丰彩五月份增补促销方案

五月份增补促销方案

一、 活动主题：丰彩红五月 惊喜节连节
二、活动时间：5月18日—5月31日
二、 活动范围：丰彩各店
活动一：
1、活动时间：5月18日至5月24日
2、活动主题：实惠“厨房用品节”
3、活动范围：百货课、小家电课
4、商品诉求：生活质量提升、突破传统、新特奇
5、活动内容：提高生活品味，创造美好生活，丰彩实惠“厨房用品节”于5月18日至24日隆重举行，让您体验到的不仅仅是实惠，更会让您体验到锅碗瓢盆的交响曲。活动期间，部分厨房用品买一送一、每晚20点至21点推出半价销售商品，同时，其它惊爆特价商品升温放送。
6、活动要求：
A、单品SKU数要求：
课组 半价商品 买一送一商品 特价商品
百货区 不低于5款 不低于4款 不低于10款
家电区 不低于2款 不低于2款 不低于5款
B、在活动期间，应联系供应商现场进行演示等活动，百货区不低于2家，家电区不低于1家。
C、商品清单应于5月13号交企划部，采购员多争取供应商的买赠或换购活动。
活动二：
1、活动时间：5月25日至5月31日
2、活动主题：丰彩清爽“洗化节”
3、活动范围：洗涤课、日化课
4、商品诉求：品质、低价、生活必须
4、活动内容：炎炎夏日，丰彩送爽，丰彩洗化节伴您清爽一“夏”。5月25日至31日，丰彩清爽洗化节隆重举行，活动期间，部分洗发水、沐浴露、纸品、防晒霜等洗化用品买一送一，在每晚20点至21点强势推出半价销售商品，同时，其它惊爆特价商品不断。
5、活动要求：
A、需提供半价销售商品不低于7款（每晚一款）；提供买一送一单品不低于4款；配套特价商品不低于15款。
B、在活动期间，应联系直供商进行场内外活动，买赠、展卖、皮肤测试、皮肤护理等活动。
C、商品清单应于5月18号交企划部，除由采购员采购外，店业务经理应与直供商联系，取得单品促销和其它活动支持。

四、活动宣传布置：
1、拱门。（1）“丰彩实惠“厨房用品节” 于5月18日至5月24日隆重举行”
到位时间：5月17日
（2）“丰彩清爽“洗化节”于5月25日至5月31日隆重举行”
到位时间：5月24日
2、大门横幅. （1）“丰彩实惠“厨房用品节” 于5月18日全面启动”
到位时间: 5月17日
(2)“丰彩清爽“洗化节”于5月25日全面启动”
到位时间：5月24日
3、大门立柱。将春季颜色更换为夏季颜色，两边立柱为“丰彩红五月”、“惊喜节连节”文字内容。
4、户外墙体盾牌广告。利用户外盾牌广告位，制作户外宣传。主题为“丰彩红五月，惊喜节连节”，其它文字内容“5月18日至24日，实惠厨房用品节”，“5月25日至31日，清爽洗化节”、“活动期间，部分商品买一送一，每晚20点至21点推出半价销售商品”。
5、在大厅、电梯入口悬挂主题吊牌或制作喷绘横幅。（主题应用变体字）
6、宣传单。各店根据几期不同的促销主题，每期制作8K双色宣传单，每期5000份
7、短信。对丰彩会员和部分已录移动号进行短信宣传。在内容的制定上应考虑不同的称呼，“尊敬的丰彩会员”、“尊敬的顾客朋友”。
8、活动主题区的布置。根据不同的促销主题，在相应活动柜组进行重点布置.


企划部 2007-5-11

丰彩五-六月份促销方案

一、营销重点

1.全力做好节日特色销售，推出3期特价商品促销：
（1）第一期：母亲节（5月13日，周日）

（2）第二期：学生营养日（5月20日，周日）及国际牛奶日（5月23日，周三）

(3) 第三期:丰彩“杀虫灭蚊”健康大行动

二、营销工作具体安排

全力抓好3个节日的营销活动

A、第一阶段：母亲节促销

1、活动主题：妈妈，让我再爱您一次

2、活动时间：5月11日（周五）—5月13日（周日）

3、活动范围：丰彩各店

活动一

（1）主题：康乃馨，送给亲爱的妈妈

（2）时间：5月13日

（3）内容：在5月13日当天，凡在丰彩购物达50元及以上者，均可凭电脑小票到总服务台领取康乃馨一支。同时，凡在5月13日当天过生日的妈妈，均可凭有效证件到总服务台领取生日蛋糕一份（数量有限，送完为止！）

（4）操作要求：

·康乃馨各店自己组织预备100支、蛋糕20份

活动二

（1）主题：爱心子女祝福台

（2）时间：5月11日—5月13日

（3）内容：从5月11日起至5月13日，凡想在母亲节向妈妈表达敬爱之意的顾客朋友，均可在总服务台留下母亲（父亲）的移动手机号码，我们将在5月13日晚以短消息的形式代您向您的妈妈传达您的祝福。

4、宣传方案：

·简易DM：（8K双色单页宣传单）各店自行制作，数量为每店4000份，5月9日简易DM必须到位

5、主题促销商品：

·女装、皮件、皮鞋、女性保健用品、护肤用品、首饰

B、第二阶段：学生营养日及国际牛奶日促销

1、活动主题：为高考加油——共同关注学生营养

2、活动时间：5月19日（周六）—5月23日（周三）

3、内容：一年一度的高考即近，值5月20日全国学生营养日及23日国际牛奶日之际，丰彩与您共同关注学生营养，为寒窗苦读的莘莘学子加油，只有每天摄入足量的营养，才能保证健康成长，使学习精力充沛。在活动期间，丰彩优价推出水奶、学生奶粉、学生营养片、黄金搭档、脑轻松等知名营养品与保健品，为您的孩子在学习路上保驾护航。同时，在此期间，凡来丰彩购物的学生朋友，均可凭本人学生证享受会员价优惠。

4、操作要求：

（1）在18日之前各店拉出横幅，内容为“丰彩与您一道共同关注学生营养”

（2）播音员应将全国学生营养日及牛奶日进行宣传普及，让更多的家长了解

（3）各店业务经理应找奶粉供应商进行场内外活动

5、宣传方案：

·简易DM：（8K双色单页宣传单）各店自行制作，数量为每店4000份，5月17日简易DM必须到位

6、主题促销商品：

·生鲜食品、保健品、奶粉、水奶

·各店业务经理提前对水奶、奶粉等食品与供货商联系

c、第三阶段：丰彩“杀虫灭蚊”健康大行动

活动时间：4月14日—4月22日

活动目的：从14日起重点推广杀虫剂、灭蚊片、蚊香、花露水、宝宝金水等应季商品，提前导入季节商品，即填补市场空白抢占先机又做了良好的前期推广，因为此类商品属于生活用品，且直供商资源相对较多，易操作成本低，容易引起消费者共鸣。

