连锁店店长聘用考核办法

　　连锁经营企业的门店作为企业内部相对独立的经营实体，它就好似一个细胞对于整个连锁企业的躯体来说，重要性是不言而喻的。如何使门店获得良性发展，立于不败之地，店长作为企业各项方针政策在基层的推行者和企业各项经济指标在门店基本单位的落实人，当然扮演着举足轻重的角色。也就可以说，对连锁企业而言，连锁店店长聘用以及考核办法就成了一件从某种意义上来说对连锁企业至关重要的大事。

店长的使命与工作职责

连锁门店的全体员工是一个有机协作的工作团队，而作为这个团队的带头人，店长的使命不仅在于全面落实贯彻公司的营运规则，创造优异的销售业绩，提供良好的顾客服务，还在于如何领导、布置门店各部门的日常工作，在日常工作中深刻理解、把握和弘扬连锁经营企业的企业文化，最大限度地激发员工的积极性和创造性，从而不但营造一个令全体同事心情愉快的工作环境，而且使自己成为一名连锁企业文化最基层的执行者和捍卫者，最大可能地为连锁企业的集体和长远利益服务。

一个连锁门店的店长的工作职责包括：了解连锁企业的经营理念；完成总公司下达的各项指标；制定店铺的经营计划；督促各部门服务人员贯彻执行经营计划；组织员工进行教育培训；监督店铺的商品进货验收、库存管理、商品陈列等作业内容；监督检查店铺的财务管理；监督人事部门的职员管理以及业绩考核；执行总公司下达的促销活动与促销计划；了解并掌握店铺的销售动态，及时调整货架商品陈列比例；监督检查店铺的门面、标识、橱窗等，维护商店的清洁与卫生；负责处理顾客的投诉与抱怨；处理日常经营中出现的例外和突发事件；参加一些公益活动，成为店铺的代言人；执行总公司下达的商品价格调整。

聘用标准

因此，选拔聘用合适的一店之长在连锁经营企业的日常管理中是一项重要的工作，一个合格的店长必须具备如下条件：

1．指导能力。能拓展下级的视野，画龙点睛，高瞻远瞩，使其人尽其才，提高业绩的指导能力；

2．培训的能力。按已有的规范管理培育下级，传授可行的方法、步骤和技艺，使其在其职尽其责、胜其任。同时要有找漏补缺，帮助下级尽快改正并培养他们迅速成长的能力；

3．资讯、数据的驾驭能力。讯息资料、数据的整理、分析，并使之运用到实践中去，以扬长避短、查漏补缺，加强管理，提升业绩的能力；

4．组织领导能力。怎样有效、合理地组织下级，调动员工的积极性，共同完成公司的既定目标；

5．正确的判断能力。对问题、对事件要客观地评判、正确地分析，并快速解决问题；

6．专业技能。经营商场、门店的必备技巧和使顾客满意的能力；

7．企划能力。怎样有计划地组织人力、物力、财力，合理调配时间，整合资源，提高效率；
8．管理能力。不断地找出隐患问题，加强管理，防患于未然，使门店整体运营结构更趋合理的能力；

9．自我提高、自我完善的能力。不断学习和更新专业知识，在企业发展过程中能跟上时代的步伐和企业一起成长，不断充实自己，完善自己的能力；

10．诚信的职业道德。有良好操守和高尚的道德才能显示出人格的魅力，才能有上行下效的效果；
11．榜样和承担责任的能力。一店之长是整个商场、整个团队的领导。有什么样的店长就有什么样的员工。遇事要不推诿、划清责任、勇于承担。

除了上述素质，应当注意的是，有些连锁企业，如连锁零售企业和连锁快餐企业对于店长的学历要求不是很高，具有高中以上即可，有时过高学历的员工在日常的管理工作中未必能够起到更好的作用。因此，对于店长的选择和聘用应当注意适用原则，不可好高骛远。

考核办法

有了合适的店长，连锁门店的总部应当从哪几个方面考核店长的管理工作呢？

连锁店店长的考核，主要是从“德、能、勤、绩”四个方面进行。

“德”具体包括门店店长的政治思想、个人品质、职业道德和工作作风。这方面的体现主要是在日常的管理工作和为人处世的方面。例如，因为连锁化的特点，很多店长可能面临要培养新的门店的店长的情况，这样就要求店长能很好地做到言传身教，将自己的工作经验和所知告诉新人，培养新人，为连锁企业的发展做出一个店长应尽的义务。

