五月份增补促销方案
一、 活动主题：丰彩红五月 惊喜节连节
二、活动时间：5月18日—5月31日
二、 活动范围：丰彩各店
活动一：
1、活动时间：5月18日至5月24日
2、活动主题：实惠“厨房用品节”
3、活动范围：百货课、小家电课
4、商品诉求：生活质量提升、突破传统、新特奇
5、活动内容：提高生活品味，创造美好生活，丰彩实惠“厨房用品节”于5月18日至24日隆重举行，让您体验到的不仅仅是实惠，更会让您体验到锅碗瓢盆的交响曲。活动期间，部分厨房用品买一送一、每晚20点至21点推出半价销售商品，同时，其它惊爆特价商品升温放送。
6、活动要求：
A、单品SKU数要求：
课组 半价商品 买一送一商品 特价商品
百货区 不低于5款 不低于4款 不低于10款
家电区 不低于2款 不低于2款 不低于5款
B、在活动期间，应联系供应商现场进行演示等活动，百货区不低于2家，家电区不低于1家。
C、商品清单应于5月13号交企划部，采购员多争取供应商的买赠或换购活动。
活动二：
1、活动时间：5月25日至5月31日
2、活动主题：丰彩清爽“洗化节”
3、活动范围：洗涤课、日化课
4、商品诉求：品质、低价、生活必须
4、活动内容：炎炎夏日，丰彩送爽，丰彩洗化节伴您清爽一“夏”。5月25日至31日，丰彩清爽洗化节隆重举行，活动期间，部分洗发水、沐浴露、纸品、防晒霜等洗化用品买一送一，在每晚20点至21点强势推出半价销售商品，同时，其它惊爆特价商品不断。
5、活动要求：
A、需提供半价销售商品不低于7款（每晚一款）；提供买一送一单品不低于4款；配套特价商品不低于15款。
B、在活动期间，应联系直供商进行场内外活动，买赠、展卖、皮肤测试、皮肤护理等活动。
C、商品清单应于5月18号交企划部，除由采购员采购外，店业务经理应与直供商联系，取得单品促销和其它活动支持。
四、活动宣传布置：
1、拱门。（1）“丰彩实惠“厨房用品节” 于5月18日至5月24日隆重举行”
到位时间：5月17日
（2）“丰彩清爽“洗化节”于5月25日至5月31日隆重举行”
到位时间：5月24日
2、大门横幅. （1）“丰彩实惠“厨房用品节” 于5月18日全面启动”
到位时间: 5月17日
(2)“丰彩清爽“洗化节”于5月25日全面启动”
到位时间：5月24日
3、大门立柱。将春季颜色更换为夏季颜色，两边立柱为“丰彩红五月”、“惊喜节连节”文字内容。
4、户外墙体盾牌广告。利用户外盾牌广告位，制作户外宣传。主题为“丰彩红五月，惊喜节连节”，其它文字内容“5月18日至24日，实惠厨房用品节”，“5月25日至31日，清爽洗化节”、“活动期间，部分商品买一送一，每晚20点至21点推出半价销售商品”。
5、在大厅、电梯入口悬挂主题吊牌或制作喷绘横幅。（主题应用变体字）
6、宣传单。各店根据几期不同的促销主题，每期制作8K双色宣传单，每期5000份
7、短信。对丰彩会员和部分已录移动号进行短信宣传。在内容的制定上应考虑不同的称呼，“尊敬的丰彩会员”、“尊敬的顾客朋友”。
8、活动主题区的布置。根据不同的促销主题，在相应活动柜组进行重点布置.
企划部 2007-5-11
2007/05/11
2007/05/09
丰彩五-六月份促销方案
一、营销重点
1.全力做好节日特色销售，推出3期特价商品促销：
（1）第一期：母亲节（5月13日，周日）
（2）第二期：学生营养日（5月20日，周日）及国际牛奶日（5月23日，周三）
(3) 第三期:丰彩“杀虫灭蚊”健康大行动
二、营销工作具体安排
全力抓好3个节日的营销活动
A、第一阶段：母亲节促销
1、活动主题：妈妈，让我再爱您一次
2、活动时间：5月11日（周五）—5月13日（周日）
3、活动范围：丰彩各店
活动一
（1）主题：康乃馨，送给亲爱的妈妈
（2）时间：5月13日
（3）内容：在5月13日当天，凡在丰彩购物达50元及以上者，均可凭电脑小票到总服务台领取康乃馨一支。同时，凡在5月13日当天过生日的妈妈，均可凭有效证件到总服务台领取生日蛋糕一份（数量有限，送完为止！）
（4）操作要求：
·康乃馨各店自己组织预备100支、蛋糕20份
活动二
（1）主题：爱心子女祝福台
（2）时间：5月11日—5月13日
（3）内容：从5月11日起至5月13日，凡想在母亲节向妈妈表达敬爱之意的顾客朋友，均可在总服务台留下母亲（父亲）的移动手机号码，我们将在5月13日晚以短消息的形式代您向您的妈妈传达您的祝福。
4、宣传方案：
·简易DM：（8K双色单页宣传单）各店自行制作，数量为每店4000份，5月9日简易DM必须到位
5、主题促销商品：
·女装、皮件、皮鞋、女性保健用品、护肤用品、首饰
B、第二阶段：学生营养日及国际牛奶日促销
1、活动主题：为高考加油——共同关注学生营养
2、活动时间：5月19日（周六）—5月23日（周三）
3、内容：一年一度的高考即近，值5月20日全国学生营养日及23日国际牛奶日之际，丰彩与您共同关注学生营养，为寒窗苦读的莘莘学子加油，只有每天摄入足量的营养，才能保证健康成长，使学习精力充沛。在活动期间，丰彩优价推出水奶、学生奶粉、学生营养片、黄金搭档、脑轻松等知名营养品与保健品，为您的孩子在学习路上保驾护航。同时，在此期间，凡来丰彩购物的学生朋友，均可凭本人学生证享受会员价优惠。
4、操作要求：
（1）在18日之前各店拉出横幅，内容为“丰彩与您一道共同关注学生营养”
（2）播音员应将全国学生营养日及牛奶日进行宣传普及，让更多的家长了解
（3）各店业务经理应找奶粉供应商进行场内外活动
5、宣传方案：
·简易DM：（8K双色单页宣传单）各店自行制作，数量为每店4000份，5月17日简易DM必须到位
6、主题促销商品：
·生鲜食品、保健品、奶粉、水奶
·各店业务经理提前对水奶、奶粉等食品与供货商联系
c、第三阶段：丰彩“杀虫灭蚊”健康大行动
活动时间：4月14日—4月22日
活动目的：从14日起重点推广杀虫剂、灭蚊片、蚊香、花露水、宝宝金水等应季商品，提前导入季节商品，即填补市场空白抢占先机又做了良好的前期推广，因为此类商品属于生活用品，且直供商资源相对较多，易操作成本低，容易引起消费者共鸣。
活动方式：通过采购员及直供商的支持，组织货源，进得买赠、特价，即做推广又提升单品类销量。细节各店商议后待定。
此活动各店应做好前期宣传及制作简易DM4000份。
六月份：
六月整体营销计划：
6月份是全年工作推进承上启下的重要月份，是实现全年销售计划时间过半、任务过半的关键阶段，如何以六一儿童节、兰江店店庆、端午节为契机，通过一系列促销活动抢占市场、增加销售，是丰彩六月份整体营销工作的重点。
第一期：重点节日营销
一、营销重点
1、以二个节日和店庆为工作核心，做好节日特色销售，推出1期促销活动：
（1）、六一儿童节（6月1日，周五）
（2）、兰江店七周年（6月1日，周五）
（3）、端午节（6月19日，周二）
二、活动主题：欢庆六一共成长 同贺兰江七周年
三、活动时间：6月1日（周五）—6月10日（周日）
四、活动范围：丰彩各店
活动一
1、主题：欢庆六一 丰彩好礼不断
2、时间：6月1日
3、内容：“香桃红了，花儿艳了，但桃子不及你红，花儿不及你美，祝小朋友们六一节日快乐！”在6月1日当天，凡来丰彩童装柜、玩具柜一次性购物达100元者，即可凭电脑小票到总服务台领取10元消费券一张（特价折让商品除外）。同时，凡6月1日出生的小朋友，均可凭相应证件（户口簿和出生证）到总服务台领取精美生日礼物一份。
4、操作要求：
（1）各店根据本店礼品实际，在6月1日可安排礼品派送，派送时，可由身穿气模人的员工带领，以哄托节日气氛。（气模人由各店业务经理找南山、生态美、青蛙王子等厂家赞助）。
（2）生日礼品每店由采购部配送书包10个。
活动二
(1)主题: 六一购物免单实惠送
(2)时间: 5月11日至5月13日
(3)内容:5月13日~5月13日，凡在本超市一次性购物满58元以上的顾客即可参加该活动。
活动规则：
符合参加活动资格的顾客可以获得在抽奖箱内摸取乒乓球的机会，
摸中“全免”字样乒乓球的顾客即可当场获得购物小票上同等金额的现金；
摸中“5折”字样乒乓球的顾客即可当场获得购物金额5折优惠；；
摸中“7折”字样乒乓球的顾客即可当场获得购物金额7折优惠；；
摸中“8折”字样乒乓球的顾客即可获得购物金额8折优惠；；
摸中“9折”字样乒乓球的顾客即可获得购物金额9折优惠；；
摸中“9.5折”字样乒乓球的顾客即可获得购物金额9.5折优惠；
优惠金额当场返还。
摸中“精美礼品1份”字样乒乓球的顾客即可获得本超市送出的精美礼品1份。
抽奖箱内共有乒乓球50个，其中“全免” 字样球1个，“5折” 字样球1个，“7折” 字样球2个，“8折球” 字样2个“9折球” 字样5个，“9.5折球” 字样10个，“精美礼品1份”字样球29个，机会多多，中奖多多！
注：本次活动单张小票限摸一次，小票不累计，不分解,烟酒、油米﹑化妆品﹑首饰专柜及特价折让商品不参与此次活动。
活动三
1﹑主题:丰彩**杯跳绳大赛
2﹑时间:6月1日-6月3日
3﹑内容:小朋友们,快来报名参加我们的跳绳大赛吧,凡选手年龄在12岁以下,只要你跳个不停,成为最后的王者,冠军就是你的啦!生命在于运动,期望小朋友们的参与.
注:奖项设置及其他细节各店与赞助商洽谈
五、宣传方案：
DM海报：（公司企划部统一制作）
（1）印刷版面：8K双页彩印宣传单
（2）海报数量：共印22000份，辰星店、兰江店共印7000份，津市店、桃源店、桑植店各印5000份
（3）商品清单到位时间：4月18日（商品数量80—100种）
（4）DM海报到位时间：4月29日
（5）DM海报费用：22000份×0.43元/份=9460元
拱门：
（1）辰星店、津市店、桃源店、桑植店在店门前各设置拱门一个
（2）内容：欢庆六一共成长 同贺兰江七周年
（3）到位时间：4月30日
3、电视宣传：文字广告在电视台16个频道播出4天（澧县）
播出时间：4月30日—5月3日
电视费用：4天×200元/天=800元
4、手机短信：向每位登记在册的顾客发送6.1促销信息
发送时间：4月30日
5、墙体广告：
（1）各店在县（市）各个街道、居民区显眼位置利用木架子制作5.1海报喷绘20块
到位时间：4月29日
喷绘费用：2.4M²/块×7元/ M²×20块=336元
第二期：节日营销
一、具体节日：
（1）、父亲节（6月17日，周日）
（2）、端午节（6月19日，周二）
活动主题：又是一年端午情
活动时间：6月15日（周五）—6月19日（周二）
活动范围：丰彩各店
活动一
主题：购物38 粽子送万家
时间：6月15—6月19日
内容：万千山“粽”是情，值此端午节来临之即，凡一次性在丰彩购物
达38元的顾客朋友，即可免费得到优质粽子1斤（数量有限，送完为止）。
操作要求：
（1）活动期内，15—17号每天每店限300份，18—19号每天每店限500份。
（2）粽子由采购部统一购进。
活动二
1、主题：健康老爸 更潇洒
2、时间：6月17日
3、内容：6月17日父亲节当天，凡在本店一次性消费50元以上，凭当日电脑小票加1元即可获得高档礼品一份（礼品：领带、男士化妆品、剃须刀等男士用品）
4、操作要求：
（1）烟酒、油、米、首饰及特价折商品除外。
（2）各店自行组织1元商品。
第三期：水果节
1、活动时间:6月22日7月1日
一、商品洽谈
一）由采购部洽供应商，争取所有水果品项均有价格优势；
二）由于夏天是水果生产和销售的旺季，采购部要丰富水果种类达到市场上有的品种我们也有；
三）针对季节性水果如西瓜、哈密瓜、荔枝等，要争取供应商的价格支持，降低采购成本；
四）批量采购，低毛利销售，占领市场销售份额，提高市场竞争力，达到吸引客流、薄利多销的目的.
二、商品陈列
一)各门店可根据卖场地理位置，陈列推出夏季“特价水果一条街”；
二)所有特价时令水果做堆头陈列，为了减少水果报损，请使用假象陈列；
三）为了突出水果节气氛和田园风光，建议各店在蔬果区均悬挂绿叶和藤条，西瓜堆头统一搭建瓜棚；
四）各门店美工在蔬果区书写和用刻字机制作“XX水果节”字样，渲染水果节气氛；
五） 在促销期内，总部将组织评委不定期的对各店卖场的气氛布置和商品陈列进行现场打分.
三、商品促销
1． 场外促销能够吸引过路的顾客光临惠顾，带动卖场的销售，各门店充分利用水果节推出的超低价商品在大门口进行场外促销，方便顾客购买，提升销售；
2． 夏天西瓜销售增加，生鲜采购部采购质优价廉西瓜，各店做好西瓜等水果的场外促销，要求门店在促销现场放置一大冰水桶，将西瓜放置于加冰水桶内，吸引顾客，让顾客品尝到冰冻西瓜的感觉；
重点活动——每日5蔬果运动
一、背景
“每日5蔬果”运动“Eat 5 a day for better health”源于美国，于1991年由美国国家癌症署（National cancer institute）健康产品协会（Produce for better health foundation）联合举办，这项运动的目的是提醒大家对吸收蔬果营养的重要性，籍此降低患慢性恶疾（如癌症、心脏病、中风）的机会。1991年至今，在此运动的推动下，美国民众对此的认识提高了5倍。运动在当地非常受欢迎，并提高了大家对健康饮食的关注。“每日5蔬果”运动的内容非常简单：人每日需要吃5种或5种以上的蔬菜或水果，以保持均衡的蔬果营养。
三、促销活动内容：
购物折扣 为鼓励顾客在丰彩一次买满5种（或以上）的蔬果，拟订凡在丰彩一次性购买5种（或以上）蔬果，该单蔬果类商品可享受非会员价的9折优惠。该活动长期执行，以养成顾客购买5种（或以上）蔬果的习惯。
四、每日5蔬果运动推广宣传
一）店长每日5蔬果推介 由于每日5蔬果商品我店刚刚推出，顾客认可度不高，因此，要想达到此运动众人皆知，宣传力度一定要加强，让我店员工和每一位顾客彻底了解每日5蔬果营养的重要性，特要求如下：
1.各店统一制作《每日5蔬果宣传栏》，达到每店一个，形象统一；
2.根据营养学，各店科学合理制定每日5蔬果商品搭配组合；
3.各店每天根据本店商品数量品项推出每日5蔬果商品，供顾客参考购买；
4． 要求各店每天坚持在营业高峰期广播每日5蔬果商品。
1.全力做好节日特色销售，推出3期特价商品促销：
（1）第一期：母亲节（5月13日，周日）
（2）第二期：学生营养日（5月20日，周日）及国际牛奶日（5月23日，周三）
(3) 第三期:丰彩“杀虫灭蚊”健康大行动
二、营销工作具体安排
全力抓好3个节日的营销活动
A、第一阶段：母亲节促销
1、活动主题：妈妈，让我再爱您一次
2、活动时间：5月11日（周五）—5月13日（周日）
3、活动范围：丰彩各店
活动一
（1）主题：康乃馨，送给亲爱的妈妈
（2）时间：5月13日
（3）内容：在5月13日当天，凡在丰彩购物达50元及以上者，均可凭电脑小票到总服务台领取康乃馨一支。同时，凡在5月13日当天过生日的妈妈，均可凭有效证件到总服务台领取生日蛋糕一份（数量有限，送完为止！）
（4）操作要求：
·康乃馨各店自己组织预备100支、蛋糕20份
活动二
（1）主题：爱心子女祝福台
（2）时间：5月11日—5月13日
（3）内容：从5月11日起至5月13日，凡想在母亲节向妈妈表达敬爱之意的顾客朋友，均可在总服务台留下母亲（父亲）的移动手机号码，我们将在5月13日晚以短消息的形式代您向您的妈妈传达您的祝福。
4、宣传方案：
·简易DM：（8K双色单页宣传单）各店自行制作，数量为每店4000份，5月9日简易DM必须到位
5、主题促销商品：
·女装、皮件、皮鞋、女性保健用品、护肤用品、首饰
B、第二阶段：学生营养日及国际牛奶日促销
1、活动主题：为高考加油——共同关注学生营养
2、活动时间：5月19日（周六）—5月23日（周三）
3、内容：一年一度的高考即近，值5月20日全国学生营养日及23日国际牛奶日之际，丰彩与您共同关注学生营养，为寒窗苦读的莘莘学子加油，只有每天摄入足量的营养，才能保证健康成长，使学习精力充沛。在活动期间，丰彩优价推出水奶、学生奶粉、学生营养片、黄金搭档、脑轻松等知名营养品与保健品，为您的孩子在学习路上保驾护航。同时，在此期间，凡来丰彩购物的学生朋友，均可凭本人学生证享受会员价优惠。
4、操作要求：
（1）在18日之前各店拉出横幅，内容为“丰彩与您一道共同关注学生营养”
（2）播音员应将全国学生营养日及牛奶日进行宣传普及，让更多的家长了解
（3）各店业务经理应找奶粉供应商进行场内外活动
5、宣传方案：
·简易DM：（8K双色单页宣传单）各店自行制作，数量为每店4000份，5月17日简易DM必须到位
6、主题促销商品：
·生鲜食品、保健品、奶粉、水奶
·各店业务经理提前对水奶、奶粉等食品与供货商联系
c、第三阶段：丰彩“杀虫灭蚊”健康大行动
活动时间：4月14日—4月22日
活动目的：从14日起重点推广杀虫剂、灭蚊片、蚊香、花露水、宝宝金水等应季商品，提前导入季节商品，即填补市场空白抢占先机又做了良好的前期推广，因为此类商品属于生活用品，且直供商资源相对较多，易操作成本低，容易引起消费者共鸣。
活动方式：通过采购员及直供商的支持，组织货源，进得买赠、特价，即做推广又提升单品类销量。细节各店商议后待定。
此活动各店应做好前期宣传及制作简易DM4000份。
六月份：
六月整体营销计划：
6月份是全年工作推进承上启下的重要月份，是实现全年销售计划时间过半、任务过半的关键阶段，如何以六一儿童节、兰江店店庆、端午节为契机，通过一系列促销活动抢占市场、增加销售，是丰彩六月份整体营销工作的重点。
第一期：重点节日营销
一、营销重点
1、以二个节日和店庆为工作核心，做好节日特色销售，推出1期促销活动：
（1）、六一儿童节（6月1日，周五）
（2）、兰江店七周年（6月1日，周五）
（3）、端午节（6月19日，周二）
二、活动主题：欢庆六一共成长 同贺兰江七周年
三、活动时间：6月1日（周五）—6月10日（周日）
四、活动范围：丰彩各店
活动一
1、主题：欢庆六一 丰彩好礼不断
2、时间：6月1日
3、内容：“香桃红了，花儿艳了，但桃子不及你红，花儿不及你美，祝小朋友们六一节日快乐！”在6月1日当天，凡来丰彩童装柜、玩具柜一次性购物达100元者，即可凭电脑小票到总服务台领取10元消费券一张（特价折让商品除外）。同时，凡6月1日出生的小朋友，均可凭相应证件（户口簿和出生证）到总服务台领取精美生日礼物一份。
4、操作要求：
（1）各店根据本店礼品实际，在6月1日可安排礼品派送，派送时，可由身穿气模人的员工带领，以哄托节日气氛。（气模人由各店业务经理找南山、生态美、青蛙王子等厂家赞助）。
（2）生日礼品每店由采购部配送书包10个。
活动二
(1)主题: 六一购物免单实惠送
(2)时间: 5月11日至5月13日
(3)内容:5月13日~5月13日，凡在本超市一次性购物满58元以上的顾客即可参加该活动。
活动规则：
符合参加活动资格的顾客可以获得在抽奖箱内摸取乒乓球的机会，
摸中“全免”字样乒乓球的顾客即可当场获得购物小票上同等金额的现金；
摸中“5折”字样乒乓球的顾客即可当场获得购物金额5折优惠；；
摸中“7折”字样乒乓球的顾客即可当场获得购物金额7折优惠；；
摸中“8折”字样乒乓球的顾客即可获得购物金额8折优惠；；
摸中“9折”字样乒乓球的顾客即可获得购物金额9折优惠；；
摸中“9.5折”字样乒乓球的顾客即可获得购物金额9.5折优惠；
优惠金额当场返还。
摸中“精美礼品1份”字样乒乓球的顾客即可获得本超市送出的精美礼品1份。
抽奖箱内共有乒乓球50个，其中“全免” 字样球1个，“5折” 字样球1个，“7折” 字样球2个，“8折球” 字样2个“9折球” 字样5个，“9.5折球” 字样10个，“精美礼品1份”字样球29个，机会多多，中奖多多！
注：本次活动单张小票限摸一次，小票不累计，不分解,烟酒、油米﹑化妆品﹑首饰专柜及特价折让商品不参与此次活动。
活动三
1﹑主题:丰彩**杯跳绳大赛
2﹑时间:6月1日-6月3日
3﹑内容:小朋友们,快来报名参加我们的跳绳大赛吧,凡选手年龄在12岁以下,只要你跳个不停,成为最后的王者,冠军就是你的啦!生命在于运动,期望小朋友们的参与.
注:奖项设置及其他细节各店与赞助商洽谈
五、宣传方案：
DM海报：（公司企划部统一制作）
（1）印刷版面：8K双页彩印宣传单
（2）海报数量：共印22000份，辰星店、兰江店共印7000份，津市店、桃源店、桑植店各印5000份
（3）商品清单到位时间：4月18日（商品数量80—100种）
（4）DM海报到位时间：4月29日
（5）DM海报费用：22000份×0.43元/份=9460元
拱门：
（1）辰星店、津市店、桃源店、桑植店在店门前各设置拱门一个
（2）内容：欢庆六一共成长 同贺兰江七周年
（3）到位时间：4月30日
3、电视宣传：文字广告在电视台16个频道播出4天（澧县）
播出时间：4月30日—5月3日
电视费用：4天×200元/天=800元
4、手机短信：向每位登记在册的顾客发送6.1促销信息
发送时间：4月30日
5、墙体广告：
（1）各店在县（市）各个街道、居民区显眼位置利用木架子制作5.1海报喷绘20块
到位时间：4月29日
喷绘费用：2.4M²/块×7元/ M²×20块=336元
第二期：节日营销
一、具体节日：
（1）、父亲节（6月17日，周日）
（2）、端午节（6月19日，周二）
活动主题：又是一年端午情
活动时间：6月15日（周五）—6月19日（周二）
活动范围：丰彩各店
活动一
主题：购物38 粽子送万家
时间：6月15—6月19日
内容：万千山“粽”是情，值此端午节来临之即，凡一次性在丰彩购物
达38元的顾客朋友，即可免费得到优质粽子1斤（数量有限，送完为止）。
操作要求：
（1）活动期内，15—17号每天每店限300份，18—19号每天每店限500份。
（2）粽子由采购部统一购进。
活动二
1、主题：健康老爸 更潇洒
2、时间：6月17日
3、内容：6月17日父亲节当天，凡在本店一次性消费50元以上，凭当日电脑小票加1元即可获得高档礼品一份（礼品：领带、男士化妆品、剃须刀等男士用品）
4、操作要求：
（1）烟酒、油、米、首饰及特价折商品除外。
（2）各店自行组织1元商品。
第三期：水果节
1、活动时间:6月22日7月1日
一、商品洽谈
一）由采购部洽供应商，争取所有水果品项均有价格优势；
二）由于夏天是水果生产和销售的旺季，采购部要丰富水果种类达到市场上有的品种我们也有；
三）针对季节性水果如西瓜、哈密瓜、荔枝等，要争取供应商的价格支持，降低采购成本；
四）批量采购，低毛利销售，占领市场销售份额，提高市场竞争力，达到吸引客流、薄利多销的目的.
二、商品陈列
一)各门店可根据卖场地理位置，陈列推出夏季“特价水果一条街”；
二)所有特价时令水果做堆头陈列，为了减少水果报损，请使用假象陈列；
三）为了突出水果节气氛和田园风光，建议各店在蔬果区均悬挂绿叶和藤条，西瓜堆头统一搭建瓜棚；
四）各门店美工在蔬果区书写和用刻字机制作“XX水果节”字样，渲染水果节气氛；
五） 在促销期内，总部将组织评委不定期的对各店卖场的气氛布置和商品陈列进行现场打分.
