指采用IDE接口的各种设备
31·SCSI：指SCSI接口规格Small Computer System
Inte***ce，SCSI接口装置泛指采用SCSI接口的各种设备
32·GHz：(中央处理器运算速度达)Gega赫兹/每秒
33·FSB：指“前端总线(Front Side Bus)”频率，以MHz为单位
34·ATA：指硬盘传输速率AT
Attachment，ATA-133表示传输速率为133MB/sec
35·AGP：显示总线Accelerated Graphics
Port，以2X，4X，8X表示传输频宽模式
36·PCI：外围装置连接端口Peripheral Component Interconnect
37·ATX：指目前电源供应器的规格，也指主机板标准大小尺寸
38·BIOS：硬件(输入/输出)基本设置程序Basic Input Output System
39·CMOS：储存BIOS基本设置数据的记忆芯片Complementary Metal-Oxide Semiconductor
40·POST：开机检测Power On Self Test
41·OS：操作系统Operating System
42·Windows：窗口操作系统，图形接口
43·DOS：早期文字指令接口的操作系统
44·fdisk：“规划硬盘扇区”-DOS指令之一
45·format：“硬盘扇区格式化”-DOS指令之一
46·setup.exe：“执行安装程序”-DOS指令之一
47·Socket：插槽，如CPU插槽种类有SocketA，Socket478等等
48·Pin：针脚，如ATA133硬盘排线是80Pin，如PC2700内存模块是168Pin
49·Jumper：跳线(短路端子)
50·bit：位(0与1这两种电路状态)， 计算机数据最基本的单位
51·Byte：字节，等于8 bit(八个位的组合，共有256种电路状态)，计算机一个文字以8 bit来表示
52·KB：等于1024 Byte
53·MB：等于1024 KB
54·GB：等于1024 MB
55·TB: 等于1024GB
2·CPU：中央处理器Central Processing Unit
3·CPU Fan：中央处理器的“散热器”(Fan)
4·MB：主机板MotherBoard
5·RAM：内存Random Access Memory，以PC-代号划分规格，如PC-133，PC-1066，PC-2700
6·HDD：硬盘Hard Disk Drive
7·FDD：软盘Floopy Disk Drive
8·CD-ROM：光驱Compact Disk Read Only Memory
9·DVD-ROM：DVD光驱Digital Versatile Disk Read Only Memory
11·CD-RW：刻录机Compact Disk ReWriter
12·VGA：显示卡(显示卡正式用语应为Display Card)
13·AUD：声卡(声卡正式用语应为Sound Card)
14·LAN：网卡(网卡正式用语应为Network Card)
15·MODM：数据卡或调制解调器Modem
16·HUB：集线器
17·WebCam：网络摄影机
18·Capture：影音采集卡
19·Case：机箱
20·Power：电源
21·Moniter：屏幕，CRT为显像管屏幕，LCD为液晶屏幕
22·USB：通用串行总线Universal Serial Bus，用来连接外围装置
23·IEEE1394：新的高速序列总线规格Institute of Electrical and Electronic Engineers
24·Mouse：鼠标，常见接口规格为PS/2与USB
25·KB：键盘，常见接口规格为PS/2与USB
26·Speaker：喇叭
27·Printer：打印机
28·Scanner：扫描仪
