店长：卖场开荒人--新开店体味之一

每个行业都有自己的很多“黑话”，零售行业也有很多，“开荒”就是其中的一个。

刚进入这个行业时候，新店正在紧张的筹备，新员工进入还是工地的卖场，打扫卫生，整理道具，调试设备，以便安装货架，陈列商品，这个时候，老的店长把这个工作就叫做开荒。后来时间长了，知道了开荒就是特指新店在施工人员退场，货架安装前对卖场的清理和清扫。

但是真的进入行业，对行业进行很多思考和认识以后，发现这个定义虽然是约定俗成的，可是也不尽然正确；等到自己也做了开店工作并且不止一次开店以后，就发现，开荒其实是开店店长的专利，也就是说，从定义为你是新店店长的那天起，你就已经是个开荒人了。。。。。。

一、 从无到有，有了店长才是有了店

其实在很多的内资连锁企业，都存在这样的问题。虽然在近年来这样的问题有所缓解，但是总的状态还不是很好。这里涉及到一个连锁企业的运行，还有连锁人才的储备。

总的状态就是：连锁企业的新店开设，在经过连锁公司的总部对项目论证以后，第一步的工作就是要确认新店的店长。和外资连锁不同，在外资连锁企业，卖场基本建设更多的是不和店长发生关系，但是在内资公司，这样的运行可能不是很现实。原因也很简单，那就是在新店的建设上，没有店长参与，将来的店面的交接没有流程可以执行。

撇开理论讨论不说，单就实际运行来看，我们来确认这样的一个问题，店长在新店开设的问题上到底是在设计期间加入为好？还是店长直接接手店面只是负责运行的好？

经典的零售模式一般的是开店归开店，开店人不管运行的事情，我是开店的，我只是从确定的流程下制定开店计划，等到开门的那个时候，我的任务就完成了，其他的事情是你运行的事情。至于说负责运行的店长，那就是基础建设我什么也不管，我只是把员工培训好，到可以进场时期我进场对商品进行陈列到位，开业后我对流程进行执行，其他的我不管。

这样的叙述应该是很清晰的，但是可能吗？

在实际的运行中，内资企业多数采用的是店长跟踪制度，就是在项目确定之处，即任命新店店长的做法，新店店长将跟踪新店开业的各项工作，包括基础建设和营运执行都要参与。采用这样的开店方式其中原因很多，一个是内资企业的人力资源相对薄弱，能够全面参与开店并有建设性意见和建议的人员本来为数就不多，零售总部为了让店面开设后设施设备能够顺利运行，所以新店店长在开始筹备计划项目伊始，就介入了工作，各种会议必须出席。二是新店店长是将来店面运行的直接掌控者，新店的硬件配置必须在选型时期就要参与，所以才有了新店店长立项即在的情况。三是由于目前国内的很多设备供应商的服务还不是非常到位，加之使用者的劳动素质的问题，在对设施设备的使用和维护上都会出现这样那样的问题，所以和设备供应商的沟通和协调上都要有专门的人员建立关系，为了使店面运行在一开始就可以达到问题出现有人管，管理问题有针对的局面，新店店长提前进入的方法也是一个好的办法。还有很多其他的原因，比如说费用节省的原因，沟通顺畅的原因等，都引导着大家采用了新店店长前期就介入了开业的筹备和计划。

所以，内资新店的店长的到位要早于外资店长，并且参与度要比外资店长深入，各个项目的参与使得店长成为了新店开业的多面手，换句话说，当新店还是模型的时候，还是项目的时候，就已经有了店长忙碌的身影了，就是说，没有新店就有了店长了。

二、 从少到多，有多少项目店长就参与多少

按照国家商务部所颁布的零售业态的分类标准，大于6000平米的店面才叫做大卖场，并且不能有少于营业面积2/3的停车场。理解这个硬性规定的意思：就是说要想作为大卖场业态来存在于零售行业，那么你的硬件标准必须是超过这个标准才能叫做大卖场，总面积应该超过10000平米。