三、商品促销
1． 场外促销能够吸引过路的顾客光临惠顾，带动卖场的销售，各门店充分利用水果节推出的超低价商品在大门口进行场外促销，方便顾客购买，提升销售；
2． 夏天西瓜销售增加，生鲜采购部采购质优价廉西瓜，各店做好西瓜等水果的场外促销，要求门店在促销现场放置一大冰水桶，将西瓜放置于加冰水桶内，吸引顾客，让顾客品尝到冰冻西瓜的感觉；
重点活动——每日5蔬果运动
一、背景
“每日5蔬果”运动“Eat 5 a day for better health”源于美国，于1991年由美国国家癌症署（National cancer institute）健康产品协会（Produce for better health foundation）联合举办，这项运动的目的是提醒大家对吸收蔬果营养的重要性，籍此降低患慢性恶疾（如癌症、心脏病、中风）的机会。1991年至今，在此运动的推动下，美国民众对此的认识提高了5倍。运动在当地非常受欢迎，并提高了大家对健康饮食的关注。“每日5蔬果”运动的内容非常简单：人每日需要吃5种或5种以上的蔬菜或水果，以保持均衡的蔬果营养。
三、促销活动内容：
购物折扣 为鼓励顾客在丰彩一次买满5种（或以上）的蔬果，拟订凡在丰彩一次性购买5种（或以上）蔬果，该单蔬果类商品可享受非会员价的9折优惠。该活动长期执行，以养成顾客购买5种（或以上）蔬果的习惯。
四、每日5蔬果运动推广宣传
一）店长每日5蔬果推介 由于每日5蔬果商品我店刚刚推出，顾客认可度不高，因此，要想达到此运动众人皆知，宣传力度一定要加强，让我店员工和每一位顾客彻底了解每日5蔬果营养的重要性，特要求如下：
1.各店统一制作《每日5蔬果宣传栏》，达到每店一个，形象统一；
2.根据营养学，各店科学合理制定每日5蔬果商品搭配组合；
3.各店每天根据本店商品数量品项推出每日5蔬果商品，供顾客参考购买；
4． 要求各店每天坚持在营业高峰期广播每日5蔬果商品。
2007/05/08
孙子兵法注释
许多道理都要从兵法中来，理解其中的思想和精髓，会有大用。
计篇
孙子说：战争是国家的大事，关系到军民的生死，国家的存亡，是不能不认真研究、不慎重考虑的。
所以，要用五项决定战争胜败的基本因素为纲要，把敌对双方的优劣条件作比较，来探索战争胜负的情势。这些主要条件是：一政治，二天时，三地利，四将帅，五法制。政治，是讲要使民众和君主的意愿一致，可以叫他们为君主死，为君主生，而赴汤蹈火。天时，是讲昼夜、阴晴、寒冬、酷暑等气候季节情况。地利，是讲远途近路、险要平坦、广阔狭窄、死地生地等地形条件。将帅，是讲才智、诚信、仁慈、勇敢、威严等条件。法制，是讲部队的组织编制、指挥信号的编制、指挥信号的规定，将帅的职责，粮道和军需军械的管理等情况和制度。凡属这五方面情况，将帅都不能不知道。了解这些情况的就能胜利，不了解的就不能胜利。所以，要把对敌对双方优劣条件的估计作比较，来探索战争胜负的情势。要看：哪一方君主的政治开明？哪一方将帅的指挥高明？哪一方天时地利有利？哪一方法令能贯彻执行？哪一方的军事实力比较强大？哪一方的兵卒较有训练？哪一方的赏罚比较严明？我们根据这些，就可以判断谁胜谁败了。
为将如果能听从我的讲谋，指挥作战肯定会获得胜利，就留在这里；如果不能听从我的计谋，指挥作战注定要失败，我就不用。
经过对利害条件的分析，正确的意见得到采纳，然后就造成有利的态势，作为外地的辅助条件。所谓“势”，就是利用有利的情况，而采取灵活的战术。
用兵是一种诡诈的行为。要向近处，装做要向远处；要向远处，装做要向近处。给敌人以小利，去引诱它；迫使敌人混乱，然后攻取它。敌人力量充实，就要防备它；敌人兵力强大，就要避免决战。用挑逗的方法去激怒敌人，使其失去理智；用谦卑的言辞表示自己的弱小，使敌人骄傲。敌人休整得好，要搅得它不得安生，使其疲劳；敌人内部和睦，要设法离间它。攻击敌人无备的地方，出乎敌人意外的行动，这是军事家指挥的微妙，是不能事先呆板规定的。
凡是未开战之前预计可以打胜仗的，是因为胜利的条件充分；未开战之前预计不能打胜仗的，是因为胜利的条件不充分；条件充分的能胜利，不充分的不能胜利，何况毫无条件呢？我们根据这些来看，胜败就可以预见了。
作战篇
孙子说：凡用兵作战的一般原则，要动用轻车千辆，重车千辆，步卒十万，还要向千里之外运输粮食，那么前方后方的经费，招待国宾使节的费用，维修保养弓箭甲盾所需的胶漆器材的补充，车辆盔甲的补修每天要开支“千金”，然后十万军队才能出动。用这样的军队去作战，就要求速胜，持久就会使军队疲惫，锐气挫伤；攻城就会使力量耗尽；长久出兵在国外，就会使国家的财政发生困难。如果军队疲惫，锐气挫伤，力量耗尽，经济枯竭，则列国诸侯就会乘着你的危机而起兵进攻，那时即使有智谋的人，也无法替你善后了。所以用兵只听说老实的速决，没有见到弄巧的持久。战争持久而对国家有利，是不会有的事情。所以不完全了解用兵有害方面的人，就不能完全了解用兵的有利方面。
关于用兵的人，兵员不征集两次，粮秣不运输三回；军需自国内取用，粮食和草料在敌国就地征集，这样军队的粮草供给就可以满足了。
国家之所以会因军队出动而贫穷的，就是由于远道运输，远道运输，“百姓”就会贫困。在军队集中的附近地方，东西会涨价，东西涨价，就会使得“百姓”枯竭，财政枯竭就要急于增加税收和遥役。力量耗尽，财富枯竭，国内千里原野，家家空虚。“百姓”的财产要耗去十分之七；“公室”的耗费，车辆损坏，马匹疲惫，盔甲、戟盾、蔽橹以及运输用的牛和大车，也要损失十分之六。
所以聪明的将帅务求在敌国就地取粮。吃敌粮─“钟”(一钟为六百四十升)抵得本国的二十“钟”；用草料一“石”抵得本国的二十“石”。
要使军队勇敢杀敌，就要激励部队；要使军队勇于夺取敌人的物资，就要奖赏士兵。在车战中，凡缴获战车十辆以上的，就奖励首先夺得战车的人，并且把车上的旗帜换成自己的旗帜，派出自己的士兵夹杂乘坐；对俘虏的兵卒要优待和供养他们。这就是所谓战胜敌人也越加壮大自己。
所以用兵贵在速胜，不宜持久。
所以懂得用兵的将帅，是民众的“司命”，国家安危的主宰。
谋攻篇
孙子说，指导战争的法则是，使敌人举国完整地屈服是上策，击破敌国就差些；使敌人全军完整地降服是上策，击破敌人的军就差些；使敌人全“旅”完整地降服是上策，击破敌人的“旅”就差些；使敌人全“卒”完整地降服是上策，击破敌人的“卒”就差些；使敌人全“伍”完整地降服是上策，击破敌人的“伍”就差些。因此，百战百胜，还不算高明中最高明的，不战而使敌人屈服，才算得是高明中最高明的呀!
所以，指导战争的上策是失败敌人的战略计谋，其次是失败敌人的外交，再次是进攻敌人的军队，下策是攻城。攻城的办法是不得已的。制造攻城用的四轮大车，准备攻城器械，三个月才能完成；构筑攻城的土山又要三个月才能竣工。将帅不胜其忿怒，驱使他的军队象蚂蚁一般去爬城，士兵伤亡三分之一，而城还是攻不下来，这就是攻城的灾害呀!所以善于指导战争的人，屈服敌人的军队不用硬打，夺取敌人的城堡不用硬攻，毁灭敌人的国家不须旷日持久。一定要用全胜的计谋争胜于天下，这样军队不致受到挫伤，而胜利可以完满取得。这就是谋划进攻的法则。
所以用兵的法则，有十倍于敌的兵力就包围敌人，有五倍于敌的兵力就进攻敌人，有一倍于敌的兵力就要设法分散敌人，有与敌人相等的兵力就要善于抗击敌人。兵力比敌人少就要退却，实力比敌人弱就要避免决战。所以弱小的军队如果固执地坚守，就会成为强大敌人的俘虏了。
将帅好比是国家的辅木，将帅和国家的关系如同辅木与车身互相依存。如果相依无间，国家一定强盛；相依有隙，国家一定衰弱。
国君可能不利于军队的情况有三种：不懂得军队不可以前进而硬叫它前进，不懂得军队不可以后退而硬叫它后退，这叫牵制军队；不懂军队的内部事情而干预军事行政，就会使士兵迷惑；不懂得用兵的权谋而干预军队指挥，就会使军队怀疑。军队既迷惑而且怀疑，列国诸侯的祸患就会乘隙而来。这就是所谓乱军心，自找失败。
有五种情况可以预见胜利：凡是能看清情况知道可以打或不可以打的，就能胜利；官兵有共同欲望的，就能胜利；自己有准备以对付疏忽懈怠的敌人的，就能胜利；将帅有指挥才能而国军不加以牵制的，就能胜利。这五条，是预见胜利的方法。
所以说，了解敌人了解自己，百战都不会有危险；不了解敌人而了解自己，胜败的可能各半；不了解敌人又不了解自己，那就每战必败了。
形篇
孙子说：从前会打仗的人，先要造成不会被敌战胜的条件，来等待可以战胜敌人的机会。不会被敌人战胜，这权利操在我军自己手中。可不可能战胜敌人，却在于敌人是否犯错误暴露了弱点。所以会打仗的人，能够做到即使我们不一定会战胜敌人，但也不会被敌人战胜。所以说，胜利可以预见，而不能强求。使敌人不能胜我，这是属于防守方面的事；使我可以胜敌，这是属于进攻方面的事。采取防守，是由于兵力不足(劣势)；采取进攻，是由于兵力有余(优势)。善于防守的人，深深荫蔽自己兵力于各种地形之下；善于进攻的人，高度发挥自己力量，动作于各种天候之中。所以这样才能保存自己而取得完全消灭敌人的胜利。
预见到胜利，不超过一般人的见识，不算得高明中最高明的；经过激战而取胜普天下都说好，这也不算得高明中最高明的。这就像举得起秋毫算不得大力，看得见日月算不得眼明，听得见雷霆算不得耳聪一样。古时所说的善于打仗的人，都是在容易取得胜利的条件下战胜敌人的。所以善于打仗的人，打了胜仗，既显不出智谋的名声，也看不出勇猛的武力。因为他取得胜利，是无疑的。其所以无疑，是由于他的作战措施放在必胜的基础上，去战胜已处于失败地位的敌人。善于打仗的人，总是使自己处于不败的地位，而不放过使敌人失败的机会。因此胜利的军队有了胜利的把握，才寻找敌人交战；失败的军队先同敌人交战，希望在作战中取得侥幸的胜利。善于领导战争的人，修明政治，确保法制，所以能掌握胜败的决定权。
用兵之法：一是“度”，二是“量”，三是“数”，四是“称”，五是“胜”。敌对双方都有土地，有了土地就产生土地面积大小的问题；双方土地面积大小的不同，就产生物产资源多少的问题；双方物产资源多少的不同，就产生能动员和供给兵卒众寡的问题；双方人力众寡的不同，就产生军事力量轻重的对比；双方力量强弱的不同，就产生了胜败。
胜利的军队，在力量对比上，就像用巨石碰鸡蛋那样绝对优势，自然轻而易举，必胜无疑；失败的军队，在力量对比上，就像用鸡蛋碰巨石那样，处于绝对劣势自然无能为力，必败无疑。
胜利者指挥军队作战，就像在八百丈高处的水库决堤那样，这是一种力量的表现!
势篇
孙子说：管理大部队，如同管理小部队一样，这是由于组织得好。指挥大部队作战，如同指挥小部队作战一样，这是由于有规定好了的信号来指挥。统帅全国军队，即使遭受敌人的进攻，也不致失败，这是由于“奇正”运用得正确。所谓奇正，指在军队部署上担任守备部队，钳制敌人的为正，集中机动担任突击的为奇；在作战方式上，正面明攻为正，特殊的作战方式为奇。军队进攻所面对的敌人如同用石头打鸡蛋一样，这是由于“避实就虚”运用得适宜。
作战总是用“正”兵挡敌，用“奇”兵取胜。所以善于出“奇”的将帅，其战法变化就像天地那样运行无穷，像江河那样奔流不章息。入而复出，如同日月的运转；去而又来，类似四季的更迭。乐音不过五个音阶，可是五个音阶的变化，就听不胜听；颜色不过五种色素，可是五种色素的变化，就看不胜看；滋味不过五样味道，可是五样味道的变化，就尝不胜尝。作战的形式不过“奇”“正”，可是“奇”“正”的变化，就无穷无尽。“奇”“正”相互转化，就象圆环一样，无始无终，谁能穷尽它呢？!
湍急的水，飞快地奔流，以至能冲走石头，这就叫“势”。鸷鸟迅飞猛击，以致能捕杀小鸟小兽，这叫“节”。所说善于指挥作战的人，他所造成的势就像涨满的弓弩，短促的节奏就象击发弩机把箭突然射击一般。
旌旗纷纷，人马纭纭，在混乱的战斗中作战，要使军队不混乱；战车转动，步卒奔驰，在迷雾不清的情况中打仗，要部署得各方面都能对付可能发生的情况而不会被打败。
混乱可以从严整中发生，怯懦可以从勇敢中发生，软弱可以从坚强中发生。严整或混乱，这是组织编制的好坏的问题；勇敢或怯懦，这是态势的优劣问题；坚强或软弱，这是军事实力的问题。
所以善于调动敌人的将帅，伪装假象迷惑敌人，敌人就会听从调动；投其所好引诱敌人，敌人就会来夺取。用小利去调动敌人，用重兵来等待击溃它。
善于作战的人，要依靠有利的态势取胜，而不苛求将吏的责任。所以要能选择将吏，去利用各种有利的态势。所谓“任势”，是说善于选用将吏指挥作战，就像滚动木头、石头一般。木头、石头的本性，放在安稳平坦的地方就静止，放在险陡倾斜的地方就滚动；方的就会静止，圆的会滚动。所以，善于指挥作战的人所造成的有利态势，就像转动圆石从八百丈高山上滚下来那样。这就是所谓势呀!
虚实篇
凡先到战场等待敌人的就从容、主动，后到战场奔走应战的就疲劳。所以善于指挥作战的人，能调动敌人而不被敌人调动。
能使敌人自动进到我预定地域的，是用小利引诱的结果；能使敌人不能到达其预定地域的，是制造困难阻止了它。所以敌人休整得好，就要设法使它疲劳；敌人粮食充足，就设法使它饥饿；敌人住扎安稳，就得使它移动。
进军要向敌人不及急救的地方，急进要向敌人意料不到的方向。行军千里而不劳顿的，是因为走的是没敌人阻碍的地区。而进攻必然会得手的，是因为进攻的是敌人不防守或不易防守的地点。防御而必然能稳固的，是因为扼守的是敌人进攻或不易进攻的地方。
所以善于进攻的，能使敌人不知道怎么防守；善于防御的，能使敌人不知道怎么进攻。
微妙呀!微妙到看不出形迹。神奇呀!神奇到听不见声息。这样就能主宰敌人的命运。
前进而使敌人不能抵御的，是因为冲击敌人空虚的地方；后退而使敌人无法追击的，是因为退得迅速使敌人追赶不上。所以我军想要打，敌人虽然高垒深沟，也不得不出来同我作战的，是因为进攻敌人所必求的地方；我军不想打，虽然画地防守，敌人也无法来同我作战的，是因为我们诱使敌人改变了他们进攻的方向。
能察明敌人情况而不让敌人察明我军的情况，这样我军的兵力就可以集中而敌人兵力就不得不分散。我军兵力集中在一处，敌人兵力分散在十处，这就是用十倍于敌人的兵力去攻击敌人，这样我军就成了优势，敌人就转为劣势了。能够集中优势兵力攻击劣势的敌人，那么同我军当面作战的敌人就有限了。我军所要进攻的地方敌人不得而知，不得而知，那么它所要防备的地方就多，敌人防备的地方一多，那么我军所要进攻的敌人就少了。
所以防备了前面，后面的兵力就薄弱；防备了后面，前面的兵力就薄弱；防备了左边，右边的兵力就薄弱；防备了右边，左边的兵力就薄弱；到处到防备，就到处兵力薄弱。兵力劣势是因为被动地去防备敌人；兵力优势是因为使敌人被动地防备我军。
能预料在什么地方打，在什么时候打，就是千里也可以同敌人交战；不能预料在什么地方打，那就连左翼也不能救右翼，右翼也不能救左翼，前面不能救后面，后面也不能救前面，何况远在数十里，近在数里呢？
依我分析，越国的兵虽多，又有什么补益于决定战争的胜败呢？所以说，胜利是可以人为造成的。敌军虽多，可以使他无法战斗。
所以要筹算一下计谋，来分析得失利害；骚扰一下敌军，来了解敌人的动静规律；侦察一下情况，来了解哪里有利哪里不利；进行一下小战，来了解敌人哪方面优势哪方面劣势。
所以伪装佯动做得最好的，就看不出形迹。看不出形迹，即使有深蔵的间谍也窥察不到底细，聪明的敌人也想不出办法来。
适应敌情而取胜，把胜利果实摆在众人面前，众人还是莫明其妙；人们只知道我们所以战胜敌人的作战方式，却不知道我们怎样灵活运用这些作战方式。所以每次打胜仗，都不是重复老的方式，而是适应不同的情况，变化无穷。
作战方式有点像水，水运动的规律是避开高处而向下奔流，作战的规律是避开敌人坚实的地方而攻击敌人的弱点，水因地形而制约它奔流的方向，作战则根据敌情而决定取胜的方针。所以作战没有固定的方式，就像水没有固定的形态一样，能根据敌情变化而取胜的，就叫用兵如神。
用兵规律就像自然现象一样，水、火、木、金、土互生互制；春夏秋冬四季交替。昼有长短，月有圆缺，永远处于变化之中。
军争篇
孙子说：一般用兵的规律，主将接受国君的命令，从动员组织民众、编成军队到同敌人对阵，在这过程中没有比战略前进中争取主动而获得更困难的。争取主动而先发制人之所以困难，是因为要把从表面看似遥远的迂回的弯路，变为实际上是近便的直路，是要把困难变成有利。所以故意迂回绕道，并用小利引诱敌人，这样就能比敌人后出动又比敌人先到达所要争夺的战场要地，这就叫做懂得以迂为直的计谋。
所以争取先发制人是有利的，同时争取先发制人也是有危险的。如果全军带着装备辎重去争利，这样行军迟缓就不能及时到达预定地域；如果放下重装备和辎重去争利，装备和辎重就会丢失。因此，卷起盔甲，轻装急进，昼夜不停，加倍行程来赶路，走上百里去争利，如果遇到意外情况那么三军将领都可能被俘，队伍强壮的先到，疲弱的掉队，其结果只会有十分之一的人马赶得到；走五十里去争利，如果遇到情况，先头部队的将领会受挫折，队伍只有半数赶得到；走三十里去争利，可能有三分之二赶得到。要知道军队没有随军辎重就不能生存，没有粮食接济就不能生存，没有物资补充就不能生存。
不了解列国政治动向的，不能预定外交方针；不熟悉山林、险阻、水网、沼泽等地形的，不能行军；不重用向导的，不能得到地利。
军队是用诡诈的方法隐蔽自己的意图，根据有利的情况决定自己的行动，把分散和集中兵力作为战略战术的变化的。
所以军队的行动迅速起来像疾风，舒缓的时候像森林，攻击起来像烈火，不动的时候像山岳，难以窥测像阴天不见日月星辰，一动起来像迅雷不及掩耳、闪电不及瞬目。
占领敌方的乡村城镇，扩张领土，分配掠夺来的资源和俘虏，衡量利害得失，然后决定行动。
事先懂得以迂为直的计谋的就胜利，这就是争夺先机之利的原则。
古代一部叫《军政》的书中说：“因相互间听不见讲话，所以设置锣鼓来指挥；相互间看不见动作，所以设置旌旗来指挥。”锣鼓、旌旗是统一军人耳目的，人们的视听既然一致，那么勇敢的就不能单独前进，怯懦的也不能单独后退了。这就是指挥大部队作战的方法。所以夜间作战多用火光和鼓声，白天作战多用旗帜。这些不同的指挥讯号是为了适应人们的视听而变动使用。
对于敌人的军队，可以打击它的士气，对于敌人的将领，可以搅乱他的决心。早晨朝气饱满，中午以后逐渐懈怠，傍晚就疲乏思归了。所以善于用兵的人，要避开敌人刚上阵时的锐气，等待敌人松懈疲惫时再去打它，这是掌握军队士气的方法。用自己部队的饱食等待敌人的饥饿，这是掌握军队战斗力的方法。不去拦击旗帜整齐、配备精良的敌人，不去攻击阵容堂皇实力强大的敌军，这是掌握机动变化的方法。
用兵的法则是：敌军占领山地，不要去仰攻，敌军背靠高地，不要去正攻，敌军假退不要去跟踪追击，敌军精锐所在不要去招惹，敌军用小利诱我不要上钩，敌军退回本国不要去拦截，包围敌军要留缺口，敌军已到绝境可能拼命时，不要急于迫近，这是用兵的法则。
九变篇
孙子说：用兵的法则是：主将接受国君的命令，动员组织民众编制成军队出征，在难以行军的地段内不可建造营地，在四通八达的地区应结交诸侯，在不具备生活条件的地区不可停留，遇到道路狭窄进退两难的地段就要巧出计谋，陷入不迅速奋战就只有死亡的地区就要坚决奋战就只有死亡的地区就要坚决奋战。
道路有的虽可走而不走，敌军有的虽可打而不打，城堡有的虽可攻而不攻，地方有的虽可争而不争，国君有的命令虽可受而不受。
将帅能精通以上各种机变的运用，就是懂得用兵了。将帅不精通以上各种机变的应用，虽然了解地形，也不能得到地利。指挥军队不知道各种机变的方法，虽然知道“五利”，也不能充分发挥军队的战斗力。
聪明的将帅的思考，必须兼顾到利害两个方面，在不利情况中要同时看到有利条件，才能提高胜利信心；在顺利情况中要同时看到不利条件，才能解除可能发生的祸患。
要使各国诸侯的力量不能伸展，就要用计谋去伤害它；要使各国诸侯忙于应付，就要用它不得不做的事业驱使它；要使各国诸侯疲于奔命，就要用小利去引诱它。
用兵的法则，不要指望敌人不来打，而要依靠我们有了准备等待它，不要指望敌人不进攻，而要依靠我们有了使敌人进攻不下的力量和办法。
将帅有五种性格上的缺陷会造成危险：只知死拼会被杀，贪生怕死会被虏，急燥易怒则经不起刺激，廉洁自爱则受不了侮辱，爱护居民则会因掩护居民而遭受烦劳。这五种危险，是将帅的过错，也是用兵的灾害呀!军队覆灭、将帅被杀，都由于这五种危险引起，是不可以不警惕的。
行军篇
孙子说：军队在各种地形上处置和判断敌情时，应该注意以下原则：通过山地，必须靠近山谷，驻在高处，使前面视界开阔。敌人占领高处，不宜云仰攻，这是军队在山地上的处置。横渡江河，应远离水流；敌人渡水而来，不要迎击它于水内，让它渡过一半时去攻击它，才有利；想决战的，不要紧靠水边抗击敌人；沿河驻扎军队也应驻在高处，使前面视界开阔，不要面迎水流，这是军队在江河水流上的处置。通过盐碱沼泽地带，要迅速离开，不可逗留；如果同敌军相遇于盐碱沼泽地带上，那就必须靠近水草而背靠树林，这是军队在盐碱沼泽地带的处置。在平原上应占领开阔地域，主要的翼侧和后方应倚托高地，前低后高，这是军队在平原地上的处置。掌握这四种利用地形的原则，就是黄帝之所以战胜四周部落的原因啊!
