丑宝在安乡

发件人 丑宝

市场经营中的22条法则

1：领袖法则 　　拥有一件产品，并且占据市场中的领袖位置，要比说服他人“你有一个比目前市场上第一的产品还要好的产品”容易得多。众所周知，阿姆斯特朗是第一个在月球上行走的人，那么又有多少人知道第二个在月球上行走的人是谁呢？ 　　2：类别法则 　　未能第一个进入某类市场也不必沮丧，在该市场中创造出一个新类别市场，使得自己成为第一个就行了。IBM在计算机市场上占据第一的位置后，还有大量的公司进入，但是，他们是在计算机市场中创建了一些新的类别，使得自己在新的市场上成为第一。比如，戴尔是在计算机市场上第一个使用电话销售方式的公司。 　　3：感知法则 　　许多人认为，最优质的产品最终会赢得市场的胜利，但这仅仅是一个幻想。没有最优的产品，优劣与否是相对的。可口可乐公司曾经做了一项20万人的调查，对可口可乐、百事可乐和NewCoke进行品尝。结果可口可乐排名第三。但是可口可乐始终在市场上是第一品牌。因为人们相信他们希望相信的事情，人们喝他们希望喝的饮料。市场是感知的战争，而不是产品的战争。 　　4：头脑法则 　　赢得人心比赢得市场更重要。早期，五大个人电脑品牌依次是：AppleII、CommodorePet、IMSAI8080、MITSAltair8800和RadioShackTRS－80。显而易见，AppleII是最简单的，也是最容易记忆的。由此可见，在人们头脑中占据第一，比在市场中成为第一要有效得多。 　　5：焦点法则 　　如果能使代表自己公司的一个词汇深深植根于人们的头脑中，那么这个公司就可能非常成功。比如：宝马——驾驶；沃尔沃——安全。公司通过将自己的业务或者特点浓缩成一个词汇，这个词汇就成为了焦点。一旦某个词汇在人们的头脑中扎根，要改变它将是一件非常困难的事情。 　　6：排他法则 　　当你的竞争对手已经“拥有”某个词汇时，企图再把同一词汇作为自己的“焦点”是徒劳的。若干年前，市场研究表明：对于快餐业来说，最重要的特性是“快”，所以汉堡王决定以“更快”为“焦点”发展自己的事业。但是市场研究中没有说明：“快”这个词汇已经属于麦当劳了。结果，汉堡王的努力几乎成了一场灾难。 　　7：阶梯法则 　　不能在市场上占据第一，并不意味着最终的失败。因为人们做出购买决定时，头脑中总有一个产品次序。如果产品X、Y、Z分别对应同一类型市场的第一、第二和第三的话，那么X、Y、Z对应的市场占有率通常在4、2、1左右。企业在开始一个市场计划之前，应首先问自己：在人们的心目中，我们到底处在哪一个梯级上，抑或根本不在这个市场梯级上。然后再确认市场计划与企业在该市场上所处的梯级相适应。 　　8：二元法则 　　一个新的市场类别出现时，对应的阶梯上可能有很多梯级。但从长远来看，最终该阶梯上将只有两个梯级。在胶卷市场是柯达和富士；在汽车租赁市场是Hertz和Avis。 　　9：对立法则 　　有太多的NO.2希望能晋身为NO.1，这是不对的，他们应该将自己定位成与NO.1不同的东西，并努力成为NO.1的替代品。换句话说，如果你想与市场上的领袖品牌抗衡，首先就要充分认识到领袖的优势和弱势，并将其弱势转化为自己的优势。 　　10：细分法则 　　正如培养基中的变形虫能够分裂一样，整个市场可以被看作一个不断扩张的不同类型市场的海洋。很多人认为市场的长远趋势是合并，而不是细分，这是错误的。 　　11：远景法则 　　短期内，降价销售能够提高销售额，但越来越多的事实证明：降价销售从长远看会降低公司的产品销量和市场占有率，因为它告诉人们：只有降价销售时达成的交易才是合适的。当降价停止时，人们就会避而远之。市场不是业余者的游戏。当你因为短期效应而兴奋时，长期效应的阴影却正在逐渐扩散。 　　12：扩张法则 　　就像一个书橱或者衣箱，你在不知不觉中就把它塞满一样，当一个公司试图向所有顾客提供所有可能的商品时，它就会逐渐陷入困境。 　　多即是少，产品线越长，赚取的钱就越少；少即是多，如果一个公司希望长久地发展，那就应该集中于少数产品之上，以便稳固在人们心目中的地位。 　　13：舍弃法则 　　如果你希望获得成功，必须学会舍弃一些东西，使自己的精力集中在能够成为“领袖”的产品上。对企业来说，有三种东西可以舍弃： 　　第一个可以舍弃的是产品线。对于一个公司而言，拥有全部的产品线是非常奢侈的想法。 　　第二个可以舍弃的是目标市场。由于可口可乐是领袖品牌，所以百事可乐舍弃了除年轻人之外的其他市场，将自己定位为年轻人的可乐。 　　第三个可以舍弃的是“应激反应”，因为你是不可能回应所有的市场变化而做出变化的。事实证明，幸运和机会只会落在那些懂得舍弃的人身上。 　　14：特征法则 　　对于产品来说，某些特征可能较其他的特征来说更为重要，人们在决定购买时，会更看重这些特征。因此，企业应该尽可能地去拥有这类最重要的特征。Gillette几乎主宰了世界的剃刀市场。当一家小公司生产出“可随意使用”的剃刀时，Gillette没有忽视它，而是生产了自己的可随意使用剃刀，起名叫GoodNews。通过大规模的市场宣传，Gillette赢得了这场竞争的胜利。 　　15：坦诚法则 　　这个法则实际只是证明一句古话：诚实是最好的策略。Scope曾经凭一种味道比较好的漱口水进入由Listerine主导的市场。面对挑战，Listerine不但承认自己的漱口水味道差，还承认人们实际上非常讨厌这个味道。但这恰恰树立了Listerine漱口水的杀菌概念。人们相信，像Listerine这样的漱口水必然能杀死更多的细菌，结果Listerine终于赢得了更大的市场。 　　16：一击法则 　　你的竞争对手往往有一个最薄弱的地方，你的最大任务就是集中优势力量对准这个软肋，发出致命一击。 　　17：不可预见法则 　　没有人能准确地预见未来，市场计划也不能。从多数情况来看，市场研究只能很好地分析过去，新的思想和概念则几乎是不可能通过分析得到的。 　　18：成功法则 　　自负是成功的最大敌人，客观才是市场所需要的东西。当一个产品成功后，公司往往会认为品牌是该产品成功的关键原因。而事实上，并不是品牌使产品获得成功，成功源于正确、适当的市场策略。 　　明智的市场人员会将自己与客户联系在一起来考虑问题，而不是将自己的主观想法强加在市场环境之上。一般情况下，公司越大，管理层就越容易远离市场一线，这可能是限制公司成长的重要因素之一。 　　19：失败法则 　　承认错误但不改正它是件非常糟糕的事情。失败并不可怕，可怕的是不断地重复某些错误。正像沃尔玛首席执行官在《商业周刊》中所说的：“我们应该处罚的是那些重复犯同样错误的人。” 　　20：过度宣传法则 　　发展顺利时，一个公司是不需要过分的宣传的。过度的宣传往往不是预示着某一产品将获得成功，而是宣告现存的产品已经过时。 　　21：跟进法则 　　潮流和趋势是不同的概念。潮流就像大海中的波涛，壮观但来去匆匆，伴有许多的泡沫；而趋势像是潮汐，潜移默化，实实在在，却力量惊人。 　　企业常常将潮流当成趋势，结果导致严重的失败。 　　22：资源法则 　　如果没有资金，即便是世界上最好的创意也毫无用处。市场是在人们头脑中进行的竞争游戏。你需要资金使你的想法进入人们的头脑，你还需要资金使你的想法根植在人们的头脑中。所以，你需要做的是，利用你的想法获得资金，而不是纯粹地凭借市场的帮助。