一般的，在这样规模的卖场，即使是计划和规划，也是很大的一个系统工程。除基础土建和部分改造项目外，强电系统，弱电系统，上水系统，下水系统，燃气系统， 北方城市还有取暖系统，空调系统。。。。。。。等等等待，哪个系统都是一个完整的系统，哪个系统都需要和其他的系统联动，这样就需要有协调，有交叉。在很多的卖场，尤其是内资的卖场，开业其实就是在抢时间，赶速度。因为早开业一天就有一天的利润和现金流。同时，由于前期的很多因素，包括自身的和客观的，往往在工程开始以后很多的问题才显现出来，但是内资企业不能和外资那样的规范运行，因为内资连锁的规模化较低，资金成本很高，所以进度就显的非常重要。我们经常看到的是外资连锁企业的开店是悠然悠然的，但是内资开店却是无比匆忙，即使是大如华联等国内大型连锁超市集团，他们的开店也是在赶工期。

既然在赶工期，那么就有很多的事情是不可能在计划之初就做到万无一失的。现场的问题又不是可以在计划时期就安排妥当的。这个时候，开店总指挥会临时对开店问题做出临时的调整，但是这样就要和计划中的很多东西相冲突，店长在这个时候就显出了重要性了。按照常规的赶工开店，一般是在施工单位还在收尾，二次装修队伍就要进场工作了，同时弱电队伍的安装和调试工作也开始了。从最初的一支队伍，到后来的几支，到最后员工队伍进场，这个时期应该是最乱也是最不容易管理的，现场的管理更多的责任就都到了新店店长的身上。

如果说土建工程店长作用还不是很凸显，那么这个时期没有店长可能就全乱套，每个角落，每个时间都可能是发生需要协调的问题。在大多的国内零售企业，由于架构的关系，精装修和道具的工作进度由总部企划在负责跟进，弱电项目由总部信息部在负责跟进，强电和土建由总部工程部负责跟进，店内的设备将在营运监督下直接交付店面；这个时候新进员工的培训已经结束，他们将在新店店长的带领下对店面的各设施和设备进行接收检查，要对10000平米范围内的所有的财产和人员进行管理，同时对各个角落从地面到地下，从员工到工人进行监控，工作的时间将随着外加工队伍的时间无限的工作下去。

这个阶段的后期，就是设备安装到位后准备开业的时期。这个时期应该是业内称做大进货时期，应该在开业前的10到15天，是各位新店店长最为难过的几天，这个时候系统还不是很稳定，收货部门工作还不是很上手，工作现场可能还在不断的修改，平台和库区还在建设，店面上还有很多的东西在验收，还有施工的队伍在作业，有的队伍要退场。作为店长，这个阶段的工作量是最大的。

按照一个6000米的店面的规模，如果处于二线城市，那么这个店面的年销售设计应该在1.5亿，也就是说，他的吞吐能力设计应该在年销售1.8亿元。那么，其周转库存应该在360万，单品数量应该在26000个上下。按照陈列的规划，在开业期间这些商品必须上架陈列到位。在刚才所讲的条件下，集中10多天的时间，在员工队伍是新手的背景下，按照要求把商品陈列出来，还要照顾整个卖场的秩序，一个店长，就是三头六臂也不能在既定的工作时间把工作作完。怎么办？只有加班，这个加班不是普通意义上的加班，是指24小时开机，随时处于办公状态下。只有这样才能在既定的时间完成商品的陈列，如期开业。

三、 从喧嚣到冷清，苦乐总关情

开门营业了，常规的想法应该是可以缓一口气了。其实不然。新的一轮的工作即将开始，当其他同事可以在洗澡睡觉的时候，新店店长开始了新的工作。

首先是完善各种基础硬件：理论上说，一个店面在开业以前就应该把基础硬件安排合适，保证店面的正常运行。但是在实际操作中，有很多的问题。常见的问题是：生鲜作业区域的设备和设施的配套问题，系统硬件和系统接口的问题，还有就是二次装修的后遗症。这些问题作为新店是每个店面都有的，但是在外资规范企业，这样的问题是由第三方来处理的，新店店长只做要求，但是在内资企业，主要是在店长来处理。因为这些问题直接影响店面的运行所以在这个时候店长就是这个店的主人，所有的协作要店长来牵头，所有的问题要店长出面来提交，俨然是土皇帝的做派，但是压力却是大的出奇，因为店面要运行，所有的处理一般安排的闭店期间方可作业，如何沟通？如何协调？

