《经理人的权杖》赢在淡季

在淡季，业务减少了，特殊的行业和企业在淡季甚至连业务都没有，怎么办？这时，不同企业的经营管理人员会有不同的做法。

最简单也是最愚蠢的做法是，旺季盲目招人，一到淡季，不顾一切地裁人。还有一种不正确的做法就是，在淡季让员工彻底闲下来，甚至让员工外出旅游。真正高明的企业经营管理人员，在淡季会组织员工做以下六件事情。

零售业每年的年终年初都是旺销季节，这时企业上上下下都忙得不亦乐乎，如果此时再忙于做工作总结和出工作报告，岂不是忙上加忙，忙得一塌糊涂？还有可能一下耽误两头—销售工作没搞好，工作总结报告也没做好。

企业一般都是以年度作为工作的总结和分析的单位，这样做，在计划经济条件下有情可原，但在市场经济条件下是不折不扣地违背了经济规律，因为企业经营的淡旺季不一定是与年度的自然规律相吻合的。

试想，做年度总结时，企业上下都忙于经营促销，哪能够静下心来做工作总结呢？这时即使出了一份工作报告，也是应付差事，根本总结不好，分析不透。以这样的总结指导下一年度的工作，就如同盲人摸象，跟着感觉走。要把工作完全做好、做到位，岂不是天方夜谭、痴人说梦？

北京某商厦，过去都是在每年的三月销售淡季开始做工作总结报告，而在年终年初三节（圣诞节、元旦、春节）期间，集中精力搞好经营销售工作。这也许是该商厦曾经红火的原因之一，只可惜他们的工作报告是年度（1月1日至12月31日）期限工作报告，这其实是一份过时的工作报告，是与实际不完全相符的。也就是说，他们在实践上做正确了，在形式上又落入了俗套。不同的企业，其经营的淡旺季节不同。一般商业服务性企业，其淡季在三月份和六七月份，生产性企业其淡季在年终岁尾。但也不一定，产品不同，淡旺季也不同。而且，随着市场竞争程度的变化，即使同一类产品，其淡旺季节也在变化。一年之内的淡旺季也不是简单的一个周期，有可能是两个周期甚至更多，因此，企业应该以一个淡旺季周期做一次工作总结分析计划，而不是一年做一次，因为，企业错过一个盈利时机，在激烈的市场竞争面前，就有可能被竞争对手远远地甩在后面，从而败下阵来，被淘汰出局。

注意，企业的工作总结分析应放在淡季的初期阶段进行，这时刚好对过去的工作进行及时的总结分析，为做好下一个旺季的工作奠定基础。

无论是企业的领导还是员工，如果不学习，都将赶不上竞争者的步伐。

但是企业员工的培训应安排在什么时间呢？是否每天都要培训，任何时间都是培训时间呢？显然不是。淡季员工工作任务相对较轻，大家有精力学习，培训的效果也比较好。

在淡季，无论是经营管理人员还是普通员工，都可以通过回顾前一旺季中工作的得失，以及竞争对手的特点，决定自己需要学习什么内容。

不然不学习，或者淡季把员工裁掉，只留下看门守摊的，到旺季再临时招些散兵游勇，他们对企业、对市场、对竞争对手都不熟悉，怎么能在激烈的市场竞争中取胜呢？

注意，企业对员工培训充电应放在淡季的中期进行。旺季刚结束对员工进行培训，效果会很差，因为这时大家还沉浸在刚刚过去的旺季的得与失之中。淡季的晚期对员工进行培训充电，他们可能来不及消化就得投入战斗，同样影响培训效果。只有淡季的中期对员工进行培训，员工才能静下心来，集中精力学习，效果才会好。

据说家乐福采取的培训更为灵活，它把“淡季”的概念运用在每一段时期，甚至每一天。在综合超市每天的运作中，总有一些时刻，Ａ部门的人在忙，Ｂ部门的人却有1~2小时的空闲，此时家乐福会在保证不空岗的情况下，对Ｂ部门的人进行业务培训。