凡是驻军一定选择干燥的高地，而避开潮湿的洼地；要求向阳，而回避阴暗；接近水草；保持供应，驻扎高处；这样军中没有各种疾病，也就是胜利的保证了。对于丘陵堤防，应占领它向阳的一面，而把主要的翼侧和后方倚托着它。这些对于用兵有利的措施和处理，是利用地形作为辅助条件的。
河流上游下雨看到水沫漂来，要徒涉的，应等待水流稍定，以防山洪暴至。
地形有的前后险峻，水横其中，断绝人行；有的是四面陡峭，溪水注流的天然大井；有的是三面环山，易近难出的天然大牢；有的是草深林密、行动困难的天罗地网；有的是地势低洼、道路泥泞的天然陷井；有的是千沟万壑的天然地隙。遇上这些地形必须迅速离开，不可接近。我们应远离这种地形，让敌人去靠近它；我们应面向着它，而让敌人去背靠着它。
进军路上遇有悬崖绝壁的隘路、湖沼、水网、芦芜、山林和草木茂盛的地方。必须谨慎地反复搜索，这些都是敌人可能设下埋伏或隐蔽侦探的地方。
敌人逼近而安静的，是依靠他占领地形的险要；敌人远离而来挑战的，是想诱我前进；敌人所以不居险要而占领平地，一定是有利于同我决战。
无风而许多树木摇动的，是敌人荫蔽前来，丛草中有许多障碍的，是敌人布下的疑阵；鸟儿突然飞起，是下面有伏兵；野兽惊骇而走动的，是敌人隐蔽来袭；尘土高而尖的，是敌人的战车来了；尘土低而宽的，是敌人的步兵来了；尘土疏散飞扬的，是敌人在砍草曳柴；尘土少而时起时落的，是敌人正在扎营。
敌人派来的使者措词谦逊而却正在加紧备战的，是准备进攻；措词强硬而摆出进攻姿态的，是准备后退；轻车先出去，部署在翼侧的，是在布列阵势；没有约会而来讲和的，是另有阴谋；敌人兵卒奔走而摆开兵车列阵的，是期待同我决战；敌人半进半退的，是企图引诱我军上钩。
敌兵倚着兵器而站立的，是饥饿的表现；敌兵打水而自己先饮的，是干渴的表现；敌人见利而不前进的，是疲劳的表现；敌人营寨上集聚鸟雀的，正面是空营；敌人夜间惊叫的，是恐慌的表现；敌军惊扰的，是敌将不持重；旗帜摇动不整齐的，是敌人队伍已经混乱；敌人军官易怒的，是疲倦的表现；用粮食喂马，杀掉拉辎重大车的牛吃肉，收拾起炊具，部队不返营舍的，是准备拼命突围或逃跑的穷寇；低声下气同部下讲话的，是敌将失去人心；不断奖励的，是敌军没有办法；不断惩罚的，是敌军处境困难；先强暴而后又害怕部下的，是最不精明的将领；派来使者谈判措词委婉态度谦逊的，是敌人想休战；敌军愤怒向我前进，但久不交锋又不撤退的，必须谨慎观察他的企图。
兵力不在于越多越好，只要不盲目冒进，而能集中力量，判明敌情，选拔人才，就行啦。只有那种毫无深思熟虑而又轻敌的人，必定会被敌人所俘虏。
将帅在兵卒不未曾亲近依附之前就执行惩罚，他们会不服，不服就很难合作。兵卒已经依附以后，如果纪律不能执行，也不能用来作战。所以要用“文”的“怀柔手段”去管理他们，用“武”的军纪军法使他们整齐一致，这样的军队打起仗来就必能胜利。平素严格贯彻命令来管教兵卒，兵卒就会养成服从的习惯，平时不能严格贯彻命令来管教兵卒，兵卒就会养成不服从的习惯。命令平时能够贯彻执行的，是将帅同兵卒之间相处得好的表现。
地形篇
孙子说：地域形态有“通”、“挂”、“支”、“隘”、“险”、“远”等六形。我们可以去，敌人可以来的地域，叫做“通”。在这种“通”形的地域上，应先占领视界开阔的高地，沟通并保护粮道，这样作战就有利。可以前进，难以后退的地域叫做“挂”。在这种“挂”形地域上，如果敌人没有防备，就可以突然出击而战胜它；如果敌人有防备，出击而不能取胜，又难以退回，就不利了。我军前出不利，敌军前出也不利，叫做“支”。在这种“支”形地域上，纵然敌人利诱我们，我们也不要前出；可引兵离去，让敌人前出一半然后回击它，这样就有利。在“隘”形的地域上，如果我们先到达，必须先出占领隘口的，等待敌人来犯；如果敌人先到达，已前出占领隘口的，不要去打；没有占领隘口的，可以去打。在“险”形的地域上，如果我军先到达，必须控制视界开阔的高地，以等待敌人来犯；如果敌人先到达，就应引兵离去，不要去打它。在“远”形地域上，双方形势均等，不宜挑战，勉强求战，就不利。这六条，是利用地形的原则，将帅重大责任所在，是不可以不认真研究的。
地形是用兵的辅助条件。判明敌人企图，研究地形险易，计算道路远近，制定取胜计划，这是主将的职责。懂得这些道理去指挥作战的，必然会胜利，不懂得这些道理去指挥作战的，必然会失败。
从战争规律上看来必然会胜利的，虽然国君说不打，也可以坚持去打；从战争规律上看来不能打胜仗的，虽然国君说一定要打，也可以不去打。应该进不贪求战功，退不回避罪责，只知道保护民众而利于国君。这样的将帅，是国家宝贵的财产。
将帅对待兵卒像对待婴儿一样体贴，就可以叫他们跟随自己去赴汤蹈火；对待兵卒像爱子一样，就可以叫他们去拼死。如果厚待而不能指使，抚爱而不能命令，违法乱纪而不能治理，那就像骄子一样，是不能用来作战的。
了解自己的部队能打，而不了解敌人不可以打，胜利的可能只有一半；了解敌人可打， 而不了解自己的部队不能打，胜利的可能只有一半；了解敌人可打，也了解自己的部队能打，而不了解地形之不利于作战，胜利的可能也只有一半。所以懂得用兵的人，行动不会迷惑，措施却又变化无穷。所以说，了解敌人，了解自己，胜利就没有危险；懂得天时，懂得地利，胜利就可保完全。
九地篇
孙子说：按用兵的规律，地区在战略上因位置和条件不同，对作战将发生不同的影响的地区可分为“散地”、“轻地”、“交地”、“衢地”、“重地”、“圮地”、“围地”、“死地”。诸侯在本国境内作战的地区，叫做“散地”。进入别人国境不深的地区，叫做“轻地”。我军得到有利、敌军得到也有利的地区，叫做“争地”。我军可以往，敌军也可以来的地区，叫做“交地”。处在三国交界的、先到就可以结交周围诸侯取得多助的地区，叫做“衢地”。深入敌境，背后有很多敌人城邑的地区，叫做“重地”。山岭、森林、险要、阴寨、水网、湖沼等难于通行的地区，叫做“圮地”。所由进入的道路狭隘，所从退归的道路迂远，敌军用少数兵力就可以攻击我多数兵力的地区，叫做“围地”。迅速奋勇作战就能生存，不迅速奋勇作战就只有死亡的地区，叫做“死地”。因此在“散地”上，不宜作战；在“轻地”上不易停留；遇“争地”应先敌占领，不要等待敌人占领后再去进攻；逢“交地”，应部署部队之间的联系，切勿失去联络；到“衢地”，则应加强外交活动，结交诸侯；深入“重地”，就要掠取粮草物资，遇到“圮地”，就要迅速通过；陷入“围地”，就要运谋设计；到了“死地”，就要奋勇作战死里求生。
古来善于作战的人，能使敌人前后部队不能相策应，主力和小部队不能相信靠，官兵不能相救应，上下无法收拢，兵卒离散集合不起来，队伍集合而不齐整。能造成有利于我的局面就打(行动)，不能造成有利于我的局面就停止。请问：“假使敌军众多，而严整地向我前进，该怎样对付它呢？”回答说：“先夺取敌人所心爱的有利条件，就能使它陷入被动而听从我们调动了。”
用兵的要旨就是要迅速，乘敌人措手不及的时机，走敌人意料不到的道路，攻击敌人没有戒备的地方。
一般进入敌国作战的规律是：深入敌境，则专心一致，使敌方不能抵抗；在丰饶的田野上掠取粮草，使全军得到足够的给养；注意保养士兵的体力，不使过于疲劳，提高士气，集中力量；部署兵力，巧设计谋，使敌人莫测高深。把部队投放在无路可走的地方，就只能拼死而不能败退，既然士卒肯拼死，又哪有不得胜之理，上下也就都能尽力而战了。要知道兵士深陷危险的境地，就不恐惧，无路可走，军心就会巩固，深入敌国，行动就不敢散漫，迫不得已，就只好坚决战斗。因此这种军队不待修整，都懂得戒备，不待鼓励，都愿意出力，不待约束，都能亲密协力，不待申令，都会遵守纪律。禁止迷信，消除部署的疑惑，至死也无处走。我军士兵没有多余的钱财，不是士兵们不想爱财物；我军没有贪生胆小的人，不是士兵们都不想长命。当作战命令颁发的时候，士兵们坐着的泪湿衣襟，躺着的泪流满面。把他们投到除了向前拼命再无别路可走的地方，就会有象专诸(春秋吴国勇士)和曹刿(春秋鲁国武士)一样的勇敢了。
善于用兵的人，能使部队像“率然”；“率然”是常山地方的蛇名。打它的头，尾就来救应，打它的尾，头就来救应，打它的腰，头尾都来救应。请问“可以使军队像‘率然’一样吗？”回答说：“可以”。吴国人和越国人是相互仇恨的，但当他们同舟渡河遇到大风时，他们互相救援就像一个人的左右手。因此缚住马匹，埋了车轮，企图防止兵卒的逃亡，也是靠不住的；要使部队一齐奋勇作战，在于将帅领导的得法；要使强弱都能发挥作用，在于地形利用的适宜。所以善于用兵的人，能使全军手牵手地像一个人一样，这是因为使它不得不这样啊。
将军的处事；镇静以求深思，严正而有条理。能蒙蔽士兵的耳，使他们对于军事行动毫无所识。战法经常变化，计谋不断更新，使人们无法识破机关；驻军常换地方，进军多绕迂路，使人们推测不出意图。主帅授给军队任务，要像登高而抽去梯子一样使他们能进而不能退；率领军队深入诸侯国境，要象拨弩机而射出箭矢一般使他们可往而不可返。烧掉渡船，打破饭锅，像赶羊群，赶过去赶过来，让大家只知道跟着走，不知道要到哪里去。聚集全军兵卒，投放在危险的境地使他们不能不拼命作战，这就是将军的责任!进到各种不同地区的机变，能屈能伸地利用情况的发展，对各种人员心理的掌握，这些都是将帅不能不研究的。
进入敌国作战的规律是：进入得深，兵卒就专心一致，进入得浅，就容易逃散。离开本国越境出兵的，就是进入了“绝地”；四通八达的叫做“衢地”，进入深的，叫做“重地”；进入浅的，叫做“轻地”；背后有坚固的城堡而前面道路狭隘的，叫做“围地”；无处可走的叫做“死地”。
因此，在“散地”，就得使军队专心一致；在“轻地”上，就要部署连续；遇“争地”，就要急进，抄到敌军的后面；逢“交地”，就要谨慎防守；到“衢地”，就要巩固和邻国的结交；入“重地”，就要补充军粮；经“圮地”，就要迅速通过；陷入“围地”就要堵塞缺口；到了“死地”，就要表示拼死战斗的决心。
兵卒的心理，被包围就会抵抗，迫不得已就会战斗，陷于十分危险的境地就会听从指挥。
不了解诸侯国计谋的，不能与他们结交；不熟悉山岭、森林、险要、阻塞、水网、湖沼等地理形势的，就不能行军；不重用向导的，就不能得地利。这几方面，有一方面不了解，都不能称为霸、王的军队。凡是霸、王的军队，进攻大国就能使敌方的民众和军队来不及动员集中；威力加在敌人头上，就能使他不能同别国结交。因此不必要争着同哪一国结交，不必要随便培养哪一国的势力，只要伸展自己的意图，把威力加在敌人头上，就可以拔取敌人的城堡，毁灭敌人的国都。施行超越法定的奖赏，颁布打破常规的号令，驱使全军兵众就象指使一个人一般。叫他们去执行任务，不必说明为什么；叫他们去夺利，不告诉他们有危险。
把军队投放在“亡地”上，然后能保存；把兵卒陷于“死地”，反而能得生。兵众陷入危险的境地，然后才能操纵胜败。
指挥作战的事，在于假装顺从敌人的意图，却集中兵力，朝一个方面进攻，长驱千里，杀其将领，这就是所谓巧妙能成大事呀!
当决定战争行动的时候，就要封锁关口，销毁通行证件，不许敌国的使者来往；在宗庙里秘密地、认真地谋划这件大事。敌人一有空隙，就迅速乘机而入。先夺取敌人的要地，不要同敌方约期会战。实施作战计划时，要灵活地随着敌情的变化作相应的修改，来决定军事行动以求战争的胜利。因此开始像处女一般沉静，使敌人不注意防备，然后象逃脱的兔子一样突然行动，使敌人来不及抵抗。
火狼篇
孙子说火攻有五种：一是火烧营寨，二是火烧积聚，三是火烧军用物资，四是火烧仓库，五是火烧粮道。实施火攻必须有条件，火攻器材必须经常准备着。放火要看天时，起火要看日子。天时是指季候的干燥；日子是指月亮行经“箕”、“壁”、“翼”、“轸”四星宿的位置；月亮经过四星宿的日子，就是风的日子。
凡用火攻，必须凭借这五种火攻的变化适时地运用兵力配合它。从敌人内部放火，就要及时派兵从外部策应。火已烧起而敌军仍然保持安静的，应等待一下，不可马上发起攻击，应加猛火势，如果可以进攻就进攻，不可进攻就停止。如果从外面放火，就不必等待内应，只在适时放火就行。火在上风放，不可以从下风进攻。白天风刮久了，夜晚就容易停止。军队必须懂得灵活地运用五种火攻的方法，并根据观察有起风的征候时使用它。
用火辅助进攻的，明显地容易取胜；用水辅助进攻的，攻势可以加强。水可以断绝敌军，但不如火攻那样可以焚毁敌人的物资器械。
凡打了胜仗，夺取了土地城邑，而不能达到战略目的的会遭殃，这是白白耗费国家的兵力财力、使军队久留在外。所以说：明智的国君要慎重地考虑这件事，良好的将帅要认真地研究这件事。不是有利有行动，不是能胜不用兵，不到危机紧迫之时不轻易开战。国君不可因愤怒而发动战争，将帅不可因气忿而出阵求战。对国家有利才行动，对国家不利就停止。愤怒可以恢复到欢喜，气忿可以恢复到高兴；国亡了就不能复存，人死了就不能再生。所以明智的国君对此要慎重，良好的将帅对此要警惕；这是安定国宝和促使军队的关键!
孙子说：凡是兴兵十万，出征千里，“百姓”的耗费，“公室”的开支，每天要花费“千金”；全国内动乱不安，运输军需物资的队伍疲惫于道路上，因而不能耕作的将有七十万家。这样地相持几年，只为了争一朝胜利，如果吝惜爵禄和金钱不重用间谍，以致不能了解敌情而致失败，那就是最不仁慈的人，就不是良好的将领，就不是国君的好助手，就不能打胜仗的好国君。开明的国君、贤良的将帅，其所以动辄战胜敌人，成功地超出众人者，就在于事先了解情况。要事先了解情况，不可用祈求鬼神去获取，不可用相似的事情做类比推测吉凶，不可用夜视星晨运行的度数去验证，一定要从知道敌人情况的人那时去取得。
使用间谍有五种：有“因间”、“内间”、“反间”、“死间”、“生间”。五种间谍同时都使用起来，使敌人莫测高深，这是神妙的道理，是国君的法宝。所谓“因间”是收买敌方乡人做间谍。所谓“内间”，是收买敌方官吏做间谍。所谓“反间”，是诱使敌方间谍为我所用。所谓“死间”，是我方间谍先散布假情况，使敌人信以为真，上当受骗，我间谍被敌人捉住后不免被处死。所谓“生间”，就是能活着回报敌情的。
所以在军队人事中，没有比间谍更亲信的，奖赏没有比间谍更优厚的，事情没有比间谍更秘密的。不是高明智慧的将领，不能利用间谍；不是仁慈慷慨的指挥官，不能指使间谍；不是用心微妙的将领，不能取得间谍的真实情报。微妙呀!微妙呀!无所不可以利用间谍啊!间谍的工作尚未进行，先已传泄在外，那么间谍和听到秘密的人都要处死。
凡对要打的敌方军队，要攻的敌方城堡，要杀的敌方官员，必须先打听那些守城将官、左右亲信、掌管传达通报的官员、守门官吏和宫中近侍官员等的姓名，使我们的间谍一定要侦察清楚。
必须搜索出前来侦察我军的敌方间谍，要用重金收买，优礼款待，诱导安置，使为我用，这样“反间”就可以为我所用了。由此而了解情况，这样“乡间”、“内间”就可以为我所用了；由此而了解情况，这样就能使“生间”按预定时间回报敌情。五种间谍的使用，主持者都必须懂得。了解情况最主要的在于“反间”，所以对“反间”是不可不厚待的。
从前商朝的兴起，是由于伊尹(了解夏朝情况的商朝人)曾经在夏；周朝的兴起，是由于姜尚(即子牙，了解殷的情况)曾经在殷。所以明智的国君，贤能的将帅，能用高级的有智慧的人做间谍的，一定能建树大功。这是用兵重要的一着，整个军队是要依靠间谍提供情报来决定。
计篇
孙子说：战争是国家的大事，关系到军民的生死，国家的存亡，是不能不认真研究、不慎重考虑的。
所以，要用五项决定战争胜败的基本因素为纲要，把敌对双方的优劣条件作比较，来探索战争胜负的情势。这些主要条件是：一政治，二天时，三地利，四将帅，五法制。政治，是讲要使民众和君主的意愿一致，可以叫他们为君主死，为君主生，而赴汤蹈火。天时，是讲昼夜、阴晴、寒冬、酷暑等气候季节情况。地利，是讲远途近路、险要平坦、广阔狭窄、死地生地等地形条件。将帅，是讲才智、诚信、仁慈、勇敢、威严等条件。法制，是讲部队的组织编制、指挥信号的编制、指挥信号的规定，将帅的职责，粮道和军需军械的管理等情况和制度。凡属这五方面情况，将帅都不能不知道。了解这些情况的就能胜利，不了解的就不能胜利。所以，要把对敌对双方优劣条件的估计作比较，来探索战争胜负的情势。要看：哪一方君主的政治开明？哪一方将帅的指挥高明？哪一方天时地利有利？哪一方法令能贯彻执行？哪一方的军事实力比较强大？哪一方的兵卒较有训练？哪一方的赏罚比较严明？我们根据这些，就可以判断谁胜谁败了。
为将如果能听从我的讲谋，指挥作战肯定会获得胜利，就留在这里；如果不能听从我的计谋，指挥作战注定要失败，我就不用。
经过对利害条件的分析，正确的意见得到采纳，然后就造成有利的态势，作为外地的辅助条件。所谓“势”，就是利用有利的情况，而采取灵活的战术。
用兵是一种诡诈的行为。要向近处，装做要向远处；要向远处，装做要向近处。给敌人以小利，去引诱它；迫使敌人混乱，然后攻取它。敌人力量充实，就要防备它；敌人兵力强大，就要避免决战。用挑逗的方法去激怒敌人，使其失去理智；用谦卑的言辞表示自己的弱小，使敌人骄傲。敌人休整得好，要搅得它不得安生，使其疲劳；敌人内部和睦，要设法离间它。攻击敌人无备的地方，出乎敌人意外的行动，这是军事家指挥的微妙，是不能事先呆板规定的。
凡是未开战之前预计可以打胜仗的，是因为胜利的条件充分；未开战之前预计不能打胜仗的，是因为胜利的条件不充分；条件充分的能胜利，不充分的不能胜利，何况毫无条件呢？我们根据这些来看，胜败就可以预见了。
作战篇
孙子说：凡用兵作战的一般原则，要动用轻车千辆，重车千辆，步卒十万，还要向千里之外运输粮食，那么前方后方的经费，招待国宾使节的费用，维修保养弓箭甲盾所需的胶漆器材的补充，车辆盔甲的补修每天要开支“千金”，然后十万军队才能出动。用这样的军队去作战，就要求速胜，持久就会使军队疲惫，锐气挫伤；攻城就会使力量耗尽；长久出兵在国外，就会使国家的财政发生困难。如果军队疲惫，锐气挫伤，力量耗尽，经济枯竭，则列国诸侯就会乘着你的危机而起兵进攻，那时即使有智谋的人，也无法替你善后了。所以用兵只听说老实的速决，没有见到弄巧的持久。战争持久而对国家有利，是不会有的事情。所以不完全了解用兵有害方面的人，就不能完全了解用兵的有利方面。
关于用兵的人，兵员不征集两次，粮秣不运输三回；军需自国内取用，粮食和草料在敌国就地征集，这样军队的粮草供给就可以满足了。
国家之所以会因军队出动而贫穷的，就是由于远道运输，远道运输，“百姓”就会贫困。在军队集中的附近地方，东西会涨价，东西涨价，就会使得“百姓”枯竭，财政枯竭就要急于增加税收和遥役。力量耗尽，财富枯竭，国内千里原野，家家空虚。“百姓”的财产要耗去十分之七；“公室”的耗费，车辆损坏，马匹疲惫，盔甲、戟盾、蔽橹以及运输用的牛和大车，也要损失十分之六。
所以聪明的将帅务求在敌国就地取粮。吃敌粮─“钟”(一钟为六百四十升)抵得本国的二十“钟”；用草料一“石”抵得本国的二十“石”。
要使军队勇敢杀敌，就要激励部队；要使军队勇于夺取敌人的物资，就要奖赏士兵。在车战中，凡缴获战车十辆以上的，就奖励首先夺得战车的人，并且把车上的旗帜换成自己的旗帜，派出自己的士兵夹杂乘坐；对俘虏的兵卒要优待和供养他们。这就是所谓战胜敌人也越加壮大自己。
所以用兵贵在速胜，不宜持久。
所以懂得用兵的将帅，是民众的“司命”，国家安危的主宰。
谋攻篇
孙子说，指导战争的法则是，使敌人举国完整地屈服是上策，击破敌国就差些；使敌人全军完整地降服是上策，击破敌人的军就差些；使敌人全“旅”完整地降服是上策，击破敌人的“旅”就差些；使敌人全“卒”完整地降服是上策，击破敌人的“卒”就差些；使敌人全“伍”完整地降服是上策，击破敌人的“伍”就差些。因此，百战百胜，还不算高明中最高明的，不战而使敌人屈服，才算得是高明中最高明的呀!
所以，指导战争的上策是失败敌人的战略计谋，其次是失败敌人的外交，再次是进攻敌人的军队，下策是攻城。攻城的办法是不得已的。制造攻城用的四轮大车，准备攻城器械，三个月才能完成；构筑攻城的土山又要三个月才能竣工。将帅不胜其忿怒，驱使他的军队象蚂蚁一般去爬城，士兵伤亡三分之一，而城还是攻不下来，这就是攻城的灾害呀!所以善于指导战争的人，屈服敌人的军队不用硬打，夺取敌人的城堡不用硬攻，毁灭敌人的国家不须旷日持久。一定要用全胜的计谋争胜于天下，这样军队不致受到挫伤，而胜利可以完满取得。这就是谋划进攻的法则。
所以用兵的法则，有十倍于敌的兵力就包围敌人，有五倍于敌的兵力就进攻敌人，有一倍于敌的兵力就要设法分散敌人，有与敌人相等的兵力就要善于抗击敌人。兵力比敌人少就要退却，实力比敌人弱就要避免决战。所以弱小的军队如果固执地坚守，就会成为强大敌人的俘虏了。
将帅好比是国家的辅木，将帅和国家的关系如同辅木与车身互相依存。如果相依无间，国家一定强盛；相依有隙，国家一定衰弱。
国君可能不利于军队的情况有三种：不懂得军队不可以前进而硬叫它前进，不懂得军队不可以后退而硬叫它后退，这叫牵制军队；不懂军队的内部事情而干预军事行政，就会使士兵迷惑；不懂得用兵的权谋而干预军队指挥，就会使军队怀疑。军队既迷惑而且怀疑，列国诸侯的祸患就会乘隙而来。这就是所谓乱军心，自找失败。
有五种情况可以预见胜利：凡是能看清情况知道可以打或不可以打的，就能胜利；官兵有共同欲望的，就能胜利；自己有准备以对付疏忽懈怠的敌人的，就能胜利；将帅有指挥才能而国军不加以牵制的，就能胜利。这五条，是预见胜利的方法。
所以说，了解敌人了解自己，百战都不会有危险；不了解敌人而了解自己，胜败的可能各半；不了解敌人又不了解自己，那就每战必败了。
形篇
孙子说：从前会打仗的人，先要造成不会被敌战胜的条件，来等待可以战胜敌人的机会。不会被敌人战胜，这权利操在我军自己手中。可不可能战胜敌人，却在于敌人是否犯错误暴露了弱点。所以会打仗的人，能够做到即使我们不一定会战胜敌人，但也不会被敌人战胜。所以说，胜利可以预见，而不能强求。使敌人不能胜我，这是属于防守方面的事；使我可以胜敌，这是属于进攻方面的事。采取防守，是由于兵力不足(劣势)；采取进攻，是由于兵力有余(优势)。善于防守的人，深深荫蔽自己兵力于各种地形之下；善于进攻的人，高度发挥自己力量，动作于各种天候之中。所以这样才能保存自己而取得完全消灭敌人的胜利。
预见到胜利，不超过一般人的见识，不算得高明中最高明的；经过激战而取胜普天下都说好，这也不算得高明中最高明的。这就像举得起秋毫算不得大力，看得见日月算不得眼明，听得见雷霆算不得耳聪一样。古时所说的善于打仗的人，都是在容易取得胜利的条件下战胜敌人的。所以善于打仗的人，打了胜仗，既显不出智谋的名声，也看不出勇猛的武力。因为他取得胜利，是无疑的。其所以无疑，是由于他的作战措施放在必胜的基础上，去战胜已处于失败地位的敌人。善于打仗的人，总是使自己处于不败的地位，而不放过使敌人失败的机会。因此胜利的军队有了胜利的把握，才寻找敌人交战；失败的军队先同敌人交战，希望在作战中取得侥幸的胜利。善于领导战争的人，修明政治，确保法制，所以能掌握胜败的决定权。
用兵之法：一是“度”，二是“量”，三是“数”，四是“称”，五是“胜”。敌对双方都有土地，有了土地就产生土地面积大小的问题；双方土地面积大小的不同，就产生物产资源多少的问题；双方物产资源多少的不同，就产生能动员和供给兵卒众寡的问题；双方人力众寡的不同，就产生军事力量轻重的对比；双方力量强弱的不同，就产生了胜败。
胜利的军队，在力量对比上，就像用巨石碰鸡蛋那样绝对优势，自然轻而易举，必胜无疑；失败的军队，在力量对比上，就像用鸡蛋碰巨石那样，处于绝对劣势自然无能为力，必败无疑。
胜利者指挥军队作战，就像在八百丈高处的水库决堤那样，这是一种力量的表现!
势篇
孙子说：管理大部队，如同管理小部队一样，这是由于组织得好。指挥大部队作战，如同指挥小部队作战一样，这是由于有规定好了的信号来指挥。统帅全国军队，即使遭受敌人的进攻，也不致失败，这是由于“奇正”运用得正确。所谓奇正，指在军队部署上担任守备部队，钳制敌人的为正，集中机动担任突击的为奇；在作战方式上，正面明攻为正，特殊的作战方式为奇。军队进攻所面对的敌人如同用石头打鸡蛋一样，这是由于“避实就虚”运用得适宜。
作战总是用“正”兵挡敌，用“奇”兵取胜。所以善于出“奇”的将帅，其战法变化就像天地那样运行无穷，像江河那样奔流不章息。入而复出，如同日月的运转；去而又来，类似四季的更迭。乐音不过五个音阶，可是五个音阶的变化，就听不胜听；颜色不过五种色素，可是五种色素的变化，就看不胜看；滋味不过五样味道，可是五样味道的变化，就尝不胜尝。作战的形式不过“奇”“正”，可是“奇”“正”的变化，就无穷无尽。“奇”“正”相互转化，就象圆环一样，无始无终，谁能穷尽它呢？!
湍急的水，飞快地奔流，以至能冲走石头，这就叫“势”。鸷鸟迅飞猛击，以致能捕杀小鸟小兽，这叫“节”。所说善于指挥作战的人，他所造成的势就像涨满的弓弩，短促的节奏就象击发弩机把箭突然射击一般。
旌旗纷纷，人马纭纭，在混乱的战斗中作战，要使军队不混乱；战车转动，步卒奔驰，在迷雾不清的情况中打仗，要部署得各方面都能对付可能发生的情况而不会被打败。
混乱可以从严整中发生，怯懦可以从勇敢中发生，软弱可以从坚强中发生。严整或混乱，这是组织编制的好坏的问题；勇敢或怯懦，这是态势的优劣问题；坚强或软弱，这是军事实力的问题。
所以善于调动敌人的将帅，伪装假象迷惑敌人，敌人就会听从调动；投其所好引诱敌人，敌人就会来夺取。用小利去调动敌人，用重兵来等待击溃它。
善于作战的人，要依靠有利的态势取胜，而不苛求将吏的责任。所以要能选择将吏，去利用各种有利的态势。所谓“任势”，是说善于选用将吏指挥作战，就像滚动木头、石头一般。木头、石头的本性，放在安稳平坦的地方就静止，放在险陡倾斜的地方就滚动；方的就会静止，圆的会滚动。所以，善于指挥作战的人所造成的有利态势，就像转动圆石从八百丈高山上滚下来那样。这就是所谓势呀!