29·UPS：不断电系统
30·IDE：指IDE接口规格Integrated Device
Electronics，IDE接口装置泛指采用IDE接口的各种设备
31·SCSI：指SCSI接口规格Small Computer System
Inte***ce，SCSI接口装置泛指采用SCSI接口的各种设备
32·GHz：(中央处理器运算速度达)Gega赫兹/每秒
33·FSB：指“前端总线(Front Side Bus)”频率，以MHz为单位
34·ATA：指硬盘传输速率AT
Attachment，ATA-133表示传输速率为133MB/sec
35·AGP：显示总线Accelerated Graphics
Port，以2X，4X，8X表示传输频宽模式
36·PCI：外围装置连接端口Peripheral Component Interconnect
37·ATX：指目前电源供应器的规格，也指主机板标准大小尺寸
38·BIOS：硬件(输入/输出)基本设置程序Basic Input Output System
39·CMOS：储存BIOS基本设置数据的记忆芯片Complementary Metal-Oxide Semiconductor
40·POST：开机检测Power On Self Test
41·OS：操作系统Operating System
42·Windows：窗口操作系统，图形接口
43·DOS：早期文字指令接口的操作系统
44·fdisk：“规划硬盘扇区”-DOS指令之一
45·format：“硬盘扇区格式化”-DOS指令之一
46·setup.exe：“执行安装程序”-DOS指令之一
47·Socket：插槽，如CPU插槽种类有SocketA，Socket478等等
48·Pin：针脚，如ATA133硬盘排线是80Pin，如PC2700内存模块是168Pin
49·Jumper：跳线(短路端子)
50·bit：位(0与1这两种电路状态)， 计算机数据最基本的单位
51·Byte：字节，等于8 bit(八个位的组合，共有256种电路状态)，计算机一个文字以8 bit来表示
52·KB：等于1024 Byte
53·MB：等于1024 KB
54·GB：等于1024 MB
55·TB: 等于1024GB
2007/07/10
渠道再造的“九阳神功”
上海超限战策划 沈志勇
初级市场的渠道策略是：以强势品类为支点，以高额利润为杠杆，撬动经销商，迅速建立起全国性营销渠道的框架结构，采用粗放式管理方法进行管理。
但是，刚刚诞生的渠道网络是美丽的，也是脆弱的。
到了发展阶段，是行业生命周期中衔接初级阶段和成熟阶段的关键一环。走得好，企业可以顺利进入成熟期，走不好，企业就可能从此夭折，或使下一段收益最为丰厚的成熟期如昙花一现，瞬间便坠入死亡终点。
到了发展阶段，企业经营目标发生了变化，由初级阶段的建立市场和建立网络，变成了抢夺市场份额。在成长阶段，企业的目标是抢夺最大化的市场份额。
发展阶段，由于品类被迅速接受，新产品的生产由小批量转为大批量，企业通过生产效率的提高，降低了生产成本，提高了产品利润，并由此带给企业丰厚的回报。但同时，竞争者也纷纷挤入市场。竞争导致了产品的价格不断下降，产品价格在渠道中逐渐透明化，这就促使公司希望进一步提高产品的销量，通过规模经济的作用，降低产品成本，以维持一定的利润空间。
这一切都注定了企业必须在发展阶段争夺市场份额，快速壮大自己，企业的目标就是做大。那么，如何做大？除了要不断开发新产品，丰富产品线，打造品牌之外，渠道的争夺，成了企业扩大市场份额的关键环节。
发展阶段，企业的渠道策略就是：渠道扩张和再造。
一、渠道再造，编织完善的网络
1、渠道多元化，建立健全的网络结构
在发展阶段，市场增长迅速，企业需要扩大规模，渠道结构会随着调整。最有效的方法通常是尽可能地使用更多的渠道。在这个阶段，企业应该研究每一种可能的渠道，并决定产品是否可以通过该渠道销售。同时，企业还要考察潜在可能渠道的全部范围，尽可能地进入更多的渠道以进入新的细分市场。