“能”主要指人的能力，既包括知识能力和学识水平，又包括实际工作能力、组织能力和身体的耐力。例如门店在一些紧急情况下，遇到的突发事件的如何处理和应对，以及在门店的发展过程中怎样为总部献计献策，提出有利于门店扩张和发展的方案和计划等。

“勤”反映出的是店长的工作态度，包括：工作的积极性、主动性、创造性及纪律性等各个方面。例如对连锁零售企业来说，虽然讲究统一化的经营行为，但是因为门店所处的行业是零售行业，基于行业的特性要求门店的商品和服务应具有创新，变化，相应的，店长也应当能在变化的市场中随时把握商机，与时俱进，带领门店做好销售工作。

“绩”主要指工作实绩。工作实绩是德、能、勤、绩的综合反映。对连锁企业店长的考核和评价，“绩”是非常重要而又容易考核的内容。组织门店的商品流通，扩大商品销售，是一个连锁企业门店的基本经营任务和社会责任。连锁门店在一定时期内所实现的商品销售量或销售额大小，一方面反映该连锁门店经营机制是否有效运行，另一方面也说明它求生存、求发展的能力大小和其经营前景的好坏。显然，在商业利润相近的条件下，各连锁门店之间相比较如果要创造较高的利润，就一定首先要创造较高的销售额。因此，销售目标(包括销售量目标和销售额目标)是连锁门店最基本的经营目标。

一般来说，连锁店经营业绩的考核可以从以下几个方面进行：
(1)营业额和利润总额的同步增加；
(2)门店人员素质和服务水平的上升；
(3)库存量和管理费用的降低；
(4)采购成本的降低；
(5)市场占有率扩大；
(6)商品周转加快，资金利用率提高；
(7)知名度提高；
(8)广告效果显著；
当然，店长的工作是繁重的，大至商品规划、库存管理、成本控制，细至员工出勤、商场清洁，店长都必须身体力行、督促落实。店长的工作是全面的，一个成熟的店长，不仅要有销售、顾客服务、内外联络的能力，还应当掌握财务、电脑以及保安、防火等方面的专门知识。店长的职位要求决定了这是一个富于挑战的角色。可以毫不夸张地说，在这个岗位上成长起来的管理者，将有能力去面对各行业最苛刻的要求和挑剔。因为，这个职位，将无疑地首先把你铸造成一名精于管理的强者。