虚实篇
凡先到战场等待敌人的就从容、主动，后到战场奔走应战的就疲劳。所以善于指挥作战的人，能调动敌人而不被敌人调动。
能使敌人自动进到我预定地域的，是用小利引诱的结果；能使敌人不能到达其预定地域的，是制造困难阻止了它。所以敌人休整得好，就要设法使它疲劳；敌人粮食充足，就设法使它饥饿；敌人住扎安稳，就得使它移动。
进军要向敌人不及急救的地方，急进要向敌人意料不到的方向。行军千里而不劳顿的，是因为走的是没敌人阻碍的地区。而进攻必然会得手的，是因为进攻的是敌人不防守或不易防守的地点。防御而必然能稳固的，是因为扼守的是敌人进攻或不易进攻的地方。
所以善于进攻的，能使敌人不知道怎么防守；善于防御的，能使敌人不知道怎么进攻。
微妙呀!微妙到看不出形迹。神奇呀!神奇到听不见声息。这样就能主宰敌人的命运。
前进而使敌人不能抵御的，是因为冲击敌人空虚的地方；后退而使敌人无法追击的，是因为退得迅速使敌人追赶不上。所以我军想要打，敌人虽然高垒深沟，也不得不出来同我作战的，是因为进攻敌人所必求的地方；我军不想打，虽然画地防守，敌人也无法来同我作战的，是因为我们诱使敌人改变了他们进攻的方向。
能察明敌人情况而不让敌人察明我军的情况，这样我军的兵力就可以集中而敌人兵力就不得不分散。我军兵力集中在一处，敌人兵力分散在十处，这就是用十倍于敌人的兵力去攻击敌人，这样我军就成了优势，敌人就转为劣势了。能够集中优势兵力攻击劣势的敌人，那么同我军当面作战的敌人就有限了。我军所要进攻的地方敌人不得而知，不得而知，那么它所要防备的地方就多，敌人防备的地方一多，那么我军所要进攻的敌人就少了。
所以防备了前面，后面的兵力就薄弱；防备了后面，前面的兵力就薄弱；防备了左边，右边的兵力就薄弱；防备了右边，左边的兵力就薄弱；到处到防备，就到处兵力薄弱。兵力劣势是因为被动地去防备敌人；兵力优势是因为使敌人被动地防备我军。
能预料在什么地方打，在什么时候打，就是千里也可以同敌人交战；不能预料在什么地方打，那就连左翼也不能救右翼，右翼也不能救左翼，前面不能救后面，后面也不能救前面，何况远在数十里，近在数里呢？
依我分析，越国的兵虽多，又有什么补益于决定战争的胜败呢？所以说，胜利是可以人为造成的。敌军虽多，可以使他无法战斗。
所以要筹算一下计谋，来分析得失利害；骚扰一下敌军，来了解敌人的动静规律；侦察一下情况，来了解哪里有利哪里不利；进行一下小战，来了解敌人哪方面优势哪方面劣势。
所以伪装佯动做得最好的，就看不出形迹。看不出形迹，即使有深蔵的间谍也窥察不到底细，聪明的敌人也想不出办法来。
适应敌情而取胜，把胜利果实摆在众人面前，众人还是莫明其妙；人们只知道我们所以战胜敌人的作战方式，却不知道我们怎样灵活运用这些作战方式。所以每次打胜仗，都不是重复老的方式，而是适应不同的情况，变化无穷。
作战方式有点像水，水运动的规律是避开高处而向下奔流，作战的规律是避开敌人坚实的地方而攻击敌人的弱点，水因地形而制约它奔流的方向，作战则根据敌情而决定取胜的方针。所以作战没有固定的方式，就像水没有固定的形态一样，能根据敌情变化而取胜的，就叫用兵如神。
用兵规律就像自然现象一样，水、火、木、金、土互生互制；春夏秋冬四季交替。昼有长短，月有圆缺，永远处于变化之中。
军争篇
孙子说：一般用兵的规律，主将接受国君的命令，从动员组织民众、编成军队到同敌人对阵，在这过程中没有比战略前进中争取主动而获得更困难的。争取主动而先发制人之所以困难，是因为要把从表面看似遥远的迂回的弯路，变为实际上是近便的直路，是要把困难变成有利。所以故意迂回绕道，并用小利引诱敌人，这样就能比敌人后出动又比敌人先到达所要争夺的战场要地，这就叫做懂得以迂为直的计谋。
所以争取先发制人是有利的，同时争取先发制人也是有危险的。如果全军带着装备辎重去争利，这样行军迟缓就不能及时到达预定地域；如果放下重装备和辎重去争利，装备和辎重就会丢失。因此，卷起盔甲，轻装急进，昼夜不停，加倍行程来赶路，走上百里去争利，如果遇到意外情况那么三军将领都可能被俘，队伍强壮的先到，疲弱的掉队，其结果只会有十分之一的人马赶得到；走五十里去争利，如果遇到情况，先头部队的将领会受挫折，队伍只有半数赶得到；走三十里去争利，可能有三分之二赶得到。要知道军队没有随军辎重就不能生存，没有粮食接济就不能生存，没有物资补充就不能生存。
不了解列国政治动向的，不能预定外交方针；不熟悉山林、险阻、水网、沼泽等地形的，不能行军；不重用向导的，不能得到地利。
军队是用诡诈的方法隐蔽自己的意图，根据有利的情况决定自己的行动，把分散和集中兵力作为战略战术的变化的。
所以军队的行动迅速起来像疾风，舒缓的时候像森林，攻击起来像烈火，不动的时候像山岳，难以窥测像阴天不见日月星辰，一动起来像迅雷不及掩耳、闪电不及瞬目。
占领敌方的乡村城镇，扩张领土，分配掠夺来的资源和俘虏，衡量利害得失，然后决定行动。
事先懂得以迂为直的计谋的就胜利，这就是争夺先机之利的原则。
古代一部叫《军政》的书中说：“因相互间听不见讲话，所以设置锣鼓来指挥；相互间看不见动作，所以设置旌旗来指挥。”锣鼓、旌旗是统一军人耳目的，人们的视听既然一致，那么勇敢的就不能单独前进，怯懦的也不能单独后退了。这就是指挥大部队作战的方法。所以夜间作战多用火光和鼓声，白天作战多用旗帜。这些不同的指挥讯号是为了适应人们的视听而变动使用。
对于敌人的军队，可以打击它的士气，对于敌人的将领，可以搅乱他的决心。早晨朝气饱满，中午以后逐渐懈怠，傍晚就疲乏思归了。所以善于用兵的人，要避开敌人刚上阵时的锐气，等待敌人松懈疲惫时再去打它，这是掌握军队士气的方法。用自己部队的饱食等待敌人的饥饿，这是掌握军队战斗力的方法。不去拦击旗帜整齐、配备精良的敌人，不去攻击阵容堂皇实力强大的敌军，这是掌握机动变化的方法。
用兵的法则是：敌军占领山地，不要去仰攻，敌军背靠高地，不要去正攻，敌军假退不要去跟踪追击，敌军精锐所在不要去招惹，敌军用小利诱我不要上钩，敌军退回本国不要去拦截，包围敌军要留缺口，敌军已到绝境可能拼命时，不要急于迫近，这是用兵的法则。
九变篇
孙子说：用兵的法则是：主将接受国君的命令，动员组织民众编制成军队出征，在难以行军的地段内不可建造营地，在四通八达的地区应结交诸侯，在不具备生活条件的地区不可停留，遇到道路狭窄进退两难的地段就要巧出计谋，陷入不迅速奋战就只有死亡的地区就要坚决奋战就只有死亡的地区就要坚决奋战。
道路有的虽可走而不走，敌军有的虽可打而不打，城堡有的虽可攻而不攻，地方有的虽可争而不争，国君有的命令虽可受而不受。
将帅能精通以上各种机变的运用，就是懂得用兵了。将帅不精通以上各种机变的应用，虽然了解地形，也不能得到地利。指挥军队不知道各种机变的方法，虽然知道“五利”，也不能充分发挥军队的战斗力。
聪明的将帅的思考，必须兼顾到利害两个方面，在不利情况中要同时看到有利条件，才能提高胜利信心；在顺利情况中要同时看到不利条件，才能解除可能发生的祸患。
要使各国诸侯的力量不能伸展，就要用计谋去伤害它；要使各国诸侯忙于应付，就要用它不得不做的事业驱使它；要使各国诸侯疲于奔命，就要用小利去引诱它。
用兵的法则，不要指望敌人不来打，而要依靠我们有了准备等待它，不要指望敌人不进攻，而要依靠我们有了使敌人进攻不下的力量和办法。
将帅有五种性格上的缺陷会造成危险：只知死拼会被杀，贪生怕死会被虏，急燥易怒则经不起刺激，廉洁自爱则受不了侮辱，爱护居民则会因掩护居民而遭受烦劳。这五种危险，是将帅的过错，也是用兵的灾害呀!军队覆灭、将帅被杀，都由于这五种危险引起，是不可以不警惕的。
行军篇
孙子说：军队在各种地形上处置和判断敌情时，应该注意以下原则：通过山地，必须靠近山谷，驻在高处，使前面视界开阔。敌人占领高处，不宜云仰攻，这是军队在山地上的处置。横渡江河，应远离水流；敌人渡水而来，不要迎击它于水内，让它渡过一半时去攻击它，才有利；想决战的，不要紧靠水边抗击敌人；沿河驻扎军队也应驻在高处，使前面视界开阔，不要面迎水流，这是军队在江河水流上的处置。通过盐碱沼泽地带，要迅速离开，不可逗留；如果同敌军相遇于盐碱沼泽地带上，那就必须靠近水草而背靠树林，这是军队在盐碱沼泽地带的处置。在平原上应占领开阔地域，主要的翼侧和后方应倚托高地，前低后高，这是军队在平原地上的处置。掌握这四种利用地形的原则，就是黄帝之所以战胜四周部落的原因啊!
凡是驻军一定选择干燥的高地，而避开潮湿的洼地；要求向阳，而回避阴暗；接近水草；保持供应，驻扎高处；这样军中没有各种疾病，也就是胜利的保证了。对于丘陵堤防，应占领它向阳的一面，而把主要的翼侧和后方倚托着它。这些对于用兵有利的措施和处理，是利用地形作为辅助条件的。
河流上游下雨看到水沫漂来，要徒涉的，应等待水流稍定，以防山洪暴至。
地形有的前后险峻，水横其中，断绝人行；有的是四面陡峭，溪水注流的天然大井；有的是三面环山，易近难出的天然大牢；有的是草深林密、行动困难的天罗地网；有的是地势低洼、道路泥泞的天然陷井；有的是千沟万壑的天然地隙。遇上这些地形必须迅速离开，不可接近。我们应远离这种地形，让敌人去靠近它；我们应面向着它，而让敌人去背靠着它。
进军路上遇有悬崖绝壁的隘路、湖沼、水网、芦芜、山林和草木茂盛的地方。必须谨慎地反复搜索，这些都是敌人可能设下埋伏或隐蔽侦探的地方。
敌人逼近而安静的，是依靠他占领地形的险要；敌人远离而来挑战的，是想诱我前进；敌人所以不居险要而占领平地，一定是有利于同我决战。
无风而许多树木摇动的，是敌人荫蔽前来，丛草中有许多障碍的，是敌人布下的疑阵；鸟儿突然飞起，是下面有伏兵；野兽惊骇而走动的，是敌人隐蔽来袭；尘土高而尖的，是敌人的战车来了；尘土低而宽的，是敌人的步兵来了；尘土疏散飞扬的，是敌人在砍草曳柴；尘土少而时起时落的，是敌人正在扎营。
敌人派来的使者措词谦逊而却正在加紧备战的，是准备进攻；措词强硬而摆出进攻姿态的，是准备后退；轻车先出去，部署在翼侧的，是在布列阵势；没有约会而来讲和的，是另有阴谋；敌人兵卒奔走而摆开兵车列阵的，是期待同我决战；敌人半进半退的，是企图引诱我军上钩。
敌兵倚着兵器而站立的，是饥饿的表现；敌兵打水而自己先饮的，是干渴的表现；敌人见利而不前进的，是疲劳的表现；敌人营寨上集聚鸟雀的，正面是空营；敌人夜间惊叫的，是恐慌的表现；敌军惊扰的，是敌将不持重；旗帜摇动不整齐的，是敌人队伍已经混乱；敌人军官易怒的，是疲倦的表现；用粮食喂马，杀掉拉辎重大车的牛吃肉，收拾起炊具，部队不返营舍的，是准备拼命突围或逃跑的穷寇；低声下气同部下讲话的，是敌将失去人心；不断奖励的，是敌军没有办法；不断惩罚的，是敌军处境困难；先强暴而后又害怕部下的，是最不精明的将领；派来使者谈判措词委婉态度谦逊的，是敌人想休战；敌军愤怒向我前进，但久不交锋又不撤退的，必须谨慎观察他的企图。
兵力不在于越多越好，只要不盲目冒进，而能集中力量，判明敌情，选拔人才，就行啦。只有那种毫无深思熟虑而又轻敌的人，必定会被敌人所俘虏。
将帅在兵卒不未曾亲近依附之前就执行惩罚，他们会不服，不服就很难合作。兵卒已经依附以后，如果纪律不能执行，也不能用来作战。所以要用“文”的“怀柔手段”去管理他们，用“武”的军纪军法使他们整齐一致，这样的军队打起仗来就必能胜利。平素严格贯彻命令来管教兵卒，兵卒就会养成服从的习惯，平时不能严格贯彻命令来管教兵卒，兵卒就会养成不服从的习惯。命令平时能够贯彻执行的，是将帅同兵卒之间相处得好的表现。
地形篇
孙子说：地域形态有“通”、“挂”、“支”、“隘”、“险”、“远”等六形。我们可以去，敌人可以来的地域，叫做“通”。在这种“通”形的地域上，应先占领视界开阔的高地，沟通并保护粮道，这样作战就有利。可以前进，难以后退的地域叫做“挂”。在这种“挂”形地域上，如果敌人没有防备，就可以突然出击而战胜它；如果敌人有防备，出击而不能取胜，又难以退回，就不利了。我军前出不利，敌军前出也不利，叫做“支”。在这种“支”形地域上，纵然敌人利诱我们，我们也不要前出；可引兵离去，让敌人前出一半然后回击它，这样就有利。在“隘”形的地域上，如果我们先到达，必须先出占领隘口的，等待敌人来犯；如果敌人先到达，已前出占领隘口的，不要去打；没有占领隘口的，可以去打。在“险”形的地域上，如果我军先到达，必须控制视界开阔的高地，以等待敌人来犯；如果敌人先到达，就应引兵离去，不要去打它。在“远”形地域上，双方形势均等，不宜挑战，勉强求战，就不利。这六条，是利用地形的原则，将帅重大责任所在，是不可以不认真研究的。
地形是用兵的辅助条件。判明敌人企图，研究地形险易，计算道路远近，制定取胜计划，这是主将的职责。懂得这些道理去指挥作战的，必然会胜利，不懂得这些道理去指挥作战的，必然会失败。
从战争规律上看来必然会胜利的，虽然国君说不打，也可以坚持去打；从战争规律上看来不能打胜仗的，虽然国君说一定要打，也可以不去打。应该进不贪求战功，退不回避罪责，只知道保护民众而利于国君。这样的将帅，是国家宝贵的财产。
将帅对待兵卒像对待婴儿一样体贴，就可以叫他们跟随自己去赴汤蹈火；对待兵卒像爱子一样，就可以叫他们去拼死。如果厚待而不能指使，抚爱而不能命令，违法乱纪而不能治理，那就像骄子一样，是不能用来作战的。
了解自己的部队能打，而不了解敌人不可以打，胜利的可能只有一半；了解敌人可打， 而不了解自己的部队不能打，胜利的可能只有一半；了解敌人可打，也了解自己的部队能打，而不了解地形之不利于作战，胜利的可能也只有一半。所以懂得用兵的人，行动不会迷惑，措施却又变化无穷。所以说，了解敌人，了解自己，胜利就没有危险；懂得天时，懂得地利，胜利就可保完全。
九地篇
孙子说：按用兵的规律，地区在战略上因位置和条件不同，对作战将发生不同的影响的地区可分为“散地”、“轻地”、“交地”、“衢地”、“重地”、“圮地”、“围地”、“死地”。诸侯在本国境内作战的地区，叫做“散地”。进入别人国境不深的地区，叫做“轻地”。我军得到有利、敌军得到也有利的地区，叫做“争地”。我军可以往，敌军也可以来的地区，叫做“交地”。处在三国交界的、先到就可以结交周围诸侯取得多助的地区，叫做“衢地”。深入敌境，背后有很多敌人城邑的地区，叫做“重地”。山岭、森林、险要、阴寨、水网、湖沼等难于通行的地区，叫做“圮地”。所由进入的道路狭隘，所从退归的道路迂远，敌军用少数兵力就可以攻击我多数兵力的地区，叫做“围地”。迅速奋勇作战就能生存，不迅速奋勇作战就只有死亡的地区，叫做“死地”。因此在“散地”上，不宜作战；在“轻地”上不易停留；遇“争地”应先敌占领，不要等待敌人占领后再去进攻；逢“交地”，应部署部队之间的联系，切勿失去联络；到“衢地”，则应加强外交活动，结交诸侯；深入“重地”，就要掠取粮草物资，遇到“圮地”，就要迅速通过；陷入“围地”，就要运谋设计；到了“死地”，就要奋勇作战死里求生。
古来善于作战的人，能使敌人前后部队不能相策应，主力和小部队不能相信靠，官兵不能相救应，上下无法收拢，兵卒离散集合不起来，队伍集合而不齐整。能造成有利于我的局面就打(行动)，不能造成有利于我的局面就停止。请问：“假使敌军众多，而严整地向我前进，该怎样对付它呢？”回答说：“先夺取敌人所心爱的有利条件，就能使它陷入被动而听从我们调动了。”
用兵的要旨就是要迅速，乘敌人措手不及的时机，走敌人意料不到的道路，攻击敌人没有戒备的地方。
一般进入敌国作战的规律是：深入敌境，则专心一致，使敌方不能抵抗；在丰饶的田野上掠取粮草，使全军得到足够的给养；注意保养士兵的体力，不使过于疲劳，提高士气，集中力量；部署兵力，巧设计谋，使敌人莫测高深。把部队投放在无路可走的地方，就只能拼死而不能败退，既然士卒肯拼死，又哪有不得胜之理，上下也就都能尽力而战了。要知道兵士深陷危险的境地，就不恐惧，无路可走，军心就会巩固，深入敌国，行动就不敢散漫，迫不得已，就只好坚决战斗。因此这种军队不待修整，都懂得戒备，不待鼓励，都愿意出力，不待约束，都能亲密协力，不待申令，都会遵守纪律。禁止迷信，消除部署的疑惑，至死也无处走。我军士兵没有多余的钱财，不是士兵们不想爱财物；我军没有贪生胆小的人，不是士兵们都不想长命。当作战命令颁发的时候，士兵们坐着的泪湿衣襟，躺着的泪流满面。把他们投到除了向前拼命再无别路可走的地方，就会有象专诸(春秋吴国勇士)和曹刿(春秋鲁国武士)一样的勇敢了。
善于用兵的人，能使部队像“率然”；“率然”是常山地方的蛇名。打它的头，尾就来救应，打它的尾，头就来救应，打它的腰，头尾都来救应。请问“可以使军队像‘率然’一样吗？”回答说：“可以”。吴国人和越国人是相互仇恨的，但当他们同舟渡河遇到大风时，他们互相救援就像一个人的左右手。因此缚住马匹，埋了车轮，企图防止兵卒的逃亡，也是靠不住的；要使部队一齐奋勇作战，在于将帅领导的得法；要使强弱都能发挥作用，在于地形利用的适宜。所以善于用兵的人，能使全军手牵手地像一个人一样，这是因为使它不得不这样啊。
将军的处事；镇静以求深思，严正而有条理。能蒙蔽士兵的耳，使他们对于军事行动毫无所识。战法经常变化，计谋不断更新，使人们无法识破机关；驻军常换地方，进军多绕迂路，使人们推测不出意图。主帅授给军队任务，要像登高而抽去梯子一样使他们能进而不能退；率领军队深入诸侯国境，要象拨弩机而射出箭矢一般使他们可往而不可返。烧掉渡船，打破饭锅，像赶羊群，赶过去赶过来，让大家只知道跟着走，不知道要到哪里去。聚集全军兵卒，投放在危险的境地使他们不能不拼命作战，这就是将军的责任!进到各种不同地区的机变，能屈能伸地利用情况的发展，对各种人员心理的掌握，这些都是将帅不能不研究的。
进入敌国作战的规律是：进入得深，兵卒就专心一致，进入得浅，就容易逃散。离开本国越境出兵的，就是进入了“绝地”；四通八达的叫做“衢地”，进入深的，叫做“重地”；进入浅的，叫做“轻地”；背后有坚固的城堡而前面道路狭隘的，叫做“围地”；无处可走的叫做“死地”。
因此，在“散地”，就得使军队专心一致；在“轻地”上，就要部署连续；遇“争地”，就要急进，抄到敌军的后面；逢“交地”，就要谨慎防守；到“衢地”，就要巩固和邻国的结交；入“重地”，就要补充军粮；经“圮地”，就要迅速通过；陷入“围地”就要堵塞缺口；到了“死地”，就要表示拼死战斗的决心。
兵卒的心理，被包围就会抵抗，迫不得已就会战斗，陷于十分危险的境地就会听从指挥。
不了解诸侯国计谋的，不能与他们结交；不熟悉山岭、森林、险要、阻塞、水网、湖沼等地理形势的，就不能行军；不重用向导的，就不能得地利。这几方面，有一方面不了解，都不能称为霸、王的军队。凡是霸、王的军队，进攻大国就能使敌方的民众和军队来不及动员集中；威力加在敌人头上，就能使他不能同别国结交。因此不必要争着同哪一国结交，不必要随便培养哪一国的势力，只要伸展自己的意图，把威力加在敌人头上，就可以拔取敌人的城堡，毁灭敌人的国都。施行超越法定的奖赏，颁布打破常规的号令，驱使全军兵众就象指使一个人一般。叫他们去执行任务，不必说明为什么；叫他们去夺利，不告诉他们有危险。
把军队投放在“亡地”上，然后能保存；把兵卒陷于“死地”，反而能得生。兵众陷入危险的境地，然后才能操纵胜败。
指挥作战的事，在于假装顺从敌人的意图，却集中兵力，朝一个方面进攻，长驱千里，杀其将领，这就是所谓巧妙能成大事呀!
当决定战争行动的时候，就要封锁关口，销毁通行证件，不许敌国的使者来往；在宗庙里秘密地、认真地谋划这件大事。敌人一有空隙，就迅速乘机而入。先夺取敌人的要地，不要同敌方约期会战。实施作战计划时，要灵活地随着敌情的变化作相应的修改，来决定军事行动以求战争的胜利。因此开始像处女一般沉静，使敌人不注意防备，然后象逃脱的兔子一样突然行动，使敌人来不及抵抗。
火狼篇
孙子说火攻有五种：一是火烧营寨，二是火烧积聚，三是火烧军用物资，四是火烧仓库，五是火烧粮道。实施火攻必须有条件，火攻器材必须经常准备着。放火要看天时，起火要看日子。天时是指季候的干燥；日子是指月亮行经“箕”、“壁”、“翼”、“轸”四星宿的位置；月亮经过四星宿的日子，就是风的日子。
凡用火攻，必须凭借这五种火攻的变化适时地运用兵力配合它。从敌人内部放火，就要及时派兵从外部策应。火已烧起而敌军仍然保持安静的，应等待一下，不可马上发起攻击，应加猛火势，如果可以进攻就进攻，不可进攻就停止。如果从外面放火，就不必等待内应，只在适时放火就行。火在上风放，不可以从下风进攻。白天风刮久了，夜晚就容易停止。军队必须懂得灵活地运用五种火攻的方法，并根据观察有起风的征候时使用它。
用火辅助进攻的，明显地容易取胜；用水辅助进攻的，攻势可以加强。水可以断绝敌军，但不如火攻那样可以焚毁敌人的物资器械。
凡打了胜仗，夺取了土地城邑，而不能达到战略目的的会遭殃，这是白白耗费国家的兵力财力、使军队久留在外。所以说：明智的国君要慎重地考虑这件事，良好的将帅要认真地研究这件事。不是有利有行动，不是能胜不用兵，不到危机紧迫之时不轻易开战。国君不可因愤怒而发动战争，将帅不可因气忿而出阵求战。对国家有利才行动，对国家不利就停止。愤怒可以恢复到欢喜，气忿可以恢复到高兴；国亡了就不能复存，人死了就不能再生。所以明智的国君对此要慎重，良好的将帅对此要警惕；这是安定国宝和促使军队的关键!