第一步，巩固原有渠道。通常情况下，率先进入的渠道往往是适合消费者试用的渠道，例如饮料、果汁、低档酒等产品通常选择餐饮渠道作为率先进入的渠道。
企业对原有的销售薄弱的地区，要帮助当地经销商展开销售工作，对不合格的经销商，企业要迅速寻找新的经销商，选择更好的经销商来做好代替他的准备。
第二步，进一步细分渠道，利用某一渠道取得突破的优势和影响力，进入相关的渠道进行分销，建立新的分销渠道，最终达成企业“多产品、多渠道”的运作模式。如许多酒类和功能性饮料产品在餐饮渠道取得有效突破后，相继进入商场、超市和传统分销渠道，有的进入KTV等夜店，以期方便老顾客的重复购买和吸引新消费者尝试购买，达到提升销量的目的。
因为尝试性渠道虽然在餐饮，但是，随着产品被消费者进一步接受，大量销售的渠道往往集中在商场和超市等消费者大量购买的渠道。前些年的酸奶代表品牌“妙士”，就是在餐饮渠道获得了极大的成功。但是目前在许多省市，却逐步被其他酸奶品牌在商场渠道上，进而在整个市场上所取代。
第三步，渠道细分，方便购买：随着消费者对产品认知度的提升，产品购买的障碍已经不再是品牌、价格等，而是购买的方便性，因此，无论渠道、覆盖率、购买方式都发生了较大变化，需要依此建立新的渠道并加大终端覆盖密度。典型的例子是方便面市场，前几年人们主要集中在商场、超市渠道购买，目前在许多市场，尤其是大中型城市中，能否在就近的“鸡毛小店”买到则成为提升市场占有率的主要因素。
第四步，进入新的细分市场。充分利用企业的品类第一的优势，充分利用企业在现有渠道的优势，开发企业的边际效应，开发和满足消费者新的需求，或者开发新的消费群，尝试进入新的细分市场。例如：强生婴儿沐浴露，在婴儿市场取得突破后，再向成人市场渗透，就取得了不俗的战绩。
2、大力发展分销商，展开“蜘蛛战役”
发展阶段，企业要进一步扩大销量，要想把市场进一步做深做透，要把企业的触角延伸到市场的每一个角落，单靠一级经销商网络是远远不够的，如果没有二批商的鼎力襄助，整个市场就不能做深做透。
在发展阶段，很多二批商会加入近来，并且数量可能会逐渐增加。公司需要通过扩大现有分销商的分销网络，来提高他们的销售能力，并对他们进行大力扶持，以实现渠道网络的健全和发展。由于许多分销商与企业没有接触过，这就需要公司的业务员从中进行大量的工作，同时通过业务人员与分销商下游成员的接触，实现企业对整个渠道的控制和管理。
由此形成企业更深的网络体系：一级经销商——强大的二批商——零售终端。依靠这种环环相扣的蜘蛛网状的营销体系，企业不仅可以加强产品的快速渗透能力，同时也加强了企业对市场的控制力。
这种经销商加二批商的网络架构，对企业来讲，相当于给渠道编织了一张网，一级网的孔大些，越到下面，网孔越小，渠道越密，网越编越细越密。就象蜘蛛编网一样。
建立起了完善的二批商网络，企业要紧紧团结一级经销商，通过投入人、财、物力等各类资源，全面系统地支持经销商销售，即助销，帮助经销商管理和服务二批商，增强二批商的销售能力，为渠道的大量回货做足功夫。
3、增加拓展型渠道成员
在发展阶段，有实力的企业总是迅速地拓展和抢占市场空间，而所有人都采用抢占市场的方式，势必造成有实力的渠道成员都愿意和有实力的品牌公司合作。所以在这个阶段，选择愿意为此投入和与企业共同拓展市场的经销渠道就显得尤为重要。
一级市场采取大客户策略：在主要的销售市场，企业要在健全网络的同时开辟大客户，大客户的职责是帮助企业把产品渗透到不易控制的市场末梢。这样的客户在这个时期的作用非常重要。
二级市场的开拓：二级市场指主营市场以外的市场，这些市场和主营市场的区别在于其市场的需求只是产品的利益，对品牌的要求不高。这些二级市场基本都被渠道成员所控制，而这些渠道成员的经营方式以批发为主，他们看重产品的销量规模。
4、提升终端覆盖率