从销售周报看超市管理

门店的周报即每周汇总、统计各个部门销售数据的报表，其中包括各部门的销售额、毛利、销售构成比、日平均销售额以及日销售额在一周中各自所占的比率等各项数据指标。面对这样一张报表，如何能在这些繁琐的数据中，合理的得出对门店日常经营管理的各项措施和办法是至关重要的。
报表的分析主要从以下几方面入手：
1．首先可以从每日的销售额在本周总销售额中所占的比率，看出一周中最忙的时间段在哪几天，这样有助于安排门店员工的工作与休息，但是也须在分析报表的同时，注意一些特殊的日子，如节假日、突发性的集团购买、发工资日(主要是在大型厂矿机关的门店，销售主要来自于此)。大部分大中型门店在周五、六、日三天的销售要高于其他时段(小型便利店尤其是消费水平低的地方，在周末，可能因为消费群到大型超市购物，反而会出现大幅下降的现象)，故应该在繁忙时段到来前，备足商品，并减少员工休假，以增加服务人员等举措。
2．从毛利率可以看出门店每日的毛利率和各部门毛利率的高低。现在大型卖场的综合毛利率在10～12％，超市的毛利率在15～18％，便利店的毛利率可能会在20％左右。其实综合毛利率的高低也不是一成不变的，它会随着节假日的到来而随之提升。一般来说，节假日时，高毛利的商品会有较大提高，从而对门店的毛利有一定的补充，这样就有助于门店的管理人员合理补货和安排利润计划。
3．从各部门的贡献毛利率由高到低的排列可以看出，一般的排列为：文具、塑料五金、针织品、小食品、曰化、烟酒、肉食、副食品、粮油。管理者由此可以逐步调整单品价位和普通商品与利润商品的结构，促使其在综合毛利贡献率上减少差距。对于贡献毛利率较高的部门应加大要货的力度，对于贡献毛利率较低的商品部门应加大调整力度，了解目标顾客群的消费需求。例如：肉食品会因夏季的到来而销售下滑．就应通过增加夏季的畅销品来转移定位。某一部门可能会因利润商品的断货，而使整个部门的贡献毛利率下滑(有时即使是销售额不变，但是利润率却下滑很多)，这就要求门店根据自身的情况，重视利润商品的库存，合理提出要货需求单以便配送中心配送。
4．根据报表可以有效地提高毛利率。如果一周的毛利率低于预计水平，就可以对各部门的毛利率和销售构成比进行人为调整。例如：一周的整体毛利率为17％，低于预计毛利率18％，而其中小食品的销售构成为28.71％，但是毛利率为18.5％，为了提高总体毛利率，就可以增加小食品的品种和数量及展示的排面，以促进销售，提高这一部门的销售构成比，从而达到提高整体毛利率的目的。有效提高毛利率的方法为：(1)提高高毛利率商品部门的构成比。应当注意的是：a．毛利率虽高，可能季节性商品(如雨季到来，雨伞销售增加)较多；b．毛利率虽高，但是易成为损耗高的商品；(2)降低低毛利率部门的构成比；(3)提升高销售构成比部门的毛利率；(4)若有构成比相同的部门，应发展高毛利率的商品。但是不能完全绝对为了提高综合毛利率，而使销售构成比下降。要对不同个性、特征、用途的商品进行有效的组合，能够满足顾客的各种需求，使综合毛利有所增长。
5．根据门店情况设定目标及比率，以决定商品的库存。各部门商品的库存是否适当，库存是否能有效发挥效率等，这种商品成绩判定的指标我们谓之交叉比率。商品的交叉比率越高，就表示越有效率；交叉比率最少也要确保在200。如果为100，是指得到与商品投入资本相同数额的毛利，如果将风险负担、滞销商品及损耗计算在内的话，就谈不上效益了。各部门的目标交叉比率先由公司总部统一设定，然后各门店根据实际情况自行调整设定各部门的目标销售额，计算其应有的库存量。计算方法：假设有一部门销售目标a为54万元，销售构成比b为29.7％，交叉比率c为133％，目标毛利率d为19％，那么贡献毛利率为e=b×d=29.7％×19％=5.643％，目标周转率f=c／d=133／19=7次，目标库存g=a／f=54／7=7.714万元。
周报表作为过去时间段的报表，只能作为以后准备工作的参考，绝不可一味相信过去。分析以往是为了更好的为以后的工作做准备，通过分析，我们应大胆而有预见性的预测，以使我们的门店周报起到真正成为经营决策的来源，使超市的每一项决策都脚踏实地，真正做到数据化、科学化。