孙子说：凡是兴兵十万，出征千里，“百姓”的耗费，“公室”的开支，每天要花费“千金”；全国内动乱不安，运输军需物资的队伍疲惫于道路上，因而不能耕作的将有七十万家。这样地相持几年，只为了争一朝胜利，如果吝惜爵禄和金钱不重用间谍，以致不能了解敌情而致失败，那就是最不仁慈的人，就不是良好的将领，就不是国君的好助手，就不能打胜仗的好国君。开明的国君、贤良的将帅，其所以动辄战胜敌人，成功地超出众人者，就在于事先了解情况。要事先了解情况，不可用祈求鬼神去获取，不可用相似的事情做类比推测吉凶，不可用夜视星晨运行的度数去验证，一定要从知道敌人情况的人那时去取得。
使用间谍有五种：有“因间”、“内间”、“反间”、“死间”、“生间”。五种间谍同时都使用起来，使敌人莫测高深，这是神妙的道理，是国君的法宝。所谓“因间”是收买敌方乡人做间谍。所谓“内间”，是收买敌方官吏做间谍。所谓“反间”，是诱使敌方间谍为我所用。所谓“死间”，是我方间谍先散布假情况，使敌人信以为真，上当受骗，我间谍被敌人捉住后不免被处死。所谓“生间”，就是能活着回报敌情的。
所以在军队人事中，没有比间谍更亲信的，奖赏没有比间谍更优厚的，事情没有比间谍更秘密的。不是高明智慧的将领，不能利用间谍；不是仁慈慷慨的指挥官，不能指使间谍；不是用心微妙的将领，不能取得间谍的真实情报。微妙呀!微妙呀!无所不可以利用间谍啊!间谍的工作尚未进行，先已传泄在外，那么间谍和听到秘密的人都要处死。
凡对要打的敌方军队，要攻的敌方城堡，要杀的敌方官员，必须先打听那些守城将官、左右亲信、掌管传达通报的官员、守门官吏和宫中近侍官员等的姓名，使我们的间谍一定要侦察清楚。
必须搜索出前来侦察我军的敌方间谍，要用重金收买，优礼款待，诱导安置，使为我用，这样“反间”就可以为我所用了。由此而了解情况，这样“乡间”、“内间”就可以为我所用了；由此而了解情况，这样就能使“生间”按预定时间回报敌情。五种间谍的使用，主持者都必须懂得。了解情况最主要的在于“反间”，所以对“反间”是不可不厚待的。
从前商朝的兴起，是由于伊尹(了解夏朝情况的商朝人)曾经在夏；周朝的兴起，是由于姜尚(即子牙，了解殷的情况)曾经在殷。所以明智的国君，贤能的将帅，能用高级的有智慧的人做间谍的，一定能建树大功。这是用兵重要的一着，整个军队是要依靠间谍提供情报来决定。
创业者最容易犯的十个错误
原文地址：10 Stupid Mistakes Made by the Newly Self-Employed
翻译： Angelived
如果你想从本文中受益，那么请你一口气将这片文章看完
从成为一个创业者到现在已经14年了，我成谈过自己在生意中犯过的错误。我还劝告不少人去自己创业，并且在他们的创业过程中发现了与我类似的错误。这篇文章是为小企业主提供一些建议，尤其是那些刚刚开始（或者即将开始）创业的朋友。
一、推销产品给那些根本不会购买你产品的人。
尽管销售对于任何企业都非常重要，但是你没有必要向任何人都推销你的产品，包括你的朋友和家人。此外，尝试推销商品给那些一看就知道不需要你的产品的人是在浪费你的时间。
出售给错误的人包括向任何人推销你的产品。有的顾客要比其他顾客容易推销的多，例如，我的妻子在给小型企业提供网上咨询，她认为，一些客户要比其他 客户难缠的多。如果一个潜在用户过分的担心他们投资的每一分钱，如果他们想做一个网站但是不知道为什么，或者如果他们根本就不了解互联网，那么他们将不会 成为你（长久发展）的客户。不用担心对这些消费者说 “NO”，为他们提供服务只会给你增加更多的麻烦。让你的竞争对手卖给他们，会给你省去很多令人头痛的麻烦，也能够为你腾出更多的时间来为那些重点客户提 供服务。
如果有人有兴趣和你做生意，并不意味着你应该接受。我做生意的的一年，大概对50％想和我建立潜在商业关系的人说 “YES”，那使我浪费了很多时间去追求更多的顾客。我必须应付客人的午饭，然而他们只是仅仅想“知道我们是否可以一起做一些事情”，我几乎没有他们那里 得到一毛钱。如果你认为某个会议可能没有任何意义，那就不要仅仅因为你认为应该加强合作做就去和那些陌生人开会。今天我收到这样的邀请，如果邀约不能立即 激发我的兴趣，我通常拒绝或者忽视它。很多关系不值得你去建立，学会对不好的机会说“不”，对好的机会说“是”，这一点是非常重要的。
二、花的钱太多
直到你有一个稳定的现金收入，否则不要花费你宝贵的创业资金，除非那是非常必需的。我以 20,000 美元现金（我自己的钱）创办了我的电脑游戏公司，它发展的很快；此后不久我开始利用贷款融资。不幸地是，公司地商业模式不行，我用了五年的时间才开始盈 利。很快我认识到，每一元的投入最终都要从销售中得到补偿。
在 2004年我只用了 9 美元就开始了这家个人发展业务，仅管我可以花费更多的钱在这上面。没有花俏的标志，没有时髦的网站设计，没有名片和文具，我仅仅支付了域名的费用，那就是 投资的全部，也是我在有一个稳定的收入之前想投入的资金，其他的花销全部都在我有了现金收入之后。
你的业务应该首先能够把现金装进口袋，然后你在“投资”你的业务，你要清楚地知道你要如何回笼所入的资金。
显然一些企业在刚开始的时候需要大量的资金，但是在互联网时代你可以轻易地开创一个有利可图地业务。
三、花的钱太少
过于吝啬你的金钱也是一个错误，不要让节俭阻碍了业务的效率。雇佣那些比你更有效的技工做特定的作业，购买那些你明确知道值得你花费资金的合适的设 备。你没有必要在花俏的设备上超支，但是你拥有的设备要能够提高你的生产能力。当你可以使用更好的软件时，就不要使用老版本的软件，以使得你能够更快的完 成工作。
要想知道什么时候你对现金控制的太紧，什么时候控制的太松，需要一个很长的学习发展过程，因此，如果你是刚刚创业，最好重视第二个观点“花的钱太 多”。往往考虑这个会使你作出清晰正确的选择。如果你不能确认支出，那么这可能就是一个错误。另一方面，有些情况难以证明不是现金支出。
四、编造一个假的团队
不少个体户称呼他们的公司为“我们公司”，那是许多刚刚创业的老板犯的错误，因为这是不必要的。尤其是在今天，一个人经营一家公司没有任何不好的地方。我称呼我的游戏公司为“我们公司”很多年了，但是我从来都称呼我的个人发展公司为“我的公司”。我妻子称呼她的 VegFamily商 业杂志公司为“我们公司”，因为她雇佣了职员为她工作，可是她却称呼她的网上咨询公司为“我的公司”。如果你是一个人做生意，那么称呼你的公司为“我的公 司”完全可以，相反地，如果你谎称你的个人公司为“我们公司”，则是有一些愚蠢的，因为这样做不会为你赢得任何尊重。以“我的公司”来推广你自己可能在今 天会更有效，因为别人会因此知道，你不是个浮夸的人，如果你对他们许了一个诺言，那么你会一个人来承担这个责任。相反地，“我们公司”许的诺言有时就不值 得别人信任。（此句翻译不通:)）
如果你是一个刚刚创业的个体户，你最好不要谎称你的公司为“我们的公司”或者其他的。最重要的是定位一个和你提供的产品和服务以及你个人的水平和才 能相符合的价位。一些个体户认为他们必须成为控制者，他们在向市场推销他们的产品时好像是在做白日梦。欺骗你的顾客只会让你惹火上身。如果你为了能够更快 的发展业务而去做假，那么你根本就不应该开办自己的公司；如果你不能提供物真价实的产品或服务，那就先不要来做生意，你首先应该去做的是提高你的技术水 平。
五、放弃一些合同是明智的
我曾经犯过很多次这样的错误，本来我已经和一些著名的公司签了合同，但是当他们的首席执行官因为一些原因（即使是非常不光彩的原因）而要毁约时，他们将不会再承认那个合同。很明显，我是有理的，但是我要去法院告他们么？不，我不会，我会做一些其他的更有意义的工作。
一张合同仅仅是一纸空文，合同背后真正隐藏的是生意关系。如果合同背后的生意关系不存在了，那这张合同对你们曾经做过的承诺无济于事。合同的意义仅 在于明确的规定每方在这个交易中的角色和义务，但是它仅仅是这样的一个关系，而不是一张可以强制对方履行义务的法律。当我认识到这点的时候，我会更多的关 注如何去维护好合同之后隐藏的生意关系，而不是担心合同上边写的东西，这样我的交易业务就会更加顺利。一旦你将注意力放在合同上，这将意味着你的交易业务 会更加困难。有创意（有利润）的生意往往和合同上的内容不一致，一个在游戏开发产业工作了十几年的律师告诉我说，他所处理的交易没有一个是完全按照合同上 写的来做的，有些甚至和合同完全不着边，但是这些生意往往是大宗的生意。生意关系就好像是人与人之间的关系，它会在任何时间任何地点发生改变。
签订合同仍然是必要的，尤其是和那些人进进出出的大公司，但是可能他们并不看重和你的商业关系。不要犯了我所提到的这个错误，合同只是你们交易的影子，真正的交易是你们的商业关系。保持良好的商业关系，你就不用过于担心合同上写的内容了。
商业交易中有许多无赖，这其中还有很多是“CEO”、“总裁”、“财务执行管” ，这既是悲哀也是现实。有些人好像除了金钱其他的都不在乎，他们会撒谎、作弊、窃取来获取更多的金钱。最近几年一些非常卑鄙的商人玩火自焚，已经被起诉 （或者正在被法庭审理），但是仍然有大量的“语言把戏”出现，例如，在电脑游戏业，一些大的游戏出版商假装对一个正在开发的一款新游戏感兴趣，从而一直欺 骗游戏开发商，这是很常见的事情。他们会在未签订合同的情况下给开发商一个指标，而所有的开发人员得到的只是延期或者是虚假的口头承诺。事实上，那些出版 商只想让这款游戏不要在市场中出现，从而不用和其他的竞争者竞争，这样他们就可以以他们的名义出版这款游戏。他们希望开发者错过下一个旺季，从而付给他们 更少的费用。这确实存在，商业，尤其是娱乐业，胆小的人是不能够生存下来的。
六、不相信你的直觉
直觉在生意中与它在其他场合中一样重要，你会为大量因为CEO的直觉而影响的大宗交易而感到吃惊。虽然你会有些有些情况符合商业语言的逻辑，但是那往往是不切实际的。如果你完全按照逻辑来做生意，而忽视了直觉，很有可能，你在商场不会得意。
我们人类刚开始并不是逻辑思考的，我们根本没有足够的资料来作出完全符合逻辑的决定，因为真正的生意还在于人为，同时，我们业没有准确的逻辑系统去 预测他人的行为。无法预料他人未来的行为是我们逻辑的一个重大缺点，但是直觉填补了这个缺点。他人真实的行动会促成或者搞杂一项商业合作。但是假设地认为 所有人都会按照预期的方式行事是极端不切实际的，没有一项交易能够完美的进行。
当你的直觉告诉你，“这个业务会失败”，但是要对一个看起来非常有诱惑力的业务说“不”是件很困难的事情，可是事情往往不是这样，知道后来我看到许多证据都证明我的直觉一直是正确的。有时候某个人不赞同我，几年之后，其他的几个我认识的人会抱怨被那个人欺骗了。
直觉在一个公司的决策过程中是一个非常重要的部分。因为公司的交易依靠商业关系，你需要知道其他人对你的交易的看法。如果不赞同你的观点，不用理会他；如果他赞同你的观点，你依然需要小心。
七、过于刻板
我再次重申一次，商业是建立在关系之上的。在一些场合有它特定的一些手续，但是在大多数商业场合，过于刻板只会有害无益。商业关系必须建立在亲切的、人性化的关系之上。
我认为在你建立新的商业关系之前，过于刻板也是一个错误。如果一封发给我的邮件以“亲爱的 乱想 同学 ”为开头，然后又解释了半天商业提案，我通常会认为那是垃圾，尤其当邮件中经常使用 “我们” 这个词的时候。好的邮件开头应该是这样，“你好， 乱想 ”，然后只是用非正式的口气问我是否对与他合作感兴趣。这样既节省了时间，又开门见山地建立了一个真正的人际关系。
对待你的商业关系就像对待朋友之间的关系（或者是潜在的朋友）一样。过于刻板会在你和其他人之间树立一堵墙，这堵墙不利于你建立良好的商业关系。没 有人会对墙忠诚….（except the one in China 这是原话，不做翻译了，我不懂什么意思，需要读者自己领悟）
刻板让人觉得无聊乏味。每个人都想享受他的工作，如果有人像电脑一样对待我，我将以同样的方法回复他——直接删除。但是如果某个人表明他很有个性和幽默感的话，我们之间的关系就容易建立的多。
八、牺牲你的个性
在我运营游戏公司的最初几年间，我为人过于严肃，并且假设的认为我必须要“高效”….无论那意味着什么。成为个体户之后，我就承担了重大的责任，其他人会评价我，这样想对么？
我在二十几岁时开办了自己的游戏公司，二十出头的年轻人应该是活跃的。但是我认为一个公司的老板，过于活跃是不恰当，不合适的。因此大多数我的商业 信件和邮件都好像出自创造了微软的 EULAs 的同一个人。我的工作职位是“总裁”深入我心。我学会了如何没有个性的完成工作。
这样过了很多年，但是最终我决定变回我自己，尤其是在我的游戏公司盈利之后。现在我是一个博客，我的个性和经验在不断的加强。我奇异的特点给这个博 客增添了独一无二的情趣，如果我依然很严肃的对待自己，写的文章也像一眼那样正式，这个博客就会变得非常平凡，我就会失去大部分我的读者。
做独特的自己，将你的个人魅力注入到你的公司里是非常好的，尤其是在你十多岁到二十多岁之间，不要将你自己伪装称另外一个样子，如果你能够吸引到各种各样的顾客以及许多愿意和你一起合作的伙伴的话，最终你会享受到更多工作的乐趣。
如果有些人受不了你的怪异，对他们来说那很糟糕，那就集中你的精力在那些能接受你的人身上。
九、不注重价值创造
很容易就会掉入这样一个陷阱：做生意的目的就是为了钱，但是做生意的真正目的在于创造价值。 在短时间内你可以不用创造价值就能够赚钱，但是从长远来看，这是不可行的。即使是犯罪集团，也必须去“创造价值”。当你发现你的公司仅仅是在吸收其他的价 值而不是自己去创造价值作为回报的话，就会减少你的自尊，并且你的公司运营起来也不会给你带来多少乐趣。
你的公司为了什么而存在？它的存在是为了为你和你的顾客创造一些价值。你越清楚的明白你正在试图生产什么价值，你就能更好的集中精力在这上边。我的 游戏公司所创造的价值就是脑力游戏，StevePavlina.com 创造的价值是 个人的成长。经常有这样的情况，公司的老板不是很清楚地知道他们在创造什么样的价值。他们仅仅希望多卖东西从而多赚一些钱，这是不成功的商业模式。这个世 界不缺少销售和产品，但是它经常需要创造真正有价值的东西，这才是你应该努力的方向。
目前这个网站（作者的网站）包含了400多篇文章，这就是许多我创造的价值。每天都有成千上万的人浏览这个网站从中受益，帮助他人成长是这个网站的首要目标，也是它的价值所在。
十、不去精益求精
虽然价值创造对于一个持续发展的公司是必不可少的，你应该把精力集中在如何创在价值上，但是它同时也意味着你需要把剩余的时候放在精益求精上。你可 以建立一个提供很好的价值但是却亏本的公司，但是作为公司的老板，你应当找到一个合适的方法将你的价值转换成为效益。最有可能的是，你最初尝试的产品可能 会欠佳，你将花费很多时间、金钱和资源来努力提高你的产品的价值，这样做就对了。很多公司都是这样发展起来的，但是不要让你的公司仅仅是那样做，你应该追 求精益求精。
一旦你的某个业务流程到位了，将它一项一项的分开，在各个方面一次一次对它进行优化，寻找多种方法以使得它更加有效。你能在更短的时间内、花费更少的金钱完成这个工作么？你能经常来做这个工作么？
我曾经在游戏公司里手动对进行订单管理。在1994年我开办了这家公司，当我通过邮件或者我的网站得到一张订单的时候，我会使用一些软件通过调制解 调器来输入和管理这些订单。在每个月末，我会用手记录销售的情况。在销售量不多的时候这样记录会很方便，但是随着商品销售的增加，这变得越来越劳累。几年 前，我升级了软件以使得在线得记录能够完全自动化，这还包括游戏得下载速度。每项记录都会被储存在数据库中，并且我可以浏览这些及时的报告来看每个产品销 售的如何。做这项工作需要花费一些时间，但是它值得。那个全自动化的系统节省了我很多的时间和精力，我也不必花费很多的费用来进行管理。
不要陷入“使用老办法可以自动地处理例行的工作”这个陷阱，这包括库存管理、宣传、会计、订单处理、通讯、销售。如果你发现你每个月都在做同一样重 复的工作，确保你会投入一些精力放在如何优化他们的问题上。不进行优化就好像在浪费时间和金钱，节约金钱和时间完全可以比创造他们更简单。
互联网的经营优化随着大量的机会而变得简单，在互联网上尝试新的事务以及推测其后果非常容易。在我运行这个网站一年后，我对 Google Adsense 有了很多的认识，有些人不喜欢这个网站上广告的布局，但是这是我至今尝试过的最有效的布局方法。我这样使用它因为它这时候能够起作用。添加捐赠页面也是我 最佳化的选择，有些人点击广告，有些人给我捐赠，有些人两者都做。即使如此，我的主要目标依然是创造价值，这只是一个为了维持发展而进行的非牟利营业收 入。更多的钱意味着更多的资源投入到价值创造中，因此价值的创造和优化才能够齐头并进。
要建立一个成功的公司需要投入大量的努力，但是这同样也是一个经验增长的过程。我知道很多人辞职后开办了他们自己的公司，有不少人没有做到像他们希望的那样，我没有听说哪个人说他后悔冒险，命运的缰绳在你的控制之中。
翻译： Angelived
如果你想从本文中受益，那么请你一口气将这片文章看完
从成为一个创业者到现在已经14年了，我成谈过自己在生意中犯过的错误。我还劝告不少人去自己创业，并且在他们的创业过程中发现了与我类似的错误。这篇文章是为小企业主提供一些建议，尤其是那些刚刚开始（或者即将开始）创业的朋友。
一、推销产品给那些根本不会购买你产品的人。
尽管销售对于任何企业都非常重要，但是你没有必要向任何人都推销你的产品，包括你的朋友和家人。此外，尝试推销商品给那些一看就知道不需要你的产品的人是在浪费你的时间。
出售给错误的人包括向任何人推销你的产品。有的顾客要比其他顾客容易推销的多，例如，我的妻子在给小型企业提供网上咨询，她认为，一些客户要比其他 客户难缠的多。如果一个潜在用户过分的担心他们投资的每一分钱，如果他们想做一个网站但是不知道为什么，或者如果他们根本就不了解互联网，那么他们将不会 成为你（长久发展）的客户。不用担心对这些消费者说 “NO”，为他们提供服务只会给你增加更多的麻烦。让你的竞争对手卖给他们，会给你省去很多令人头痛的麻烦，也能够为你腾出更多的时间来为那些重点客户提 供服务。
如果有人有兴趣和你做生意，并不意味着你应该接受。我做生意的的一年，大概对50％想和我建立潜在商业关系的人说 “YES”，那使我浪费了很多时间去追求更多的顾客。我必须应付客人的午饭，然而他们只是仅仅想“知道我们是否可以一起做一些事情”，我几乎没有他们那里 得到一毛钱。如果你认为某个会议可能没有任何意义，那就不要仅仅因为你认为应该加强合作做就去和那些陌生人开会。今天我收到这样的邀请，如果邀约不能立即 激发我的兴趣，我通常拒绝或者忽视它。很多关系不值得你去建立，学会对不好的机会说“不”，对好的机会说“是”，这一点是非常重要的。
二、花的钱太多
直到你有一个稳定的现金收入，否则不要花费你宝贵的创业资金，除非那是非常必需的。我以 20,000 美元现金（我自己的钱）创办了我的电脑游戏公司，它发展的很快；此后不久我开始利用贷款融资。不幸地是，公司地商业模式不行，我用了五年的时间才开始盈 利。很快我认识到，每一元的投入最终都要从销售中得到补偿。
在 2004年我只用了 9 美元就开始了这家个人发展业务，仅管我可以花费更多的钱在这上面。没有花俏的标志，没有时髦的网站设计，没有名片和文具，我仅仅支付了域名的费用，那就是 投资的全部，也是我在有一个稳定的收入之前想投入的资金，其他的花销全部都在我有了现金收入之后。
你的业务应该首先能够把现金装进口袋，然后你在“投资”你的业务，你要清楚地知道你要如何回笼所入的资金。
显然一些企业在刚开始的时候需要大量的资金，但是在互联网时代你可以轻易地开创一个有利可图地业务。
三、花的钱太少
过于吝啬你的金钱也是一个错误，不要让节俭阻碍了业务的效率。雇佣那些比你更有效的技工做特定的作业，购买那些你明确知道值得你花费资金的合适的设 备。你没有必要在花俏的设备上超支，但是你拥有的设备要能够提高你的生产能力。当你可以使用更好的软件时，就不要使用老版本的软件，以使得你能够更快的完 成工作。
要想知道什么时候你对现金控制的太紧，什么时候控制的太松，需要一个很长的学习发展过程，因此，如果你是刚刚创业，最好重视第二个观点“花的钱太 多”。往往考虑这个会使你作出清晰正确的选择。如果你不能确认支出，那么这可能就是一个错误。另一方面，有些情况难以证明不是现金支出。
四、编造一个假的团队
不少个体户称呼他们的公司为“我们公司”，那是许多刚刚创业的老板犯的错误，因为这是不必要的。尤其是在今天，一个人经营一家公司没有任何不好的地方。我称呼我的游戏公司为“我们公司”很多年了，但是我从来都称呼我的个人发展公司为“我的公司”。我妻子称呼她的 VegFamily商 业杂志公司为“我们公司”，因为她雇佣了职员为她工作，可是她却称呼她的网上咨询公司为“我的公司”。如果你是一个人做生意，那么称呼你的公司为“我的公 司”完全可以，相反地，如果你谎称你的个人公司为“我们公司”，则是有一些愚蠢的，因为这样做不会为你赢得任何尊重。以“我的公司”来推广你自己可能在今 天会更有效，因为别人会因此知道，你不是个浮夸的人，如果你对他们许了一个诺言，那么你会一个人来承担这个责任。相反地，“我们公司”许的诺言有时就不值 得别人信任。（此句翻译不通:)）
如果你是一个刚刚创业的个体户，你最好不要谎称你的公司为“我们的公司”或者其他的。最重要的是定位一个和你提供的产品和服务以及你个人的水平和才 能相符合的价位。一些个体户认为他们必须成为控制者，他们在向市场推销他们的产品时好像是在做白日梦。欺骗你的顾客只会让你惹火上身。如果你为了能够更快 的发展业务而去做假，那么你根本就不应该开办自己的公司；如果你不能提供物真价实的产品或服务，那就先不要来做生意，你首先应该去做的是提高你的技术水 平。
五、放弃一些合同是明智的
我曾经犯过很多次这样的错误，本来我已经和一些著名的公司签了合同，但是当他们的首席执行官因为一些原因（即使是非常不光彩的原因）而要毁约时，他们将不会再承认那个合同。很明显，我是有理的，但是我要去法院告他们么？不，我不会，我会做一些其他的更有意义的工作。
一张合同仅仅是一纸空文，合同背后真正隐藏的是生意关系。如果合同背后的生意关系不存在了，那这张合同对你们曾经做过的承诺无济于事。合同的意义仅 在于明确的规定每方在这个交易中的角色和义务，但是它仅仅是这样的一个关系，而不是一张可以强制对方履行义务的法律。当我认识到这点的时候，我会更多的关 注如何去维护好合同之后隐藏的生意关系，而不是担心合同上边写的东西，这样我的交易业务就会更加顺利。一旦你将注意力放在合同上，这将意味着你的交易业务 会更加困难。有创意（有利润）的生意往往和合同上的内容不一致，一个在游戏开发产业工作了十几年的律师告诉我说，他所处理的交易没有一个是完全按照合同上 写的来做的，有些甚至和合同完全不着边，但是这些生意往往是大宗的生意。生意关系就好像是人与人之间的关系，它会在任何时间任何地点发生改变。
签订合同仍然是必要的，尤其是和那些人进进出出的大公司，但是可能他们并不看重和你的商业关系。不要犯了我所提到的这个错误，合同只是你们交易的影子，真正的交易是你们的商业关系。保持良好的商业关系，你就不用过于担心合同上写的内容了。
商业交易中有许多无赖，这其中还有很多是“CEO”、“总裁”、“财务执行管” ，这既是悲哀也是现实。有些人好像除了金钱其他的都不在乎，他们会撒谎、作弊、窃取来获取更多的金钱。最近几年一些非常卑鄙的商人玩火自焚，已经被起诉 （或者正在被法庭审理），但是仍然有大量的“语言把戏”出现，例如，在电脑游戏业，一些大的游戏出版商假装对一个正在开发的一款新游戏感兴趣，从而一直欺 骗游戏开发商，这是很常见的事情。他们会在未签订合同的情况下给开发商一个指标，而所有的开发人员得到的只是延期或者是虚假的口头承诺。事实上，那些出版 商只想让这款游戏不要在市场中出现，从而不用和其他的竞争者竞争，这样他们就可以以他们的名义出版这款游戏。他们希望开发者错过下一个旺季，从而付给他们 更少的费用。这确实存在，商业，尤其是娱乐业，胆小的人是不能够生存下来的。
六、不相信你的直觉
直觉在生意中与它在其他场合中一样重要，你会为大量因为CEO的直觉而影响的大宗交易而感到吃惊。虽然你会有些有些情况符合商业语言的逻辑，但是那往往是不切实际的。如果你完全按照逻辑来做生意，而忽视了直觉，很有可能，你在商场不会得意。
我们人类刚开始并不是逻辑思考的，我们根本没有足够的资料来作出完全符合逻辑的决定，因为真正的生意还在于人为，同时，我们业没有准确的逻辑系统去 预测他人的行为。无法预料他人未来的行为是我们逻辑的一个重大缺点，但是直觉填补了这个缺点。他人真实的行动会促成或者搞杂一项商业合作。但是假设地认为 所有人都会按照预期的方式行事是极端不切实际的，没有一项交易能够完美的进行。
当你的直觉告诉你，“这个业务会失败”，但是要对一个看起来非常有诱惑力的业务说“不”是件很困难的事情，可是事情往往不是这样，知道后来我看到许多证据都证明我的直觉一直是正确的。有时候某个人不赞同我，几年之后，其他的几个我认识的人会抱怨被那个人欺骗了。
直觉在一个公司的决策过程中是一个非常重要的部分。因为公司的交易依靠商业关系，你需要知道其他人对你的交易的看法。如果不赞同你的观点，不用理会他；如果他赞同你的观点，你依然需要小心。
七、过于刻板
我再次重申一次，商业是建立在关系之上的。在一些场合有它特定的一些手续，但是在大多数商业场合，过于刻板只会有害无益。商业关系必须建立在亲切的、人性化的关系之上。
我认为在你建立新的商业关系之前，过于刻板也是一个错误。如果一封发给我的邮件以“亲爱的 乱想 同学 ”为开头，然后又解释了半天商业提案，我通常会认为那是垃圾，尤其当邮件中经常使用 “我们” 这个词的时候。好的邮件开头应该是这样，“你好， 乱想 ”，然后只是用非正式的口气问我是否对与他合作感兴趣。这样既节省了时间，又开门见山地建立了一个真正的人际关系。
对待你的商业关系就像对待朋友之间的关系（或者是潜在的朋友）一样。过于刻板会在你和其他人之间树立一堵墙，这堵墙不利于你建立良好的商业关系。没 有人会对墙忠诚….（except the one in China 这是原话，不做翻译了，我不懂什么意思，需要读者自己领悟）
刻板让人觉得无聊乏味。每个人都想享受他的工作，如果有人像电脑一样对待我，我将以同样的方法回复他——直接删除。但是如果某个人表明他很有个性和幽默感的话，我们之间的关系就容易建立的多。
八、牺牲你的个性
在我运营游戏公司的最初几年间，我为人过于严肃，并且假设的认为我必须要“高效”….无论那意味着什么。成为个体户之后，我就承担了重大的责任，其他人会评价我，这样想对么？
我在二十几岁时开办了自己的游戏公司，二十出头的年轻人应该是活跃的。但是我认为一个公司的老板，过于活跃是不恰当，不合适的。因此大多数我的商业 信件和邮件都好像出自创造了微软的 EULAs 的同一个人。我的工作职位是“总裁”深入我心。我学会了如何没有个性的完成工作。
这样过了很多年，但是最终我决定变回我自己，尤其是在我的游戏公司盈利之后。现在我是一个博客，我的个性和经验在不断的加强。我奇异的特点给这个博 客增添了独一无二的情趣，如果我依然很严肃的对待自己，写的文章也像一眼那样正式，这个博客就会变得非常平凡，我就会失去大部分我的读者。
做独特的自己，将你的个人魅力注入到你的公司里是非常好的，尤其是在你十多岁到二十多岁之间，不要将你自己伪装称另外一个样子，如果你能够吸引到各种各样的顾客以及许多愿意和你一起合作的伙伴的话，最终你会享受到更多工作的乐趣。
如果有些人受不了你的怪异，对他们来说那很糟糕，那就集中你的精力在那些能接受你的人身上。
九、不注重价值创造
很容易就会掉入这样一个陷阱：做生意的目的就是为了钱，但是做生意的真正目的在于创造价值。 在短时间内你可以不用创造价值就能够赚钱，但是从长远来看，这是不可行的。即使是犯罪集团，也必须去“创造价值”。当你发现你的公司仅仅是在吸收其他的价 值而不是自己去创造价值作为回报的话，就会减少你的自尊，并且你的公司运营起来也不会给你带来多少乐趣。
你的公司为了什么而存在？它的存在是为了为你和你的顾客创造一些价值。你越清楚的明白你正在试图生产什么价值，你就能更好的集中精力在这上边。我的 游戏公司所创造的价值就是脑力游戏，StevePavlina.com 创造的价值是 个人的成长。经常有这样的情况，公司的老板不是很清楚地知道他们在创造什么样的价值。他们仅仅希望多卖东西从而多赚一些钱，这是不成功的商业模式。这个世 界不缺少销售和产品，但是它经常需要创造真正有价值的东西，这才是你应该努力的方向。
目前这个网站（作者的网站）包含了400多篇文章，这就是许多我创造的价值。每天都有成千上万的人浏览这个网站从中受益，帮助他人成长是这个网站的首要目标，也是它的价值所在。
十、不去精益求精
虽然价值创造对于一个持续发展的公司是必不可少的，你应该把精力集中在如何创在价值上，但是它同时也意味着你需要把剩余的时候放在精益求精上。你可 以建立一个提供很好的价值但是却亏本的公司，但是作为公司的老板，你应当找到一个合适的方法将你的价值转换成为效益。最有可能的是，你最初尝试的产品可能 会欠佳，你将花费很多时间、金钱和资源来努力提高你的产品的价值，这样做就对了。很多公司都是这样发展起来的，但是不要让你的公司仅仅是那样做，你应该追 求精益求精。
一旦你的某个业务流程到位了，将它一项一项的分开，在各个方面一次一次对它进行优化，寻找多种方法以使得它更加有效。你能在更短的时间内、花费更少的金钱完成这个工作么？你能经常来做这个工作么？
我曾经在游戏公司里手动对进行订单管理。在1994年我开办了这家公司，当我通过邮件或者我的网站得到一张订单的时候，我会使用一些软件通过调制解 调器来输入和管理这些订单。在每个月末，我会用手记录销售的情况。在销售量不多的时候这样记录会很方便，但是随着商品销售的增加，这变得越来越劳累。几年 前，我升级了软件以使得在线得记录能够完全自动化，这还包括游戏得下载速度。每项记录都会被储存在数据库中，并且我可以浏览这些及时的报告来看每个产品销 售的如何。做这项工作需要花费一些时间，但是它值得。那个全自动化的系统节省了我很多的时间和精力，我也不必花费很多的费用来进行管理。
不要陷入“使用老办法可以自动地处理例行的工作”这个陷阱，这包括库存管理、宣传、会计、订单处理、通讯、销售。如果你发现你每个月都在做同一样重 复的工作，确保你会投入一些精力放在如何优化他们的问题上。不进行优化就好像在浪费时间和金钱，节约金钱和时间完全可以比创造他们更简单。
互联网的经营优化随着大量的机会而变得简单，在互联网上尝试新的事务以及推测其后果非常容易。在我运行这个网站一年后，我对 Google Adsense 有了很多的认识，有些人不喜欢这个网站上广告的布局，但是这是我至今尝试过的最有效的布局方法。我这样使用它因为它这时候能够起作用。添加捐赠页面也是我 最佳化的选择，有些人点击广告，有些人给我捐赠，有些人两者都做。即使如此，我的主要目标依然是创造价值，这只是一个为了维持发展而进行的非牟利营业收 入。更多的钱意味着更多的资源投入到价值创造中，因此价值的创造和优化才能够齐头并进。
要建立一个成功的公司需要投入大量的努力，但是这同样也是一个经验增长的过程。我知道很多人辞职后开办了他们自己的公司，有不少人没有做到像他们希望的那样，我没有听说哪个人说他后悔冒险，命运的缰绳在你的控制之中。
商务电话电话礼仪
一、商务电话礼仪
（一）重要的第一声
当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。
（二）要有喜悦的心情
打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。
（三）清晰明朗的声音
打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的，若坐姿端正，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。
（四）迅速准确的接听
现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。如果电话铃响了五声才拿起话筒，应该先向对方道歉，若电话响了许久，接起电话只是“喂”了一声，对方会十分不满，会给对方留下恶劣的印象。
（五）认真清楚的记录
随时牢记5WIH技巧，所谓5W1H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW如何进行。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。
（六）了解来电话的目的
上班时间打来的电话几乎都与工作有关，公司的每个电话都十分重要，不可敷衍，即使对方要找的人不在，切忌只说“不在”就把电话挂了。接电话时也要尽可能问清事由，避免误事。我们首先应了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。
（七）挂电话前的礼貌
要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，说一声“再见”，再挂电话，不可只管自己讲完就挂断电话。
随着科学技术的发展和人们生活水平的提高，电话的普及率越来越高，人离不开电话，每天要接、打大量的电话。看起来打电话很容易，对着话筒同对方交谈，觉得和当面交谈一样简单，其实不然，打电话大有讲究，可以说是一门学问、一门艺术。
二、使工作顺利的电话术
（一）迟到、请假由自己打电话；
（二）外出办事，随时与单位联系；
（三）外出办事应告知去处及电话；
（四）延误拜访时间应事先与对方联络；
（五）用传真机传送文件后，以电话联络；
（六）同事家中电话不要轻易告诉别人；
（七）借用别家单位电话应注意一般借用别家单位电话，一般不要超过十分钟。遇特殊情况，非得长时间接打电话时，应先征求对方的同意和谅解。
补充：接电话要先自报家门,然后礼貌的询问对方要求以及具体情况,你不能直接办理的时候可以礼貌的要求对方稍等去询问相关人员解决问题,或者留下对方电话待自己弄清楚以后及时回电对方.语言要尽量言简意赅,语气要礼貌不卑不亢.