强化终端运作，在陈列、展示和促销等方面加大力度，制定终端陈列标准，确定典型终端门店，打造“声音”门店，就象在一片肥田中施肥一样，施得越多，收获就会越多。
5、设立分支机构
企业应在产品销售的重点地区或城市设立分公司或办事处等分支机构。这样做有几点好处：首先，它有利于企业直接接触市场，对重要客户进行直接的销售和服务；其次，它有利于企业接近所服务的分销商，更好地提供支持和协助；第三，它有利于加强对分销系统的控制和管理，及时获取有用的信息。
设立这样的分支机构，企业可以在重点市场，集中资源和强势运作，积极扶持发展重点经销商，树立成功运作的市场典范和渠道典范，总结和提炼成功经验和有效手段，并积极利用示范性市场的榜样作用，以便在其他市场产生榜样的牵引效果，鼓动其他市场积极投入和拓展市场，共同把整个市场做大。
二、渠道再造，扼住渠道的咽喉
企业到经销商，到二批，到三批，再到终端，最后到消费者，这个渠道链条看起来挺长挺复杂。当产品从上市到迅速成长的阶段后，渠道的问题就不断涌现。
经销商要政策，二批商砸价，终端低价销售，导致企业渠道价格体系不稳。甚至窜货，钻企业政策的空子等种种问题接踵而至。
渠道管理难道真的就那么难吗？经销商难道真的让人谈虎色变吗？
有没有一些方法，能够更容易的管理渠道，管理经销商？或者说，渠道虽然复杂，虽然难管理，但是在渠道管理中，能否有一些窍门，或者找到渠道的关键环节，只要制住关键环节，渠道就能相对更容易管理一些。
渠道的关键环节在哪？
其实，现在的营销界都已经认识到，渠道的关键环节和枢纽在二批商，当然，这只是针对经销制渠道来讲的。
在经销型渠道中，企业要直接掌控终端，那是既费力又不一定能做好的事，只能把经销商和二批商管好了，才是正路。如果把经销型渠道比做一张网，那么，企业就是那个撒网的渔夫，一级经销商则是握在渔夫手掌部分的网头，二批商则是渔网的底部，终端只是鱼儿群聚的窝子，消费者是鱼。
网底部要比网头撒开的范围大得多，企业的产品只要到达网底部，就很容易往下到达终端与消费者见面。网底部是枢纽，是渠道的关键环节，是一个承上启下的环节，是销售中企业最应该重视的地方。
在中心城市，除重点终端由经销商直接把控外，二批商为我们辐射了更广泛的终端网络、更重要的是，二批商带着我们的产品，冲向二级市场、密集的县城和广阔的农村，真正帮助企业把产品密集分销下去。
所以，在发展阶段，企业运作渠道，要把重点放在运作二批商身上，主要从以下几方面入手：
1、对经销商，打一批拉一批
对一级经销商，初级阶段已经把他们招至麾下，通过一两年的运作，其企业实力和能力已经充分展现。此时，企业要把渠道当成产品来做，对代理商进行评估分类。根据代理商的态度、能力、市场现状等因素将代理商分为A类经销商、B类经销商和C类经销商三类。
A类经销商市场口碑好，财务良性运转，经营能力强，发展目标明确，是可持续经营的经销商。这类经销商对企业来讲，是高价值渠道资源，必须重点发展。对重点培育的代理商进行大力扶持。在营销政策、激励政策等方面重点倾斜。
B类经销商经营能力稍弱，当前销售额稍低，但具有较高的潜力，信誉好，是企业要重点扶持的对象。对可用的代理商要求无条件接受培训提升和改造，工作重点是帮助他们建立业务员队伍，提升其管理和信息功能。 主要对代理商进行管理、营销、产品、技术等方面的专业培训，培养他们的综合素质。
C类经销商经营能力弱，又不思进取，信誉不好，对此类经销商，要坚决予以取缔。
这样，企业对部分C类经销商进行取缔，更新换代，即打一批，更重要的是，通过打一批，来吓一批，即对B类经销商施加压力，然后再对B类和A类经销商进行扶持和助销。
2、按20：80原则，运作关键二批商
经销制下，企业对经销商和二批商往往是漫天撒网，不管好坏，一股脑儿收进来。但企业到了发展阶段，必须拥有高质量的渠道成员，运作到二批，绝对不能漫天撒网。
在渠道运作中，往往20%的二批商就能够覆盖80%的终端网络。因此，二批商中间的精英分子，为什么不能成为我们的合作伙伴呢？
首先，企业要筛选二批商，挑选出市场上20%的关键二批商，将他们招至麾下；