“新春好年货”春节第二期促销方案

“新春好年货”春节第二期促销方案

一、 活动目的：
1、以“购年货，选丰彩”为营销切入点，多方式、多层次引导消费者的消费去向。
2、以系列新年促销活动刺激节庆消费，最大限度地扩大新年销售。
3、通过打造“安全放心食品”，进一步强化丰彩“质量更硬，价格更低”的品牌形象。
二、 活动时间：2月7日－3月4日（腊月20－正月15）
三、 活动主题： 欢喜购物贺新春 丰彩同贺金猪年
四、 活动范围：辰星店、兰江店、津市店、桃源店、桑植店
五、 活动内容：
活动一：
1、主题：年货好选择 丰彩购物中3888元大奖
2、时间：2月7日－3月4日
3、内容：从2月7日至3月4日，凡一次性在丰彩购物达48元者，即可到总服务台每48元填写兑奖券一张，搏取3888元现金大奖。3月4日晚19点准时开奖。
奖项设置：
特等奖（1名）：奖现金券3888元
一等奖（1名）：奖现金券488元
二等奖（2名）：奖现金券188元
三等奖（3名）：奖现金券88元
纪念奖（20名）：奖精美礼品一份
4、操作要求：
① 兑奖券由公司企划部统一印制；奖品为消费券，其中各店应自制38元奖券7张，且限3月6日前使用。
② 各店落实好开奖现场气氛的布置，准备好兑奖箱（其中澧县兰江和辰星店统一在辰星店开奖，澧县设特等奖一名）
③ 各店美工应将此活动做为春节期间的主体活动，内外宣传时应做重点。
活动二：
1、主题：浪漫情人 玫瑰芬芳
2、时间：2月14日
3、内容：在2月14日情人节当天，凡来丰彩购物达38元及时以上的顾客朋友，即可到总服务台免费领取玫瑰花一枝，数量有限，送完为止。
4、操作要求：
① 各店限送300只，玫瑰花由各店自行购买。
② 在2月14日当天因春节年货堆码问题，对情人礼品不另做堆码陈列，但各店播音室应做好情人节的播音及音乐播放（穿插进行，依然以年货为主）；
③ 各店美工在进门大厅或其他位置选二点制作情人节气氛宣传牌。

