首先需要明确的是促销活动仅仅是企业营销活动中的一个环节，它应该是作为企业的一种战术来运用，也就是说，企业首先应具备有顾客或市场导向的思路或意识，促销活动才能真正的发挥它应有的作用。
第一，无论在哪开展促销首先应该维护好与卖场或经销商的关系
这一点在大卖场、连锁超市表现的比较明显。比如 国美、 苏宁等大型家电连锁卖场，关系维护好了，有时甚至可以把一些费用都省掉。促销活动的开展很多时候都是与其他竞争品牌一起开展的，这时如何能在总多的竟品中脱颖而出，达到预计的目标，除了活动的策划水平、组织协调与否等因素外，还与是否由卖场主推有很大关系。卖场主推的产品可以得到比较好的促销位置，还可获得卖场较多的资源配置，并且在卖场的人员配合、政策倾斜上都可以有很大的优势。当然，与卖场的关系维持好了，可以得到的好处是显而易见的。
这种客情地维护功夫应做在平时，平时不烧香，临时抱佛脚是不行的。人与人之间的感情是彼此相互间交往、相处出来的。业务拜访的时候顺便赠送一些如手机饰物等小礼品、平时一块吃吃工作餐、业余一块相约打打球、游游泳、爬爬山等等都是很好的增进彼此感情的办法，但要注意的是，对于卖场的人员即要做到人人的关系都维护，也要有所区分，采购经理和卖场组长的关系维护就应该各有重点。关键是要做到让别人都能认可你，愿意帮组你。
第二，促销员的分类使用
很多厂家的卖场的专职促销员都是一个人工作，他们需要完成诸如销售、记账、库存管理、客情维护、突发事件的紧急处理等等工作，厂家对他们的关注和培训也相对比较到位，笔者这里主要想谈谈临时促销员的一些特点。
临时促销员在招募培训时就应该注意划分适合他们的工作岗位是发传单还是举牌、是拉人还讲解或是跟单？举牌的应该使用那些身材比较高大、声音比较洪亮、比较健康有力的男生。带着他们到各个卖场去，找准举牌的最佳地点，一边高喊口号，一边不断抖动手中的广告牌，如果卖场人流较少时，还可以流动举牌来吸引更多的人气。
举牌的目的是要把人气聚集到自己的柜台前，故而举牌的人不能仅仅把牌子举起来，还要想办法吸引到消费者的注意力，喊口号的同时也要根据实际情况对消费者作一些引导性的解说，让消费者聚集到自己的专柜，切勿为举牌而举牌，这样的举牌就没有到到应有的效果了。
发传单的人一定要找准发传单的位置，比如在电梯前发传单，就一定要选择靠近电梯的最后的一个位置，以确保你的传单一定是消费者手中的最上面的一张，否则，你发到消费者手中的传单肯定被其他的传单覆盖掉了，消费者没有看见，也就是去发传单的意义了。此外，在发送传单时应该动作迅速，同时配以富有激情的语言和表情，确保消费者拿到传单的同时也确保他们看到自己的传单。切勿面无表情、动作生硬，这样消费者肯定会拒绝你的传单的。
当消费者杯传单吸引后，就需要拉人到柜台前了，一方面预防这些顾客被其他竟品的促销员截住，另一方面也要注意拉动那些从竟品柜台出来的消费者，这些消费者基本上是有购买意识的，只是对购买的品牌的选择问题。
当柜台聚集了众多的消费者，专职促销员忙不过来了，就很可能出现跑单的情况，这时候需要的是跟单的和讲解的临时促销员。讲解的临促不仅仅需要对自己的产品比较了解，也需要具备一定的行业知识和竟品知识，这类临时促销员需要长期的培养。可以在平时经常邀请有这种潜质人员参加公司的一些培训会议，并与他们建立较为紧密地联系，确保需要用人时可以首先为我所用。跟单的人员应该尽量选用脾气温和，亲和力强的女性。
临时促销员在使用时还有其他一些注意事项，这要求活动的组织者对开展活动的地点十分熟悉，对专职促销员特点也很了解，并且有一个长期的临时促销员的培训计划，这样才有可能保证人员在活动中合理搭配、使用，并且不会形成人员紧张的情况。
第三，选择好的专柜位置
一个好的展柜为之不及对促销的效果有很大帮助，对平时的销售也是至关重要的。如果你的专柜置于卖场的最角落，消费者从门口到达你的专柜前必须经过竟品云集的"死亡通道"，可以想象得到，有很大比例的顾客会被其他竟品成功截流，而促销活动中的种种努力也有一部分是帮竟品作了工作了。