其次，要通过资源配置，充分调动二批商的积极性。在划分分销区域、产品经销政策等方面，企业给予这些二批商以实惠。举例，一个城市总的销售额是1000万，如果把这1000万分给50个二批商去分销，那么，每个二批商只能销售20万，他们的积极性当然调动不起来。相反，如果把这1000万分给5个二批商去分销，每个人可以分销200万，他们当然愿意积极分销，企业再通过区域和政策的倾斜，二批商自然愿意卖命。
第三，企业要对二批商进行助销支持。派出助销人员，与一级经销商一道，对二批商进行直接促销、服务和管理。
3、助销，重心下沉，反控网络
企业要最大限度地控制零售终端，最大限度地控制经销商，保证渠道的畅通和价格体系的稳定，最大限度与经销商结成伙伴关系，都可以通过渠道增值性助销手段，把控二批商来实现。助销的本质意义在于取常规经销制与直营体系之精要，融汇贯通二者优势于一身。
在推行一系列新政的同时，实施销售人员“重心下沉，深度助销”的营销策略。即销售人员不能停留于表面工作，销售的过程及管理不只停留在对总代理商的送货和收款这两项工作上。而是要求每一个销售人员必须扎下去，深入市场一线，掌握最终用户的信息。帮助代理商完成产品的二、三级分销网络的建设、市场的开发、重点工程的投标开发、销售队伍管理和指导等工作，实现对分销渠道的增值性助销工作。
不管是新开发市场，还是成熟市场，企业的销售人员都要下沉，销售人员的主要工作地点是市场，而不是企业的办公室。
销售人员下市场后，从经销商谈判、销售小组管理、客户订单回款、价格协调控制和终端网络的组建与控制，到促销活动安排、卖场陈列买位、新产品上市铺货等等，都需要企业下沉销售人员完成。
企业销售人员在帮助经销商销售的同时，有另一个更重要的任务是：首先要规定二级商的标准，保证二级商的数量和质量。所有的二级协议连同区域划分、职能划分表格都必须交由生产商总部备案，二级商的终端网络如门市、专卖店等也都可以作为附件，连同营业执照复印件等证明材料一起交总公司存档。
这样企业就能准确地收集到网点的基本信息资料备案，掌握网络布局，既方便企业销售人员走访市场的沟通和核实公司政策执行到位情况，同时也可以作为乱价、窜货和纠纷的处理依据。重要的是掌握和反控了渠道网络后，经销商愿意“老实”地和企业配合，认真做市场，形成战略联盟，那自是皆大欢喜的事情。
同时，企业要转换观念，树立助销意识，列出专项超市陈列、买位费用，注重大卖场的陈列销售，当然，所有这些费用，都应掌握在企业下派的销售人员手中。
在此过程中，企业要注意，只要费用是有关产品进场和促进销售，企业都应该予以考虑，提供支持。比如：进店费、占地费、堆头费、端架费、导购人员费用、特殊陈列费等等，只要有利于销售，企业都给经销商以支持。只有这样，经销商才能真正上心的帮助企业去做终端、开发市场。
总之，以上措施，其核心目的就是避免企业销售人员孤军奋战，而是企业要联合经销商、联合二批商，进行利益捆绑和伙伴联盟，共同开发终端，掌控二批，扼住渠道的咽喉，使渠道真正地为企业服务，不仅有利于销售业绩的提升，更有利于企业销售体系的完善和顺利管理。
初级市场的渠道策略是：以强势品类为支点，以高额利润为杠杆，撬动经销商，迅速建立起全国性营销渠道的框架结构，采用粗放式管理方法进行管理。
但是，刚刚诞生的渠道网络是美丽的，也是脆弱的。
到了发展阶段，是行业生命周期中衔接初级阶段和成熟阶段的关键一环。走得好，企业可以顺利进入成熟期，走不好，企业就可能从此夭折，或使下一段收益最为丰厚的成熟期如昙花一现，瞬间便坠入死亡终点。
到了发展阶段，企业经营目标发生了变化，由初级阶段的建立市场和建立网络，变成了抢夺市场份额。在成长阶段，企业的目标是抢夺最大化的市场份额。
发展阶段，由于品类被迅速接受，新产品的生产由小批量转为大批量，企业通过生产效率的提高，降低了生产成本，提高了产品利润，并由此带给企业丰厚的回报。但同时，竞争者也纷纷挤入市场。竞争导致了产品的价格不断下降，产品价格在渠道中逐渐透明化，这就促使公司希望进一步提高产品的销量，通过规模经济的作用，降低产品成本，以维持一定的利润空间。