其次补充培训人员：在实践中，开店的员工总数一般是正常运营的130%，只有这样才能确保新店的正常开业。但是在高强度的开业过后，基层的员工流失率将达到35%甚至更多。究其原因，可能是多方面的，但是核心的问题一个是开业期间劳动强度太大，对于刚刚进入这个行业的新员工一开始还不知道怎么回事情，蒙蒙沌沌的进来了，一个月的培训，一个月的开业筹备，当开业后，员工自己还在所谓的实习期间，但是劳动的付出却是自己也没有想到的大，和周围朋友同学相比劳动和报酬不符。另外一个是培训时期的企业文化诱惑和开店期间关注开业进度下工作量的落差，这个时候，很多的员工将失去对企业文化的认同，于是，有其他的诱惑，就离开了这个行业或者进入到了其他的公司。

第三是调整商品结构：开业主要是准备营业，开业后就应该转向正常的营运状态了。这个时期的主要工作是对商品结构的调整。原因主要是开业商品结构的制定主要依据是开业前期的市调资料，但是市调数据和实际市场消费结构有很大的差别，核心商圈的消费结构总体不会有什么大的问题，但是分类下的商品对核心商圈的吸引程度却是店长最应该也是必须关注的。所以对中分类下的商品结构的调整是新店开店店长的最核心的工作之一。分类市调和销售数据的分析相结合，那出最佳的商品配置，与采购系统不间断的沟通，以求店面商品结合够达到最佳。

最后是建设企业文化。更多的企业是在新店开业前两个月的时候开始对新店员工进行大招聘的。这是因为要保证新店的员工在开业期间就可以进入工作状态，在员工进入企业以后，前一个月主要是进行的企业知识和企业文化的培训。在这个时候一般的员工其实是对企业有很多的期望，对企业的文化是从潜意识里愿意接受并且对自己固有认识还是愿意改造的。但是历经整个开业工作以后，有些员工已经离开这个团队，有些在认识上处于摇摆期，还有的虽然认同，但是还有很多的疑虑。那么建设企业文化的重担就落在了店长的身上，把企业的认识通过自己的工作物化成文化，也就是说，店长成为了一个企业企业文化的活的载体了。没有新店店长的努力，企业文化就不可能得到体现，或者就会在建设中脱离了企业文化的轨迹走向与企业文化相背离的方向。

新员工的第一天老店卖场实习

今天是桃源八方店所有新员工第一天到老店的卖场实习，其实，包括齐总在内，有很多人并不赞成新员工到老店实习。为什么？因为，他们认为老店员工的工作作风很差，太懒散，容易把新员工带坏。

2007丰彩购物中心四周年店庆促销方案

丰彩购物中心四周年店庆促销方案

一、 活动目的
1、 以丰彩购物中心四周年店庆为契机，启动12月份年末促销，为全年销售任务做最后冲刺；
2、 通过年末的促销，为新春促销做准备。
二、 活动时间：2007年12月7日——12月16日
三、 活动主题：辰星璨灿四周年
-----贺丰彩购物中心(澧县)12月8日开业四周年
四、 活动范围：湘西、湘北区各连锁店
五、 活动提要：
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日
12月7日 8日 9日
惊喜大转盘 赢万元大奖
会员专享 免费入会 值得抢购

10日 11日 12日 13日 14日 15日 16日

会员专享 免费入会 值得抢购
一元飓风 超市商品 快速抢购
会员专享 免费入会 值得抢购
五、海报安排：
海报规格 清单到位 拍 照 制 作 校 稿 印 刷 到 店 分发
A4/8P 11/23 11/24 11/25-27 11/28 11/29-12/1 12/4 12/5

