供应商如何应对大卖场“竞拍”？

每到一年中的销售黄金时节，供应商便开始使出十八般武艺争抢卖场资源，卖场为了把资源利用最大化，也是想尽办法，制造噱头吸引厂商的眼球，“竞拍”就是其中之一。常见的“竞拍”时机是在节假日来临之际，当然也有些卖场在平常的时候如有什么特别的计划和举动也会采用“竞拍”方式。“竞拍”内容主要是针对陈列而展开的，包括主通道堆码、主题陈列位、主货架陈列等方面。“竞拍”通常是时段性的，在有些卖场也会拍卖整年度的陈列，但这个会让卖场正常的格局规划和陈列规则受影响，一般是不经常采用的。“竞拍”的常见形式分为一次竞拍和多次竞拍，一次竞拍是在底价的基础上一次性出价，谁出价高就算谁中标；另外就是多次举牌竞争，最后谁的价高就算谁中标。

　　本来这些收取费用的工作卖场是可以通过平常的谈判就可以解决的，那为什么要这么兴师动众的采用“竞拍”的方式来操作呢？不是多此一举吗？其实不然，卖场是商家，对利润的追逐是它任何时候都不会忘记的根本。谈判是例行的日常工作，有些时候非常规的方式可以达到比谈判更好的效果时，自然会采用非常规的方式来操作，比如“竞拍”。节假日的时候，随着购买高峰的来临，促销位更成为稀缺资源，要达到更好的收益，如果用平常的方式来进行就很难。“竞拍”方式对卖场的好处到底有哪些呢？

　　1、 制造紧张的气氛，把涉及到竞争的所有厂商都集中到一起来，这么多厂家为了哄抢一个苹果，同行是冤家，狭路相逢自然是气氛紧张，各家自是打自家的小算盘，置于这样一个环境，心理暗示是很重要的一个招式，比单独谈判来得有用的多。

　　2、 利用厂商之间的竞争，是抬高门槛的一个好方法，竞拍的本质就是竞争，竞争总会有高有低有输有赢，在竞争的过程中，付出的代价当然是比平常要高了，门槛抬高了，卖场的收益也就增加了。

　　3、 既不要自己费力又不得罪厂商，可谓是“渔翁得利”，何乐而不为呢？竞拍是厂家对厂家叫板，真正的受益人其实是卖场，但卖场并没有出面参与竞争，一切都是厂商所为，是厂商自己心甘情愿的行为，卖场是渔翁而已，这等好事，岂能闪开？

　　4、 利用面子思想，进一步加剧挑战的气氛，在竞拍的过程中，实力相当的厂家之间往往就是憋着一口气咬住不放，在飙价的过程中，都不服气“你出得起价我也出得起”面子思想使得很多时候厂家在热血沸腾中飙出了比预期高很多的价格，这个自然是卖场最想看到了，利益最大化嘛。

　　说了这么多好处，是不是“竞拍”就是卖场最好的选择了呢？是不是卖场就可以在任何环节上都可以采用这种方式呢？在这个过程中，卖场有没有担心或害怕的事发生呢？当然是有的，没有一种方案是完美无缺的，有得必有失，基本上来说，在竞拍的过程中，有几种情况卖场是不愿意看到的。

　　首先，就是对品牌力的影响。因为竞拍是用出价在做决定和取舍的，通常大品牌自恃有品牌号召力，不愿意花费更多的费用来做投入，所以一旦竞拍价格超过了预算，大品牌会选择放弃，肯花钱的倒是些二、三流的品牌甚至是不知名的品牌，它们为了争抢销售机会，通常会愿意花高价。但是，如果卖场在最好的销售时机最好的陈列位置放的是些非知名商品，顾客会对卖场产生质疑：“怎么看不到熟悉的商品或好的商品？”客人的满意度降低意味着卖场的形象会受到损失，这是卖场在竞拍中担心的情况之一。