这一切都注定了企业必须在发展阶段争夺市场份额，快速壮大自己，企业的目标就是做大。那么，如何做大？除了要不断开发新产品，丰富产品线，打造品牌之外，渠道的争夺，成了企业扩大市场份额的关键环节。
发展阶段，企业的渠道策略就是：渠道扩张和再造。
一、渠道再造，编织完善的网络
1、渠道多元化，建立健全的网络结构
在发展阶段，市场增长迅速，企业需要扩大规模，渠道结构会随着调整。最有效的方法通常是尽可能地使用更多的渠道。在这个阶段，企业应该研究每一种可能的渠道，并决定产品是否可以通过该渠道销售。同时，企业还要考察潜在可能渠道的全部范围，尽可能地进入更多的渠道以进入新的细分市场。
第一步，巩固原有渠道。通常情况下，率先进入的渠道往往是适合消费者试用的渠道，例如饮料、果汁、低档酒等产品通常选择餐饮渠道作为率先进入的渠道。
企业对原有的销售薄弱的地区，要帮助当地经销商展开销售工作，对不合格的经销商，企业要迅速寻找新的经销商，选择更好的经销商来做好代替他的准备。
第二步，进一步细分渠道，利用某一渠道取得突破的优势和影响力，进入相关的渠道进行分销，建立新的分销渠道，最终达成企业“多产品、多渠道”的运作模式。如许多酒类和功能性饮料产品在餐饮渠道取得有效突破后，相继进入商场、超市和传统分销渠道，有的进入KTV等夜店，以期方便老顾客的重复购买和吸引新消费者尝试购买，达到提升销量的目的。
因为尝试性渠道虽然在餐饮，但是，随着产品被消费者进一步接受，大量销售的渠道往往集中在商场和超市等消费者大量购买的渠道。前些年的酸奶代表品牌“妙士”，就是在餐饮渠道获得了极大的成功。但是目前在许多省市，却逐步被其他酸奶品牌在商场渠道上，进而在整个市场上所取代。
第三步，渠道细分，方便购买：随着消费者对产品认知度的提升，产品购买的障碍已经不再是品牌、价格等，而是购买的方便性，因此，无论渠道、覆盖率、购买方式都发生了较大变化，需要依此建立新的渠道并加大终端覆盖密度。典型的例子是方便面市场，前几年人们主要集中在商场、超市渠道购买，目前在许多市场，尤其是大中型城市中，能否在就近的“鸡毛小店”买到则成为提升市场占有率的主要因素。
第四步，进入新的细分市场。充分利用企业的品类第一的优势，充分利用企业在现有渠道的优势，开发企业的边际效应，开发和满足消费者新的需求，或者开发新的消费群，尝试进入新的细分市场。例如：强生婴儿沐浴露，在婴儿市场取得突破后，再向成人市场渗透，就取得了不俗的战绩。
2、大力发展分销商，展开“蜘蛛战役”
发展阶段，企业要进一步扩大销量，要想把市场进一步做深做透，要把企业的触角延伸到市场的每一个角落，单靠一级经销商网络是远远不够的，如果没有二批商的鼎力襄助，整个市场就不能做深做透。
在发展阶段，很多二批商会加入近来，并且数量可能会逐渐增加。公司需要通过扩大现有分销商的分销网络，来提高他们的销售能力，并对他们进行大力扶持，以实现渠道网络的健全和发展。由于许多分销商与企业没有接触过，这就需要公司的业务员从中进行大量的工作，同时通过业务人员与分销商下游成员的接触，实现企业对整个渠道的控制和管理。
由此形成企业更深的网络体系：一级经销商——强大的二批商——零售终端。依靠这种环环相扣的蜘蛛网状的营销体系，企业不仅可以加强产品的快速渗透能力，同时也加强了企业对市场的控制力。
这种经销商加二批商的网络架构，对企业来讲，相当于给渠道编织了一张网，一级网的孔大些，越到下面，网孔越小，渠道越密，网越编越细越密。就象蜘蛛编网一样。
建立起了完善的二批商网络，企业要紧紧团结一级经销商，通过投入人、财、物力等各类资源，全面系统地支持经销商销售，即助销，帮助经销商管理和服务二批商，增强二批商的销售能力，为渠道的大量回货做足功夫。
3、增加拓展型渠道成员