（一）重要的第一声
当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。
（二）要有喜悦的心情
打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。
（三）清晰明朗的声音
打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的，若坐姿端正，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。
（四）迅速准确的接听
现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。如果电话铃响了五声才拿起话筒，应该先向对方道歉，若电话响了许久，接起电话只是“喂”了一声，对方会十分不满，会给对方留下恶劣的印象。
（五）认真清楚的记录
随时牢记5WIH技巧，所谓5W1H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW如何进行。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。
（六）了解来电话的目的
上班时间打来的电话几乎都与工作有关，公司的每个电话都十分重要，不可敷衍，即使对方要找的人不在，切忌只说“不在”就把电话挂了。接电话时也要尽可能问清事由，避免误事。我们首先应了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。
（七）挂电话前的礼貌
要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，说一声“再见”，再挂电话，不可只管自己讲完就挂断电话。
随着科学技术的发展和人们生活水平的提高，电话的普及率越来越高，人离不开电话，每天要接、打大量的电话。看起来打电话很容易，对着话筒同对方交谈，觉得和当面交谈一样简单，其实不然，打电话大有讲究，可以说是一门学问、一门艺术。
二、使工作顺利的电话术
（一）迟到、请假由自己打电话；
（二）外出办事，随时与单位联系；
（三）外出办事应告知去处及电话；
（四）延误拜访时间应事先与对方联络；
（五）用传真机传送文件后，以电话联络；
（六）同事家中电话不要轻易告诉别人；
（七）借用别家单位电话应注意一般借用别家单位电话，一般不要超过十分钟。遇特殊情况，非得长时间接打电话时，应先征求对方的同意和谅解。
补充：接电话要先自报家门,然后礼貌的询问对方要求以及具体情况,你不能直接办理的时候可以礼貌的要求对方稍等去询问相关人员解决问题,或者留下对方电话待自己弄清楚以后及时回电对方.语言要尽量言简意赅,语气要礼貌不卑不亢.
一些卖场工作术语的简介
工作名词解释
1． 排面：即商品在货架的陈列面。
2．商品条形码：商品的条码是由一组数字和与其相对应的二进制条形码组成，是标识商品信息的代码。通过电子扫描，可以读取该商品的产地、价格等相关信息。
3．价格带：是指某一类商品销售价格由低到高形成的一条价格幅度。有利于顾客更容易的挑选商品。
4．货架黄金段：通常指货架从地面起130~150厘米之间的位置，这是成人消费者能看到或拿到商品最为容易的位置，因此它是商品流转速度最快的位置。所以通常陈列一些高毛利商品，自有品牌或人为向消费者推荐的商品。
5．防盗标签：用于防止商品被盗窃的标签，若未经消磁，通过防盗门时会鸣叫报警。
6．主通道：指顾客经过的主要通道，也是商品陈列的最佳地段。主通道的宽度应在3米以上，可以适合三人成年人正面推车平行，两个成年人蹲下选购。
7．副通道：指货架之间的通道。副通道宽度应在1.8米以上，适合两个成年人正面推车平行，一个成年人蹲下选购。
8．DM、是Direct mail缩写，是一种散发给顾客的商品快讯广告单，通常为8开或16开，多为16开，是卖场一种重要的促销方式。通过它可以有效的介绍新品，吸引顾客，提高客流量，扩大营业额等。
9．POP即Point of purchase Advertising的缩写，意为店面广告、焦点广告，是指在商品销售场所，周围、入口、内部以及陈列商品的地方设置的广告。
10. TG、即Top of gondola又称端头、端架指整排货架的最前端或最后端，顾客流动线转弯处所设置的货架，是最佳陈列点，通常用来陈列一些高毛利商品、新品、促销品或要处理的滞销商品。
11．堆桩：常用仓储笼盛装单一商品并放置于通道中间，用于商品促销的陈列方式。
12．季节性商品：
即应季商品，是指只要特定季节或节假日销售的商品，它又分基本季节性商品，台：冬季的火锅调料；节假日商品，如清明节上海人吃青团、端五时节吃棕子等。
13．季节区：陈列季节性商品的区域称为季节区。
14．敏感商品：与顾客日常生活紧密相关的商品，顾客对商品的价格极具敏感快。
15．深度清洁：是将商品取下，先清洁货架及层板，再清洁商品，最后将商品陈列标准摆放整齐，每周至少两次。
16．日常清洁：是指不用取下商品的表面局部清洁需每日反复做。
17．促销商品：指促销活动期间指定的商品，其价格低于市场同类的商品。包括DM商品，开店促销，普通促销货（特价），不包含正常降价。
18．爆仓：因订货不科学或仓库整理不规范，从而造成仓库内商品堆积过多。
19．前端：卖场内收银所在的区域，包括收银台、顾客服务台、进出口等。
20．孤儿：专指被顾客遗弃在卖场各处的商品。
21．二次开店：指每天下午16点至17点间的另一个客流高峰来临之前，要求：
1) 补满所在排面的商品，保证TG，促销区的商品补足；
2) 所有商品的价格牌，促销牌必须有相关商品一一对应；
3) 商品陈列必须整齐、规范；
4) 部门课长会安排理货员把本部门的遗留商品收回并归排面，其它部门遗留在本部门的商品也要送到指定的收货区域（尤其是生鲜冷冻、冷藏商品）；
5) 理货员要保证自己区域地面的清洁：不允许到了三点还有加货车、板车出现在卖场；
二次开店前，所有员工及促销人员都必须部回自己指定的岗位，精神饱满地迎接新一轮顾客的到来。
1． 排面：即商品在货架的陈列面。
2．商品条形码：商品的条码是由一组数字和与其相对应的二进制条形码组成，是标识商品信息的代码。通过电子扫描，可以读取该商品的产地、价格等相关信息。
3．价格带：是指某一类商品销售价格由低到高形成的一条价格幅度。有利于顾客更容易的挑选商品。
4．货架黄金段：通常指货架从地面起130~150厘米之间的位置，这是成人消费者能看到或拿到商品最为容易的位置，因此它是商品流转速度最快的位置。所以通常陈列一些高毛利商品，自有品牌或人为向消费者推荐的商品。
5．防盗标签：用于防止商品被盗窃的标签，若未经消磁，通过防盗门时会鸣叫报警。
6．主通道：指顾客经过的主要通道，也是商品陈列的最佳地段。主通道的宽度应在3米以上，可以适合三人成年人正面推车平行，两个成年人蹲下选购。
7．副通道：指货架之间的通道。副通道宽度应在1.8米以上，适合两个成年人正面推车平行，一个成年人蹲下选购。
8．DM、是Direct mail缩写，是一种散发给顾客的商品快讯广告单，通常为8开或16开，多为16开，是卖场一种重要的促销方式。通过它可以有效的介绍新品，吸引顾客，提高客流量，扩大营业额等。
9．POP即Point of purchase Advertising的缩写，意为店面广告、焦点广告，是指在商品销售场所，周围、入口、内部以及陈列商品的地方设置的广告。
10. TG、即Top of gondola又称端头、端架指整排货架的最前端或最后端，顾客流动线转弯处所设置的货架，是最佳陈列点，通常用来陈列一些高毛利商品、新品、促销品或要处理的滞销商品。
11．堆桩：常用仓储笼盛装单一商品并放置于通道中间，用于商品促销的陈列方式。
12．季节性商品：
即应季商品，是指只要特定季节或节假日销售的商品，它又分基本季节性商品，台：冬季的火锅调料；节假日商品，如清明节上海人吃青团、端五时节吃棕子等。
13．季节区：陈列季节性商品的区域称为季节区。
14．敏感商品：与顾客日常生活紧密相关的商品，顾客对商品的价格极具敏感快。
15．深度清洁：是将商品取下，先清洁货架及层板，再清洁商品，最后将商品陈列标准摆放整齐，每周至少两次。
16．日常清洁：是指不用取下商品的表面局部清洁需每日反复做。
17．促销商品：指促销活动期间指定的商品，其价格低于市场同类的商品。包括DM商品，开店促销，普通促销货（特价），不包含正常降价。
18．爆仓：因订货不科学或仓库整理不规范，从而造成仓库内商品堆积过多。
19．前端：卖场内收银所在的区域，包括收银台、顾客服务台、进出口等。
20．孤儿：专指被顾客遗弃在卖场各处的商品。
21．二次开店：指每天下午16点至17点间的另一个客流高峰来临之前，要求：
1) 补满所在排面的商品，保证TG，促销区的商品补足；
2) 所有商品的价格牌，促销牌必须有相关商品一一对应；
3) 商品陈列必须整齐、规范；
4) 部门课长会安排理货员把本部门的遗留商品收回并归排面，其它部门遗留在本部门的商品也要送到指定的收货区域（尤其是生鲜冷冻、冷藏商品）；
5) 理货员要保证自己区域地面的清洁：不允许到了三点还有加货车、板车出现在卖场；
二次开店前，所有员工及促销人员都必须部回自己指定的岗位，精神饱满地迎接新一轮顾客的到来。
企业经营的文化情结
无论是有文化还是没文化的经营者，现在都渐渐地明白了一个道理：一个企业要发展，需要有一些能够把企业的未来讲明白的人，甚至更进一步地认为：没有文化底蕴的企业，没有企业文化的企业，没有精神支撑的企业，是不可能长久发展的。这就形成了企业文化情结热。实际上，这是我们中国的传统，我们历来就是用文化来统治老百姓的，让老百姓自觉自愿地接受统治，这是统治者最理想治的国安邦之道，也是现代企业家打理企业梦寐以求的最高境界。于是便出现了企业文化的各种理解：企业文化不仅是指知识修养，而且是指人们对知识的态度；不仅是指利润，而且是指对利润的心理；不仅是指人际关系，而且是指人际关系所体现的处世为人的哲学；不仅是指舒适优美的工作环境，而且是指对工作环境的感情；不仅是指企业的管理活动，而且是指对造成那种管理方式的原因……总之，企业文化是企业发展的基因，成功的企业有成功基因，失败的企业也有失败基因。企业文化是一种渗透在企业的一切活动之中的东西，是企业的灵魂。
1、企业文化就是老板文化吗？企业文化总是深深打着第一把手的个性烙印，其志趣爱好、精神状态、思维方式和处世原则，对企业文化的形成具有决定性作用，所以，第一把手的修炼直接决定着企业文化进而企业的命运。但我并不认为“企业文化就是老板文化”。这样就把企业变成了“一人公司”，这样的上是缺乏活力和适应能力的。当前在中国成功的企业大部分都是在传统经济和传统势力的包围中发展起来的，其发展过程始终面临着来自各方面的阻力与压力。于是，企业经营者的个人风格与个人影响力就显得更为重要，他们对事业的期望，对工作的态度，对员工的要求，以及他们的号召力、感染力、凝聚力等个人魅力与权威，是企业成功发展的决定性因素。无论是民营的还是具有民营机制的国有控股企业，其成功的发展都与该企业经营者强势推进的个人风格有着必然的内在联系。从上到下，强势推进，激流勇进，从不在困难面前低头，从不在下属面前言难，从不轻易改变决定，加之优秀的经营业绩，从而树立了绝对的权威。企业最高经营者的强势推进创造了中国企业的高速度与超常规，他们也由“人”变成了“神”。然而，如果凡事一个人说了算，凡事老将凸出，唯我独尊，企业内部到处都是“应声虫”，下属的思考能力、判断能力、独立工作能力以及责任心和积极性就会逐渐退化，于是，企业就会出现许多暗流和老化的现象。在这样的管理体制下，“企业文化”逐渐演变成为“皇帝文化”下的“太监文化”，一种下属善于察言观色、报喜不报忧、奉承拍马、缺乏创新、循规蹈矩而又缺乏效率的文化。要求全体员工共同接受的文化必须根据环境的变化而变化，根据企业在不同的发展时期及时调整，并获得大多数员工的认同。所以，优秀的企业文化一定具有开放性、容纳性与扩展性。处于这样环境中的老板，不仅要时常修理下属，更要时刻修炼自己。
2、企业文化就一定是功利的吗？有人认为，社会文化是没有什么功利的，而企业文化必定有其功利性。中国文化或美国文化，这都是历史的承继。企业文化则是为企业的发展服务的，所以有功利性。但是，带有功利性的企业文化如果过分强调个别企业的特殊性，甚至违背行业惯例而独创所谓的管理风格，让员工被动地去接受甚至是承受和忍受，那就是不道德的功利。我觉得，这里要把握以下四个基本点：（1）要把握两个理念：一是保护个人利益；二是承担自我责任。如果企业文化只保护企业的利益，就不可能凝聚人心，形成大家的文化，而只是老板的文化；如果只讲个人利益，只讲自由不讲约束，企业就不可能有效地发展。企业文化建设的核心目标是。（2）要做一个守法的企业公民。沃尔玛是全球零售老大，但就是这样一个“老大”因违反劳动法在美国被判罚近八千万美元。有些企业让员工以生命为代价而拼命工作，还标榜是为了员工的利益。给员工一份工作也视为恩赐。企业作为强势者，即使公然违反《劳动法》也很少有员工会运用法律武器来维护自己的合法权益，因为这样做就意味失去工作。但他们将对企业的怨恨埋藏在心中，一有机会就会爆发，有点像“和而不谐”的状态。（3）要建立超越时间、金钱与权力的价值观。企业到底要不要建立恒古不变的原则？我们的企业有没有这样的原则？这些原则又是什么？有些企业有两条恒古不变的原则：第一，老板是不会退休的，除非是不愿意干了或干不动了；第二，有奶便是娘，会赚就好。其实，这两条都没有超越金钱与权力。（4）文化理念不是管理工具，企业文化中所蕴涵的思想、理念与原则，是要使企业中的每一个人获得更好的发展，人的发展与成就，才是企业文化发展的最高境界。管理的最高境界是把人当作目的而不是手段，我们要把员工当作人来使用，因为人有人的用处。
3、连锁文化就是强调执行力吗？进入一个连锁企业，你就常常会被告知：作为连锁公司的管理者，必须理解企业文化，融入公司文化，争取为公司多作贡献。每一位管理人员，必须学会：宣讲企业文化，实践企业文化，改进企业文化。因为连锁要强调统一，所以，执行力对战略实施极其重要。其实，连锁文化是由接受文化与集成文化组成的。专业化与标准化管理，要求员工接受一致的、统一的、标准化的教育与训练，从而达到统一形象、统一行动、统一服务的标准化管理的要求。这就是“接受文化”的基本要求。同时，连锁公司还必须在创新中求发展。市场竞争越激烈就越需要创新，通过战略创新、服务创新与管理创新，向顾客提供更多、更好、更合适的商品与服务，使公司更具竞争力，而不能光靠已经树立起来的企业形象。如果没有能给顾客带来实惠的创新活动，良好的企业形象就会退化，这样的连锁公司最终将会被市场淘汰。另一方面，连锁公司总部的主要职能是创新、督导与服务，而连锁门店的主要职能是执行，但作业管理人员也应该具有强烈的创新意识，改变消极被动的思想，及时与总部沟通，使连锁门店的作业管理人员能成为连锁公司创新的源泉。为使连锁公司保持永续的创新能力，需要具备能及时学习、集成与吸收各种新观念、新知识、新技术的能力。这就是“集成文化”。接受文化注重自上而下的、标准的、规范的和执行的学习。集成文化则注重自下而上的、由外而内的、发散的、创新的学习。所以，由此可以把整个公司所有的人分为两种：一种是接受新知识并把新知识转化为公司政策的人；另一种是执行公司政策的人。前者接受“集成文化”，后者接受“接受文化”。
身为领导，还将在另外一个领域发挥他人不可替代的促进作用：推进业务流程的整合、管理方式的整合、权利关系的整合与人力资源的整合。其中，管理方式的整合将有三种不同的表现形式：一是以信息系统固化业务流程，使其变得更科学、更合理、更可控、更有效；二是以文件化的工作规程强化系统控制，并规范系统无法控制的行为；三是以成文或不成文的价值观念、共同认知、道德基准、行为规则、环境氛围、领导魅力等群体的影响力来影响个体行为，以达到贯彻和推行新思路、新战略、新策略的目的。这是推行创新与创造必不可少的过程，但也是一个十分艰难的过程，更是一个否定自我的过程，因而，又是一个十分痛苦的过程。如果这个过程完成得顺利，并持之以恒，持续改进，企业将得以一次又一次地升华，由衰变盛、由小变大、由弱变强、由穷变富，最终被市场、被顾客以及被合作伙伴忠诚地认可，并将由此而获得永续的发展。
企业文化的最高境界应该是：对公司来说，员工最小的事也是大事，公司最大的事还是小事；对员工来说，公司最小的事也是大事，家中最大事还是小事。只有员工第一才有顾客第一。让员工每时每刻都在感受：成长与成功的喜悦。如果想把顾客放在第一位，那么就首先必须把员工放在第一位，因为只有让员工满意，才能让顾客真正满意。
1、企业文化就是老板文化吗？企业文化总是深深打着第一把手的个性烙印，其志趣爱好、精神状态、思维方式和处世原则，对企业文化的形成具有决定性作用，所以，第一把手的修炼直接决定着企业文化进而企业的命运。但我并不认为“企业文化就是老板文化”。这样就把企业变成了“一人公司”，这样的上是缺乏活力和适应能力的。当前在中国成功的企业大部分都是在传统经济和传统势力的包围中发展起来的，其发展过程始终面临着来自各方面的阻力与压力。于是，企业经营者的个人风格与个人影响力就显得更为重要，他们对事业的期望，对工作的态度，对员工的要求，以及他们的号召力、感染力、凝聚力等个人魅力与权威，是企业成功发展的决定性因素。无论是民营的还是具有民营机制的国有控股企业，其成功的发展都与该企业经营者强势推进的个人风格有着必然的内在联系。从上到下，强势推进，激流勇进，从不在困难面前低头，从不在下属面前言难，从不轻易改变决定，加之优秀的经营业绩，从而树立了绝对的权威。企业最高经营者的强势推进创造了中国企业的高速度与超常规，他们也由“人”变成了“神”。然而，如果凡事一个人说了算，凡事老将凸出，唯我独尊，企业内部到处都是“应声虫”，下属的思考能力、判断能力、独立工作能力以及责任心和积极性就会逐渐退化，于是，企业就会出现许多暗流和老化的现象。在这样的管理体制下，“企业文化”逐渐演变成为“皇帝文化”下的“太监文化”，一种下属善于察言观色、报喜不报忧、奉承拍马、缺乏创新、循规蹈矩而又缺乏效率的文化。要求全体员工共同接受的文化必须根据环境的变化而变化，根据企业在不同的发展时期及时调整，并获得大多数员工的认同。所以，优秀的企业文化一定具有开放性、容纳性与扩展性。处于这样环境中的老板，不仅要时常修理下属，更要时刻修炼自己。
2、企业文化就一定是功利的吗？有人认为，社会文化是没有什么功利的，而企业文化必定有其功利性。中国文化或美国文化，这都是历史的承继。企业文化则是为企业的发展服务的，所以有功利性。但是，带有功利性的企业文化如果过分强调个别企业的特殊性，甚至违背行业惯例而独创所谓的管理风格，让员工被动地去接受甚至是承受和忍受，那就是不道德的功利。我觉得，这里要把握以下四个基本点：（1）要把握两个理念：一是保护个人利益；二是承担自我责任。如果企业文化只保护企业的利益，就不可能凝聚人心，形成大家的文化，而只是老板的文化；如果只讲个人利益，只讲自由不讲约束，企业就不可能有效地发展。企业文化建设的核心目标是。（2）要做一个守法的企业公民。沃尔玛是全球零售老大，但就是这样一个“老大”因违反劳动法在美国被判罚近八千万美元。有些企业让员工以生命为代价而拼命工作，还标榜是为了员工的利益。给员工一份工作也视为恩赐。企业作为强势者，即使公然违反《劳动法》也很少有员工会运用法律武器来维护自己的合法权益，因为这样做就意味失去工作。但他们将对企业的怨恨埋藏在心中，一有机会就会爆发，有点像“和而不谐”的状态。（3）要建立超越时间、金钱与权力的价值观。企业到底要不要建立恒古不变的原则？我们的企业有没有这样的原则？这些原则又是什么？有些企业有两条恒古不变的原则：第一，老板是不会退休的，除非是不愿意干了或干不动了；第二，有奶便是娘，会赚就好。其实，这两条都没有超越金钱与权力。（4）文化理念不是管理工具，企业文化中所蕴涵的思想、理念与原则，是要使企业中的每一个人获得更好的发展，人的发展与成就，才是企业文化发展的最高境界。管理的最高境界是把人当作目的而不是手段，我们要把员工当作人来使用，因为人有人的用处。
3、连锁文化就是强调执行力吗？进入一个连锁企业，你就常常会被告知：作为连锁公司的管理者，必须理解企业文化，融入公司文化，争取为公司多作贡献。每一位管理人员，必须学会：宣讲企业文化，实践企业文化，改进企业文化。因为连锁要强调统一，所以，执行力对战略实施极其重要。其实，连锁文化是由接受文化与集成文化组成的。专业化与标准化管理，要求员工接受一致的、统一的、标准化的教育与训练，从而达到统一形象、统一行动、统一服务的标准化管理的要求。这就是“接受文化”的基本要求。同时，连锁公司还必须在创新中求发展。市场竞争越激烈就越需要创新，通过战略创新、服务创新与管理创新，向顾客提供更多、更好、更合适的商品与服务，使公司更具竞争力，而不能光靠已经树立起来的企业形象。如果没有能给顾客带来实惠的创新活动，良好的企业形象就会退化，这样的连锁公司最终将会被市场淘汰。另一方面，连锁公司总部的主要职能是创新、督导与服务，而连锁门店的主要职能是执行，但作业管理人员也应该具有强烈的创新意识，改变消极被动的思想，及时与总部沟通，使连锁门店的作业管理人员能成为连锁公司创新的源泉。为使连锁公司保持永续的创新能力，需要具备能及时学习、集成与吸收各种新观念、新知识、新技术的能力。这就是“集成文化”。接受文化注重自上而下的、标准的、规范的和执行的学习。集成文化则注重自下而上的、由外而内的、发散的、创新的学习。所以，由此可以把整个公司所有的人分为两种：一种是接受新知识并把新知识转化为公司政策的人；另一种是执行公司政策的人。前者接受“集成文化”，后者接受“接受文化”。
身为领导，还将在另外一个领域发挥他人不可替代的促进作用：推进业务流程的整合、管理方式的整合、权利关系的整合与人力资源的整合。其中，管理方式的整合将有三种不同的表现形式：一是以信息系统固化业务流程，使其变得更科学、更合理、更可控、更有效；二是以文件化的工作规程强化系统控制，并规范系统无法控制的行为；三是以成文或不成文的价值观念、共同认知、道德基准、行为规则、环境氛围、领导魅力等群体的影响力来影响个体行为，以达到贯彻和推行新思路、新战略、新策略的目的。这是推行创新与创造必不可少的过程，但也是一个十分艰难的过程，更是一个否定自我的过程，因而，又是一个十分痛苦的过程。如果这个过程完成得顺利，并持之以恒，持续改进，企业将得以一次又一次地升华，由衰变盛、由小变大、由弱变强、由穷变富，最终被市场、被顾客以及被合作伙伴忠诚地认可，并将由此而获得永续的发展。
企业文化的最高境界应该是：对公司来说，员工最小的事也是大事，公司最大的事还是小事；对员工来说，公司最小的事也是大事，家中最大事还是小事。只有员工第一才有顾客第一。让员工每时每刻都在感受：成长与成功的喜悦。如果想把顾客放在第一位，那么就首先必须把员工放在第一位，因为只有让员工满意，才能让顾客真正满意。
百货应该卖什么，怎么卖
百货商店，从它的名字看就存在违反经营规律的诱因——一般认为百货店的产品线既深且宽，商品之丰富为其他业态所不及。但我们知道：再高效的零售组织也不可能同时在所有消费品类上做得很好。20世纪90年代下半期，我国百货业进入了成熟期，消费需求的变化带来了业态发展的多元化。在超级市场与类型专营店的冲击下，百货商店经营范围的品种在逐渐减少，百货商店的利润逐年下降。于是有人这样来评价本土百货，“百货，是个模糊的数量词，因为模糊而糊涂，因为糊涂而模糊，最后谁也回不过味来，算不过账来和说不出所以然来。于是，当“什么来钱快就卖什么”成为一种图腾的时候，百货业的败北不是昭然若揭了么？本土百货业在“卖什么”这一战略问题上一直没有找着北，至于“怎么卖”就更弄不明白了。”
百货商店究竟该卖什么