促销必胜208招

A：数学是解决问题的工具
有一个烟厂的官员对我说，你能不能想出一个非常好的促销手法，要别人没有用过的，然后又很有效的。
我本来以为我可以，后来我渐渐发现我可能做不到。于是我就开始从数理形态上留心促销的可能的形式和内容。并且趁业务不忙的时候进行了一个统计归类，然后发现，统计和归纳是很有效的学习办法。
B：不能忘记的人
我记得有一个人从广州去成都，带了广州日报的合订本，然后他在成都的宾馆里，进行了一次很严密的统计。
他对他的客户说，关于房子的促销，广州今年的形态是这样……，他开始举例，讲促销行为，讲销售结果。他和客户就一起找到了办法。
我承认，举例是说明问题的一个好的办法。这个人是不能忘记的。
C：关于方法论和工具箱
关于促销，我们可以从现象的角度划分流程，首先是促销的原因，也叫（噱头），其次是促销的形式和让利的幅度，最后是促销的组织和实现。
在上面三个环节，多数人的精力花在了第一环节，或者是多数力量花在了第二环节。对第三环节的重视是不够的。
现在我总是相信促销的组织制胜和后发制人，希望能够将更多的精力花在第三环节，花在促销管理和促销效率的方面。
我愿意相信，有效的促销是在终端上，不是在文字上
D：现在是我的归纳和举例，我知识希望说明一个问题，也许站在统计和方法论的角度，使我们更能够准确地提出和执行严密，有效的促销。
需要说明的是，以下统计和归类是模糊的，因为常用的促销行为，基本上都是集几种促销模型组合在一起使用的。
*：基本的促销模型
定时促销：在确定的时间单位里进行促销
定量促销：确定促销量的促销方式，房地产比较常用。
定向促销：确定了促销人群的促销活动。
定点促销：确定促销场所的促销方式
差额促销：采用抽奖等形式产生获利群体的差额性促销
特型促销：采用部分产品来进行促销的方式
买赠促销：采用随买赠送的促销方式
事件促销：利用社会注意力资源的促销方式
对抗促销：针对竞争对手采取的促销办法
政策促销：依据政策因素而采取的促销行为
渠道促销：针对通路的促销方式
产品配套促销：利用产品包装等配套进行促销
联合促销：
表演促销：
对比促销：
其他有趣促销
以上关于促销模型的说明是肤浅的，但实际上是提醒我们要善于抓住市场的经验进行有用的组合。
*定时促销
*：针对节假日的促销
1：春节期间，针对礼包的促销计划。关键词：喜庆，感人
2：春节期间，针对旅行包的促销。关键词：回家，年
3：3.15针对消费者节日的促销。关键词：售后服务
4：3.8假日促销。关键词：互动活动和女权
5：5.1节日促销。礼品设计举例：胶卷，旅游帽等踏春用品
6：6.1儿童节促销，举例：卡通游街活动
7：10.1促销的礼品和终端要注意国庆用品如国旗国徽等
8：中秋促销的要点还是礼品设计，如地产促销可以采取家的现场会和送月饼
9：元旦促销的要点可以送特殊的日历年历等
*特定时间单元的促销
10：烟草和酒类的回收包装的活动一定要界定时间单元
11：房地产行业的特定的销售节奏促销，如周末展销会等
13：以企业理由构成的促销活动，如厂庆等
14：企业主体设计的时间单元促销
15：淡季促销，淡季促销打库存
16：旺季促销，旺季促销走总量
定量促销
*确定促销总量的促销
17：如确定在一定销量范围内的让利活动，如地产的定量折扣
18：计量的促销，如规定达到一定量之后的差额化促销，如酒类的三赠一等
19：在固定场所（商场）确定促销产品总量的促销，主要和买赠配套
*确定促销奖品总量的促销
20：在固定地点确定固定让利基数的促销
定向促销
*确定得利者基本身份的促销：
关键词：发现和组织关联群体
21：三八节面向女界的促销
22：五一节面向劳模的促销
23：面向军队，党员的促销
24：面向其他可确定身份的促销，如“职业，年龄，特征，地域等
25：面对公益的促销，如希望工程，
26：助残工程，教师工程等
*面向特殊消费群体的促销
关键词：功能相关
27：医药保健产品面向固定病群的促销
28：结合产品特征确定人群的促销，如清晰彩电面向色盲者的促销
29： 向产品利益强势群体的促销。如评选酒英雄
*面向老消费者的促销
30：重复购买奖励促销
31：老消费者推荐产品奖励体系
32：老消费者练谊会促销
33：老消费者回访促销
34：老消费者代言促销
*发挥产品特殊连接的关联促销
35：房地产向IT业者赠送智能家居，向老师赠送电子词海等
*征集消费者的互动促销
36：采用广告征集关联消费者的促销，
定点促销
*以部分终端为主的促销
37：在特殊的终端举办促销活动，重点是促销场所视觉竞争和促销条例
38：在特定场所，如居民区促销水饮料，写字楼促销小工艺品
39：路头秀，义诊，义卖等
40：广场文化，充分利用社会注意力习惯的集中
41：在竞争对手弱势区位的促销，争取打击力
42：在竞争对手强势区位的促销，发挥影响力，起到破坏作用
*终端的占位促销手段
42：终端促销的视觉占位策略，例如酒品占据酒楼的待客餐桌，