在发展阶段，有实力的企业总是迅速地拓展和抢占市场空间，而所有人都采用抢占市场的方式，势必造成有实力的渠道成员都愿意和有实力的品牌公司合作。所以在这个阶段，选择愿意为此投入和与企业共同拓展市场的经销渠道就显得尤为重要。
一级市场采取大客户策略：在主要的销售市场，企业要在健全网络的同时开辟大客户，大客户的职责是帮助企业把产品渗透到不易控制的市场末梢。这样的客户在这个时期的作用非常重要。
二级市场的开拓：二级市场指主营市场以外的市场，这些市场和主营市场的区别在于其市场的需求只是产品的利益，对品牌的要求不高。这些二级市场基本都被渠道成员所控制，而这些渠道成员的经营方式以批发为主，他们看重产品的销量规模。
4、提升终端覆盖率
强化终端运作，在陈列、展示和促销等方面加大力度，制定终端陈列标准，确定典型终端门店，打造“声音”门店，就象在一片肥田中施肥一样，施得越多，收获就会越多。
5、设立分支机构
企业应在产品销售的重点地区或城市设立分公司或办事处等分支机构。这样做有几点好处：首先，它有利于企业直接接触市场，对重要客户进行直接的销售和服务；其次，它有利于企业接近所服务的分销商，更好地提供支持和协助；第三，它有利于加强对分销系统的控制和管理，及时获取有用的信息。
设立这样的分支机构，企业可以在重点市场，集中资源和强势运作，积极扶持发展重点经销商，树立成功运作的市场典范和渠道典范，总结和提炼成功经验和有效手段，并积极利用示范性市场的榜样作用，以便在其他市场产生榜样的牵引效果，鼓动其他市场积极投入和拓展市场，共同把整个市场做大。
二、渠道再造，扼住渠道的咽喉
企业到经销商，到二批，到三批，再到终端，最后到消费者，这个渠道链条看起来挺长挺复杂。当产品从上市到迅速成长的阶段后，渠道的问题就不断涌现。
经销商要政策，二批商砸价，终端低价销售，导致企业渠道价格体系不稳。甚至窜货，钻企业政策的空子等种种问题接踵而至。
渠道管理难道真的就那么难吗？经销商难道真的让人谈虎色变吗？
有没有一些方法，能够更容易的管理渠道，管理经销商？或者说，渠道虽然复杂，虽然难管理，但是在渠道管理中，能否有一些窍门，或者找到渠道的关键环节，只要制住关键环节，渠道就能相对更容易管理一些。
渠道的关键环节在哪？
其实，现在的营销界都已经认识到，渠道的关键环节和枢纽在二批商，当然，这只是针对经销制渠道来讲的。
在经销型渠道中，企业要直接掌控终端，那是既费力又不一定能做好的事，只能把经销商和二批商管好了，才是正路。如果把经销型渠道比做一张网，那么，企业就是那个撒网的渔夫，一级经销商则是握在渔夫手掌部分的网头，二批商则是渔网的底部，终端只是鱼儿群聚的窝子，消费者是鱼。
网底部要比网头撒开的范围大得多，企业的产品只要到达网底部，就很容易往下到达终端与消费者见面。网底部是枢纽，是渠道的关键环节，是一个承上启下的环节，是销售中企业最应该重视的地方。
在中心城市，除重点终端由经销商直接把控外，二批商为我们辐射了更广泛的终端网络、更重要的是，二批商带着我们的产品，冲向二级市场、密集的县城和广阔的农村，真正帮助企业把产品密集分销下去。
所以，在发展阶段，企业运作渠道，要把重点放在运作二批商身上，主要从以下几方面入手：
1、对经销商，打一批拉一批
对一级经销商，初级阶段已经把他们招至麾下，通过一两年的运作，其企业实力和能力已经充分展现。此时，企业要把渠道当成产品来做，对代理商进行评估分类。根据代理商的态度、能力、市场现状等因素将代理商分为A类经销商、B类经销商和C类经销商三类。
A类经销商市场口碑好，财务良性运转，经营能力强，发展目标明确，是可持续经营的经销商。这类经销商对企业来讲，是高价值渠道资源，必须重点发展。对重点培育的代理商进行大力扶持。在营销政策、激励政策等方面重点倾斜。
B类经销商经营能力稍弱，当前销售额稍低，但具有较高的潜力，信誉好，是企业要重点扶持的对象。对可用的代理商要求无条件接受培训提升和改造，工作重点是帮助他们建立业务员队伍，提升其管理和信息功能。 主要对代理商进行管理、营销、产品、技术等方面的专业培训，培养他们的综合素质。