西方发达国家百货业态商品结构初、中期为综合性，后期为专业性。以美国为例，当年美国百货商店面临诸多新型业态挑战时，很快进入了成熟期，陷入非常困难的境地。但是，以Sears、J.C.Penny为代表的传统百货商店开始转型，在商品结构的调整上核心是做好减法，具体地说是减少单体店的营业面积、经营品种，重点经营某一大类具有经营优势的商品，如Sears突出五金工具，J.C.Penny突出服装、化妆品，Nordstrom突出鞋等等，走上了大型专业商店之路。这一“减”实现了专业化，而专业化、正是现代百货商店生存和发展的途径。
为什么呢？作为消费者购物来讲，基本上都存在一个购买决策流程：第一阶段为意识到需求，第二阶段为搜寻信息，第三阶段为评估信息，第四阶段为决定购买，第五阶段为购后评估。在此我们可以看出，正常情况下，消费者在购买决策时，必须拥有购买决策所需的信息，这些信息可以来自个人的购物经验、朋友的建议、导购员的销售建议、报纸、杂志、电视、网络等各种渠道，但是，在商业发展的初期，报纸、杂志等大众传媒尚不存在，这一点不利于商品的大范围统一宣传，所以购买决策所需信息主要来自商店导购员的销售建议。直至19世纪末期，西方发达国家完成了通信的重构，即电报，它大大降低了信息传播的成本，以及，随之而来的扩大了发行的报纸使生产商能在全国做广告来宣传商品，尤其是战后，广告的大幅度增长及对电视的依靠，使零售的职能发生变化，顾客现在更多地是有备而来，而非靠现场推销。这一变化最终导致零售业“失去”那些熟知商品知识的熟练的导购员，因为顾客不再需要她们了，尤其是标准化包装商品，如可口可乐，强生牌婴儿爽身粉等，它们都成为了自选超级市场的主力商品，但另一些消费品，如非标准化的服装、化妆品等软性商品上，尽管大众传媒对商品品牌的宣传使消费者对商品有了一定程度的了解，但如果要购买，消费者依然需要导购员的销售建议来做决策，因为软性商品的个性化色彩较浓，消费者需要销售建议，如买服装时，什么面料、流行与否、款式是否适合、如何进行服饰搭配等等这些信息需求都不是大众传媒所能满足的，这就不得不依靠导购员的销售建议来进行理性的消费决策。于是这种软性商品成为了百货商店专业化调整的主力商品。
具体而言百货商店究竟该卖什么？一种典型的业态店必须有适合自己的主力商品。在新旧零售业态的博弈中，由于家电、日用品已经陆续从传统的百货商店中分离出来，有关百货商店究竟应该卖什么的讨论一直在进行。笔者认为，百货经营的主力商品都应该是和女士有关的，黄金珠宝、化妆品、女装，女鞋及包（女士用的饰品）这几大类商品的销售收入估计要占到70%左右，这四大类的商品可以说是百货经营的灵魂。如果加上男装、童装等，服装大概会占到商场销售额的60%—70%，服装的经营效果将直接影响百货商场的利润。当然，百货商场未来商品结构的调整绝不仅是扩大服装比例这一条路。在未来的百货业竞争中，商品结构的调整将受到区域市场的特点、竞争对手的比较优势、企业自身资源的影响，换言之，根本上是由商业企业自身的供求关系来决定，但是不管卖什么，商品中所包含的文化与时尚成分比其他业态的要多。例如，北京燕莎商场定位于高档的精品百货，巧克力却是燕莎的招牌，200种进口巧克力全部是独家销售，而且意大利的家具、德国的食品、甚至高科技的产品都在燕莎占据了主力地位。
百货商店究竟该怎么卖
从百货商品结构变革的历史我们得出这样一个结论：由于大众媒体的发达，消费者购物越来越不需要导购员的销售建议了，于是百货店主要经营软性商品，因为软性商品还离不开销售建议，百货店成交率好坏的很大方面就取决于导购员的销售建议做得如何。尤其是现在商品的款式、别致的店面装修、精彩的POP很快就会被对手模仿，但一流的导购服务、一流的人才却很难在短时间内被克隆，百货业的竞争已经从产品竞争、广告竞争、价格竞争扩展到了人才竞争、管理竞争，好的商品必须经过好的导购才能销售出去。一个百货店导购员占到员工总人数的90%以上，如何调动营业员的积极性，提高其售卖技巧与商品知识，做好销售建议推动顾客做出消费决策是现代百货商店“怎么卖”的关键，百货商店能否利用好好导购员销售建议这一信息传播渠道也就成为了百货商店的竞争优势之一。
当前百货商店恰恰在导购员做好销售建议上出了问题，目前的百货店基本是以联营的方式为主，他们已经不再做所有权交换的真正意义上的商业了，换句话说大部分百货店都在做“商业房地产”，他们提供营业场地，作整体的物业管理,卖的是服务。有人称这是：“让专业的人做专业的事，以及谁在哪个方向上投资，谁就在这个方向上承担风险并接受回报”，从表面来看的确如此，但是如果仔细分析就会发现，专业的人做专业的事只能是百货店与操作规范的大供货商之间合作的说法，大供货商组织商品、培训员工，商场做好店面管理就行了。问题在于现在百货商店的主力商品如服装在流通渠道上大多采取的是条块分割的代理制，很少部分是生产商或大代理商进店合作的，尤其是在二、三线城市，百货店的合作商户大多数为并没有多少专业运作经验的中小资本，他们对卖场的陈列、导购员培训等商业经营也不专业，他们希望百货店管理团队的专业化支持来提升销售业绩，而百货商店由于不做自营以后，没有了经营风险的压力，实际上真正的商业经营能力在退化，百货店的管理人员还想依靠供货商来培训管理好员工，于是出现了合作上的断档缺位，而不再是专业分工合作了，导购员在最实质性的商品知识、售卖技巧以及心态上得不到好的培训引导，无法得到好的成长，如何来做好销售建议？更谈不上卖文化、卖知识、卖艺术了。
在现在这种情况下，作为百货商店而言，我们必须义无反顾地做好导购员销售建议的辅导培训工作，而不应该以专业分工为由过分依靠供货商来做，因为即便是联营方式的专业分工合作也是百货店依然拥有真正的商业经营能力基础上的分工合作。具体而言，主要从如下三方面来入手：
一，导购员必须熟知顾客所需的专业的商品信息
导购员不但要卖商品，更要卖文化、卖知识、卖艺术。现代的百货业从经营理念上说，就是引领时尚潮流，它对时尚、潮流文化的理解就是在个性张扬的基础上能被时代的消费观念所认可，那么我们的导购员必须对此有深刻的认识，并在合适的时机以合适的方式把顾客需要的信息传达给顾客，这样才能提高成交率。
我们在引导培训导购员了解商品知识时，可以参照产品的层次理论，从里向外分析，具体而言可以从如下方面入手：产品开发的意图，即生产厂商开发这样的商品究竟是为了满足消费者的哪一种需求，比如劳力士手表的开发意图绝对不是为了看时间；产品所用的材质，这是消费者百分之百会问到的问题；制造、加工技术，这样才能体现出产品的特色和精工细做；功能、用途，商品最直接的功能，比如是否保暖；耐久性，商品使用的时间长短；使用方法、保养方法，比如，如何进行搭配、西服如何保持挺括等；经济性，与定位相同的竞争对手相比价格的优劣；设计、色彩、感性，商品的设计风格与特色；流行性，即商品处在它的生命周期的哪一阶段；包装、商标、形象，由商品本身开始向外包装延伸；各类活动、赠品，现在购买有没有什么优惠活动；售后保证，消除顾客的后顾之忧；宣传广告，该品牌在什么媒体上有广告宣传，在哪些有代表性的商场中铺货，这样可以给顾客一个直观的定位；销售业绩、过去顾客的抱怨、其他顾客的体验、评价，这是消费者消费的反馈信息。所有这些都了解了，才算是对商品知识有了比较全面的认识。
二，导购必须有高超的售卖技巧在合适的时机以合适的方法提供销售建议
优秀的导购员不但要拥有良好的商品知识，更要是一位优秀的销售心理学家，她可以通过顾客每一个细小的动作、每一个细微的面部表情分析出顾客的心理变化及要求。经过正规训练的导购，她在那里一站，一开口、一笑，就能表现出其专业的销售功力。这一点，我们可以通过组织她们对专业化推销流程的演练来提高售卖技巧，把专业化推销流程从接触顾客开始到说明商品，再到拒绝处理，最后促成交易，直至良质契约，分阶段地练习提高，在具体操作上，要由导购员之间进行实战演习，并由大家进行点评，以便能够相互碰撞，在共性问题上集思广益，达到共同提高。
三，导购员必须有积极的心态愿意提供销售建议
以上两个方面都属于技能层面的东西，最重要的在于导购员观念层面的变革，只有观念领先才能做到行为领先。除了保证导购员正常的经济收入外，我们还必须改变我们的观念，一定要意识到：“员工第一”，在这样的观念指导下，需要企业给她们提供良好的工作环境，完善的服务体系，畅通的工作流程。
把导购员视为企业的人才，从人力资源战略高度上重视导购员的经营、开发和利用，给她们一个合理的生涯规划（如，专业买手、形象设计师、管理人员等）。具体操作上，在导购员的管理上采取“制度下的情感管理”，导购员的管理首先是要求导购员对企业制度和流程的服从，但服从不是简单对企业流程和制度的遵守，需要企业管理者给流程和制度注入情感，要考虑制度本身的人性化（注意不是执行上的人情化），这样才能使我们的导购员有积极的心态全心服务，积极售卖。
百货商店究竟该卖什么
西方发达国家百货业态商品结构初、中期为综合性，后期为专业性。以美国为例，当年美国百货商店面临诸多新型业态挑战时，很快进入了成熟期，陷入非常困难的境地。但是，以Sears、J.C.Penny为代表的传统百货商店开始转型，在商品结构的调整上核心是做好减法，具体地说是减少单体店的营业面积、经营品种，重点经营某一大类具有经营优势的商品，如Sears突出五金工具，J.C.Penny突出服装、化妆品，Nordstrom突出鞋等等，走上了大型专业商店之路。这一“减”实现了专业化，而专业化、正是现代百货商店生存和发展的途径。
为什么呢？作为消费者购物来讲，基本上都存在一个购买决策流程：第一阶段为意识到需求，第二阶段为搜寻信息，第三阶段为评估信息，第四阶段为决定购买，第五阶段为购后评估。在此我们可以看出，正常情况下，消费者在购买决策时，必须拥有购买决策所需的信息，这些信息可以来自个人的购物经验、朋友的建议、导购员的销售建议、报纸、杂志、电视、网络等各种渠道，但是，在商业发展的初期，报纸、杂志等大众传媒尚不存在，这一点不利于商品的大范围统一宣传，所以购买决策所需信息主要来自商店导购员的销售建议。直至19世纪末期，西方发达国家完成了通信的重构，即电报，它大大降低了信息传播的成本，以及，随之而来的扩大了发行的报纸使生产商能在全国做广告来宣传商品，尤其是战后，广告的大幅度增长及对电视的依靠，使零售的职能发生变化，顾客现在更多地是有备而来，而非靠现场推销。这一变化最终导致零售业“失去”那些熟知商品知识的熟练的导购员，因为顾客不再需要她们了，尤其是标准化包装商品，如可口可乐，强生牌婴儿爽身粉等，它们都成为了自选超级市场的主力商品，但另一些消费品，如非标准化的服装、化妆品等软性商品上，尽管大众传媒对商品品牌的宣传使消费者对商品有了一定程度的了解，但如果要购买，消费者依然需要导购员的销售建议来做决策，因为软性商品的个性化色彩较浓，消费者需要销售建议，如买服装时，什么面料、流行与否、款式是否适合、如何进行服饰搭配等等这些信息需求都不是大众传媒所能满足的，这就不得不依靠导购员的销售建议来进行理性的消费决策。于是这种软性商品成为了百货商店专业化调整的主力商品。
具体而言百货商店究竟该卖什么？一种典型的业态店必须有适合自己的主力商品。在新旧零售业态的博弈中，由于家电、日用品已经陆续从传统的百货商店中分离出来，有关百货商店究竟应该卖什么的讨论一直在进行。笔者认为，百货经营的主力商品都应该是和女士有关的，黄金珠宝、化妆品、女装，女鞋及包（女士用的饰品）这几大类商品的销售收入估计要占到70%左右，这四大类的商品可以说是百货经营的灵魂。如果加上男装、童装等，服装大概会占到商场销售额的60%—70%，服装的经营效果将直接影响百货商场的利润。当然，百货商场未来商品结构的调整绝不仅是扩大服装比例这一条路。在未来的百货业竞争中，商品结构的调整将受到区域市场的特点、竞争对手的比较优势、企业自身资源的影响，换言之，根本上是由商业企业自身的供求关系来决定，但是不管卖什么，商品中所包含的文化与时尚成分比其他业态的要多。例如，北京燕莎商场定位于高档的精品百货，巧克力却是燕莎的招牌，200种进口巧克力全部是独家销售，而且意大利的家具、德国的食品、甚至高科技的产品都在燕莎占据了主力地位。
百货商店究竟该怎么卖
从百货商品结构变革的历史我们得出这样一个结论：由于大众媒体的发达，消费者购物越来越不需要导购员的销售建议了，于是百货店主要经营软性商品，因为软性商品还离不开销售建议，百货店成交率好坏的很大方面就取决于导购员的销售建议做得如何。尤其是现在商品的款式、别致的店面装修、精彩的POP很快就会被对手模仿，但一流的导购服务、一流的人才却很难在短时间内被克隆，百货业的竞争已经从产品竞争、广告竞争、价格竞争扩展到了人才竞争、管理竞争，好的商品必须经过好的导购才能销售出去。一个百货店导购员占到员工总人数的90%以上，如何调动营业员的积极性，提高其售卖技巧与商品知识，做好销售建议推动顾客做出消费决策是现代百货商店“怎么卖”的关键，百货商店能否利用好好导购员销售建议这一信息传播渠道也就成为了百货商店的竞争优势之一。
当前百货商店恰恰在导购员做好销售建议上出了问题，目前的百货店基本是以联营的方式为主，他们已经不再做所有权交换的真正意义上的商业了，换句话说大部分百货店都在做“商业房地产”，他们提供营业场地，作整体的物业管理,卖的是服务。有人称这是：“让专业的人做专业的事，以及谁在哪个方向上投资，谁就在这个方向上承担风险并接受回报”，从表面来看的确如此，但是如果仔细分析就会发现，专业的人做专业的事只能是百货店与操作规范的大供货商之间合作的说法，大供货商组织商品、培训员工，商场做好店面管理就行了。问题在于现在百货商店的主力商品如服装在流通渠道上大多采取的是条块分割的代理制，很少部分是生产商或大代理商进店合作的，尤其是在二、三线城市，百货店的合作商户大多数为并没有多少专业运作经验的中小资本，他们对卖场的陈列、导购员培训等商业经营也不专业，他们希望百货店管理团队的专业化支持来提升销售业绩，而百货商店由于不做自营以后，没有了经营风险的压力，实际上真正的商业经营能力在退化，百货店的管理人员还想依靠供货商来培训管理好员工，于是出现了合作上的断档缺位，而不再是专业分工合作了，导购员在最实质性的商品知识、售卖技巧以及心态上得不到好的培训引导，无法得到好的成长，如何来做好销售建议？更谈不上卖文化、卖知识、卖艺术了。
在现在这种情况下，作为百货商店而言，我们必须义无反顾地做好导购员销售建议的辅导培训工作，而不应该以专业分工为由过分依靠供货商来做，因为即便是联营方式的专业分工合作也是百货店依然拥有真正的商业经营能力基础上的分工合作。具体而言，主要从如下三方面来入手：
一，导购员必须熟知顾客所需的专业的商品信息
导购员不但要卖商品，更要卖文化、卖知识、卖艺术。现代的百货业从经营理念上说，就是引领时尚潮流，它对时尚、潮流文化的理解就是在个性张扬的基础上能被时代的消费观念所认可，那么我们的导购员必须对此有深刻的认识，并在合适的时机以合适的方式把顾客需要的信息传达给顾客，这样才能提高成交率。
我们在引导培训导购员了解商品知识时，可以参照产品的层次理论，从里向外分析，具体而言可以从如下方面入手：产品开发的意图，即生产厂商开发这样的商品究竟是为了满足消费者的哪一种需求，比如劳力士手表的开发意图绝对不是为了看时间；产品所用的材质，这是消费者百分之百会问到的问题；制造、加工技术，这样才能体现出产品的特色和精工细做；功能、用途，商品最直接的功能，比如是否保暖；耐久性，商品使用的时间长短；使用方法、保养方法，比如，如何进行搭配、西服如何保持挺括等；经济性，与定位相同的竞争对手相比价格的优劣；设计、色彩、感性，商品的设计风格与特色；流行性，即商品处在它的生命周期的哪一阶段；包装、商标、形象，由商品本身开始向外包装延伸；各类活动、赠品，现在购买有没有什么优惠活动；售后保证，消除顾客的后顾之忧；宣传广告，该品牌在什么媒体上有广告宣传，在哪些有代表性的商场中铺货，这样可以给顾客一个直观的定位；销售业绩、过去顾客的抱怨、其他顾客的体验、评价，这是消费者消费的反馈信息。所有这些都了解了，才算是对商品知识有了比较全面的认识。
二，导购必须有高超的售卖技巧在合适的时机以合适的方法提供销售建议
优秀的导购员不但要拥有良好的商品知识，更要是一位优秀的销售心理学家，她可以通过顾客每一个细小的动作、每一个细微的面部表情分析出顾客的心理变化及要求。经过正规训练的导购，她在那里一站，一开口、一笑，就能表现出其专业的销售功力。这一点，我们可以通过组织她们对专业化推销流程的演练来提高售卖技巧，把专业化推销流程从接触顾客开始到说明商品，再到拒绝处理，最后促成交易，直至良质契约，分阶段地练习提高，在具体操作上，要由导购员之间进行实战演习，并由大家进行点评，以便能够相互碰撞，在共性问题上集思广益，达到共同提高。
三，导购员必须有积极的心态愿意提供销售建议
以上两个方面都属于技能层面的东西，最重要的在于导购员观念层面的变革，只有观念领先才能做到行为领先。除了保证导购员正常的经济收入外，我们还必须改变我们的观念，一定要意识到：“员工第一”，在这样的观念指导下，需要企业给她们提供良好的工作环境，完善的服务体系，畅通的工作流程。
把导购员视为企业的人才，从人力资源战略高度上重视导购员的经营、开发和利用，给她们一个合理的生涯规划（如，专业买手、形象设计师、管理人员等）。具体操作上，在导购员的管理上采取“制度下的情感管理”，导购员的管理首先是要求导购员对企业制度和流程的服从，但服从不是简单对企业流程和制度的遵守，需要企业管理者给流程和制度注入情感，要考虑制度本身的人性化（注意不是执行上的人情化），这样才能使我们的导购员有积极的心态全心服务，积极售卖。
生鲜供应链管理重点
最近几年，随着国人收入逐渐富裕，生活水平日渐提高，对于生活质量要求及消费场所的选择愈加重视。尤其改革开发后，外资超市快速在中国建立据点，将现代化的经营模式带到国内，激发城市超市整体经营技术的提升，给国人带来干净、明亮、卫生、亲切、价廉等的购物场所。
在超市的部门之中，生鲜商品具有极高集客力，在超市内一向有龙头的角色。因此生鲜经营的好坏对于超市的成败具有重大影响，这是业界逐渐形成的共识，超市经营者对生鲜的问题也急于想要取得解决的方法，好让自己的超市人气旺盛、生意兴隆、永续经营。要把生鲜做好，要注意很多方面，其中供应链的管理关系到生鲜经营的利润，利润的追求正是永续经营的基础，值得大家多费心思加以重视。
利润的来源取决于毛利额、营业外收入及各项费用支出等等，也就是说，利润=毛利额+营业外收入- 各项费用支出，毛利额=营业额×毛利率。现在就商品毛利额的部分来加以说明。当营业额不变时，毛利率愈高，毛利额就愈高；毛利率愈低，毛利额就愈低，这是最基本的成本计算公式。所以，想要获取毛利额 ，就要想方设法的提升毛利率，但是一般毛利率又受到进价、售价、竞争、加工、损耗等因素的影响，进价高、售价低、竞争强、加工不适当、损耗大的商品是无法获取较好的毛利率的。
现在谈谈进价部分。生鲜商品与一般商品不同的地方是进价弹性大，它受到季节、气候、气温、节气、节假日、媒体报道、病虫害、市场供需、规格、等级、质量、数量……的因素影响而起伏变化，甚至于在批发市场，一日之内就能产生数种价格。如何压低进价？对于生鲜而言，供应链的选择占有绝对关键性的因素。以目前生鲜超市的自营供应链而言，分为一、自采，二、供应商供货，三、产地直供，四、配送中心供货等四种主要模式作为进货渠道。
一、自采。生鲜超市有时因为规模或距离或缺乏适当供应商等的因素，不得不采取自采的途径。以自采作为采购方式，必须注意事项：
1、 自采价格的公正性。由于生鲜品的价格随着品种、种植方法、规格、等级、鲜度、质量等因素，而有不同的变化，为求能买到最合适的价格，一般由采购人员及防损人员共同执行自采模式，采购员一位负责议价，一位负责掌管现金支付，及帐目登记，防损员负责采购过程的公正性。
2、 验收：生鲜品自市场等地运到店铺后，由收货人员及生鲜营运人员各自验收质量和数量，数量少的则全验，数量多的则抽验，全验者以实收为准，抽验者若各箱重量、包装一致则以最少重量为基准收货，若重量不一致者，必须逐一过称。商品质量必须符合要求，抽验者以最低重量为基准收货，在当天上架过程中，若有不良品超出收货重量标准时，应以补货或更改进货数量方式，由自采员向市场批发商求偿，若无法求偿时，损耗将由公司负担，增加进货成本，降低毛利率。
3、 资料录入：商品经过验收后，实收数量与价格应按规定的时间在当天录入完成，以免影响电脑资料库毛利率的准确性。
4、 税率的问题：自采时，必须明确了解是否有免税资格，否则13%的农产品进项税必须算入成本。切莫在享受高销售额的欢乐时，回头一看，忘了将税率算入，变成负毛利销售的噩梦。
5、 其他。隐性成本（如：市场内各项费用、运输费、人事费用、加工损耗等）也必须考虑周到算入成本内。
二、供应商供货：这是大部分超市的供货模式，由采购选择合适的供应商为超市提供生鲜商品，并签定一定期间的供货合同协议。必须注意的事项：
1、 供应商的选择：一个好的供应商能够为超市找到物美价廉的商品，强化超市的竞争力并可以给超市带来一定的利润，同时，肯长期与超市共同打拼业务具有永续经营的理念。这种供应商为超市的合作伙伴，是采购要积极寻找的供应商。
2、 供应商考核：所有供应商必须经过采购及QC人员共同实地考核及评分，考核内容区分为：证件考核、采购能力考核、运输能力考核、储存能力考核、生产能力考核、生产工艺考核、市场占有率考核、清洁卫生考核、财务能力考核、原材料来源考核等等。以上考核项目依据权重性质决定分数占比，再依据考核分数，区分供应商等级。考核不及格的供应商不可进入超市。考核及格的供应商再区分为每年、每半年、每季度复评乙次，以检查供应商永续维持的状态。
3、 报价：由供应商定期向采购报价，报价单内容应包含品名、规格、等级、产地、单位、价格、报价日期、有效期、促销商品、新上市商品、供应商报价章、负责人签章等内容。
4、 市调：生鲜商品的规格、等级、质量、包装等是由采购提出，进价由供应商提供。超市为得到最优惠的价格需要采购人员定期做批发市场、产地及竞争对手市调，来检查供应商的价格是否合理。唯有最具竞争力的进价及质量，才有丰收的业绩及毛利额。
5、 签订合同：考核及格并价格具竞争力的供应商，可签订超市供货合同。合同内容要点：有效期间、商品种类（附：商品明细及品项数，供货价格（鲜品除外）），返佣、赞助、水电、设备、耗材、结帐、付款、促销等条件的说明。
6、 订货：采购依据报价单制定订货单作为店铺向供应商订货的依据。店铺必须以订货单内的品项根据店内陈列排面，库存状况、销售回转、安全库存、促销品项、季节性、节假日、气候……情况计算应订货的品项及数量。并在规定的时间前将订单传送给供应商或总部。
7、 验收：店铺收货员及生鲜人员验收数量及质量，数量少者全验，多者抽验。其质量是依据采购确认的质量标准，不合质量标准者，不予收货。其重量是以扣去皮重、损耗等的实重为准。在对质量进行验收时，最容易出现认定标准的纠纷，需要采购、供应商与店铺营运干部事前充分沟通，尤其生鲜商品受气候、季节等因素影响，等级、规格、质量会产生很大变化。
三、产地直供：是由生产者直接供应超市生鲜商品。目前在熟食日配组别的部 分。因为是工厂制造的产品，所以容易做到这种供货方式。但就农、渔、牧等天然生长的生鲜商品，采取产地产地直供的方式，比例并不多，若有，一般也是小规模且品项单一，如：桃子、柚子、柑橘等。此种供货方式很少采用的原因，主要是生产者规模小，配送成本高，另外，连锁超市在地区的规模大的业者不多，能成立生鲜配送中心者更少，所以产地直供，虽有价廉物美的特性，但需要有人来组织产地协会，扩大品项及产量的规模，降低生产、配送成本、有组织的扩大市场才是农民及全体消费者之福，
四、配送中心供货：是由产地、供应商、工厂等所生产的生鲜商品送到配送中心，经由配送中心、验收、储存、加工、包装、贴标、拣货、配送到店铺的供货方式。