而要争取一个好的位置往往需要付出很大的代价，比如进场费、选位费等等；这些费用值不值得投放出去，这需要做出比较准确的预测。我们可以考察如果从一个交差位置换到一个较好的位置顾客与产品的接触能够提升多少、销售量能够提升多少、品牌的知名度能有多大的提升等等；这种调换位置需要支出的投资能否在其他需要另行投资的方面产生影响？比如支付了连锁店的单店进店费后，其他店的进店费能否减免，或者在卖场黄金地段我们上一个广告位来减免选位费等等。尽量做到用最小的代价换取到最好的位子。
第四，通过终端陈列生动化、多样化和个性化来营造良好的销售氛围
如果说专柜位置不好是一种先天不足的话，那么可以通过对终端的装饰来尽量弥补，俗话说的人靠衣装、佛靠金装也是这个道理。终端的装饰可以从份利用铺木地板、吊天花板、贴地帖、吊旗、吊串、横幅、POP等等手法，目的就是要让自己的终端显得生动枪眼，能够在众多的专柜中让消费者一眼发现，并被吸引住。
多样化可以通过一个很简单的办法来实现：比如在鞋服类的专柜中，将不同款式或颜色的产品每隔一段时间（一个星期或两个星期）就更换一次陈列位置，这样就很容易给消费者形成总有新品上市的印象。
终端的个性化应该加在企业的品牌建设中去考虑比较有效。它应该与品牌标识、品牌用语一样成为品牌的一个识别标志，让消费者一看到这样的终端就知道是什么品牌的产品的专柜，由此产生对这个品牌的联想和记忆或是体验，也只有这样才能算是一个成功终端。
这些终端的所有努力目的就是要营造出一个良好的销售氛围，让消费者在这种氛围中感受到轻松、舒适、快乐体验，从而形成销售。
第五，加大促销的力度和频率
从消费者的角度而言，商家的任何促销活动都是新的；消费者不会因为买到了便宜的产品而高兴，但会因为买到了自己认为赚了便宜的产品而高兴。对同一个产品而言，如果加大了促销的力度，一样会对消费者产生较强烈的刺激作用而形成销售。同样的，消费者购买行为很大因素是外界刺激足够大而形成的，促销力度的大于小实际上就是这种促销活动是否能够对消费者产生足够刺激以形成销售。有了这样的认识，我们可以避免大家促销时拚礼品数量、拚礼品价格、品降价幅度或是返现力度的雷区，使用较少的资源通过活动形式的策划或包装，来形成对消费者较大的刺激作用，让消费者觉得我们的促销力度比较大。也只有这样，促销活动才不会走到歧途上去。
而促销频率的增加可以通过促销手段的组合、轮换使用来达到，也可以通过参与促销的产品的根换来实现；这些活动的目的都是为了对消费者产生足够的刺激从而形成销售。
第六，学会对终端数据进行分析
每一个促销活动都有它明确的目的或目标，或者新品上市推广、或者增加销量提升市场份额……如何判断这次促销活动是否成功，又如何判断是否需要在促销过程中进行调整呢，这些都可以通过终端数据表现出来，我们需要的是对这些数据进行分析进而得出结论。
这些数据应该有每个产品的销售额、销售量，每种类型产品的销售占比，每种类型产品在行业中的销售占比，每种类型产品的销售与几个标志性竟品的比较，销售额或数量是否达到促销目标、有何问题、如何改进，销售额或数量与历史同期活动比较增长还是下降、问题是什么、结论是什么、改进方法是什么……这些数据的比较要包括与自己的纵向比较，也要有与其他品牌的横向比较，这样才能比较准确、全面地掌握市场的信息，对下一步决策提供有力的证据。
2007/01/14
2007丰彩超市新年促销方案
丰彩超市新年促销方案
（第一期）
一、 活动目的：
1、 稳定老顾客，发展新顾客，引导消费者，在新年期间提高销售。
2、 为农历新年的销售高峰期奠定客户基础，直接提高店面此段时间的销售业绩。
3、 以新年为契机，策划一系列活动，扩大销售额，抢占市场先机，提高企业竞争力。
二、 活动时间：2007年1月17日—3月4日
三、 活动范围：辰星店、兰江店、桃源店、津市店
四、 新年主题：“人旺 家旺 丰彩年货旺旺旺”
－－丰彩万国年货全面启动