活动方式：通过采购员及直供商的支持，组织货源，进得买赠、特价，即做推广又提升单品类销量。细节各店商议后待定。

此活动各店应做好前期宣传及制作简易DM4000份。

六月份：

六月整体营销计划：

6月份是全年工作推进承上启下的重要月份，是实现全年销售计划时间过半、任务过半的关键阶段，如何以六一儿童节、兰江店店庆、端午节为契机，通过一系列促销活动抢占市场、增加销售，是丰彩六月份整体营销工作的重点。

第一期：重点节日营销

一、营销重点

1、以二个节日和店庆为工作核心，做好节日特色销售，推出1期促销活动：

（1）、六一儿童节（6月1日，周五）

（2）、兰江店七周年（6月1日，周五）

（3）、端午节（6月19日，周二）

二、活动主题：欢庆六一共成长 同贺兰江七周年

三、活动时间：6月1日（周五）—6月10日（周日）

四、活动范围：丰彩各店

活动一

1、主题：欢庆六一 丰彩好礼不断

2、时间：6月1日

3、内容：“香桃红了，花儿艳了，但桃子不及你红，花儿不及你美，祝小朋友们六一节日快乐！”在6月1日当天，凡来丰彩童装柜、玩具柜一次性购物达100元者，即可凭电脑小票到总服务台领取10元消费券一张（特价折让商品除外）。同时，凡6月1日出生的小朋友，均可凭相应证件（户口簿和出生证）到总服务台领取精美生日礼物一份。

4、操作要求：

（1）各店根据本店礼品实际，在6月1日可安排礼品派送，派送时，可由身穿气模人的员工带领，以哄托节日气氛。（气模人由各店业务经理找南山、生态美、青蛙王子等厂家赞助）。

（2）生日礼品每店由采购部配送书包10个。

活动二

(1)主题: 六一购物免单实惠送

(2)时间: 5月11日至5月13日

(3)内容:5月13日~5月13日，凡在本超市一次性购物满58元以上的顾客即可参加该活动。
活动规则：
符合参加活动资格的顾客可以获得在抽奖箱内摸取乒乓球的机会，
摸中“全免”字样乒乓球的顾客即可当场获得购物小票上同等金额的现金；
摸中“5折”字样乒乓球的顾客即可当场获得购物金额5折优惠；；
摸中“7折”字样乒乓球的顾客即可当场获得购物金额7折优惠；；
摸中“8折”字样乒乓球的顾客即可获得购物金额8折优惠；；
摸中“9折”字样乒乓球的顾客即可获得购物金额9折优惠；；
摸中“9.5折”字样乒乓球的顾客即可获得购物金额9.5折优惠；
优惠金额当场返还。
摸中“精美礼品1份”字样乒乓球的顾客即可获得本超市送出的精美礼品1份。
抽奖箱内共有乒乓球50个，其中“全免” 字样球1个，“5折” 字样球1个，“7折” 字样球2个，“8折球” 字样2个“9折球” 字样5个，“9.5折球” 字样10个，“精美礼品1份”字样球29个，机会多多，中奖多多！
注：本次活动单张小票限摸一次，小票不累计，不分解,烟酒、油米﹑化妆品﹑首饰专柜及特价折让商品不参与此次活动。

活动三

1﹑主题:丰彩**杯跳绳大赛

2﹑时间:6月1日-6月3日

3﹑内容:小朋友们,快来报名参加我们的跳绳大赛吧,凡选手年龄在12岁以下,只要你跳个不停,成为最后的王者,冠军就是你的啦!生命在于运动,期望小朋友们的参与.

注:奖项设置及其他细节各店与赞助商洽谈


五、宣传方案：

DM海报：（公司企划部统一制作）
（1）印刷版面：8K双页彩印宣传单

（2）海报数量：共印22000份，辰星店、兰江店共印7000份，津市店、桃源店、桑植店各印5000份

（3）商品清单到位时间：4月18日（商品数量80—100种）

（4）DM海报到位时间：4月29日

（5）DM海报费用：22000份×0.43元/份=9460元

拱门：
（1）辰星店、津市店、桃源店、桑植店在店门前各设置拱门一个

（2）内容：欢庆六一共成长 同贺兰江七周年

（3）到位时间：4月30日

3、电视宣传：文字广告在电视台16个频道播出4天（澧县）

播出时间：4月30日—5月3日
电视费用：4天×200元/天=800元
4、手机短信：向每位登记在册的顾客发送6.1促销信息

发送时间：4月30日
5、墙体广告：

（1）各店在县（市）各个街道、居民区显眼位置利用木架子制作5.1海报喷绘20块

到位时间：4月29日
喷绘费用：2.4M²/块×7元/ M²×20块=336元


第二期：节日营销

一、具体节日：

（1）、父亲节（6月17日，周日）

（2）、端午节（6月19日，周二）

活动主题：又是一年端午情
活动时间：6月15日（周五）—6月19日（周二）
活动范围：丰彩各店
活动一

主题：购物38 粽子送万家
时间：6月15—6月19日
内容：万千山“粽”是情，值此端午节来临之即，凡一次性在丰彩购物
达38元的顾客朋友，即可免费得到优质粽子1斤（数量有限，送完为止）。

操作要求：
（1）活动期内，15—17号每天每店限300份，18—19号每天每店限500份。

（2）粽子由采购部统一购进。

活动二

1、主题：健康老爸 更潇洒

2、时间：6月17日

3、内容：6月17日父亲节当天，凡在本店一次性消费50元以上，凭当日电脑小票加1元即可获得高档礼品一份（礼品：领带、男士化妆品、剃须刀等男士用品）

4、操作要求：

（1）烟酒、油、米、首饰及特价折商品除外。

（2）各店自行组织1元商品。


第三期：水果节

1、活动时间:6月22日7月1日

一、商品洽谈

一）由采购部洽供应商，争取所有水果品项均有价格优势；

二）由于夏天是水果生产和销售的旺季，采购部要丰富水果种类达到市场上有的品种我们也有；

三）针对季节性水果如西瓜、哈密瓜、荔枝等，要争取供应商的价格支持，降低采购成本；

四）批量采购，低毛利销售，占领市场销售份额，提高市场竞争力，达到吸引客流、薄利多销的目的.

二、商品陈列

一)各门店可根据卖场地理位置，陈列推出夏季“特价水果一条街”；

二)所有特价时令水果做堆头陈列，为了减少水果报损，请使用假象陈列；

三）为了突出水果节气氛和田园风光，建议各店在蔬果区均悬挂绿叶和藤条，西瓜堆头统一搭建瓜棚；

四）各门店美工在蔬果区书写和用刻字机制作“XX水果节”字样，渲染水果节气氛；

五） 在促销期内，总部将组织评委不定期的对各店卖场的气氛布置和商品陈列进行现场打分.