1、 订货：各店铺统一向总部或配送中心订货，订货资料最终转成电脑订货汇总表及厂商别订货单，订货资料将传给产地、供应商或采购自采等供货单位，作为组织商品依据。定单内容的商品品名、等级、规格、单位等部分，采购必须定期更新。店铺及配送中心必须遵守所有讯息的截止时间点，整体作业才能顺利进行。
2、 验收：由产地、供应商或自采的商品，必须经由配送中心统一验收数量及质量。经验收后，实收数量少于订货数量者，必须由供货者定时补足，否则应依合同条款予以罚款。为免发生验收纠纷，采购、供货者、配送中心验收者及店铺营运人员应对验收标准达成共识。经由统一验收，店铺的商品才能确保质量及数量的需求。
3、 加工：依据消费者的烹调习惯及店铺贩卖的需求将商品先行清洗、降温、分级、切割等加工作业，加工后的商品，消费者即可食用或下锅烹调或少许处理即可烹调。可减少消费者下厨的时间及家庭垃圾的产生，并对商品产生附加价值。
4、 包装：加工完成商品必须以适当的包装材料加以稳固包装。包装时，必须注意包装后的商品，不易被压伤，可以装饰物衬托出商品质感，标签必须正确贴于适当位置，包装必须牢固等等。
5、 拣货：配送中心依据各店订货单的内容，将加工完成的生鲜品装筐，送到出货准备区等待出货。必须注意：装筐时分类要清楚，不可压伤商品，筐外附商品品名及数量。送到出货准备区必须准确定位。
6、 店铺验收：由于公司内部的生鲜配送中心已做商品处理，店铺进货时一般只验筐数，以加快进货时间，避免商品鲜度下降，具体的验收在上架时实施即可。
以上介绍四种生鲜商品供应链的管理重点各超市必须以自己的规模及需求来选择适当的供应链，并严格管理才能为公司带来好的销售及丰厚的毛利额。
在超市的部门之中，生鲜商品具有极高集客力，在超市内一向有龙头的角色。因此生鲜经营的好坏对于超市的成败具有重大影响，这是业界逐渐形成的共识，超市经营者对生鲜的问题也急于想要取得解决的方法，好让自己的超市人气旺盛、生意兴隆、永续经营。要把生鲜做好，要注意很多方面，其中供应链的管理关系到生鲜经营的利润，利润的追求正是永续经营的基础，值得大家多费心思加以重视。
利润的来源取决于毛利额、营业外收入及各项费用支出等等，也就是说，利润=毛利额+营业外收入- 各项费用支出，毛利额=营业额×毛利率。现在就商品毛利额的部分来加以说明。当营业额不变时，毛利率愈高，毛利额就愈高；毛利率愈低，毛利额就愈低，这是最基本的成本计算公式。所以，想要获取毛利额 ，就要想方设法的提升毛利率，但是一般毛利率又受到进价、售价、竞争、加工、损耗等因素的影响，进价高、售价低、竞争强、加工不适当、损耗大的商品是无法获取较好的毛利率的。
现在谈谈进价部分。生鲜商品与一般商品不同的地方是进价弹性大，它受到季节、气候、气温、节气、节假日、媒体报道、病虫害、市场供需、规格、等级、质量、数量……的因素影响而起伏变化，甚至于在批发市场，一日之内就能产生数种价格。如何压低进价？对于生鲜而言，供应链的选择占有绝对关键性的因素。以目前生鲜超市的自营供应链而言，分为一、自采，二、供应商供货，三、产地直供，四、配送中心供货等四种主要模式作为进货渠道。
一、自采。生鲜超市有时因为规模或距离或缺乏适当供应商等的因素，不得不采取自采的途径。以自采作为采购方式，必须注意事项：
1、 自采价格的公正性。由于生鲜品的价格随着品种、种植方法、规格、等级、鲜度、质量等因素，而有不同的变化，为求能买到最合适的价格，一般由采购人员及防损人员共同执行自采模式，采购员一位负责议价，一位负责掌管现金支付，及帐目登记，防损员负责采购过程的公正性。
2、 验收：生鲜品自市场等地运到店铺后，由收货人员及生鲜营运人员各自验收质量和数量，数量少的则全验，数量多的则抽验，全验者以实收为准，抽验者若各箱重量、包装一致则以最少重量为基准收货，若重量不一致者，必须逐一过称。商品质量必须符合要求，抽验者以最低重量为基准收货，在当天上架过程中，若有不良品超出收货重量标准时，应以补货或更改进货数量方式，由自采员向市场批发商求偿，若无法求偿时，损耗将由公司负担，增加进货成本，降低毛利率。
3、 资料录入：商品经过验收后，实收数量与价格应按规定的时间在当天录入完成，以免影响电脑资料库毛利率的准确性。
4、 税率的问题：自采时，必须明确了解是否有免税资格，否则13%的农产品进项税必须算入成本。切莫在享受高销售额的欢乐时，回头一看，忘了将税率算入，变成负毛利销售的噩梦。
5、 其他。隐性成本（如：市场内各项费用、运输费、人事费用、加工损耗等）也必须考虑周到算入成本内。
二、供应商供货：这是大部分超市的供货模式，由采购选择合适的供应商为超市提供生鲜商品，并签定一定期间的供货合同协议。必须注意的事项：
1、 供应商的选择：一个好的供应商能够为超市找到物美价廉的商品，强化超市的竞争力并可以给超市带来一定的利润，同时，肯长期与超市共同打拼业务具有永续经营的理念。这种供应商为超市的合作伙伴，是采购要积极寻找的供应商。
2、 供应商考核：所有供应商必须经过采购及QC人员共同实地考核及评分，考核内容区分为：证件考核、采购能力考核、运输能力考核、储存能力考核、生产能力考核、生产工艺考核、市场占有率考核、清洁卫生考核、财务能力考核、原材料来源考核等等。以上考核项目依据权重性质决定分数占比，再依据考核分数，区分供应商等级。考核不及格的供应商不可进入超市。考核及格的供应商再区分为每年、每半年、每季度复评乙次，以检查供应商永续维持的状态。
3、 报价：由供应商定期向采购报价，报价单内容应包含品名、规格、等级、产地、单位、价格、报价日期、有效期、促销商品、新上市商品、供应商报价章、负责人签章等内容。
4、 市调：生鲜商品的规格、等级、质量、包装等是由采购提出，进价由供应商提供。超市为得到最优惠的价格需要采购人员定期做批发市场、产地及竞争对手市调，来检查供应商的价格是否合理。唯有最具竞争力的进价及质量，才有丰收的业绩及毛利额。
5、 签订合同：考核及格并价格具竞争力的供应商，可签订超市供货合同。合同内容要点：有效期间、商品种类（附：商品明细及品项数，供货价格（鲜品除外）），返佣、赞助、水电、设备、耗材、结帐、付款、促销等条件的说明。
6、 订货：采购依据报价单制定订货单作为店铺向供应商订货的依据。店铺必须以订货单内的品项根据店内陈列排面，库存状况、销售回转、安全库存、促销品项、季节性、节假日、气候……情况计算应订货的品项及数量。并在规定的时间前将订单传送给供应商或总部。
7、 验收：店铺收货员及生鲜人员验收数量及质量，数量少者全验，多者抽验。其质量是依据采购确认的质量标准，不合质量标准者，不予收货。其重量是以扣去皮重、损耗等的实重为准。在对质量进行验收时，最容易出现认定标准的纠纷，需要采购、供应商与店铺营运干部事前充分沟通，尤其生鲜商品受气候、季节等因素影响，等级、规格、质量会产生很大变化。
三、产地直供：是由生产者直接供应超市生鲜商品。目前在熟食日配组别的部 分。因为是工厂制造的产品，所以容易做到这种供货方式。但就农、渔、牧等天然生长的生鲜商品，采取产地产地直供的方式，比例并不多，若有，一般也是小规模且品项单一，如：桃子、柚子、柑橘等。此种供货方式很少采用的原因，主要是生产者规模小，配送成本高，另外，连锁超市在地区的规模大的业者不多，能成立生鲜配送中心者更少，所以产地直供，虽有价廉物美的特性，但需要有人来组织产地协会，扩大品项及产量的规模，降低生产、配送成本、有组织的扩大市场才是农民及全体消费者之福，
四、配送中心供货：是由产地、供应商、工厂等所生产的生鲜商品送到配送中心，经由配送中心、验收、储存、加工、包装、贴标、拣货、配送到店铺的供货方式。
1、 订货：各店铺统一向总部或配送中心订货，订货资料最终转成电脑订货汇总表及厂商别订货单，订货资料将传给产地、供应商或采购自采等供货单位，作为组织商品依据。定单内容的商品品名、等级、规格、单位等部分，采购必须定期更新。店铺及配送中心必须遵守所有讯息的截止时间点，整体作业才能顺利进行。
2、 验收：由产地、供应商或自采的商品，必须经由配送中心统一验收数量及质量。经验收后，实收数量少于订货数量者，必须由供货者定时补足，否则应依合同条款予以罚款。为免发生验收纠纷，采购、供货者、配送中心验收者及店铺营运人员应对验收标准达成共识。经由统一验收，店铺的商品才能确保质量及数量的需求。
3、 加工：依据消费者的烹调习惯及店铺贩卖的需求将商品先行清洗、降温、分级、切割等加工作业，加工后的商品，消费者即可食用或下锅烹调或少许处理即可烹调。可减少消费者下厨的时间及家庭垃圾的产生，并对商品产生附加价值。
4、 包装：加工完成商品必须以适当的包装材料加以稳固包装。包装时，必须注意包装后的商品，不易被压伤，可以装饰物衬托出商品质感，标签必须正确贴于适当位置，包装必须牢固等等。
5、 拣货：配送中心依据各店订货单的内容，将加工完成的生鲜品装筐，送到出货准备区等待出货。必须注意：装筐时分类要清楚，不可压伤商品，筐外附商品品名及数量。送到出货准备区必须准确定位。
6、 店铺验收：由于公司内部的生鲜配送中心已做商品处理，店铺进货时一般只验筐数，以加快进货时间，避免商品鲜度下降，具体的验收在上架时实施即可。
以上介绍四种生鲜商品供应链的管理重点各超市必须以自己的规模及需求来选择适当的供应链，并严格管理才能为公司带来好的销售及丰厚的毛利额。
如何有效的提升客单价
目前国内大城市的内资大卖场,客单价一直在40元左右徘徊;而家乐福古北店更是超过了100元这些公司究竟有什么秘诀?
客单价,就是说顾客平均购物金额.假定有效客流不变,提高销售的唯一方法就是提高客单价.其决定因素有2:
A:顾客属性,包括顾客生活水平,消费能力,购物习惯等.
什么决定顾客属性?最直接的就是选址,当然商店定位,销售环境风格也有影响.这些都是建店前要考虑的大问题,在此不作说明.
B:商店属性,包括卖场陈列,商品价格,商品结构,商品陈列,促销活动,顾客服务等.从这个角度提高客单价,有两个基本途径:一是提高来店顾客购买商品的单价,也就是创造让顾客购买高单价商品的机会;二就是增加顾客单次购买商品的个数.
在中国大部分卖场都想建立低价形象.但低价形象并不意味着全面低价.我们的目标是:既强化价格形象,又保证较高的平均单价和利润比,使顾客在不知不觉中提高购物单价.
根据品类角色来定价,商店在门店里有不同的角色.角色不同,身价也不一样.目标性品类代表商店的形象,是顾客在该店的首选,价格必须有竞争力.而常规性品类的价格与对手接近就行了,大部分不用低价销售,稍微敏感的可采用高低价格策略,以刺激购买.季节性商品在旺季时获取适当的利润,季节一过,必然降价清仓,所以实用高低定价策略.
品类之下也可效仿,根据品类角色定价,可以深化到次品类,甚至次单品中的品牌,以获得更高的客单价和更多的利润.
价格带中塞进高价货:以定价提高品单价是基本功,我们还可以按价格带划分单品数,在每个品类中适当导入高价格,高价值的商品.比较分析家乐福,好又多的女拖鞋价格带,可以发现他们对品单价的操作手法非常不同.(表略)购物心理调查:人们认为一双女拖鞋6元以下就比较便宜,所以家乐福最低定价5.9元,在这个价位上提供2个单品,让顾客感觉这里有便宜的商品.调查还说明,一双拖鞋20以上就有些高了,所以家乐福27个拖鞋单品中,有22个定在了19.9元以下.同时为了拉高品单价,又在24.9元的价位上提供了4个单品(后来又在39.9元价位上提供了一个单品,突破传统心理价位,反衬24.9元不贵).反观好又多,16个单品中最低价位在1.9元,最高19.9元,从区间分布上来看,明显低向于低价位单品,所以其品单价绝对低于家乐福,客单价自然也低.
如何跟价:现在卖场之间相互查价,抄价非常普遍,往往查价员,市调员回来一报告对手那些商品低价格,店里立刻跟进.但是市调的目的不单单是抄录比我们便宜的商品,不单单是为了降价--更多的时候是为了涨价!是为了提高毛利水平!有些外资大卖场制定出商品价格之后,马上就出台应对竞争的跟价指数.什么是跟价指数？它就是你的价格与对手价格的比值,比如跟价指数95%,意思是对手的价格现在调低为10元,你的价格直接跟进为9.5元.这样就避免了门店在上万个单品的竞争要跟到什么程度的难题.跟价指数一般是根据不同品类的商品,分别订出不同的指数。注意:跟价指数不一定低于100%,家乐福C类商品的跟价指数高达130%!这也就是为什么我们市调时不能只抄价格的原因.
摘住一切机会主推高价格,高价值的商品:么门店身处的社区购买力强,希望能够吸引月收入2000元以上的购物群.实际上门店也做到了.但分析起卫生巾品类,发现该品类吸引了大量1000元以下收入的人群.也就是说门店花费很多精力吸引来的高收入群,不在该门店购买卫生巾.查找原因发现该门店卫生巾品类的产品陈列,促销都偏向低档的品牌.门点立刻着手优化卫生巾品类,陈列按夜用,日用转为按品牌陈列,并配以柔和的粉红色,卫生巾品类的生意很快得到了17%的增加.在购买力低的社区,面向家庭消费的大卖场要考虑在促销时主推大规格,大包装,捆绑装的商品,让顾客有价廉物美之感,引导多买多便宜的消费理念,最大限度的提高顾客单价.回想一下一线城市的大买场里,方便面更多的是不是大包装?洗衣粉的包装是不是大包装?洗发水的促销活动是不是集中在大规格/大包装上?这些都是提高客单价的手段.现在很多零售商经常搞鸡蛋超低价,拿青菜,白菜2毛3毛一斤赚人气.这都没错,但要看机会.大节期间就应该让它们退2线,不要在主通道,摆放这些单价低,损耗高的商品,可以的话连海报不要上.因为那段时间,顾客是不会为了鸡蛋,青菜便宜抛脸的,这时门店要把有价格优势的商品,放在主通道上,引导顾客!曾经有家零售商从春节前一个月开始,杂货,百货低于5元的东西,不可以做促销,不可以做堆头,只能在排面上正常陈列.这种做法可能过于极端,但回头想想,1年365天就那10来天的光景,如果我们还沉迷在低价位的商品,那另外355天的生意怎么做?我们要尽可能一切机会,力推高价格,高价值商品.
如何提高顾客购买的单品数:靠提高品单价来提高客单价,恰恰能够起到一定作用,一味靠它是非常困难也是不可行的,因为它可能导致入店顾客数和顾客购买数量的减少.你还得在顾客购买的单品数上做文章.对于一家每天顾客数千人的大型超市来说,如果每个顾客平均多购买2个商品,就相当于超市每天又增加了上千顾客.目前超市间竞争异常激烈,每天能增加上千顾客是多么的困难啊!那么如何增加顾客购买的单品数?
买送活动:我们经常看到的,百货公司的返券活动,你搞满400送400,我就搞满300送300,那边马上跟进满100送100,底线一穿再穿.如此拉锯的根据,往往是业务部核算一下说还有利可图就可以操作了.购物满A就送B,其力度要考虑2个因素,一是客单价,一是毛利比.考虑毛利比主要是为了决定送出B后,我们会不会还有利润----业务部一般都会考虑这个因素.但他们很少考虑客单价的问题,不然的也不会在A的数字上一降再降.促销活动要提高客单价,A这个数字要适当高于客单价.如果门店的客单价平均为60元,那么就可以单票买满80元就送/低价购买么些商品,提高交易金额.因为如果A只有50元,则几乎人人都可以享受到这种优惠,对客单价的促进作用不大,最多是吸引一些客流;反过来,如果略高于客单价,则正好可以刺激顾客把高于客单价抬高到80元以上.80元是家乐福等外资超市经常用的买送数字.在这种买送活动中,送实物与送券是有一些差别的.如果是实物,就要定的高于客单价;如果是购物券,总体思路不变,但在核算上要复杂一些,因为购物券是刺激连带消费的,不能简单高于客单价,就要在B的确定上与品单价错位---因为购物券在消费时是不找零的,不足部分还要补齐现金,这样才利于提高客单价.比如你送的数字是200元,品单价是198，200元左右的商品一大堆,你这次活动就没有太大的意义,纯粹让利,除非你没有200元左右的商品.所以买送券时,一旦双方价格战开打,尽量不要变动A,而是要根据商品价格状况,在B的大小上调整,这样才能够刺激多买,提高客单价.
关联陈列:也可以在生提高客单价的核心方式就是关联陈列,即根据商品与商品之间的关联因素以及顾客的消费习惯,进行合理的陈列.我们可以设想:一个女性顾客进入门店,如果一开始只是想买一包饼干,但是在选择的过程中看见了饮料,觉得吃了饼干口渴,顺便就拿了一瓶,这样客单价是不是就提高了?因此,饼干和饮料这2种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方.把面包和果酱陈列在一起,方便面旁边放上火腿肠,把大量2元3元的小家庭商品堆积在老虎笼里,鲜区陈列一些调味盒等,都可能是好主意.
组合包装(略)
把购物车主动推给顾客(略)
延长客动线,增加购物机会(略)
客单价,就是说顾客平均购物金额.假定有效客流不变,提高销售的唯一方法就是提高客单价.其决定因素有2:
A:顾客属性,包括顾客生活水平,消费能力,购物习惯等.
什么决定顾客属性?最直接的就是选址,当然商店定位,销售环境风格也有影响.这些都是建店前要考虑的大问题,在此不作说明.
B:商店属性,包括卖场陈列,商品价格,商品结构,商品陈列,促销活动,顾客服务等.从这个角度提高客单价,有两个基本途径:一是提高来店顾客购买商品的单价,也就是创造让顾客购买高单价商品的机会;二就是增加顾客单次购买商品的个数.
在中国大部分卖场都想建立低价形象.但低价形象并不意味着全面低价.我们的目标是:既强化价格形象,又保证较高的平均单价和利润比,使顾客在不知不觉中提高购物单价.
根据品类角色来定价,商店在门店里有不同的角色.角色不同,身价也不一样.目标性品类代表商店的形象,是顾客在该店的首选,价格必须有竞争力.而常规性品类的价格与对手接近就行了,大部分不用低价销售,稍微敏感的可采用高低价格策略,以刺激购买.季节性商品在旺季时获取适当的利润,季节一过,必然降价清仓,所以实用高低定价策略.
品类之下也可效仿,根据品类角色定价,可以深化到次品类,甚至次单品中的品牌,以获得更高的客单价和更多的利润.
价格带中塞进高价货:以定价提高品单价是基本功,我们还可以按价格带划分单品数,在每个品类中适当导入高价格,高价值的商品.比较分析家乐福,好又多的女拖鞋价格带,可以发现他们对品单价的操作手法非常不同.(表略)购物心理调查:人们认为一双女拖鞋6元以下就比较便宜,所以家乐福最低定价5.9元,在这个价位上提供2个单品,让顾客感觉这里有便宜的商品.调查还说明,一双拖鞋20以上就有些高了,所以家乐福27个拖鞋单品中,有22个定在了19.9元以下.同时为了拉高品单价,又在24.9元的价位上提供了4个单品(后来又在39.9元价位上提供了一个单品,突破传统心理价位,反衬24.9元不贵).反观好又多,16个单品中最低价位在1.9元,最高19.9元,从区间分布上来看,明显低向于低价位单品,所以其品单价绝对低于家乐福,客单价自然也低.
如何跟价:现在卖场之间相互查价,抄价非常普遍,往往查价员,市调员回来一报告对手那些商品低价格,店里立刻跟进.但是市调的目的不单单是抄录比我们便宜的商品,不单单是为了降价--更多的时候是为了涨价!是为了提高毛利水平!有些外资大卖场制定出商品价格之后,马上就出台应对竞争的跟价指数.什么是跟价指数？它就是你的价格与对手价格的比值,比如跟价指数95%,意思是对手的价格现在调低为10元,你的价格直接跟进为9.5元.这样就避免了门店在上万个单品的竞争要跟到什么程度的难题.跟价指数一般是根据不同品类的商品,分别订出不同的指数。注意:跟价指数不一定低于100%,家乐福C类商品的跟价指数高达130%!这也就是为什么我们市调时不能只抄价格的原因.
摘住一切机会主推高价格,高价值的商品:么门店身处的社区购买力强,希望能够吸引月收入2000元以上的购物群.实际上门店也做到了.但分析起卫生巾品类,发现该品类吸引了大量1000元以下收入的人群.也就是说门店花费很多精力吸引来的高收入群,不在该门店购买卫生巾.查找原因发现该门店卫生巾品类的产品陈列,促销都偏向低档的品牌.门点立刻着手优化卫生巾品类,陈列按夜用,日用转为按品牌陈列,并配以柔和的粉红色,卫生巾品类的生意很快得到了17%的增加.在购买力低的社区,面向家庭消费的大卖场要考虑在促销时主推大规格,大包装,捆绑装的商品,让顾客有价廉物美之感,引导多买多便宜的消费理念,最大限度的提高顾客单价.回想一下一线城市的大买场里,方便面更多的是不是大包装?洗衣粉的包装是不是大包装?洗发水的促销活动是不是集中在大规格/大包装上?这些都是提高客单价的手段.现在很多零售商经常搞鸡蛋超低价,拿青菜,白菜2毛3毛一斤赚人气.这都没错,但要看机会.大节期间就应该让它们退2线,不要在主通道,摆放这些单价低,损耗高的商品,可以的话连海报不要上.因为那段时间,顾客是不会为了鸡蛋,青菜便宜抛脸的,这时门店要把有价格优势的商品,放在主通道上,引导顾客!曾经有家零售商从春节前一个月开始,杂货,百货低于5元的东西,不可以做促销,不可以做堆头,只能在排面上正常陈列.这种做法可能过于极端,但回头想想,1年365天就那10来天的光景,如果我们还沉迷在低价位的商品,那另外355天的生意怎么做?我们要尽可能一切机会,力推高价格,高价值商品.
如何提高顾客购买的单品数:靠提高品单价来提高客单价,恰恰能够起到一定作用,一味靠它是非常困难也是不可行的,因为它可能导致入店顾客数和顾客购买数量的减少.你还得在顾客购买的单品数上做文章.对于一家每天顾客数千人的大型超市来说,如果每个顾客平均多购买2个商品,就相当于超市每天又增加了上千顾客.目前超市间竞争异常激烈,每天能增加上千顾客是多么的困难啊!那么如何增加顾客购买的单品数?
买送活动:我们经常看到的,百货公司的返券活动,你搞满400送400,我就搞满300送300,那边马上跟进满100送100,底线一穿再穿.如此拉锯的根据,往往是业务部核算一下说还有利可图就可以操作了.购物满A就送B,其力度要考虑2个因素,一是客单价,一是毛利比.考虑毛利比主要是为了决定送出B后,我们会不会还有利润----业务部一般都会考虑这个因素.但他们很少考虑客单价的问题,不然的也不会在A的数字上一降再降.促销活动要提高客单价,A这个数字要适当高于客单价.如果门店的客单价平均为60元,那么就可以单票买满80元就送/低价购买么些商品,提高交易金额.因为如果A只有50元,则几乎人人都可以享受到这种优惠,对客单价的促进作用不大,最多是吸引一些客流;反过来,如果略高于客单价,则正好可以刺激顾客把高于客单价抬高到80元以上.80元是家乐福等外资超市经常用的买送数字.在这种买送活动中,送实物与送券是有一些差别的.如果是实物,就要定的高于客单价;如果是购物券,总体思路不变,但在核算上要复杂一些,因为购物券是刺激连带消费的,不能简单高于客单价,就要在B的确定上与品单价错位---因为购物券在消费时是不找零的,不足部分还要补齐现金,这样才利于提高客单价.比如你送的数字是200元,品单价是198，200元左右的商品一大堆,你这次活动就没有太大的意义,纯粹让利,除非你没有200元左右的商品.所以买送券时,一旦双方价格战开打,尽量不要变动A,而是要根据商品价格状况,在B的大小上调整,这样才能够刺激多买,提高客单价.
关联陈列:也可以在生提高客单价的核心方式就是关联陈列,即根据商品与商品之间的关联因素以及顾客的消费习惯,进行合理的陈列.我们可以设想:一个女性顾客进入门店,如果一开始只是想买一包饼干,但是在选择的过程中看见了饮料,觉得吃了饼干口渴,顺便就拿了一瓶,这样客单价是不是就提高了?因此,饼干和饮料这2种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方.把面包和果酱陈列在一起,方便面旁边放上火腿肠,把大量2元3元的小家庭商品堆积在老虎笼里,鲜区陈列一些调味盒等,都可能是好主意.
组合包装(略)
把购物车主动推给顾客(略)
延长客动线,增加购物机会(略)
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