五、 活动内容：
活动一：
1、 主题：丰彩会员积分 新年有好礼
2、 时间：1月18日-1月21日
3、 内容：丰彩会员积分，新年有好礼，在1月6日之前，只要您的会员积
分在丰彩会员积分前100名之内，您就可以在1月18日至1月21日持会员卡到丰彩活动现场领取高档被芯一床。获奖会员卡号如下：
丰彩辰星店（30名）：FC348358、FC220088、FC425010、FC424848、FC424458、FC424098、FC230568、FC425958、FC422128、FC425248、FC007678、FC311568、FC421638、FC422668、FC420018、FC480038、FC481198、FC482718、
FC480988、FC481168、FC483258、FC485528、FC486798、FC480258、FC481148、
FC486278、FC482648、FC484218、FC487328、FC484198
丰彩兰江店（20名）：FC426468、FC429688、FC430088、FC426828、FC151038、FC300758、FC431078、FC365308、FC427008、FC427228、FC480378、FC481178、FC483518、FC484368、FC486308、FC480848、FC481188、FC483608、FC484488、FC487508
丰彩桃源店（25名）：FC414338、FC413778、FC414128、FC393578、FC411988、
FC398498、FC393258、FC414088、FC398428、FC414188、FC398698、FC413008、FC480708、FC481128、FC483458、FC484978、FC487878、FC485118、FC480468、
FC483728、FC484578、FC487488、FC482568、FC485658、FC481108
丰彩津市店（25名）：FC408628、FC406458、FC405698、FC400098、FC406818、FC400288、FC405708、FC400048、FC440178、FC406418、FC407358、
FC409508、FC439008、FC480528、FC481138、FC482398、FC485708、FC486548、
FC480618、FC481118、FC483578、FC485328、FC486958、FC485648、FC484618
4、操作要求：
（1）采取现场兑奖，各店工作人员应认真核对兑奖顾客的会员卡，并及时登记顾客姓名、会员卡号，发放奖品。
活动二：
1、主题：丰彩会员积分 新年越积越开心
2、时间：1月18日-3月4
3、内容：尊敬的会员朋友，从1月18日至3月4日，您在此期间的会员积分越多，您就可能获得丰彩为会员朋友准备的大奖，我们将于3月4日（正月15日）晚8：00准时开奖。奖品设置：
特等奖：奖高档电脑一台
一等奖：奖品牌手机一部
二等奖：奖自行车一辆
三等奖；奖电饭煲一个
纪念奖：奖被芯一床
4、操作要求：
（1）现场开奖时，各店应把奖品陈列好，营造好现场开奖气氛布置；
（2）各店应组织好工作人员炒作好现场气氛。
（3）发放奖品后，各店要做好领奖登记。
活动三：
1、主题：丰彩为您省 新年满就送
时间一：1月18-1月21日
2、内容：在1月18日至1月21日，凡来丰彩购物一次性达50元者，即送500克居家面一包；一次性达100元者，即送300克老干妈风味豆芰一瓶；一次性达150元者，即送香薰鸭一只；一次性达200元者，即送5千克优质大米一包。
时间二：1月27日-1月28日
3、内容：在1月27日-1月28日，凡来丰彩购物一次性达50元者，即送新年中国结一个；一次性达100元者，即送玫瑰红葡萄酒一瓶；一次性达150元者，即送350ML长康麻油一瓶；一次性达200元者，即送2KG立白生姜桶精一桶。