三、商品促销

1． 场外促销能够吸引过路的顾客光临惠顾，带动卖场的销售，各门店充分利用水果节推出的超低价商品在大门口进行场外促销，方便顾客购买，提升销售；

2． 夏天西瓜销售增加，生鲜采购部采购质优价廉西瓜，各店做好西瓜等水果的场外促销，要求门店在促销现场放置一大冰水桶，将西瓜放置于加冰水桶内，吸引顾客，让顾客品尝到冰冻西瓜的感觉；


重点活动——每日5蔬果运动

一、背景

“每日5蔬果”运动“Eat 5 a day for better health”源于美国，于1991年由美国国家癌症署（National cancer institute）健康产品协会（Produce for better health foundation）联合举办，这项运动的目的是提醒大家对吸收蔬果营养的重要性，籍此降低患慢性恶疾（如癌症、心脏病、中风）的机会。1991年至今，在此运动的推动下，美国民众对此的认识提高了5倍。运动在当地非常受欢迎，并提高了大家对健康饮食的关注。“每日5蔬果”运动的内容非常简单：人每日需要吃5种或5种以上的蔬菜或水果，以保持均衡的蔬果营养。


三、促销活动内容：

购物折扣 为鼓励顾客在丰彩一次买满5种（或以上）的蔬果，拟订凡在丰彩一次性购买5种（或以上）蔬果，该单蔬果类商品可享受非会员价的9折优惠。该活动长期执行，以养成顾客购买5种（或以上）蔬果的习惯。

四、每日5蔬果运动推广宣传

一）店长每日5蔬果推介 由于每日5蔬果商品我店刚刚推出，顾客认可度不高，因此，要想达到此运动众人皆知，宣传力度一定要加强，让我店员工和每一位顾客彻底了解每日5蔬果营养的重要性，特要求如下：

1.各店统一制作《每日5蔬果宣传栏》，达到每店一个，形象统一；
2.根据营养学，各店科学合理制定每日5蔬果商品搭配组合；
3.各店每天根据本店商品数量品项推出每日5蔬果商品，供顾客参考购买；
4． 要求各店每天坚持在营业高峰期广播每日5蔬果商品。

孙子兵法注释

许多道理都要从兵法中来，理解其中的思想和精髓，会有大用。

计篇

孙子说：战争是国家的大事，关系到军民的生死，国家的存亡，是不能不认真研究、不慎重考虑的。

所以，要用五项决定战争胜败的基本因素为纲要，把敌对双方的优劣条件作比较，来探索战争胜负的情势。这些主要条件是：一政治，二天时，三地利，四将帅，五法制。政治，是讲要使民众和君主的意愿一致，可以叫他们为君主死，为君主生，而赴汤蹈火。天时，是讲昼夜、阴晴、寒冬、酷暑等气候季节情况。地利，是讲远途近路、险要平坦、广阔狭窄、死地生地等地形条件。将帅，是讲才智、诚信、仁慈、勇敢、威严等条件。法制，是讲部队的组织编制、指挥信号的编制、指挥信号的规定，将帅的职责，粮道和军需军械的管理等情况和制度。凡属这五方面情况，将帅都不能不知道。了解这些情况的就能胜利，不了解的就不能胜利。所以，要把对敌对双方优劣条件的估计作比较，来探索战争胜负的情势。要看：哪一方君主的政治开明？哪一方将帅的指挥高明？哪一方天时地利有利？哪一方法令能贯彻执行？哪一方的军事实力比较强大？哪一方的兵卒较有训练？哪一方的赏罚比较严明？我们根据这些，就可以判断谁胜谁败了。

为将如果能听从我的讲谋，指挥作战肯定会获得胜利，就留在这里；如果不能听从我的计谋，指挥作战注定要失败，我就不用。

经过对利害条件的分析，正确的意见得到采纳，然后就造成有利的态势，作为外地的辅助条件。所谓“势”，就是利用有利的情况，而采取灵活的战术。

用兵是一种诡诈的行为。要向近处，装做要向远处；要向远处，装做要向近处。给敌人以小利，去引诱它；迫使敌人混乱，然后攻取它。敌人力量充实，就要防备它；敌人兵力强大，就要避免决战。用挑逗的方法去激怒敌人，使其失去理智；用谦卑的言辞表示自己的弱小，使敌人骄傲。敌人休整得好，要搅得它不得安生，使其疲劳；敌人内部和睦，要设法离间它。攻击敌人无备的地方，出乎敌人意外的行动，这是军事家指挥的微妙，是不能事先呆板规定的。

凡是未开战之前预计可以打胜仗的，是因为胜利的条件充分；未开战之前预计不能打胜仗的，是因为胜利的条件不充分；条件充分的能胜利，不充分的不能胜利，何况毫无条件呢？我们根据这些来看，胜败就可以预见了。

作战篇

孙子说：凡用兵作战的一般原则，要动用轻车千辆，重车千辆，步卒十万，还要向千里之外运输粮食，那么前方后方的经费，招待国宾使节的费用，维修保养弓箭甲盾所需的胶漆器材的补充，车辆盔甲的补修每天要开支“千金”，然后十万军队才能出动。用这样的军队去作战，就要求速胜，持久就会使军队疲惫，锐气挫伤；攻城就会使力量耗尽；长久出兵在国外，就会使国家的财政发生困难。如果军队疲惫，锐气挫伤，力量耗尽，经济枯竭，则列国诸侯就会乘着你的危机而起兵进攻，那时即使有智谋的人，也无法替你善后了。所以用兵只听说老实的速决，没有见到弄巧的持久。战争持久而对国家有利，是不会有的事情。所以不完全了解用兵有害方面的人，就不能完全了解用兵的有利方面。

关于用兵的人，兵员不征集两次，粮秣不运输三回；军需自国内取用，粮食和草料在敌国就地征集，这样军队的粮草供给就可以满足了。

国家之所以会因军队出动而贫穷的，就是由于远道运输，远道运输，“百姓”就会贫困。在军队集中的附近地方，东西会涨价，东西涨价，就会使得“百姓”枯竭，财政枯竭就要急于增加税收和遥役。力量耗尽，财富枯竭，国内千里原野，家家空虚。“百姓”的财产要耗去十分之七；“公室”的耗费，车辆损坏，马匹疲惫，盔甲、戟盾、蔽橹以及运输用的牛和大车，也要损失十分之六。

所以聪明的将帅务求在敌国就地取粮。吃敌粮─“钟”(一钟为六百四十升)抵得本国的二十“钟”；用草料一“石”抵得本国的二十“石”。

要使军队勇敢杀敌，就要激励部队；要使军队勇于夺取敌人的物资，就要奖赏士兵。在车战中，凡缴获战车十辆以上的，就奖励首先夺得战车的人，并且把车上的旗帜换成自己的旗帜，派出自己的士兵夹杂乘坐；对俘虏的兵卒要优待和供养他们。这就是所谓战胜敌人也越加壮大自己。

所以用兵贵在速胜，不宜持久。

所以懂得用兵的将帅，是民众的“司命”，国家安危的主宰。

谋攻篇

孙子说，指导战争的法则是，使敌人举国完整地屈服是上策，击破敌国就差些；使敌人全军完整地降服是上策，击破敌人的军就差些；使敌人全“旅”完整地降服是上策，击破敌人的“旅”就差些；使敌人全“卒”完整地降服是上策，击破敌人的“卒”就差些；使敌人全“伍”完整地降服是上策，击破敌人的“伍”就差些。因此，百战百胜，还不算高明中最高明的，不战而使敌人屈服，才算得是高明中最高明的呀!