活动三：
1、主题：恭喜发财 红包送来
2、时间：2月18日（正月初一）
3、内容：大年初一好运来，恭贺新春进门有礼。凡在大年初一来丰彩超市的顾客朋友，即可得到利是红包一个。（数量有限，送完为止）
4、操作要求：
（1）、各店准备红包300——500个，内装现金1。2元。
（2）、在发放时由各店选派形象较好，微笑甜美的员工二名，对进门顾客双手递送红包，并致“新年好”

活动四：
1、主题：闹元宵 开双重大奖
2、时间：3月4日（正月15）
5、内容：凡3月4日元宵节当天，在丰彩购物达38元者，即可参与晚上七点开始举行的猜灯谜有奖活动，同时，会员积分有礼及搏取3888元现金大奖开奖活动火热揭晓。
6、操作要求：
① 会员积分有礼活动，从活动期内各店消费积分前100名会员号中产生，各店积分前100名会员号由公司服务部在正月13日提供，各店在收到名单后应认真审查，发现异常号时应予删除，再由服务部增补数量。在确定名单后，各店应在正月14、15两天将名单对外公布。
② 在举行会员积分有礼开奖后，再举行“搏取3888元”开奖活动；整体开奖活动从下午18：30开始举行，在晚19：30全部开奖活动结束。在开奖活动操作时，应考虑现场气氛的炒作，产生大奖时能现场连线的要现场连线，增强真实效果。

六、 宣传方案及预算
1、 DM：
共印30000份，辰星店、兰江店9000份、津市店、桃源店、桑植店各7000份
到位时间：2月5日
费用：30000份×0.45元/份＝13500元
2、 拱门：
辰星店、津市店、桃源店、桑植店在店门前各设置拱门一个。
内容：欢喜购物贺新春 丰彩同贺金猪年
3、 短信：（公司服务部负责）
向每位登记在册的顾客发送春节活动讯息，在大年三十晚上对所有会员发放新春祝福。
具体为：（1）2月8号前，对所有移动用户：“喜迎新春，丰彩打造安全放心年货市场，从2月9日起，丰彩购物48元搏取四千元现金大奖，同时会员积分赢取电脑手机活动将于3月4日晚开奖。”
（2）2月18日前，对所有会员用户：“尊敬的丰彩会员，感谢您一直以来对我们的关心与支持，值此新春来临，公司董事长齐济平先生率全体员工向您恭贺新春，祝您合家欢乐、万事如意！”
预计电话费：2000元
4、 电视宣传：
对已经做电视宣传的门店应根据第二期主体活动对活动内容重新调整。
桑植店电视宣传：（开业续）
图文频道：一幅画面，背景为春节气氛图片，配主题文字内容为“购年货 选丰彩”，下缀副标题“丰彩打造安全放心年货市场”（其中突出‘购年货，选丰彩‘文字）
有线频道：（60秒，画面加配音）。突出春节货源丰富、质量可靠、价格低。同时，由店长答谢全县消费者，并致新春贺词。
5、 墙体广告：
各店应将原墙体盾牌广告重新制作成新春年货宣传，突出主题为：
一是突出“购年货选丰彩，丰彩打造安全放心年货市场”；
二是突出“购物48搏取3888元现金大奖”。
6、户外横幅：
（1）、津市、桃源：
（2）、桑植店：横幅30条，分别在城区三条入街口，
（3）、澧县店（75条） 内容为：
A、“年货好选择 丰彩购物中3888元大奖” 下缀“活动时间：2月7日至3月4日 开奖时间：正月15晚19时”
B、“购年货 选丰彩——丰彩打造安全放心年货市场”
C、丰彩超市向全县人民拜年！
D、用丰彩消费卡刷卡购物——更便捷、更时尚 （下缀购卡热线：*******）
7、的士（限澧县店、桑植店）
（1）、澧县店（200台）
（2）、桑植店（100台）
主体内容为：“购年货 选丰彩”副标题：丰彩打造安全放心年货市场。