4、操作要求：
（1）电脑小票不累加、不分解，烟酒、首饰、油米及折让商品除外；
（2）各店工作人员要按照规定做好登记。
活动三：
1、主题：丰彩海报当钱花
2、时间：1月22日-1月26日
3、内容：活动期间，来丰彩一次性购物达50元者，凭每张DM海报馈赠剪角，即可单张电脑小票每50元抵现5元。
4、操作要求：
（1）在发放DM时，应由各店店长亲自督导，必须安排楼层经理以上管理人员带头对外发放，不允许私自截留、丢弃和浪费；
（2）收银员在回收剪角时，应对该张电脑小票进行登记，登记内容为电脑小票号、购物金额、所回收剪角金额，同时，应该由值班经理在登记表上签字确认，该剪角视同现金缴库，在上交现金时，应将登记表一并交财务核查。
六、宣传方案：
1、DM海报：共印23000份，辰星店、兰江店9000份，津市店、桃源店各印7000份。
到位时间：1月16日
费 用：23000份×0.43元/份=9890元
2、拱门：辰星店、津市店、桃源店在店门前设置拱门一个
内 容：丰彩万国年货全面启动
到位时间：1月17日
3、过街横幅：澧县75条、津市40条、桃源40条
到位时间：1月17日
费 用：澧县店75条（买断价）22000元、津市店桃源店80条×65元/条=5200元，共计27200元
横幅内容：
（1）丰彩万国年货元月18日全面启动。
（2）丰彩会员积分 积分越高好礼越多（活动时间：1月18日至1月21日）
（3）丰彩会员积分 新年越积越开心（活动时间：1月18日至3月4日）
（4）丰彩为您省 购物满就送（活动时间：1月18日至1月21日）
（5）丰彩海报当钱花 每张海报能抵5元（活动时间：1月22日至1月26日）
（6）人旺 家旺 丰彩年货旺旺旺
（7）丰彩提前向全县父老乡亲拜年
（8）丰彩温馨提示：春节即至，带上礼品，回家看看
（9）旺年贺新禧，年货看丰彩。
（10）丰彩超市喜迎老乡回家过年 “您好，久违了”
4、乡镇横幅：澧县店、津市店、桃源店各40条
横幅内容：
（1）丰彩万国年货元月18日全面启动。
（2）丰彩提前向全乡（镇）父老乡亲拜年
（3）旺年贺新禧，年货看丰彩
（4）丰彩会员积分 新年有好礼 （活动时间：1月18日至1月21日）
（5）丰彩会员积分 新年越积越开心（活动时间：1月18日至3月4日）
（6）丰彩为您省 新年满就送（活动时间：1月18日至1月21日）
（7）丰彩海报当钱花 每张海报能抵5元（活动时间：1月22日至1月26日）
（8）人旺 家旺 丰彩年货旺旺旺
（9）丰彩超市喜迎老乡回家过年 “您好，久违了”
（10）丰彩超市真诚欢迎您到丰彩置办新春年货
费 用：120条×65元/条=7800元
5、电视宣传：
1月17日正式启动；
预计费用8000元
6、短信：向每位登记在册的顾客发送丰彩年货促销活动信息
7、墙体广告：县城各个街道、居民区在显眼位置利用木架子制作年货活动宣传牌
丰彩首饰新年促销方案
活动时间：1月18日至2月17日
购香港品牌金大福（兰江、辰星、津市）晶永恒（桃源）PD990钯金
达500元 送50元消费券一张
达1000元 送电饭煲或色拉油一瓶
达2000元 送价值298元保暖内衣一套
达3000元 送价值358元美的电磁炉一个
达4000元 送价值500元消费券一张
达5000元以上 送价值1000元以内钻戒一枚
高价回收黄金，兑换珠宝、钯金
珠宝一律六折
购黄金、铂金均有礼品相送
丰彩首饰，品种繁多，款式新颖，永保低价，假一赔十。
丰彩实业企划部
二00七年一月十日
（第一期）
一、 活动目的：
1、 稳定老顾客，发展新顾客，引导消费者，在新年期间提高销售。
2、 为农历新年的销售高峰期奠定客户基础，直接提高店面此段时间的销售业绩。
3、 以新年为契机，策划一系列活动，扩大销售额，抢占市场先机，提高企业竞争力。