所以，指导战争的上策是失败敌人的战略计谋，其次是失败敌人的外交，再次是进攻敌人的军队，下策是攻城。攻城的办法是不得已的。制造攻城用的四轮大车，准备攻城器械，三个月才能完成；构筑攻城的土山又要三个月才能竣工。将帅不胜其忿怒，驱使他的军队象蚂蚁一般去爬城，士兵伤亡三分之一，而城还是攻不下来，这就是攻城的灾害呀!所以善于指导战争的人，屈服敌人的军队不用硬打，夺取敌人的城堡不用硬攻，毁灭敌人的国家不须旷日持久。一定要用全胜的计谋争胜于天下，这样军队不致受到挫伤，而胜利可以完满取得。这就是谋划进攻的法则。

所以用兵的法则，有十倍于敌的兵力就包围敌人，有五倍于敌的兵力就进攻敌人，有一倍于敌的兵力就要设法分散敌人，有与敌人相等的兵力就要善于抗击敌人。兵力比敌人少就要退却，实力比敌人弱就要避免决战。所以弱小的军队如果固执地坚守，就会成为强大敌人的俘虏了。

将帅好比是国家的辅木，将帅和国家的关系如同辅木与车身互相依存。如果相依无间，国家一定强盛；相依有隙，国家一定衰弱。

国君可能不利于军队的情况有三种：不懂得军队不可以前进而硬叫它前进，不懂得军队不可以后退而硬叫它后退，这叫牵制军队；不懂军队的内部事情而干预军事行政，就会使士兵迷惑；不懂得用兵的权谋而干预军队指挥，就会使军队怀疑。军队既迷惑而且怀疑，列国诸侯的祸患就会乘隙而来。这就是所谓乱军心，自找失败。

有五种情况可以预见胜利：凡是能看清情况知道可以打或不可以打的，就能胜利；官兵有共同欲望的，就能胜利；自己有准备以对付疏忽懈怠的敌人的，就能胜利；将帅有指挥才能而国军不加以牵制的，就能胜利。这五条，是预见胜利的方法。

所以说，了解敌人了解自己，百战都不会有危险；不了解敌人而了解自己，胜败的可能各半；不了解敌人又不了解自己，那就每战必败了。

形篇

孙子说：从前会打仗的人，先要造成不会被敌战胜的条件，来等待可以战胜敌人的机会。不会被敌人战胜，这权利操在我军自己手中。可不可能战胜敌人，却在于敌人是否犯错误暴露了弱点。所以会打仗的人，能够做到即使我们不一定会战胜敌人，但也不会被敌人战胜。所以说，胜利可以预见，而不能强求。使敌人不能胜我，这是属于防守方面的事；使我可以胜敌，这是属于进攻方面的事。采取防守，是由于兵力不足(劣势)；采取进攻，是由于兵力有余(优势)。善于防守的人，深深荫蔽自己兵力于各种地形之下；善于进攻的人，高度发挥自己力量，动作于各种天候之中。所以这样才能保存自己而取得完全消灭敌人的胜利。

预见到胜利，不超过一般人的见识，不算得高明中最高明的；经过激战而取胜普天下都说好，这也不算得高明中最高明的。这就像举得起秋毫算不得大力，看得见日月算不得眼明，听得见雷霆算不得耳聪一样。古时所说的善于打仗的人，都是在容易取得胜利的条件下战胜敌人的。所以善于打仗的人，打了胜仗，既显不出智谋的名声，也看不出勇猛的武力。因为他取得胜利，是无疑的。其所以无疑，是由于他的作战措施放在必胜的基础上，去战胜已处于失败地位的敌人。善于打仗的人，总是使自己处于不败的地位，而不放过使敌人失败的机会。因此胜利的军队有了胜利的把握，才寻找敌人交战；失败的军队先同敌人交战，希望在作战中取得侥幸的胜利。善于领导战争的人，修明政治，确保法制，所以能掌握胜败的决定权。

用兵之法：一是“度”，二是“量”，三是“数”，四是“称”，五是“胜”。敌对双方都有土地，有了土地就产生土地面积大小的问题；双方土地面积大小的不同，就产生物产资源多少的问题；双方物产资源多少的不同，就产生能动员和供给兵卒众寡的问题；双方人力众寡的不同，就产生军事力量轻重的对比；双方力量强弱的不同，就产生了胜败。

胜利的军队，在力量对比上，就像用巨石碰鸡蛋那样绝对优势，自然轻而易举，必胜无疑；失败的军队，在力量对比上，就像用鸡蛋碰巨石那样，处于绝对劣势自然无能为力，必败无疑。

胜利者指挥军队作战，就像在八百丈高处的水库决堤那样，这是一种力量的表现!

势篇

孙子说：管理大部队，如同管理小部队一样，这是由于组织得好。指挥大部队作战，如同指挥小部队作战一样，这是由于有规定好了的信号来指挥。统帅全国军队，即使遭受敌人的进攻，也不致失败，这是由于“奇正”运用得正确。所谓奇正，指在军队部署上担任守备部队，钳制敌人的为正，集中机动担任突击的为奇；在作战方式上，正面明攻为正，特殊的作战方式为奇。军队进攻所面对的敌人如同用石头打鸡蛋一样，这是由于“避实就虚”运用得适宜。

作战总是用“正”兵挡敌，用“奇”兵取胜。所以善于出“奇”的将帅，其战法变化就像天地那样运行无穷，像江河那样奔流不章息。入而复出，如同日月的运转；去而又来，类似四季的更迭。乐音不过五个音阶，可是五个音阶的变化，就听不胜听；颜色不过五种色素，可是五种色素的变化，就看不胜看；滋味不过五样味道，可是五样味道的变化，就尝不胜尝。作战的形式不过“奇”“正”，可是“奇”“正”的变化，就无穷无尽。“奇”“正”相互转化，就象圆环一样，无始无终，谁能穷尽它呢？!

湍急的水，飞快地奔流，以至能冲走石头，这就叫“势”。鸷鸟迅飞猛击，以致能捕杀小鸟小兽，这叫“节”。所说善于指挥作战的人，他所造成的势就像涨满的弓弩，短促的节奏就象击发弩机把箭突然射击一般。

旌旗纷纷，人马纭纭，在混乱的战斗中作战，要使军队不混乱；战车转动，步卒奔驰，在迷雾不清的情况中打仗，要部署得各方面都能对付可能发生的情况而不会被打败。

混乱可以从严整中发生，怯懦可以从勇敢中发生，软弱可以从坚强中发生。严整或混乱，这是组织编制的好坏的问题；勇敢或怯懦，这是态势的优劣问题；坚强或软弱，这是军事实力的问题。

所以善于调动敌人的将帅，伪装假象迷惑敌人，敌人就会听从调动；投其所好引诱敌人，敌人就会来夺取。用小利去调动敌人，用重兵来等待击溃它。

善于作战的人，要依靠有利的态势取胜，而不苛求将吏的责任。所以要能选择将吏，去利用各种有利的态势。所谓“任势”，是说善于选用将吏指挥作战，就像滚动木头、石头一般。木头、石头的本性，放在安稳平坦的地方就静止，放在险陡倾斜的地方就滚动；方的就会静止，圆的会滚动。所以，善于指挥作战的人所造成的有利态势，就像转动圆石从八百丈高山上滚下来那样。这就是所谓势呀!