六、活动内容：
活动一：
1、 主题：惊喜大转盘 赢万元大奖
2、 时间：12月7日至9日
3、 内容：在12月7日至9日，凡来丰彩购物达48元及以上者，均可凭电脑小票到活动处参加我们的”惊喜大转盘，好运转出来”的活动，赢取我们10000元大奖，中奖率100%！！！
一等奖， 奖现金券800元；（每天2名）
二等奖，奖现金券100元；（每天5名）
三等奖，奖现金券50元；（每天20名）
四等奖，奖现金券10元；（每天50名）
纪念奖：奖精美礼品一份。
4、 操作要求：
（1）、纪念品由各店向供应商申请支持（每店每天约1200份）。
（2）、每店每天投入现金券1000元左右，具体设置由各店店长取舍，但每天必须保证开出1名一等奖和其它奖项，并妥善安排好一等奖的对外宣传工作（卖场广播、宣传盾牌、短信），条件允许的店还应做送奖车宣传。
（3）、活动现场必须有专人音响炒作，增加现场活动气氛。
（4）、美工主管设计好转盘的分区间隔，每日的现金券奖项产生完后，现场工作人员即在已产生完毕的奖项区贴上“今日已全部产生”的贴标，凡后来者摇中此区的视同得纪念品对待。

活动二：
1、 主题：会员专享 免费入会 值得抢购
2、 时间：12月7日至16日
3、 内容：同贺丰彩购物中心开业四周年，丰彩特推出会员系列优惠活动，凭会员卡即可购买会员专享商品，品种多，优惠力度更大。同时，在活动期间，非丰彩会员可免费办理入会，当日入会，即时生效。更多实惠，值得抢购！！
4、 操作要求：
（1）、各店总台应在活动前将本店会员卡数量准备到位，并将本店会员卡号提前报公司营运部，以便提前开通会员卡后，实现“当日入会，即时生效”。同时，应每三天将会员资料及时报公司，以便及时完善会员资料。
（2）、会员专享商品以畅销品为主，降价幅度为20%——30%，专享商品数量不低于40个单品，以真正吸引会员朋友，体现实惠。
（3）、会员专享商品每卡限购。（注：具体限购数量见商品清单）。

活动三：
1、 主题：一元飓风 超市商品 快速抢购
2、 时间：12月14日至16日
3、 内容：“1元钱能买什么？？500克金健鸡蛋面条？210克陶华碧风味豆豉？？10粒知音春之韵高级卷纸？？在12月14日至12月17日只要您来丰彩购物，这样的便宜就在眼前：
凡购物满48元及以上者，1元钱可买500克金健鸡蛋面条一包；(每天限前400名)
凡购物满98元及以上者，1元钱可买210克陶华碧风味豆豉一瓶；(每天限前200名)
凡购物满238元及以上者，1元钱可买10粒知音春之韵卷纸一提;(每天限前100名)
（票据不分解不累加，烟酒首饰油米及特价折让商品除外）
4、 操作要求：
（1）、采购部负责配合各店1元商品的货源到位，金健鸡蛋面每天限前200名,风味豆豉每天限前100名,卷纸每天限前50名。
（2）、电脑小票不分解不累加，单张票据限购三份，烟酒首饰油米及特价折让商品除外。。
（3）、1元商品在换购时应有登记：电脑小票号、购物金额、换购商品名称、换购商品数量，经办人应在电脑小票上写明“已购物”。财务室每日对换购商品盘点，电脑室每日对换购商品核查。
（4）、活动应设在大厅，要求现场气氛浓烈，大气，并制作喷绘背景，突出“1元飓风 超市商品 快速抢购”、“1元钱能买什么？500克金键面条？一提10粒卷纸？一个***或是其它？”并标注活动具体内容。
（5）、在超市收银台上方、进、出口处悬挂宣传牌，文案为：“1元飓风 超市商品 快速抢购”或“一元飓风卷** 燃情丰彩大抢购”（注：**代表澧城、津城、桃城、帅乡、龙城） ，力求在图案与颜色上给消费者以极为强烈的视觉冲击。

活动四：
1、 主题：冰点大折扣 温暖大升级
2、 时间：12月7日至16日
3、 内容：在活动期间，丰彩所有取暖器、暖手宝、烤火桌（架）及烤火被全场八折优惠。冬天里的一把“火”，让您不再寒冷，寒风瑟瑟时，您体味到的是泉涌不断的温暖……
4、 操作要求：
（1）、所涉商品采购员进价扣点10%。
（2）、各店对烤火桌、烤火被及烤火炉在陈列时应集中陈列，美工应在陈列位置做出很醒目的促销宣传，在陈列楼层入口处制作横幅，文案内容为“所有取暖器、烤火桌及烤火被全场八折优惠”