二、 活动时间：2007年1月17日—3月4日
三、 活动范围：辰星店、兰江店、桃源店、津市店
四、 新年主题：“人旺 家旺 丰彩年货旺旺旺”
－－丰彩万国年货全面启动
五、 活动内容：
活动一：
1、 主题：丰彩会员积分 新年有好礼
2、 时间：1月18日-1月21日
3、 内容：丰彩会员积分，新年有好礼，在1月6日之前，只要您的会员积
分在丰彩会员积分前100名之内，您就可以在1月18日至1月21日持会员卡到丰彩活动现场领取高档被芯一床。获奖会员卡号如下：
丰彩辰星店（30名）：FC348358、FC220088、FC425010、FC424848、FC424458、FC424098、FC230568、FC425958、FC422128、FC425248、FC007678、FC311568、FC421638、FC422668、FC420018、FC480038、FC481198、FC482718、
FC480988、FC481168、FC483258、FC485528、FC486798、FC480258、FC481148、
FC486278、FC482648、FC484218、FC487328、FC484198
丰彩兰江店（20名）：FC426468、FC429688、FC430088、FC426828、FC151038、FC300758、FC431078、FC365308、FC427008、FC427228、FC480378、FC481178、FC483518、FC484368、FC486308、FC480848、FC481188、FC483608、FC484488、FC487508
丰彩桃源店（25名）：FC414338、FC413778、FC414128、FC393578、FC411988、
FC398498、FC393258、FC414088、FC398428、FC414188、FC398698、FC413008、FC480708、FC481128、FC483458、FC484978、FC487878、FC485118、FC480468、
FC483728、FC484578、FC487488、FC482568、FC485658、FC481108
丰彩津市店（25名）：FC408628、FC406458、FC405698、FC400098、FC406818、FC400288、FC405708、FC400048、FC440178、FC406418、FC407358、
FC409508、FC439008、FC480528、FC481138、FC482398、FC485708、FC486548、
FC480618、FC481118、FC483578、FC485328、FC486958、FC485648、FC484618
4、操作要求：
（1）采取现场兑奖，各店工作人员应认真核对兑奖顾客的会员卡，并及时登记顾客姓名、会员卡号，发放奖品。
活动二：
1、主题：丰彩会员积分 新年越积越开心
2、时间：1月18日-3月4
3、内容：尊敬的会员朋友，从1月18日至3月4日，您在此期间的会员积分越多，您就可能获得丰彩为会员朋友准备的大奖，我们将于3月4日（正月15日）晚8：00准时开奖。奖品设置：
特等奖：奖高档电脑一台
一等奖：奖品牌手机一部
二等奖：奖自行车一辆
三等奖；奖电饭煲一个
纪念奖：奖被芯一床
4、操作要求：
（1）现场开奖时，各店应把奖品陈列好，营造好现场开奖气氛布置；
（2）各店应组织好工作人员炒作好现场气氛。
（3）发放奖品后，各店要做好领奖登记。
活动三：
1、主题：丰彩为您省 新年满就送
时间一：1月18-1月21日
2、内容：在1月18日至1月21日，凡来丰彩购物一次性达50元者，即送500克居家面一包；一次性达100元者，即送300克老干妈风味豆芰一瓶；一次性达150元者，即送香薰鸭一只；一次性达200元者，即送5千克优质大米一包。