虚实篇

凡先到战场等待敌人的就从容、主动，后到战场奔走应战的就疲劳。所以善于指挥作战的人，能调动敌人而不被敌人调动。

能使敌人自动进到我预定地域的，是用小利引诱的结果；能使敌人不能到达其预定地域的，是制造困难阻止了它。所以敌人休整得好，就要设法使它疲劳；敌人粮食充足，就设法使它饥饿；敌人住扎安稳，就得使它移动。

进军要向敌人不及急救的地方，急进要向敌人意料不到的方向。行军千里而不劳顿的，是因为走的是没敌人阻碍的地区。而进攻必然会得手的，是因为进攻的是敌人不防守或不易防守的地点。防御而必然能稳固的，是因为扼守的是敌人进攻或不易进攻的地方。

所以善于进攻的，能使敌人不知道怎么防守；善于防御的，能使敌人不知道怎么进攻。

微妙呀!微妙到看不出形迹。神奇呀!神奇到听不见声息。这样就能主宰敌人的命运。

前进而使敌人不能抵御的，是因为冲击敌人空虚的地方；后退而使敌人无法追击的，是因为退得迅速使敌人追赶不上。所以我军想要打，敌人虽然高垒深沟，也不得不出来同我作战的，是因为进攻敌人所必求的地方；我军不想打，虽然画地防守，敌人也无法来同我作战的，是因为我们诱使敌人改变了他们进攻的方向。

能察明敌人情况而不让敌人察明我军的情况，这样我军的兵力就可以集中而敌人兵力就不得不分散。我军兵力集中在一处，敌人兵力分散在十处，这就是用十倍于敌人的兵力去攻击敌人，这样我军就成了优势，敌人就转为劣势了。能够集中优势兵力攻击劣势的敌人，那么同我军当面作战的敌人就有限了。我军所要进攻的地方敌人不得而知，不得而知，那么它所要防备的地方就多，敌人防备的地方一多，那么我军所要进攻的敌人就少了。

所以防备了前面，后面的兵力就薄弱；防备了后面，前面的兵力就薄弱；防备了左边，右边的兵力就薄弱；防备了右边，左边的兵力就薄弱；到处到防备，就到处兵力薄弱。兵力劣势是因为被动地去防备敌人；兵力优势是因为使敌人被动地防备我军。

能预料在什么地方打，在什么时候打，就是千里也可以同敌人交战；不能预料在什么地方打，那就连左翼也不能救右翼，右翼也不能救左翼，前面不能救后面，后面也不能救前面，何况远在数十里，近在数里呢？

依我分析，越国的兵虽多，又有什么补益于决定战争的胜败呢？所以说，胜利是可以人为造成的。敌军虽多，可以使他无法战斗。

所以要筹算一下计谋，来分析得失利害；骚扰一下敌军，来了解敌人的动静规律；侦察一下情况，来了解哪里有利哪里不利；进行一下小战，来了解敌人哪方面优势哪方面劣势。

所以伪装佯动做得最好的，就看不出形迹。看不出形迹，即使有深蔵的间谍也窥察不到底细，聪明的敌人也想不出办法来。

适应敌情而取胜，把胜利果实摆在众人面前，众人还是莫明其妙；人们只知道我们所以战胜敌人的作战方式，却不知道我们怎样灵活运用这些作战方式。所以每次打胜仗，都不是重复老的方式，而是适应不同的情况，变化无穷。

作战方式有点像水，水运动的规律是避开高处而向下奔流，作战的规律是避开敌人坚实的地方而攻击敌人的弱点，水因地形而制约它奔流的方向，作战则根据敌情而决定取胜的方针。所以作战没有固定的方式，就像水没有固定的形态一样，能根据敌情变化而取胜的，就叫用兵如神。

用兵规律就像自然现象一样，水、火、木、金、土互生互制；春夏秋冬四季交替。昼有长短，月有圆缺，永远处于变化之中。

军争篇

孙子说：一般用兵的规律，主将接受国君的命令，从动员组织民众、编成军队到同敌人对阵，在这过程中没有比战略前进中争取主动而获得更困难的。争取主动而先发制人之所以困难，是因为要把从表面看似遥远的迂回的弯路，变为实际上是近便的直路，是要把困难变成有利。所以故意迂回绕道，并用小利引诱敌人，这样就能比敌人后出动又比敌人先到达所要争夺的战场要地，这就叫做懂得以迂为直的计谋。

所以争取先发制人是有利的，同时争取先发制人也是有危险的。如果全军带着装备辎重去争利，这样行军迟缓就不能及时到达预定地域；如果放下重装备和辎重去争利，装备和辎重就会丢失。因此，卷起盔甲，轻装急进，昼夜不停，加倍行程来赶路，走上百里去争利，如果遇到意外情况那么三军将领都可能被俘，队伍强壮的先到，疲弱的掉队，其结果只会有十分之一的人马赶得到；走五十里去争利，如果遇到情况，先头部队的将领会受挫折，队伍只有半数赶得到；走三十里去争利，可能有三分之二赶得到。要知道军队没有随军辎重就不能生存，没有粮食接济就不能生存，没有物资补充就不能生存。

不了解列国政治动向的，不能预定外交方针；不熟悉山林、险阻、水网、沼泽等地形的，不能行军；不重用向导的，不能得到地利。

军队是用诡诈的方法隐蔽自己的意图，根据有利的情况决定自己的行动，把分散和集中兵力作为战略战术的变化的。

所以军队的行动迅速起来像疾风，舒缓的时候像森林，攻击起来像烈火，不动的时候像山岳，难以窥测像阴天不见日月星辰，一动起来像迅雷不及掩耳、闪电不及瞬目。

占领敌方的乡村城镇，扩张领土，分配掠夺来的资源和俘虏，衡量利害得失，然后决定行动。

事先懂得以迂为直的计谋的就胜利，这就是争夺先机之利的原则。

古代一部叫《军政》的书中说：“因相互间听不见讲话，所以设置锣鼓来指挥；相互间看不见动作，所以设置旌旗来指挥。”锣鼓、旌旗是统一军人耳目的，人们的视听既然一致，那么勇敢的就不能单独前进，怯懦的也不能单独后退了。这就是指挥大部队作战的方法。所以夜间作战多用火光和鼓声，白天作战多用旗帜。这些不同的指挥讯号是为了适应人们的视听而变动使用。

对于敌人的军队，可以打击它的士气，对于敌人的将领，可以搅乱他的决心。早晨朝气饱满，中午以后逐渐懈怠，傍晚就疲乏思归了。所以善于用兵的人，要避开敌人刚上阵时的锐气，等待敌人松懈疲惫时再去打它，这是掌握军队士气的方法。用自己部队的饱食等待敌人的饥饿，这是掌握军队战斗力的方法。不去拦击旗帜整齐、配备精良的敌人，不去攻击阵容堂皇实力强大的敌军，这是掌握机动变化的方法。