43：终端的其他占位促销，听觉，触觉等
*区域定点促销
44：面对区域地理特点的促销
45：面对区域文化特点的促销
46：面对区域特殊需求的促销
差额促销
关键词：确定差额，产生差额，奖励差额
47；确定差额：确定中奖比例和如何产生差额
48：公证抽奖，号码抽奖，回执抽奖，刮奖
49：号码的特定设计奖项，比如偶数全部有奖等
主要手段：互动产生，抽奖，刮奖
*总体定量的公证抽奖：
50；总体定量的抽奖奖品的关联设计，例如奖励现金
51：奖励关联产品，如地产奖装修
52：奖励消费者需要的奖品，如奖励旅游等
53：善于利用刮刮卡
54：善于建立合理的奖项体系
*定点定量
56：在固定地点产生差额和奖项，例如寻找一百位幸运的南京人
57：在固定的场所产生奖项，例如今天这里产生100个用新手机的人
其他差额
58 某酒品推出四盒酒产生一个镀金佛像的抽奖手法
59依据一个包装单位产生得奖的方式，例如一箱香烟产生一台彩电等方式
特型促销
*老产品促销
60用库存产品来让利的促销，让利幅度很大
61例如型号落后一点的电视，手机等产品在农村促销
62用老产品作为赠品的促销
63电话机行业的买无绳赠普机的做法
*部分产品促销
64例如在西北地区促销快速制冷制热的空调
65产品型号丰富的企业拿部分产品锻造产品形象
66拿部分产品扩充份额，打榜的促销
67产品搭售的促销（捆绑销售）
68电视行业的买大送小
*新产品促销
69新产品的表演性促销，例如产品示范等
70新产品的竞争性促销
71如例如淡季出新品，打击竞争对手库存的做法
72新产品试用性促销，如房子的试住
73新产品的代表性促销，模型化促销
*其他特型促销
74具有某种使用差别的特型产品和相关连接促销
75具有某种生产特性的局部产品促销
买赠促销：
关键词：赠品设计
*买几赠几的促销
76：高利润率的产品的买几赠几的促销方式
77：常见使用于医药保健品的疗程定量的买赠搭配，
78烟酒产业的买赠冲量的做法
79其基础点是对价格和功能的某种承认，操作的要点在于价格界定
*买新收旧的行为
80买新家电收购旧家电的行为，
81相同品牌的新旧差额置换，
82在特殊的品类可以以旧换新不加费用，以显示成本能力和产品价值
83例如白酒行业可以高价回收以前产品，并执行相关促销
84买房子对旧房子的批量代理处理方案
*产品关联性赠品设计
85：买家电赠全能遥控器
86：买汽车送轮胎，送救援俱乐部会员
87：买房子送装修，送物业费
88：买手机送手机耳机等
89；买香烟送打火机
90买药物送计量杯，体温计，体重称等
*产品情感关联赠品设计
91买香烟送戒烟糖
92买药物送鲜花
93买家电送保修
94买服装送领带等
*礼品类赠品
95：结合产品的生产，通路，销售，使用，保养全过程设计相关的礼品系统
96：时令性礼品，
97春节时的利是封，春联，日历，万年历，烟花
98国庆时候的国旗，国徽，像章等
99具有创新的工艺品
100研究竞争对手的赠品，马上超过它
101全年批量制作基本赠品，减低成本
*生活小用品类赠品
102挖掘产品相关过程的细节，配送生活用品
103结合消费者的需求，设计相关用品
104结合区域的特点，设计赠品系列
事件促销：
*社会事件促销
关键词：敏锐，积极，竞争对抗
105：利用国家政治事件做促销
106：突发性事件的促销（911，大使馆）
107：民间政治事件的促销
108：经济事件WTO，国家财税，金融政策
109：行业相关事件
110：体育事件
111：文化，演出事件的系统化促销
112：结合区域社会注意力资源的事件促销
*企业主体促销
113：厂庆，司庆等促销
114：企业上市，企业变革等事件促销
115：老产品换代促销
116：新产品上市促销
117：企业住址的其他促销。例如代言人促销等
对抗促销：
关键词：竞争力，组织力，及时反映
*迎战性的促销活动
118：依据竞争对手的行为后发制人
119：和竞争对手比促销的系统组织，现场操作
120：配置好优质的赠品系统
*挑战性的促销策略
121：清仓的价格压挤
122：打对手库存的促销策略，如淡季新品
123：打对手渠道的促销策略。如价格级差设计
124：打对手的终端，如零售现场奖励体制
125：打对手的促销理由，反抗性促销
126：打对手的主要销售形象，如TCL美之声打步步高
127：打对手的主要销售方式，如云峰系列的酒楼策略
128：开辟特殊的通路，并占位。
销售政策政策促销：
*适应销售政策的促销
129：为强调销售形象进行的促销
130：为企业产量的变动而组织的促销，包括换包装，季节变化等
131：为企业服务形象而进行的促销，如绿色通道等，回访等
132：为适应消费变动而进行的促销，
133：为其他企业目的而进行的促销，如上市套现等
135：为通路占位而进行的促销，如家电和国美，三联等的合作促销
*危机促销