丰彩沈策策的获奖作品

这则巴比伦最有钱人的故事，看似简单平常，但在八千年前巴比伦人已经懂得理财致富之道，这些原则到现在还是一样可以适用。

根据巴比伦出土的陶砖土记载，巴比伦最有钱的人叫做阿卡德，很多人羡慕他的富有，因此向他请教致富之道。

阿卡德原来是在担任雕刻陶砖的工作，有一天，有一位有钱人欧格尼斯来向他订购一块刻有法律条文的陶砖，阿卡德说，他愿意漏夜雕刻，到天亮时就可以完成，但是唯一的条件是欧格尼斯要告诉他致富的秘诀。

欧格尼斯同意这个条件，因此到天亮时，阿卡德完成了陶砖的雕刻工作，欧格尼斯对现了他的诺言，他告诉阿卡德："致富的秘诀是：你赚的钱中有一部份要存下来。"

"财富就像树一样，从一粒微小的种耔开始成长，第一笔你存下来的钱就是你财富成长的种籽，不管你赚的多么少，你一定要存下十分之一。"

一年后，当欧格尼斯再来的时候，他问阿卡德是否有照他的话去做，把赚来的钱省下十分之一。

阿卡德很骄傲的回答，他确实照他的方法作了，欧格尼斯就问："那存下来的钱，你如何使用呢？"

阿卡德说："我把它给了砖匠阿卢玛，因为他要旅行到远地买回菲利人稀有的珠宝，当他回来的时候，我们将把这些珠宝卖很高的价格，然后平分这些钱。"

欧格尼斯责骂说："只有傻子才会这么做，为什么买珠宝要信任砖匠的话呢？你的存款已经泡汤了！年轻人，你把财富的树连根都拔掉了，下次你买珠宝应该去请教珠宝商，买羊毛去请教羊毛商，别和外行人做生意！"

就如同欧格尼斯所说，砖匠阿鲁玛被菲利人骗了，买回来的是不值钱的玻璃，看起来像珠宝。阿卡德再次下定决心存下所赚的钱的十分之一，当第二年，欧格尼斯再来的时候，他又询问阿卡德钱存的如何？

阿卡德回答："我把存下来的钱借给了铁匠去买青铜原料，然后他每四个月付我一次租金。"

欧格尼斯说："很好，那么你如何使用赚来的租金呢？"

阿卡德说："我把赚来的租金拿来吃一顿丰富大餐，并买一件漂亮的衣服，我还计划买一头驴子来骑。"

欧格尼斯笑了，他说："你把存下的钱所衍生的子息吃掉了，你如何期望他们以及他们的子孙能再为你工作，赚更多的钱？当你赚到足够的财富时，你才能尽情享用而无后顾之忧。"

又过了二年，欧格尼斯问阿卡德："你是否达到梦想中的财富？"

阿卡德说："还没有，但是我已存下了一些钱，然后钱滚钱，钱又滚钱。"

阿格尼斯又问："那你是否还向砖匠请教事情？"

阿卡德说："有关造砖的工作请教他们能得到很好的建议。"

欧格尼斯说："你已学会了致富的秘诀。首先你学会了从赚来的钱省下钱，其次你学会了向内行的人请教意见，最后你学会了如何让钱为你工作，使钱赚钱。你已学会如何获得财富，保持财富，运用财富。"

早在八千年前的巴比伦人就指出：成功的人都是善于管理、维护、运用创造财富。致富之道在于听取专业的意见，并且终生奉行不渝。

这则古老的智慧当中，蕴含着金钱的五大金科定律。

金钱的第一定律：金钱是慢慢流向那些愿意储蓄的人。
每月至少存入十分之一的钱，久而久之可以累积成一笔可观的资产。

金钱的第二定律：金钱愿意为懂得运用它的人工作。
那些愿意打开心胸，听取专业的意见，将金钱放在稳当的生利投资上，让钱滚钱，利滚利，将会源源不断创造财富。

金钱的第三定律：金钱会留在懂得保护它的的人身边。
重视时间报酬的意义，耐心谨慎的维护它的财富，让它持续增值，而不贪图暴利。

金钱的第四定律：金钱会从那些不懂得管理的人身边熘走。
对于拥有金钱而不善经营的人，一眼望去，四处都有投资获利的机会，事实上却处处隐藏陷阱，由于错误的判断，它们常会损失金钱。

金钱的第五定律：金钱会从那些渴望获得暴利的人身边熘走。
金钱的投资报酬有一定的回收，渴望投资获得暴利的人常被愚弄，因而失去金钱。

缺乏经验或外行，是造成投资损失的最主要原因。