用兵的法则是：敌军占领山地，不要去仰攻，敌军背靠高地，不要去正攻，敌军假退不要去跟踪追击，敌军精锐所在不要去招惹，敌军用小利诱我不要上钩，敌军退回本国不要去拦截，包围敌军要留缺口，敌军已到绝境可能拼命时，不要急于迫近，这是用兵的法则。

九变篇

孙子说：用兵的法则是：主将接受国君的命令，动员组织民众编制成军队出征，在难以行军的地段内不可建造营地，在四通八达的地区应结交诸侯，在不具备生活条件的地区不可停留，遇到道路狭窄进退两难的地段就要巧出计谋，陷入不迅速奋战就只有死亡的地区就要坚决奋战就只有死亡的地区就要坚决奋战。

道路有的虽可走而不走，敌军有的虽可打而不打，城堡有的虽可攻而不攻，地方有的虽可争而不争，国君有的命令虽可受而不受。

将帅能精通以上各种机变的运用，就是懂得用兵了。将帅不精通以上各种机变的应用，虽然了解地形，也不能得到地利。指挥军队不知道各种机变的方法，虽然知道“五利”，也不能充分发挥军队的战斗力。

聪明的将帅的思考，必须兼顾到利害两个方面，在不利情况中要同时看到有利条件，才能提高胜利信心；在顺利情况中要同时看到不利条件，才能解除可能发生的祸患。

要使各国诸侯的力量不能伸展，就要用计谋去伤害它；要使各国诸侯忙于应付，就要用它不得不做的事业驱使它；要使各国诸侯疲于奔命，就要用小利去引诱它。

用兵的法则，不要指望敌人不来打，而要依靠我们有了准备等待它，不要指望敌人不进攻，而要依靠我们有了使敌人进攻不下的力量和办法。

将帅有五种性格上的缺陷会造成危险：只知死拼会被杀，贪生怕死会被虏，急燥易怒则经不起刺激，廉洁自爱则受不了侮辱，爱护居民则会因掩护居民而遭受烦劳。这五种危险，是将帅的过错，也是用兵的灾害呀!军队覆灭、将帅被杀，都由于这五种危险引起，是不可以不警惕的。

行军篇

孙子说：军队在各种地形上处置和判断敌情时，应该注意以下原则：通过山地，必须靠近山谷，驻在高处，使前面视界开阔。敌人占领高处，不宜云仰攻，这是军队在山地上的处置。横渡江河，应远离水流；敌人渡水而来，不要迎击它于水内，让它渡过一半时去攻击它，才有利；想决战的，不要紧靠水边抗击敌人；沿河驻扎军队也应驻在高处，使前面视界开阔，不要面迎水流，这是军队在江河水流上的处置。通过盐碱沼泽地带，要迅速离开，不可逗留；如果同敌军相遇于盐碱沼泽地带上，那就必须靠近水草而背靠树林，这是军队在盐碱沼泽地带的处置。在平原上应占领开阔地域，主要的翼侧和后方应倚托高地，前低后高，这是军队在平原地上的处置。掌握这四种利用地形的原则，就是黄帝之所以战胜四周部落的原因啊!

凡是驻军一定选择干燥的高地，而避开潮湿的洼地；要求向阳，而回避阴暗；接近水草；保持供应，驻扎高处；这样军中没有各种疾病，也就是胜利的保证了。对于丘陵堤防，应占领它向阳的一面，而把主要的翼侧和后方倚托着它。这些对于用兵有利的措施和处理，是利用地形作为辅助条件的。

河流上游下雨看到水沫漂来，要徒涉的，应等待水流稍定，以防山洪暴至。

地形有的前后险峻，水横其中，断绝人行；有的是四面陡峭，溪水注流的天然大井；有的是三面环山，易近难出的天然大牢；有的是草深林密、行动困难的天罗地网；有的是地势低洼、道路泥泞的天然陷井；有的是千沟万壑的天然地隙。遇上这些地形必须迅速离开，不可接近。我们应远离这种地形，让敌人去靠近它；我们应面向着它，而让敌人去背靠着它。

进军路上遇有悬崖绝壁的隘路、湖沼、水网、芦芜、山林和草木茂盛的地方。必须谨慎地反复搜索，这些都是敌人可能设下埋伏或隐蔽侦探的地方。

敌人逼近而安静的，是依靠他占领地形的险要；敌人远离而来挑战的，是想诱我前进；敌人所以不居险要而占领平地，一定是有利于同我决战。

无风而许多树木摇动的，是敌人荫蔽前来，丛草中有许多障碍的，是敌人布下的疑阵；鸟儿突然飞起，是下面有伏兵；野兽惊骇而走动的，是敌人隐蔽来袭；尘土高而尖的，是敌人的战车来了；尘土低而宽的，是敌人的步兵来了；尘土疏散飞扬的，是敌人在砍草曳柴；尘土少而时起时落的，是敌人正在扎营。

敌人派来的使者措词谦逊而却正在加紧备战的，是准备进攻；措词强硬而摆出进攻姿态的，是准备后退；轻车先出去，部署在翼侧的，是在布列阵势；没有约会而来讲和的，是另有阴谋；敌人兵卒奔走而摆开兵车列阵的，是期待同我决战；敌人半进半退的，是企图引诱我军上钩。

敌兵倚着兵器而站立的，是饥饿的表现；敌兵打水而自己先饮的，是干渴的表现；敌人见利而不前进的，是疲劳的表现；敌人营寨上集聚鸟雀的，正面是空营；敌人夜间惊叫的，是恐慌的表现；敌军惊扰的，是敌将不持重；旗帜摇动不整齐的，是敌人队伍已经混乱；敌人军官易怒的，是疲倦的表现；用粮食喂马，杀掉拉辎重大车的牛吃肉，收拾起炊具，部队不返营舍的，是准备拼命突围或逃跑的穷寇；低声下气同部下讲话的，是敌将失去人心；不断奖励的，是敌军没有办法；不断惩罚的，是敌军处境困难；先强暴而后又害怕部下的，是最不精明的将领；派来使者谈判措词委婉态度谦逊的，是敌人想休战；敌军愤怒向我前进，但久不交锋又不撤退的，必须谨慎观察他的企图。

兵力不在于越多越好，只要不盲目冒进，而能集中力量，判明敌情，选拔人才，就行啦。只有那种毫无深思熟虑而又轻敌的人，必定会被敌人所俘虏。

将帅在兵卒不未曾亲近依附之前就执行惩罚，他们会不服，不服就很难合作。兵卒已经依附以后，如果纪律不能执行，也不能用来作战。所以要用“文”的“怀柔手段”去管理他们，用“武”的军纪军法使他们整齐一致，这样的军队打起仗来就必能胜利。平素严格贯彻命令来管教兵卒，兵卒就会养成服从的习惯，平时不能严格贯彻命令来管教兵卒，兵卒就会养成不服从的习惯。命令平时能够贯彻执行的，是将帅同兵卒之间相处得好的表现。