时间二：1月27日-1月28日
3、内容：在1月27日-1月28日，凡来丰彩购物一次性达50元者，即送新年中国结一个；一次性达100元者，即送玫瑰红葡萄酒一瓶；一次性达150元者，即送350ML长康麻油一瓶；一次性达200元者，即送2KG立白生姜桶精一桶。
4、操作要求：
（1）电脑小票不累加、不分解，烟酒、首饰、油米及折让商品除外；
（2）各店工作人员要按照规定做好登记。
活动三：
1、主题：丰彩海报当钱花
2、时间：1月22日-1月26日
3、内容：活动期间，来丰彩一次性购物达50元者，凭每张DM海报馈赠剪角，即可单张电脑小票每50元抵现5元。
4、操作要求：
（1）在发放DM时，应由各店店长亲自督导，必须安排楼层经理以上管理人员带头对外发放，不允许私自截留、丢弃和浪费；
（2）收银员在回收剪角时，应对该张电脑小票进行登记，登记内容为电脑小票号、购物金额、所回收剪角金额，同时，应该由值班经理在登记表上签字确认，该剪角视同现金缴库，在上交现金时，应将登记表一并交财务核查。
六、宣传方案：
1、DM海报：共印23000份，辰星店、兰江店9000份，津市店、桃源店各印7000份。
到位时间：1月16日
费 用：23000份×0.43元/份=9890元
2、拱门：辰星店、津市店、桃源店在店门前设置拱门一个
内 容：丰彩万国年货全面启动
到位时间：1月17日
3、过街横幅：澧县75条、津市40条、桃源40条
到位时间：1月17日
费 用：澧县店75条（买断价）22000元、津市店桃源店80条×65元/条=5200元，共计27200元
横幅内容：
（1）丰彩万国年货元月18日全面启动。
（2）丰彩会员积分 积分越高好礼越多（活动时间：1月18日至1月21日）
（3）丰彩会员积分 新年越积越开心（活动时间：1月18日至3月4日）
（4）丰彩为您省 购物满就送（活动时间：1月18日至1月21日）
（5）丰彩海报当钱花 每张海报能抵5元（活动时间：1月22日至1月26日）
（6）人旺 家旺 丰彩年货旺旺旺
（7）丰彩提前向全县父老乡亲拜年
（8）丰彩温馨提示：春节即至，带上礼品，回家看看
（9）旺年贺新禧，年货看丰彩。
（10）丰彩超市喜迎老乡回家过年 “您好，久违了”
4、乡镇横幅：澧县店、津市店、桃源店各40条
横幅内容：
（1）丰彩万国年货元月18日全面启动。
（2）丰彩提前向全乡（镇）父老乡亲拜年
（3）旺年贺新禧，年货看丰彩
（4）丰彩会员积分 新年有好礼 （活动时间：1月18日至1月21日）
（5）丰彩会员积分 新年越积越开心（活动时间：1月18日至3月4日）
（6）丰彩为您省 新年满就送（活动时间：1月18日至1月21日）
（7）丰彩海报当钱花 每张海报能抵5元（活动时间：1月22日至1月26日）
（8）人旺 家旺 丰彩年货旺旺旺
（9）丰彩超市喜迎老乡回家过年 “您好，久违了”
（10）丰彩超市真诚欢迎您到丰彩置办新春年货
费 用：120条×65元/条=7800元
5、电视宣传：
1月17日正式启动；
预计费用8000元
6、短信：向每位登记在册的顾客发送丰彩年货促销活动信息
7、墙体广告：县城各个街道、居民区在显眼位置利用木架子制作年货活动宣传牌
丰彩首饰新年促销方案
活动时间：1月18日至2月17日
购香港品牌金大福（兰江、辰星、津市）晶永恒（桃源）PD990钯金
达500元 送50元消费券一张
达1000元 送电饭煲或色拉油一瓶
达2000元 送价值298元保暖内衣一套
达3000元 送价值358元美的电磁炉一个
达4000元 送价值500元消费券一张
达5000元以上 送价值1000元以内钻戒一枚
高价回收黄金，兑换珠宝、钯金
珠宝一律六折
购黄金、铂金均有礼品相送
丰彩首饰，品种繁多，款式新颖，永保低价，假一赔十。
丰彩实业企划部
二00七年一月十日
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