七、活动宣传
（一）、短信宣传 （湘西区由各店自发、湘北区由公司统发）
时间 内 容
12月
6日 喜庆（注一）丰彩购物中心（澧县）开业四周年，12月7日起优惠升级：惊喜转盘赢万元大奖；一元商品大抢购；取暖器烤火桌等八折销售。详见店外海报。 （共66字）
注一：除澧县店外其他店将“喜庆”改为“同贺”
12月
8日 喜庆丰彩购物中心开业四周年，12月7日起优惠升级，**镇***、**镇***喜获“惊喜转盘赢万元大奖”活动的一等奖，更多优惠正进行。 （共66字） 注：湘北各店在12月8号产生一等奖后将名单速交营运部
（二）、电视飞字
1、时间：12月5日至9日
2、范围：各店。
3、内容：（1）、12月5日至8日内容：
“喜庆（注一）丰彩购物中心（澧县）开业四周年，12月7日起至12月16日丰彩**店实惠大升级：惊喜转盘赢万元大奖；一元商品大抢购；会员专享商品直降50%——80%并免费办理入会；取暖器、烤火桌及烤火被等商品八折销售，更多商品大优惠，详见店外海报。 （共109字）
注一：除澧县店外其他店将“喜庆”改为“同贺””
（2）、12月9日晚更换内容：
“喜庆丰彩购物中心开业四周年，12月7日起实惠升级，在“惊喜转盘赢万元大奖”活动中，**镇***、**镇***及***等喜获一等奖，更多活动正进行，一元商品大抢购，会员专享商品直降50%至80%；取暖器、烤火桌烤火被等商品八折销售，更多商品大优惠，详见店外海报。” （共129字）
4、要求：已办理包年的店电视广告可从12月初即开始，至活动结束，且内容应根据活动进度进行变化）
（三）、空飘
1、时间：12月6日下午至9日晚
2、范围及数量：
店 名 数 量 悬 挂 地 点
丰彩购物中心 18个 店门外6个，边贸城及北门口转台各6个
津市店 2个 店门外2个
龙山店 2个 店门外2个
3、内容：（参考过街横幅内容）
（四）、拱门
1、时间：12月6日至16日
2、范围：丰彩购物中心、津市店、桃源店、龙山店、桑植店
3、内容：“贺丰彩购物中心（澧县）12月8日开业四周年”
（五）、横幅
1、时间、范围及数量：
区 域 数 量 备 注
澧 县 共50条，其中城区20条，乡镇30条 90 cm*1000cm
津 市 共30条，其中城区15条，乡镇15条 90 cm*1000cm
桃 源 共20条，其中城区15条，入街公路5条 90 cm*1000cm
龙 山 共30条，其中城区15条，乡镇15条 90 cm*1000cm
桑 植 共20条，其中城区15条，入街公路5条 90 cm*1000cm
2、参考内容：
（1）、“贺丰彩购物中心（澧县）开业四周年，丰彩优惠不断” （下缀活动时间）
（2）、“12月7日-9日，丰彩购物48，赢万元大奖（每日开出）”
（3）、“丰彩会员专享商品五折起，并免费入会” （下缀活动时间：12月7日-16日）
（4）、“丰彩一元飓风，超市商品，快速抢购 500克金健面条 10粒知音卷纸等仅一元” （下缀活动时间：12月13日-16日）
（5）、丰彩取暖器、烤火桌、烤火被全场八折销售” （下缀活动时间：12月7日-16日）
（六）、宣传车
1、时间：12月5日——8日
2、区域、数量：
澧县4台 龙山2台 桑植2台
3、其它要求：（1）、根据车身尺寸设计内容，将四个主题活动内容做在车身两侧，活动内容不用太多的文字，应突出主标题。
（2）、12月6日澧县区宣传车到津市城区宣传一天。
（七）、腰鼓队
1、时间：12月7日、8日
2、范围：澧县(由丰彩购物中心具体操办)

八、费用预算（所有店）
（1）、活动奖金：3000元/店*6店=18000元
（2）、短信：1800元
（3）、电视飞字：4000元
（4）、空飘：8800元
（5）、横幅：16000元
（6）、宣传车：6400元
（7）、腰鼓队：2000元
（8）、一元商品：18000元
（9）、DM宣传单：20000份*0。43元/份=8600元
（10）、卖场内宣传布置费用：6000元
总计：89,600元
营运部