地形篇

孙子说：地域形态有“通”、“挂”、“支”、“隘”、“险”、“远”等六形。我们可以去，敌人可以来的地域，叫做“通”。在这种“通”形的地域上，应先占领视界开阔的高地，沟通并保护粮道，这样作战就有利。可以前进，难以后退的地域叫做“挂”。在这种“挂”形地域上，如果敌人没有防备，就可以突然出击而战胜它；如果敌人有防备，出击而不能取胜，又难以退回，就不利了。我军前出不利，敌军前出也不利，叫做“支”。在这种“支”形地域上，纵然敌人利诱我们，我们也不要前出；可引兵离去，让敌人前出一半然后回击它，这样就有利。在“隘”形的地域上，如果我们先到达，必须先出占领隘口的，等待敌人来犯；如果敌人先到达，已前出占领隘口的，不要去打；没有占领隘口的，可以去打。在“险”形的地域上，如果我军先到达，必须控制视界开阔的高地，以等待敌人来犯；如果敌人先到达，就应引兵离去，不要去打它。在“远”形地域上，双方形势均等，不宜挑战，勉强求战，就不利。这六条，是利用地形的原则，将帅重大责任所在，是不可以不认真研究的。

地形是用兵的辅助条件。判明敌人企图，研究地形险易，计算道路远近，制定取胜计划，这是主将的职责。懂得这些道理去指挥作战的，必然会胜利，不懂得这些道理去指挥作战的，必然会失败。

从战争规律上看来必然会胜利的，虽然国君说不打，也可以坚持去打；从战争规律上看来不能打胜仗的，虽然国君说一定要打，也可以不去打。应该进不贪求战功，退不回避罪责，只知道保护民众而利于国君。这样的将帅，是国家宝贵的财产。

将帅对待兵卒像对待婴儿一样体贴，就可以叫他们跟随自己去赴汤蹈火；对待兵卒像爱子一样，就可以叫他们去拼死。如果厚待而不能指使，抚爱而不能命令，违法乱纪而不能治理，那就像骄子一样，是不能用来作战的。

了解自己的部队能打，而不了解敌人不可以打，胜利的可能只有一半；了解敌人可打， 而不了解自己的部队不能打，胜利的可能只有一半；了解敌人可打，也了解自己的部队能打，而不了解地形之不利于作战，胜利的可能也只有一半。所以懂得用兵的人，行动不会迷惑，措施却又变化无穷。所以说，了解敌人，了解自己，胜利就没有危险；懂得天时，懂得地利，胜利就可保完全。

九地篇

孙子说：按用兵的规律，地区在战略上因位置和条件不同，对作战将发生不同的影响的地区可分为“散地”、“轻地”、“交地”、“衢地”、“重地”、“圮地”、“围地”、“死地”。诸侯在本国境内作战的地区，叫做“散地”。进入别人国境不深的地区，叫做“轻地”。我军得到有利、敌军得到也有利的地区，叫做“争地”。我军可以往，敌军也可以来的地区，叫做“交地”。处在三国交界的、先到就可以结交周围诸侯取得多助的地区，叫做“衢地”。深入敌境，背后有很多敌人城邑的地区，叫做“重地”。山岭、森林、险要、阴寨、水网、湖沼等难于通行的地区，叫做“圮地”。所由进入的道路狭隘，所从退归的道路迂远，敌军用少数兵力就可以攻击我多数兵力的地区，叫做“围地”。迅速奋勇作战就能生存，不迅速奋勇作战就只有死亡的地区，叫做“死地”。因此在“散地”上，不宜作战；在“轻地”上不易停留；遇“争地”应先敌占领，不要等待敌人占领后再去进攻；逢“交地”，应部署部队之间的联系，切勿失去联络；到“衢地”，则应加强外交活动，结交诸侯；深入“重地”，就要掠取粮草物资，遇到“圮地”，就要迅速通过；陷入“围地”，就要运谋设计；到了“死地”，就要奋勇作战死里求生。

古来善于作战的人，能使敌人前后部队不能相策应，主力和小部队不能相信靠，官兵不能相救应，上下无法收拢，兵卒离散集合不起来，队伍集合而不齐整。能造成有利于我的局面就打(行动)，不能造成有利于我的局面就停止。请问：“假使敌军众多，而严整地向我前进，该怎样对付它呢？”回答说：“先夺取敌人所心爱的有利条件，就能使它陷入被动而听从我们调动了。”

用兵的要旨就是要迅速，乘敌人措手不及的时机，走敌人意料不到的道路，攻击敌人没有戒备的地方。

一般进入敌国作战的规律是：深入敌境，则专心一致，使敌方不能抵抗；在丰饶的田野上掠取粮草，使全军得到足够的给养；注意保养士兵的体力，不使过于疲劳，提高士气，集中力量；部署兵力，巧设计谋，使敌人莫测高深。把部队投放在无路可走的地方，就只能拼死而不能败退，既然士卒肯拼死，又哪有不得胜之理，上下也就都能尽力而战了。要知道兵士深陷危险的境地，就不恐惧，无路可走，军心就会巩固，深入敌国，行动就不敢散漫，迫不得已，就只好坚决战斗。因此这种军队不待修整，都懂得戒备，不待鼓励，都愿意出力，不待约束，都能亲密协力，不待申令，都会遵守纪律。禁止迷信，消除部署的疑惑，至死也无处走。我军士兵没有多余的钱财，不是士兵们不想爱财物；我军没有贪生胆小的人，不是士兵们都不想长命。当作战命令颁发的时候，士兵们坐着的泪湿衣襟，躺着的泪流满面。把他们投到除了向前拼命再无别路可走的地方，就会有象专诸(春秋吴国勇士)和曹刿(春秋鲁国武士)一样的勇敢了。

善于用兵的人，能使部队像“率然”；“率然”是常山地方的蛇名。打它的头，尾就来救应，打它的尾，头就来救应，打它的腰，头尾都来救应。请问“可以使军队像‘率然’一样吗？”回答说：“可以”。吴国人和越国人是相互仇恨的，但当他们同舟渡河遇到大风时，他们互相救援就像一个人的左右手。因此缚住马匹，埋了车轮，企图防止兵卒的逃亡，也是靠不住的；要使部队一齐奋勇作战，在于将帅领导的得法；要使强弱都能发挥作用，在于地形利用的适宜。所以善于用兵的人，能使全军手牵手地像一个人一样，这是因为使它不得不这样啊。

将军的处事；镇静以求深思，严正而有条理。能蒙蔽士兵的耳，使他们对于军事行动毫无所识。战法经常变化，计谋不断更新，使人们无法识破机关；驻军常换地方，进军多绕迂路，使人们推测不出意图。主帅授给军队任务，要像登高而抽去梯子一样使他们能进而不能退；率领军队深入诸侯国境，要象拨弩机而射出箭矢一般使他们可往而不可返。烧掉渡船，打破饭锅，像赶羊群，赶过去赶过来，让大家只知道跟着走，不知道要到哪里去。聚集全军兵卒，投放在危险的境地使他们不能不拼命作战，这就是将军的责任!进到各种不同地区的机变，能屈能伸地利用情况的发展，对各种人员心理的掌握，这些都是将帅不能不研究的。