关键词：资金，上量，信用和信心
136：为解决企业资金危机进行的促销，套现
137：为解决企业通路危机进行的促销，培育信心
138：为解决企业生产资料而进行的促销，缓解供应商压力
139：为解决企业变动危机而进行的冲量促销
140：为解决竞争危机进行的促销，价格对抗等
渠道促销：
关键词：经销商仓库，回款，区域对待
141：针对经销商的计量级差政策促销
142：针对经销商的单位时间冲量促销
143；针对经销商库存产品的地域化强销
144：针对经销商仓库的反包强销
145：针对经销商的定时回款奖励制度
146：针对经销商的季节化配货促销
147：针对经销商的局部产品拉动性强销
148：经销商联谊活动
149：扩大经销商的市场占领性促销
150：选择经销商的销售竞赛促销
产品物理性质的促销：
关键词：产品部件的全方位利用，促销形式的组合
*利用包装的促销（白酒，食品，化妆品最常用）
151：开包见奖活动（电器很少用，是否有空间）
152：定量开包见奖活动
153：包装的两个或多个部位组合性见奖活动
154：包装的回收促销
*产品文化的关联性促
155：利用产品的地域文化进行情感促销，如西藏酒送哈达
156：利用企业的文化进行情感促销，如送佛像等
*利用产品的物理特点进行促销
156：利用产品形状进行促销
158：利用产品的其他物理特点进行促销
*利用产品的次要功能进行促销
159：如白酒鼓励珍藏的促销
160：产品的回收性促销
联合促销 ：
关键词：借力，多赢，系统资源利用
161：联合社会公众资源的促销。
163：联合权威机关的促销
164：联合新闻媒体的促销
*依据功能的关联促销
165：依据使用功能联合相关伙伴进行促销，如洗衣机联合洗衣粉
166：依据其他产品功能联合强势合作伙伴的促销。
167：联合强势合作伙伴进行计量性促销
*依据渠道联合促销
168：例如白酒联合酒楼做促销
169：在终端的多种非竞争产品的打包促销
*依据消费需求进行联合促销
170：例如针对新婚家庭的婚纱，喜酒，家电等的联合促销
171：针对节假日的联合促销
172：针对生活习惯的联合促销
173：联合次要竞争者的促销
174：联合竞争者维护行业市场秩序的促销
表演促销
*功能表演促销
175：主要功能表演促销
176：次要功能表演促销
177：产品外延功能表演促销
178：广场表演促销
179：情感表演促销
180：文艺表演促销
181：对比表演促销
182：公众人物表演促销
184：产品夸张表演促销，例如摔手机等
对比促销：
关键词：生动可感，冲击力
*自我对比
185：折扣
186：功能进步的对比
187：外形的对比
188：其他特点的前后对比
*量化的对比
189：功能量化的对比
190：价值量化的对比
191：其他量化的对比
*：和竞争对手的对比
关键词；灵活，表象模糊而具象清晰
192：比形状，比色彩
193：比附加价值
194：其他巧妙对比，例如代言人对比等
其他有趣促销：
以下是举例的方式，我相信例子很说明问题

195：某地产企业举办的倒计时定量极差促销
促销冲击的考虑
196：某地产企业举办的“试住”促销的“旅行包”计划
消费信心和消费心理的安慰
197：某家电企业举办的倒仓促销活动
用企业的特殊能力打击竞争对手
198：某空调举办的“挂机“和”柜机“之间的性能置换促销
巧妙的产品置换
199：某地产举办的买楼“送太太”促销活动
促销的二次传播力
200：某地产举办的“转轮盘，得汽车“活动
强调活动组织的主动性
201：某白酒的人海传播促销，即发动全体员工的辐射力，宣传该白酒的价值和特点。（最适合中国人体质饮用的配方白酒）
202：某白酒举办的“餐桌占位”和鲜花促销
通路的首先占领权
203：白酒的酒具占位促销和终端竞争性促销
通路的直接占领权
204：白酒进行的“收藏—十年回收”的商场促销活动
开发次要功能
205：某家电举行的“一万场电影下乡”促销活动
准确的信息通路连接和信息侵占性
206：某家具公司举办的5年换新促销政策
利用消费者的永远叠加性
207：某房地产举办的“夜晚卖楼”促销
差异化的促销组织形式
208：某家电的“促销的局部最强”策略
集中兵力，培养样板，蓄水发电