市场调研是每一个企业都必不可少的一项重要工作，但什么时候进行市场调研是门学问。

如果在旺季进行市场调研，即便抽出时间调研了，临时调整经营方向，也会大大影响正常的经营活动，甚至可能事与愿违。

企业调研应放在淡季进行，这时调研的好处是：第一，无论是员工或是领导，都有时间和精力，调研不影响正常的经营活动；第二，调研工作可以得到员工的广泛参与，对下一步工作将有最直接的效果；第三，调研后，企业可以组织大家进行研讨，写出调研报告，以便在下一个旺季到来之际，工作起来有的放矢。

注意，调研时间应放在上一个旺季刚刚结束、淡季刚刚来临之际，这时大家对刚过去的旺季经营活动记忆犹新，旺季经营活动信息还都存留在大家的记忆里，如果这时组织大家进行研讨、沟通是再合适不过的了。而有的企业，旺季一过要么无情地裁员，要么沉浸在欢乐的庆功之中，让员工放假远游，这两种做法都不合适。

演练是企业（尤其是商企）在淡季进行的重要准备活动。企业要想在旺季到来之时，抓住市场机遇，为客户提供满意的服务，争取达到满分，淡季的演练活动就必不可少。演练的目的在于，提高员工的服务技能和服务意识，提升企业的整体服务能力和竞争优势。企业要让员工明白，服务技能才是服务客户之根本，仅有好的服务态度是不够的。

注意，调研活动适合在上一个旺季刚刚结束的时候进行，演练活动刚好相反，应在淡季的后半期，下一个旺季快要到来之际进行。

不仅包括一线人员，管理人员也要参与演练，领导也要有意识地参与其中。演练内容必须是与经营管理活动有关的，在下一个旺季到来之际必须应用的。新添的服务项目和服务内容要反复演练。演练活动可以多种多样，可以是直接操作演练，可以举办技能大赛。演练活动一定要有组织有考核，并和奖金效益挂钩。

有人认为企业就是盈利的，员工按照制度规范和业务规范操作就是了，思想动员工作是落后的，或没必要的。其实不然，思想动员工作非常重要，它把全员的精神状况调整到最佳状态。

现在，人们一方面承认人的需求越来越复杂，同时在实际操作中却把员工当作最简单的经济动物对待，认为钱是万能的，用奖钱、罚钱简单地解决问题。这种悖论表现了管理者的无知和无奈，这种单一的解决问题的方法是一种最愚蠢的做法。

不是所有的员工都是物质需要第一，不同的员工，需要是不同的。但无论如何员工是需要激励的，需要领导来调动其积极性的，这就是组织的力量，是领导的艺术性。如何调动呢？一年365天让每一位员工都处于亢奋状态显然是不可能的，那么何时给员工做思想工作，激发员工的积极性呢？

旺季来临之际，做下一个旺季的思想动员，采用一些领导艺术都是必要的。若动员得过早，士气容易泄回去；动员得过晚，已经进入繁忙期，员工思想还处于松懈状态，那将直接影响工作。所以思想动员工作应在淡季进入尾声，业务逐渐由淡转旺的起步加速过程中进行。

注意，思想动员一定动员到全员，制定奖励措施也一样要考虑到全员。这样才能协调一致，才能完成目标。企业领导和管理人员在这一点上要重视，不要把任务压上去就行了。没有思想动员，单压任务，员工对企业不认同或对目标模糊，他就有可能撂挑子；忙得受不了，就有可能提出辞职。到这种地步，经营管理者将是何等的被动？所以思想动员也是淡季末期必要的一项工作。当然，在淡季中期就没必要强调思想动员，让大家思想放松一下，养精蓄锐。

蓝岛大厦的电脑销售之所以一直位列北京市各大商场销售之首，其重要原因之一就是，蓝岛电脑销售部在淡季做了认真的工作总结分析、制度的完善补充、市场的充分调研、员工的培训、反复的演练、充分有效的战前动员等工作，并且一年重复两次这样的工作，因为电脑销售一年之中有寒暑假两个旺季。蓝岛电脑销售部在漫长的淡季把应该做的工作做好了、做细了、做到位了，自然在旺季到来之时能够取得骄人的业绩。据统计，蓝岛电脑寒暑假期销售量占全年销售量的近80％，而寒暑假期的时间仅3个月左右，只占全年时间的1/4。

企业经营功夫要下在淡季，取胜表面上来看是在旺季，但是，如果淡季功夫没下足，旺季也就不可能取胜，一句话，企业赢在淡季。