进入敌国作战的规律是：进入得深，兵卒就专心一致，进入得浅，就容易逃散。离开本国越境出兵的，就是进入了“绝地”；四通八达的叫做“衢地”，进入深的，叫做“重地”；进入浅的，叫做“轻地”；背后有坚固的城堡而前面道路狭隘的，叫做“围地”；无处可走的叫做“死地”。

因此，在“散地”，就得使军队专心一致；在“轻地”上，就要部署连续；遇“争地”，就要急进，抄到敌军的后面；逢“交地”，就要谨慎防守；到“衢地”，就要巩固和邻国的结交；入“重地”，就要补充军粮；经“圮地”，就要迅速通过；陷入“围地”就要堵塞缺口；到了“死地”，就要表示拼死战斗的决心。

兵卒的心理，被包围就会抵抗，迫不得已就会战斗，陷于十分危险的境地就会听从指挥。

不了解诸侯国计谋的，不能与他们结交；不熟悉山岭、森林、险要、阻塞、水网、湖沼等地理形势的，就不能行军；不重用向导的，就不能得地利。这几方面，有一方面不了解，都不能称为霸、王的军队。凡是霸、王的军队，进攻大国就能使敌方的民众和军队来不及动员集中；威力加在敌人头上，就能使他不能同别国结交。因此不必要争着同哪一国结交，不必要随便培养哪一国的势力，只要伸展自己的意图，把威力加在敌人头上，就可以拔取敌人的城堡，毁灭敌人的国都。施行超越法定的奖赏，颁布打破常规的号令，驱使全军兵众就象指使一个人一般。叫他们去执行任务，不必说明为什么；叫他们去夺利，不告诉他们有危险。

把军队投放在“亡地”上，然后能保存；把兵卒陷于“死地”，反而能得生。兵众陷入危险的境地，然后才能操纵胜败。

指挥作战的事，在于假装顺从敌人的意图，却集中兵力，朝一个方面进攻，长驱千里，杀其将领，这就是所谓巧妙能成大事呀!

当决定战争行动的时候，就要封锁关口，销毁通行证件，不许敌国的使者来往；在宗庙里秘密地、认真地谋划这件大事。敌人一有空隙，就迅速乘机而入。先夺取敌人的要地，不要同敌方约期会战。实施作战计划时，要灵活地随着敌情的变化作相应的修改，来决定军事行动以求战争的胜利。因此开始像处女一般沉静，使敌人不注意防备，然后象逃脱的兔子一样突然行动，使敌人来不及抵抗。

火狼篇

孙子说火攻有五种：一是火烧营寨，二是火烧积聚，三是火烧军用物资，四是火烧仓库，五是火烧粮道。实施火攻必须有条件，火攻器材必须经常准备着。放火要看天时，起火要看日子。天时是指季候的干燥；日子是指月亮行经“箕”、“壁”、“翼”、“轸”四星宿的位置；月亮经过四星宿的日子，就是风的日子。

凡用火攻，必须凭借这五种火攻的变化适时地运用兵力配合它。从敌人内部放火，就要及时派兵从外部策应。火已烧起而敌军仍然保持安静的，应等待一下，不可马上发起攻击，应加猛火势，如果可以进攻就进攻，不可进攻就停止。如果从外面放火，就不必等待内应，只在适时放火就行。火在上风放，不可以从下风进攻。白天风刮久了，夜晚就容易停止。军队必须懂得灵活地运用五种火攻的方法，并根据观察有起风的征候时使用它。

用火辅助进攻的，明显地容易取胜；用水辅助进攻的，攻势可以加强。水可以断绝敌军，但不如火攻那样可以焚毁敌人的物资器械。
凡打了胜仗，夺取了土地城邑，而不能达到战略目的的会遭殃，这是白白耗费国家的兵力财力、使军队久留在外。所以说：明智的国君要慎重地考虑这件事，良好的将帅要认真地研究这件事。不是有利有行动，不是能胜不用兵，不到危机紧迫之时不轻易开战。国君不可因愤怒而发动战争，将帅不可因气忿而出阵求战。对国家有利才行动，对国家不利就停止。愤怒可以恢复到欢喜，气忿可以恢复到高兴；国亡了就不能复存，人死了就不能再生。所以明智的国君对此要慎重，良好的将帅对此要警惕；这是安定国宝和促使军队的关键!

孙子说：凡是兴兵十万，出征千里，“百姓”的耗费，“公室”的开支，每天要花费“千金”；全国内动乱不安，运输军需物资的队伍疲惫于道路上，因而不能耕作的将有七十万家。这样地相持几年，只为了争一朝胜利，如果吝惜爵禄和金钱不重用间谍，以致不能了解敌情而致失败，那就是最不仁慈的人，就不是良好的将领，就不是国君的好助手，就不能打胜仗的好国君。开明的国君、贤良的将帅，其所以动辄战胜敌人，成功地超出众人者，就在于事先了解情况。要事先了解情况，不可用祈求鬼神去获取，不可用相似的事情做类比推测吉凶，不可用夜视星晨运行的度数去验证，一定要从知道敌人情况的人那时去取得。

使用间谍有五种：有“因间”、“内间”、“反间”、“死间”、“生间”。五种间谍同时都使用起来，使敌人莫测高深，这是神妙的道理，是国君的法宝。所谓“因间”是收买敌方乡人做间谍。所谓“内间”，是收买敌方官吏做间谍。所谓“反间”，是诱使敌方间谍为我所用。所谓“死间”，是我方间谍先散布假情况，使敌人信以为真，上当受骗，我间谍被敌人捉住后不免被处死。所谓“生间”，就是能活着回报敌情的。

所以在军队人事中，没有比间谍更亲信的，奖赏没有比间谍更优厚的，事情没有比间谍更秘密的。不是高明智慧的将领，不能利用间谍；不是仁慈慷慨的指挥官，不能指使间谍；不是用心微妙的将领，不能取得间谍的真实情报。微妙呀!微妙呀!无所不可以利用间谍啊!间谍的工作尚未进行，先已传泄在外，那么间谍和听到秘密的人都要处死。

凡对要打的敌方军队，要攻的敌方城堡，要杀的敌方官员，必须先打听那些守城将官、左右亲信、掌管传达通报的官员、守门官吏和宫中近侍官员等的姓名，使我们的间谍一定要侦察清楚。

必须搜索出前来侦察我军的敌方间谍，要用重金收买，优礼款待，诱导安置，使为我用，这样“反间”就可以为我所用了。由此而了解情况，这样“乡间”、“内间”就可以为我所用了；由此而了解情况，这样就能使“生间”按预定时间回报敌情。五种间谍的使用，主持者都必须懂得。了解情况最主要的在于“反间”，所以对“反间”是不可不厚待的。

从前商朝的兴起，是由于伊尹(了解夏朝情况的商朝人)曾经在夏；周朝的兴起，是由于姜尚(即子牙，了解殷的情况)曾经在殷。所以明智的国君，贤能的将帅，能用高级的有智慧的人做间谍的，一定能建树大功。这是用兵重要的一着，整个军队是要依靠间谍提供情报来决定。