　　再来，就是对业绩的影响。还是那句话，如果是二、三流的品牌甚至是不知名的品牌得到了中标的机会，也就是说得到了最好的销售机会，对卖场来说也是担心的情况，因为根据20-80原理，20%的商品创造80%的营业额，二、三流的品牌甚至是不知名的品牌显然是不属于这20%之列的，占据了好的销售位置却创造不了业绩，好的商品又没有好的位置，显然销售就受到了影响，但营业额是卖场最重要的指标，没有营业额，其他的指标都是虚的。

　　第三，就是怕厂家在底下商量好，形成商量好的友好局面，让卖场的算盘落空。在杭州的T系统07年春节的竞拍中出现了戏剧性的一幕：在洗发水的拍卖中，势均力敌的A、B品牌分别以高出底标100元的价格中了春节前后2档的堆码拍卖，他们和和气气胸有成竹的样子让采购起了疑心，后来才知道是他们底下就商量好了的，各自分好不去做无谓的牺牲，他们的原则就是没有最好的选择的时候，也要自己选择，不要被卖场左右，起码可以自己掌握结果，这个局面是采购当时没有预料到的，原以为厂商就是利益对立的，没料到这种时候也会有同盟出现，真是机关算尽反丢了卿卿脸面。

　　第四，就是怕底标定得不合理，厂商不来竞拍，形成流标的局面，这种情况下，采购或采购主管是会受到处分的。通常在年节的时候，费用会比平时高出许多，在这种情况下，底标定得就相对较高。厂商当然是有权利决定是否要应标的，如果因为标准不合理，很可能厂商都不来参加竞拍，流标是件很严重的事，既让卖场没有收益，也打击了供应商的合作信心，对后期谈判不利，脱离实际的狮子大开口，显得采购很不专业。

　　毋庸置疑的是，竞拍在很多卖场很多时候还是被使用的操作方式，那供应商在这种情况下，该如何看待和应对卖场的竞拍呢？有几点意见可以供参考：

　　1、 理性评估自己的实力和目前最重要的经营策略，是要砸市场做广告还是要做实际的生意，超高的投入是不是值得的？确定自己的实际情况就知道了自己的方向，不要轻易被蛊惑。清楚自己的立场和地位，不要头脑发热的去做后悔的事情，合约一旦形成是不能更改的。

　　2、 做出自己的预算和投资决定，控制自己的冲动，毕竟，做生意是要看费销比的，很多时候，厂商在做投入的时候没有仔细计算自己的产出比，这是不对的，记住：不论场面多热闹，最后不赚钱的生意是不能做的。有时候放弃是比选择更聪明的决定。

　　3、 如果要参与竞标，先把定标决定人的情况搞清楚，如果是一个人决定中标结果，你可能搞定一个人就可以了，争取的空间是较大的，在地方型卖场这种情况容易出现。如果是一个团队在决定就不一样了，团队的人互相制约，决定是集体意见，没有什么作假的空间，这是很多规范化卖场的做法。

　　4、 避开黄金时间和黄金位置的竞争，推而求其次也是个不错的选择。通常竞拍的主要对象是最好的促销时间和促销位置，价格当然也是最贵的，其实稍差点的地方也是有不错的销量的，没必要都要去挤那个独木桥，可能算下来，你推而求其次的结果比你去争抢黄金时间和黄金位置的结果还要好，没必要孤注一掷，做生意要灵活点。

　　5、 形成联盟，商量策略，把主动权控制在自己手中，你们来决定卖场，这个适合在分类里只存在优势明显的老大和老二的时候适用。象杭州的T系统07年春节的洗发水竞拍就是可以借鉴的案例。生意场中没有永远的敌人只有永远的利益，就算是敌人，在有些时候结盟的利益要大过敌对的利益，也未尝不可考虑。

　　6、 当你决定放弃竞拍的时候记得要提出你的替代方案，让采购知道你的心意和想法，在其他的时候给予你补偿的机会，利用这些机会你还是可以弥补这次的损失。生意天天做，机会时时有，只要操作的好，365天，天天都是表演，错过一次不足以致命的。但是一次失败就失去信心可不是什么聪明的做法。