C类经销商经营能力弱，又不思进取，信誉不好，对此类经销商，要坚决予以取缔。
这样，企业对部分C类经销商进行取缔，更新换代，即打一批，更重要的是，通过打一批，来吓一批，即对B类经销商施加压力，然后再对B类和A类经销商进行扶持和助销。
2、按20：80原则，运作关键二批商
经销制下，企业对经销商和二批商往往是漫天撒网，不管好坏，一股脑儿收进来。但企业到了发展阶段，必须拥有高质量的渠道成员，运作到二批，绝对不能漫天撒网。
在渠道运作中，往往20%的二批商就能够覆盖80%的终端网络。因此，二批商中间的精英分子，为什么不能成为我们的合作伙伴呢？
首先，企业要筛选二批商，挑选出市场上20%的关键二批商，将他们招至麾下；
其次，要通过资源配置，充分调动二批商的积极性。在划分分销区域、产品经销政策等方面，企业给予这些二批商以实惠。举例，一个城市总的销售额是1000万，如果把这1000万分给50个二批商去分销，那么，每个二批商只能销售20万，他们的积极性当然调动不起来。相反，如果把这1000万分给5个二批商去分销，每个人可以分销200万，他们当然愿意积极分销，企业再通过区域和政策的倾斜，二批商自然愿意卖命。
第三，企业要对二批商进行助销支持。派出助销人员，与一级经销商一道，对二批商进行直接促销、服务和管理。
3、助销，重心下沉，反控网络
企业要最大限度地控制零售终端，最大限度地控制经销商，保证渠道的畅通和价格体系的稳定，最大限度与经销商结成伙伴关系，都可以通过渠道增值性助销手段，把控二批商来实现。助销的本质意义在于取常规经销制与直营体系之精要，融汇贯通二者优势于一身。
在推行一系列新政的同时，实施销售人员“重心下沉，深度助销”的营销策略。即销售人员不能停留于表面工作，销售的过程及管理不只停留在对总代理商的送货和收款这两项工作上。而是要求每一个销售人员必须扎下去，深入市场一线，掌握最终用户的信息。帮助代理商完成产品的二、三级分销网络的建设、市场的开发、重点工程的投标开发、销售队伍管理和指导等工作，实现对分销渠道的增值性助销工作。
不管是新开发市场，还是成熟市场，企业的销售人员都要下沉，销售人员的主要工作地点是市场，而不是企业的办公室。
销售人员下市场后，从经销商谈判、销售小组管理、客户订单回款、价格协调控制和终端网络的组建与控制，到促销活动安排、卖场陈列买位、新产品上市铺货等等，都需要企业下沉销售人员完成。
企业销售人员在帮助经销商销售的同时，有另一个更重要的任务是：首先要规定二级商的标准，保证二级商的数量和质量。所有的二级协议连同区域划分、职能划分表格都必须交由生产商总部备案，二级商的终端网络如门市、专卖店等也都可以作为附件，连同营业执照复印件等证明材料一起交总公司存档。
这样企业就能准确地收集到网点的基本信息资料备案，掌握网络布局，既方便企业销售人员走访市场的沟通和核实公司政策执行到位情况，同时也可以作为乱价、窜货和纠纷的处理依据。重要的是掌握和反控了渠道网络后，经销商愿意“老实”地和企业配合，认真做市场，形成战略联盟，那自是皆大欢喜的事情。
同时，企业要转换观念，树立助销意识，列出专项超市陈列、买位费用，注重大卖场的陈列销售，当然，所有这些费用，都应掌握在企业下派的销售人员手中。
在此过程中，企业要注意，只要费用是有关产品进场和促进销售，企业都应该予以考虑，提供支持。比如：进店费、占地费、堆头费、端架费、导购人员费用、特殊陈列费等等，只要有利于销售，企业都给经销商以支持。只有这样，经销商才能真正上心的帮助企业去做终端、开发市场。
总之，以上措施，其核心目的就是避免企业销售人员孤军奋战，而是企业要联合经销商、联合二批商，进行利益捆绑和伙伴联盟，共同开发终端，掌控二批，扼住渠道的咽喉，使渠道真正地为企业服务，不仅有利于销售业绩的提升，更有利于企业销售体系的完善和顺利管理。
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